元亨國(guó)際營(yíng)銷方案

-.z元亨國(guó)際“營(yíng)銷方案〞元亨國(guó)際坐落于**市巫溪縣趙家壩新區(qū)，用地北接濱**路新區(qū)，東鄰巫溪中學(xué)，座守城市制高點(diǎn)、區(qū)位尊貴，交通便捷，山水相連，占城相伴。自然與人文景觀獨(dú)天得厚、區(qū)域經(jīng)濟(jì)商圈、文化長(zhǎng)廊喚發(fā)元亨國(guó)際勃勃生機(jī)。銷售情況元亨國(guó)際共分為三期開發(fā)承建，總建筑面積132390㎡,一期開放面積(22669㎡),二期林業(yè)小區(qū)(110321㎡),元亨國(guó)際從2009年5月份進(jìn)入提前預(yù)獸總計(jì)(118套),目前〔2009年10月份〕已銷售達(dá)75％,商業(yè)物業(yè)面積3050㎡,已銷售65％。工程根本情況元亨國(guó)際由元亨房地產(chǎn)開發(fā)**公司直接收購(gòu)原巫溪縣隆望絲綢**和環(huán)城職業(yè)中學(xué)的老校園,通過(guò)土地改造進(jìn)展開放,公司法定代表人:周慶云,男,1942年,**市云陽(yáng)縣人,2009年10月份,經(jīng)過(guò)股東會(huì)議決定,擔(dān)任執(zhí)行董事.公司成立于2002年,公司由周剛和周慶云共同出資,注冊(cè)資金828萬(wàn)元,周剛出資645萬(wàn)元,周慶云出資183萬(wàn)元,2002年12月16日取得**市建筑委員會(huì)領(lǐng)發(fā)的房屋開發(fā)叁級(jí)質(zhì)證書，公司地址：**市，巫溪縣，城廂鎮(zhèn)趙家壩濱**路。營(yíng)銷是一項(xiàng)復(fù)雜系統(tǒng)的工程，在房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)踐中有很多規(guī)則和原則，是必須要把握的。但我們其中需要把握以下幾個(gè)原則：營(yíng)銷籌劃必須從客戶和市場(chǎng)的角度出發(fā)：始終保持整體營(yíng)銷的觀念；營(yíng)銷籌劃與銷售嚴(yán)密照應(yīng)；營(yíng)銷是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，在房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)踐中，有很多的規(guī)則和原則是必須要把握。但是其中我們最需要把握的以下幾個(gè)原則?！?〕營(yíng)銷籌劃必須從客戶和市場(chǎng)需要出發(fā)雖然這條原則外表看起來(lái)是老生常談，做營(yíng)銷哪個(gè)不知道客戶和市場(chǎng)的重要性.然而，事實(shí)恰恰相反，籌劃人最容易的犯的錯(cuò)誤也在這里，以自己的價(jià)值觀，鑒賞品味去取代目標(biāo)顧客的購(gòu)房品味，從而不顧市場(chǎng)反映平平，一味陶醉在自己的籌劃成果。須知特定的購(gòu)置群體，他們年齡、性格、家庭構(gòu)成、文化程度、工作經(jīng)歷、愛(ài)好等形成的一定共性未必和籌劃人或開發(fā)商的相應(yīng)體驗(yàn)與表現(xiàn)一樣。所以惟有在搞好市場(chǎng)調(diào)查的根底上，從客戶出發(fā)，綜合分析，投其所好，才能打動(dòng)他們，奪得更多的市場(chǎng)。〔2〕始終保持整體營(yíng)銷的觀念營(yíng)銷籌劃講究的是創(chuàng)間，然而思維上靈機(jī)一動(dòng)表現(xiàn)在具體的籌劃工作上可能廉潔成為了“孤軍深入〞。因此，策進(jìn)的靈感與創(chuàng)間一定要忠實(shí)天總的主題?？蛻糇罱K選擇產(chǎn)品的因素中，性價(jià)比是競(jìng)爭(zhēng)勝出的關(guān)鍵，沒(méi)有哪一個(gè)因素是絕對(duì)第一重要的，同樣也沒(méi)有哪一個(gè)因素是可以被無(wú)視的。這就要求向劃的各個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)進(jìn)展，設(shè)計(jì)的優(yōu)化，物業(yè)管理，價(jià)格變動(dòng)等，都要規(guī)*布局、互相直轄市，目的一致，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的整體性?！?〕營(yíng)銷籌劃與銷售嚴(yán)密照應(yīng)營(yíng)銷籌劃的最后工作就是銷售籌劃，銷售情況也是驗(yàn)證前期所有籌劃工作效果是檣準(zhǔn)。因此，銷售也應(yīng)該納入統(tǒng)一的總體籌劃思路中去?；I劃的目的就是為了促進(jìn)工程成交，優(yōu)化工程品牌。要想提高籌劃對(duì)工程銷售的幫助程度，就必須強(qiáng)調(diào)銷售對(duì)籌劃的反響，強(qiáng)調(diào)銷售對(duì)籌劃思路的理解與配合。市場(chǎng)與信息的變化是永恒的，籌劃與銷售二者互為表里，彼此修正，嚴(yán)密響應(yīng)，這才是真正負(fù)責(zé)肯科學(xué)的營(yíng)銷思維方式。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的面臨的首要問(wèn)題是使開發(fā)商的房地產(chǎn)商品適應(yīng)顧客的需要，從而促進(jìn)商品房的銷售，增加利潤(rùn)，加快資金周轉(zhuǎn)。