國際商務談判概述

商務談判

經濟學院王慶東手機Q:172496818當前1頁，總共65頁。全新視角認知談判全新視角認知談判掌握談判的關鍵性控制要素談判的策略路線和工具各種場合的談判情景體驗當前2頁，總共65頁。第一節(jié)商務談判的概念及屬性一、商務談判的定義（一）談判

談判實際上包括“談”和“判”兩個緊密聯(lián)系的環(huán)節(jié)，談是指雙方或多方之間的溝通和交流，判就是決定一件事情。只有在溝通和交流的基礎上，了解對方的需要和內容，才能作出相應的決定。也就是說，談判是讓別人支持我們，并從對方那里獲得我們所想得到的結果的過程。當前3頁，總共65頁。

談判是我們工作和生活的組成部分顧客：“這件上衣多少錢？”售貨員：“這件上衣非常漂亮，只賣200元?！鳖櫩停骸?00元？這也太貴了，你看看這上面還有線頭，我看只值50元。”售貨員：“啊呀，我的成本都不止50元！如果你真想買，就120元拿去。”顧客：“80元，大家都不吃虧，怎么樣？”售貨員：“你砍價太兇了，總得給我點利潤吧，110元如何？”顧客：“100元，這是最高價了，不賣就算了！”售貨員：“你真會買東西！”當前4頁，總共65頁。正確認識談判1、交談雙方有差異，就會有談判每一個要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP系而交換觀點、為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在談判。2、談判是人類行為的一個組成部分，人類談判是同人類的文明同樣長久。3、談判不是簡單的討價還價4、處處有談判，人人要溝通當前5頁，總共65頁。談判的含義至少應包括以下幾方面的內容1談判是建立在談判雙方一定需要的基礎上的2談判是兩方以上的交際活動3談判是協(xié)商行為趨于妥協(xié)的一種過程當前6頁，總共65頁。

所謂談判:

當雙方（或多方）的利益發(fā)生對立時，為了取得一致、達成協(xié)議、獲得利益所進行的溝通行為。當前7頁，總共65頁。當前8頁，總共65頁。

所謂談判:

指有關各方為了自身的目的，在一項涉及各方利益的事務中進行磋商，并通過調整各自提出的條件，最終達成一項各方較為滿意的協(xié)議的不斷協(xié)調的過程當前9頁，總共65頁。

（二）商務談判

商務談判是雙方或多方的商務利益發(fā)生對立時，為了達成協(xié)議、獲得商務利益所進行的溝通行為。商務談判最本質的屬性就是經濟利益的交換與合作。一般是以價格為核心。

包括貨物買賣談判、工程承包談判、技術轉讓談判、融通資金談判、經濟合作談判等。當前10頁，總共65頁。

（二）商務談判利益=利（實在利得）+名（虛榮心）=贏（占便宜）

當前11頁，總共65頁。

雙贏的策略：表面上的雙贏：想表達強勢的意愿，但不敢表現(xiàn)，所以給對方二選一。（我切你挑）實質上的雙贏：談判前把各自的需求搞清楚，如果對別人的需求不搞清楚，介紹任何東西都是無的放矢。（各取所需）戰(zhàn)略上的合作：如果這一次對方一定要贏，則這次讓對方贏，下次你讓我一下。（禮尚往來）談判高手一定要讓對方感覺到贏。

當前12頁，總共65頁。

（三）國際商務談判

國際商務談判是當處于不同國家或地區(qū)的雙方或多方的商務利益發(fā)生對立時，為了達成協(xié)議、獲得商務利益所進行的溝通行為。

國際商務談判的最大特點是文化背景的差異性。由于談判雙方的立場不同，所追求的具體目標也各異，因此，談判過程充滿了復雜的利害沖突和矛盾。正是這種沖突，才使談判成為必要。而如何解決這些沖突和矛盾，正是談判人員所承擔的任務。當前13頁，總共65頁。中國商務談判面臨挑戰(zhàn)1、中國制造沒有創(chuàng)造中國利潤2、中國采購遭遇談判壁壘3、談判的復制和傳承當前14頁，總共65頁。

二、談判的屬性1、對立與合作的統(tǒng)一只要是談判就一定是雙方在某些問題上存在著利益的對立，同時也存在著合作的基礎。缺少其中之一就不是談判。兩者相互對立又相互依賴，談判其實就是對立與合作的統(tǒng)一過程合作是對立的基礎，不能合作就無需對立了。合作是對立的歸宿，對立是客觀存在的，但只有合作雙方才能獲得利益。當前15頁，總共65頁。2、利益驅動

