銷售人員日常管理規(guī)范

.........4、銷售工作周報表、月報表、銷售人員依據(jù)作業(yè)計劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作周報表》和《客戶拜訪資料登記表》。、《銷售工作周報表》應(yīng)每周末，以電子文檔方式上交區(qū)域經(jīng)理查看。、每月匯總做月報表。5、月收款實績表銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實績表》，呈報區(qū)域經(jīng)理核實，作為績效評核，賬款收取審核與對現(xiàn)業(yè)績提成的依據(jù)。、產(chǎn)品銷售一律以本公司規(guī)定的售價為準，不得任意變更售價。、如有贈品亦須依照本公司的規(guī)定辦理。6、銷售管理、銷售人員負責(zé)客戶開發(fā)、催收貨款等工作。、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)與各銷售人員共同負起客戶考核的責(zé)任。、產(chǎn)品售出一律不得退貨，更不準以退貨抵繳貨款；產(chǎn)品本身存在技術(shù)問題可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。7、貨款催收管理、銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期向客戶收取貨款。、未按規(guī)定收回的貨款，必須要確定收款賬期，到時予以收回。杜絕產(chǎn)生壞帳，產(chǎn)生不良壞賬銷售人員須負賠償責(zé)任。貨款回收：銷售人員應(yīng)對貨款回收事宜負責(zé)，回收貨款必須遵守下列規(guī)定：(1).在受理合同簽訂或提出方案和報價時，應(yīng)與對方談妥付款條件。(2).產(chǎn)品售出或?qū)嵤┩瓿珊罅⒓刺岢稣埧顔?，付款日向客戶提出催款通知?3).經(jīng)常與客戶保持密切聯(lián)絡(luò)，不斷設(shè)法使對方如期付款。無法收款時的賠償：當貨款發(fā)生無法兌現(xiàn)，判定已無收款可能時，負責(zé)人員須由其薪資中扣除相當于此貨款的30%額度，作為賠償。不良債權(quán)的處理：交貨后三個月內(nèi)，對方仍賒欠貨款時，一般視為不良賬款，應(yīng)由負責(zé)人員從其薪資中扣除相當于該款項的15%金額，賠償給公司。但是，前項規(guī)定實施后的兩個月以內(nèi)，如果該貨款的總額已獲回收，則賠償金的2/3應(yīng)退還給負責(zé)人員。事前調(diào)查：從事銷售業(yè)務(wù)人員，對于對方的付款能力等，應(yīng)做事前調(diào)查，并衡量我公司的研發(fā)是否能滿足客戶的需求，再行決定是否受理該業(yè)務(wù)。嚴格遵守產(chǎn)品價格及交貨期。在銷售產(chǎn)品時，除了遵守公司規(guī)定的售價及交付實施外，也應(yīng)確實遵守：付款日期、付款地點、現(xiàn)金或支票、支票日期、收款方式。合同簽訂：如前述條件已具備，應(yīng)將客戶需求書、報價單、實施方案、及合同等資料，一起提出給所屬的區(qū)域經(jīng)理上報公司。免費追加產(chǎn)品：產(chǎn)品銷售和實施后，若基于客戶的要求或其他情況的需要，必須免費追加產(chǎn)品或功能的情況，必須事前提出附有說明的相關(guān)資料給總經(jīng)理，取得其裁決。銷售價格表：銷售價格表須隨身攜帶，但不可借給或流傳到第三者手中。經(jīng)過公司許可借出的資料，也應(yīng)迅速設(shè)法收回。宣傳資料：產(chǎn)品配套的宣傳冊和彩頁等必要資料，必須慎選對象后發(fā)放?；乜鄣姆秶嚎蛻艋乜郾仨氁院灱s或交貨方為主，發(fā)票金額內(nèi)的回扣須扣除增值稅，客戶尾款結(jié)清后結(jié)算回扣，轉(zhuǎn)賬到客戶方通過手機短信或QQ所指定的銀行賬戶，國營機構(gòu)和政府公務(wù)人員回扣不予認可。產(chǎn)品退貨：當發(fā)生訂貨取消或要求退貨的情況，應(yīng)立即將對方的憑證資料提交給部門負責(zé)人，并待公司裁決同意退貨時，方可退貨。如果事情的責(zé)任須歸屬該負責(zé)人，則須從該負責(zé)人的薪資中扣除差旅費、招待費及其他相關(guān)的費用，以作為對公司的賠償。產(chǎn)品售后的折扣：如產(chǎn)品賣出或?qū)嵤┖?，貨款被打折，?yīng)將對方的相關(guān)資料連同合同，訂單等提交給所屬上司。不管被打折扣是事出何因，負責(zé)人都應(yīng)從薪資中扣除相當于折扣金額的款項給公司，作為賠償。四、工作移交規(guī)定銷售人員離職或調(diào)職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。1、銷售區(qū)域經(jīng)理移交事項：財產(chǎn)清冊，公文檔案，銷售帳務(wù)，貨品及贈品盤點，客戶送貨單簽收聯(lián)清點，已收未繳貨款結(jié)余，領(lǐng)用、借用之公物，其他。