客戶產(chǎn)品戶型萬科產(chǎn)品庫的構(gòu)建從客戶到產(chǎn)品

客戶產(chǎn)品戶型萬科產(chǎn)品庫的構(gòu)建從客戶到產(chǎn)品第1頁/共126頁

目錄 一、產(chǎn)品庫概述 二、產(chǎn)品資料庫 三、產(chǎn)品庫實(shí)踐（廣州） 四、青年群體產(chǎn)品研發(fā)第2頁/共126頁產(chǎn)品庫概述第3頁/共126頁以前，我們拿到了土地再做產(chǎn)品，現(xiàn)在，我們要在獲取土地之前做產(chǎn)品……既然沒有具體的項(xiàng)目地塊，我們就要把這個(gè)城市的所有土地大致上分成幾類，這個(gè)城市的所有客戶也分成幾類（當(dāng)然，都盡可能控制在個(gè)位數(shù)），每一類土地上聚集著一些對應(yīng)的客戶，他們對產(chǎn)品的需求具有較強(qiáng)的特征，我們根據(jù)這個(gè)特征制定了產(chǎn)品系列——G1、G2、G3、T1、T2、C……產(chǎn)品系列各自具有的產(chǎn)品特征，需要我們?nèi)ふ遥枰氖侨ベx予……每個(gè)產(chǎn)品系列中，不同類別客戶需求的差異，也需要我們?nèi)ふ?，去賦予……之后，我們要把這些特征，物理化在一個(gè)單體方案中……這樣，這個(gè)單體方案就既值得復(fù)制，也可以復(fù)制，因?yàn)樗砩?，體現(xiàn)了某類客戶在某類土地上選擇產(chǎn)品時(shí)的核心需求；而不是其他什么原因。當(dāng)操作具體的項(xiàng)目時(shí)，某些情況下，這個(gè)單體可能會(huì)需要做修改，不過修改的是適應(yīng)項(xiàng)目的物理參數(shù)，而非客戶需求特征

如果用一頁紙來介紹產(chǎn)品庫……第4頁/共126頁我們選擇了廣州市的G3、T1做產(chǎn)品……G3和T1的產(chǎn)品差異在于：前者至少一梯7，后者最多一梯六；前者可以沒有入戶花園，后者必須有入戶花園；前者必須具備餐廚打開界面，后者可以不作要求；前者生活陽臺必須大于N平米，進(jìn)深大于M米，后者數(shù)字要小得多……在G3系列中，青之與青持的產(chǎn)品差異在于：青年持家廚房必須保證若干功能配置，青年之家則少得多；青年持家有家政空間，青年之家無；青年持家有正式餐廳，青年之家只有兩人餐臺……之后，做成單體方案中，有可能G3的青持與青之在一個(gè)單體中共存，也有可能只考慮青持，根據(jù)市場的客戶比例，選擇一個(gè)合理的，而不是一個(gè)唯一的……再用一頁紙來舉個(gè)例子（僅僅是例子）……第5頁/共126頁滿足集團(tuán)發(fā)展對效率和規(guī)模的要求，在更短的時(shí)間內(nèi)提供整套產(chǎn)品解決方案（建立和客戶相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品體系，圍繞客戶價(jià)值精準(zhǔn)化，通過做簡單，獲取更高的效率。）產(chǎn)品庫能力效率簡單客戶合作內(nèi)部外部改變流程，提升效率流程工具操作方式操作方式與產(chǎn)品質(zhì)量客戶期望的產(chǎn)品完善度

產(chǎn)品庫的目標(biāo)第6頁/共126頁

產(chǎn)品庫與產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列產(chǎn)品庫產(chǎn)品系列建立了客戶與土地的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品系列土地配套生命周期客戶產(chǎn)品產(chǎn)品庫則致力于建立基于土地屬性的客戶與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值導(dǎo)向土地客戶產(chǎn)品第7頁/共126頁

產(chǎn)品庫的產(chǎn)品劃分與產(chǎn)品系列關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品劃分方式篩選法——通過從大到小的逐層篩選縮小土地和客戶的范圍，再建立與產(chǎn)品的對應(yīng)土地配套生命周期客戶產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3……地理位置周邊配套小區(qū)產(chǎn)品第8頁/共126頁

產(chǎn)品庫體系產(chǎn)品系列土地配套生命周期客戶產(chǎn)品產(chǎn)品價(jià)值需求點(diǎn)規(guī)劃特征單體特征戶型特征主力產(chǎn)品某一產(chǎn)品系列下的產(chǎn)品選擇1、在一定區(qū)域內(nèi)，為合適的客戶在合適的土地上提供合適的萬科產(chǎn)品2、進(jìn)行產(chǎn)品梳理，為產(chǎn)品復(fù)制和工廠化做準(zhǔn)備3、基于產(chǎn)品梳理的產(chǎn)品優(yōu)化第9頁/共126頁

產(chǎn)品庫工作流程土地特征產(chǎn)品系列3年項(xiàng)目發(fā)展趨勢及策略基于客戶需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本控制產(chǎn)品入庫產(chǎn)品資料庫產(chǎn)品選擇產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品入庫趨勢研究主力客戶及其特征和需求配套特征某一產(chǎn)品系列下的產(chǎn)品分類及其特征客戶∝產(chǎn)品（某一產(chǎn)品系列下）確定重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)品系列∝+可能產(chǎn)品組合方案產(chǎn)品的選取原則第10頁/共126頁“提供可復(fù)制的產(chǎn)品”

產(chǎn)品庫的核心價(jià)值是“好”產(chǎn)品才值得復(fù)制！有適應(yīng)性的產(chǎn)品才能復(fù)制！第11頁/共126頁“超出客戶滿意”——“超出客戶滿意”，就是超出客戶內(nèi)心需求。但這種需求有時(shí)因?yàn)槭袌錾蠜]有具體的產(chǎn)品參照，因而無法明確表述。