需要是人類行為最原始的動力，這是心理學關于人類行為的一條基本原理。獲得利益就是某種需要的滿足，心理學的需要原理也適用于談判行為。獲得利益是所有的談判行為的原始動力。參談人員必須明確自己的談判利益，也必須清楚對方的利益所在。當前16頁，總共65頁。3、雙向溝通談判是談和判的交替過程，是一個雙向的信息溝通過程。當前17頁，總共65頁。當前18頁，總共65頁。4、藝術性談判是一門理論，更是一門藝術。談判的影響因素有很多不確定性，藝術的掌握單靠理性思辨和邏輯論證是不夠的，更多的是靠親身實踐。當前19頁，總共65頁。對談判誤解1、談判是一種爾虞我詐的陰謀詭計??？2、先談后判or先判后談3、談判中的.30現(xiàn)象4、外語眾人學，談判少人問當前20頁，總共65頁。

第二節(jié)商務談判的構成與類型一、商務談判的構成1、談判主體談判主體是指參與談判的當事人。在商務談判中，談判主體是主要因素，具有主觀能動性和創(chuàng)造性，在談判中起至關重要的作用。談判主體可以是自然人，也可以是經組合而成的一個團體。談判主體可以分為前臺人員和后臺人員當前21頁，總共65頁。

前臺人員：就是出現(xiàn)在談判桌上的。在談判現(xiàn)場可以看得到的談判人員。

后臺人員：就是不在談判桌前活動的，在談判現(xiàn)場看不見的談判人員。他們雖然不上談判桌，但對談判也有重要作用，甚至是決定性的作用。當前22頁，總共65頁。

2、談判客體

談判客體即談判議題，是指在談判中雙方要協(xié)商解決的問題，是談判者利益要求的體現(xiàn)。一個問題要成為談判議題，大致需要以下幾個方面：一是對于雙方的共同性；二是具備可談性；三是具備合法性。當前23頁，總共65頁。

3、談判信息信息是在談判前和談判進行中都不可或缺的因素，離開了全面、準確、及時的信息，決策者便無法制定談判策略。知己知彼是任何談判者都追求的，正確的信息是產生正確的判斷和決策的前提。當前24頁，總共65頁。

4、談判時間談判時間可以從三個方面來理解：一是規(guī)定談判期限；二是選擇有利的談判時機；三是選擇適當的談判時間。在談判中要力爭獲得“天時”之利。當前25頁，總共65頁。

5、談判地點談判地點的選擇會對談判者的心里環(huán)境產生影響，因此對于談判的效果也具有一定的影響。在談判中要力爭獲得“地利”之便。談判地點的確定一般有四個可選方案：主座、客座、主客座輪流和第三地。四個方案各有優(yōu)缺點，在具體談判實踐中如何選擇要由雙方協(xié)商確定。當前26頁，總共65頁。

二、商務談判的類型根據不同的標準，可以將商務談判劃分為不同的類型。談判雙方在參加談判前，必須明白自己將要進行的是哪一種類型的談判。不同類型的談判，其準備程度、計劃工作量、應采取的策略和技巧都是不相同的。所以，商務談判者對談判類型的恰當確認，是談判成功的開始。當前27頁，總共65頁。（一）按照參加談判的利益主體的數量來劃分1、雙邊談判是指談判有兩個當事方參加的談判。一般而言，由于當事方較少，雙邊談判的利益劃分比較簡單明確，因此談判比較容易把握，彼此間容易達成一致的意見。2、多邊談判是指有三個或者三個以上的當事方參加的談判。當前28頁，總共65頁。（二）按參加談判人員的多少分類1“一對一”談判2小組談判3大型談判當前29頁，總共65頁。

1.”一對一”談判一對一談判是指談判雙方都只有一人參加的一對一的個體談判。在一對一的談判過程中，當一方增加談判人員時，另一方也需隨機應變，以避免寡不敵眾的被動局面的出現(xiàn)。項目小的談判、長期合同項目的談判、原有合同的續(xù)簽，往往采取這種方式。另外，當在規(guī)模大的談判中涉及到某些關鍵問題或微妙敏感問題時，也可安排首席代表之間的一對一的談判方式。當前30頁，總共65頁。

