關(guān)于市場(chǎng)營銷方案匯編9篇

Word第第頁關(guān)于市場(chǎng)營銷方案匯編9篇市場(chǎng)營銷方案篇1

名稱××景區(qū)××市營銷方案受控狀態(tài)

編號(hào)

執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門

一、××景區(qū)現(xiàn)狀

××景區(qū)經(jīng)過近×年的開發(fā)，已經(jīng)形成了以山水自然景觀和水上消遣項(xiàng)目結(jié)合的綜合旅游項(xiàng)目。

二、××市旅游需求市場(chǎng)分析

1．××市市場(chǎng)狀況

〔1〕距離

××市距離××景區(qū)為×××公里，大約為×小時(shí)的車程，對(duì)于××景區(qū)而言屬于短途游項(xiàng)目。

〔2〕××市的旅游消費(fèi)水平

××市共有人口×××萬，為華中地區(qū)重要的經(jīng)濟(jì)文化中心，其消費(fèi)水平位居整個(gè)華中地區(qū)的中上等水平?！痢潦?0xx年的旅游消費(fèi)共×××萬元，×××萬人次，其中××%為國內(nèi)游項(xiàng)目，而在國內(nèi)游項(xiàng)目中，短途游占到了××%以上，成為××市旅游消費(fèi)的主要項(xiàng)目。

〔3〕××市旅行社分析

××市現(xiàn)有旅行社×××家。其中國際社×家，國內(nèi)社×××家。××市旅行社在開發(fā)旅游客源上的特點(diǎn)分析如下表所示。

××市旅行社旅游項(xiàng)目開發(fā)特點(diǎn)

旅行社分類旅行社特點(diǎn)開發(fā)特點(diǎn)

大型旅行社綜合實(shí)力強(qiáng)，人員配備合理、分工明確大多會(huì)選擇比較成熟、簡單操作的景區(qū)，力求穩(wěn)定，不以單純追求利潤為目的

中型旅行社敏捷，受市場(chǎng)需求驅(qū)動(dòng)強(qiáng)，敢于承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注利潤空間、風(fēng)險(xiǎn)和市場(chǎng)競爭

小型旅行社人員少、分工不明確，極為敏捷追求利潤最大化

〔4〕××景區(qū)在××市的影響力分析

為了把握××景區(qū)在××市的影響力，特開展問卷調(diào)研活動(dòng)，選取了5000份樣本進(jìn)行分析，通過修正偏差值，得出的主要結(jié)論如下表所示。

××市有關(guān)××景區(qū)的調(diào)研問卷分析表

調(diào)研項(xiàng)目占調(diào)查對(duì)象的百分比目標(biāo)群體

知名度××%主要集中于××～××歲的人群

美譽(yù)度××%主要集中于××～××歲的人群

愿去巡游的比例××%主要集中于××～××歲的人群

愿推舉給他人的比例××%主要集中于××～××歲的人群

情愿再次巡游的比例××%主要集中于××～××歲的人群

三、主要競爭對(duì)手分析

對(duì)于××市而言，同本景區(qū)形成同質(zhì)化競爭的景區(qū)主要包括×××景區(qū)、××景區(qū)、×××景區(qū)以及××景區(qū)。其景區(qū)特點(diǎn)和主要消費(fèi)價(jià)格如下表所示。

主要競爭對(duì)手分析表

景區(qū)名稱平均消費(fèi)價(jià)格相對(duì)于本景區(qū)的優(yōu)勢(shì)相對(duì)于本景區(qū)的劣勢(shì)

×××景區(qū)110～120元開發(fā)力度大人文景區(qū)開發(fā)落后

××景區(qū)80～90元自然風(fēng)景獨(dú)特配套設(shè)施不全

××景區(qū)60～70元價(jià)格相對(duì)優(yōu)待開發(fā)缺乏

備注

四、××景區(qū)優(yōu)劣勢(shì)綜合分析

1．優(yōu)勢(shì)

①景區(qū)旅游項(xiàng)目品種多，能在較短的時(shí)間內(nèi)賜予游客多種旅游體驗(yàn)。

②與××市距離近，高速大路和鐵路交通便利。

③配套設(shè)施完備，四周的住宿、餐飲配套齊全、規(guī)范。

2．劣勢(shì)

①缺乏合理的營銷推廣方案，知名度不高。

②景區(qū)的科學(xué)化管理水平較低，對(duì)旅游風(fēng)險(xiǎn)的防范缺乏。

五、××景區(qū)××市營銷開發(fā)策略

1．建立中小旅行社營銷渠道，同××市中小旅行社建立穩(wěn)定的合作關(guān)系。

對(duì)于同本景區(qū)達(dá)成長期合作意向的中小旅行社，年旅游銷售額到達(dá)××萬元時(shí)，返款比例為×%，到達(dá)××萬元時(shí)，返款比例再增加2個(gè)百分點(diǎn)。

2．調(diào)整價(jià)格

對(duì)于景區(qū)內(nèi)××項(xiàng)目、××項(xiàng)目的價(jià)格分別上調(diào)×元，而對(duì)××項(xiàng)目、××項(xiàng)目分別下調(diào)×元，實(shí)現(xiàn)旅游項(xiàng)目的組合銷售。

