企業(yè)管理講座講義 劉濤-如何做好產(chǎn)品解說(shuō)講義

G16-劉濤-如何做好產(chǎn)品解說(shuō)★課程意義——為什么要學(xué)習(xí)本課程？（學(xué)習(xí)本課程的必要性）

產(chǎn)品解說(shuō)是銷售過(guò)程中的一個(gè)重要階段，解說(shuō)的好壞直接關(guān)系到銷售的成功與否。銷售人員若把握不準(zhǔn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)或不明晰客戶需求，就無(wú)法有的放矢的做好產(chǎn)品解說(shuō)。有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員會(huì)妥善把握產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)與客戶需求之間的關(guān)系，合理設(shè)計(jì)解說(shuō)陳詞，從而刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望?！?/p>

本課程將向您詳細(xì)講授產(chǎn)品解說(shuō)的準(zhǔn)備工作、產(chǎn)品說(shuō)明、溝通、構(gòu)圖等方面的相關(guān)技巧，以及在產(chǎn)品解說(shuō)中應(yīng)注意的事項(xiàng)。通過(guò)對(duì)本課程的學(xué)習(xí)，您將快速掌握產(chǎn)品解說(shuō)的方法，培養(yǎng)起正確的銷售表達(dá)技巧，為提升銷售業(yè)績(jī)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！镎n程對(duì)象——誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程

銷售主管及銷售人員門(mén)市店長(zhǎng)、各類銷售服務(wù)人員有志于從事銷售服務(wù)工作的人員★課程目標(biāo)——通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，您將能夠：提高產(chǎn)品解說(shuō)的專業(yè)意識(shí)，快速提升解說(shuō)能力掌握產(chǎn)品解說(shuō)精彩的開(kāi)場(chǎng)技巧學(xué)會(huì)如何在客戶頭腦中構(gòu)建美好圖畫(huà)掌握提升客戶購(gòu)買(mǎi)欲望的方法把握完美結(jié)束銷售的契機(jī)★講師簡(jiǎn)介

劉濤

☆

實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷專家。☆

中國(guó)臺(tái)灣優(yōu)秀的專業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理人?！?/p>

現(xiàn)任深圳普林哲企業(yè)咨詢公司專任講師，臺(tái)灣多家企業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)?！?/p>

劉濤先生在臺(tái)灣及大陸培訓(xùn)次數(shù)多達(dá)1500場(chǎng)次以上，培訓(xùn)人數(shù)超過(guò)萬(wàn)人，所講授的銷售服務(wù)類課程已成為眾多企業(yè)門(mén)市經(jīng)營(yíng)的必修課程?！镎n程提綱——通過(guò)本課程，您能學(xué)到什么？第一講包裝你自己1.商品解說(shuō)的重要性2.顧客對(duì)商品的接受順序3.解說(shuō)者應(yīng)掌握的社交禮儀

第二講銷售解說(shuō)前的準(zhǔn)備工作1.讓自己成為專家，主動(dòng)出擊2.自我催眠3.練習(xí)將商品銷售給自己4.商品分析5.演練與接受批評(píng)6.執(zhí)行與修正

第三講溝通的七項(xiàng)技巧1.用贊美開(kāi)場(chǎng)2.主題明確3.與有決定權(quán)者溝通4.以利他的基礎(chǔ)出發(fā)5.從不同的角度探測(cè)需求6.注視對(duì)方的肢體語(yǔ)言7.注視對(duì)方的眼神

第四講如何做好產(chǎn)品說(shuō)明1.數(shù)據(jù)夾2.目錄與贈(zèng)品3.演示注意事項(xiàng)

第五講善用參與感1.參與感的影響力2.善用人類的占有欲3.在參與中引導(dǎo)焦點(diǎn)產(chǎn)生感覺(jué)4.善用有視覺(jué)效果的輔助器材5.善用客戶推薦函與照片6.善用銷售中最有效的句子7.將商品演示當(dāng)成與客戶共同的游戲

第六講構(gòu)圖技巧1.何謂構(gòu)圖技巧2.如何構(gòu)圖3.使用時(shí)機(jī)

第七講掌握結(jié)束銷售的契機(jī)1． 承擔(dān)被拒絕的能力2．觀察肢體語(yǔ)言和語(yǔ)言的能力

第八講產(chǎn)品解說(shuō)時(shí)的注意事項(xiàng)1.不可與客戶爭(zhēng)辯2.不要談?wù)撟约簩?duì)政治與宗教的看法3.不要貶低競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品4.清楚權(quán)限5.不批評(píng)他人的看法或經(jīng)驗(yàn)第1講包裝自己

【本章重點(diǎn)】產(chǎn)品解說(shuō)的功能客戶對(duì)產(chǎn)品的接受順序形象要求動(dòng)作要求投資形象

有一句話說(shuō)得好，一個(gè)不懂得愛(ài)自己的人，也不會(huì)懂得怎樣去愛(ài)別人，這個(gè)別人包括銷售人員所在的公司和他（她）所銷售的產(chǎn)品。在銷售的過(guò)程中，有時(shí)候問(wèn)題就出在銷售人員自身的形象上，然而很多人卻沒(méi)有意識(shí)到。所以在進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)之前，必須要重視包裝自己。產(chǎn)品需要通過(guò)包裝，公司的形象需要通過(guò)包裝，個(gè)人的形象也要通過(guò)包裝。

【案例】一位顧客到一家理發(fā)店去理發(fā)，服務(wù)員先為他洗頭，剛開(kāi)始按摩頭部的時(shí)候顧客還覺(jué)得很舒服，但是接下來(lái)到?jīng)_洗頭發(fā)的時(shí)候，糟了，這位服務(wù)員把手臂抬起來(lái)，顧客就聞到一股怪味，最后顧客“落荒而逃”，也不理發(fā)了。因?yàn)榉?wù)員沒(méi)有重視自己的形象，所以不僅讓自己在顧客眼里留下不好的印象，還影響了理發(fā)店的生意。

產(chǎn)品解說(shuō)的功能

產(chǎn)品解說(shuō)有兩個(gè)重要的功能：第一，主動(dòng)出擊，刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望；第二，讓客戶產(chǎn)生足夠的信任度。

1.主動(dòng)出擊，刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望有些銷售人員總是等待客戶開(kāi)口，等待業(yè)績(jī)產(chǎn)生，但是在等待的過(guò)程中，銷售人員只能掌握到很少的客戶，因?yàn)橹鲃?dòng)提出需求的客戶實(shí)在不多，而且在競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的現(xiàn)代社會(huì)，銷售人員如果不主動(dòng)，是很難在競(jìng)爭(zhēng)中取勝的。

小故事有一對(duì)年輕的戀人，感情發(fā)展得很好。有一天晚上，兩人在公園里散步，在美麗的月光下，男孩問(wèn)女孩：“我可以吻你嗎？”女孩沒(méi)有講話，只是把頭撇到一邊。過(guò)了一會(huì)男孩又問(wèn)：“我可以吻你嗎？”女孩還是撇過(guò)頭不回答。男孩有些著急了，問(wèn)：“你為什么不說(shuō)話？”女孩突然轉(zhuǎn)過(guò)頭來(lái)，生氣的說(shuō)：“你是個(gè)傻瓜！問(wèn)我干什么，你不會(huì)主動(dòng)些！”客戶在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之前，首先要產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，銷售人員通過(guò)主動(dòng)出擊，與顧客溝通，刺激顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。當(dāng)銷售人員把客戶的欲望點(diǎn)燃，才能促進(jìn)產(chǎn)品的成交。

【案例】老張今年35歲，一直覺(jué)得自己還很年輕，不需要什么保健食品，所以從來(lái)沒(méi)有想過(guò)去購(gòu)買(mǎi)任何保健品。但是，一位藥房的朋友對(duì)老張說(shuō)：“你已經(jīng)35歲了，一定要照顧好自己的身體，錢(qián)即使賺再多，如果沒(méi)有健康的身體，再多的錢(qián)也花不掉。”老張表示贊同，朋友接著說(shuō)：“你知道嗎，一個(gè)人的血管要被堵塞到75％以上，才能檢測(cè)出來(lái)，血管如果是堵塞在75％以下，自己是不知道的。這就是為什么很多人會(huì)在突然間中風(fēng)的原因所在，你想想，只有25％的空間可以讓血液流通，能不危險(xiǎn)嗎？”老張忍不住問(wèn)：“那怎么辦呢？”朋友說(shuō)：“所以要在平時(shí)注意保健，多用些保健品，比如說(shuō)魚(yú)油可以清血脂，預(yù)防膽固醇過(guò)高，不妨花點(diǎn)錢(qián)去保障身體?！弊詈?，這位藥房的朋友說(shuō)服了老張，老張也購(gòu)買(mǎi)了適合自己的保健品。

2.增加信任度產(chǎn)品解說(shuō)的功能之一就是增加客戶的信任度。通過(guò)銷售人員的解說(shuō)，打消客戶心里可能存在的疑慮，因?yàn)橄嘈旁蕉鄳岩稍缴?，相信越少懷疑越多。如果銷售人員的解說(shuō)不清楚，客戶對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有全面了解，心里就會(huì)擔(dān)心這個(gè)產(chǎn)品值不值得買(mǎi)，買(mǎi)了之后會(huì)不會(huì)后悔。

【案例】商場(chǎng)里一位售貨員在賣(mài)蒸氣熨斗，他的產(chǎn)品解說(shuō)很詳細(xì)，一邊解說(shuō)一邊示范。他先拿起一塊揉得皺巴巴的布，用蒸氣熨斗在上面來(lái)回刷了幾次，旁邊的人都能清楚看到，整塊布變得平平坦坦。然后，售貨員請(qǐng)一位顧客自己來(lái)試試，果然很好用很方便。最后，很多旁觀者都掏錢(qián)買(mǎi)了蒸氣熨斗。

客戶對(duì)產(chǎn)品的接受順序

銷售人員的形象會(huì)影響到產(chǎn)品的形象。一位客戶走進(jìn)店面，首先看到的是銷售人員，然后才是產(chǎn)品。

1.三個(gè)要素產(chǎn)品的解說(shuō)結(jié)構(gòu)包含三個(gè)要素：公司、產(chǎn)品、銷售人員?？蛻敉窍冉邮茕N售人員，再接受產(chǎn)品，最后才接受公司。很多時(shí)候，客戶會(huì)把銷售人員當(dāng)成公司和產(chǎn)品的代表。圖1－1銷售結(jié)構(gòu)關(guān)系圖

2.兩個(gè)認(rèn)知銷售人員必須認(rèn)清兩個(gè)事實(shí)：（1）銷售人員也是企業(yè)的產(chǎn)品之一個(gè)人、企業(yè)、產(chǎn)品三者是彼此緊緊聯(lián)系在一起的，銷售人員形象的好壞，直接代表了企業(yè)的形象、產(chǎn)品的形象。（2）每一位銷售人員都是獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品某一種產(chǎn)品可能分成各種品牌、各種式樣，但是，銷售人員是獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品，世界上沒(méi)有完全相同的兩個(gè)人，所以銷售人員應(yīng)該對(duì)自己有信心，在談吐、外觀、內(nèi)涵上表現(xiàn)自己。

【自檢】請(qǐng)你閱讀以下對(duì)話，并回答相關(guān)問(wèn)題。下面是兩位銷售人員的對(duì)話，他們就銷售人員是否要保持好的形象發(fā)表了不同的看法。銷售人員甲：今天公司開(kāi)會(huì)，專門(mén)針對(duì)我們銷售人員的形象討論了半天，真是多事。銷售人員乙：你怎么會(huì)這么認(rèn)為呢？我倒覺(jué)得經(jīng)理說(shuō)的挺有道理，我們是應(yīng)該注意保持好的形象。銷售人員甲：銷售主要是靠產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格，還有我們銷售人員的口才，形象無(wú)所謂，光有形象有什么用？銷售人員乙：可是形象是必要的銷售輔助工具，而且我們代表了公司和產(chǎn)品的形象，怎么能不重視呢？現(xiàn)在請(qǐng)你來(lái)當(dāng)裁判，你覺(jué)得誰(shuí)的話有道理，為什么？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（見(jiàn)參考答案1－1）

