三級助理營銷師考試操作技能情景模擬練習試題庫及答案

.z三級助理營銷師考試?操作技能?情景模擬情景模擬題11．樂達公司是一家專門從事電腦生產(chǎn)的公司，其生產(chǎn)的電腦主要針對于企業(yè)，迎合了企業(yè)的*些特殊需求，下面是該公司市場部經(jīng)理A與*市場調(diào)研公司有關(guān)負責人B所進展的一段談判對話：A：我們上次所進展的合作不知貴公司還記得嗎?B：我們公司是與貴公司合作過，今年上半年，貴公司想在短期內(nèi)進入家用電腦市場。但又認為雖然自己的技術(shù)可以支持家用電腦的生產(chǎn)，但自己在品牌上卻不一定具有優(yōu)勢，因為公司的品牌主要在產(chǎn)業(yè)用戶中具有影響力，家庭用戶不一定知道這個品牌。為了驗證這個結(jié)論你們決定進展一次市場調(diào)研，通過實地調(diào)查來了解消費者對該品牌的了解。于是就產(chǎn)生了我們之間的合作。A：我們上次的合作是非常愉快的，貴公司在合作過程中表現(xiàn)出了非常友好的姿態(tài)，并且全力以赴，具體的合作方式是貴公司為我們提供市場調(diào)研問卷，我們自己組織調(diào)研。但調(diào)研的結(jié)果不是很理想，我們針對這個結(jié)果進展了分析，認為原因是復(fù)雜的，但有幾點是比擬明確的：在實際調(diào)查過程中，很多被調(diào)查者不愿意提供合作，認為該問卷太復(fù)雜，很多問題都不理解，并且填這樣的問卷太浪費時間，而且還有些問題涉及到了個人因素。由于被調(diào)查者的不合作我們通過調(diào)研并沒有取得自己想要的東西。B：從貴公司的分析中可以看出，該調(diào)查失敗的原因似乎是在我們所設(shè)計的調(diào)查問卷質(zhì)量不過關(guān)上。但我們認為調(diào)研過程中所進展的控制是非常重要的，在控制過程中會有很多因素對整個調(diào)研的結(jié)果造成影響，不知貴公司是否對整個調(diào)研過程進展過分析?請結(jié)合上面的對話分析：(1)一般來說，一份問卷應(yīng)該包括哪些內(nèi)容?(2)在設(shè)計新的問卷時，要想防止被調(diào)查者的抵觸應(yīng)該注意哪些問題?在具體調(diào)查過程中，該公司為了控制質(zhì)量應(yīng)采取的措施有哪些?參考答案：(1)一份問卷一般包括：問卷的開頭，要包括問候語、填表說明和問卷編號；問卷的正文，包括資料搜集、被調(diào)查者的根本情況和編碼；問卷的結(jié)尾，用以被調(diào)查者的意見、感受，或是記錄調(diào)查情況，也可以是感謝語以及其他補充說明。(10分)(2)要想防止被者的抵觸，在問卷設(shè)計時應(yīng)注意的問題是：提問的內(nèi)容盡可能短；用詞要確切、通俗；一項提問只包含一項內(nèi)容；防止誘導(dǎo)性提問；防止否認形式的提問；防止敏感性問題等。(5分)抽查*一調(diào)查區(qū)域的抽樣和調(diào)查情況，詢問受訪者，了解調(diào)查員的調(diào)查情況；檢驗調(diào)查完畢的問卷是否完整，有無遺漏，可否補救；定期定時開碰頭會，了解調(diào)查過程中遇到的問題，討論解決方法，并由負責人了解調(diào)查進度和進展情況，予以指導(dǎo)。(5分)三級助理營銷師考試?操作技能?情景模擬2．慧康公司是一家專門為金融企業(yè)提供信息系統(tǒng)效勞的企業(yè)。王剛是該公司華北區(qū)市場總監(jiān)，他得知明德銀行將于近期啟動一個客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的工程。為了進一步了解該工程的背景資料，他約明德銀行信息中心的*主任就該工程進展了一次會談。以下是該談話的局部內(nèi)容：王剛：*主任，先請您介紹下明德銀行的組織構(gòu)造吧。*主任：好吧。銀行總部共有六個主要的管理職能部門，包括經(jīng)營管理部、方案財務(wù)部、審計部、信息中心、行政部及品牌部。我們信息中心主要負責全行系統(tǒng)內(nèi)信息系統(tǒng)的選型、維護及日常管理等工作。王剛：咱們行有幾位高層領(lǐng)導(dǎo)，他們是怎么分工的啊?*主任：除了一個李行長外，還有4個副行長。其中*副行長是負責信息化這塊的。其余幾位副行長也有各自的分工。王剛：如果斷定要上信息系統(tǒng)的話，明德銀行內(nèi)部的決策程序是怎樣的呢?*主任：一般情況下，由信息中心提出使用申請，經(jīng)營管理部會組織外部專家詳細論證信息系統(tǒng)的必要性與可行性。