什么是“好”產(chǎn)品我們需要筆記本電腦安全可靠，但如果沒有IBMThinkpad，我們?nèi)绾沃雷约盒枰V鋁合金框架與氣囊式硬盤保護(hù)功能呢？IBM提供了超越客戶滿意的功能，因而能夠獲得產(chǎn)品溢價(jià)。更好的顯示屏也是附加價(jià)值，為什么IBM不提供？因?yàn)椴⒎切枰踩缘纳虅?wù)客戶的最需！第12頁/共126頁“超出客戶滿意”的過程就是尋找“重要而未被滿足的需求”：找出某一類客戶的核心需求——比如商務(wù)人士對筆記本安全性的要求；此謂“重要”；通過創(chuàng)造性的過程，將客戶需求產(chǎn)品化，并找出核心需求之下市場尚未提供（即“未被滿足”）的功能；找出這些功能中，以目前的成本和生產(chǎn)模式看，可以付諸實(shí)現(xiàn)的功能；即價(jià)值工程。

如何做出“好”產(chǎn)品第13頁/共126頁第一個(gè)層面：如果符合一個(gè)區(qū)域內(nèi)的氣候和規(guī)范、符合這個(gè)區(qū)域內(nèi)多數(shù)項(xiàng)目的土地條件要求，那么，就有了在這個(gè)區(qū)域內(nèi)的適應(yīng)性；第二個(gè)層面：如果不同地區(qū)的氣候和規(guī)范不同，但客戶的核心需求沒有變，那么，換了城市，“好產(chǎn)品”仍然是“好產(chǎn)品”，只是要本地化和項(xiàng)目化——直接復(fù)制變成了改版后的復(fù)制

如何具有適應(yīng)性第14頁/共126頁1、適應(yīng)性研發(fā)（針對各區(qū)域和核心城市）

主流客戶+土地區(qū)位與密度趨勢+競品規(guī)律2、超出客戶滿意的產(chǎn)品研發(fā)

客戶細(xì)分+需求歸納+功能研發(fā)+產(chǎn)品測試

產(chǎn)品庫的產(chǎn)品研發(fā)例如：小太陽客戶對生活陽臺的功能需求（兒童曬太陽、晾衣、游戲…）具有趨同性，但因氣候差異各地的具體解決方案不同（北方多封陽臺，南方不封），需要總部與區(qū)域共同工作第15頁/共126頁主流客戶的需求趨同未來的土地供應(yīng)也表現(xiàn)出一定的趨同性用有限的產(chǎn)品滿足８０％的項(xiàng)目需求 “有限產(chǎn)品”與“大量需求”第16頁/共126頁產(chǎn)品資料庫第17頁/共126頁

產(chǎn)品資料庫的功能使用對象：公司管理層、設(shè)計(jì)和營銷系統(tǒng)的專業(yè)人員功能——支持產(chǎn)品庫的構(gòu)建公司管理層：了解市場產(chǎn)品概況營銷系統(tǒng)：（1）分析有客觀市場制約下客戶/土地/產(chǎn)品三者之間的關(guān)系（2）競品市場研究，尋找產(chǎn)品的客戶邏輯（3）尋找市場產(chǎn)品空白點(diǎn)設(shè)計(jì)系統(tǒng)：（1）研究市場產(chǎn)品現(xiàn)狀，進(jìn)行產(chǎn)品分類（2）歸納經(jīng)典產(chǎn)品（3）競品設(shè)計(jì)研究第18頁/共126頁操作主體：格式與標(biāo)準(zhǔn)集團(tuán)統(tǒng)一，一線公司營銷口/銷售代理公司完成錄入合作模式：兩個(gè)平臺分別服務(wù)于各自公司，同時(shí)可以進(jìn)行信息對接代理公司信息平臺萬科產(chǎn)品資料庫平臺信息對接

產(chǎn)品資料庫的構(gòu)建（基于外部合作）第19頁/共126頁信息錄入1、項(xiàng)目信息2、單體信息3、戶型信息4、客戶信息產(chǎn)品查詢數(shù)據(jù)分析（分3個(gè)層次）：1、分析結(jié)論概述（可進(jìn)行城市間對比）2、交叉分析表格3、具體產(chǎn)品信息系統(tǒng)維護(hù)（以城市為單位進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)置和數(shù)據(jù)維護(hù)）

產(chǎn)品資料庫的結(jié)構(gòu)第20頁/共126頁三居兩衛(wèi)比重比預(yù)想的大，需關(guān)注9070后的走勢三居一衛(wèi)目前比重居第三，可能是9070后的關(guān)注區(qū)域，結(jié)合客戶需求，可能出現(xiàn)1.5個(gè)衛(wèi)生間的配置需求二居中一衛(wèi)的戶型占絕對多數(shù)注：格中數(shù)字表示不同的戶型個(gè)數(shù)，也可切換成戶型套數(shù)廣州市場中產(chǎn)品的聚集度很高廣州市場的單向單體比重很小一核4和一核6的單體比重最大，一核8的比重其次，一核5和一核7處于補(bǔ)充狀態(tài)

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10-20第21頁/共126頁產(chǎn)品庫的分工第22頁/共126頁集團(tuán)：1、建立產(chǎn)品庫/產(chǎn)品資料庫的體系和標(biāo)準(zhǔn)2、結(jié)合集團(tuán)發(fā)展目標(biāo)和項(xiàng)目獲取情況明確產(chǎn)品庫的應(yīng)用目標(biāo)和范圍3、根據(jù)具體情況，參與部分區(qū)域的部分具體研發(fā)及入庫工作4、開發(fā)產(chǎn)品庫的網(wǎng)絡(luò)平臺5、開發(fā)產(chǎn)品資料庫的網(wǎng)絡(luò)平臺區(qū)域：1、參與產(chǎn)品庫構(gòu)建的研討2、根據(jù)產(chǎn)品庫的構(gòu)建流程完成產(chǎn)品庫3、完成產(chǎn)品資料庫的具體錄入工作外部資源引入：1、各區(qū)域有固定的設(shè)計(jì)合作資源，共同研發(fā)2、各區(qū)域引入銷售代理公司完成產(chǎn)品資料庫的信息錄入