形象要求

對(duì)銷售人員的形象有一定的要求，一般來(lái)說(shuō)，客戶不喜歡向形象糟糕的銷售人員購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

1.有形的形象

2.無(wú)形的形象無(wú)形的形象主要指銷售人員的精神面貌，人們都喜歡和精神飽滿的人在一起，喜歡和開(kāi)朗、快樂(lè)的人在一起，喜歡和帶著笑容的人在一起，喜歡和會(huì)贊美的人在一起，這些都是無(wú)形的形象。如果銷售人員自己都無(wú)精打采，客戶又怎么會(huì)相信他所銷售的產(chǎn)品的品質(zhì)呢？

【自檢】按照上面所述的銷售人員的形象要求，檢查你自己有沒(méi)有做到。如果你的回答沒(méi)有做到，請(qǐng)立即行動(dòng)起來(lái)，改進(jìn)自己的形象。銷售人員的形象要求自己是否達(dá)到要求頭發(fā)整齊、干凈，男士頭發(fā)不能太長(zhǎng)是□否□服裝整齊，襯衫、褲子要熨燙，女士著裝不能太暴露是□否□身上不能有異味，女士香水味不能太濃是□否□鞋子保持干凈，皮鞋要擦亮是□否□時(shí)刻保持精神飽滿，面帶微笑是□否□經(jīng)常贊美客戶，保持樂(lè)觀的態(tài)度是□否□

動(dòng)作要求

當(dāng)銷售人員和客戶會(huì)面的時(shí)候，除了整體的外在形象之外，銷售人員快步走上去的動(dòng)作、握手的動(dòng)作、一直到交換名片、收下名片的動(dòng)作，都會(huì)給客戶留下深刻的印象，直接影響著客戶對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)以及最后是否能夠成交。

1.怎樣與客戶握手有的銷售人員不好意思，所以握手的時(shí)候動(dòng)作很輕，讓人覺(jué)得這個(gè)人比較害羞、膽小；有的銷售人員為了表示熱情，又握住客戶的手不放，顯得沒(méi)有禮貌；還有的銷售人員握手的時(shí)候眼睛看著地面或者別的地方，這些都是不正確的動(dòng)作。

2.怎樣交換名片（1）主動(dòng)把自己的名片遞給客戶在遞名片的時(shí)候，要雙手握著名片遞給對(duì)方；名片上銷售人員的名字要面向客戶，背向自己。（2）迅速記下客戶名片上的內(nèi)容在拿到對(duì)方名片之后，銷售人員要迅速記下名片上的內(nèi)容，包括客戶的姓名、客戶的職稱和公司的類別。有的銷售人員總是埋怨自己記性差，記不住客戶的名字，其實(shí)記性差只是一個(gè)借口，為自己的懶惰開(kāi)脫。只要用心記，從接到名片的那一刻開(kāi)始就努力記住客戶的資料，沒(méi)有記不住的。（3）慎重把名片收藏好慎重把名片放進(jìn)皮夾或者是名片夾，收藏好。有的銷售人員接到名片之后，隨手放在口袋里，結(jié)果過(guò)不了多久就找不到了，所以一定要及時(shí)保存好客戶的名片。（4）稱呼對(duì)方的職稱稱呼對(duì)方的職稱，表明自己已經(jīng)記住了這位客戶，這一步是交換名片過(guò)程中的重點(diǎn)，既顯示了對(duì)客戶的尊重，又有助于銷售人員記住客戶的資料。圖1－2正確的交換名片的過(guò)程

投資形象

1.在形象上投資形象就是銷售人員的一個(gè)最直接的工具?！肮び破涫拢叵壤淦鳌?，有的銷售人員認(rèn)為在形象上投資，是一種浪費(fèi)，其實(shí)不然。社會(huì)越來(lái)越進(jìn)步，時(shí)代節(jié)奏越來(lái)越快，人和人之間的距離越來(lái)越遠(yuǎn)，很少會(huì)有人愿意花時(shí)間來(lái)慢慢發(fā)掘你的內(nèi)涵，尤其是客戶，客戶是來(lái)買(mǎi)產(chǎn)品，沒(méi)有時(shí)間了解銷售人員，所以最常見(jiàn)的是“以貌取人”。

2.學(xué)以致用如果掌握的知識(shí)沒(méi)有發(fā)揮出來(lái)，那就叫浪費(fèi)知識(shí)的價(jià)值，如果學(xué)到的經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有把它運(yùn)用在平常的日常生活工作中，這個(gè)經(jīng)驗(yàn)也是毫無(wú)價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)。銷售人員必須把自己所學(xué)到的知識(shí)，運(yùn)用到銷售工作中，學(xué)以致用，才能不斷進(jìn)步。

【案例】學(xué)飛的火雞有一天，一只火雞突發(fā)奇想，想要飛翔，但是它不會(huì)飛，于是火雞的酋長(zhǎng)召集所有的成員開(kāi)會(huì)，決定找一只最好的飛行高手來(lái)教火雞學(xué)飛。它請(qǐng)來(lái)了老鷹，老鷹從早上開(kāi)始很認(rèn)真地教火雞學(xué)飛，到了傍晚，火雞終于學(xué)會(huì)飛了，于是整個(gè)天空飛滿了火雞，可以說(shuō)是一大奇觀。這時(shí)候，酋長(zhǎng)吹了一聲口哨，說(shuō)：“好，我們今天就練習(xí)到這里，大家都回家吧！”所有的火雞全都停止飛行，降落到地面，然后走回家了?；痣u學(xué)完之后沒(méi)有用，跟沒(méi)有學(xué)是一樣的，學(xué)完之后不會(huì)用，也跟沒(méi)有學(xué)是一樣的。

【本講小結(jié)】本講介紹了做好產(chǎn)品解說(shuō)的第一步——包裝自己。分析了產(chǎn)品解說(shuō)的兩個(gè)功能，即主動(dòng)出擊，刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望以及增加客戶的信任度；介紹了客戶對(duì)產(chǎn)品的接受順序，強(qiáng)調(diào)銷售人員代表了產(chǎn)品和公司的形象；分別講解了銷售人員的形象要求和動(dòng)作要求，包括銷售人員的儀表、怎樣握手、怎樣交換名片等等；指出在形象上投資是為下一步的銷售作鋪墊，是把錢(qián)花在刀口上，強(qiáng)調(diào)要學(xué)以致用，把所學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到銷售工作中，不要做“學(xué)飛的火雞”。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第2講銷售解說(shuō)前的準(zhǔn)備工作

【本章重點(diǎn)】讓自己成為專家保持最佳狀態(tài)將產(chǎn)品銷售給自己分析產(chǎn)品演練的程序

讓自己成為專家

不同的銷售人員有不同的表現(xiàn)，有的銷售業(yè)績(jī)非常好，有的業(yè)績(jī)平平，造成這一差別的一個(gè)重要原因就在于銷售解說(shuō)的好壞。

小故事一家商店里有三只鸚鵡，這三只鸚鵡的外形沒(méi)有什么不同，然而價(jià)格卻大相徑庭，第一只鸚鵡賣(mài)500美元，第二只鸚鵡賣(mài)1500美元，而第三只鸚鵡卻只賣(mài)20美元。一位顧客好奇地問(wèn)：“為什么這三只鸚鵡的價(jià)格差這么遠(yuǎn)？”老板回答道：“因?yàn)榈谝恢畸W鵡在客人進(jìn)來(lái)的時(shí)候，會(huì)說(shuō)歡迎光臨，在客人走的時(shí)候，會(huì)說(shuō)謝謝光臨，所以它值500美元；第二只鸚鵡不僅會(huì)說(shuō)歡迎光臨、謝謝光臨，還可以解說(shuō)產(chǎn)品，給客戶推薦產(chǎn)品，所以這只鸚鵡能夠創(chuàng)造利潤(rùn)，當(dāng)然值1500美元；至于第三只鸚鵡，它會(huì)講的就是幾句消極的話，客人聽(tīng)了都不高興，所以只賣(mài)20元，如果你喜歡，送給你也沒(méi)關(guān)系，這只鸚鵡完全不值錢(qián)?！变N售人員也是這樣，會(huì)講解產(chǎn)品的銷售人員只是中等水平，價(jià)值500美元；能夠很好解說(shuō)產(chǎn)品、推銷產(chǎn)品的銷售人員才是最優(yōu)秀的，價(jià)值1500美元；如果只會(huì)報(bào)怨產(chǎn)品、報(bào)怨公司，甚至報(bào)怨自己的未來(lái)，這樣的銷售人員也就沒(méi)有價(jià)值，公司愿意免費(fèi)送人。怎樣才能掌握專業(yè)知識(shí)、成為專家、成為最優(yōu)秀的銷售人員呢？專業(yè)知識(shí)的獲得既不能依賴公司提供給你，也不能等著前輩來(lái)教導(dǎo)你，或者等著客戶給你提出意見(jiàn)，所有的經(jīng)驗(yàn)累積都要靠個(gè)人主動(dòng)去爭(zhēng)取。

1.不要羨慕別人有些銷售人員總是羨慕別人，看到別人接到那么多訂單，賺到那么多錢(qián)，哇，好羨慕！為什么不是自己呢？可是只羨慕是沒(méi)有用的，別人的成就是用辛苦換來(lái)的，所以羨慕別人不會(huì)有結(jié)果，只有努力去改變自己才會(huì)有結(jié)果。

2.向前輩學(xué)習(xí)向前輩學(xué)習(xí)，同前輩探討，從前輩身上去獲取經(jīng)驗(yàn)，可以讓你少走很多冤枉路，可以說(shuō)跟著前輩的經(jīng)驗(yàn)走，這是累積經(jīng)驗(yàn)的一種最快的方式。

3.閱讀書(shū)籍在智力上的投資是回報(bào)最高的投資。錢(qián)如果用來(lái)吃、用來(lái)花，吃過(guò)花過(guò)之后就沒(méi)有了；如果用來(lái)購(gòu)買(mǎi)書(shū)籍，投資學(xué)習(xí)，就可以獲得知識(shí)，變成工作中的力量，所以這種投資的價(jià)值最高。

4.熱愛(ài)產(chǎn)品只有熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，銷售才會(huì)有熱情。銷售人員應(yīng)該放寬眼界，熱愛(ài)自己的產(chǎn)品，從手上的產(chǎn)品看到未來(lái)。

【案例】有一位銷售人員，他最初的工作就是在超市里銷售空調(diào)，雖然只是一份基礎(chǔ)銷售工作，可是這位銷售人員卻非常熱愛(ài)自己的工作，每天都認(rèn)真解說(shuō)產(chǎn)品，積極銷售產(chǎn)品，他的業(yè)績(jī)是所有銷售人員里面最好的。后來(lái)，由于工作出色，他逐漸被提拔為組長(zhǎng)、經(jīng)理和企業(yè)高級(jí)主管，他的收入也從最初做銷售員時(shí)的幾百元上升了幾十倍?？梢?jiàn)，只要熱愛(ài)產(chǎn)品、熱愛(ài)工作，就會(huì)有成功的機(jī)會(huì)。

【自檢】你運(yùn)用過(guò)這些成為專家的途徑嗎？請(qǐng)結(jié)合自己的實(shí)際工作，分析自己在哪些方面需要改進(jìn)？你打算怎么改進(jìn)？成為專家的途徑你做到了嗎需要改進(jìn)的地方如何改進(jìn)不要羨慕別人□是□否

向前輩學(xué)習(xí)□是□否

閱讀書(shū)籍□是□否

熱愛(ài)產(chǎn)品□是□否

保持最佳狀態(tài)

1.自我催眠很多人不習(xí)慣跟自己講話，但在銷售過(guò)程中，要把一場(chǎng)銷售解說(shuō)講好，與自己講話是一個(gè)很成功的關(guān)鍵。你能不能站在客戶面前，表現(xiàn)出百分百的信心，保持自己的最佳狀態(tài)呢？運(yùn)用自我催眠可以達(dá)到這個(gè)目的。銷售人員結(jié)束一天的工作，回到家中，不要倒床就睡，最好在臨睡前先花上10分鐘回想一下當(dāng)天的產(chǎn)品解說(shuō)，回想當(dāng)天的案例檢討，然后設(shè)想自己美好的未來(lái)，這就叫成功影像的投影。很多運(yùn)動(dòng)員都采用這個(gè)方法來(lái)激勵(lì)自己，例如跳水運(yùn)動(dòng)員設(shè)想自己高臺(tái)跳水的影像，高爾夫球運(yùn)動(dòng)員設(shè)想自己揮桿的影像，讓自己的潛力去追隨這些完美的設(shè)想。銷售人員也是一樣，把所有復(fù)雜的東西放在自己的大腦中做最好的演練，在潛意識(shí)里形成習(xí)慣，才能總是保持最佳狀態(tài)，不斷提高銷售水平。