3．廣告宣揚(yáng)

投入廣告費(fèi)用××萬元，選擇在××市影響較大的××電視臺(tái)、××旅游雜志刊登廣告，廣告期限為2個(gè)月，廣告主題突出景區(qū)旅游項(xiàng)目的多樣性、旅游的便捷性和旅游的規(guī)范性。

編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

市場(chǎng)營銷方案篇2

一、合肥醫(yī)療市場(chǎng)總分析

近2年來，由于國家對(duì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的嚴(yán)格掌握，從民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的審批到醫(yī)療廣告的監(jiān)督掌握，再到醫(yī)療機(jī)構(gòu)的檢查，致使XX市整個(gè)醫(yī)療市場(chǎng)趨于穩(wěn)定，各民營醫(yī)院的經(jīng)營在平衡進(jìn)展，從以下幾個(gè)方面分析：

1、媒體宣揚(yáng)從大面積硬性廣告趨于版面軟文和新聞，更有與報(bào)社合作開展各項(xiàng)目活動(dòng)，如：中山醫(yī)院開展的“秀麗媽媽”活動(dòng)，紅十字會(huì)醫(yī)院開展的“博愛在江淮”活動(dòng)，長征醫(yī)院開展的“免費(fèi)體檢”活動(dòng)，長城醫(yī)院不間斷抓住社會(huì)熱點(diǎn)開展的各項(xiàng)活動(dòng)等。這種宣揚(yáng)形式已漸漸被廣闊百姓所認(rèn)可，已漸漸成為醫(yī)院營銷宣揚(yáng)的首選方式。

2、市場(chǎng)開拓在媒體宣揚(yáng)大受掌握的政策形式下，市場(chǎng)人員的業(yè)務(wù)開拓漸漸被各醫(yī)療機(jī)構(gòu)提上了營銷的首要位置，各單位的市場(chǎng)隊(duì)伍不斷壯大，市場(chǎng)業(yè)務(wù)開拓的范圍越來越廣，其業(yè)務(wù)對(duì)象不僅僅只局限于合肥以及三縣地區(qū)，全省范圍的市場(chǎng)開拓漸漸擴(kuò)大，已占據(jù)了近一半的業(yè)務(wù)營業(yè)額。

4、醫(yī)療質(zhì)量隨著醫(yī)療機(jī)構(gòu)的規(guī)范化經(jīng)營，醫(yī)療質(zhì)量也在漸漸提高，民營醫(yī)院的不良現(xiàn)象正漸漸屏棄；再加上民營醫(yī)院良好的醫(yī)療服務(wù)，廣闊百姓的思想意識(shí)已漸漸轉(zhuǎn)變，由原先的抵觸到認(rèn)可，再到如今的接受去民營醫(yī)院就診。同時(shí)各民營醫(yī)院也在主動(dòng)與政府協(xié)商溝通，爭取最多的行政支持，使得民營醫(yī)院在醫(yī)療保險(xiǎn)、社會(huì)保險(xiǎn)等各方面的待遇基本相同，因此醫(yī)院的就診人群漸漸增多。民營醫(yī)療機(jī)構(gòu)的暗涌競爭相當(dāng)激烈！

二、醫(yī)院目前現(xiàn)狀分析

我院自搬入新院以后，在經(jīng)營上上了一個(gè)大臺(tái)階，但是有許多詳情上遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到達(dá)與院規(guī)模相匹配的效益，如醫(yī)院統(tǒng)一管理、門診量、病床使用率、介入手術(shù)量、外科手術(shù)量等。這些都迫切需要建立一整套的管理和營銷體系，來充實(shí)醫(yī)院的經(jīng)營，從而到達(dá)抱負(fù)的營業(yè)業(yè)績。

1、統(tǒng)一管理上在進(jìn)入新院以后，由于分科更加具體，人員變動(dòng)較大等實(shí)際因素，使得科室與科室之間、醫(yī)生與護(hù)士之間、醫(yī)生與患者之間、護(hù)士與患者之間、院領(lǐng)導(dǎo)與員工之間等的磨合存在肯定程度上的溝通不暢和溝通不力，對(duì)詳細(xì)工作存在肯定影響。

2、門診量在門診量上，醫(yī)院始終都比較差，從整個(gè)星期的7天來看，星期一、二、三、四上午門診量相對(duì)比較好，平均在20人左右，但是余下的三天正常狀況下都很少。每天下午門診量都不好，基本上很少有病人來就診。

3、病床使用率全院共有5個(gè)科和一個(gè)icu，總共病床在160左右。除4、5、6、10、11、12這幾個(gè)月病床使用多一點(diǎn)以外，其他月份都比較差，總平均使用率只在50%—60%左右。而且在住院病人中，并不完全是實(shí)際治療的病人，有相當(dāng)一部分是醫(yī)保病人，這種住院率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能與實(shí)際住院率相比較。