產(chǎn)品庫的分工第23頁/共126頁產(chǎn)品庫實(shí)踐（廣州）第24頁/共126頁

產(chǎn)品庫工作流程（廣州）土地特征產(chǎn)品系列3年項(xiàng)目發(fā)展趨勢及策略基于客戶需求的產(chǎn)品設(shè)計(jì)成本控制產(chǎn)品入庫產(chǎn)品資料庫產(chǎn)品選擇產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品入庫趨勢研究主力客戶及其特征和需求配套特征某一產(chǎn)品系列下的產(chǎn)品分類及其特征客戶∝產(chǎn)品（某一產(chǎn)品系列下）確定重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)品系列∝+可能產(chǎn)品組合方案產(chǎn)品的選取原則第25頁/共126頁

目錄 一、客戶及產(chǎn)品趨勢 二、項(xiàng)目發(fā)展趨勢 三、廣州產(chǎn)品資料庫 四、廣州產(chǎn)品系列劃分 五、客戶∝產(chǎn)品（某一產(chǎn)品系列下）

六、可能產(chǎn)品組合方案及選擇 七、設(shè)計(jì)可能性研究 八、客戶需求提煉 九、競品單體研究 十、設(shè)計(jì)任務(wù)書第26頁/共126頁一、客戶及產(chǎn)品趨勢第27頁/共126頁廣州細(xì)分市場客戶比例家庭結(jié)構(gòu)細(xì)分從05年廣州市場客戶細(xì)分結(jié)果來看，社會(huì)新銳、望子成龍是廣州的主力群體，占廣州全市比例的83%，屬于市場主流購房人群。數(shù)據(jù)來源：2005年廣州公司客戶細(xì)分成果，未包括番禺、花都、從化、增城社會(huì)新銳：38.1％望子成龍：45.3％第28頁/共126頁保有挖掘關(guān)注廣州市場萬科客戶對萬科品牌喜好數(shù)據(jù)來源：2005年成交客戶及客戶細(xì)分成果市場客戶、現(xiàn)有業(yè)主與品牌喜好關(guān)系第29頁/共126頁廣州公司細(xì)分客戶群選擇核心客戶群青年持家24.7%青年之家13.4%孩子三代14.8%小太陽17.5%富貴之家5.5%后小太陽13.0%老人一二三代2.1%中年之家9.0%非核心客戶群經(jīng)濟(jì)務(wù)實(shí)非目標(biāo)客戶群第30頁/共126頁3房2衛(wèi)、3房1衛(wèi)、2房1衛(wèi)是主要的選擇。對于富貴之家，3房2衛(wèi)、4房2衛(wèi)為主流選擇青年持家、孩子三代對3房2衛(wèi)的選擇比例更高，孩子三代同時(shí)對3房1衛(wèi)也需求較高目標(biāo)客戶對戶型的選擇第31頁/共126頁戶型選擇的總體情況房間數(shù)帶洗手間數(shù)3房是最主要的市場選擇，其次為2房衛(wèi)生間的配置需求，相應(yīng)的以三房二衛(wèi)、二房一衛(wèi)為主。第32頁/共126頁目標(biāo)客戶對戶型面積的選擇

被訪者預(yù)期的住房面積在80～90M2左右，并呈正態(tài)分布。富貴之家顯然需要更大的面積，平均達(dá)130平米，19％要求144平米以上。此外，青年持家、孩子三代因家庭人口數(shù)多而相對略大的面積，大約大10平米左右。說明：前期CATI數(shù)據(jù)，取消每平米3500元以下的樣本，推算，面積均值為93.8，顯示兩者調(diào)研結(jié)果差異很小。第33頁/共126頁戶型面積選擇的總體情況選擇多大的建筑面積？100M2以上144M2以上80M2以下120M2以下2房、3房、4房及以上的平均面積分別為76.7、96.9、138.9平方米從面積配比看，小2房、小3房的需求相當(dāng)突出比例合計(jì)100％第34頁/共126頁目標(biāo)客戶對單體類型的選擇總體而言，消費(fèi)者對8-12層的小高層沒有抗性，對13-17層的中高層以及18層以上的高層也基本沒有抗性。富貴之家則更傾向于高層住宅及少量別墅。第35頁/共126頁受9070政策的影響，需要用更小的戶型面積滿足客戶需求新審批、新開工的商品住房建設(shè)，套型建筑面積90平方米以下住房（含經(jīng)濟(jì)適用住房）面積所占比重達(dá)到開發(fā)建設(shè)總面積的70%以上?！獜V州市住房建設(shè)規(guī)劃（2006-2010）第36頁/共126頁

客戶關(guān)鍵詞：社會(huì)新銳、望子成龍 產(chǎn)品關(guān)鍵詞：小三房、兩房為主， 少量大三房，需考慮9070第37頁/共126頁二、項(xiàng)目發(fā)展趨勢第38頁/共126頁廣州市住房建設(shè)規(guī)劃（2006-2010）——住房用地計(jì)劃表2：“十一五”期間住房用地計(jì)劃年度政府保障型住房（公頃）商品住房用地（公頃）合計(jì)（公頃）比例（％）各年度其他商品住宅平均容積率廉租住房用地新社區(qū)住房用地部隊(duì)和單位自建經(jīng)濟(jì)適用房用地小計(jì)政府調(diào)控的中小戶型、中低價(jià)位普通商品住房用地其他商品住房用地單套套型建筑面積≤90平方米住房用地單套套型建筑面積＞90平方米住房用地其他商品住房用地占商品住房用地比例單套套型建筑面積≤90平方米住房用地單套套型建筑面積＞90平方米住房用地小計(jì)2006918103718750117354391703047%2.1820079843813115664150370501703058%2.6020082803812014559139343463703058%2.6020096603510111949115283384703058%2.612010526306115449112315376703051%2.66合計(jì)3126815145076127163316652115703054%2.53注：廉租、新社區(qū)住房，部隊(duì)和單位自建經(jīng)濟(jì)適用房，政府調(diào)控的中小戶型、中低價(jià)位普通商品住房套型建筑面積全部控制在90平方米以內(nèi)。根據(jù)表2，06-10年，其他商品住宅的平均容積率為2.53，且呈逐年攀升趨勢。

