房地產(chǎn)營銷策劃的概念

房地產(chǎn)營銷策劃的概念房地產(chǎn)營銷策劃劃是一項(xiàng)系系統(tǒng)工程，它它統(tǒng)籌所有有房地產(chǎn)銷銷售及宣傳傳推廣工作作。是房地地產(chǎn)開發(fā)商商為了取得得理想的銷銷售推廣效效果，在進(jìn)進(jìn)行環(huán)境分分析的基礎(chǔ)礎(chǔ)上，利用用其可動用用的各種外外部及內(nèi)部部資源進(jìn)行行優(yōu)化組合合，制定計(jì)計(jì)劃并統(tǒng)籌籌執(zhí)行的過過程。一個個新的樓盤盤的營銷工工作一般可可以分為前前、中、后后三個時期期，每一個個過程與環(huán)環(huán)節(jié)都很重重要。一個個樓盤想要要搞得成功功，必須具具備全局性性的營銷觀觀念，進(jìn)行行所謂“整體營銷”、“全程營銷”。因此房房地產(chǎn)營銷銷策劃不但但包括房地地產(chǎn)營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)術(shù)分析，還還在在此基基礎(chǔ)上確立立投資地點(diǎn)點(diǎn)、物業(yè)主主題、規(guī)劃劃設(shè)計(jì)，處處理殘局以以及物色好好策劃人員員等一系列列策劃工作作。房地產(chǎn)營銷銷銷是一個個有連連續(xù)性的的系統(tǒng)統(tǒng)工程，前前期期工作包包括了了土地判判斷與與評估、樓樓盤盤并發(fā)定定位、市市場可行行性研研究、建建筑策策劃、建建筑設(shè)設(shè)計(jì)、按按盤開開發(fā)營銷銷的組組織體系系整合合等；中中期工工作包括括樓盤盤形象包包裝、樓樓盤市場場推廣廣、樓盤盤工程程建議：：后期期工作有有接盤盤交付使使用、余余房銷售售、物物業(yè)管理理。房房地產(chǎn)開開發(fā)與與經(jīng)營離離不開開市場營營銷策策劃，營營銷策策劃的內(nèi)內(nèi)容、怎怎么做好好營銷銷策劃？？如何何具體運(yùn)運(yùn)作房房地產(chǎn)營營銷策策劃？這這些問問題一環(huán)環(huán)扣一一環(huán)，都都是房房地產(chǎn)開開發(fā)商商必須認(rèn)認(rèn)真考考慮和對對待的的問題。如如果果前期工工作不不扎實(shí)，那那么么后期工工作往往往也就就容易易出現(xiàn)預(yù)預(yù)料不不到的問問題。所所以，一一定要要注意搞搞清所所開發(fā)樓樓盤容容易出現(xiàn)現(xiàn)的問問題多存存在于于哪里，以以及及何時會會發(fā)生生等情況況，通通過預(yù)測測實(shí)現(xiàn)現(xiàn)揚(yáng)長避避短。多年以來，大大多數(shù)房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目均均把重點(diǎn)放在在營銷策劃上上，市場的熱熱點(diǎn)也在營銷銷策劃上。營營銷策劃在很很大程度上已已被視為是項(xiàng)項(xiàng)目致勝的關(guān)關(guān)鍵。在營銷銷策劃開展商商由重視營銷銷策劃、概念念打造轉(zhuǎn)向重重視前期研究究和產(chǎn)品定位位，隨著廣大大居民消費(fèi)傾傾向與消費(fèi)心心理的變化，樓樓盤的“賣點(diǎn)”也在逐年轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變。生態(tài)賣賣點(diǎn)逐步取代代高科技賣點(diǎn)點(diǎn)，成為樓盤盤賣點(diǎn)的主流流?！熬G色”、“生態(tài)”“人居”“健康”概念受到了了空前的重視視。開發(fā)周期期逐步縮短，產(chǎn)產(chǎn)品更新?lián)Q代代速度加快，項(xiàng)項(xiàng)目針對性更更強(qiáng)。社會消消費(fèi)心理的不不穩(wěn)定以及發(fā)發(fā)展商為突破破市場重圍而而刻意采取的的“求新求變”，使市場上上的產(chǎn)品出現(xiàn)現(xiàn)“不斷升級”的現(xiàn)象。居居住趨向郊區(qū)區(qū)化，住房消消費(fèi)平民化，產(chǎn)產(chǎn)品更新?lián)Q代代速度加快。