第十二講包銷、代理和寄售

第十二講包銷、代理和寄售第十二講包銷、代理和寄售學(xué)習(xí)目標(biāo)通過本講的學(xué)習(xí)，要求重點把握包銷的含義及包銷協(xié)議的根本內(nèi)容，正確理解承受包銷方式出口應(yīng)留意的問題；理解并把握代理的概念，代理協(xié)議的重要內(nèi)容，尤其是重點把握代理雙方的權(quán)利與義務(wù)，傭金的支付方法；識記寄售的性質(zhì)與特點以及寄售協(xié)議的主要內(nèi)容，理解寄售的根本做法，并把握如何合理利用包銷、代理、寄售等貿(mào)易方式為進(jìn)展我國對外貿(mào)易效勞。第一節(jié)包銷其次節(jié)代理第三節(jié)寄售本講小結(jié)典型案例經(jīng)貿(mào)英語擷英自測題作業(yè)題學(xué)習(xí)單元內(nèi)容概述第一節(jié)包銷一、包銷的含義及包銷協(xié)議〔重點把握〕二、包銷方式的優(yōu)缺點〔一般了解〕三、承受包銷方式應(yīng)留意的問題〔一般把握〕其次節(jié)代理一、代理的性質(zhì)與特點〔一般把握〕二、代理的種類〔一般把握〕三、代理協(xié)議〔重點把握〕第三節(jié)寄售一、寄售的概念和性質(zhì)〔一般把握〕二、寄售方式的特點及利弊〔一般把握〕三、寄售協(xié)議的主要內(nèi)容〔重點把握〕四、承受寄售方式應(yīng)留意的事項〔一般把握〕第一節(jié)包銷一、包銷的含義及包銷協(xié)議〔一〕包銷的含義包銷〔ExclusiveSales〕又稱獨家經(jīng)銷〔SoleDistribution〕指出口人〔即供貨商〕通過包銷協(xié)議把某一種或某一類貨物在某一個地區(qū)和期限內(nèi)的獨家專營權(quán)賜予國外商人〔即進(jìn)口商、包銷商〕的貿(mào)易做法。包銷方式下，雙方當(dāng)事人通過包銷協(xié)議建立起一種較為穩(wěn)固的購銷關(guān)系。〔二〕獨家專營權(quán)的含義是指出口人在肯定時期和肯定地區(qū)內(nèi)，只向包銷人報價成交，銷售某種貨物，而包銷人在此期間和在此地區(qū)內(nèi)也不得購置他人的同樣或類似的貨物?！捕嘲N業(yè)務(wù)中當(dāng)事人之間的關(guān)系包銷業(yè)務(wù)中的兩個當(dāng)事人，供貨人和包銷人之間是一種售定性質(zhì)的買賣關(guān)系，即供貨人是賣方，包銷人是買方。貨物由包銷人購置，自行銷售，自負(fù)盈虧，包銷人擔(dān)當(dāng)貨價漲跌及庫存積壓的風(fēng)險。它與單邊逐筆售定的貿(mào)易方式區(qū)分在于包銷人在肯定時期和肯定地區(qū)之內(nèi)享有獨家專營權(quán)，包銷人享受的這種權(quán)利是通過供貨人和包銷人簽訂的包銷協(xié)議來實現(xiàn)的?！踩嘲N協(xié)議〔ExclusiveSalesAgreement〕承受包銷方式，出口人與包銷商之間的權(quán)利與義務(wù)是由包銷協(xié)議所確定的。包銷協(xié)議包括以下主要內(nèi)容：包銷貨物的名稱，包括包銷貨物的品種、規(guī)格、型號、牌號、貨號等。包銷協(xié)議雙方的關(guān)系在包銷協(xié)議中，都要明確包銷商與出口企業(yè)〔供貨人〕之間的關(guān)系是本人與本人的關(guān)系〔PrincipaltoPrincipal〕,即屬買賣關(guān)系。包銷商品的范圍一般狀況下，包銷商品的范圍不宜太大。通常規(guī)定方法有：一類商品或幾類商品。同類商品的幾個品種或幾個型號。4．包銷地區(qū)包銷地區(qū)的商定方法，通常有以下幾種：確定一個國家或幾個國家。確定一個國家中幾個城市。確定一個城市。5．包銷期限即賜予獨家專營權(quán)的期限，通常規(guī)定為一年期限，最長不超過兩年。6．包銷專營權(quán)是指包銷商行使專賣和專買的權(quán)利，這是包銷協(xié)議的重要內(nèi)容。7．包銷數(shù)量或金額它既是指包銷商承購貨物的數(shù)量或金額，也是出口商〔供貨人〕供貨的數(shù)量或金額，它對雙方有同等的約束力。包銷數(shù)額一般承受規(guī)定最低承購額的做法。確定實際承購數(shù)額有各種不同的做法，一般以實際裝運數(shù)為準(zhǔn)。8．作價方法其中一種做法是在規(guī)定的期限內(nèi)，一次作價。