2.抓住每一次機(jī)會(huì)當(dāng)客戶從進(jìn)門(mén)那一刻開(kāi)始，機(jī)會(huì)就開(kāi)始了，如果你沒(méi)有抓住，機(jī)會(huì)是不會(huì)等你做好準(zhǔn)備再來(lái)的，客戶也不會(huì)等待你做好準(zhǔn)備再來(lái)。所以，銷售人員要時(shí)刻保持最佳狀態(tài)，抓住每一個(gè)可能的機(jī)會(huì)。

將產(chǎn)品銷售給自己

1.首先說(shuō)服自己一些銷售人員喜歡抱怨自己業(yè)績(jī)不好，抱怨客戶有諸多挑剔，可是你有沒(méi)有試過(guò)問(wèn)問(wèn)自己，如果你是客戶，你會(huì)被自己的解說(shuō)打動(dòng)、買(mǎi)自己的產(chǎn)品嗎？例如一家公司曾舉行了一次換位思考的調(diào)查，結(jié)果90％以上的銷售人員都認(rèn)為如果自己是客戶，不會(huì)購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。既然自己都不能說(shuō)服自己，試想又怎么能說(shuō)服客戶呢？所以，問(wèn)題的根源還是在自己的身上。

2.打消僥幸心理總有一些人懷著僥幸心理，希望不勞而獲，可是結(jié)果卻往往事與愿違。

【案例】很多人喜歡買(mǎi)彩票，期望有一天能中大獎(jiǎng)，這樣就可以獲得一大筆的獎(jiǎng)金，從此衣食無(wú)憂了?？墒?，中獎(jiǎng)的畢竟少之又少，絕大多數(shù)的人不得不抱怨，自己每個(gè)月都花了那么多錢(qián)去買(mǎi)彩票，卻一次都沒(méi)中過(guò)獎(jiǎng)。其實(shí)，大家都知道，彩票中獎(jiǎng)的幾率很低，可是人人卻抱著僥幸的心理，希望自己是那位幸運(yùn)的中獎(jiǎng)?wù)?。還有，一些騙子利用人們希望不勞而獲的僥幸心理，設(shè)置騙局用假鈔和人換真鈔，這樣的案件層出不窮，在同情受騙者的同時(shí)，不禁也要反省，如果自己沒(méi)有僥幸心理，沒(méi)有占便宜的念頭，騙子又怎么能得逞呢。

3.扮演最刁鉆的客戶在產(chǎn)品銷售的過(guò)程中，如何打動(dòng)客戶非常重要。確實(shí)有一些客戶對(duì)產(chǎn)品的要求比較高，會(huì)對(duì)銷售人員提出各種問(wèn)題，有時(shí)候讓銷售人員難以招架。為了更好完成銷售解說(shuō)，銷售人員可以事先讓自己扮演最刁鉆的客戶，設(shè)想客戶可能會(huì)提出什么問(wèn)題，有什么要求，自己應(yīng)該怎么回答，找出和客戶溝通最有效的途徑等等。通過(guò)自己來(lái)扮演最刁鉆的客戶，可以讓銷售人員更清楚了解客戶的心理，找到最好的解說(shuō)方式，也有助于消除銷售人員臨場(chǎng)發(fā)揮的緊張情緒，在面對(duì)客戶的發(fā)問(wèn)時(shí)從容不迫，對(duì)產(chǎn)品做出完美的解說(shuō)。

【案例】有一位優(yōu)秀的銷售人員，在談到自己的成功訣竅時(shí)說(shuō)：“我每次拿到一個(gè)新產(chǎn)品的時(shí)候，都會(huì)問(wèn)自己，如果我是客戶，銷售人員怎樣解說(shuō)我才會(huì)購(gòu)買(mǎi)？然后按照設(shè)想的答案事先演練，這樣面對(duì)真正的客戶時(shí)，我就能做到胸有成竹了?！边@位銷售人員銷售過(guò)很多產(chǎn)品，包括化妝品、女性內(nèi)衣、消防器材等等，都取得了很大的成功，這與她的事先演練是分不開(kāi)的。

分析產(chǎn)品

銷售人員在做產(chǎn)品解說(shuō)時(shí)，要重點(diǎn)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行分析，包括產(chǎn)品各方面的功能、能夠給客戶帶來(lái)的利益、與其他同類產(chǎn)品的對(duì)比以及在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)等等。

【案例】以某管理課程產(chǎn)品為例，演示銷售人員分析產(chǎn)品的過(guò)程。首先介紹產(chǎn)品的功能：第一，針對(duì)不同的群體，包括廠長(zhǎng)、經(jīng)理、銷售主管、員工，快速提高他們的學(xué)習(xí)能力和管理水平。第二，針對(duì)企業(yè)存在的各種問(wèn)題，提供整體的解決方案，也就是提供一個(gè)學(xué)習(xí)的平臺(tái)，建立企業(yè)內(nèi)部的商學(xué)院，從而來(lái)提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。其次介紹產(chǎn)品的利益：購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品能夠獲得的利益是快速、高效地提升個(gè)人的管理能力和企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。再次與其他產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比：把該產(chǎn)品和市場(chǎng)上同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，該產(chǎn)品非常全面，目前有數(shù)10個(gè)品種，包括人力資源、銷售技巧、生產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)、ＭＢＡ等等，而其他產(chǎn)品卻比較單一。最后介紹產(chǎn)品的價(jià)格：該產(chǎn)品價(jià)格非常合理，例如一場(chǎng)公開(kāi)課只需要支付一兩千元，而且提供ＶＣＤ、圖書(shū)教程、ＣＤ—ＲＯＭ，方便客戶隨時(shí)隨地學(xué)習(xí)。讓客戶用最少的成本獲得最大的知識(shí)效益。

【自檢】舉出你所銷售的一樣產(chǎn)品，按照上面介紹的分析產(chǎn)品的方法，分別列出產(chǎn)品的功能、利益、與其他產(chǎn)品的對(duì)比以及價(jià)格優(yōu)勢(shì)。1．產(chǎn)品的功能@_______________________________________________________________________________________________________________________2．能給客戶帶來(lái)的利益@_______________________________________________________________________________________________________________________3．與其他產(chǎn)品的對(duì)比@_______________________________________________________________________________________________________________________4．價(jià)格優(yōu)勢(shì)@_______________________________________________________________________________________________________________________

演練的程序

1.克服面子問(wèn)題在演練的時(shí)候我們經(jīng)常會(huì)碰到一個(gè)問(wèn)題，就是在熟人、朋友或者同事面前感到不好意思，不自然，所以放不開(kāi)，影響了演練的效果，其主要原因就在于面子問(wèn)題。但是，如果不在同事、朋友或者前輩面前練習(xí)，就必須拿客戶來(lái)練習(xí)。哪個(gè)投資劃算呢？當(dāng)然是拿客戶來(lái)做練習(xí)是最不劃算的，所以銷售人要想做好演練，就必須克服面子問(wèn)題。

【案例】房間里有一包垃圾，主人看著不順眼，但是又懶得扔掉它，于是把它藏起來(lái)，放在隱蔽的地方，自己看不見(jiàn)。但是垃圾依然存在，就算藏得再好，它還是會(huì)發(fā)出異味，使得整個(gè)房間彌漫臭味，主人感到很不舒服。面子問(wèn)題就像是我們心里的垃圾，如果不徹底的扔掉它，就會(huì)彌漫我們到心靈，阻礙我們的成長(zhǎng)。

2.虛心接受批評(píng)在做完演練之后，一定要請(qǐng)假想的客戶提出批評(píng)，然后根據(jù)批評(píng)改進(jìn)演練，再請(qǐng)對(duì)方提出批評(píng)，再改進(jìn)，這樣不斷反復(fù)，直到達(dá)到雙方認(rèn)為的最完美。銷售人員在接受批評(píng)的時(shí)候，一定要虛心，不能因?yàn)榕u(píng)比較嚴(yán)厲就難以接受，甚至翻臉。俗話說(shuō)：“忠言逆耳利于行”，對(duì)方提出批評(píng)，是為了幫助你進(jìn)步，所以應(yīng)該心存感激，虛心接受。如果你不想聽(tīng)意見(jiàn)，漸漸就沒(méi)有人愿意給你提意見(jiàn)了；如果你的耳朵愿意聽(tīng)，自然會(huì)接到很多很好的意見(jiàn)。上帝給你一張嘴、兩只耳朵，就是要你多聽(tīng)，而且是多聽(tīng)對(duì)你有幫助的意見(jiàn)。

執(zhí)行與修正

完美的銷售解說(shuō)是不斷檢討、不斷修正、不斷改進(jìn)的結(jié)果，每一個(gè)案例都要認(rèn)真對(duì)待，不斷修正，用嚴(yán)于律己的心態(tài)對(duì)待自己。很多人有一種所謂的“差不多”的觀念，例如已經(jīng)做到90％，差不多了，這是自我縱容的一個(gè)借口，為自己的不求上進(jìn)找一個(gè)理由。有的人喜歡用“天生的銷售高手”這個(gè)詞來(lái)形容那些業(yè)績(jī)突出的銷售人員，但是，所謂的銷售高手，所有的完美銷售都是訓(xùn)練的結(jié)果，都是自我嚴(yán)格要求的結(jié)果。只要你力求自己做到完美，同樣可以成為大家羨慕的銷售高手。

【自檢】找一位你的同事或者朋友，讓他扮演客戶，你來(lái)做一次完整的產(chǎn)品解說(shuō)，看看對(duì)方會(huì)不會(huì)被你說(shuō)服，購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，并且請(qǐng)同事或者朋友對(duì)你的解說(shuō)提出意見(jiàn)。然后，你們交換角色，你來(lái)扮演客戶，體會(huì)客戶在聽(tīng)產(chǎn)品解說(shuō)時(shí)的心態(tài)和想法。通過(guò)這兩次解說(shuō)演練，你有什么收獲？請(qǐng)記下你的體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)。@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________【本講小結(jié)】本講介紹了銷售解說(shuō)前的準(zhǔn)備工作。講解了讓自己成為專家的四個(gè)途徑，即不要羨慕別人、向前輩請(qǐng)教、閱讀書(shū)籍、熱愛(ài)產(chǎn)品；提出銷售人員要時(shí)刻保持最佳狀態(tài)，抓住每一個(gè)可能的銷售機(jī)會(huì)；然后，介紹了交換角色，將產(chǎn)品銷售給自己；以某管理課程產(chǎn)品為例，講解了怎樣分析產(chǎn)品及其技巧；介紹了產(chǎn)品解說(shuō)的演練程序，指出完美銷售是訓(xùn)練的結(jié)果，只要努力，人人都能成為銷售高手。銷售人員要在工作中有意識(shí)運(yùn)用這些理論，勤加訓(xùn)練，從而不斷提高解說(shuō)產(chǎn)品的能力。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第3講溝通的七個(gè)技巧

【本章重點(diǎn)】以贊美開(kāi)場(chǎng)主題明確與有決定權(quán)的人溝通從對(duì)方的角度出發(fā)從不同角度探測(cè)需求重視肢體語(yǔ)言注視對(duì)方的眼睛

以贊美開(kāi)場(chǎng)

1．贊美的作用一位優(yōu)秀的銷售人員可以從眾多的缺點(diǎn)中找到一個(gè)優(yōu)點(diǎn)來(lái)贊揚(yáng)，而糟糕的銷售人員卻是從眾多的優(yōu)點(diǎn)中看到一個(gè)缺點(diǎn)來(lái)批評(píng)。批評(píng)會(huì)讓人心里感覺(jué)到不舒服，而贊美卻可以讓人覺(jué)得很開(kāi)心。銷售人員運(yùn)用贊美作為與客戶溝通的開(kāi)場(chǎng)，有利于拉近與客戶的距離，建立融洽的關(guān)系。