在在一些地方的的房地產(chǎn)產(chǎn)品品甚至已經(jīng)出出現(xiàn)了“住房如時裝裝，一年一個個樣”的狀況。大大型住宅項(xiàng)目目不斷出現(xiàn)，開開發(fā)主題更為為明顯，產(chǎn)品品多元化、客客戶多元化、開開發(fā)主題的連連貫性、品牌牌經(jīng)營的系統(tǒng)統(tǒng)性，均是營營銷工作的新新課題。發(fā)展展商的品牌策策略不斷提升升，企業(yè)品牌牌和樓盤品牌牌已開始為買買家識別。服服務(wù)概念貫徹徹于營銷全過過程。優(yōu)質(zhì)的的看樓服務(wù)、物物業(yè)管理服務(wù)務(wù)、24小時時的的專車接接送服服務(wù)，均均給買買家?guī)韥砹朔椒奖愫蛢?yōu)優(yōu)惠。形形成了從從優(yōu)質(zhì)質(zhì)方便的的服務(wù)務(wù)到看樓樓、買買樓的良良性循循環(huán)。房地地產(chǎn)營銷銷策劃劃的原則則營銷是是一項(xiàng)項(xiàng)復(fù)雜的的系統(tǒng)統(tǒng)工程，在在房房地產(chǎn)營營銷實(shí)實(shí)踐中，有有很很多的規(guī)規(guī)則和和原則是是必須須要把握握的。但但是其中中我們們最需要要把握握的以下下三大大原則。（1）營銷銷銷策劃必必須從從客戶和和市場場需要出出發(fā)雖然這條原原原則表面面看起起來是老老生常常談，做做營銷銷哪個不不知道道客戶和和市場場的重要要性？？然而，事事實(shí)實(shí)恰恰相相反，策策劃人最最容易易的煩的的錯誤誤也在這這里：：以自己己的價(jià)價(jià)值觀，鑒鑒賞賞品味去去取代代目標(biāo)顧顧客的的購房品品味，從從而不顧顧市場場反映平平平，一一味陶醉醉于自自己的策策劃成成果。須須知特特定的產(chǎn)產(chǎn)品有有特定的的購買買群體，他他們們的年齡齡、性性格、家家庭構(gòu)構(gòu)成、文文化程程度、工工作經(jīng)經(jīng)歷、愛愛好等等形成的的一定定共性未未必和和策劃人人或開開發(fā)商的的相應(yīng)應(yīng)體驗(yàn)與與表現(xiàn)現(xiàn)相同。所所以以惟有在在搞好好市場調(diào)調(diào)查的的基礎(chǔ)上上，從從客戶出出發(fā)，綜綜合分析析，投投其所好好，才才能打動動他們們，奪得得更多多的市場場。（2）始終終終保持整整體營營銷的觀觀念營銷策劃講講講究的是是創(chuàng)意意，然而而思維維上的靈靈機(jī)一一動表現(xiàn)現(xiàn)在具具體的策策劃工工作上可可能就就成為了“孤軍深入”。因此，策策策劃的靈靈感與與創(chuàng)意一一定要要忠實(shí)于于總的的主題?？涂蛻魬糇罱K選選擇產(chǎn)產(chǎn)品的因因素中中，性價(jià)價(jià)比是是競爭勝勝出的的關(guān)鍵，沒沒有有哪一個個因素素是絕對對第一一重要的的，同同樣也沒沒有哪哪一個因因素是是可以被被忽視視的。這這就要要求策劃劃的各各個細(xì)節(jié)節(jié)環(huán)環(huán)環(huán)相扣，在在盡盡量面面面俱到到的前提提下統(tǒng)統(tǒng)籌安排排，廣廣告的發(fā)發(fā)布，工工程的進(jìn)進(jìn)展，設(shè)設(shè)計(jì)的優(yōu)優(yōu)化，物物業(yè)管理理，價(jià)價(jià)格變動動等，都都要規(guī)范范布局局、互相相協(xié)調(diào)調(diào)，目的的一致致，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)營銷銷的整體體性。（3）營銷銷銷策劃與與銷售售緊密呼呼應(yīng)營銷策劃的的的最后工工作就就是銷售售策劃劃，銷售售情況況也是驗(yàn)驗(yàn)證前前期所有有策劃劃工作效效果的的標(biāo)準(zhǔn)。因因此此，銷售售也應(yīng)應(yīng)該納入入統(tǒng)一一的總體體策劃劃思路中中去。策策劃的目目的就就是為了了促進(jìn)進(jìn)項(xiàng)目成成交，優(yōu)優(yōu)化項(xiàng)目目品牌牌。