2.小組談判小組談判是指各方都有多人參加的集體談判。小組談判的重要前提就是要正確選配小組成員。

這是最常見的商務談判類型，一般談判項目較大、情況復雜時多采用這種方式，它有利于彌補一對一談判所存在的協(xié)作和互助欠缺的問題，但同時卻也存在協(xié)調成本增大的問題。當前31頁，總共65頁。

3.大型談判國家級、?。ㄊ校┘壔蛑卮箜椖康恼勁?，都采用這種類型。由于關系重大，有的會影響國家的國際聲望，關系國計民生，有的會影響地方乃至國家的經濟發(fā)展速度、經濟結構、外匯平衡等，所以這類大型談判必須準備充分，計劃周詳。例如，我國加入世貿組織的談判就是此種類型的談判。當前32頁，總共65頁。（三）按談判目的分類1接觸性談判2意向書與協(xié)議書談判3準合同與合同的談判4索賠談判當前33頁，總共65頁。

1.接觸性談判在商務談判中，由于時間、地點的局限性，談判雙方不能進行深入探討，只能交換雙方的聯(lián)系方式，以利于進一步的商務往來，或者是出于某種原因而中斷與對方的商務交往，這種談判被稱為接觸性談判。接觸性談判主要有一般性會見，技術交流性接觸和封門性會談三種。當前34頁，總共65頁。

2.意向書與協(xié)議書談判這種談判是為明確雙方交易的愿望特別是在彼此廣泛交換意見后，為保證以后實質性談判的順利進行，談判者最后簽定意向書或協(xié)議書的談判。當前35頁，總共65頁。

3.準合同與合同談判合同談判是為了實現(xiàn)某項交易并使之達成契約的談判。準合同談判是帶有先決條件的談判。這些先決條件是指決定合同要件成立的條件，如外匯審批、進口國家上級主管部門的批準或等待正式文本的簽字等。從談判角度上講，兩者無本質的區(qū)別。當前36頁，總共65頁。

4.索賠談判索賠談判是在合同簽字生效履行過程中，一方當事人由于不履行合同或履行不及時造成的違約，影響了另一方當事人的權益，受損害方因此提出索賠要求而進行的談判。這種談判的特征主要在于劃清違約責任和賠償數額。它以合同為惟一標準，重視證據，重視時效，注意處理好雙方關系。當前37頁，總共65頁。（四）按參加者的性質分類1買方談判2賣方談判3代理談判4多方合作談判當前38頁，總共65頁。1、買方談判買方談判是指以購買者的身份參加談判。買方談判相對于賣方談判而言，一般較容易。2、賣方談判賣方談判是指以供應者的身份參與談判。3、代理談判代理談判是受當事人委托參與某項交易或合作的談判。代理分為全權代理資格和只有談判權無簽約權兩種情況。當前39頁，總共65頁。4、多方合作談判

多方合作談判是指在國際商務談判中因多方合作進行生產或經營而進行的談判。多方合作談判由于涉及多方的利益、責任，因此這種談判最顯著的特征是涉及面廣，難以協(xié)調各方利益，談判的期限比較長，有必要在談判前對該項目可行性進行分析研究。

當前40頁，總共65頁。（五）按談判地點分類1主場談判2客場談判3主客場輪流談判4中立地點談判當前41頁，總共65頁。

1.主場談判主場談判是指對談判的某一方來講，是在其所在地進行的談判，包括在本國、本地、本城市或辦公場所進行的談判。這種談判方式對主方有許多便利之處。當前42頁，總共65頁。

2.客場談判

客場談判是指在談判對方所在地組織的談判。可能是在外地、國外或對方企業(yè)辦公場所。談判人員身處異地他鄉(xiāng)，會有拘束感，若系初次出征或初到該國，許多陌生的東西所造成的無形阻礙和各種條件的限制，會給剛開始談判造成許多的困難。因此與主場談判相比，客場談判的準備工作要復雜許多，客方常常要做好克服文化、語言、時差等等方面的困難。當前43頁，總共65頁。