【案例】?jī)晌讳N售人員路過(guò)一個(gè)樣式小巧、落了一些灰的車(chē)子。甲說(shuō)：“哎呀，這輛車(chē)可真臟?！币艺f(shuō)：“不過(guò)它樣子小小的，很可愛(ài)哦?！奔渍f(shuō)：“太小了，顯得沒(méi)有氣派?！币艺f(shuō)：“停車(chē)時(shí)還是很方便的。”數(shù)年后，甲的銷售業(yè)績(jī)一直平平，而乙已經(jīng)成為最優(yōu)秀的銷售人員之一。

2．贊美的誤區(qū)一些銷售人員抱怨自己不習(xí)慣贊美別人，覺(jué)得贊美是一種做作，這是認(rèn)識(shí)上的誤區(qū)。在西方國(guó)家，贊美是一種禮節(jié)，而中國(guó)的傳統(tǒng)禮節(jié)比較保守，確實(shí)有不少人不習(xí)慣贊美別人。銷售人員一定要克服這個(gè)誤區(qū)，因?yàn)槿魏稳硕荚敢饴?tīng)到贊美。在贊美客戶的時(shí)候，銷售人員要根據(jù)客戶的實(shí)際情況適當(dāng)贊美，最好是就某一個(gè)具體方面進(jìn)行贊美，例如說(shuō)贊美客戶的辦公室大方氣派，或者贊美客戶穿衣服很有品位，還可以投其所好，贊美客戶喜愛(ài)的某樣?xùn)|西。一位優(yōu)秀的銷售人員必須養(yǎng)成贊美的習(xí)慣，并且能夠在最短的時(shí)間內(nèi)找到客戶的優(yōu)點(diǎn)，抓到重點(diǎn)進(jìn)行贊美。

主題明確

1．主題要明確一些銷售人員介紹產(chǎn)品時(shí)，這個(gè)很好，那個(gè)也不錯(cuò)，都是公司的精品，所有產(chǎn)品都非常適合，結(jié)果客戶眼花繚亂，不知道如何選擇。所以，銷售人員在做產(chǎn)品解說(shuō)時(shí)，主題一定要明確。

【案例】有一天，一位銷售人員在路上看到一個(gè)乞丐，乞丐在地上寫(xiě)了很多字，銷售人員就停下來(lái)看，然后笑著對(duì)身邊的朋友說(shuō)：“這個(gè)人要是做銷售，業(yè)績(jī)一定會(huì)很差?！迸笥褑?wèn)為什么？銷售人員回答：“你看他在地上寫(xiě)的，我肚子餓，給我飯吃，我沒(méi)有工作，可不可以幫我找份工作，我沒(méi)有錢(qián)，請(qǐng)給我錢(qián)。他的主題很不明確，讓人看了都不知道他到底要什么，重點(diǎn)是什么？”

2．不要岔開(kāi)話題在談話的過(guò)程中，話題越扯越遠(yuǎn)是常見(jiàn)的事情，如果是與老朋友聊天，當(dāng)然可以隨心所欲地暢談。但是，銷售人員在向客戶介紹產(chǎn)品時(shí)是有目的的，目的是要說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品，所以在談話過(guò)程中應(yīng)該始終圍繞產(chǎn)品。有的銷售人員為了和客戶建立融洽的關(guān)系，天南海北地聊：“嗯，最近去過(guò)那兒玩，風(fēng)景不錯(cuò)，有沒(méi)有看過(guò)那部電影，聽(tīng)說(shuō)評(píng)價(jià)很高。”最后發(fā)現(xiàn)該說(shuō)的還沒(méi)說(shuō)，其實(shí)這是在浪費(fèi)時(shí)間。

與有決定權(quán)的人溝通

1．找出決定者如何判斷誰(shuí)是具有決定權(quán)的人？答案是觀察。銷售人員走進(jìn)一間店鋪、一家公司，或者一個(gè)家庭去做產(chǎn)品的解說(shuō)，首先要觀察人們說(shuō)話的態(tài)度、尊重的程度，由此判斷誰(shuí)是重點(diǎn)人物，誰(shuí)是關(guān)鍵人物。例如一對(duì)夫妻去買(mǎi)衣服，妻子試穿衣服的時(shí)候會(huì)問(wèn)：“老公，你覺(jué)得好不好看？”這時(shí)候聰明的銷售人員應(yīng)該知道，關(guān)鍵人物是丈夫，丈夫說(shuō)好看，妻子就會(huì)把衣服買(mǎi)下來(lái)。如果是丈夫試穿衣服，這時(shí)妻子就是關(guān)鍵人物，具有決定權(quán)。

2．決定者的作用在銷售的過(guò)程中，以至于在生活中，抓住關(guān)鍵人物才能夠提高辦事效率。關(guān)鍵人物具有最終的決定權(quán)，銷售人員要對(duì)他給與最高的關(guān)注和尊重，如果抓不住關(guān)鍵人物，銷售人員所做的所有事情都可能只是在浪費(fèi)時(shí)間，因?yàn)殛P(guān)鍵人物如果覺(jué)得銷售人員不重視他，就會(huì)產(chǎn)生破壞的力量，實(shí)施一票否決，阻礙最終的成交。

小故事小李喜歡一個(gè)女孩子小蕊，但是小蕊對(duì)他并沒(méi)有太大的熱情，小李做了很多事，都討不到小蕊的歡心。后來(lái)小李發(fā)現(xiàn)小蕊是一位非常孝順的女兒，每天都要回家和爸爸媽媽一起吃晚餐，然后陪他們散步、看電視，于是小李就努力獲得小蕊父母的認(rèn)同。功夫不負(fù)有心人，小蕊的父母漸漸喜歡上小李，于是經(jīng)常對(duì)小蕊說(shuō)，小李不錯(cuò)，人懂事，有上進(jìn)心，又孝順等等，最后小蕊成了小李的女朋友。小李的聰明在于抓住了關(guān)鍵人物——小蕊的父母，最終“抱得美人歸”。

【自檢】請(qǐng)你閱讀以下片段，并回答相關(guān)問(wèn)題。銷售員小張走進(jìn)一間辦公室銷售辦公用品。小張一進(jìn)去就熱情和每個(gè)人打招呼，然后站在辦公室中間開(kāi)始介紹產(chǎn)品，辦公室里有五個(gè)人，其中四個(gè)人都覺(jué)得比較滿意，小張認(rèn)為這次成交是沒(méi)問(wèn)題了。但是，坐在最里邊的人發(fā)話了，現(xiàn)在資金比較緊張，暫時(shí)不需要購(gòu)置辦公用品，這人原來(lái)是辦公室主任，結(jié)果小張的這次銷售以失敗告終。請(qǐng)問(wèn)：1．小張的銷售解說(shuō)明明獲得大多數(shù)人的贊同，為什么最后會(huì)失??？2．如果換成你是小張，在這種情況下你會(huì)怎么做？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（見(jiàn)參考答案3－1）從對(duì)方的角度出發(fā)

有人說(shuō)，客戶和廠商之間是對(duì)立的。對(duì)立的原因在于客戶希望用最少的錢(qián)去獲得最大的效益，而銷售人員希望客戶能夠花最大的錢(qián)來(lái)創(chuàng)造最大的營(yíng)業(yè)額，所以在花錢(qián)的標(biāo)準(zhǔn)上形成對(duì)立。如果雙方不能達(dá)成共識(shí)，銷售人員和客戶之間必然會(huì)產(chǎn)生摩擦。優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該站在對(duì)方的角度上思考客戶的需要，假設(shè)你是客戶，你是不是也希望花最少的錢(qián)，獲得最大的效益？只有掌握了客戶的想法，銷售人員才能接近客戶；如果客戶覺(jué)得銷售人員是在為他著想，而不僅僅是為了賺錢(qián)，那么就會(huì)消除對(duì)銷售人員的敵意。這樣，雙方才能夠形成共識(shí)。

【案例】一位房地產(chǎn)的銷售人員一年只成交一兩單案子，年收入?yún)s高達(dá)三百萬(wàn)以上，因?yàn)樗褧r(shí)間都花在收集大客戶的信息、培養(yǎng)與客戶相同的嗜好上面。銷售員：先生，您高爾夫打得很棒！客戶：還好啦，我剛剛看你也打得不錯(cuò)。銷售員：是嗎？謝謝您的夸獎(jiǎng)，我是剛?cè)腴T(mén)而已，還要請(qǐng)您多指教?？蛻簦耗闾t虛了。銷售員：不如讓我做東，一起去喝杯咖啡如何？客戶：你也喜歡喝咖啡呀？銷售員：是的，我家里有全套的咖啡具，而且我最喜歡喝咖啡時(shí)抽雪茄，我煮咖啡已經(jīng)有十幾年了，還有兩柜子多年來(lái)珍藏的雪茄，改天您有空時(shí)到我家喝杯親手煮的咖啡，品一品我的雪茄如何？客戶：好，我很期待看看你的雪茄，喝你親自煮的咖啡。銷售員：不然就約明晚七點(diǎn)，到時(shí)恭候您的大駕。銷售員站在對(duì)方的角度，做到了投其所好，所以與客戶建立了良好的關(guān)系，為下一步的銷售鋪平了道路。

【自檢】請(qǐng)你判斷下面銷售人員的解說(shuō)方式對(duì)不對(duì)。如果不對(duì)，為什么不對(duì)，如果你是銷售人員，你應(yīng)該怎么做？1．小王說(shuō)：“先生，像你這么有錢(qián)的人應(yīng)該多買(mǎi)一點(diǎn)嘛?！保?）2．小張對(duì)客戶說(shuō)：“我們的這種保險(xiǎn)非常劃算，一年的保費(fèi)20萬(wàn)元，可以……”客戶回答：“可是我只付得起2000元?！保? ）3．小李說(shuō)：“如果您的家庭人口少，不妨選用這款冰箱，它功能是一樣的，但是體積小，不占地方，又省電?！保? ）@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（見(jiàn)參考答案3－2）

從不同角度探測(cè)需求

1．客戶需求的多樣性有時(shí)候，客戶的需求不會(huì)直接說(shuō)出來(lái)，或者客戶自己也不知道是否需要某件產(chǎn)品，所以需要銷售人員從不同角度探測(cè)客戶的需求?？蛻舻男枨罂梢苑譃閮深悾海?）來(lái)自于商品自身的需求對(duì)于來(lái)自商品自身的需求，銷售人員可以按照產(chǎn)品的特性、功能、利益等進(jìn)行解說(shuō)。（2）來(lái)自于心理的需求心理的需求是銷售成功的一個(gè)重要因素，有時(shí)候客戶缺少的只是心理上的寂寞，如果客戶能夠感受到對(duì)客戶給予關(guān)心，讓客戶感覺(jué)到自己的存在價(jià)值，滿足客戶體現(xiàn)自我價(jià)值的需求，就能找到成功的突破口。銷售人員要把兩種需求靈活結(jié)合起來(lái)，從不同角度探測(cè)客戶的真正需求。

2．不要輕言放棄當(dāng)銷售人員解說(shuō)完產(chǎn)品，客戶沒(méi)有回答，并不代表客戶說(shuō)ＮＯ，即使客戶回答ＮＯ，也不一定表示客戶真的不會(huì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。銷售人員不應(yīng)該輕言放棄，而應(yīng)該從各個(gè)角度對(duì)客戶的需求進(jìn)行探測(cè)。