4、介入手術(shù)量和外科手術(shù)量醫(yī)院的手術(shù)量在穩(wěn)步提升，但遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能到達(dá)目前醫(yī)院手術(shù)室和導(dǎo)管室的需求，部分時(shí)間段手術(shù)空缺比較嚴(yán)峻。在醫(yī)院各手術(shù)量上，市場(chǎng)部在這方面起到很重要的作用，通過市場(chǎng)部的外圍聯(lián)系和市場(chǎng)宣揚(yáng)，全省轉(zhuǎn)診手術(shù)病人數(shù)量在一步一步增加，同時(shí)隨著市場(chǎng)部最近一段時(shí)間部分地區(qū)新農(nóng)合轉(zhuǎn)診協(xié)議的簽定，轉(zhuǎn)診病人將可能越來越多。

以上院目前狀況分析不肯定完全正確，但能總體上反映院目前存在的問題：門診量低、病床使用率低、手術(shù)臺(tái)數(shù)少、市場(chǎng)部外圍聯(lián)系力度不夠等。

三、其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)市場(chǎng)操作解析

在合肥的醫(yī)療機(jī)構(gòu)中，實(shí)行市場(chǎng)化操作的單位越來越多，許多單位的市場(chǎng)部已經(jīng)從過去的媒體市場(chǎng)聯(lián)絡(luò)轉(zhuǎn)向直接面對(duì)網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的聯(lián)絡(luò)，象省立醫(yī)院、省立友情醫(yī)院等都開設(shè)市場(chǎng)部，并且花大力氣去進(jìn)行市場(chǎng)公關(guān)工作。同時(shí)，在合肥地區(qū)漸漸消失體檢中心和檢驗(yàn)中心，他們的市場(chǎng)開拓分去一部分潛在亞健康患者。在整個(gè)市場(chǎng)工作中詳細(xì)方式主要有：

1、轉(zhuǎn)診提成這是目前各醫(yī)療機(jī)構(gòu)通用的市場(chǎng)爭奪方式，但在實(shí)際操作過程中區(qū)分相當(dāng)大，以中山醫(yī)院、友好醫(yī)院、長征醫(yī)院等作為代表，轉(zhuǎn)診提成相當(dāng)高，在合肥及三縣地區(qū)，許多網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生都主動(dòng)介紹，致使此類醫(yī)院門診和住院率增加比較快。象長征醫(yī)院，除給網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的高額提成外，直接給患者也提出許多優(yōu)待，部分檢查項(xiàng)目實(shí)行半價(jià)收費(fèi)，憑網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生開局的單據(jù)和宣揚(yáng)文件，還可享受相應(yīng)的優(yōu)待金額。同時(shí)他們與三縣地區(qū)的農(nóng)村合作醫(yī)療簽定轉(zhuǎn)診協(xié)議，在院看病后可回醫(yī)院直接報(bào)銷，象同仁康復(fù)醫(yī)院，與肥東簽定的協(xié)議是患者就診后由醫(yī)院和肥東農(nóng)合辦進(jìn)行報(bào)銷結(jié)算，省去了患者報(bào)銷的麻煩。種種方式都是為了在主動(dòng)爭取患者，提高門診量和住院率。

2、市場(chǎng)開拓方式各醫(yī)院在市場(chǎng)部組織上都下了很大投入，一般市場(chǎng)部人員都在5—7人左右，市場(chǎng)部相關(guān)設(shè)施配備都比較完好，在人員選擇和人員分工上都發(fā)揮最大的潛能，同時(shí)在市場(chǎng)公關(guān)方面賜予的支持力度很大。

3、與各地相關(guān)衛(wèi)生單位的合作在醫(yī)保、城鎮(zhèn)居民醫(yī)保、農(nóng)村合作醫(yī)療相繼開展的狀況下，各醫(yī)療機(jī)構(gòu)紛紛行動(dòng)，花大力氣去與之接洽，有的單位從院長自身做起，與各地相關(guān)衛(wèi)生單位聯(lián)系，進(jìn)行公關(guān)，最

終取得協(xié)議的簽定。更有甚者是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生主管部門以公文的形式聚集相關(guān)合作醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及主管醫(yī)生，為此單位供應(yīng)更方面的公關(guān)時(shí)間和公關(guān)基矗

四、我院市場(chǎng)操作解讀

我院市場(chǎng)部是合肥醫(yī)療機(jī)構(gòu)中擁有最早的，在最初的市場(chǎng)部工作上還是處于摸索狀態(tài)，但隨著醫(yī)院的進(jìn)展和整個(gè)民營醫(yī)療的進(jìn)展，我院市場(chǎng)部沒有得到長足的進(jìn)步和進(jìn)展，仍處于最初狀態(tài)，甚至還比最初的市場(chǎng)部運(yùn)作更差，市場(chǎng)開拓沒有有序開展，員工工作的系統(tǒng)性和主動(dòng)性較差，就目前的醫(yī)院市場(chǎng)部存在一下幾個(gè)方面的問題：

1、市場(chǎng)部團(tuán)隊(duì)建設(shè)院市場(chǎng)部沒有一個(gè)完好的團(tuán)隊(duì)，沒有系統(tǒng)的市場(chǎng)營銷思路對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督，員工工作主動(dòng)性沒有得到穩(wěn)步提高，而且部分員工存在消極懈怠思想，對(duì)市場(chǎng)開拓的主動(dòng)性不高，沒有很好的與網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，得到轉(zhuǎn)診的最終目的。