因此，房地產(chǎn)開發(fā)一定是首先強(qiáng)調(diào)“以人為本〞的營(yíng)銷策進(jìn)。企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，都必須圍繞消費(fèi)者的愿望、需求和價(jià)值觀念來(lái)展開，這是房地產(chǎn)營(yíng)銷的根本所在。〔2〕房地產(chǎn)營(yíng)銷是各種理念的復(fù)合理念的營(yíng)銷籌劃的靈魂，當(dāng)代房地產(chǎn)營(yíng)銷籌劃的主導(dǎo)理念一般包括：1〕人性理念。房地產(chǎn)營(yíng)銷首先要講求“以人為本〞，中國(guó)自古的儒家仁家思想和西方的人本主義思潮為房地產(chǎn)營(yíng)銷的人性理念提供了堅(jiān)實(shí)的文化根底。2〕生態(tài)理念。近代以為，地球環(huán)境污染加重，客觀上要求房地產(chǎn)開發(fā)必須樹立起可持續(xù)開展生態(tài)理念，這不僅僅為目前的人類提供了更加適宜的生存空間，也為我們后代的開展鋪平了道路。3〕智能理念。人類科技水平的迅速開展使房地產(chǎn)開發(fā)逐漸從傳統(tǒng)的磚瓦營(yíng)造習(xí)慣轉(zhuǎn)向各種新興材料的應(yīng)用，**在建筑的協(xié)能上也走向了多元化，提供應(yīng)了人們更加多的效勞。4〕投資理記憶。投資不動(dòng)產(chǎn)愈來(lái)愈成為更多人選擇的投資保值手段。〔3〕策略和手段的營(yíng)銷的生命樓盤最終需要通過(guò)市場(chǎng)的反響去實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，由此，營(yíng)銷中采用的合理策略、手段則成了“檢驗(yàn)真理〞的試金石。通過(guò)各種營(yíng)銷策略，如產(chǎn)品策略、定價(jià)策略、促銷策略、渠道策略等組合，再依靠營(yíng)銷手段使其具體化，則最*產(chǎn)生的結(jié)晶果，也是令人滿意的。1、置業(yè)營(yíng)銷方式：結(jié)合巫溪和現(xiàn)有收入標(biāo)準(zhǔn)、本工程實(shí)際，目標(biāo)客戶群體定位在公務(wù)員、事業(yè)性單位員工和中等收入家庭。收入特征：家庭月收入在1500元左右，年收入在18000元，能承受總價(jià)為10-15萬(wàn)元，以銀行起七成20年計(jì)，能承受3--5萬(wàn)元的首付款，月供在500--700元。年齡特征：以25--45歲的為主家庭構(gòu)造：以三代同堂和兩代同堂的為主置業(yè)特征：急需改變住房現(xiàn)狀的和結(jié)婚單身群體。居住地域要求：居住環(huán)境和居住質(zhì)量要求較高。目標(biāo)客戶群的生活習(xí)慣和消費(fèi)需求：1〕過(guò)平常的市民生活2〕對(duì)物管只是要求簡(jiǎn)單的清潔和保安3〕環(huán)境要求安靜、簡(jiǎn)便，對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)要求不高價(jià)格定位：均價(jià)：950---980元/㎡元亨國(guó)際工程優(yōu)勢(shì)小區(qū)入口處，音樂(lè)噴泉花卉現(xiàn)代區(qū)域，建筑風(fēng)格溶入西南邊陲風(fēng)情，天、人、物的完美詮釋。林蔭小道在海棗樹的陪襯下，更顯得寧溢、安靜、自然！小區(qū)內(nèi)部，休閑長(zhǎng)廊可以提供如：商務(wù)會(huì)議、飲茶、健身娛樂(lè)至身于幸福家園的生活戶型：經(jīng)濟(jì)商務(wù)型、大型滿足了不同客戶需求，陽(yáng)光窗配上超大陽(yáng)臺(tái)是客戶青睞選點(diǎn)。元亨公司本著先建造環(huán)境，后開發(fā)的理念，真真切切讓業(yè)主體驗(yàn)在購(gòu)房時(shí)的感受和快樂(lè)。一、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略：在同一地段、同一價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)的是西城紫都，所以我們要把西城紫都在定價(jià)策略上我們采取競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)策略，兼顧產(chǎn)品本錢和目標(biāo)利潤(rùn)；二、付款方式：積極引導(dǎo)客戶一次性付款，鼓勵(lì)按揭和分期付款□一次性付款：95--97折，97折是對(duì)外價(jià)，95底價(jià)分期付款：簽約時(shí)付80%，交房時(shí)付20%。□按揭：對(duì)外價(jià)不打折，底價(jià)99折三、銷售控制表：1、遵循適量投放和分批投放的原則，將朝向、戶型較好的分批投放市場(chǎng)。2、在此的根底上，銷售價(jià)格采取“低——高——底〞的策略，對(duì)應(yīng)的是開盤期——促銷期廣告推廣第一階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及準(zhǔn)現(xiàn)房出售期第二階段：現(xiàn)房強(qiáng)勢(shì)促銷期第三階段：尾盤促銷期媒體組合：報(bào)紙新聞、短信＋夾報(bào)＋DM單＋導(dǎo)視系統(tǒng)＋SP活動(dòng)＋售房部形象戰(zhàn)略1、報(bào)紙新聞、短信:

□內(nèi)容：報(bào)道工程的工程進(jìn)度以及由此產(chǎn)生的營(yíng)銷活動(dòng)

□方式：針對(duì)媒體的公關(guān)

□媒體選擇：?**日?qǐng)?bào)?星期四的房產(chǎn)專欄和每天的新聞報(bào)道?巫溪電視報(bào)?每日晨報(bào)夾報(bào)：

內(nèi)容：夾制作的DM單

媒體選擇：?**晨報(bào)?

DM單：詳見(jiàn)設(shè)計(jì)圖導(dǎo)視系統(tǒng)：街道燈箱、工地LOGO形象墻和新城到老城轉(zhuǎn)盤以及各主要路口的方向SP活動(dòng)：

□內(nèi)容：以各種主題為內(nèi)容的主題推廣活動(dòng)

□方式：售房部現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)和戶外活動(dòng)售房部形象：□售房部裝飾□售房部工作人員的著裝和舉止媒體廣揭發(fā)布方案：第一階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)及準(zhǔn)現(xiàn)房出售期1、階段宣傳特點(diǎn)：以【元亨國(guó)際】二期隆重開盤為主題進(jìn)展宣傳推廣活動(dòng)。2、營(yíng)銷政策：1)

價(jià)格〔待定〕：請(qǐng)賈經(jīng)理提供2)

優(yōu)惠政策：凡在開盤期間成交的客戶，在享受價(jià)格優(yōu)惠的同時(shí)，可獲得精巧禮品一份〔100元以內(nèi)〕一次性付款：95--97折，97折是對(duì)外價(jià)，95底價(jià)分期付款：簽約時(shí)付60--80%，交房時(shí)付20--40%，80%是對(duì)外價(jià)，60%是底價(jià)。按揭付款：對(duì)外價(jià)不打折，底價(jià)99折媒體發(fā)布方案：1〕報(bào)紙廣告：巫溪電視臺(tái)流動(dòng)播放房屋信息