【案例】一位賣(mài)保健食品的銷售人員去拜訪一位老太太，可是老太太對(duì)他的產(chǎn)品解說(shuō)毫不在意，銷售員很失望，準(zhǔn)備鳴金收兵，在告辭的時(shí)候，他發(fā)現(xiàn)老太太雖然富有，但是很寂寞。銷售員：大媽，平時(shí)家里就您一個(gè)人哪？反正我這會(huì)也沒(méi)事，不如陪您聊聊天好嗎？老太太：真的？已經(jīng)很久沒(méi)人陪我聊天了，每天陪伴我的就是這兩只小狗。銷售員：那您的孩子呢？老太太：他們都在外為自己的事業(yè)努力，哪有時(shí)間可以陪我呀？銷售員：那一定很寂寞，以后有空我可以陪您多聊聊天，這樣您就不會(huì)太無(wú)聊了！老太太：是嗎？你人真好。銷售員：沒(méi)什么，您這么慈祥，跟您聊天還可以學(xué)到很多我不懂的東西呢。老太太：哈哈，那一言為定，以后常來(lái)陪我聊天喔！銷售員：沒(méi)問(wèn)題。老太太：對(duì)了，你剛剛說(shuō)的那個(gè)產(chǎn)品好像不錯(cuò)，可不可以再跟我說(shuō)說(shuō)……銷售員在準(zhǔn)備放棄的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，于是最終贏得了客戶。因此銷售時(shí)從多角度探測(cè)客戶的需求，不輕言放棄對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)必不可少。

重視肢體語(yǔ)言

有些銷售人員在做產(chǎn)品解說(shuō)時(shí)，頭都不抬，眼睛盯著資料或者產(chǎn)品，說(shuō)這個(gè)產(chǎn)品怎樣怎樣，這樣做只是負(fù)責(zé)把產(chǎn)品解說(shuō)完，而不負(fù)責(zé)解說(shuō)的效果。事實(shí)上，客戶有很多肢體語(yǔ)言需要銷售人員去觀察，從中判斷客戶的心理和態(tài)度，以便進(jìn)行下一步的解說(shuō)和銷售。

【自檢】在你的工作中，你是否注意過(guò)客戶有什么肢體語(yǔ)言，你有沒(méi)有重視并且利用這些肢體語(yǔ)言？把你所見(jiàn)過(guò)的肢體語(yǔ)言記下來(lái)，并且總結(jié)出它們所表達(dá)的信息。@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

注視對(duì)方的眼睛

1．眼睛會(huì)傳達(dá)信息通過(guò)眼睛，可以傳達(dá)很多信息，“眼睛是心靈的窗戶”。年輕的男女，可以從彼此的眼睛里看到情意，銷售人員也可以從客戶的眼睛里看到客戶對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度。如果客戶從斜眼看產(chǎn)品轉(zhuǎn)變?yōu)檎廴タ?，表明客戶已?jīng)從最初的懷疑轉(zhuǎn)變成現(xiàn)在的相信；當(dāng)銷售人員講到重點(diǎn)的時(shí)候，如果客戶抬起頭，眼睛閃出光芒，表示他已經(jīng)被產(chǎn)品吸引了。如果客戶一直表現(xiàn)出疑慮的眼神，銷售人員可以采取直接發(fā)問(wèn)的方式，“您是不是有什么問(wèn)題，不妨說(shuō)出來(lái)，讓我為您解答”。不要讓彼此把疑問(wèn)憋在心里，否則只會(huì)給銷售人員造成心理負(fù)擔(dān)，越講越急，越講越緊張，不僅破壞了整個(gè)形象，而且讓客戶懷疑你的能力。

2．完美的銷售解說(shuō)一場(chǎng)完美的銷售解說(shuō)不是講完就可以了，還要講到讓客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的欲望，甚至講到客戶熱血沸騰，立即產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)的行為，這樣才是真正完美的銷售解說(shuō)。

【本講小結(jié)】本講介紹了銷售解說(shuō)中與客戶溝通的七個(gè)技巧。提出要以贊美開(kāi)場(chǎng)，指出了贊美的作用和常見(jiàn)的誤區(qū)；強(qiáng)調(diào)主題要明確，不能岔開(kāi)話題；要與有決定權(quán)的人溝通，從而提高效率，避免浪費(fèi)時(shí)間；從對(duì)方的角度出發(fā)，為客戶著想才能達(dá)成共識(shí)，獲得訂單；從不同的角度探測(cè)客戶的真實(shí)需要，不要輕言放棄；怎樣從肢體語(yǔ)言判斷客戶的心理；注重注視客戶的眼睛，獲得信息。理論必須與實(shí)踐相結(jié)合，銷售人員只有在工作中不斷練習(xí)，不斷積累經(jīng)驗(yàn)，才能真正掌握這些技巧。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第4講使用輔助工具

【本章重點(diǎn)】使用資料夾目錄和贈(zèng)品運(yùn)用幽默感演示的注意事項(xiàng)

使用資料夾

資料夾是銷售人員很熟悉的一種工具，用來(lái)存放公司資料、產(chǎn)品介紹、質(zhì)量證書(shū)等等。銷售人員在做產(chǎn)品解說(shuō)之前，通常會(huì)請(qǐng)客戶翻閱這些資料，因此，準(zhǔn)備一個(gè)好的資料夾是銷售人員不可缺少的輔助工作。

1．資料夾應(yīng)包含的資料資料夾應(yīng)該包含以下幾方面的資料：（1）公司簡(jiǎn)介公司簡(jiǎn)介要求簡(jiǎn)單明了，重點(diǎn)突出公司的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，并且留下詳細(xì)的地址和聯(lián)系方式，以便消除客戶心中的不信任。（2）產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹是重點(diǎn)，應(yīng)該包括產(chǎn)品各方面的功能、能夠給客戶帶來(lái)的利益、與其他同類產(chǎn)品的對(duì)比以及在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)等。（3）相關(guān)證件資料夾里還應(yīng)該附上產(chǎn)品質(zhì)量證書(shū)、獲獎(jiǎng)證書(shū)、客戶的感謝函等相關(guān)證件，這些是對(duì)產(chǎn)品信譽(yù)的最有力證明。

2．重點(diǎn)突出在準(zhǔn)備資料夾的時(shí)候，每一頁(yè)應(yīng)該保證有一兩個(gè)重點(diǎn)。如果整篇都是重點(diǎn)，也就變成全都不是重點(diǎn)了。重點(diǎn)突出才能保證客戶在最短的時(shí)間內(nèi)了解產(chǎn)品，掌握所需要的資料，有利于銷售人員開(kāi)展下一步的產(chǎn)品解說(shuō)。值得注意的是，當(dāng)你利用資料夾進(jìn)行解釋時(shí)，不要將資料夾交給客戶自己看，當(dāng)你把資料夾交給客戶之后，客戶就會(huì)以自己看為主，最后你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己坐在旁邊而變成完全失去作用了。

【案例】聰明的女孩子穿衣服，知道要突出重點(diǎn)，只佩戴一兩件首飾，全身的衣服都是為了襯托這個(gè)重點(diǎn)，所以看起來(lái)很舒服，有品位。而有的人耳環(huán)、項(xiàng)鏈、手鐲、戒指、腳環(huán)全套上陣，結(jié)果在別人的眼里變成了一棵圣誕樹(shù)，琳瑯滿目，沒(méi)有重點(diǎn)。

3．內(nèi)容更新隨著市場(chǎng)的變化和產(chǎn)品的改進(jìn)，銷售人員也要相應(yīng)更新資料夾里的資料：一方面更新資料，另一方面補(bǔ)充資料。有的客戶也是專家，如果資料過(guò)于陳舊或者有錯(cuò)誤，客戶可能會(huì)當(dāng)場(chǎng)指出來(lái)，這時(shí)銷售人員最忌諱的就是強(qiáng)詞奪理，想要把自己位于下風(fēng)的位置扳回來(lái)。這樣的行為只會(huì)讓客戶覺(jué)得銷售人員是一個(gè)蠻橫不講理的人，銷售也就此宣告終止。正確的處理方式是誠(chéng)懇感謝客戶的提醒，承認(rèn)這是自己的疏忽，感謝客戶對(duì)自己的指正，并且保證立即改正。這樣才會(huì)讓客戶愿意繼續(xù)聽(tīng)銷售人員的產(chǎn)品解說(shuō)。

【自檢】拿出你的資料夾，檢查里面的資料，看看你有沒(méi)有做到下面的要求。1．資料夾里包括公司簡(jiǎn)介、產(chǎn)品介紹以及相關(guān)證件。是（ ） 否（ ）2．每一頁(yè)資料都有重點(diǎn)，客戶通過(guò)資料很容易獲得需要的信息。是（ ） 否（ ）3．資料夾的內(nèi)容經(jīng)常更新，經(jīng)常補(bǔ)充，很少會(huì)出現(xiàn)錯(cuò)誤。是（ ） 否（ ）4．客戶看過(guò)資料夾后，一般都愿意進(jìn)一步聽(tīng)產(chǎn)品解說(shuō)。是（ ） 否（ ）如果你的答案為否，請(qǐng)重新設(shè)計(jì)你的資料夾，讓它真正成為你的好助手。

目錄和贈(zèng)品

1．遞交目錄和贈(zèng)品的誤區(qū)在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，銷售人員應(yīng)該怎樣把產(chǎn)品解說(shuō)的目錄和贈(zèng)品交到客戶的手上？這是一個(gè)值得重視的問(wèn)題。有的銷售人員把產(chǎn)品目錄遞給客戶，輕描淡寫(xiě)地說(shuō)：“這是我們的產(chǎn)品目錄?！庇械匿N售人員干脆把目錄放在一邊，讓客戶自己拿。此時(shí)客戶的反應(yīng)可能是不拿目錄，或者左手拿過(guò)目錄，右手就扔掉，甚至拿來(lái)作“隔熱板”。而銷售人員的這些做法都體現(xiàn)了銷售人員自己對(duì)產(chǎn)品目錄的不尊重、不重視，所以目錄也就不能發(fā)揮應(yīng)有的效應(yīng)，客戶自然也不會(huì)重視它。

【案例】小張去拜訪一位客戶，來(lái)到客戶家里的時(shí)候，客戶正在準(zhǔn)備晚餐。小張：“王太太，您好?！笨蛻簦骸翱次艺诿δ?，你請(qǐng)自己坐?！毙垼骸皼](méi)關(guān)系，我們最近又推出了幾款專門(mén)適用于夏天使用的護(hù)膚品，我特意把目錄拿來(lái)給您瞧瞧，您看有沒(méi)有適合您的？”客戶：“這樣啊，好的，你放在那邊吧，等一下我自己看?！毙埌涯夸浄旁谧雷由?，然后告辭了?？蛻糇龊猛聿?，把晚餐端出來(lái)，有一碗湯太熱了，客戶擔(dān)心把桌子燙壞，看到桌子上正好有一本產(chǎn)品目錄，就把目錄拿過(guò)來(lái)墊在湯碗下面！化妝品公司精心制作的產(chǎn)品目錄就這樣變成了隔熱板。小張目錄變成“隔熱板”的命運(yùn)就在于小張對(duì)自己的目錄不重視，隨意將目錄放在一邊。

2．正確的遞交方式要避免自己的產(chǎn)品目錄淪落到做“隔熱板”的下場(chǎng)，銷售人員就要通過(guò)語(yǔ)言上的技巧，以慎重的態(tài)度把目錄和贈(zèng)品交給客戶。銷售人員雙手慎重地把產(chǎn)品目錄交到客戶的手上，客戶的心情就會(huì)不同，客戶覺(jué)得這個(gè)目錄有價(jià)值，才會(huì)愿意把目錄留在辦公桌上或者是家里，目錄才能發(fā)揮功效。

【案例】銷售員小李把產(chǎn)品目錄交給一位客戶。小李：“陳總，您好，這是我們公司精心制作的產(chǎn)品目錄，請(qǐng)您過(guò)目?！笨蛻艚舆^(guò)目錄，隨手打開(kāi)。小李：“這份目錄里有我們公司簡(jiǎn)介，我們公司是全國(guó)最大的……我們的產(chǎn)品非常有特色，分別是……希望您能保留這份目錄，您有需要的時(shí)候可以隨時(shí)翻閱，我們的產(chǎn)品絕對(duì)可以滿足您的需要?！笨蛻簦骸斑@樣啊，那我把它留下吧?！毙±钔ㄟ^(guò)解說(shuō)，給產(chǎn)品目錄賦予了價(jià)值，使得目錄被客戶保留下來(lái)。廣大的銷售人員也應(yīng)該如此，讓自己的目錄和贈(zèng)品發(fā)揮應(yīng)有的功效。