第39頁/共126頁片區(qū)名稱發(fā)展?fàn)顩r戰(zhàn)略地位規(guī)劃容積率區(qū)間土地屬性D東部新城土地充裕，市場成熟重點(diǎn)戰(zhàn)略區(qū)域1~2T/CC城西發(fā)展2~4CB白云山南湖0.7~1.5CJ舊城西土地稀缺，市場成熟機(jī)會(huì)布點(diǎn)區(qū)域3~5GI舊城中心3~5GG中心景觀3~6G/高檔P東圃4~6G/CT天河商務(wù)4~6GZ海珠西2.5~4GF海珠發(fā)展2.5~4G/CH黃埔2.5~4GW花地灣2~5C/GX1番禺土地充裕，市場欠成熟潛力發(fā)展區(qū)域0.5~2C/TY1南沙0.5~2C/TX3花都中心2~4G/CY2增城中心2~4G/CY3從化中心2~4G/CR蘿崗白云北1~2TS花都非新華及南部土地稀缺，市場欠成熟一般關(guān)注區(qū)域0.5~1.5TL增城非荔城0.5~1.5TK從化非街口0.5~1.5T廣州公司項(xiàng)目發(fā)展策略及趨勢備注:G代表Golden系列；C代表City系列；T代表Town系列第40頁/共126頁發(fā)展關(guān)鍵詞：(中)高容積率；City為主，Golden為輔容積率區(qū)間劃分：中低容積率 <1.5中高容積率 1.5~2.5高容積率 >2.5第41頁/共126頁三、廣州產(chǎn)品資料庫第42頁/共126頁

1、客戶與土地的關(guān)聯(lián)性

2、土地與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性

3、客戶與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性

4、市場中的產(chǎn)品分布狀況產(chǎn)品資料庫的分析內(nèi)容第43頁/共126頁客戶類型+土地屬性

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25-50在現(xiàn)有市場供應(yīng)和價(jià)格下，City是主流客戶最主流的供應(yīng)和選擇，Town居其次小太陽和后小太陽對于Town和Golden的排斥不太大青年持家和中年之家在Golden中很少量，可能和老人及支付能力有關(guān)青年之家在Golden的量少，與其支付能力有一定關(guān)系，如果戶型面積減少，有增加的可能第44頁/共126頁土地屬性+單體類型

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25-50目前廣州市場中，City的比重較高（在中高容積率下）City和Golden土地中的單體類型主要是雙向的一核4和一核6City土地中也有小部分雙向/多向的一核8Town土地中不超過一核6第45頁/共126頁土地屬性+戶型類型

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25-50目前廣州市場中，City和Town土地中的戶型類型以3居2衛(wèi)和2居1衛(wèi)為主Golden土地中以3居2衛(wèi)居多，2居1衛(wèi)也有一定量第46頁/共126頁

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25-50客戶類型+單體形態(tài)目前廣州市場中，雙向單體是供應(yīng)和選擇的主流多向單體其次單向單體受資源制約，供應(yīng)量很少第47頁/共126頁

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25-50客戶類型+單體類型目前廣州市場中，雙向一核4是主流供應(yīng)和選擇，雙向/多向一核六其次小太陽和后小太陽在一核8/7單體中也有部分，這一定程度上是這兩類人群比重最大所致一核7-8因?yàn)槠焚|(zhì)原因供應(yīng)和選擇較少（更不被富貴之家接受），一核8以上數(shù)量很少第48頁/共126頁

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25-50客戶類型+戶型類型3居2衛(wèi)是除青年之家/年邁長者外的客戶的主流需求青年之家的主流選擇是2居1衛(wèi)小太陽和后小太陽的第二比重選擇2居1衛(wèi)，第三比重選擇是3居1衛(wèi)，這可以理解為在現(xiàn)有市場供應(yīng)和價(jià)格下的反映，但從功能需求看，仍有進(jìn)一步提升的需求現(xiàn)有市場下，青年持家和中年之家對2居1衛(wèi)也有一定需求第49頁/共126頁

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25-50客戶類型+戶型面積目前廣州市場中，110-140平米是除青年之家/年邁長者外的客戶的主流面積需求青年之家的主流面積選擇是70-90平米小太陽、后小太陽和青年持家的面積選擇表現(xiàn)為向下延展，這是在現(xiàn)有市場供應(yīng)和價(jià)格下的反映。相對后小太陽，小太陽對面積的向下兼容性更強(qiáng)，可能是受孩子年齡的影響第50頁/共126頁三居兩衛(wèi)比重比預(yù)想的大，需關(guān)注9070后的走勢三居一衛(wèi)目前比重居第三，可能是9070后的關(guān)注區(qū)域，結(jié)合客戶需求，可能出現(xiàn)1.5個(gè)衛(wèi)生間的配置需求二居中一衛(wèi)的戶型占絕對多數(shù)注：格中數(shù)字表示不同的戶型個(gè)數(shù)，也可切換成戶型套數(shù)廣州市場中產(chǎn)品的聚集度很高廣州市場的單向單體比重很小一核4和一核6的單體比重最大，一核8的比重其次，一核5和一核7處于補(bǔ)充狀態(tài)

>100

60-100

40-60

20-40

10-20第51頁/共126頁四、廣州產(chǎn)品系列劃分第52頁/共126頁

產(chǎn)品系列劃分第53頁/共126頁五、客戶∝產(chǎn)品（某一產(chǎn)品系列下）第54頁/共126頁重點(diǎn)需求選擇次重點(diǎn)需求選擇客戶對土地的選擇