要想想提高高策劃對對項(xiàng)目目銷售的的幫助助程度，就就必必須強(qiáng)調(diào)調(diào)銷售售對策劃劃的反反饋，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)銷銷售對策策劃思思路的理理解與與配合。市市場場與信息息的變變化是永永恒的的，策劃劃與銷銷售二者者互為為表里，彼彼此此修正，緊緊密密呼應(yīng)，這這才才是真正正負(fù)責(zé)責(zé)且科學(xué)學(xué)的營營銷思維維方式式。[編輯本段]房地產(chǎn)營銷策劃劃劃的特點(diǎn)點(diǎn)（1）“以人為本”房地產(chǎn)開發(fā)發(fā)發(fā)企業(yè)的的面臨臨的首要要問題題是使開開發(fā)的的房地產(chǎn)產(chǎn)商品品適應(yīng)顧顧客的的需要，從從而而促進(jìn)商商品房房的銷售售，增增加利潤潤，加加快資金金周轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。因此此，房房地產(chǎn)開開發(fā)一一定是首首先強(qiáng)強(qiáng)調(diào)“以人為本”的營銷策策劃劃。企業(yè)業(yè)的一一切經(jīng)營營活動動，都必必須圍圍繞消費(fèi)費(fèi)者的的愿望、需需求求和價(jià)值值觀念念來展開開，這這是房地地產(chǎn)營營銷的根根本所所在。（2）房地地地產(chǎn)營銷銷是各各種理念念的復(fù)復(fù)合理念是營銷銷銷策劃的的靈魂魂，當(dāng)代代房地地產(chǎn)產(chǎn)營銷策策劃的的主導(dǎo)理理念一一般包括括：1）人性性理念。房地地地產(chǎn)營銷首首先先要講求“以人為本”，中國自自古古的儒家家仁愛愛思想和和西方方的人本本主義義思潮為為房地地產(chǎn)營銷銷的人人性理念念提供供了堅(jiān)實(shí)實(shí)的文文化基礎(chǔ)礎(chǔ)。2）生態(tài)態(tài)理念。近代代代以來，地地球球環(huán)境污污染加加重，客客觀上上了要求求房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)必須須樹立起起可持持續(xù)發(fā)展展生態(tài)態(tài)理念，這這不不僅僅為為目前前的人類類提供供了更加加適宜宜的生存存空間間，也為為我們們后代的的發(fā)展展鋪平了了道路路。3）智能能理念。人類類類科技水平平的的迅速發(fā)發(fā)展使使房地產(chǎn)產(chǎn)開發(fā)發(fā)逐漸從從傳統(tǒng)統(tǒng)的磚瓦瓦營造造習(xí)慣轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)向各各種新興興材料料的應(yīng)用用，而而在建筑筑的功功能上也也走向向了多元元化，提提供給了了人們們更加多多的服服務(wù)。4）投資資理念。投資資資不動產(chǎn)愈愈來來愈成為為更多多人選擇擇的投投資保值值手段段。（3）策略略略和手段段是營營銷的生生命樓盤最終需需需要通過過市場場的反應(yīng)應(yīng)去實(shí)實(shí)現(xiàn)自身身的價(jià)價(jià)值，由由此，營營銷中采采用的的合理策策略、手手段則成成了“檢驗(yàn)真理”的試金石石。通通過各種種營銷銷策略，如如產(chǎn)產(chǎn)品策略略、定定價(jià)策略略、促促銷策略略、渠渠道策略略等的的組合，再再依依靠營銷銷手段段使其具具體化化，那么么最終終產(chǎn)生的的結(jié)果果也將是是令人人滿意的的。房地產(chǎn)市場場場營銷隨著房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)市場的的成熟熟和發(fā)展展，“市場營銷”已扮演著著越越來越重重要的的角色，什什么么是“市場營銷”？市場營營銷銷是西方方市場場經(jīng)濟(jì)發(fā)發(fā)達(dá)國國家誕生生的一一門學(xué)科科，在在西方有有一種種說法：“我是在市市場場營銷的的熏陶陶下成長長的”。