即無論協(xié)議內(nèi)包銷商品價格上漲、下落與否，以協(xié)議規(guī)定價格為準(zhǔn)。另一種做法是在規(guī)定的包銷期限內(nèi)分批作價。由于國際商品市場的價格變化多端，因此承受分批作價較為普遍。二、包銷方式的優(yōu)缺點〔一〕優(yōu)點1．有利于調(diào)動包銷商經(jīng)營的樂觀性；有利于利用包銷商的銷售渠道，到達(dá)穩(wěn)固和擴(kuò)大市場的目的；可削減多頭經(jīng)營產(chǎn)生的自相競爭的弊病。〔二〕缺點假設(shè)出口人不適當(dāng)?shù)剡\用包銷方式，可能使出口商的經(jīng)營活動受到不利的影響或者消滅包而不銷的狀況。此外，包銷商還可能利用其壟斷地位，操縱價格和掌握市場。三、承受包銷方式應(yīng)留意的問題1．慎重選擇包銷商。在選擇包銷商時，為了確定包銷商是否牢靠，可先承受“獨家發(fā)盤”方式。即某項商品在肯定地區(qū)，只向一家客戶發(fā)盤。適當(dāng)規(guī)定包銷商品的范圍、地區(qū)準(zhǔn)時間。通常狀況下，包銷商品的范圍不宜太大，包銷地區(qū)范圍不宜太廣，對包銷時間的規(guī)定，應(yīng)視客戶狀況而定，不宜過長，也不宜過短。在協(xié)議中應(yīng)規(guī)定中止或索賠條款。其次節(jié)代理一、代理的性質(zhì)與特點〔一〕代理〔Agency〕的概念國際貿(mào)易中的代理是以托付人〔Principal〕為一方，承受托付的代理人為另一方達(dá)成協(xié)議，規(guī)定代理人〔Agent〕在商定的時間和地區(qū)內(nèi)，以托付人的名義與資金從事業(yè)務(wù)活動，并由托付人直接負(fù)責(zé)由此而產(chǎn)生的后果?！捕炒淼男再|(zhì)銷售代理商同出口商之間的關(guān)系，因不是買賣關(guān)系，故銷售代理商不墊資金、不擔(dān)風(fēng)險和不負(fù)盈虧，他只獵取傭金?！踩炒淼奶攸c代理方式同包銷方式相比，具有以下根本特點：1．代理人只能在托付人的授權(quán)范圍內(nèi)，代理托付人從事商業(yè)活動。代理人一般不以自己的名義與第三者簽訂合同。代理人通常是運用托付人的資金從事業(yè)務(wù)活動。代理人不管交易當(dāng)中的盈虧，只取傭金。代理人只居間介紹生意、招攬訂單，但他并不擔(dān)當(dāng)履行合同的責(zé)任。二、代理的種類〔一〕國際貨物買賣中的代理按托付人授權(quán)大小可分為：總代理〔GeneralAgency〕。是托付人在指定地區(qū)的全權(quán)代表，他有權(quán)代表托付人從事一般商務(wù)活動和某些非商務(wù)性的事務(wù)。 2．獨家代理〔SoleAgencyorExclusiveAgency〕。是在指定地區(qū)和期限內(nèi)單獨代表托付人行事，從事代理協(xié)議中規(guī)定的有關(guān)業(yè)務(wù)的代理人。托付人在該地區(qū)內(nèi)，不得托付其他代理人。在出口業(yè)務(wù)中承受獨家代理的方式，托付人須賜予代理人在特定地區(qū)和肯定期限內(nèi)代銷指定商品的獨家專營權(quán)。3．一般代理〔Agency〕，又稱傭金代理〔CommissionAgency〕是指在同一地區(qū)和期限內(nèi)托付人可同時委派幾個代理人代表托付人行為，代理人不享有獨家專營權(quán)。傭金代理完成授權(quán)范圍內(nèi)的事務(wù)后按協(xié)議規(guī)定的方法向托付人計收傭金?！捕骋罁?jù)行業(yè)性質(zhì)的不同，代理又分為：1．銷售代理。它是代理方式中常見的一種，指的是代表出口商或制造商為其商品在國際市場上的銷售供給效勞的代理人。購貨代理。又稱選購代理，即代理人受進(jìn)口人的托付，為其在國際市場上選購商品供給效勞。貨運代理。一般是以貨主的受托人身份為貨主辦理有關(guān)貨物的報關(guān)、交接、倉儲、調(diào)撥、檢驗、包裝、轉(zhuǎn)運、訂艙等項業(yè)務(wù)。船方代理。是指承運人的代理人，包括外輪代理，為承運人承攬貨載供給效勞。保險代理。通常是指保險人的代理，代表保險人和被保險人打交道。還有一種代理稱作保險經(jīng)紀(jì)人(Broker)，他是作為被保險人的代理，為其辦理投保手續(xù)效勞。