《市場營銷基礎(chǔ)》教案5-9 中職

《市場營銷基礎(chǔ)》教案5-9高教版中職《市場營銷基礎(chǔ)》教案5-9高教版中職歡迎下載《市場營銷基礎(chǔ)》教案5-9高教版中職《市場營銷基礎(chǔ)》課程教案項目名稱5-4制定促銷策略教學課題任務(wù)4-1理解促銷和促銷組合授課班級授課地點授課時間授課學時2學時授課教師課型專業(yè)課教學目標知識目標：能指出促銷的本質(zhì)與概念；能列舉出促銷組合的組成部分；能力目標：能結(jié)合生活中的營銷案例區(qū)分不同的營銷核心概念；素養(yǎng)目標：激發(fā)學生學習熱情和興趣；培養(yǎng)營銷意識；提升團隊協(xié)助能力。教學重點促銷的本質(zhì)與概念教學難點促銷組合的組成部分教學方法●理論講授●案例教學○小組合作●任務(wù)驅(qū)動○實訓教學○情景模擬○其他教學手段●PPT幻燈片○音頻素材●視頻、動畫素材●網(wǎng)絡(luò)資源○學習平臺○實物教具○其他教學設(shè)計一、復習舊課（5分鐘）提問：管理分銷渠道成員的步驟有哪些？如何理解“利他原則”呢？項目介紹（5分鐘）新產(chǎn)品上市已經(jīng)有一段時間了，市場表現(xiàn)平平。吳經(jīng)理和項目組決定采取措施，刺激銷售。前輩們提醒劉欣、楊銳、王濤和李梅，之前研究的“小米”案例所提及的公式——銷售額=流量x轉(zhuǎn)化率x客單價x復購率他們馬上明白了，提高這四個因素，就可以提高銷售額的道理。于是劉欣他們致電陳老師，請教有哪些方式和手段可以達到以上目的。陳老師提議大家先學習促銷與促銷組合，其中包含人員推銷、營業(yè)推廣、公共關(guān)系和廣告宣傳。劉欣、楊銳、王濤和李梅在陳老師的指導下，利用互聯(lián)網(wǎng)進行自主學習，搜索促銷和促銷組合的相關(guān)知識。此外，還跟隨項目組的前輩們，參與到會議與實際操作中去，初涉人員推廣、營業(yè)推廣、公共關(guān)系和廣告宣傳四個方面的工作。三、新課導入（5分鐘）劉欣、楊銳、王濤和李梅在搜索資料的時候，了解到很多企業(yè)為了銷售量，不惜投入巨額的廣告費，或贊助各種大型活動，或舉辦各種新式的打折降價贈送等活動，來提高企業(yè)和產(chǎn)品的知名度，增加消費者的購買量。但他們對促銷背后的邏輯原理還是不甚明確，于是他們求助于陳老師。陳老師的一番循循善誘，使劉欣4人對促銷和促銷組合有了更深刻的理解。四、案例討論（20分鐘）案例：OPPO與VIVO手機的促銷組合思考：OPPO與VIVO手機采取什么方式來提高銷售額的呢？活動實施：步驟1：閱讀以上案例，找出OPPO與vivo所采取的措施，填在表格中的相應(yīng)空白處，可自行增減數(shù)量。步驟2：思考你所填的內(nèi)容，分別能提高“流量”“轉(zhuǎn)化率”“客單價”或“復購率”里的哪一個或幾個因素呢？請用線連接起來，并試用自己的話來說明，為什么你覺得它們有聯(lián)系？新課講授（35分鐘）1.促銷的概念與本質(zhì)所謂促銷，是指企業(yè)以各種有效的方式向目標市場傳遞信息，以說服或吸引，或者創(chuàng)造目標市場對本企業(yè)產(chǎn)品或勞務(wù)的需求，并引起購買欲望和產(chǎn)生購買行為的一系列綜合性活動。其本質(zhì)是一種信息溝通活動，企業(yè)有意識地編輯信息且選擇媒介傳播，以便對目標市場的態(tài)度與行為產(chǎn)生有效的影響。