3.主客場輪流談判

主客場輪流談判是指在一項商業(yè)交易中，談判雙方交換地點的談判。比如，談判開始在買方，繼續(xù)在賣方。主客場輪流談判具有明確的階段性及利益目標。4.中立地點談判中立地點談判是指不在賣方、買方國家的第三方中立地點進行。中立地點談判對買賣雙方的準備工作要求更加細致。當前44頁，總共65頁。（六）按談判內容的透明度分類1、公開談判公開談判是指對談判本身不保密，可將時間、地點甚至過程、結果公布于世，在談判時并不需要完全排除他人在場的談判。這種談判往往能引起談判對手之間的競爭，從而達到預期的目的。例如，招標中的公開招標方式、貨物拍賣等。2、秘密談判秘密談判則指談判雙方為保守商業(yè)秘密，談判過程不予公開的談判。相對于公開談判，在國際商務談判中，這種談判占絕大比例。當前45頁，總共65頁。（七）按雙方洽談的方式分類1、口頭談判是指談判雙方通過面對面的洽談協(xié)商，口頭提出交易條件商談達成協(xié)議的談判。這種方式由于談判者可直接面對對方，談判人員可仔細觀察對方的種種情緒變化，利于談判結果的達成。2、書面談判書面談判是談判雙方利用文字或圖表，比如通過信函、電報、電傳等形式進行的談判書面談判具有準備充分、談判的成本低及間接性等特征。但是無論采取何種形式，都必須訂立書面合同。當前46頁，總共65頁。（八）按談判理論、評價標準不同分類1傳統(tǒng)式2現(xiàn)代式3中間式當前47頁，總共65頁。1、傳統(tǒng)式談判在傳統(tǒng)式的談判中，雙方沖突性大于合作性。在這種談判過程中，不易改變立場做出妥協(xié)和讓步，其主要特征在于只注重自身利益，而根本不去考慮對方的需求。2、現(xiàn)代式談判

在現(xiàn)代式的談判中，合作性大于沖突性，是一種追求雙贏的談判。其主要特征是在談判雙方能從人行為的需要理論出發(fā)，發(fā)現(xiàn)對方需要，找出解決雙方需要的途徑。具體表現(xiàn)為：對事不對人；雙方關注點集中在利益上，而不是集中在陣地上；充分談論所有解決問題的可能性；就客觀標準對解決方案進行選擇。3、中間式談判

中間式談判式介于傳統(tǒng)式與現(xiàn)代式談判之間的一種談判方式。其特征是在談判桌上雙方的沖突性與合作性各占一半。當前48頁，總共65頁。（九）按政府的參與程度來劃分1民間談判2官方談判3半官半民當前49頁，總共65頁。

1、民間談判民間談判是指談判各方的代表由私營企業(yè)、群眾團體或組織指派。談判活動是企業(yè)本身的業(yè)務活動，不涉及到政府，交易的內容純屬兩個或多個私營企業(yè)的經濟利益的談判。2、官方談判官方談判是指談判各方的代表由有關政府或由有關政府下屬的企、事業(yè)委派，所涉及的內容具有官方的性質談判。負責此類談判的可以是政府機構，也可以由國家的控股企業(yè)承擔，甚至可委托私營企業(yè)去執(zhí)行。當前50頁，總共65頁。3、半官半民談判半官半民談判是指談判人所負擔的談判任務涉及官方和民間兩方面的利益，或者官方人員和民間人士共同參加的談判，或受官方委托以民間名義組織的談判等。官方民間活動主要是涉外經濟貿易活動。這類談判往往既涉及到公司企業(yè)的利益，又涉及到政府部門的活動。當前51頁，總共65頁。（十）按談判人員商談問題的順序劃分1、橫向談判方式橫向談判方式是指將準備洽談的議題全面鋪張開來，并在規(guī)定了每輪要討論多少個問題之后，按規(guī)定的先后順序，一輪一輪的談判，這樣多項議題同時討論，反復進行，直到所有的內容都談妥。2、縱向談判方式縱向談判是指把要談判的問題整理成一個系列，然后依照順序逐個進行談判，討論一個問題，解決一個問題，一直到談判結束的一種談判方式。當前52頁，總共65頁。第三節(jié)商務談判的原則有人認為，談判的成功與否完全取決于談判個人綜合水平的發(fā)揮與技巧的運用，沒有什么必須遵守的原則可言。這種看法顯然是偏激的，一般而言，國際商務談判應遵循下列原則：當前53頁，總共65頁。