除以上幾種以外，業(yè)務(wù)中還有廣告代理、訴訟代理、仲裁代理等等?！踩唱毤掖砼c獨家經(jīng)銷的異同獨家代理與獨家經(jīng)銷有其一樣點，均是給國外客戶在特定地區(qū)和肯定期限內(nèi)以銷售指定商品的專營權(quán)。但兩者又有不同點，獨家經(jīng)銷是售定性質(zhì)，買方自負(fù)盈虧，以賺取利潤為主。獨家代理是托付代銷，中間商一般可墊付資金，以賺取傭金為主。三、代理協(xié)議〔一〕代理協(xié)議的概念代理協(xié)議也稱代理合同，它是用以明確托付人和代理人之間權(quán)利與義務(wù)的法律文件。協(xié)議內(nèi)容由雙方當(dāng)事人依據(jù)契約自由的原則，依據(jù)雙方的合意加以規(guī)定?！捕炒韰f(xié)議的內(nèi)容國際貿(mào)易中的代理種類繁多，代理協(xié)議的形式和內(nèi)容也各不一樣。業(yè)務(wù)中常見的銷售代理協(xié)議主要包括以下內(nèi)容：代理的商品和區(qū)域。應(yīng)在代理協(xié)議中明確、具體地規(guī)定代理商品的名稱、品種、花色、規(guī)格等，以及代理權(quán)行使的地區(qū)范圍。代理人的權(quán)利與義務(wù)。這是代理協(xié)議的核心局部，一般應(yīng)包括下述內(nèi)容：①明確代理人的權(quán)利范圍，以及是否享有專營權(quán)。②規(guī)定代理人在肯定時期內(nèi)應(yīng)推銷商品的最低銷售額〔按FOB價CIF〕。③代理人應(yīng)在代理權(quán)行使的范圍內(nèi)，保護(hù)托付人的合法權(quán)益。④代理人應(yīng)擔(dān)當(dāng)市場調(diào)研和廣告宣傳的義務(wù)。3．托付人的權(quán)利與義務(wù)托付人的權(quán)利主要表達(dá)在對客戶的訂單有權(quán)承受，也有權(quán)拒絕。托付人有義務(wù)維護(hù)代理人的合法權(quán)益，保證按協(xié)議規(guī)定的條件向代理人支付傭金。4．傭金的支付①代理人有權(quán)索取傭金的時間。②傭金率。③計算傭金的根底。④支付傭金方法。除上述根本內(nèi)容外，還可以在協(xié)議中規(guī)定不行抗力條款、仲裁條款以及協(xié)議的期限和終止方法等條款。這些條款的規(guī)定方法與包銷協(xié)議的做法大致一樣?！踩澄覈耐赓Q(mào)代理制在我國的實際業(yè)務(wù)中，外貿(mào)代理有三種不同狀況：1．國內(nèi)享有外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的企業(yè)之間的代理，代理人以被代理人(托付人)的名義對外簽訂進(jìn)出口合同。國內(nèi)享有外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的企業(yè)之間的代理，代理人以自己的名義對外簽訂進(jìn)出口合同。享有外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的企業(yè)受國內(nèi)不享有外貿(mào)經(jīng)營權(quán)的企業(yè)的托付，以自己的名義對外簽訂進(jìn)出口合同。第三節(jié)寄售一、寄售的概念和性質(zhì)〔一〕寄售(Consignment)的概念〔Consignor〕先將貨物運往國外寄售地，托付當(dāng)?shù)卮N人〔Consignee〕，依據(jù)寄售協(xié)議規(guī)定的條件，替寄售人進(jìn)展銷售，在貨物出售后，由代銷人向寄售人結(jié)算貨款的一種貿(mào)易做法?！捕臣氖鄣男再|(zhì)寄售具有托付代售的性質(zhì)。二、寄售方式的特點及利弊〔一〕寄售業(yè)務(wù)的特點1．寄售人與代銷人是托付代售關(guān)系。寄售是憑實物進(jìn)展的現(xiàn)貨交易。寄售方式下，代銷人不擔(dān)當(dāng)任何風(fēng)險和費用?！捕臣氖鄯绞降膬?yōu)缺點寄售方式對于寄售人、代銷人和買方都有明顯的優(yōu)點：1．對寄售人來說，寄售有利于開拓市場和擴(kuò)大銷路。代銷人在寄售方式中不需墊付資金，也不擔(dān)當(dāng)風(fēng)險，有利于調(diào)動客戶的樂觀性。