市場營營銷銷這門學(xué)學(xué)科，是是隨著市市場經(jīng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)發(fā)展形形成的，它它反反過來又又服務(wù)務(wù)于市場場經(jīng)濟(jì)濟(jì)，在當(dāng)當(dāng)前，市市場營銷銷的哲哲學(xué)思想想已成成為西方方所有有公司整整體戰(zhàn)戰(zhàn)略的基基石。1、市場營營銷的的概念市場營銷的的的觀念的的核心心是：了了解消消費(fèi)得的的需求求，運(yùn)用用合適適的產(chǎn)品品、定定價(jià)、渠渠道、促促銷和服服務(wù)等等方法來來滿足足消費(fèi)者者需要要。它包包括以以下四個個方面面的含義義：（1）認(rèn)清清清消費(fèi)的的需求求。（2）激起起起和滿足足消費(fèi)費(fèi)者的欲欲望。（3）制造造造所能銷銷售的的產(chǎn)品并并有效效地組織織實(shí)施施銷售活活動。（4）以顧顧顧客為主主體，一一切為了了滿足足消費(fèi)者者。市場營銷不不不等同于于銷售售，它不不只是是流通階階段的的經(jīng)濟(jì)活活動。市市場營銷銷觀念念與推銷銷觀念念也有本本質(zhì)的的區(qū)別。市市場場營銷觀觀念是是以消費(fèi)費(fèi)者需需求為中中心，通通過分析析把握握者需求求，開開發(fā)產(chǎn)品品滿足足需求，使使消消費(fèi)得在在滿足足需求的的同時時企業(yè)獲獲得利利潤。市市場營營銷的手手段是是開展綜綜合性性的營銷銷活動動，即整整體營營銷，在在市場場上把產(chǎn)產(chǎn)品策策略、定定價(jià)策策略、銷銷售渠渠道策略略、促促銷策略略等四四大要素素在時時間與空空間上上協(xié)調(diào)一一致，實(shí)實(shí)現(xiàn)最佳佳的營營銷組合合，以以達(dá)到綜綜合最最優(yōu)的效效果。在在企業(yè)內(nèi)內(nèi)部，實(shí)實(shí)行全員員營銷銷管理，在在增增進(jìn)整體體利益益的前提提下積積極配合合營銷銷計(jì)劃，很很好好地服務(wù)務(wù)于市市場，服服務(wù)于于顧客，以以實(shí)現(xiàn)整整體營營銷，從從而創(chuàng)創(chuàng)出品牌牌效應(yīng)應(yīng)，達(dá)到到企業(yè)業(yè)長遠(yuǎn)利利益。2、市場營營銷的的發(fā)展階階段市場營銷發(fā)發(fā)發(fā)展經(jīng)歷歷三個個階段：（1）注重重重產(chǎn)品階階段：：開發(fā)各各類產(chǎn)產(chǎn)品吸引引消費(fèi)費(fèi)者；（2）注重重重銷售階階段：：運(yùn)用推推銷術(shù)術(shù)，擴(kuò)大大市場場份額；（3）全過過過程的市市場營營銷概念念：了了解消費(fèi)費(fèi)者需需求，合合理運(yùn)運(yùn)用資源源和技技術(shù)，生生產(chǎn)出出適合的的產(chǎn)品品，滿足足消費(fèi)費(fèi)者。通過市場營營營銷活動動可以以達(dá)到以以下兩兩個目標(biāo)標(biāo)：（1）擴(kuò)大大大企業(yè)或或其產(chǎn)產(chǎn)品的知知名度度；（2）擴(kuò)大大大產(chǎn)品的的市場場占有率率，最最終達(dá)到到獲取取更大的的利潤潤的目的的。3、市場營營銷理理論的主主要內(nèi)容（1）市場場場分析：：市場場需求和和購買買行為分分析、市市場細(xì)分分和選選擇目標(biāo)標(biāo)市場場。（2）營銷銷銷策略：：四大大策略的的營銷銷給合。（3）營銷銷銷管理：：計(jì)劃劃、組織織、控控制。房地產(chǎn)市場場場營銷策策略主要有四大大大策略就就是就就房地產(chǎn)產(chǎn)的價(jià)價(jià)格、檔檔次、類類型把握握好，進(jìn)進(jìn)行有針針對性性地銷售售。首首先對房房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品有有正確確的認(rèn)識識。