2023年商務(wù)談判實務(wù)模擬試題及答案

四川廣播電視大學(xué)《商務(wù)談判實務(wù)》A、表達(dá)自尊、恐嚇外人

模擬試題及參考答案B、自我發(fā)泄、影響對手

C、放松自己、吸引對手

D、表達(dá)自尊、影響對手

題號——二—四五總分

3.在追求隨談判階段變化的情況下，對談判對手的應(yīng)策有（）o

得分

A、予以不松、緊之有望

B、適合對手、引導(dǎo)對手

得分評卷人

一、填空題（每空1分，共10分）

C、以小求大、扣緊條件

1.按交易地位分類法進(jìn)行劃分，商務(wù)談判的種類D、予以不松、扣緊條件

有:____________________4.運用談判升格策略時，應(yīng)注意（）。

A、提前報告，共同出席B、運用時間，共同出席

2.思維藝術(shù)表現(xiàn)形式有三種，它們分別是:、和.C、運用時間，不可濫用，準(zhǔn)備氣氛D、隨時報告，準(zhǔn)備方案，共同出席

3.與英國談判手談判時應(yīng)注意的幾點:、運用架子要實惠、簡潔求快。5.秘密交易談判的特點（）。

4.商務(wù)談判中，打聽的做法有很多，總括起來有兩種有：A、人員選擇得當(dāng)與地點合適B、保守嚴(yán)密與措施可靠

和_________________OC、組織嚴(yán)謹(jǐn)與措施可靠D、組織嚴(yán)謹(jǐn)與人員選擇得當(dāng)

得分評卷人得分評卷人

---------------二、單項選擇題（每小題2分，共10分）一三、名詞解釋題（每小題4分，共20分）

1.后退中的靈活原則重要表現(xiàn)在:（）1.談判：

A、后退適時與后退適度

B、退得對方快樂與退得己方不吃虧2.商務(wù)談判的道德觀：

C、退中有進(jìn)

D、退得積極與后退適時

3.商務(wù)談判的策略:

2.談判手的感情，總的講有兩個作用（)<.

4.戰(zhàn)略決策:

得分評卷人

---------------五、案例分析題（每案例15分，共30分）

5.再談判階段:

案例一:意大利與中國某公司談判出售某項技術(shù)，由于談判已進(jìn)行了一周,但進(jìn)展不快，于是

意方代表羅尼先生在前一天作了一次發(fā)問后告訴中方代表李先生：“他尚有兩天時間可談

得分評卷人

四、簡答題（每小題15分，共30分）判，希望中方配合在次日拿出新的方案來?！贝稳丈衔缰蟹嚼钕壬诜治龅幕A(chǔ)上拿了比

中方原規(guī)定（規(guī)定意方降價）改善了（規(guī)定意方降價）的方案。意方羅尼先生講：

1.簡述商務(wù)談判用語當(dāng)中外交用語的特性，并舉例說明初次會談時常用的外交用語表述（至40%5%35%

“李先生，我已降了兩次價，達(dá)成15%,還要再降到35%,實在困難?！彪p方互相評論，解釋

少2種表述方法）

一陣后，建議休會下午2:00再談。下午復(fù)會后，意方先要中方報新的條件,李先生將其定

價的基礎(chǔ)和理由向意方做了解釋并再次規(guī)定意方考慮其規(guī)定。羅尼先生又講J'?遍其努力，

講中方規(guī)定太高。談判到下午4:00時,羅尼先生說：“我為表達(dá)誠意向中方拿出我最后的價

格，請中方考慮，最遲明天12：00以前告訴我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飛機

回國?！闭f著把機票從包里抽出在李先生面前亮了一下。中方把意方的條件理清后,表達(dá)仍

有困難，但可以研究。談判即結(jié)束。中方研究意方價格后認(rèn)為還15%,但能不能再壓價呢？

明天怎么答復(fù)?李先生一方面與領(lǐng)導(dǎo)報告，與助手、項目單位商議對策，一方面派人調(diào)查是

2.簡述寵將法的具體做法以及運用時應(yīng)注意的問題

否有明天下午2：30的航班。結(jié)果該日下午2：30沒有去歐洲的飛機，李先生認(rèn)為意方的最

后還價和出示機票是演戲，鑒定意方也許尚有條件。于是在次日10點給意方去了電話,表達(dá):

“意方的努力，中方很贊賞，但雙方距離仍存在,需要雙方進(jìn)一步努力。作為響應(yīng),中方可以

在意方的基礎(chǔ)上再降5%,即從35%降到30%。”意方聽到中方有改善的意見后沒有走，只是認(rèn)

為中方規(guī)定仍太高。

請分析：

（1）意方的戲做的如何？效果又如何？它還可以有別的方式做戲嗎？

（2）中方破戲的做法怎么評價？

(3)意方和中方在談判的進(jìn)取性上各表現(xiàn)如何？一、填空題(每空1分，共10分)

1.買方地位的談判賣方地位的談判代理地位的談判合作者地位的談判

2.散射思維快速思維逆向思維

3.注重禮節(jié)

4.直接打聽間接打聽

二、單項選擇題(每小題2分，共10分)

1.A

2.B

3.B

4.D

案例二:X公司與A國建交快30年了，兩國政府為了進(jìn)一步加強合作關(guān)系，準(zhǔn)備在建交30

周年時組織一些慶典活動。恰逢X國有一筆政府貸款用于A國電站建設(shè)，X國的B公司正5.C

與A國的Y公司進(jìn)行電站項目的協(xié)議談判。由于經(jīng)濟(jì)形勢變化較大，原貸款不夠，A國組

三、名詞解釋題(每小題4分，共20分)

織了一個由政府官員和Y公司代表組成的談判組到X公司首都與X國的B公司進(jìn)行談判。

1.談判:有時也稱磋商，是當(dāng)事人各方按各自的交易條件向?qū)Ψ竭M(jìn)行說明、辯論、說服、協(xié)

請分析：

商的階段,是雙方意見短兵相接的談判階段。

(1)該案例屬于何種類型商務(wù)談判?為什么？

2.商務(wù)談判的道德觀:是指調(diào)整從事商事活動的人們的互相關(guān)系的行為規(guī)范，為談判手的行

(2)該談判構(gòu)成的因素是什么？

為提供標(biāo)準(zhǔn)和方向。

(3)B公司與Y公司各應(yīng)如何組織談判？

3.商務(wù)談判的策略：是指談判者在談判過程中，為了達(dá)成某個預(yù)定的近期或遠(yuǎn)期目的，人為

采用的一些行動和方法。

4.戰(zhàn)略決策:是指談判手對談判總目的和總體策略，或?qū)κ玛P(guān)全局的某個問題的解決方案的

制定過程。

5.再談判階段：是指通過小結(jié)將談判階段的異同點及問題進(jìn)行清理、歸納后，按新的部署

重新投入談判的階段。

四、簡答題（每小題15分，共30分）答案要點:

1.簡述商務(wù)談判用語當(dāng)中外交用語的特性，并舉例說明初次會談時常用的外交用語表述（1）該案例屬于國際商務(wù)談判。由于交易是跨國界的，受不同司法體系管轄，交易對象、

（至少2種表述方法）語言分屬兩個國家和民族。

答案要點：