寄售是憑實物進(jìn)展的現(xiàn)貨買賣，大大節(jié)約了交易時間，削減了風(fēng)險和費用，為買主供給了便利。寄售的缺點主要是針對寄售人而言，主要表現(xiàn)為以下兩點：1．擔(dān)當(dāng)?shù)馁Q(mào)易風(fēng)險大。2．資金周轉(zhuǎn)期長，收匯不夠安全。三、寄售協(xié)議的主要內(nèi)容〔一〕協(xié)議雙方之關(guān)系條款具體說明代銷人是以代理人的身份辦理寄售業(yè)務(wù)。〔二〕關(guān)于寄售商品的價格條款該條款主要規(guī)定寄售商品的作價方法，通常有以下三種：1．規(guī)定最低售價。隨行就市。銷售前征得寄售人意見?！踩硞蚪饤l款寄售協(xié)議中有關(guān)支付傭金的問題與代理協(xié)議規(guī)定相像。〔四〕協(xié)議雙方當(dāng)事人的義務(wù)條款1．代銷人的義務(wù)主要包括：供給儲存寄售商品的倉庫，雇傭工作人員，取得進(jìn)口商品的許可證。努力保證貨物在倉庫存放期間，品質(zhì)和數(shù)量完好無損。代墊寄售商品在經(jīng)營、倉儲期內(nèi)所產(chǎn)生的有關(guān)費用。代墊費用，對寄售商品辦理保險。宣傳廣告、展現(xiàn)商品或供給售后效勞。準(zhǔn)時向托付人進(jìn)展市場報導(dǎo)。2．托付人的義務(wù)主要包括：按質(zhì)、按量、按期供給寄售商品。償付代銷人在寄售過程中所代墊的費用。四、承受寄售方式應(yīng)留意的事項〔一〕選好寄售地和代銷人。在寄售前必需對寄售地的市場狀況、當(dāng)?shù)卣挠嘘P(guān)對外貿(mào)易政策、法令、運輸倉儲條件以及擬托付的代銷人的資信狀況、經(jīng)營作風(fēng)等做好調(diào)查爭論。〔二〕對寄售貨物的存放地點做好安排。一般有這樣幾種方法：一是直接運交代銷人存棧出售；二是先存人關(guān)棧，隨售隨??；三是將貨物運進(jìn)自由港或自由貿(mào)易區(qū)存放，確定買主后再行運出；四是直接將貨物發(fā)往國外資信好的銀行，由銀行負(fù)責(zé)售貨付款?！踩臣氖圬浳锎娣藕ｊP(guān)倉庫時，要留意存放期限。一般海關(guān)倉庫的存放期限比較短，逾期有被拍賣的危急。〔四〕簽好寄售協(xié)議，保證貨、款安全。在協(xié)議中對貨物全部權(quán)、代銷人的責(zé)任和義務(wù)、打算售價的方法、貨款的結(jié)算、各項費用的負(fù)擔(dān)、傭金的支付等都應(yīng)做出明確的規(guī)定。本講小結(jié)l1．包銷包銷的概念〔重點〕包銷方式的優(yōu)缺點包銷協(xié)議的根本內(nèi)容〔難點〕l2．代理代理的概念及與包銷的區(qū)分〔重點〕代理的幾種類型〔重點〕代理協(xié)議的主要內(nèi)容〔難點〕l3．寄售寄售的概念〔重點〕寄售協(xié)議的主要內(nèi)容〔難點〕應(yīng)用寄售方式應(yīng)留意的問題典型案例11995年5月3日，江蘇甲公司和上海乙公司簽訂代理進(jìn)口協(xié)議。雙方商定，甲托付乙代理進(jìn)口電纜200噸，合同總價款為300萬美元，乙收取進(jìn)口代理費1%，甲應(yīng)在代理協(xié)議簽訂后7天將貨款的30%交付給乙，貨物抵港后由甲自行報關(guān)，自行提貨。協(xié)議第5條規(guī)定，貨到后發(fā)生規(guī)格、標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量、數(shù)量等異議，則由用戶在30天內(nèi)將有關(guān)數(shù)據(jù)、商檢證書等具體書面資料交甲，由甲代理對外交涉或索賠。代理協(xié)議簽訂后，甲按約履行了自身義務(wù)，乙據(jù)此與美國丙公司簽訂貨物買賣合同。之后，乙將該貨物買賣合同交給甲，甲并未表示異議。7月20日，貨到目的港，乙將貨物買賣合同項下的全套單據(jù)〔包括海運提單、商業(yè)發(fā)票、質(zhì)量證書、裝箱單、海運保險單〕進(jìn)展審查后，未覺察單證不全都，按代理協(xié)議規(guī)定交給甲。甲在接到單證后，以乙的名義托付一外輪代理公司報關(guān)。海關(guān)經(jīng)查驗后覺察，進(jìn)口貨物為廢鐵，非合同貨物，不予放行。對此，甲、乙經(jīng)協(xié)商后同意由乙向海關(guān)提交將電纜改為廢鋼鐵的書面材料，乙加蓋了公章。