房地產(chǎn)商品品品是有別別于其其他經(jīng)濟(jì)濟(jì)物品品的一般般特殊殊商品，它它既既有一般般商品品的共性性，又又有其特特殊性性，這種種特殊殊性，歸歸納起起來，主主要表表現(xiàn)在下下列幾幾個方面面：（1）房地地地產(chǎn)商品品的組組合性組合性表現(xiàn)現(xiàn)現(xiàn)在三個個方面面：一是是土地地與房屋屋的組組合；二二是不不變性與與多樣樣性的結(jié)結(jié)合；；三是消消費(fèi)品品與投資資品的的組合。（2）位置置置固定性A、市場區(qū)區(qū)域性性強(qiáng)，開開發(fā)房地地產(chǎn)要要更加注注重本本地市場場的研研究。B、房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品在不同同的市場場上不不可調(diào)劑劑余缺缺。（3）房地地地產(chǎn)商品品的異異質(zhì)性，即即個個別性A、不可批批量生生產(chǎn)。為為分期開開發(fā)、滾滾動開發(fā)發(fā)創(chuàng)造造了條件件。B、沒有完完全相相同的房房地產(chǎn)：：位置置（鬧、靜靜、方方便、環(huán)環(huán)境）、建建建材、結(jié)結(jié)構(gòu)等等判斷困困難。C、認(rèn)識檢檢測的的專業(yè)性性和復(fù)雜雜性。（4）房地地地產(chǎn)商品品價(jià)值值的巨額額性土地是稀有有有商品，房房屋屋的建造造費(fèi)用用很高、使使用用年限很很長，這這兩方面面造成成了房地地產(chǎn)這這種商品品價(jià)值值量巨大大。A、房地產(chǎn)產(chǎn)銷售售是件困困難的工工作；；B、專業(yè)代代理的的重要性性；C、發(fā)展二二手市市場和租租賃市場場的必必要性。（5）房地地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)政策策限制性性，開開發(fā)周期期長，相相關(guān)行業(yè)業(yè)多房地產(chǎn)商品品品與其他他商品品不同的的地方方還在于于房地地產(chǎn)商品品更多多地受到到政府府政策的的限制制。房地地產(chǎn)業(yè)業(yè)的發(fā)展展不權(quán)權(quán)受現(xiàn)行行政策策的影響響，還還會受未未來政政策的影影響。A、對投資資區(qū)域域前景正正確分析析和預(yù)預(yù)測；B、對投資資時機(jī)機(jī)的準(zhǔn)確確判斷；C、對投資資方式式和投資資種類的的合理理選擇；（6）房地地地產(chǎn)使用用的長長期性、耐耐用用性房地產(chǎn)是相相相當(dāng)耐久久的生活活資料料和生產(chǎn)產(chǎn)要素素，房地地產(chǎn)具具有兩種種壽命命周期，其其自自然壽命命期限限一般可可達(dá)幾幾十年至至上百百年。但但經(jīng)濟(jì)濟(jì)壽命卻卻很難難確定。A、了解當(dāng)當(dāng)代人人的需要要。過去去以臥臥室為主主，現(xiàn)現(xiàn)在是“三大一小”、雙衛(wèi)、雙雙雙廳、躍躍層。B、預(yù)測未未來發(fā)發(fā)展，注注重房屋屋的可可改造性性。由于房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)商品有有以上上一些獨(dú)獨(dú)特的的屬性，我我們們在確定定其營營銷戰(zhàn)略略，制制定營銷銷策略略時，必必須考考慮到上上述特特征，在在實(shí)施施過程中中必須須對現(xiàn)有有的營營銷方法法和手手段進(jìn)行行舍取取、突破破和創(chuàng)創(chuàng)新，使使其適適應(yīng)房地地產(chǎn)這這一特定定行業(yè)業(yè)的需要要。2、房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品品盈利點(diǎn)點(diǎn)房地產(chǎn)這種種種產(chǎn)品，在在營營銷策略略上，可可以將其其剖析析成四個個不同同的層次次，每每個層次次對開開發(fā)商來來講都都是些可可撲捉捉的盈利利點(diǎn)。（1）核心心心產(chǎn)品是是：房房屋為人人們提提供的是是使用用空間和和安全全，這是是實(shí)體體，也是是一切切消費(fèi)和和服務(wù)務(wù)的載體體。