注意事項：銷售區(qū)域經(jīng)理移交，應(yīng)呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽寫《移交報告》；交接報告的附件，如財產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽字確認；銷售區(qū)域經(jīng)理移交由銷售總監(jiān)監(jiān)交。2、銷售人員移交事項：負責(zé)的客戶名單，應(yīng)收賬款單據(jù)，領(lǐng)用的公物，其他。注意事項：應(yīng)收賬款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認無誤后簽字確認；應(yīng)收賬款單據(jù)核認無誤簽章后，交接人即應(yīng)負起后續(xù)收款的責(zé)任；交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽字后呈報銷售總監(jiān)（監(jiān)交人由銷售區(qū)域經(jīng)理擔當）。五、紀律及出差規(guī)定銷售人員應(yīng)依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，銷售人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時間上下班，正常的工作時間為周一至周六，上午8：30--12：00，下午13：30--18：00，原則上每周日休息一天。工作時間必須高度集中注意力，行走坐立要講究風(fēng)度儀態(tài)，始終保持良好的精神狀態(tài)。員工在對外交流中，必須嚴格保守公司的秘密。在接待訪客或洽談中，避免使用消極詞匯和太多炫耀意味的形容詞，避免厚此薄彼。無論何時，不準與客戶和外來人員爭吵。洽談業(yè)務(wù)或回答有關(guān)咨詢時，應(yīng)根據(jù)公司已有的原則和規(guī)定予以答復(fù)，不準對外做與自身職務(wù)不相適應(yīng)的承諾。不準使用粗俗、污穢語言，禁止誹謗、侮辱以致?lián)p害他人，禁止酗酒、賭博、吵架。工作時間衣著合適得體，協(xié)調(diào)大方，不準穿破、臟衣服，女士不準穿短于膝蓋上三寸的裙子；男士頭發(fā)長不過耳，衣領(lǐng)、胡須保持干凈，女士化裝清淡相宜，不濃裝艷抹。鞋子保持干凈，皮鞋常上油。不論有無報酬，未征得公司同意，不準在外兼任第二職業(yè)，情節(jié)嚴重的直接解聘。公司所有報刊、雜志和書籍，僅限于職工在公余時間借閱，閱后放歸原處，勿污損、丟失。上班時間不準看報紙、雜志和書籍。愛護公司財物，不準隨意損壞、丟棄、浪費各種辦公用品，努力降低損耗。嚴格遵守公司一切規(guī)章制度。遵守職業(yè)道德，愛崗敬業(yè)，做好自律。團結(jié)互助，互相學(xué)習(xí)，積極進取，不得拉幫結(jié)派。銷售人員每月出勤不低于25天，否則按曠工處理，每月出勤天數(shù)少一天罰款50元，超過3天后扣除半個月基本工資，超過一周扣除一個月基本工資，情節(jié)嚴重的直接解聘。其他考勤管理參照公司考勤制度執(zhí)行。銷售部人員出差期間，每隔一日用當?shù)毓潭娫捪騾^(qū)域經(jīng)理/銷售總監(jiān)匯報，每次出差前、后要提交計劃和總結(jié)，以便考核工資。務(wù)員出差期間，不得關(guān)機，否則每一次關(guān)機罰款20元。出差期間應(yīng)合理安排工作時間，要有工作計劃，出差日記要詳細，每月要按時匯總交回公司銷售部，未交的罰款20元。正確處理客戶異議，注意工作方式，樹立個人形象，打造產(chǎn)品品牌。不得私自截留公款，一經(jīng)查出移交公安機關(guān)處理。六、營銷用語規(guī)定（一）、自我介紹與打招呼與客戶會面時，應(yīng)主動與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。問好時，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動作要規(guī)范，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。對其他人也要點頭致意。作自我介紹時應(yīng)雙手遞上名片。隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。打招呼時，不妨問寒問暖。若對方負責(zé)人不在，應(yīng)與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應(yīng)盡力趨前幫忙，邊干邊談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。注意察言觀色，相機行事，千萬不能妨礙對方工作。準確地稱呼對方職務(wù)，過高過低都會引起對方不快。（二）、話題由閑聊開始推銷過程，是一個相互交流、相互信任的過程，所以不能開門見山，一見面就讓對方拿出訂單。所以，通過閑聊，了解對方，也讓對方了解自己，是尋找洽談契機的不可省略的過程。閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個:使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)等。注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談?wù)巍⒆诮虇栴}，以免因觀點不同引起分歧，破壞談話氣氛。注意不能一個人滔滔不絕，耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣，應(yīng)立刻談其他話題。切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應(yīng)將話題向汽車產(chǎn)品、檢測等方面引導(dǎo)。在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經(jīng)歷、價值觀念、興趣愛好、業(yè)務(wù)專長等。在交談過程中，注意了解客戶經(jīng)營情況、未來發(fā)展計劃、已取得的成就和面臨的困難。在交談過程中，善于征求對方對市場走勢、暢銷產(chǎn)品、經(jīng)營對策、產(chǎn)品價格、需求動向的意見。不論對方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。在交談過程中，始終要給予對方優(yōu)越感。在交談過程中，應(yīng)不斷地向?qū)Ψ教峁┡c其業(yè)務(wù)相關(guān)的實用信息。（三）、業(yè)務(wù)洽談的技巧在閑聊過程中，由雙方共同感興趣的話題直接轉(zhuǎn)入業(yè)務(wù)洽談，往往是順理成章的。一旦時機成熟，推銷員就可以與對方直接洽談業(yè)務(wù)。洽談過程中，不能強硬推銷，首先講明本企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽和良好的交易條件。洽談過程中，根據(jù)對方的決定行事，尊重對方。適時地給客戶演示我們的產(chǎn)品，輔助推銷。不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，進退適宜，攻防結(jié)合，勿追窮寇。在洽談商品價格時，一方面申明本企業(yè)利潤微薄(舉成本、利潤等數(shù)字)，一方面列舉其他企業(yè)產(chǎn)品價格過高。在涉及其他企業(yè)及產(chǎn)品時，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。更多地列舉實例，使用我們的產(chǎn)品能取得多大的經(jīng)濟效益。（四）、推銷受阻應(yīng)急技巧：推銷受阻是經(jīng)常遇到的，對推銷員講，最重要的是樂觀地對待失敗，有堅定的取勝信心。而且，推銷受阻并不意味著失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋臺階，順勢而下。這時須保持冷靜的頭腦，化被動為主動，沖破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。當對方拒絕購買我們產(chǎn)品時，首先應(yīng)問清原因，以對癥下藥。若對方提出資金周轉(zhuǎn)困難時，應(yīng)強調(diào)我們產(chǎn)品的好處(列舉具體數(shù)字說明)。若對方回答負責(zé)人不在，應(yīng)問明負責(zé)人什么時間回來，是否可以等候，或什么時間可再來聯(lián)系。也可請對對方提出大致意向。若對方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是確實沒有時間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方，提出歉意。并提出與對方僅談5分鐘(可視情況遞減)。注意洽談一定要按約定時間結(jié)束。若對方嫌價格太高時，應(yīng)首先申明我們公司奉行低價優(yōu)質(zhì)政策，然后舉實例，與同類產(chǎn)品比較。強調(diào)一分錢一分貨的道理，強調(diào)我們優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)系統(tǒng)。若對方提出購買其他公司產(chǎn)品時，首先要問清原因。然后以數(shù)字進行比較。說明我們產(chǎn)品的優(yōu)越性。若對方猶豫不決時，應(yīng)集中力量，打消其顧慮。若對方對自己的推銷工作提出譏諷時，如“你的嘴可真厲害”、“你可真難對付”之類。推銷員首先應(yīng)向?qū)Ψ奖硎厩敢?，講明為了工作，屬不得已而為之，全無惡意，旨在與對方建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，基于對對方的充分信任等。9、若對方提出已經(jīng)購買其他公司產(chǎn)品時，應(yīng)轉(zhuǎn)問是否需要我們公司的其他產(chǎn)品，舉例說明我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，說明對方產(chǎn)品功能上的弱點。