同日，乙以外商失蹤，為削減甲損失為由，同意將代理費等相關(guān)費用全額退給甲。海關(guān)在接到有關(guān)證明文件后，由于乙無法供給有關(guān)廢鋼鐵的裝箱單和發(fā)票，仍不予放行。之后，乙要求甲依據(jù)代理協(xié)議的規(guī)定供給索賠托付書和商檢證明文件等書面材料，以便其代理對外索賠，甲則以自己不是貨物全部權(quán)人，且由于乙退回代理費等費用而致代理協(xié)議終止為由，拒絕供給資料。由于乙缺乏相關(guān)材料，無法進(jìn)展索賠。10月5日，甲向人民法院提起訴訟，以乙已同意終止代理合同為由，懇求確認(rèn)終止代理協(xié)議的90法院經(jīng)審理后認(rèn)定，在代理協(xié)議合法生效后，由于外商供給的貨物與合同不符，甲無法提貨，乙因疏于審查而被外商欺詐，導(dǎo)致進(jìn)口合同不履行，其過錯在乙。乙關(guān)于提交單證即為完全履行代理義務(wù)的理由不能成立。乙在未收到貨物的狀況下，無權(quán)托付甲進(jìn)展索賠且乙主動退回了代理費等費用，雙方實際解除了原訂立的托付代理合同，只能由乙自行向外商索賠。由于全套書面單證均在海關(guān)，不在甲處，乙關(guān)于甲沒有依約供給貨單不符的有關(guān)文件，致使其無法對外索賠的理由也與事實和法律不符，不能成立。法院依據(jù)《關(guān)于對外貿(mào)易代理制的暫行規(guī)定》第19條，《民法通則》第115條的規(guī)定，判令乙應(yīng)歸90[案例評析]一、甲已經(jīng)成為合同項下貨物的全部權(quán)人依據(jù)國際貿(mào)易慣例和我國《海商法》的規(guī)定，提單是貨物的物權(quán)憑證。提單成為貨物全部權(quán)人的支配文件，提單的合法持有人對提單所記載的貨物享有物權(quán)。憑此可要求承運人交付貨物并據(jù)此行使全部權(quán)人的一切權(quán)利，即誰合法持有提單，誰就是貨物的全部權(quán)人。二、關(guān)于托付代理協(xié)議是否已經(jīng)解除本案中，乙退回代理費的行為是否意味著解除代理協(xié)議？我們認(rèn)為其行為不符合法定的解除合同的要件，不應(yīng)視為合同的解除。涉及本案，即使認(rèn)定托付代理協(xié)議已經(jīng)事實上解除，由于提單的背書轉(zhuǎn)讓在前，“解除合同”的行為在后，由于提單背書，乙不再是提單的合法持有人，全部權(quán)完全轉(zhuǎn)移給甲，甲應(yīng)當(dāng)擔(dān)當(dāng)對外索賠的義務(wù)；假設(shè)認(rèn)定代理協(xié)議“實際解除”，就更使作為外貿(mào)公司的乙免責(zé)，因此，假設(shè)依據(jù)法院關(guān)于代理協(xié)議“實際解除”的認(rèn)定，乙不應(yīng)擔(dān)當(dāng)任何責(zé)任，因此，法院的認(rèn)定不當(dāng)。2[案情簡介]G省醫(yī)保進(jìn)出口公司經(jīng)營一種“雪蓮”牌專治牛皮癬的中成藥，出口已有數(shù)年歷史，并于90年月初漸漸使該商品在馬來西亞翻開銷路，在當(dāng)?shù)厥袌錾项H受使用者歡送。 1990年馬來西亞一家經(jīng)營藥品的T．W．公司經(jīng)理在廣交會上向G省醫(yī)保進(jìn)出口公司提出包銷該商品的意向，此后，再次專程來華與醫(yī)保進(jìn)出口公司商談包銷事宜。最終雙方于1991年簽訂一項為期兩年的“雪蓮”牌牛皮癬口服液包銷合同。包銷地區(qū)限馬來西亞，包銷數(shù)量每年2萬盒，每盒10瓶，每盒CIF巴生港10美元，一年總金額為20萬美元，藥品于每季的第一個月內(nèi)發(fā)運5,000盒，T．W．公司開即期信用證，憑貨運單據(jù)結(jié)匯。第一年T．W．51992年其次季度T．W．公司來電稱：現(xiàn)在該國檳城一帶覺察有從我國G省運去的同牌號一樣商品在市場上銷售，從而影響其營業(yè)額和侵害其專賣權(quán)。T．W．公司認(rèn)為我方違約，由此而造成的損失，他保存索賠權(quán)，一俟查明損失后即向我方提賠，并要求G省醫(yī)保進(jìn)出口公司迅予答復(fù)。G省醫(yī)保公司接電馬上回電稱：該公司自簽訂包銷合同后從未與馬來西亞的任何第三方發(fā)生過銷售此藥品的行為。并請T．