2.促銷組合如今信息爆炸的時代，單一的溝通方式顯然是不夠的，企業(yè)必須使出“組合拳”，才能達成促進銷售的目標，在這個理念下，就誕生了“促銷組合”（PromotionMix），其主張企業(yè)運用廣告、人員推銷、公關(guān)宣傳和營業(yè)推廣四種基本促銷方式組合成一個策略系統(tǒng)，使企業(yè)的全部促銷活動互相配合、協(xié)調(diào)一致，最大限度地發(fā)揮整體效果，從而順利實現(xiàn)企業(yè)目標。四種基本促銷方式則構(gòu)成了促銷組合這一整體策略的四個子系統(tǒng)。每個子系統(tǒng)都包括了一些可變因素，即具體的促銷手段或工具。促銷組合也體現(xiàn)了項目1任務(wù)2中現(xiàn)代市場營銷觀念的整合營銷（IntegratedMarketingCommunication，簡稱IMC）。強調(diào)“一致性”的同時協(xié)調(diào)使用各種不同的傳播手段，發(fā)揮不同傳播工具的優(yōu)勢，從而使企業(yè)實現(xiàn)促銷宣傳的低成本化，以高強沖擊力形成促銷高潮。促銷的工作流程【展示圖表】（1）確認促銷對象，是現(xiàn)實購買者還是\o"潛在購買者"潛在購買者？是消費者個人、家庭還是社會團體？通過企業(yè)\o"目標市場"目標市場的研究與\o"市場調(diào)研"市場調(diào)研，明確了產(chǎn)品的銷售對象，也就確定了\o"促銷"促銷的目標對象。（2）確定\o"促銷目標"促銷目標，是長期的，還是短期的？短期促銷目標，宜采用廣告促銷和營業(yè)推廣相結(jié)合的方式。長期促銷目標，公關(guān)促銷具有決定性意義。須注意企業(yè)促銷目標的選擇必須服從\o"企業(yè)營銷"企業(yè)營銷的總體目標。（3）促銷信息的設(shè)計，理性訴求、\o"感性訴求"感性訴求還是道德訴求？企業(yè)促銷要對目標對象所要表達的訴求是什么，并以此刺激其反應(yīng)，須重點研究信息內(nèi)容的設(shè)計。（4）選擇溝通渠道，是\o"人員溝通渠道"人員溝通渠道，還是\o"非人員溝通渠道"非人員溝通渠道？人員溝通渠道向目標購買者當面推薦，能得到反饋，可利用良好的“口碑”來擴大企業(yè)及產(chǎn)品的知名度與\o"美譽度"美譽度。非人員溝通渠道主要指大眾媒體溝通。\o"大眾傳播"大眾傳播溝通與人員溝通的有機結(jié)合才能發(fā)揮更好的效果。（5）確定促銷的具體組合，如何將\o"人員推銷"人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系四種促銷方式進行適當搭配，使其發(fā)揮整體的促銷效果？應(yīng)考慮的因素有產(chǎn)品的屬性、價格、壽命周期、\o"目標市場"目標市場特點、“推”或“拉”策略。（6）確定\o"促銷預算"促銷預算。企業(yè)應(yīng)從自己的\o"經(jīng)濟"經(jīng)濟實力和宣傳期內(nèi)受干擾程度大小的狀況決定促銷組合方式。如果企業(yè)促銷費用寬裕，則可幾種促銷方式同時使用；反之，則要考慮選擇耗資較少的促銷方式。4.促銷的認識誤區(qū)盡管促銷活動確實能在短期起到一定的提升銷售和吸引顧客的作用，但長期來看，不合理的促銷給企業(yè)帶來的副作用不容忽視。在對促銷的理解上，企業(yè)往往存在一些認識誤區(qū)：六、課堂小結(jié)（