運(yùn)用幽默感

在日常生活中，一個(gè)幽默風(fēng)趣的人總是受歡迎的。一個(gè)善于運(yùn)用幽默感的銷售人員也是受客戶歡迎的。輕松愉快的氣氛有助于銷售人員和客戶的溝通，恰當(dāng)?shù)挠哪懈强梢岳p方的距離，而沉悶的解說(shuō)只會(huì)讓客戶覺(jué)得無(wú)聊。有的銷售人員在解說(shuō)的過(guò)程中從頭到尾照著資料宣讀，使得客戶忍無(wú)可忍，聽(tīng)得幾乎睡著了，這樣的解說(shuō)自然是不受客戶歡迎的，而且沒(méi)有任何意義。所以，幽默感是銷售人員的一個(gè)有力的輔助工具，在解說(shuō)進(jìn)入僵局的時(shí)候或者其他關(guān)鍵時(shí)刻，能夠助銷售人員一臂之力。雖然幽默感具有天生的成分，但是后天的訓(xùn)練更重要。銷售人員要有意識(shí)地培養(yǎng)自己的幽默感，平時(shí)留意向風(fēng)趣的人學(xué)習(xí)，努力提高自己的應(yīng)變能力。

演示的注意事項(xiàng)

演示很重要，能夠增加營(yíng)業(yè)額，所以銷售人員要重視它。在演示之前，需要確定主題是什么、主講者是誰(shuí)、有多少觀眾、男女比例、位置怎么安排、工作分配、演示流程等等。

1．觀察場(chǎng)地銷售人員首先要觀察清楚場(chǎng)地，安排一個(gè)有利的位置來(lái)進(jìn)行演示。一般來(lái)說(shuō)，如果一開(kāi)始銷售人員處在一個(gè)不利的位置，要想這場(chǎng)演示能很好的開(kāi)展就比較有難度了。選擇位置的時(shí)候，不要選擇人來(lái)人往的通道，而且盡量讓觀眾背對(duì)大門(mén)，這樣可以避免有人走動(dòng)時(shí)對(duì)其他觀眾的影響。在觀察場(chǎng)地的時(shí)候，對(duì)演示的主題、觀眾的人數(shù)、位置、演示的流程都要心中有數(shù)，相對(duì)應(yīng)地做好準(zhǔn)備。

【案例】一位銷售人員站在門(mén)口的位置做產(chǎn)品演示，講到一半的時(shí)候，一個(gè)人從后面的座位上站起來(lái)，走向門(mén)口。銷售人員心里暗自高興，想：“肯定是我說(shuō)的太好了，他要來(lái)送花吧?！笨墒?，這個(gè)人走到門(mén)口，說(shuō)：“對(duì)不起，我要去洗手間?！变N售人員的熱情一下子受到了打擊。接著，不斷有人從他身邊路過(guò)，去上洗手間，銷售人員的演示一再被打斷，情緒受到影響，觀眾的情緒也上不來(lái)了。這位銷售人員演示的失敗就在于事先沒(méi)有觀察場(chǎng)地和選好位置。

2．準(zhǔn)備工具演示所需的器材工具需要事先準(zhǔn)備好，而且由專門(mén)的責(zé)任人保管。在演示的前一天要檢查工具是否都準(zhǔn)備好了，演示當(dāng)天出門(mén)的時(shí)候要檢查工具是否都帶齊了。不要小看工具，有時(shí)候缺少一件小小的道具卻能造成演示者緊張的情緒，而緊張的情緒常常是演示過(guò)程中的最大殺手，一緊張就容易出錯(cuò)。

【案例】一只大鳥(niǎo)在天上飛翔，飛得很高，飛得很快，突然，地上一個(gè)小孩指著大鳥(niǎo)，嚷到：“快來(lái)看，好大的一只鳥(niǎo)??！”結(jié)果大鳥(niǎo)居然掉了下來(lái)，因?yàn)檫@只鳥(niǎo)很害羞，聽(tīng)到小孩的喊聲，羞得用翅膀遮住自己，所以就掉下來(lái)了。在緊張情緒的支配下，大鳥(niǎo)忘了如果收起翅膀，自己就沒(méi)有了飛翔的工具。這雖然是一個(gè)笑話，可是值得銷售人員深思。

3．?dāng)[設(shè)產(chǎn)品在擺設(shè)產(chǎn)品的時(shí)候，要考慮擺設(shè)的美觀大方，通過(guò)擺設(shè)讓產(chǎn)品產(chǎn)生吸引力，讓客戶看到就有興趣進(jìn)行研究。產(chǎn)品的擺設(shè)要事先固定下來(lái)，在演示的過(guò)程中，按照順序出場(chǎng)，不能全部堆在演示桌上面，弄得一團(tuán)糟，否則就只能算是一堆垃圾，因?yàn)闆](méi)有客戶對(duì)它感興趣。

4．巧妙安排座位座位的安排對(duì)演示的效果有不容忽視的影響，尤其是演示臺(tái)上的座位的安排更是有學(xué)問(wèn)。銷售人員最好坐在關(guān)鍵人物的左邊，讓關(guān)鍵人物坐在自己的右邊，這樣在解說(shuō)的過(guò)程中，銷售人員可以隨時(shí)對(duì)他投以關(guān)注、尊重的眼神，運(yùn)用肢體語(yǔ)言表明關(guān)鍵人物與自己站在同一戰(zhàn)線，爭(zhēng)取獲得關(guān)鍵人物的支持。

5．克服緊張情緒在做銷售演示，尤其是大型的銷售演示的會(huì)場(chǎng)，銷售人員不能說(shuō)：“對(duì)不起，我很緊張。”即使你真的很緊張，但是不能告訴客戶，這句話講出來(lái)沒(méi)有人會(huì)同情，沒(méi)有任何正面積極的效果。當(dāng)一個(gè)人緊張的時(shí)候，往往有一些習(xí)慣性的動(dòng)作，例如有的人喜歡不停的推眼鏡，有的人不停的撓頭，有的人一緊張就開(kāi)始拉衣服或者褲管，有的人拿著手帕或者紙巾一陣亂擦，這些肢體語(yǔ)言會(huì)暴露你的緊張情緒，而且也很不雅，銷售人員必須強(qiáng)迫自己改掉。

6．分發(fā)目錄在一個(gè)演示的會(huì)場(chǎng)里，什么時(shí)候發(fā)產(chǎn)品目錄能夠獲得最大的效果？應(yīng)該是在演示結(jié)束的時(shí)候。如果在演示前就把產(chǎn)品目錄分發(fā)給觀眾，那么在演示的時(shí)候，銷售人員在上面演示，觀眾在下面埋著頭看目錄，而不會(huì)去注意銷售人員說(shuō)了些什么。

7．控制現(xiàn)場(chǎng)銷售人員要爭(zhēng)取取得對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的控制權(quán)。主控權(quán)就跟放風(fēng)箏一樣，銷售人員要把風(fēng)箏的線抓在手里。在演示現(xiàn)場(chǎng)，有的觀眾可能會(huì)在下面交頭接耳，竊竊私語(yǔ)；有的觀眾接聽(tīng)電話，大聲喧嘩。這時(shí)銷售人員最忌諱的就是提高嗓門(mén)，和觀眾比誰(shuí)的聲音大，結(jié)果過(guò)大的音量影響了演示的效果，其他觀眾也無(wú)法接受。還有的銷售人員采取的處理方式是只當(dāng)這些現(xiàn)象不存在，不去理會(huì)，這樣做的后果是說(shuō)話或接電話的觀眾更加旁若無(wú)人，影響別的觀眾，而且銷售人員失去了對(duì)現(xiàn)場(chǎng)的控制權(quán)。如果有觀眾提出的問(wèn)題，銷售人員無(wú)法當(dāng)場(chǎng)回答，也不用慌張或者敷衍，最好回答：“這個(gè)問(wèn)題非常好，您真的很專業(yè)，我等一下再回復(fù)您好嗎?！卑褑?wèn)題帶過(guò)去，然后繼續(xù)演示，這樣銷售人員是在引導(dǎo)問(wèn)題，而不是被問(wèn)題引導(dǎo)。在銷售演示過(guò)程中有很多小細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)雖小，但是對(duì)演示的效果會(huì)產(chǎn)生很大的影響，所以銷售人員一定要重視這些細(xì)節(jié)，處理好各個(gè)方面的問(wèn)題，保證演示的最佳效果。

【自檢】進(jìn)行銷售演示有哪些注意事項(xiàng)？你做到了嗎？如果沒(méi)有做到，你打算怎樣改正？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（見(jiàn)參考答案4－1）

【本講小結(jié)】本講介紹了怎樣運(yùn)用輔助工具。指出準(zhǔn)備一個(gè)好的資料夾是銷售人員不可缺少的輔助工作，要求做到資料齊全、重要突出、內(nèi)容更新；介紹了怎樣恰當(dāng)把產(chǎn)品目錄和贈(zèng)品交給客戶，才能發(fā)揮目錄和贈(zèng)品應(yīng)有的功能；分析了幽默感在產(chǎn)品解說(shuō)時(shí)的重要作用以及怎樣提高幽默感；講解了做銷售演示的七個(gè)注意事項(xiàng)，分別是觀察場(chǎng)地、準(zhǔn)備工具、擺設(shè)產(chǎn)品、安排座位、克服緊張情緒、分發(fā)目錄和控制現(xiàn)場(chǎng)?！肮び破涫拢叵壤淦鳌?，銷售人員要重視輔助工具的運(yùn)用。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第5講善用人類的情感

【本章重點(diǎn)】參與感的影響力善用人類的占有欲利用視覺(jué)效果產(chǎn)品解說(shuō)時(shí)最有效的語(yǔ)句把銷售當(dāng)作游戲

參與感的影響力

1．參與感的作用生活中有這樣的體驗(yàn)，一件事情如果參與其中，就會(huì)不斷有新的發(fā)現(xiàn)，而且對(duì)這件事情能夠保持熱情；如果只是在一旁看著某件事情的進(jìn)展，感覺(jué)就有些像“霧里看花”，不明所以，而且比較容易厭倦。例如一些精明的美容院會(huì)給客戶贈(zèng)送免費(fèi)的護(hù)膚體驗(yàn)券或者減肥體驗(yàn)券，讓客戶親自體驗(yàn)護(hù)膚的感受，看到護(hù)扶的效果，通過(guò)親自參與，給客戶留下深刻的印象，這樣客戶往往會(huì)被打動(dòng)，最后成為美容院的長(zhǎng)期客戶。

【案例】在戀愛(ài)中的男女，他們的行徑旁人很難理解。女孩子在開(kāi)始談戀愛(ài)的時(shí)候，收到男孩子的第一朵玫瑰花，就會(huì)很開(kāi)心，別人可能覺(jué)得不就一朵花嗎，才兩元錢(qián)，值得那么開(kāi)心嗎？可是女孩子認(rèn)為這朵玫瑰花代表了男朋友的一片心意，是無(wú)價(jià)的，這種感受旁人很難體會(huì)。如果兩人吵架了，男孩子在下雨的時(shí)候走在路上，淋著雨去找女孩子道歉，別人會(huì)覺(jué)得他真傻，不知道打傘，可是男孩子這時(shí)恐怕都忘了要打傘，一心一意記著去見(jiàn)女朋友，這也是旁人難以理解的。旁人之所以難以理解戀愛(ài)中的男女的行為，是因?yàn)樗麄冎皇桥杂^者，不是參與者，戀愛(ài)中的酸甜苦辣、喜怒哀樂(lè)只有當(dāng)事者才可以體會(huì)到，這就是參與感。

2．怎樣運(yùn)用參與感有的產(chǎn)品比較容易讓客戶參與，例如護(hù)膚、減肥，而有的產(chǎn)品卻比較難讓客戶有參與感的互動(dòng)，所以銷售人員要學(xué)會(huì)用語(yǔ)言去造成參與感。