W．公司進(jìn)一步查明該藥品的出處和真?zhèn)?。不久T．W．復(fù)電稱：藥品是真的，據(jù)檳城海關(guān)透露該藥品確系來自G據(jù)此，醫(yī)保公司向生產(chǎn)該藥品的廠家了解到，自1992年1月份以來向該廠購置此藥品的已不只是醫(yī)保進(jìn)出口公司一家。由于該藥品在國際市場走俏后，其他具有進(jìn)出口經(jīng)營權(quán)的公司也紛紛組織出口。又由于醫(yī)保進(jìn)出口公司當(dāng)時與生產(chǎn)廠家并無包銷合同，所以生產(chǎn)廠家有權(quán)放開銷售，同時這種商品又不屬于許可證、配額的治理范圍，誰組織出口都行。這樣一來就把醫(yī)保進(jìn)出口公司置于為難境地。在當(dāng)時此藥品尚無人經(jīng)營出口時，是醫(yī)保進(jìn)出口公司一家慘淡推銷，經(jīng)過數(shù)年的努力才在國外市場翻開局面，由于當(dāng)時只有他一家出口，所以才敢與T．W．公司簽訂包銷合同。萬萬沒有想到局面翻開后，國內(nèi)的其他出口公司也插足馬來西亞市場。照此下去，必定會影響到該商品包銷合同的執(zhí)行，也無怪乎T．W．公司提出抗議。至此，G省的醫(yī)保進(jìn)出口公司除一面對T．W．公司進(jìn)展解釋和謀求某種妥協(xié)方案外，一面求助于G省的外貿(mào)主管部門出面協(xié)調(diào)此事。在有關(guān)部門的干預(yù)下，最終有關(guān)出口公司為了顧全大局統(tǒng)一對外，維護(hù)醫(yī)保進(jìn)出口公司的聲譽，在醫(yī)保進(jìn)出口公司包銷合同期滿前，暫不向馬來西亞出口此種藥品，醫(yī)保公司俟包銷合同期滿亦不再與該商續(xù)訂。至于生產(chǎn)廠家1992年已生產(chǎn)出來的銷售給其他出口公司的此種藥品統(tǒng)由醫(yī)保公司收購。在上述妥當(dāng)處理的根底上，醫(yī)保進(jìn)出口公司又與馬來西亞的T．W．公司商妥如T．W．公司1992年的銷售額少于1991年的25萬美元，其差額局部由醫(yī)保公司按10％的比例賜予補貼，如銷售額到達(dá)或超過25萬美元則醫(yī)保公司不向T．W．公司供給任何補貼。此一難題終究得到各方的諒解而妥當(dāng)解決。[案情分析]此案應(yīng)吸取的教訓(xùn)主要的有：1．對外簽訂包銷合同的時間不宜太長，通常以年為宜，因現(xiàn)在國內(nèi)的經(jīng)營體制正在不斷改進(jìn)，在多元化經(jīng)營和市場競爭日趨劇烈的狀況下，可變的因素太多，當(dāng)事人難以推測。2．對外簽訂包銷合同的同時也應(yīng)與生產(chǎn)廠家簽訂類似的包銷合同，方能防止消滅本案狀況。3．醫(yī)保進(jìn)出口公司最大的失誤就是未對“雪蓮”牌牛皮癬口服液在國內(nèi)外進(jìn)展商標(biāo)注冊。假設(shè)，當(dāng)時醫(yī)保進(jìn)出口公司稍具遠(yuǎn)見，進(jìn)展商標(biāo)注冊的話，則本案消滅的問題就可以適用商標(biāo)權(quán)來保護(hù)自身的利益，而不致陷入如此被動的境地。經(jīng)貿(mào)英語擷英1．ExclusiveSales包銷2．SoleDistribution獨家經(jīng)銷3．Distribution4．Distributor5．Supplier6．ExclusiveSalesAgreement7．PrincipaltoPrincipal本人與本人的關(guān)系8．ExclusiveDistributor9．SoleDistributor10．Agency代理11．Agent代理人12．Principal13．GeneralAgency總代理SoleAgency，ExclusiveAgencyAgency一般代理16．CommissionAgency傭金代理17．GeneralAgent18．Broker19．Consignment20．Consignor21．Consignee22．ConsignmentAgreement寄售協(xié)議自測題一、單項選擇題1．以下招標(biāo)方式中，適用于軍事、保密工程所需的貨物和設(shè)備采購的是〔〕。Ａ〕公開招標(biāo)Ｂ〕選擇性招標(biāo)Ｃ〕談判招標(biāo)Ｄ〕兩段招標(biāo)世界銀行貨款項下的選購，大多承受的是〔〕。