隆重開盤暨封頂儀式，附帶介紹促銷2〕報(bào)紙新聞、短信：□時(shí)間：每月一次，不斷更新□媒體選擇：?**晨報(bào)?□內(nèi)容：在?**晨報(bào)?上發(fā)布【元亨國(guó)際二、三期】隆重開盤暨封頂儀式，附帶介紹促銷具體措施3〕報(bào)紙夾報(bào)?每日晨報(bào)?夾報(bào)5000份〔DM單〕第一日在?**商報(bào)?夾報(bào)5000份〔DM單〕第二日在?**時(shí)報(bào)?夾報(bào)5000份〔DM單〕第三日在?**晚報(bào)〉夾報(bào)5000份〔DM單〕第一階段宣傳推廣特點(diǎn)：以現(xiàn)房、樣板房為宣傳重點(diǎn)，以重大節(jié)日為宣傳節(jié)點(diǎn)力推。營(yíng)銷：由置業(yè)參謀定時(shí)向各位業(yè)主和客戶介紹工程進(jìn)展情況和他們所需求問(wèn)題和困難，及時(shí)反響，果斷處理，尋求客戶的口啤宣傳建立客戶信息平臺(tái)。媒體發(fā)布方案：報(bào)紙新聞、短信：每月定期發(fā)放?**晨報(bào)?上發(fā)布開盤信息〔適度夸*〕第二階段：尾盤促銷期二階段宣傳特點(diǎn)：以限量〔僅剩字眼〕、價(jià)格優(yōu)惠方式投放市場(chǎng)，以營(yíng)銷和布幅廣告方式投放。促銷政策：媒體發(fā)布方案：橫幅：房型優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)客戶購(gòu)置欲望。公關(guān)促銷策略：針對(duì)業(yè)主：各個(gè)節(jié)點(diǎn)的營(yíng)銷執(zhí)行：適時(shí)由置業(yè)參謀告知業(yè)主工程進(jìn)展情況各個(gè)節(jié)點(diǎn)向業(yè)主說(shuō)明主題推廣活動(dòng)，利用他們的口啤為【元亨國(guó)際】帶來(lái)客源。家裝知識(shí)講座〔細(xì)案待做〕客戶入住前邀請(qǐng)知名專業(yè)裝飾公司主持，有售房部負(fù)責(zé)組織并提供客源〔效果好，可以多籌劃安排幾次〕，讓客戶了解房型合格居家增大客戶的反響率。媒體記者：在各個(gè)節(jié)點(diǎn)，采用招待方式，直接公關(guān)媒體記者，為我們工程做宣傳，特別是房源信息和優(yōu)惠。戶外活動(dòng)：根據(jù)開盤期間的活動(dòng)情況，修正戶外活動(dòng)執(zhí)行方案營(yíng)銷策略的實(shí)施監(jiān)控總體營(yíng)銷策略須經(jīng)多方?jīng)Q定，策略一經(jīng)確認(rèn)，需盡量保證其按方案實(shí)施，不得調(diào)整。營(yíng)銷策略具體實(shí)施的每一步工作都需保證高效率、高品質(zhì)的完成。對(duì)廣告、形象包裝、價(jià)格執(zhí)行方案等工作執(zhí)行相關(guān)文本做詳實(shí)記錄，歸檔留存。售樓處詳細(xì)填寫客戶信息反響，以間接分析營(yíng)銷策略實(shí)施效果。通過(guò)后期市場(chǎng)調(diào)查，了解有關(guān)營(yíng)銷實(shí)效果。應(yīng)對(duì)策略價(jià)格策略：由于本工程價(jià)格在目前房地產(chǎn)市場(chǎng)中忙于屬于高價(jià)位，因此在推售過(guò)程會(huì)受到一定阻力。如客戶普遍反映本工程價(jià)位偏高，則：1.可進(jìn)一步突出宣傳本工程綜合區(qū)域升值潛力.2.適當(dāng)增加一些配置.3.由專家名人首肯小區(qū).4.制造〞熱銷.5.開盤前深入試探、摸清客房對(duì)工程的價(jià)值認(rèn)同度，如客戶對(duì)工程的價(jià)值認(rèn)同開發(fā)商預(yù)期，則可提前將價(jià)格策略進(jìn)展重新調(diào)整〔因價(jià)格影響小區(qū)形象檔次〕或適當(dāng)延長(zhǎng)，并調(diào)整宣傳策略以提升客戶對(duì)工程的價(jià)值認(rèn)同，切忌在開盤后降價(jià)，因?yàn)檫@親將會(huì)嚴(yán)重?fù)p壞口牌形象---精心儲(chǔ)蓄的無(wú)形資產(chǎn)。品牌形象策略：小