接下來是行長辦公會討論決定選型并對外招標，行長辦公會上，主要由負責信息化的*副行長提交選型初步方案。方案財務(wù)部對中標價格進展財務(wù)核算，最后就是李行長親自拍板決定了。拍板決定后仍交由信息中心進展實際采購。王剛：我想我初步明白了。謝謝您的介紹。請結(jié)合上面的對話分析：(1)企業(yè)采購中心通常包括哪些成員?(2)明德銀行中的李行長、*主任、*副行長分別屬于采購中心哪種成員?2．答案要點：(1)企業(yè)采購中心包括使用者、影響者、采購者、決策者、信息控制者等五種成員。(10分)(2)李行長屬于決策者，*主任既屬于使用者也屬于采購者，*副行長屬于影響者。(10分)評分標準：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。三級助理營銷師考試?操作技能?情景模擬情景模擬題1．李冬是*企業(yè)的銷售總監(jiān)。2005年底，李冬又和往常一樣開場編制2006年的銷售方案?？傮w而言，2005年的銷售業(yè)績不錯，銷售額首次到達了10億元，比2004年增長了35％。王總裁認為，2006年的市場仍會和2005年一樣有較高的增長速度，但考慮到2005年已經(jīng)高速增長了一年，因此決定將2006年的增長幅度定在28％。但是，各個銷售大區(qū)上報的2006年銷售方案卻很讓王總惱火，因為各個大區(qū)普遍認為2006年行業(yè)將進入一個調(diào)整期，不可能有較高的增長速度，因此能到達20％的增長速度就不錯了?？偛煤透鱾€大區(qū)的意見各不一樣，互不相讓，甚至在上次的年終會議上發(fā)生了局部爭執(zhí)。最后，王總裁讓李冬綜合上下的意見草擬個2006年銷售方案上報。李冬該怎么辦呢?問題：(1)決定銷售方案的方式有幾種?(2)這些分配銷售方案的方式各適用于什么情況?參考答案：(1)決定銷售方案的方式有兩種——“分配方式〞與“上行方式〞。分配方式是一種由上往下的方式，即自經(jīng)營最高層起，往下一層層分配銷售方案值的方式。上行方式是先由第一線的銷售人員估計銷售方案值，然后再一層層往上呈報。(10分)(2)在以下情況下，宜采用分配方式：①高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者；②第一線負責者信賴擬定方案者，且惟命是從。當?shù)谝痪€負責者能以全公司的立場分析自己所屬區(qū)域，而且預(yù)估值是在企業(yè)的許可*圍內(nèi)時，則宜采用上行方式。(10分)評分標準：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。三級助理營銷師考試?操作技能?情景模擬通光計算機**成立于2000年。成立后，依靠敏銳的市場嗅覺和過硬的產(chǎn)品質(zhì)量，通光牌電腦逐漸在市場站穩(wěn)了腳跟并逐步成為地區(qū)的知名品牌。王剛是該公司的市場總監(jiān)。隨著公司在地區(qū)的日益開展壯大，王剛認為公司應(yīng)該走出市場，逐步擴展外地市場。經(jīng)過仔細研究，他決定先進入**市場。如何進入**市場呢?王剛在*雜志上登載了公司的招商廣告，說明了公司想在**市場招募代理商的意圖。廣告被登載后，大量經(jīng)銷商打來表達了想成為公司在**市場的獨家代理的愿望。王剛認為，公司不熟悉**市場，因此應(yīng)該采取獨家代理。但公司總裁卻認為應(yīng)該采取多家代理的形式，因為競爭有利于把市場做大。到底是采取獨家代理還是多家代理呢?問題：(1)獨家代理有什么特點?(2)多家代理什么特點?選擇獨家代理還是多家代理應(yīng)該考慮什么因素?參考答案：(1)獨家銷售代理的特點是：①廠家可獲得代理商的充分合作，立場容易統(tǒng)一，雙方都易獲得對方的支持。②代理商更樂意做廣告宣傳與售后效勞工作。③廠家對銷售代理商更易于管理。④廠家易受代理商的要挾。(10分)(2)多家代理的特點是：①代理商之間相互牽制，廠家居于主動地位。②廠家所擁有的銷售網(wǎng)絡(luò)更為寬廣。③更易為*些國家與地區(qū)所承受。④容易造成代理商之間的惡性競爭。⑤代理商的士氣不則高。(5分)應(yīng)該考慮產(chǎn)品的生命周期、市場潛力、產(chǎn)品類型的區(qū)分及現(xiàn)有代理商的能力等因素。(5分)評分標準：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。三級助理營銷師考試?