客戶/土地/產(chǎn)品選擇匯總清單在某一土地屬性下客戶對產(chǎn)品的選擇（City）第55頁/共126頁客戶∝產(chǎn)品（C1系列）客戶特征青年持家小太陽孩子三代……高支付能力中支付能力……戶型分類2居1衛(wèi)3居1衛(wèi)3居2衛(wèi)4居2衛(wèi)……舒適緊湊……單體分類一核四一核五一核六……單向雙向多向……第56頁/共126頁六、可能產(chǎn)品組合方案及選擇第57頁/共126頁產(chǎn)品選擇流程產(chǎn)品系列CityGolden(中)高容積率；City為主，Golden為輔——政府住房政策導(dǎo)向——公司項(xiàng)目發(fā)展策略及趨勢客戶產(chǎn)品組合組合選擇客戶產(chǎn)品組合原則：（1）近似人群原則（2）相對純化原則組合選擇原則：（1）普遍適用原則（2）銷售市場判斷（市場需求量+需求迫切性）（3）簡單優(yōu)先原則第58頁/共126頁產(chǎn)品選擇流程客戶產(chǎn)品組合原則：（1）近似人群原則（2）相對純化原則產(chǎn)品系列City客戶產(chǎn)品組合組合選擇核心客戶群：青年持家/青年之家/孩子三代/小太陽（富貴之家因檔次和產(chǎn)品特異性，不作為本次研究范圍）近似人群：（1）根據(jù)客戶需求表，青持（QC）、三代（HS）、小太（XT）的需求相對類似，相互可以組合；（2）青之（QZ）與以上三類有所不同，青之戶型面積需求跨度大，可劃分成3段：90-70平（QZ1）；70-50平（QZ2）；50平以下（QZ3）；QZ1和其他三類面積接近，可進(jìn)行組合；QZ1-3因?yàn)橥豢腿弘m面積跨度較大，仍可組合。相對純化：組合時(shí)，避免超過3種以上客戶在同一組合中出現(xiàn)，以求簡單。第59頁/共126頁產(chǎn)品選擇流程產(chǎn)品系列City客戶產(chǎn)品組合組合選擇產(chǎn)品舒適度用地經(jīng)濟(jì)性產(chǎn)品舒適度用地經(jīng)濟(jì)性（注：對于廣州的City，一核6是上限）（City）（Golden）第60頁/共126頁產(chǎn)品選擇流程產(chǎn)品系列City客戶產(chǎn)品組合組合選擇組合選擇原則：普遍適用：在市場上能被普遍接受或存在的。銷售市場判斷：市場上需求量最大的組合；我們的產(chǎn)品中目前需求迫切性高的。簡單優(yōu)先：一般情況下，客戶組合相對單純，關(guān)注度排序相對較高；同時(shí)兼顧適度的客戶混合，增加適應(yīng)性。組合比例（根據(jù)土地屬性區(qū)分）對于客戶組合的比例關(guān)系，可結(jié)合城市中各種客群的比例關(guān)系考慮。廣州(總體)：青年持家24.7%>小太陽17.5%

>

孩子三代14.8%

>

青年之家13.4%

>

富貴之家5.5%第61頁/共126頁產(chǎn)品選擇流程產(chǎn)品系列City客戶產(chǎn)品組合組合選擇產(chǎn)品舒適度用地經(jīng)濟(jì)性產(chǎn)品舒適度用地經(jīng)濟(jì)性（注：對于廣州的City，一核6是上限）青年群體（City）（Golden）第62頁/共126頁土地屬性一核戶數(shù)客戶類型戶數(shù)戶型面積居衛(wèi)數(shù)CITY4孩子三代212032小太陽29031土地屬性一核戶數(shù)客戶類型戶數(shù)戶型面積居衛(wèi)數(shù)CITY6青年持家2+2110+7532+21小太陽29031面積/居衛(wèi)數(shù)選擇在某一產(chǎn)品系列下，根據(jù)客戶特征和需求，結(jié)合與產(chǎn)品的對應(yīng)關(guān)系選取戶型類型，面積區(qū)間和居衛(wèi)數(shù)。土地屬性一核戶數(shù)客戶類型戶數(shù)戶型面積居衛(wèi)數(shù)GOLDEN8青年持家2+2110+9032+32小太陽29031青之127521產(chǎn)品選擇流程產(chǎn)品系列City客戶產(chǎn)品組合組合選擇第63頁/共126頁產(chǎn)品選擇表（高層）ABCD（青年群體）土地屬性CityCityGoldenGolden一核幾戶4687/8客戶選擇孩子三代/小太陽青年持家/小太陽青持/小太陽/青之1青之戶型面積2X120平+2X90平2X110平+2X90平+2X75平（青持）2X110平+2X90平+2X90平+2X75平2x90+2x80+2x70+2x55居衛(wèi)數(shù)32+3132+31+2132+32+31+213+2+2+1單體物理特征（拼接性、單雙向）雙向/可拼接雙向/可拼接多向/可拼接多向/可拼接一核4選擇簡述土地屬性：

City是項(xiàng)目發(fā)展重點(diǎn)一核戶數(shù)：

City中一核4和6的聚類最突出客戶選擇：（1）City一核4為核心客群的主流選擇（排斥度）（2）City一核4自身?xiàng)l件好，適合相對舒適的產(chǎn)品；孩子三代對面積需求最大（3）考慮9070，小太陽的面積需求向下兼容性更強(qiáng)；青之選擇在Golden解決戶型比例： 孩三和小太的客群比重接近第64頁/共126頁七、設(shè)計(jì)可能性研究第65頁/共126頁廣州高層單體類型形態(tài)研究第66頁/共126頁單體類型的比較研究（高層）第67頁/共126頁單體類型的可能選擇（高層）凸字形：一核3/4工字形：一核4/6士字形：一核5/6風(fēng)車型：一核6/7/8C字形：一核6/7第68頁/共126頁廣州高層單體核心筒研究第69頁/共126頁八、客戶需求提煉第70頁/共126頁客戶需求提煉