2、市場(chǎng)部轉(zhuǎn)診提成由于我院開展的項(xiàng)目差異，在轉(zhuǎn)診提成上實(shí)行統(tǒng)一費(fèi)用，這個(gè)方式是特別正確的，但是部分檢查項(xiàng)目的轉(zhuǎn)診提成則相對(duì)便少，這對(duì)門診檢查的轉(zhuǎn)診特別不利；同時(shí)院存在門診檢查的提成不能準(zhǔn)時(shí)，部分科室對(duì)提成存在不滿現(xiàn)象。

3、市場(chǎng)開拓公關(guān)費(fèi)用公關(guān)費(fèi)用是市場(chǎng)部開拓市場(chǎng)所必不行少的，因此費(fèi)用的使用就成為重大問題，這就要求市場(chǎng)部人員和院方共同協(xié)作，才能得到掌握和放開的很好結(jié)合。但我院在這一方面掌握相對(duì)比較死，不能敏捷運(yùn)用款待費(fèi)用，市場(chǎng)人員在與人溝通十代表的是整個(gè)醫(yī)院的形象，假如由于存在款待費(fèi)用這方面的死掌握，在詳細(xì)做事過程中就有可能消失一些弊端。公關(guān)費(fèi)用不能完全掌握也不能完全放開，最好的方法是實(shí)行費(fèi)用提留和直接撥給2種相結(jié)合的方法。

4、與各地區(qū)衛(wèi)生主管單位接觸不到位這是院外圍市場(chǎng)開拓的關(guān)鍵，城鎮(zhèn)醫(yī)療、新農(nóng)村合作醫(yī)療等，這些都要求市場(chǎng)人員下足工夫的狀況才能與之相簽約，同時(shí)醫(yī)院在這方面的帶頭作用要充分表達(dá)，在人員和經(jīng)費(fèi)投入上要適當(dāng)增加，把投入和辦事勝利率相結(jié)合，得到事半功倍的效果。以上是市場(chǎng)部存在的最主要問題，這些問題跟隨院市場(chǎng)部時(shí)間之久，有時(shí)候也嚴(yán)峻影響了市場(chǎng)部人員工作的充分開展，導(dǎo)致市場(chǎng)部業(yè)績始終不抱負(fù)。從以上分析來看，現(xiàn)注意提出對(duì)醫(yī)院門診量的提高和市場(chǎng)部外圍市場(chǎng)的進(jìn)一步有效開展做具體闡述！

五、醫(yī)院門診量提高操作方式

本院地處十里廟，是XX區(qū)和高新區(qū)接壤地區(qū)，從醫(yī)療單位分布來看，西3500米有XX市第一人民醫(yī)院分院，東3000米有紅十字會(huì)醫(yī)院，北3000米有腫瘤醫(yī)院和第一人民醫(yī)院體檢中心，南面目前還沒有較大的衛(wèi)生單位，我院處于醫(yī)療機(jī)構(gòu)環(huán)繞；而且我院處于的高新區(qū)是企業(yè)林立的地區(qū)，老生活區(qū)基本沒有，新生活區(qū)入住率較差，并且該區(qū)是示范區(qū)，轄區(qū)內(nèi)的衛(wèi)生服務(wù)中心和衛(wèi)生服務(wù)站配備比較多，他們的衛(wèi)生服務(wù)工作做的相當(dāng)細(xì)，因此大部分居民門診就直接去了他們那，幾個(gè)方面重疊引起院門診量低，門診病人少，改善方法：

1、周遍社區(qū)的廣告宣揚(yáng)作為居民最直接的接觸方式——小區(qū)廣告，在宣揚(yáng)上是必不行少的，廣告的強(qiáng)制作用能夠讓居民重復(fù)接受和認(rèn)可，這樣在最終的選擇上就傾向于我院。

2、宣揚(yáng)單頁的發(fā)放制作具有針對(duì)性的醫(yī)院就診指南，在指南中明確寫出院治療科目和檢查項(xiàng)目，并標(biāo)出優(yōu)待措施。

3、社區(qū)義診活動(dòng)的開展聯(lián)合各小區(qū)居委會(huì)，定期每周三、六于各社區(qū)做循環(huán)義診活動(dòng)，活動(dòng)不在于能義診多少人，重在于做宣揚(yáng)工作，同時(shí)在義診時(shí)開具檢查單、化驗(yàn)單等，進(jìn)一步做目標(biāo)深化工作。

4、開展社區(qū)衛(wèi)生教育工作聯(lián)合有意向的社區(qū)服務(wù)中心和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站，開展宣揚(yáng)教育工作，加深居民對(duì)醫(yī)院的認(rèn)知度和認(rèn)可度，從而到達(dá)來院就診的目的。

六、醫(yī)院外圍市場(chǎng)營銷方式

醫(yī)院市場(chǎng)部的外圍營銷是醫(yī)院介入手術(shù)量和外科手術(shù)量提高的關(guān)鍵，針對(duì)目前院市場(chǎng)部的現(xiàn)狀，在營銷上要建立完好的市場(chǎng)營銷方案和完成打算，這樣才能最大限度的發(fā)揮市場(chǎng)部的作用，到達(dá)增加手術(shù)量的目的。