操作技能?情景模擬情景模擬題1．小王是*公司的銷售經(jīng)理，現(xiàn)在他面對著一個非常棘手的問題，其主要的合作伙伴在履行合同時產(chǎn)生了一些問題，對已經(jīng)簽訂的合同的*些條款提出了質(zhì)疑，并據(jù)此而不履行合同。公司的銷售受到了很大的影響，小王希望在最短的時間內(nèi)把這一問題解決。請幫助小王分析：(1)合同糾紛產(chǎn)生的原因主要有哪些?(2)在與合作伙伴進展協(xié)商時，小李應(yīng)注意哪些問題?參考答案：(1)產(chǎn)生合同糾紛的主要原因有：第一，在經(jīng)濟調(diào)整改革中，由于企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)以致撤銷、合并或分立的原因，造成經(jīng)濟合同的不能履行或不能完全履行，而產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛；第二，由于當事人相互之間或一方對他方的實際情況缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂合同，造成合同糾紛；第三，由于當事人法制觀念薄弱而發(fā)生糾紛；第四，因標的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛；第五，由于拒付、少付貨款或勞務(wù)酬金、逾期付款、產(chǎn)品價格變動等原因，而發(fā)生糾紛；第六，由于企業(yè)下屬職能部門負責人或?qū)Ｂ殬I(yè)務(wù)人員，帶著企業(yè)的空白合同到處亂簽合同而無法履行，從而產(chǎn)生糾紛；第七，有的企業(yè)超出自己的設(shè)備能力和資金能力簽訂合同，而導(dǎo)致合同糾紛；第八，有的企業(yè)或單位，用上壓下、大欺小的手段強迫對方簽訂的合同，易產(chǎn)生糾紛。(10分)(2)在與合作伙伴進展協(xié)商時，小李應(yīng)注意：①雙方的態(tài)度要端正、誠懇；②通過協(xié)商達成的協(xié)議，一定要符合國家的法律、政策；③協(xié)商解決糾紛一定要堅持原則，不允許損害國家和集體的利益；④協(xié)商一定是在平等的前提下進展的；⑤在協(xié)商解決糾紛中要防止拉關(guān)系、搞私利等不正之風。(10分)評分標準：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。三級助理營銷師考試?操作技能?情景模擬由于中國從日本進口的FP—418貨車存在著嚴重的質(zhì)量問題，因此中日雙方就這批貨車的善后事宜和索賠等事項開場談判。談判一開局，中方代表馬名便直截了當、簡明扼要地介紹了FP—418貨車在中國各地的壞損情況以及用戶對此的反映。盡管馬名在此只字未提索賠問題，但實際已為索賠問題進展了舉證。馬名話音剛落，日方舉重假設(shè)輕地說：“確實，這批車子中確有一些車子存在輪胎炸裂、擋風玻璃炸碎、電路存在故障、鉚釘震斷等問題，有的車子還偶有裂縫〞。馬名一聽對方這番話，就知道對方在避重就輕，逃避責任。接下去的馬名該怎么辦呢?問題：(1)什么是經(jīng)濟合同糾紛?(2)你認為馬名該采取什么談判策略來處理這起經(jīng)濟合同糾紛?參考答案：(1)經(jīng)濟合同糾紛，一般是指當事人雙方在依法簽訂合同之后，履行合同義務(wù)的過程中所產(chǎn)生的意見分歧或爭議。(10分)(2)馬名首先應(yīng)反駁日方這種意圖逃避責任的做法，在具體反駁技巧上可以采取用具體數(shù)據(jù)證明己方觀點、請國際機構(gòu)就卡車質(zhì)量問題做鑒定等手法。其次，馬名應(yīng)堅持與日方談判解決該糾紛，假設(shè)談判不成功則可考慮請求有關(guān)組織仲裁。(10分)評分標準：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。三級助理營銷師考試?操作技能?情景模擬情景模擬題1．益達農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司專營稻田用除草劑。該公司決定在**市場上采取獨家分銷的形式進入市場。經(jīng)過一輪選擇后，最后只剩下兩個公司成為最終備選。一家是**省農(nóng)資公司，另一家是**三農(nóng)農(nóng)資公司。