Ａ〕公開招標(biāo)Ｂ〕選擇性招標(biāo)Ｃ〕談判招標(biāo)Ｄ〕兩段招標(biāo)招標(biāo)是一種〔〕的方式。A〕競買B〕競賣C〕開標(biāo)D〕招商投標(biāo)書實質(zhì)上是一項有效期至規(guī)定開標(biāo)日期為止的〔〕。A〕詢盤B〕發(fā)盤C〕還盤D〕遞盤招標(biāo)式拍賣又可稱為〔〕。Ａ〕有聲拍賣Ｂ〕無聲拍賣Ｃ〕荷蘭式拍賣Ｄ〕密封遞價拍賣拍賣是國際貿(mào)易中一種〔〕方式。A〕憑實物買賣B〕現(xiàn)貨交易C〕期貨交易D〕看貨買賣記帳貿(mào)易實質(zhì)上也是一種〔〕。A〕易貨貿(mào)易B〕互購貿(mào)易C〕補償貿(mào)易D〕抵銷貿(mào)易補償貿(mào)易的前提條件是〔〕。A〕銀行信貸B〕信貸C〕延期付款D〕分期付款對外加工裝配業(yè)務(wù)實際上是一種()。A〕資本出口B〕勞務(wù)出口C〕土地出口D〕商品出口對外加工裝配業(yè)務(wù)與補償貿(mào)易的區(qū)分在于引進(jìn)設(shè)備方〔〕。A〕以返銷產(chǎn)品所得貨款歸還設(shè)備款B〕以工繳費分期歸還設(shè)備款C〕以其它方式歸還設(shè)備款D〕二者沒有區(qū)分二、多項選擇題1．招標(biāo)與投標(biāo)業(yè)務(wù)的根本程序應(yīng)是〔〕。Ａ〕招標(biāo)Ｂ〕評標(biāo)Ｃ〕投標(biāo)Ｄ〕開標(biāo)、決標(biāo)Ｅ〕中標(biāo)后簽約下面的招標(biāo)方式中，不公開公布招標(biāo)通知的包括〔〕。Ａ〕公開招標(biāo)Ｂ〕議標(biāo)Ｃ〕邀請招標(biāo)D〕兩段招標(biāo)E〕無限競爭性招標(biāo)對投標(biāo)人的資格預(yù)審，?？蓺w納為〔〕。A〕投標(biāo)人概況B〕經(jīng)營作風(fēng)與信譽C〕人員力量D〕施工設(shè)備E〕供給和生產(chǎn)力量國際競爭性招標(biāo)包括〔〕。A〕公開招標(biāo)B〕議標(biāo)C〕選擇招標(biāo)D〕兩段招標(biāo)E〕平行招標(biāo)習(xí)慣上承受拍賣方式交易的商品有〔〕。A〕裘皮B〕煙草C〕飛機(jī)D〕茶葉E〕蔬菜6．拍賣品成交價格的凹凸主要取決于〔〕。A〕貨物品質(zhì)的優(yōu)劣B〕路途的遠(yuǎn)近C〕買方競爭的劇烈程度D〕運輸方式E〕倉儲費的凹凸拍賣業(yè)務(wù)的一般程序可分為〔〕。A〕預(yù)備階段B〕看貨階段C〕拍賣階段D〕付款和提貨階段E〕成交與交貨屬于現(xiàn)貨交易的貿(mào)易方式有〔〕。Ａ〕回購Ｂ〕寄售Ｃ〕代理Ｄ〕招標(biāo)與投標(biāo)Ｅ〕拍賣來料加工與進(jìn)料加工的區(qū)分在于是否〔〕。A〕利用我國的技術(shù)設(shè)備和勞動力B〕是否屬于“兩頭在外”的加工貿(mào)易C〕原料運進(jìn)與成品運出是否屬一筆交易D〕中方是否擔(dān)當(dāng)成品銷售及風(fēng)險E〕原料供給者是否是成品承受者10．來料加工與進(jìn)料加工的相像之處有〔〕。A〕都是利用我國的技術(shù)設(shè)備和勞動力B〕都是賺取由原料到成品的附加價值C〕都是將國外供給的原材料、零部件加工成成品D〕原料運進(jìn)和成品運出都發(fā)生了全部權(quán)轉(zhuǎn)移E〕都屬于“兩頭在外”的加工貿(mào)易三、推斷題公開招標(biāo)的優(yōu)點是投標(biāo)比較牢靠，履約率高?！病痴勁姓袠?biāo)屬于非競爭性招標(biāo)，因此投標(biāo)者在投標(biāo)中不存在風(fēng)險?！病彻_招標(biāo)的缺點是簡潔被投標(biāo)人壟斷，招標(biāo)人難以獲得有競爭的報價?！病?．投標(biāo)者投標(biāo)后，可任意修改投標(biāo)文件。〔〕談判招標(biāo)須承受公開開標(biāo)的形式?！病称焚|(zhì)不易高度標(biāo)準(zhǔn)化，或難以久存的商品，多承受拍賣方式?！病撑馁u屬于公開競買的方式。〔〕拍賣是典型的期貨交易?！病吃试S參與拍賣的買主事前查驗貨物?！病撑馁u的賣方不得隱瞞參與出價的行為；買方亦不得私下串通，壓低價格?！病?1．當(dāng)貨物供不應(yīng)求時，減價拍賣對買方較有利。〔〕拍賣貨物全部權(quán)的轉(zhuǎn)移是在貨款付清后?！