（2）形式式式產(chǎn)品層層：通通常指產(chǎn)產(chǎn)品的的品質(zhì)、外外觀觀、包裝裝、品品牌、設(shè)設(shè)計(jì)，如如住宅的的套型型、結(jié)構(gòu)構(gòu)、裝裝修等方方面。（3）延伸伸伸產(chǎn)品層層：是是指核心心產(chǎn)品品及形式式產(chǎn)品品以外，產(chǎn)產(chǎn)品品所提供供的服服務(wù)項(xiàng)目目。如如裝修、物物業(yè)業(yè)管理、安安裝裝電視天天線等等。（4）潛在在在產(chǎn)品層層：由由產(chǎn)品帶帶來的的可發(fā)展展的潛潛在性產(chǎn)產(chǎn)品，如如停車場場、餐餐飲服務(wù)務(wù)、特特殊服務(wù)務(wù)、娛娛樂服務(wù)務(wù)等。3、產(chǎn)品策策略的的核心為誰服務(wù)（消消費(fèi)者是誰）：：產(chǎn)品定位。進(jìn)進(jìn)行正確的產(chǎn)產(chǎn)品定位：解解決為誰服務(wù)務(wù)的問題。很很多方面決定定的，如產(chǎn)品品差異（質(zhì)量量、功能）、形形象差異（名名牌、大公司司）、價(jià)格差差異、位置差差異等，總而而言之，產(chǎn)品品定位反映了了公司或產(chǎn)品品的競爭能力力。如勞力表表總裁的回答答。公司在進(jìn)行行行產(chǎn)品定定位時時，必須須通過過一切言言行表表明自己己選擇擇的市場場定位位，堅(jiān)決決避免免以下三三種可可能出現(xiàn)現(xiàn)的定定位錯誤誤：（1）定位位位過低：：定位位如果過過低，會會使消費(fèi)費(fèi)對公公司的定定位印印象模糊糊，看看不出與與其他他公司有有什么么差別。（2）定位位位過高：：如果果市場定定位過過高，使使消費(fèi)費(fèi)者對公公司的的某一種種特定定的產(chǎn)品品產(chǎn)生生強(qiáng)烈的的印象象，而忽忽略了了對其他他產(chǎn)品品的關(guān)注注，這這時，就就有可可能失去去許多多潛在的的客戶戶。（3）定位位位混亂：：如果果定位發(fā)發(fā)生混混亂，就就會使使消費(fèi)者者以公公司的形形象和和產(chǎn)品產(chǎn)產(chǎn)生模模梭兩可可的認(rèn)認(rèn)識，這這時，就就會使消消費(fèi)者者產(chǎn)生一一種無無所適從從的感感覺，從從而喪喪失其購購買欲欲望。準(zhǔn)確的產(chǎn)品品品定位離離不開開正確的的市場場分析。通通過過各種手手段進(jìn)進(jìn)行市場場調(diào)研研作出的的市場場分析必必須能能夠回答答以下下5個問題：：（1）誰是是是消費(fèi)者（2）消費(fèi)費(fèi)費(fèi)者買什什么（樣樣）（3）消費(fèi)費(fèi)費(fèi)者何時時購買買（4）消費(fèi)費(fèi)費(fèi)者購買買的目目的是什什么（5）消費(fèi)費(fèi)費(fèi)者如何何購買買4、產(chǎn)品組組合與與優(yōu)化產(chǎn)品組合合合策略是是根據(jù)據(jù)房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)業(yè)開發(fā)與與經(jīng)濟(jì)濟(jì)能力和和市場場環(huán)境作作出的的關(guān)于企企業(yè)產(chǎn)產(chǎn)品品種種、規(guī)規(guī)格及其其生產(chǎn)產(chǎn)比例方方面的的決策。一一般般是從產(chǎn)產(chǎn)品組組合的廣廣度、長度度、深度和和粘度等方方面作出決決定。產(chǎn)品品廣度是指指產(chǎn)品的種種類多少；；產(chǎn)品長度度是指產(chǎn)品品的某一類類產(chǎn)品不同同形式的總總和（如住住宅多層、高高層、塔式式、板式等等）；產(chǎn)品品深度是指指每種產(chǎn)品品所提供的的款式、建建筑風(fēng)格的的多少；產(chǎn)產(chǎn)品粘度是是指各產(chǎn)品品之間在最最終用途、開開發(fā)建設(shè)條條件、銷售售渠道或其其他方面的的相互關(guān)聯(lián)聯(lián)程度。