1、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生的范圍擴(kuò)大目前市場(chǎng)部開拓的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生主要以市、縣醫(yī)院的內(nèi)科醫(yī)生為主，在對(duì)象上抓科主任或科負(fù)責(zé)人，這樣對(duì)醫(yī)院的網(wǎng)絡(luò)醫(yī)生拓展來說具有很大的局限性，因此在進(jìn)一步的市場(chǎng)開拓上要加大力度。從區(qū)域來看，要加大對(duì)各縣大一點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院進(jìn)行聯(lián)絡(luò)，可直接找其院長或坐診的全科或內(nèi)科醫(yī)生；從對(duì)象來看，要增加聯(lián)絡(luò)的醫(yī)生數(shù)量，不能重復(fù)單調(diào)抓某一個(gè)人，假如一旦聯(lián)絡(luò)消失問題這樣可能讓一個(gè)地區(qū)的病人都無法轉(zhuǎn)診。

2、與各地衛(wèi)生主觀部門的聯(lián)系緊密各地衛(wèi)生主管部門是當(dāng)?shù)匦l(wèi)生單位的行政領(lǐng)導(dǎo)，抓住他們的優(yōu)勢(shì)可以為院帶來更多利益，與衛(wèi)生局簽定醫(yī)保報(bào)銷協(xié)議，與農(nóng)合辦簽定新農(nóng)合報(bào)銷協(xié)議，通過合作利用他們的名義下發(fā)很多有利于我院的文件，舉辦有利于我院的會(huì)議等。與政府部門的公關(guān)，不能只單單靠院市場(chǎng)部人員的單線聯(lián)絡(luò)，更多的是院領(lǐng)導(dǎo)能主動(dòng)參加，并主動(dòng)發(fā)揮人際關(guān)系，爭取做到聯(lián)絡(luò)一個(gè)辦成一個(gè)，這樣對(duì)市場(chǎng)部下一步的工作將帶

市場(chǎng)營銷方案篇3

促銷是在打折、降價(jià)、贈(zèng)品等促進(jìn)銷售的基礎(chǔ)之上，與消費(fèi)者進(jìn)行深度溝通的有力武器，在這一過程當(dāng)中，更簡單建立起消費(fèi)者對(duì)品牌的關(guān)注與理解，并建立起品牌的忠誠。

一、促銷現(xiàn)場(chǎng)的裝扮

促銷現(xiàn)場(chǎng)的裝扮分為技術(shù)裝扮與服務(wù)裝扮兩種，技術(shù)裝扮指的是產(chǎn)品、臺(tái)面的裝扮，服務(wù)裝扮指的是環(huán)境、條件、人員等的裝扮，所以裝扮這個(gè)環(huán)節(jié)的意義特別重要，如何來運(yùn)作，需要依據(jù)不同的節(jié)日來確定。

〔一〕促銷產(chǎn)品的裝扮

產(chǎn)品的裝扮需要固定的，而不是隨心所欲，要依據(jù)產(chǎn)品針對(duì)的消費(fèi)群體、消費(fèi)目標(biāo)、消費(fèi)價(jià)值、消費(fèi)周轉(zhuǎn)期、消費(fèi)習(xí)慣來確定的，產(chǎn)品的消費(fèi)群體比較簡潔，符合什么樣人的胃口，群眾化就可以了。同時(shí)，由于節(jié)日消費(fèi)周期不會(huì)太高，除非是固定使用的產(chǎn)品，但這個(gè)不需要裝扮，因此，節(jié)日消費(fèi)的產(chǎn)品周期短，在裝扮盡量簡潔明快，突出節(jié)日的氣氛就可以了。商品的擺放要錯(cuò)落有秩，同等價(jià)位的商品放在同一貨物架處，并用從幾元左右的低價(jià)商品向外延長到幾十元的商品，這種擺放方式先滿意消費(fèi)者的低價(jià)訴求吸引消費(fèi)者觀望，進(jìn)而以高價(jià)格的優(yōu)質(zhì)美觀的商品加強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的吸引，從而促使消費(fèi)者產(chǎn)生購置欲。

玩具店內(nèi)張貼的海報(bào)和各類價(jià)格標(biāo)簽是最有效的傳遞信息工具。應(yīng)盡可能削減文字，使消費(fèi)者在3秒鐘之內(nèi)能看完全文，清晰地知道促銷內(nèi)容，使消費(fèi)者更簡單在無意識(shí)中發(fā)覺促銷信息，促成購置。