**省農(nóng)資公司是國有企業(yè)，是**省農(nóng)資銷售實力最強的公司，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)能覆蓋整個**省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，但市場上的經(jīng)銷商卻對其辦事效率、信譽等頗有微辭。**三農(nóng)農(nóng)資公司是個民營企業(yè)，其老板是個退伍軍人，辦事效率極高。由于起步晚，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)只能覆蓋到縣一級的市場。此外，該公司流動資金充裕，還能提供融資效勞。最后，市場上的經(jīng)銷商對該公司各方面均表示非常認可。問題：(1)企業(yè)選擇分銷商應(yīng)考慮哪些因素?(2)間接鼓勵分銷商通常的做法有哪些?參考答案：(1)選擇分銷商時需要考慮以一FNj素：市場覆蓋*圍、聲譽、中間商的歷史經(jīng)歷、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商的財務(wù)狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢、分銷商的促銷能力。(10分)(2)間接鼓勵分銷商通常的做法有以下幾種形式：第一，幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做平安庫存數(shù)和先進先出庫存管理。第二，幫助零售商進展零售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。第三，幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作。第四，伙伴關(guān)系管理。(10分)評分標準：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。三級助理營銷師考試?操作技能?情景模擬情景模擬題1．王經(jīng)理最近從公司的競爭對手里挖走了對方幾名經(jīng)歷豐富的銷售人員。合格的銷售人員，特別是熟悉招聘公司行業(yè)而且經(jīng)歷豐富的銷售人員，鳳毛麟角。主動從競爭對手的銷售隊伍中招聘是得到這類人才的一種途徑。他們不僅熟悉業(yè)務(wù)，甚至還能帶來局部客戶。競爭對手強烈反對這種他們稱之為“挖墻腳〞的行為，因為他們花錢培訓(xùn)銷售人員，卻不能從中受益。王經(jīng)理則認為吸引銷售人員同吸引客戶一樣是正當競爭。問題：(1)企業(yè)招聘銷售人員一般有幾種途徑?(2)如果你是王經(jīng)理，你覺得這樣做道德么?為什么?參考答案：(1)企業(yè)招聘的途徑一般有：大中專院校及職業(yè)技工學校、人才交流會、職業(yè)介紹所、各種廣告、內(nèi)部職員介紹、行業(yè)協(xié)會、業(yè)務(wù)接觸、網(wǎng)絡(luò)招聘、獵頭招聘。(10分)(2)答復(fù)道德或不道德都可以，但必須在原因方面自圓其說。(10分)評分標準：應(yīng)結(jié)合案例闡述，否則酌情扣分。三級助理營銷師考試?操作技能?情景模擬王牌股份**的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓(xùn)機構(gòu)聘請了一個專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因為這會使得他的銷售收入下降。不得不成認，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學校畢業(yè)后，他便參加了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“年度最正確銷售代表獎〞。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團隊合作精神不好。問題：你認為武剛該如何處理這件事情?參考答案：武剛應(yīng)該一方面以身作則，幫助王港認識到團隊合作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要性，另一方面，武剛還應(yīng)該為王港缺乏團隊精神的事向其他員工解釋，爭取緩和銷售團隊的內(nèi)部矛盾。(10分)武剛還應(yīng)該仔細研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績效的真實性，對王港以往的成績進展分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。