若對方提出退貨，應(yīng)首先問明退貨的理由。如果理由成立，應(yīng)引導(dǎo)客戶購買我們公司其他產(chǎn)品，或者功能修改（需要指明與公司商量）。若對方偏好其他企業(yè)產(chǎn)品，則應(yīng)用具體數(shù)字說明我們產(chǎn)品絕不遜于其他產(chǎn)品，且有其他產(chǎn)品不可替代的特性。若對方對本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事，或?qū)ν其N員本人抱有偏見時，首先要向?qū)Ψ劫r禮道歉，然后問明原由，做出解釋。最后，誠懇地希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設(shè)性意見。并利用這一時機，進一步與客戶洽談業(yè)務(wù)。若對方提出我們公司實施不及時，銷售員應(yīng)首先表示歉意，然后講明事出有因。最后保證改進工作，決不再發(fā)生類似問題。如果對方默不作聲，有問無答時，應(yīng)直接明了地提出自己的看法:這樣不利于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策:①反復(fù)講明。②尋找新話題。③詢問對方最關(guān)心的問題。④提供信息。⑤稱贊對方穩(wěn)健。⑥采用激將法，迫使對方開口。（五）、銷售要善始善終，當洽談結(jié)束，并不意味著大功告成。銷售員應(yīng)從未來著眼，為下一次上門推銷打下基礎(chǔ)。向?qū)Ψ皆诜泵χ杏枰越哟硎局x意。表明以后雙方加強合作的意向。詢問對方下一次洽談的具體時間。自己可以提出幾個時間，讓對方選擇。詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。向?qū)Ψ郊捌渌趫鋈藛T致謝、辭行。七、拜訪客戶的要點（一）、銷售區(qū)域經(jīng)理對客戶進行訪問，不同于銷售員員上門推銷，但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以:了解市場動態(tài)，聽取客戶反映，收集市場信息。開拓新市場，爭取到更多的新客戶。把握客戶的信用狀況。為調(diào)整促銷重點、促銷方法、交易方法提供依據(jù)。（二）、拜訪客戶的主要目的與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡(luò)感情。實地考察客戶是否進一步擴大產(chǎn)品功能和客戶端數(shù)量的余地。直接向客戶說明本企業(yè)產(chǎn)品的特性、優(yōu)點及價格偏高的原因(如:①高水平的研發(fā)人才，②高投入的產(chǎn)品研發(fā)過程，③與其他企業(yè)產(chǎn)品的性能價格比等)。向客戶提出增加功能模塊和客戶端的要求。希望客戶與公司建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。在時機成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求。與客戶交流經(jīng)營管理經(jīng)驗，互為參考。把客戶訪問作為開拓新市場的一種手段。（三）、會面時禮節(jié)性問候與被訪者會面時，不論是否已經(jīng)相識，都要致以禮貌性問候。言詞應(yīng)懇切、熱情。主要話題包括:祝賀高升。問候身體情況。祝賀事業(yè)發(fā)達。貿(mào)然打擾之歉意。（四）、進入正題時話題要點對選擇我們的產(chǎn)品表示謝意，對給予我們銷售員的照顧表示感謝。向?qū)Ψ秸埥涛覀兊漠a(chǎn)品在哪些方面具有優(yōu)勢，在哪些哪些方面做的不足，原因何在。請對方介紹其經(jīng)營情況。與對方的交談過程中，有意識地進行客戶調(diào)查。聽取對方陳述對我們公司和產(chǎn)品意見或建議，共商解決辦法。聽取客戶對產(chǎn)品的希望，對我們產(chǎn)品的銷售方法、售后服務(wù)等忠告。在適宜場合，介紹我們的新產(chǎn)品。訪問結(jié)束時，應(yīng)逐一與被訪者辭行、致謝。八、銷售員業(yè)務(wù)技巧要點（一）、銷售員的素質(zhì)要求特殊的工作性質(zhì)，要求銷售員不斷提高自身素質(zhì)，陶冶情操，加強修養(yǎng)。注意個人身體，有健康的體魄，以勝任繁重的工作。工作要有計劃性，條理性，適應(yīng)性。要有堅忍不拔的精神、克服困難的決心、不達目的決不罷休的信念。在業(yè)務(wù)上要有進取心，虛心好學(xué)，不恥下問，不僅有寬闊的知識面，而且對我們的產(chǎn)品要做到精通。有高超的語言技巧、公關(guān)能力和靈敏的反應(yīng)能力。面對客戶，不管出于怎樣的目的，都應(yīng)以誠待人，以信為本，以義行事。取得客戶的信賴，保持責(zé)任感，保持良好的人格與節(jié)操。具有較強的統(tǒng)計分析能力，時刻注意搜集經(jīng)銷商信息，判斷信息，抓住機會，迎接。（二）、勤務(wù)要求規(guī)范遵守作息時間，不遲到，不早退。外出聯(lián)系業(yè)務(wù)時，要按規(guī)定手