〔二〕促銷臺(tái)面的裝扮

促銷臺(tái)面不僅僅包括產(chǎn)品的地堆、專柜、專賣區(qū)域等，而是一項(xiàng)綜合的促銷平臺(tái)，所以從平臺(tái)這個(gè)角度看其延長的區(qū)域特別大。玩具店在促銷時(shí)，布臵好促銷臺(tái)面的是一般常規(guī)的做法，盡量做到醒目、有節(jié)日氣氛，可以使用多種科技較高的手段來刺激消費(fèi)者的眼球，聲、光、電等包裝的增加，將是對(duì)臺(tái)面的最好吸引。另外，從延長的角度看，促銷臺(tái)面需要有外圍的引導(dǎo)，比方門口、導(dǎo)購臺(tái)、詢問臺(tái)、引導(dǎo)員等，多處需要標(biāo)識(shí)產(chǎn)品的對(duì)象，集中延長展現(xiàn)才是綜合促銷平臺(tái)的著落點(diǎn)。

〔三〕促銷環(huán)境的裝扮

促銷環(huán)境有人為制造環(huán)境與整體環(huán)境相互作用的交織，才能夠顯示出促銷環(huán)境的效應(yīng)，所以在布臵或選擇促銷環(huán)境的時(shí)候，對(duì)于人文環(huán)境的首選，越來越重視，那么如何精選人文環(huán)境賜予的促銷呢，這就需要玩具店主對(duì)節(jié)日文化有比較大的了解，針對(duì)什么樣的節(jié)日進(jìn)行什么樣的人文關(guān)心，并將促銷與之有機(jī)結(jié)合是最正確方法。而依據(jù)節(jié)日文化把產(chǎn)品和人文環(huán)境相結(jié)合將是需要第一考慮的，做到人文與產(chǎn)品銷售捆綁進(jìn)行，這樣可以大大縮小玩具產(chǎn)品與消費(fèi)者購置時(shí)的親近接觸，到達(dá)完善效果。

〔四〕促銷人員“裝扮”

對(duì)于促銷人員的“裝扮”，在促銷過程中主要是親和力的預(yù)備，促銷是瞬間的購置行為，比較感性，所以對(duì)于有好的親和力將是現(xiàn)代促銷技能的首要保證。對(duì)于如何裝扮促銷人員，需要對(duì)促銷人員有明確的要求，一是要規(guī)范使用標(biāo)準(zhǔn)親和力相關(guān)禮儀與必要的幫助目標(biāo)；二是構(gòu)建系統(tǒng)的產(chǎn)品促銷規(guī)程，注意對(duì)區(qū)域文化的建設(shè)性提煉；三是促進(jìn)產(chǎn)品與消費(fèi)者、產(chǎn)品與環(huán)境、產(chǎn)品與服務(wù)等多種看法有機(jī)利用；四是為自己找尋最正確的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，度身定做是合理的促銷要求。

二、促銷的目標(biāo)策劃

〔一〕明白為誰促銷

知道把產(chǎn)品賣出去，當(dāng)然這個(gè)是對(duì)的，但假如產(chǎn)品遇到銷售困難，或者叫賣困難的時(shí)候，為誰促銷就顯得特別關(guān)鍵，因此，無論在什么樣的狀況下，需要保持為誰促銷的理念，明白把產(chǎn)品賣給誰，將是在繁雜人流當(dāng)中保持糊涂頭腦的必要保證。消費(fèi)對(duì)象永久是要實(shí)地牢牢把握的。

〔二〕促銷要簡潔明白

在促銷活動(dòng)期間，駐足觀望的人會(huì)許多，但有些客戶是特別挑剔的，尤其是在競爭激烈的今日，所以促銷優(yōu)待的條件與優(yōu)待的程序肯定要簡化，而不能到了關(guān)鍵時(shí)刻解釋不清晰，而鋪張時(shí)間，錯(cuò)過對(duì)大部分客戶的關(guān)照，失去促銷的意義。因此，促銷優(yōu)待的前提下，肯定要簡潔明白，千萬不要搞什么積分制，累計(jì)制等條件，這樣的吸引力是無法滿意的，也是鋪張資源的表現(xiàn)〔79767購物網(wǎng)79767.com共享〕。

〔三〕提倡動(dòng)態(tài)促銷

節(jié)日促銷里面需要?jiǎng)討B(tài)促銷，也就是把促銷要根據(jù)節(jié)日推動(dòng)的階段進(jìn)行，而不是不變的，玩具店在節(jié)日促銷里面往往忽視這樣一點(diǎn)，節(jié)日前與節(jié)日中可能改變較小，但節(jié)日后期的改變就特別明顯，因此，在節(jié)日促銷項(xiàng)目上，要?jiǎng)討B(tài)觀看，假如消失跟不上市場(chǎng)改變的節(jié)奏，很簡單消失節(jié)日促銷“空虛”癥狀，空虛癥的表現(xiàn)是沒有管理、沒有促銷技術(shù)跟進(jìn)、沒有促銷產(chǎn)品轉(zhuǎn)換、沒有新的促銷亮點(diǎn)、沒有促銷反饋數(shù)據(jù)、沒有競爭壓力分析等等，這是特別不行取的。

三、節(jié)日促銷技巧

促銷技巧在日常的'表現(xiàn)中，主要是對(duì)產(chǎn)品的有機(jī)分化，通過把促銷的一些手段用在促銷的過程里面，使得促銷成為消費(fèi)者過節(jié)日的標(biāo)志，也是適應(yīng)消費(fèi)需求的一種表現(xiàn)，事實(shí)上是把促銷根據(jù)不同的規(guī)程，在有效的時(shí)間段內(nèi)，做出不同的擺設(shè)，這樣將對(duì)促銷的含量有所提高。