和設(shè)計(jì)進(jìn)行充分溝通，對現(xiàn)有信息充分了解后，通過頭腦風(fēng)暴，共同提煉出針對每個(gè)客戶的主要突破點(diǎn)（單體+戶型），避免信息過量造成的重點(diǎn)不突出。同時(shí)，可以嘗試相對概括地模擬出其典型家庭行為。家庭結(jié)構(gòu)生活模式戶內(nèi)核心關(guān)注點(diǎn)戶內(nèi)空間資源投向單體公共部分要求第71頁/共126頁九、競品單體研究第72頁/共126頁舒適度（高）使用率（高）單體區(qū)分圖舒適度（享受）使用率（高）客戶對單體的需求XX居家型富貴型享受型（實(shí)用）

競品單體研究第73頁/共126頁

保利花園類別形態(tài)特征

主朝向

特征評價(jià)舒適度戶型通風(fēng)好戶型外部視野和采光

（拼接時(shí)）天井內(nèi)次臥一般每戶朝向大戶在北入戶大堂

公共空間（核心筒）有采光通風(fēng)入戶關(guān)系離電梯太近入戶花園無使用率85.16%用地效率面寬22進(jìn)深22.4標(biāo)準(zhǔn)層面積384.98拼接性好附屬信息建筑類型中高層戶型情況（居室數(shù)）2+3核心筒形式

競品單體研究——1核4第74頁/共126頁

東方新世界.錦逸類別形態(tài)特征

主朝向

特征評價(jià)舒適度戶型通風(fēng)好戶型外部視野和采光

（拼接時(shí)）天井內(nèi)次臥一般每戶朝向大戶在南入戶大堂

公共空間（核心筒）有采光通風(fēng)入戶關(guān)系好入戶花園有使用率

用地效率面寬33.4進(jìn)深24標(biāo)準(zhǔn)層面積560.97拼接性好附屬信息建筑類型中高層戶型情況（居室數(shù)）3+4核心筒形式

競品單體研究——1核4第75頁/共126頁

富力城Ⅱ期天籟萊茵-2類別形態(tài)特征

主朝向

特征評價(jià)舒適度戶型通風(fēng)好戶型外部視野和采光

（拼接時(shí)）天井內(nèi)次臥一般每戶朝向大戶在北入戶大堂

公共空間（核心筒）有采光通風(fēng)入戶關(guān)系好入戶花園一半有使用率82.75%用地效率面寬25.9進(jìn)深20.2標(biāo)準(zhǔn)層面積427.21拼接性

好附屬信息建筑類型中高層戶型情況（居室數(shù)）2+3核心筒形式

競品單體研究——1核4第76頁/共126頁

富力城Ⅱ期天籟萊茵-1類別形態(tài)特征

主朝向

特征評價(jià)舒適度戶型通風(fēng)好戶型外部視野和采光

（拼接時(shí)）天井內(nèi)次臥不佳每戶朝向均勻入戶大堂

公共空間（核心筒）有采光通風(fēng)入戶關(guān)系好入戶花園無使用率82.76%用地效率面寬23.3進(jìn)深20.3標(biāo)準(zhǔn)層面積411.6拼接性差附屬信息建筑類型中高層戶型情況（居室數(shù)）3核心筒形式

競品單體研究——1核4第77頁/共126頁

美林海岸類別形態(tài)特征

主朝向

特征評價(jià)舒適度戶型通風(fēng)好戶型外部視野和采光

（拼接時(shí)）天井內(nèi)次臥一般每戶朝向大戶在北入戶大堂

公共空間（核心筒）有采光通風(fēng)入戶關(guān)系離電梯太近入戶花園無使用率81.44%用地效率面寬21.2進(jìn)深23.1標(biāo)準(zhǔn)層面積377.55拼接性好附屬信息建筑類型中高層戶型情況（居室數(shù)）2+3核心筒形式

競品單體研究——1核4第78頁/共126頁

嶺南新世界類別形態(tài)特征

主朝向

特征評價(jià)舒適度戶型通風(fēng)好戶型外部視野和采光

（拼接時(shí)）天井內(nèi)次臥一般每戶朝向大戶在南入戶大堂

公共空間（核心筒）有采光通風(fēng)入戶關(guān)系好入戶花園一半有使用率82.98%用地效率面寬26.1進(jìn)深21.05標(biāo)準(zhǔn)層面積392.82拼接性好附屬信息建筑類型中高層戶型情況（居室數(shù)）2+3+4核心筒形式

競品單體研究——1核4第79頁/共126頁

時(shí)代玫瑰園三期類別形態(tài)特征

主朝向

特征評價(jià)舒適度戶型通風(fēng)好戶型外部視野和采光

（拼接時(shí)）天井內(nèi)次臥較好每戶朝向大戶在北入戶大堂

公共空間（核心筒）有采光通風(fēng)，有交往空間入戶關(guān)系好入戶花園無使用率

用地效率面寬25.6進(jìn)深23.6標(biāo)準(zhǔn)層面積424.15拼接性好附屬信息建筑類型中高層戶型情況（居室數(shù)）2+3核心筒形式

競品單體研究——1核4第80頁/共126頁

中海花城灣類別形態(tài)特征

主朝向

特征評價(jià)舒適度戶型通風(fēng)好戶型外部視野和采光

（拼接時(shí)）好每戶朝向均勻入戶大堂

公共空間（核心筒）有采光通風(fēng)入戶關(guān)系好入戶花園有使用率83.58%用地效率面寬31.6進(jìn)深25.15標(biāo)準(zhǔn)層面積581.42拼接性好附屬信息建筑類型高層戶型情況（居室數(shù)）3核心筒形式

競品單體研究——1核4第81頁/共126頁

中?？党穷悇e形態(tài)特征

主朝向

特征評價(jià)舒適度戶型通風(fēng)好戶型外部視野和采光

（拼接時(shí)）好每戶朝向大戶在南入戶大堂

公共空間（核心筒）有采光通風(fēng)入戶關(guān)系好入戶花園無使用率82.66%用地效率面寬26.2進(jìn)深19.75標(biāo)準(zhǔn)層面積375.74拼接性好附屬信息建筑類型中高層戶型情況（居室數(shù)）2+3核心筒形式