【案例】銷售人員在介紹一種新款的果汁機(jī)銷售人員問(wèn)客戶Ａ：“您是否有過(guò)東西買(mǎi)回去之后幾天就壞掉的經(jīng)驗(yàn)？”客戶Ａ：“有，我原來(lái)買(mǎi)了一臺(tái)果汁機(jī)，沒(méi)過(guò)多久馬達(dá)就不行了，東西一放進(jìn)去就卡住，最煩的是我還沒(méi)辦法去換，商場(chǎng)離得太遠(yuǎn)?！变N售人員對(duì)客戶Ａ、Ｂ、Ｃ說(shuō)：“我們的這款果汁機(jī)就可以很好解決這個(gè)問(wèn)題……”上例中銷售人員讓客戶Ａ作為代言人，去和客戶Ｂ、客戶Ｃ溝通，這時(shí)客戶Ａ代表了公正和公平，因?yàn)榧词箍蛻簦潞涂蛻簦觅?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，利潤(rùn)與客戶Ａ無(wú)關(guān)。所以客戶Ａ的話有說(shuō)服力，客戶Ａ就變成了銷售助手，幫助銷售人員溝通客戶Ｂ和客戶Ｃ，這就是運(yùn)用語(yǔ)言來(lái)增強(qiáng)參與感。如果銷售人員在詢問(wèn)之后沒(méi)有得到回應(yīng)，這時(shí)就需要銷售人員自己接過(guò)問(wèn)題，自己?jiǎn)?，自己答，這也是一種互動(dòng)。好的商品銷售人員應(yīng)該避免自己一個(gè)人唱獨(dú)角戲，而是要盡量讓客戶參與進(jìn)來(lái)，發(fā)揮參與感的影響力。

善用人類的占有欲

1．人人都有占有欲人人人都有占有欲，銷售人員如果懂得適當(dāng)利用客戶的占有欲，對(duì)銷售的完成會(huì)有很大的幫助。

【案例】在戀愛(ài)中的男女最容易表現(xiàn)出占有欲，如果女孩子在路上看到男朋友和另外一位漂亮的女孩子走在一起，肯定會(huì)生氣，沖動(dòng)的還會(huì)立即跑上前去質(zhì)問(wèn)男朋友；而如果女孩子常常贊美別的男人，她的男朋友也會(huì)生氣，甚至?xí)€氣地說(shuō)：“別人好，那你去嫁給他吧，你跟我在一起干嗎？”這些都是強(qiáng)烈的占有欲的表現(xiàn)。

2．誘發(fā)客戶的占有欲誘發(fā)客戶的占有欲可以通過(guò)兩種途徑：（1）語(yǔ)言銷售人員通過(guò)贊揚(yáng)、認(rèn)同或驚嘆的話語(yǔ)來(lái)表達(dá)產(chǎn)品正適合客戶的需要，從而激發(fā)客戶的占有欲。

【案例】賣(mài)服裝的小王說(shuō)：“哇，這套衣服簡(jiǎn)直就是為你設(shè)計(jì)的，您穿上這身衣服，完全展現(xiàn)了您的美好身材，連修都不用修?！辟u(mài)化妝品的小李說(shuō)：“這個(gè)眼影多么適合您，一畫(huà)上去之后讓您眼睛看起來(lái)更大更迷人，水靈靈的?！保?）動(dòng)作通過(guò)觸摸、試用等動(dòng)作，讓客戶親身體驗(yàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，激發(fā)起客戶的占有欲。

【案例】在賣(mài)化妝品的柜臺(tái)，銷售人員一般都會(huì)讓客戶試用，例如這支口紅不錯(cuò)，您涂上看看，是不是正好配你的膚色。賣(mài)香水的也是，您看這支香水瓶多美，磨砂的，手感特好，您摸摸。來(lái)，我噴一點(diǎn)，您聞一下，氣味是不是很淡雅。

【自檢】請(qǐng)你閱讀以下場(chǎng)景，并回答相關(guān)問(wèn)題。銷售人員小周在向客戶介紹一款車(chē)，他是這樣做的：小周：“這款車(chē)是流線型的，最適合年輕人開(kāi)，尤其是這種銀灰色，是今年最流行的顏色，開(kāi)出去既炫又亮眼?！笨蛻簦骸翱雌饋?lái)是不錯(cuò)?！笨蛻舸蜷_(kāi)車(chē)門(mén)，然后關(guān)上門(mén)，砰！小周：“您看，多么扎實(shí)。這輛車(chē)的結(jié)構(gòu)非常安全，從聽(tīng)關(guān)門(mén)的聲音就知道，一般的車(chē)關(guān)門(mén)的聲音空蕩蕩的，這個(gè)關(guān)門(mén)您聽(tīng)到了，多么沉穩(wěn)，單單聽(tīng)關(guān)門(mén)聲都舒服?！毙≈茉俅蜷_(kāi)車(chē)門(mén)，招呼客戶進(jìn)到車(chē)?yán)?。小周：“您一坐進(jìn)來(lái)，是不是有緊緊的包實(shí)的感覺(jué)，當(dāng)您開(kāi)車(chē)的時(shí)候會(huì)覺(jué)得很安全，然后您看發(fā)動(dòng)引擎，踩下油門(mén)，您有沒(méi)有聽(tīng)到低沉的怒吼聲，仿佛在跟我們講，我想要出去跑呢?！笨蛻簦骸笆前?，我感覺(jué)到了?！毙≈埽骸叭绻麚碛羞@樣一部車(chē)，您一定會(huì)得到朋友們的羨慕，而且很適合您的身份。”客戶：“嗯，那就要這輛車(chē)吧?！弊屑?xì)分析上面的銷售過(guò)程，然后回答問(wèn)題：1．小周成功運(yùn)用了哪些銷售技巧？2．他是怎樣運(yùn)用這些技巧來(lái)打動(dòng)客戶的？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（見(jiàn)參考答案5－1）

在參與中引導(dǎo)焦點(diǎn)產(chǎn)生感覺(jué)在參與中引導(dǎo)焦點(diǎn)產(chǎn)生感覺(jué)，我們以減肥為例：在使用商品的過(guò)程中，要和顧客不斷的溝通，引導(dǎo)顧客的語(yǔ)言，詢問(wèn)顧客的感覺(jué)，在引導(dǎo)中讓顧客產(chǎn)生他的腰圍正在變小的感覺(jué)，商品在體內(nèi)燃燒脂肪的感覺(jué)，你要引導(dǎo)顧客。賣(mài)車(chē)也是一樣，介紹車(chē)子的外表，迎合顧客的心理。顧客對(duì)商品沒(méi)有感覺(jué)，解說(shuō)的過(guò)程也沒(méi)有感覺(jué)，那銷售就是失敗的，從這些語(yǔ)言當(dāng)中，慢慢把顧客的感覺(jué)調(diào)出來(lái)，當(dāng)客戶產(chǎn)生感受之后，才會(huì)有接下來(lái)的購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。利用視覺(jué)效果

1．強(qiáng)調(diào)視覺(jué)對(duì)比視覺(jué)效果往往強(qiáng)過(guò)聽(tīng)覺(jué)效果，而且更形象，更能讓客戶留下印象。

【案例】現(xiàn)在電視、報(bào)紙上的廣告，大多使用豐富的色彩，對(duì)觀眾的視覺(jué)產(chǎn)生強(qiáng)烈的刺激。例如去痘的護(hù)膚品，先出一張滿臉都是青春痘的圖片，讓人覺(jué)得很恐怖，然后再展示使用這個(gè)護(hù)膚品之后的圖片，哇，很光滑，很白皙，從而形成強(qiáng)烈的視覺(jué)對(duì)比，產(chǎn)生視覺(jué)反映。

使用客戶推薦函和產(chǎn)品照片

（1）沒(méi)有客戶愿意當(dāng)“第一個(gè)吃螃蟹的人”人們對(duì)新事物既有好奇感，又有畏懼感。人們佩服第一個(gè)吃螃蟹的人，但是自己卻不想做新產(chǎn)品的試用者。銷售人員如果向客戶出示用過(guò)自己產(chǎn)品的客戶的推薦函或者感謝信，能夠造成強(qiáng)大的說(shuō)服力，能有力打消客戶對(duì)產(chǎn)品的疑慮。（2）照片的說(shuō)服效果對(duì)于概念的東西，人們總是難以理解，銷售人員如果只是對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行描述，即使說(shuō)得再好，客戶對(duì)產(chǎn)品也只有模糊的印象，或者只能憑著想象來(lái)理解，這樣很容易造成與真實(shí)產(chǎn)品有出入。所以銷售人員應(yīng)該盡可能向客戶展示產(chǎn)品的照片，而且是從不同角度來(lái)展示產(chǎn)品的外觀、尺寸、特點(diǎn)等等因素，讓客戶對(duì)產(chǎn)品有直觀的、感性的了解。資料越多、越完整，就越能幫助銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)，這是銷售人員必須掌握的重點(diǎn)。

產(chǎn)品解說(shuō)時(shí)最有效的語(yǔ)句

在產(chǎn)品解說(shuō)的過(guò)程中，有一些效果非常好的語(yǔ)句，銷售人員如果能熟練運(yùn)用這些語(yǔ)句，對(duì)自己的銷售會(huì)產(chǎn)生很大的幫助。

1．它對(duì)您的好處是……客戶的耳朵對(duì)自己的利益最敏感，每個(gè)人聽(tīng)到跟自己有關(guān)的利益的事情，對(duì)自己有好處的事情，都會(huì)聚精會(huì)神。銷售人員最好使用肯定性的語(yǔ)句，模棱兩可的語(yǔ)句缺少說(shuō)服力。銷售人員有時(shí)候講話不必要那么理智，做個(gè)學(xué)術(shù)派，不妨使用瘋狂的語(yǔ)句，用自己的興奮去感染客戶?！皯?yīng)該”、“可能”、“或許”等模糊的詞語(yǔ)要在產(chǎn)品解說(shuō)中消失。

2．當(dāng)您使用它的時(shí)候……這句話具有暗示的效果，在客戶的潛意識(shí)里灌輸他已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品，銷售人員現(xiàn)在是在教他怎樣使用產(chǎn)品，而不是說(shuō)服他購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。當(dāng)客戶在潛意識(shí)里認(rèn)可了這個(gè)產(chǎn)品，就會(huì)激起對(duì)產(chǎn)品的占有欲，從而很可能真的購(gòu)買(mǎi)這個(gè)產(chǎn)品。

3．這是一件不得了的好產(chǎn)品……這句話表現(xiàn)了銷售人員對(duì)產(chǎn)品的熱愛(ài)和自信，銷售人員的情緒往往會(huì)影響客戶的判斷，銷售人員充滿自信，客戶對(duì)他的產(chǎn)品也會(huì)有信心。

把銷售當(dāng)作游戲

一般來(lái)說(shuō)，沒(méi)有人喜歡自己口袋里的錢(qián)越來(lái)越少，而是都希望自己口袋里的錢(qián)越來(lái)越多，所以對(duì)銷售會(huì)產(chǎn)生一種抗拒心理。銷售人員要想成功地完成銷售解說(shuō)，促進(jìn)最后成交，就不能表現(xiàn)出對(duì)錢(qián)過(guò)于感興趣，而是應(yīng)該從利他的角度出發(fā)，為客戶考慮他所能得到的利益。有一個(gè)非常有效的辦法，就是銷售人員要把銷售當(dāng)作是與客戶共同的游戲，大家是來(lái)玩游戲的，銷售人員和客戶之間不斷的互動(dòng)，運(yùn)用參與感、占有欲的影響來(lái)達(dá)到事半功倍的效果，在輕松的氣氛中做成買(mǎi)賣(mài)。

【自檢】下面是一些銷售人員在做產(chǎn)品解說(shuō)的時(shí)候?qū)ν环N產(chǎn)品使用的不同語(yǔ)句，你覺(jué)得表達(dá)方法更有效嗎？為什么？①Ａ．這種潤(rùn)膚霜應(yīng)該對(duì)您有幫助。Ｂ．這種潤(rùn)膚霜肯定對(duì)您有極好的幫助。②Ａ．我們的產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量是不錯(cuò)的。Ｂ．我們的產(chǎn)品的質(zhì)量好的不得了。③Ａ．這個(gè)果汁機(jī)的使用方法很簡(jiǎn)單，只要把瓜果放進(jìn)去，按下榨汁的開(kāi)關(guān)就可以了。Ｂ．當(dāng)您使用這個(gè)果汁機(jī)的時(shí)候，只要把瓜果放進(jìn)去，按下榨汁的開(kāi)關(guān)就可以了。@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（見(jiàn)參考答案5－2）