產(chǎn)品組合優(yōu)優(yōu)優(yōu)化就是是一方方面選擇擇最能能適應(yīng)市市場需需要的、企企業(yè)業(yè)盈利又又最好好的企業(yè)業(yè)產(chǎn)品品品種結(jié)結(jié)構(gòu)，另另一方面面根據(jù)據(jù)市場的的變化化，不斷斷調(diào)整整產(chǎn)品結(jié)結(jié)構(gòu)、開發(fā)發(fā)新產(chǎn)品、整整頓改進(jìn)老老產(chǎn)品，使使本企業(yè)的的產(chǎn)品適銷銷對路。除此之外，產(chǎn)產(chǎn)品命名也也是產(chǎn)品策策略的一部部分內(nèi)容（略略）。（二）價(jià)格格格策略1、定價(jià)策策略在市場營銷銷銷組合中中，價(jià)價(jià)格是唯唯一能能創(chuàng)造收收益的的因素，其其他他因素只只影響響成本。許許多多房地產(chǎn)產(chǎn)公司司未能妥妥善處處理定價(jià)價(jià)問題題，最常常見的的弊病是是：定定價(jià)過于于強(qiáng)調(diào)調(diào)成本導(dǎo)導(dǎo)向；；不能經(jīng)經(jīng)常根根據(jù)市場場變化化調(diào)整價(jià)價(jià)格；；制定價(jià)價(jià)格脫脫離了市市場營營銷組合合的其其他因素素，沒沒有將它它作為為市場定定位策策略的內(nèi)內(nèi)在要要素；沒沒有根根據(jù)不同同的產(chǎn)產(chǎn)品品種種和細(xì)細(xì)分市場場調(diào)整整價(jià)格。幾種常見的的的定價(jià)方方法：：（1）以理理理論價(jià)為為基礎(chǔ)礎(chǔ)，結(jié)合合市場場的供求求狀況況確定合合理的的房價(jià)。成成本本導(dǎo)向定定價(jià)法法。（2）競爭爭爭導(dǎo)向定定價(jià)法法。A、隨行就就市定定價(jià)法。這這這種方法法風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)較小，尤尤其其對中小小房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)，由由于競爭爭能力力有限，采采取取這種方方法較較為穩(wěn)妥妥。B、競爭價(jià)價(jià)格定定價(jià)法。是是是一種主主動競競爭的定定價(jià)方方法，一一般為為實(shí)力雄雄厚或或獨(dú)具特特色的的房地產(chǎn)產(chǎn)企業(yè)業(yè)所采用用。定定價(jià)時將將競爭爭者的價(jià)價(jià)格與與估算價(jià)價(jià)格進(jìn)進(jìn)行比較較，分分子高于于、低低于、一一致三三個層次次，再再將企業(yè)業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)量、成成本本費(fèi)用、產(chǎn)產(chǎn)品品服務(wù)與與競爭爭企業(yè)進(jìn)進(jìn)行比比較，分分析造造成價(jià)格格差異異的原因因，從從而找出出產(chǎn)品品的特色色和優(yōu)優(yōu)勢，根根據(jù)定定價(jià)目標(biāo)標(biāo)，確確定產(chǎn)品品價(jià)格格。幾種常見的的的定價(jià)策策略：：（1）“試試試探性”定價(jià)策略略。即即以售看看價(jià)的的定價(jià)技技巧。房房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)營企企業(yè)在出出售商商品房時時，先先以較低低價(jià)售售出少量量商品品房，如如果買買房的人人多，就就可以把把價(jià)格格提高一一些；；如果提提價(jià)后后仍供不不應(yīng)求求，以后后還可可以把價(jià)價(jià)格再再提高。（2）折扣扣扣策略。房房地地產(chǎn)開發(fā)發(fā)商為為了加速速資金金回籠，往往往往會給予予客戶戶一定的的價(jià)格格優(yōu)惠，它它是是通過不不同的的付款方方式來來實(shí)現(xiàn)的的。如如購買數(shù)數(shù)套房房優(yōu)惠、首首購購優(yōu)惠、購購房房抽獎、一一次次性付款款優(yōu)惠惠等等。（3）差別別別定價(jià)策策略。