競品單體研究——1核4第82頁/共126頁

競品單體研究——1核4第83頁/共126頁

富力城Ⅱ期天籟萊茵-2時(shí)代玫瑰園三期中?？党且箢悇e形態(tài)特征

主朝向

特征評價(jià)舒適度戶型通風(fēng)好好好好戶型外部視野和采光

（拼接時(shí)）天井內(nèi)次臥一般天井內(nèi)次臥較好好解決天井內(nèi)次臥的視野問題每戶朝向大戶在北大戶在北大戶在南營銷確定入戶大堂

公共空間（核心筒）有采光通風(fēng)有采光通風(fēng)，有交往空間有采光通風(fēng)有采光通風(fēng)入戶關(guān)系好好好要解決好入戶花園一半有無無？使用率82.75%

82.66%大于83%用地效率面寬25.925.626.28.63進(jìn)深20.223.619.757.06標(biāo)準(zhǔn)層面積427.21424.15375.74

拼接性

好好好好附屬信息建筑類型中高層中高層中高層營銷確定戶型情況（居室數(shù)）2+32+32+33+3核心筒形式

市場/客戶邏輯保證房間面寬/拼接后開口大/用地效率相對高

——適合享受型追求公共空間舒適度/天井內(nèi)次臥適當(dāng)改善

——適合標(biāo)簽/社交型保證房間朝向，犧牲次臥開間/拼接后開口小/用低效率略低

——適合孩子三代

競品單體研究——1核4的幾種客戶邏輯第84頁/共126頁十、設(shè)計(jì)任務(wù)書第85頁/共126頁設(shè)計(jì)條件明確戶型維度（客戶需求）單體維度戶型面積標(biāo)配+選配精裝修要求（客戶+成本）戶數(shù)層數(shù)戶型選型土地利用效率外向資源分配拼接性要素設(shè)計(jì)價(jià)值觀（取舍原則）模數(shù)化模塊化結(jié)構(gòu)體系簡單經(jīng)濟(jì)體型簡單化立面靈活化+產(chǎn)品設(shè)計(jì)條件的確定第86頁/共126頁第一部分：土地屬性第二部分：客戶類別和需求第三部分：產(chǎn)品解決和深度要求設(shè)計(jì)任務(wù)書第87頁/共126頁青年群體產(chǎn)品研究第88頁/共126頁討論時(shí)間……第89頁/共126頁廣州萬科產(chǎn)品庫

高層住宅核心筒分析第90頁/共126頁1.小高層核心筒廣州萬科產(chǎn)品庫

高層住宅核心筒分析形態(tài)特征：由一部電梯和一部封閉樓梯或開敞樓梯組成，適用于11層及11層以下的住宅。1.1和平家園

優(yōu)點(diǎn)：緊湊，分?jǐn)偯娣e少，用地效率高。

缺點(diǎn)：核心筒只能通過樓梯間接通風(fēng)采光，核心筒內(nèi)空間狹窄；多棟拼接時(shí)位于天井內(nèi)的用房視野較差。范例：和平家園第91頁/共126頁1.2錦繡香江、萬科城市花園E棟

優(yōu)點(diǎn)：核心筒有直接的通風(fēng)采光；嵌入兩戶之間的樓梯增加了長翼的面寬，利于改善多棟拼接時(shí)位于天井內(nèi)的用房視野。

缺點(diǎn)：分?jǐn)偯娣e略增，用地效率降低。范例：錦繡香江廣州萬科產(chǎn)品庫

高層住宅核心筒分析第92頁/共126頁范例：萬科城市花園E棟廣州萬科產(chǎn)品庫

高層住宅核心筒分析第93頁/共126頁形態(tài)特征：由兩部電梯（其中一部為消防電梯）和一部防煙樓梯組成，通常消防電梯和防煙樓梯合用一個(gè)前室。適用于12層至18層的中高層住宅。2.1麗江花園

優(yōu)點(diǎn)：緊湊，分?jǐn)偯娣e少，用地效率高；形式類似1.1的核心筒，但由于增加了一部電梯，使核心筒內(nèi)空間增大，而且利用兩部電梯與一部樓梯的寬度差，組織核心筒（合用前室）的通風(fēng)采光，一舉兩得。為工字形一梯四戶的中高層最典型的核心筒組織方式。

缺點(diǎn)：多棟拼接時(shí)位于天井內(nèi)的用房視野較差。范例：麗江花園

廣州萬科產(chǎn)品庫

高層住宅核心筒分析2.中高層核心筒第94頁/共126頁

2.2新城海濱花園、時(shí)代花園LAGUNA

優(yōu)點(diǎn)：兩部電梯與樓梯長邊對向布置，中間為T

字形或工字形的交通空間連接各戶，交通流線自然短捷，可利用各戶間的交接位組織核心筒的通風(fēng)采光。為士字形一梯六戶的中高層最典型的核心筒組織方式。

缺點(diǎn)：無明顯缺點(diǎn)。范例：新城海濱花園廣州萬科產(chǎn)品庫

高層住宅核心筒分析第95頁/共126頁范例：時(shí)代花園LAGUNA

廣州萬科產(chǎn)品庫

高層住宅核心筒分析第96頁/共126頁范例：朗晴居

廣州萬科產(chǎn)品庫

高層住宅核心筒分析

2.3朗晴居

優(yōu)點(diǎn)：兩部電梯與樓梯長邊背靠背布置，交通空間呈“凹”字形，各戶間結(jié)合緊密。

缺點(diǎn)：交通流線略長，核心筒通風(fēng)采光不佳，難以組織防煙樓梯間的自然通風(fēng)，須采用正壓送風(fēng)及設(shè)置正壓送風(fēng)井。第97頁/共126頁形態(tài)特征：由兩部或三部電梯（其中一部為消防電梯）和兩部防煙樓梯組成，通常消防電梯和其中一部防煙樓梯合用一個(gè)前室，另一部防煙樓梯單獨(dú)設(shè)置前室。適用于19層及19層以上的高層住宅。3.1薈雅苑、金羊花園