〔一〕促銷有時(shí)限

有促銷時(shí)限是目前比較流行的做法，比方節(jié)日的第一天，節(jié)日的消費(fèi)時(shí)段，限定消費(fèi)時(shí)間來煽動(dòng)消費(fèi)，在固定的時(shí)間里面滿意促銷的需求。

〔二〕促銷要量化

把要銷售的產(chǎn)品規(guī)定數(shù)量，這也是常規(guī)的做法，但在節(jié)日消費(fèi)當(dāng)中，這樣的做法不是很好，簡單被競爭掉，所以在旺季的節(jié)日中不太好使用這樣的規(guī)章。

〔三〕促銷要有特點(diǎn)

促銷特點(diǎn)；有自己的促銷特點(diǎn)，比方民族特點(diǎn)，那么在贈(zèng)送、包裝、折扣、禮物、優(yōu)待上要鮮亮地樹立起特色的旗臶，把特色促銷做究竟，區(qū)分節(jié)日的統(tǒng)一“紅”的格局。

〔四〕促銷要掌握好氣氛

掌握好促銷的氣氛是很重要的，一般在節(jié)日中間，氣氛比較統(tǒng)一，以喜慶為代表，但在不同的場(chǎng)合或者不同的產(chǎn)品上可以有所區(qū)分，要表現(xiàn)出主動(dòng)的促銷氣氛，主要展現(xiàn)促銷氣氛中的獨(dú)特，比方重促銷手段，而輕產(chǎn)品功能，重促銷禮物，輕促銷承諾等。

節(jié)日促銷策劃當(dāng)中要表達(dá)穩(wěn)當(dāng)、特色、鮮亮，在技巧的合理配臵上，對(duì)技巧的保鮮、困難、問題要考慮的比技巧展現(xiàn)重要多，無論在環(huán)境的改變、促銷難度的加大、本錢的提高、管理的困難上，需要對(duì)促銷技能的合理部署，有時(shí)候技巧并不是最重要的，而是對(duì)技巧的調(diào)度、對(duì)技巧的現(xiàn)場(chǎng)掌握、對(duì)技巧的困難分析，顯得更加突出、重要。

預(yù)備階段：

在節(jié)日前幾天發(fā)送獨(dú)特賀卡

節(jié)日促銷并不單指節(jié)日當(dāng)天的活動(dòng)，還需要提前的預(yù)備。我們知道，玩具店建立顧客檔案是特別有必要的，在大小節(jié)日來臨之際，顧客檔案就派上用場(chǎng)了。在節(jié)日前幾天，店主就需要根據(jù)平常收集來的寶寶孩子的生日信息和電話號(hào)碼、家庭住址發(fā)送賀卡?？梢栽趦和?jié)或者是孩子生日簽送貨卡，還可以在國慶，春節(jié)一次簽送500張卡片。不要發(fā)送沒有簽名的卡片或是預(yù)先打印了玩具店名稱和你個(gè)人姓名的卡片。也不要僅僅在卡片上簽上你的名字，而應(yīng)將卡片當(dāng)作開拓市場(chǎng)的工具。應(yīng)當(dāng)盡可能地讓自己店里的賀卡不同尋常，要突出玩具店的主題和特色，要有紀(jì)念意義，有品位，最好每張賀卡都有店主的親筆簽名。

要仔細(xì)對(duì)待每一張卡片，由于它可能帶來一筆生意和一位忠實(shí)顧客。建議手寫玩具店的電話號(hào)碼，標(biāo)上電子郵箱地址，再寫上一些獨(dú)特化的語句。有品位地、禮貌地、紳士地、提示你的顧客在他下一次購置玩具的選擇中優(yōu)先考慮你，留出你的位臵。

不同節(jié)日選擇不同的主題商品

商品促銷活動(dòng)是活動(dòng)的重頭戲。挑出客戶想買的商品，就是最好的創(chuàng)意。對(duì)于不同的節(jié)日，選擇合適的促銷商品特別重要。比方五一、十一這樣的長假，電視節(jié)目一般會(huì)熱播動(dòng)畫片，因此玩具店店主可以在這些節(jié)日力推熱播動(dòng)畫相關(guān)的玩具和周邊產(chǎn)品；而對(duì)于中秋節(jié)、端午節(jié)這些民俗節(jié)日，玩具店中主打民俗玩具，例如風(fēng)箏、陀螺、花燈等是個(gè)不錯(cuò)的選擇；對(duì)于西方的圣誕節(jié)和萬圣節(jié)等適當(dāng)?shù)氖フQ彩蛋、圣誕老人玩具搞怪面具、魔術(shù)棒等會(huì)受到小伴侶的寵愛。

促銷方式介紹：

1、價(jià)式促銷

降價(jià)式促銷最能讓消費(fèi)者直接看到實(shí)惠，也最簡單引起消費(fèi)者的留意，因此被看成是商

家們促銷的最常用方式，雖然老套，卻非常有效。降價(jià)促銷其運(yùn)用方式最常見的有庫存大清倉、節(jié)慶大優(yōu)待、每日特價(jià)商品等方式，兒童節(jié)的檔期屬于玩具等兒童用品節(jié)慶大優(yōu)待的范疇，但是以下這三種降價(jià)促銷的方式可以綜合運(yùn)用，讓促銷戰(zhàn)績更加輝煌。