病吃趯ν饧庸ぱb配業(yè)務(wù)中，也存在著原料的進(jìn)口和成品的出口。()加工裝配業(yè)務(wù)的創(chuàng)匯率一般高于進(jìn)料加工。()加工裝協(xié)作同也是一種進(jìn)出口合同。()來料加工業(yè)務(wù)中，耗料率應(yīng)遵照國際先進(jìn)水平，越低越好。()通過對開信用證進(jìn)展的易貨，有了貨幣流通的介入。()假設(shè)兩國間的出口商品構(gòu)造類似或相近，進(jìn)展易貨就較簡潔。()互購不要求等值交換。()在信貸根底上進(jìn)口設(shè)備肯定是補償貿(mào)易。()四、填空題兩段招標(biāo)分步走：第一步()；其次步()。投標(biāo)擔(dān)保金額一般為投標(biāo)價的()。在()招標(biāo)下，一般承受密封投標(biāo)方式。投標(biāo)文件的遞交方式是()或由專人送達(dá)。拍賣承受事先看貨、()、()的做法，屬于公開競買方式。減價拍賣起源于()。對銷貿(mào)易具備著進(jìn)出口結(jié)合，()的特征。設(shè)備供給方必需承諾回購的義務(wù)是補償貿(mào)易與()的根本區(qū)分。對外加工裝配業(yè)務(wù)實際上是以商品為載體的()。加工裝配業(yè)務(wù)中涉及到的兩段運輸是指()和()。五、問答題招標(biāo)與投標(biāo)方式的特點有哪些？拍賣有哪幾種方式？對外加工裝配業(yè)務(wù)與進(jìn)料加工有何異同？簡述對銷貿(mào)易的利弊。作業(yè)題一、名詞解釋1．招標(biāo)投標(biāo)拍賣增價拍賣減價拍賣密封遞加拍賣對銷貿(mào)易補償貿(mào)易二、填空題投標(biāo)與招標(biāo)屬于()方式。招標(biāo)方式有()招標(biāo)、()招標(biāo)和()招標(biāo)，其中()招標(biāo)屬于非競爭性招標(biāo)。世界銀行貸款項下的選購多承受()招標(biāo)；專業(yè)性強、交貨期急迫的交易可選用()招標(biāo)；兩段招標(biāo)的第一步做()投標(biāo)，其次步做()投標(biāo)。公開招標(biāo)須承受()開標(biāo)方式。國際貨物拍賣一般都是于()，在()的統(tǒng)一組織下進(jìn)展的。它屬于()的方式，是典型的()。5．拍賣依據(jù)貨主是否可以撤回其貨物分為()、()。6．拍賣，皆在形成一個透亮度較高的()的買賣場所。7．80年月后，對銷貿(mào)易進(jìn)展成為頗具規(guī)模的()的貿(mào)易方式。8．綜合易貨，常見于兩國之間依據(jù)()而進(jìn)展的貿(mào)易。9．綜合易貨中，搖擺額不得用自由外匯支付，只能通過()或由逆差方增交貨物求得平衡。10．對外加工裝配業(yè)務(wù)是我國開展()和()業(yè)務(wù)的總稱。三、選擇題1．對投標(biāo)人預(yù)審內(nèi)容包括〔〕。A〕財務(wù)力量B〕家庭成員C〕施工設(shè)備D〕閱歷與信譽E〕社會關(guān)系投標(biāo)文件的寄交文件為〔〕。A〕郵寄B〕電報C〕電傳D〕專人送E〕銀行轉(zhuǎn)世界銀行規(guī)定，對于從借款國境外供給的貨物，投標(biāo)價格報價應(yīng)按()。A．FOBB．CIFC．CFRD．借款國的工廠出廠價4．世界銀行規(guī)定，對于從借款者國供給的貨物，投標(biāo)價格報價應(yīng)按()。A．FOBB．CIFC．CFRD．借款國的工廠出廠價、倉庫價5．拍賣行的收入是〔〕。A．傭金B(yǎng)．中介費C．經(jīng)紀(jì)費D．拍賣利潤E．經(jīng)紀(jì)人傭金6．拍賣貨物全部權(quán)的轉(zhuǎn)移是在〔〕。A．貨款付清后B．拍賣貨物交給買者后C．簽訂拍賣合同D．拍賣貨物7．來料加工業(yè)務(wù)中，實行各作各價時，我方開立的遠(yuǎn)期信用證或承兌遠(yuǎn)期匯票的付款期應(yīng)比產(chǎn)品的生命周期及交付時間()。A．略短B．全都C．略長D．無關(guān)以下貿(mào)易方式中，原材料運進(jìn)與成品運出，實際并未發(fā)生全部權(quán)轉(zhuǎn)移的是()。傳統(tǒng)的商品買賣B．進(jìn)料加工C．補償貿(mào)易D．來料加工對銷貿(mào)易的主要形式有〔〕。A．易貨互購C．產(chǎn)品回購D．轉(zhuǎn)手貿(mào)易E．抵