對對不同的的顧客客群規(guī)定定不同同的價(jià)格格；對對不同用用途規(guī)規(guī)定不同同的價(jià)價(jià)格；對對不同同時間規(guī)規(guī)定不不同的價(jià)格格格。（4）心理理理定價(jià)策策略。尾尾數(shù)策略略；整整數(shù)策略略；品品牌定價(jià)價(jià)策略略等。幾種常見的的的調(diào)價(jià)方方法（1）采用用用延續(xù)報(bào)報(bào)價(jià)定定價(jià)。公公司決決定到產(chǎn)產(chǎn)品制制成或交交貨時時才制定定最終終價(jià)格，這這對對生產(chǎn)周周期長長的建筑筑業(yè)來來說相當(dāng)當(dāng)普遍遍。（2）使用用用價(jià)格自自動調(diào)調(diào)整條款款，公公司要求求顧客客按當(dāng)前前價(jià)格格付款，并并且且支付交交貨前前由于通通貨膨膨脹引起起增長長的全部部或部部分費(fèi)用用。在在施工較較長期期的工程程中，許許多合同同里都都有價(jià)格格自動動調(diào)整條條款。（3）減少少少折扣，統(tǒng)統(tǒng)一一調(diào)價(jià)。公公司司減少房房屋銷銷售是常常用的的現(xiàn)金和和數(shù)量量折扣，指指示示其銷售售人員員不可為為了兜兜攬生意意不按按目錄價(jià)價(jià)格報(bào)報(bào)價(jià)定價(jià)價(jià)。2、價(jià)格控控制房地產(chǎn)營銷銷銷最實(shí)質(zhì)質(zhì)的內(nèi)內(nèi)容是價(jià)價(jià)格控控制。價(jià)格的有序序序設(shè)置應(yīng)應(yīng)預(yù)先先慎重安安排。一一般的方方案是是設(shè)置這這四個個價(jià)格：：開盤盤價(jià)、封封頂價(jià)價(jià)、竣工工價(jià)和和入住價(jià)價(jià)，并并設(shè)置與與此價(jià)價(jià)格相適適應(yīng)的的銷售比比例。價(jià)格的基本本本原則為為：逐逐步漸進(jìn)進(jìn)提高高和留有有升值值空間。價(jià)格控制上上上有三種種情況況應(yīng)嚴(yán)格格避免免：第一一種情情況是價(jià)價(jià)格下下調(diào)；第第二種種情況是是價(jià)格格做空；；第三三種情況況是升升值太快快缺少少價(jià)格空空間。（三）促銷銷銷策略房地產(chǎn)促銷銷銷的目的的是通通過詳細(xì)細(xì)的介介紹、生生動的的描述來來塑造造產(chǎn)品的的形象象，刺激激顧客客的購買買欲。目目前我國國常用用的促銷銷方法法有三種種：一是廣告。廣廣告是房產(chǎn)產(chǎn)促銷手段段中用得最最多、富有有成效的一一種方法。房房地產(chǎn)廣告告一般要求求猛烈而集集中，起到到立竿見影影的效果，因因而實(shí)施廣廣告策略時時可考慮路路牌廣告、電電視廣告、報(bào)報(bào)刊雜志廣廣告等同時時傳播或輪輪番出現(xiàn)，以以加強(qiáng)效果果。房地產(chǎn)廣告告告從內(nèi)容容上分分有三種種：其一是商譽(yù)譽(yù)譽(yù)廣告。它它強(qiáng)強(qiáng)調(diào)樹立立開發(fā)發(fā)商或代代理商商的形象象。其二是產(chǎn)品品品廣告。它它樹樹立開發(fā)發(fā)地區(qū)區(qū)、開發(fā)發(fā)項(xiàng)目目的信譽(yù)譽(yù)。其三是產(chǎn)品品品廣告。它它是是為某個個房地地產(chǎn)項(xiàng)目目的推推銷而做做的廣廣告。此外，還有有有樣品房房，這這是一種種實(shí)體體的，看看得見見摸得著著的廣廣告。二是房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)展銷會會。這這也是一一種促促銷手段段。它它通過房房地產(chǎn)產(chǎn)商品的的模型型展覽，設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)圖紙的的介紹紹，散發(fā)發(fā)宣傳傳小冊子子等方方法，引引起客客戶的興興趣，刺刺激客戶戶的購購買欲。三是人員推推推銷。這這能使使推銷員員面對對面地了了解客客戶的需需求，解解答客戶戶的問問題，有有針對