門店客戶開發(fā)與維護 開發(fā)新客戶資源 （店長業(yè)務培訓）

任務三開發(fā)新客戶資源智囊列車受到電商的沖擊，艾米所在的服裝門店也出現(xiàn)了銷售量下滑的狀況，艾米急需開拓市場，開發(fā)新客戶資源。為此，艾米和公司總部營銷中心的管理人員進行溝通，希望這群熟悉服裝營銷的“智囊團”能夠給她些意見和建議。（1）如何判斷誰是艾米門店的目標客戶?（2）艾米門店可以從哪些途徑開發(fā)新客戶?（3）艾米門店快速開拓新客戶的最有效途徑是什么?智囊提示(1)客戶開發(fā)永遠是門店營銷的重點，但面對市場上層出不窮的新產(chǎn)品，客戶的眼光也變得越來越挑剔，從而給營銷人員開發(fā)客戶增加了難度。(2)客戶開發(fā)的前提是確定目標市場，研究目標顧客，從而制定客戶開發(fā)市場營銷策略。營銷人員的首要任務是開發(fā)準客戶，通過多種方法尋找準客戶并對準客戶進行資格鑒定，使門店的營銷活動有明確的目標與方向，使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實客戶。(3)實體門店面臨的競爭越來越激烈，門店營銷人員需要走出去，多途徑開發(fā)客戶，并善于運用移動互聯(lián)網(wǎng)技術開發(fā)新客戶資源。行進加油站多途徑開發(fā)新客戶找準商圈、開家門店、擺好商品、等待顧客上門的守株待兔時代一去不復返了。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，在行業(yè)競爭加劇和電商等新渠道的沖擊之下，線下市場空間一再被壓縮，曾經(jīng)顯赫一時的實體門店，風光不再。如今，實體門店面臨從“坐銷”到“行銷”的必然轉(zhuǎn)型，開發(fā)新客戶成為獲得新一輪競爭優(yōu)勢的關鍵。開發(fā)新客戶是深耕市場的重要手段，是銷售人員的一項重要的日常工作。怎樣才能正確、有效地開發(fā)新顧客呢?一、誰是新客戶在開發(fā)新客戶的過程中，可以參考下面的“MAN"原則:M:Money,代表“金錢”。所選擇的對象必須有一定的購買能力。A:Authority,代表“購買決定權(quán)”。該對象對購買行為有決定、建議或反對的權(quán)力。N:Need,代表“需求”。該對象有產(chǎn)品和服務的需求。針對客戶購買需求，門店銷售人員可根據(jù)五個檢查要點判斷其需求強烈程度，包括:對產(chǎn)品的關心程度;對產(chǎn)品是否信賴:對購人的關心程度;對門店是否有良好的印象;是否能滿足需求。針對客戶的購買能力，門店銷售人員可根據(jù)兩個檢查要點判斷其購買能力，包括:①信用狀況。可從職業(yè)、身份地位等狀況，判斷是否有購買能力。②支付計劃?？蓮目蛻羝谕淮胃冬F(xiàn)，還是要求分期付款，支付首期金額的多少等，來判斷客戶的購買能力。通過“MAN"原則對客戶的考量，我們判斷誰才是目標新客戶。那么，通過哪些途徑能找到他們呢?二、多途徑開發(fā)新客戶1.自然進店途徑(1)通過氛圍攔截提高客戶自然進店率和成交率。(3)通過產(chǎn)品攔截提高客戶自然進店率和成交率(2)通過導購攔截提高客戶自然進店率和成交率。二、多途徑開發(fā)新客戶2.門店宣傳途徑(1)媒介宣傳(2)明星宜傳(3)贊助宣傳(4)售點廣告宣傳（5）營業(yè)推廣宣傳①招牌式②陳列式③懸吊式④櫥窗式⑤商品式二、多途徑開發(fā)新客戶3.轉(zhuǎn)介紹途徑（1）禮券策略(2)聚會策略(3)超出預期的體驗策略(4)雙份優(yōu)惠營銷策略(5)積分推薦策略二、多途徑開發(fā)新客戶3.轉(zhuǎn)介紹途徑（1）禮券策略(2)聚會策略(3)超出預期的體驗策略(4)雙份優(yōu)惠營銷策略(5)積分推薦策略二、多途徑開發(fā)新客戶5.電話營銷途徑(1)電話聯(lián)系找對人(2)溝通過程透析人(3)介紹業(yè)務講對話4.異業(yè)聯(lián)盟途徑[小任務]序號靜態(tài)物料工具動態(tài)物料工具1