【本章小結(jié)】本講介紹了怎樣運(yùn)用人類的情感來(lái)完成產(chǎn)品解說(shuō)。介紹了參與感的影響力，以及怎樣運(yùn)用參與感；指出人人都有占有欲，銷售人員要學(xué)會(huì)通過(guò)語(yǔ)言和動(dòng)作誘發(fā)客戶的占有欲，促進(jìn)最后的成交；講解了合理利用視覺(jué)效果，展示客戶的推薦函和產(chǎn)品照片，打消客戶的疑慮；列舉了在產(chǎn)品解說(shuō)的過(guò)程中最有效的表達(dá)語(yǔ)句；提出銷售人員要把銷售當(dāng)作是與客戶共同的游戲，消除客戶心中的抗拒感。人類的情感是很豐富的，銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)把握各種對(duì)銷售有利的情感，并且運(yùn)用于產(chǎn)品解說(shuō)和銷售中。

【心得體會(huì)】____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

第6講構(gòu)圖技巧

【本章重點(diǎn)】什么是構(gòu)圖構(gòu)圖的作用構(gòu)圖的技巧構(gòu)圖的時(shí)機(jī)

什么是構(gòu)圖

所謂構(gòu)圖就是勾勒出一幅圖畫(huà)，形象生動(dòng)表達(dá)所要表達(dá)的意思。

1．小說(shuō)里的構(gòu)圖看小說(shuō)的時(shí)候，很多人都有這樣的感覺(jué)，大作家的文字功夫好，簡(jiǎn)直是讓你哭你就哭，讓你笑你就笑。為什么文字會(huì)有這么大的力量呢？因?yàn)槲淖置枋隽松鷦?dòng)的圖畫(huà)，在讀者的大腦里就像一部電影，一直在放映，讓你感同身受，隨著故事的發(fā)展而喜怒哀樂(lè)。

【案例】很多人都讀過(guò)金庸的武俠小說(shuō)，深深被小說(shuō)吸引，讀得廢寢忘食，甚至大學(xué)里有的同學(xué)迷戀看金庸的小說(shuō)，考試都沒(méi)有好好準(zhǔn)備。金庸的武俠小說(shuō)為什么會(huì)有這么大的魅力呢？一個(gè)重要的原因就在于金庸為我們勾勒了許多圖畫(huà)，有的美妙動(dòng)人，有的緊張急迫，有的感人肺腑，有的讓人氣憤不已……（例如看《天龍八部》，金庸就為我們勾畫(huà)出段譽(yù)的憨厚癡情，王語(yǔ)嫣的閉月羞花，喬峰的豪情萬(wàn)丈，阿朱的刁蠻任性，段王爺?shù)娘L(fēng)流成性，慕容復(fù)的執(zhí)著無(wú)情……）人物勾勒得栩栩如生，所以我們也被帶入到小說(shuō)里面，沉浸在故事里面，關(guān)心著故事情節(jié)的發(fā)展和人物的命運(yùn)。瓊瑤的小說(shuō)也是一樣，不知賺了多少人的眼淚。尤其是女孩子，一邊上課，一邊看瓊瑤小說(shuō)，看著看著就哭了，還在上課呢。如果你說(shuō)：“看得這么痛苦，不如不看。”她會(huì)反駁你，說(shuō)：“我不是痛苦，我是感動(dòng)，看到書(shū)里男女主人公的愛(ài)情發(fā)展，我心靈上有所觸動(dòng)，覺(jué)得心有戚戚焉。”女孩子已經(jīng)被書(shū)中描畫(huà)的圖畫(huà)完全吸引了，所以和書(shū)中的人物產(chǎn)生了共鳴。

2．銷售中的構(gòu)圖銷售人員不僅要解說(shuō)產(chǎn)品，而且最重要的是調(diào)動(dòng)起客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。通過(guò)向客戶銷售一個(gè)幸福美滿的圖畫(huà)，可以達(dá)到這個(gè)目的。

【案例】銷售人員在接待一位打算購(gòu)買(mǎi)寶馬汽車(chē)的客戶。銷售人員：“先生，您想要什么車(chē)型？我們有315、318、525、520、735、745。”客戶：“我喜歡寶馬Ｚ3的敞篷車(chē)?！变N售人員：“先生好眼力，這款車(chē)有紅色、藍(lán)色、白色以及黑色。”客戶：“紅色的不錯(cuò)?！变N售人員：“是啊，這輛紅色的寶馬Ｚ3敞篷車(chē)，里面是米白色的皮椅，而且開(kāi)著天窗……”上例中，銷售人員一步一步地勾畫(huà)出了客戶需要的車(chē)的圖畫(huà)，而且圖像越清楚越形象，所能發(fā)揮的力量就會(huì)越來(lái)越大。當(dāng)銷售人員把一幅美妙的圖畫(huà)銷售給客戶的大腦之后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)從現(xiàn)在開(kāi)始不是你一個(gè)人在跟客戶溝通，客戶的大腦也在跟自己溝通，他必須要購(gòu)買(mǎi)這樣的產(chǎn)品，因?yàn)槟阋呀?jīng)為他勾勒了購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品之后的美妙圖畫(huà)。

【自檢】小蕊的男朋友今天向她求婚了。小蕊在告訴她的閨中密友這個(gè)好消息的時(shí)候，有三種可以選擇的表達(dá)方法，你來(lái)幫這位幸福的準(zhǔn)新娘選擇一個(gè)最浪漫的表達(dá)法，并說(shuō)出你的理由。1．小蕊說(shuō)：“我男朋友今天在西餐廳向我求婚了。”2．小蕊說(shuō)：“今天吃晚飯的時(shí)候，我男朋友在西餐廳里拿著999朵玫瑰和一顆鉆戒向我求婚了?！?．小蕊說(shuō)：“本來(lái)我今天約好男朋友一起去吃西餐的，結(jié)果他居然說(shuō)要加班，我氣壞了，就約了小芳一起去西餐廳吃牛排，決定三天不理男友。我和小芳在西餐廳碰面，每人點(diǎn)了一個(gè)牛排，吃得很開(kāi)心，可是吃到一半的時(shí)候小芳站起來(lái)說(shuō)要上洗手間，好長(zhǎng)時(shí)間也沒(méi)回來(lái)，我正在納悶，西餐廳的燈光突然慢慢暗了下來(lái)，還傳來(lái)小提琴的聲音，一個(gè)聚光燈打在我身上，我真的很驚訝，不知道怎么回事。小提琴手越走越近，拉的居然是《結(jié)婚進(jìn)行曲》，這時(shí)我看到了我的男朋友，穿著優(yōu)雅的燕尾服，推著一輛車(chē)，車(chē)上放了999朵玫瑰，最前面還有一顆小小的鉆戒，慢慢地向我走過(guò)來(lái)！天哪，他是在向我求婚！?！盄___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（見(jiàn)參考答案6－1）

構(gòu)圖的作用

當(dāng)人們聽(tīng)到或者看到某個(gè)事情的時(shí)候，往往會(huì)在潛意識(shí)里為這件事情勾勒出一幅圖畫(huà)，然后根據(jù)這幅圖畫(huà)作出判斷。在銷售的過(guò)程中，銷售人員如果善于利用構(gòu)圖的效果，就能夠有效刺激客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望。銷售人員不僅要向客戶銷售產(chǎn)品，而且要向客戶銷售通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品他所能得到的快樂(lè)情景，為客戶構(gòu)造出一幅幸福、美滿的圖畫(huà)，激起客戶對(duì)這幅美麗圖畫(huà)的向往，從而接受產(chǎn)品介紹，并且購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。

【案例】日本人曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)實(shí)驗(yàn)，做實(shí)驗(yàn)者把一個(gè)死囚綁在病床上，蒙上眼睛，用刀背在死囚的手腕上劃了一刀，然后在他的耳朵旁邊用水龍頭滴水。死囚的手腕其實(shí)并沒(méi)有被劃破，但是最后死囚居然休克過(guò)去，死了！這個(gè)實(shí)驗(yàn)證明了人的心理作用有多么大的影響力，死囚以為自己的手腕被劃破了，聽(tīng)到旁邊的滴水聲，于是給自己勾畫(huà)了一幅流血的圖畫(huà)，越聽(tīng)越緊張，越想越虛弱，所以說(shuō)他是死在自己所勾勒的可怕的圖上。

【自檢】閱讀下面的小故事，根據(jù)作者的每一步描述，你在自己的腦海里構(gòu)造一幅相應(yīng)的圖畫(huà)，最后你得到的是什么畫(huà)面？

不被允許的愛(ài)場(chǎng)景一：這是一個(gè)風(fēng)雨交加的夜晚，他們獨(dú)自留在屋子里。這場(chǎng)暴風(fēng)雨來(lái)的如此快，每一次雷聲隆隆時(shí)他看她總是一副心驚的模樣。場(chǎng)景二：她不經(jīng)意看著房間中的他，此時(shí)的她很想被他攬?jiān)趶?qiáng)壯的臂膀中，保護(hù)她免于受到暴風(fēng)雨的驚嚇。突然，整間屋子暗了起來(lái)，停電了！場(chǎng)景三：她害怕的尖叫著，他聽(tīng)見(jiàn)了，立刻跑到她蜷縮著的沙發(fā)前，把她抱進(jìn)自己的懷中。他知道這是不被允許的，但她并沒(méi)有推開(kāi)他，反而將他抱得更緊，暴風(fēng)雨怒吼著，就像他們之間正強(qiáng)烈彭湃的熱情。場(chǎng)景四：他們都知道他們的家人不會(huì)諒解，此刻他們沉浸在既憂傷，又興奮，還有許多無(wú)以名狀的復(fù)雜情緒里，突然，喀嚓一聲，電燈被打開(kāi)了?。?！此時(shí)的他們．．．到底是什么模樣呢？@___________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________（見(jiàn)參考答案6－2）

怎樣構(gòu)圖

1．構(gòu)圖是人類的本能銷售人員應(yīng)該怎樣去運(yùn)用構(gòu)圖技巧來(lái)幫助自己在銷售過(guò)程中提升客戶的購(gòu)買(mǎi)欲望呢？有的人覺(jué)得自己從小就不會(huì)畫(huà)畫(huà)，現(xiàn)在要為客戶構(gòu)圖更是難上加難，這個(gè)觀點(diǎn)是不正確的。任何一個(gè)小孩子給他一支蠟筆，一張紙，他就會(huì)在紙上涂抹，然后告訴你他畫(huà)的這個(gè)是爸爸，那個(gè)是媽媽，雖然你不一定看得出來(lái)，但是在孩子幼小的心靈中他已經(jīng)勾勒了爸爸媽媽的形象。小孩不斷長(zhǎng)大，學(xué)習(xí)的東西越來(lái)越多，漸漸失去了最初在紙上涂鴉的興致，構(gòu)圖的能力也逐漸被隱藏，所以導(dǎo)致有的銷售人員抱怨自己不會(huì)構(gòu)圖。其實(shí)，只是自己構(gòu)圖的天賦被隱藏起來(lái)了而已。

2．構(gòu)圖的大綱在構(gòu)圖的時(shí)候，首先要找準(zhǔn)主題，然后把主題放在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)景中，最后把所有的因素串成故事。

【案例】給出一個(gè)主題、一個(gè)場(chǎng)景，把它們串成一個(gè)故事，構(gòu)造一幅圖畫(huà)。一、主題是一只青蛙，場(chǎng)景是池塘邊，構(gòu)造一幅溫馨的圖畫(huà)。一個(gè)初夏的夜晚，在美麗的校園里，月色闌珊，微風(fēng)徐徐，池塘邊綠樹(shù)成蔭，楊柳依依，風(fēng)草萋萋，在池塘邊的小路上有很多人，有的在散步，有的在聊天，有的在聽(tīng)音樂(lè)，有的在釣魚(yú)，池塘里荷花盛開(kāi)，生活是多么的美好，連青蛙也陶醉了，它感受著我們甜美的生活，快樂(lè)的在池塘里跳來(lái)跳去。這幅圖銷售的是溫馨的氣氛。二、主題是一部具有ＰＤＡ功能的手機(jī)，場(chǎng)景是機(jī)場(chǎng)，構(gòu)造一幅