（一）理性原則（應該性原則）1.平等原則

談判主體或代表人之間在權利與地位上應該是平等的。談判中應該注意尊重對方的人格和能力，尊重對方的自主權力、自我意識和價值觀。

2.協(xié)商原則

在談判中任何問題的解決都應該通過對話、協(xié)商方式解決，要允許對方有不同意見和看法，要給對方講話的機會。不能把自己的意愿強加于對方。3.互利原則

談判應該使各方需要都得到滿足，以達到“雙贏”。杰勒德·尼爾倫伯格提出：“一場成功的談判，每一方都是勝者”。談判的原則當前54頁，總共65頁。（二）操作性原則

所謂操作性原則是指具體談判過程中解決某一細節(jié)問題所要遵循的原則。

1.求同原則

談判中必須堅持“求大同存小異”的原則，多找共同點，把分歧、不同點擱置起來。

2.階梯原則

階梯原則是指在談判中由容易達成共識的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談，分段受益。

3.迂回原則

迂回原則是指在談判過程中各方對某一問題僵持不下時，把此問題放置或繞開，尋找新的突破點。

4.墨菲原則

其涵義是指：任何可能發(fā)生的事情都必定要發(fā)生。在談判中要求談判參加人，把談判中的可能性當作必然性，以自己足夠重視，從而防患于未然。當前55頁，總共65頁。第四節(jié)談判結構與談判風格

一、談判結構

1.摸底階段這是探聽對方虛實，了解對方意圖的必經階段。2.報價階段這是公開展示自己的需求，雙方交鋒的階段。3.磋商階段這是雙方針鋒相對，討論、比較、權衡各自利益，向共視走進的階段。4.成交階段成交都是在一個短暫的時間里完成的，被稱為“適當的心理瞬間”。5.認可階段這是謀求法律上的認可，為后續(xù)履約達下基礎。在市場經濟發(fā)達地區(qū)，在這個階段一般不存在什么問題，而在落后地區(qū)，這是最容易出現(xiàn)問題的階段。當前56頁，總共65頁。

二、談判風格（一）一攬子式與肢解式

這也被稱為“化零為整”和“化整為零”。即：要談全談，一個問題都不能剩下；要談就談某個具體問題，等這個問題達成交易之后，在談其它的問題。一攬子式在解決問題時，能夠把相關問題都考慮到，有效率；而肢解式則能夠把問題解決的比較具體、扎實、完備。在某些時候，肢解式會取得“1+1”大于“2”的效果。例如：采用“美國的底盤”、“采用日本發(fā)動機”、“采用德國的車型”等，各取其優(yōu)點，進行組合，會產生比較好的效果。為什么現(xiàn)在房地產開發(fā)“投資”——“設計”——“建筑”——“監(jiān)理”——“裝飾”等分別是由不同企業(yè)來做？目的就在這里。當前57頁，總共65頁。

（二）以我為中心與以我們?yōu)橹行囊晕覟橹行氖侵该繒r每刻追求“我”怎么樣，即只考慮自己利益；而以我們?yōu)橹行?，則考慮的是“我們雙方”怎么樣，追求的是“雙贏”。例如：甲：“總共561元”。乙：“我的會員卡沒有帶來，能打折嗎？”甲：“不行，有會員卡才打折”。

甲：“總共561元”。乙“我的會員卡沒有帶來，能打折嗎？”甲：“可以，但是我要知道你的登記的會員名稱？”

當前58頁，總共65頁。第五節(jié)談判方格與談判個性

一、談判方格

在談判中，談判人員最關心的問題有兩個，一是與談判人員建立良好的人際關系，二是實現(xiàn)談判的最終目標。我們把這兩個問題放到一個平面直角坐標系的第一象限中來做分析，如果縱坐標表示談判人員對于與對方建立良好人際關系的關系，橫坐標表示談判人員對于談判實際效果的關心?？v坐標越是向上平移，表明越是關心與對方建立良好人際關系；橫坐標越是向右平移，表明越是關心談判的最后實效。由此就構成了若干談判方格。談判人員個性可以通過談判方格表現(xiàn)出來。

當前59頁，總共65頁。

一、漠不關心型（1，1）

談判能成功就成功，談判不成功和我也沒有無所謂，反正談判結果如何與我沒有什么關系，只要形式上我做了就行了。導致這種人存在的原因：1.制度不健全，干與不干一個樣。何必要干好？2.個人沒有什么追求、理想、抱負等。3.受過大的挫折，心灰意冷。4.有其它更重要的事情再做，其它事情概不關心。當前60頁，總共65頁。

二、談判目標導向型（9，1）

這種類型又稱為馬基雅維里型，其意義是：為了實現(xiàn)談判目標，任何手段和方法都可以采用。堅信“必要面前無道德”，“為了達到目的可以不擇手段”，認為“目的證明手段正確”。存在的原因：1.以追求成功為導向。2.急于改變自己不利的身份、環(huán)境和狀態(tài)。3.追求急功近利。4.一個人事業(yè)發(fā)展中有時是不可回避的階段