優(yōu)點(diǎn)：結(jié)構(gòu)方正缺點(diǎn)：核心筒通風(fēng)采光差，部分客廳位于死角位，朝向、視野差。若要滿足住宅單元內(nèi)的合理布局，則幾乎所有客廳朝向、視野俱差；若要滿足客廳的朝向、視野則需犧牲住宅單元內(nèi)的合理布局，無法兩全。范例：薈雅苑廣州萬科產(chǎn)品庫

高層住宅核心筒分析3.高層核心筒第98頁/共126頁范例：金羊花園

廣州萬科產(chǎn)品庫

高層住宅核心筒分析第99頁/共126頁3.2協(xié)和新世界、富力順意花園

優(yōu)點(diǎn)：通過旋轉(zhuǎn)核心筒，利用旋轉(zhuǎn)后的核心筒與住宅之間的空隙，組織交通及住宅的輔助空間，有效利用轉(zhuǎn)角位，核心筒通風(fēng)采光明顯改善，廳房布局合理，朝向、視野俱佳。

缺點(diǎn)：無明顯缺點(diǎn)。范例：協(xié)和新世界廣州萬科產(chǎn)品庫

高層住宅核心筒分析第100頁/共126頁范例：富力順意花園

廣州萬科產(chǎn)品庫

高層住宅核心筒分析第101頁/共126頁形態(tài)特征：電梯筒與樓梯筒拉開一定的距離，形成一定的角度，利用無柱連廊形成交通空間。住宅單元沿交通空間組織，并在某些部位留出大的開口，形成開放的核心筒，衍生出C字形、K字型等新型高層住宅平面。適用于12至18

層的中高層和19層及19層以上的高層住宅。4.1時(shí)代玫瑰園一期

優(yōu)點(diǎn)：開放核心筒，有良好的通風(fēng)采光，回家感覺良好。凌空的無柱連廊交通空間面積折半計(jì)算，提高了住宅實(shí)用率。豎向上存在小的居住鄰里單元公共空間，為改善城市居民間的人際交往提供場所，實(shí)現(xiàn)了高層住宅院宅化。住宅單元擁有充足的通風(fēng)采光面。缺點(diǎn)：由于需要開放核心筒，只適用于一梯六戶或一梯七戶的住宅。范例：時(shí)代玫瑰園一期廣州萬科產(chǎn)品庫

高層住宅核心筒分析4.新型高層核心筒第102頁/共126頁4.2新光城市廣場北區(qū)

優(yōu)點(diǎn)：開放核心筒，優(yōu)點(diǎn)類同4.1，但區(qū)別在于將三個(gè)電梯筒分開，形成三個(gè)一梯兩戶的布局，隔層設(shè)置的居住鄰里單元公共空間停留性更強(qiáng)。缺點(diǎn)：也只適用于一梯六戶或一梯七戶的住宅。該平面由于用地的限制，需要將三棟住宅塔樓以環(huán)型緊湊地拼接，造成部分次要用房面向開口天井。范例：新光城市廣場北區(qū)廣州萬科產(chǎn)品庫

高層住宅核心筒分析第103頁/共126頁4.3某項(xiàng)目一梯五戶、一梯六戶

優(yōu)點(diǎn)：類同4.1，但區(qū)別在于樓梯筒與電梯筒之間形成一定的夾角，在核心筒內(nèi)完成轉(zhuǎn)角處理，適用于用地的轉(zhuǎn)角部位，或特殊形狀的用地。與前兩種相比，該核心筒更具備生長性，住宅單元的“部件化”更明顯。缺點(diǎn)：由于形態(tài)的特殊性，適用范圍有一定限制。范例：某項(xiàng)目一梯五戶廣州萬科產(chǎn)品庫

高層住宅核心筒分析第104頁/共126頁范例：某項(xiàng)目一梯六戶廣州萬科產(chǎn)品庫

高層住宅核心筒分析第105頁/共126頁廣州萬科產(chǎn)品庫

高層住宅平面形態(tài)及典型戶型平面分析第106頁/共126頁一.高層住宅平面形態(tài)廣州萬科產(chǎn)品庫

高層住宅平面形態(tài)及典型戶型平面分析1.

凸字形

適用戶數(shù)：一梯三戶至一梯四戶

常用戶數(shù)：一梯四戶1.1大進(jìn)深小面寬的凸字形

適用于用地方正，或南北兩向皆有良好外向資源的地塊。范例：麗晴軒第107頁/共126頁廣州萬科產(chǎn)品庫

高層住宅平面形態(tài)及典型戶型平面分析1.2小進(jìn)深大面寬的凸字形

適用于用地狹長，或南北兩向中其中一向外向資源較差的地塊。范例：廣州萬科城市花園E棟、F棟第108頁/共126頁廣州萬科產(chǎn)品庫

高層住宅平面形態(tài)及典型戶型平面分析2.工字形適用戶數(shù)：一梯四戶至一梯六戶常用戶數(shù)：一梯四戶適用于用地方正且較寬松、南北兩向皆有良好外向資源的地塊。與大進(jìn)深小面寬的凸字形對比，優(yōu)點(diǎn)是每一戶皆可三面采光通風(fēng)，缺點(diǎn)是土地利用率略低。范例：和平家園第109頁/共126頁廣州萬科產(chǎn)品庫

高層住宅平面形態(tài)及典型戶型平面分析范例：駿景花園范例：麗江花園左岸第110頁/共126頁廣州萬科產(chǎn)品庫

高層住宅平面形態(tài)及典型戶型平面分析3.蝶形適用戶數(shù)：一梯四戶至一梯六戶常用戶數(shù)：一梯六戶適用于用地方正且較寬松、南北兩向皆有良好外向資源的地塊。從平面組合形式看，類似凸字形與工字形的結(jié)合。一梯六戶的組合在保持凸字形和工字形優(yōu)點(diǎn)的同時(shí)，進(jìn)一步提高了土地利用率。因此，蝶形成為廣州近年高層多戶的主流平面形態(tài)。范例：富力陽光美居第111頁/共126頁廣