〔1〕庫存大清倉：以大降價(jià)的方式促銷庫存較久的玩具、滯銷玩具等。

〔2〕節(jié)慶大優(yōu)待：逢年過節(jié)、周年慶時(shí)，是折扣售貨的大好時(shí)機(jī)。在當(dāng)下的兒童節(jié)就是玩具促銷一個(gè)再好不過的機(jī)會(huì)了。

〔3〕每日特價(jià)品：由于兒童節(jié)玩具市場(chǎng)競爭激烈，為爭取顧客登門，推出每日一款或每周一款的特價(jià)品，讓顧客用低價(jià)買到既廉價(jià)又好的玩具。這樣的低價(jià)促銷如能真正做到物美價(jià)廉，極易引起消費(fèi)者的“搶購”熱潮。

2、有獎(jiǎng)式促銷

顧客特殊是小伴侶，對(duì)“抽獎(jiǎng)”會(huì)尤其感愛好，因此、“抽獎(jiǎng)”是一種極有效果的促銷活動(dòng)。由于，抽獎(jiǎng)活動(dòng)肯定會(huì)有一大堆獎(jiǎng)品，如玩具車或是一些玩具娃娃等，這樣的獎(jiǎng)項(xiàng)，是極易激起小伴侶們的參加愛好的，可在短期內(nèi)對(duì)促銷產(chǎn)生明確的效果。通常，參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)必需具有某一種規(guī)定的資格，如購置某特定玩具，購買某一玩具到達(dá)肯定的數(shù)量，在店內(nèi)消費(fèi)到達(dá)固定金額，或回答某一特定問題答對(duì)者。另外，需要留意的是，辦抽獎(jiǎng)活動(dòng)時(shí)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)的日期、獎(jiǎng)品或獎(jiǎng)金、參與資格、如何評(píng)比、發(fā)獎(jiǎng)方式等務(wù)必標(biāo)示清晰，且抽獎(jiǎng)過程需公開化，以增添消費(fèi)者的參加熱忱和信念。

3、打折式優(yōu)待

在兒童節(jié)期間打折以低于玩具的正常價(jià)格的售價(jià)出售玩具，使消費(fèi)者獲得實(shí)惠，詳細(xì)的實(shí)施狀況如下。

〔1〕設(shè)臵特價(jià)區(qū)：就是在店內(nèi)設(shè)定一個(gè)區(qū)域或一個(gè)陳設(shè)臺(tái)，銷售特價(jià)的玩具。特價(jià)玩具通常是大量銷售的玩具或?yàn)檫^多的存貨。留意不能魚目混珠，把一些殘次品玩具賣給顧客，否則，會(huì)引起顧客的反感，甚至?xí)艿筋櫩屯对V。

〔2〕節(jié)日大優(yōu)待：各個(gè)節(jié)假日期間，將部分玩具尤其是和當(dāng)下節(jié)日相關(guān)的玩具產(chǎn)品打折銷售，很簡單吸引顧客前來購置。

〔3〕優(yōu)待卡優(yōu)待：各個(gè)節(jié)假日期間向顧客贈(zèng)送或出售優(yōu)待卡。顧客在店內(nèi)購物，憑手中的優(yōu)待卡可以享受特殊折扣。優(yōu)待卡發(fā)送對(duì)象可以是到店購物次數(shù)或數(shù)量較多的熟客，出售的優(yōu)待卡范圍一般不定，這種促銷目的是為了擴(kuò)大顧客群。

4、焦點(diǎn)贈(zèng)送式促銷

想吸引顧客持續(xù)購置，并提高對(duì)玩具店的忠誠度，焦點(diǎn)贈(zèng)送是一個(gè)種特別抱負(fù)的促銷方式。這一促銷活動(dòng)的特色是消費(fèi)者要連續(xù)購置某商品或連續(xù)光臨某玩具店數(shù)次后，累積到肯定積分的點(diǎn)券，可兌換贈(zèng)品或折價(jià)購置。

5、展覽和聯(lián)合展銷式促銷

這是說在促銷之時(shí)，玩具店可以邀請(qǐng)多家同類商品廠家，在所屬分店內(nèi)共同舉辦玩具展銷會(huì)，形成肯定聲勢(shì)和規(guī)模，讓消費(fèi)者有更多的選擇機(jī)會(huì)；也可以組織玩具的展銷等等。在這種促銷活動(dòng)中，通過各廠商之間互相競爭，可以促進(jìn)玩具店的產(chǎn)品銷售。同理，可以跟其他類型兒童用品店〔玩具店除外〕搞聯(lián)合促銷，共享客戶資源，以實(shí)現(xiàn)共贏。

6、“花樣”團(tuán)購式促銷

如今團(tuán)購如火如荼，玩具店在促銷中當(dāng)然也可以實(shí)行這一流行的方式，而和互聯(lián)