(10分)(緊扣上述要點進展論述即可)三級助理營銷師考試?操作技能?情景模擬情景模擬題11．小王在2002年3月份被寶都集團派往A地負責市場開發(fā)工作。公司曾經(jīng)連派兩人去A地建立營銷網(wǎng)絡(luò)，但都沒有成功。小王去A地的一個重要任務(wù)就是理順營銷渠道，建立營銷網(wǎng)絡(luò)，為寶都集團順利進入A地奠定根底。小王駐扎A地以后，經(jīng)過市場調(diào)查，發(fā)現(xiàn)寶都酒在A地具有一定的知名度。當時A地的經(jīng)銷商情況為：(1)大型商場15家。(2)連鎖超市20家，其中8家為私人投資興建，5家為A地糖酒總公司投資興建，7家為A地商業(yè)局的實體。目前營業(yè)良好，而且白酒和啤酒在超市銷售良好。(3)A地有8家酒水批發(fā)大戶控制著55％的市場份額，但經(jīng)常拖欠廠家貨款，使廠家的資金周轉(zhuǎn)陷入被動。建立安康而有效的營銷網(wǎng)絡(luò)是小王進駐A地的首要工作，同時又是一個巨大挑戰(zhàn)。因為寶都集團曾連派兩人去建立營銷網(wǎng)絡(luò)，卻沒有獲得成功。小王被派駐前經(jīng)過分析，認為失敗的原因可能出在以下三個方面：(1)對A地整個白酒市場狀況和經(jīng)銷商的情況不了解；(2)已方制定的政策不合理，沒取得經(jīng)銷商的合作認同；(3)集團總部提供的銷售支持不夠。按照集團的銷售政策，每瓶寶都酒的批發(fā)價為12．00元，零售價15．5元，銷售良好。然而時間不長，小王突然莫名其妙地感到寶都酒賣不動了。小王經(jīng)過詳細調(diào)查，發(fā)現(xiàn)B地寶都酒以低價格銷到A地，發(fā)生了嚴重的“竄貨〞現(xiàn)象。小王立即以書面報告形式向集團總部作了反映，并作了相應(yīng)的處理。問題：(1)在這種情況下，如果您是小王，請您說明一下進入A地第一天起，應(yīng)如何理清建立安康的營銷網(wǎng)絡(luò)的工作思路?(2)對于小王遇到的竄貨問題，請分析可能有哪些原因，你認為應(yīng)該怎樣做才能有效地遏制竄貨問題?參考答案：(1)小王進駐A地以后，首先要對15家大型商場，20家連鎖超市和8家酒水批發(fā)大戶進展全面調(diào)查和認真分析。在此根底上，對商場、連鎖超市和酒水批發(fā)大戶進展優(yōu)劣分析，這是從中選擇和確定經(jīng)銷商的重要依據(jù)。其次要對A地的白酒市場，尤其是對競爭對手進展整體的分析，以便“知己知彼〞，制定切中要害的銷售政策和營銷策略。尤其值得注意的是“A地有8家酒水批發(fā)大戶控制著55％的市場份額，但經(jīng)常拖欠廠家貨款〞。這對寶都集團翻開A地市場是一個關(guān)鍵的突破口。小王應(yīng)弄清楚15家商場和20家連鎖超市與酒水批發(fā)大戶的關(guān)系。是否存在一級批發(fā)、二級批發(fā)問題?相互間的控制和影響程度有多大?銷售政策應(yīng)該向酒水批發(fā)大戶傾斜，還是向商場或連鎖超市傾斜?這些問題要慎重考慮和解決。經(jīng)銷商選擇以后，小王面臨的任務(wù)是以協(xié)銷者的身份，輔助經(jīng)銷商順利銷售，應(yīng)設(shè)法讓合作經(jīng)銷商重點銷售本公司產(chǎn)品，建立長遠的合作關(guān)系。(10分)(2)“竄貨〞現(xiàn)象是嚴重擾亂市場秩序的行為。發(fā)生竄貨的原因很多，主要有以下方面：①管理制度有漏洞；②管理監(jiān)控不力；③鼓勵措施有失偏頗；④代理選擇不適宜；⑤拋售處理品和滯銷品。寶都可采取以下對策：①歸口管理，權(quán)責清楚；②簽訂不竄貨亂價協(xié)議；③加強銷售通路管理；④在包裝箱貼上區(qū)域標簽，實施區(qū)域標志專賣；⑤建立合理的差價體系；⑥加強營銷隊伍的建立與管理。(10分)三級助理營銷師考試?操作技能?情景模擬情景模擬題1．小王正在向一位銀行職員推銷支票檢驗器。第一步，小王向銀行職員指出這一物品的首要用途在于保護銀行，然后將該機器示*一番，問他這種機器是否可以簡單而經(jīng)濟地到達保護銀行的目的。然后，小王進一步告訴他，用了這種機器后，每周或每月要付出多少費用，問他是不是在以一種合理的代價求得一種連警方都無法給予的保障。對于這幾點，小王都取得了客戶的同意，然后他將幾種意見加以綜合，一一指出銀行職員曾同意的要點，最后說服了顧客。問題：(1)小王運用的是哪種建議成交策略?為了引起顧客