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在生活中，我們逛過形形色色的服裝店，請列出服裝店能發(fā)揮氛圍攔截的終端物料工具，并填寫下表，不少于8種，見表7-7。表7-7物料工具表[小知識]如何讓顧客對宣傳單有興趣?如何讓顧客能保留這張宣傳單而不隨手扔進垃圾桶?如何將門店的宣傳單變?yōu)槲F石，引導顧客進店?以一家化妝品店為例，通過宣傳單的九招策劃提升其攬客效應。九招提升宣傳單攬客效應九招提升宣傳單攬客效應關聯(lián)式宣傳單功能式宣傳單利益式宣傳單嫁接式宣傳單抽獎式宣傳單訂單式宣傳單贈品式宣傳單實用式宣傳單創(chuàng)意式宣傳單1.微信自媒體的品牌價值一個優(yōu)質(zhì)的微信自媒體不但要有大批的粉絲數(shù)和閱讀量，同時還應具有一定的品牌效應或者擬人化的形象，以及是否有著穩(wěn)定的價值輸出和概念定位等，這些因素在一定程度上奠定了該做信公號的粉絲調(diào)性和受眾質(zhì)量。微信自媒體只有先把自己的品牌形象打入人心之后，以被接受者的身份做出有益的推薦，粉絲才會更傾向于接受推薦，廣告品牌也才能得到有效轉(zhuǎn)化。比如情感大號“胡辛束”，她的定位就是“一個少女心的販賣館”，相較于許多自媒體而言，伴隨著行業(yè)內(nèi)“定制鬧鐘等廣告的公眾號”這樣口口相傳的段子，以及“獲得天使論融資”等話題度的炒熱，“胡辛束”公眾號已經(jīng)形成了強烈的品牌效應。然而，就內(nèi)容而言，胡辛束的品牌價值又體現(xiàn)在哪里呢？我們不妨來看一下胡辛束平臺的這一條推送:《最好的朋友結(jié)婚，我們該送什么?》。單看這則標題，你能看出來它是一篇廣告文嗎?小誠實地說:根本毫無防備!文章一開始以友情切入:發(fā)小要結(jié)婚了，該送什么禮物呢?想了一圈，結(jié)婚照拍攝禮卡挺好的，于是順理成章推出廣告植入品牌——小象館！“小象館不只是一家照相館。在這兒，你能發(fā)觀更好的自己?！弊瞿阕约?，因為別人已經(jīng)有人做了?！癇eyourself,everyoneelseisalreadytaken.”奧斯卡.王爾德。這一句句憲全擊中“少女心”定位的句子，俘獲了多少有著小情緒的少女。再留一翻文章下方的評論，許多人就文章的主題思想和廣告品牌發(fā)起了討論，有調(diào)化的，也有的說“閨蜜結(jié)婚時就送這個”，可見內(nèi)容接受度還是比較高的?？偨Y(jié)一下，胡辛束的品牌價值體現(xiàn):一是胡辛束個人形象深入人心:二是廣告等于內(nèi)容，接受度較高;三是受眾屬性明顯:都有著“少女心”。2.微信自媒體的定制化場景營銷根據(jù)微信公眾號的內(nèi)容屬性，最好的廣告營銷方式就是結(jié)合推廣平臺的屬性、產(chǎn)品特性及受眾人群需求進行定制化場景式的營銷。使用戶不僅在概念上接受廣告植入，更在情感和共鳴上得到品牌認同，營銷效果更好。例如微信公眾號“創(chuàng)意文字坊”推送的這一篇《你啊，改不了加班的命》，單看文章題目相信就已經(jīng)引起了不少共鳴。作為一個踏出學校校門、開始進入漫長的職場打拼期的社會工作者，相信你或多或少都遇到過加班的情況。忙的時候一天要上14小時班，三頓飯只能吃上一頓，根本沒有時間約會逛街談戀愛，簡直是苦不堪言。加班的情況在媒體和廣告行業(yè)更是家常便飯，從業(yè)人員對于加班的體會更加深刻，這篇文章就舉了兩個4A廣告公司加班的案例，詳述了“加班狗們”的日常和心理活動。如文章中描述的:“項目趕的時候，一個月有20多天是連續(xù)加班，一群人坐在電腦面前，頂著雞窩頭噼里啪啦敲擊著鍵盤。餓了的時候隨便叫份外賣，哪管美不美味健不健康，只求填飽肚子.....隨著文字的描述，是不是也勾起了你加班時的回憶，甚至此刻還處在苦通的加班狀態(tài)中?通過切實的案例描述，來為讀者鋪墊場景和情感，隨著鋪墊結(jié)束，讀者的共鳴也將達到巔峰，在這個時候就可以做一件事了，做什么呢?“你沒法拒絕浪費時間的會議，你沒法教會客戶慢工出細活的道理，你沒法拒絕客戶據(jù)擺不定的意見，你沒法拒絕殘酷的比稿，你甚至設法拒地每天劇微博。朋友圈。但你能拒絕的是:虐待自己的胃——方太高溫蒸箱。”對于這一絕佳效果的證明，我們可以從下方的一則評論中看出來:“作為一名廣告人、看著看著就哭了，看到是方大的廣告，我哭得更厲害了。”這一試感又不乏幽膚的評大相信也體現(xiàn)了讀者對于場最化營銷模式在思維和心理上的認可程度。結(jié)合該平臺大都分用戶都是媒體和廣告行業(yè)從業(yè)者的群體屬性，我們有理由相信這樣一則入情入理的廣告，能夠呈現(xiàn)出不錯的效果轉(zhuǎn)化。[閱讀材料]如何找到合適的微信自媒體投放廣告微信