汽車4S店相關(guān)知識

汽車４Ｓ店百科名片汽車４S店４S店是一種以“四位一體〞為核心的汽車特許經(jīng)營模式,包括整車銷售(Sale)、零配件(Sparepａrt)、售后效勞〔Ｓeｒvicｅ〕、信息反響〔Suｒｖey〕等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象，統(tǒng)一的標(biāo)識,統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn),只經(jīng)營單一的品牌的特點。它是一種個性突出的有形市場，具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念,４Ｓ店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的。目錄什么是４Ｓ店４S店的優(yōu)勢４Ｓ經(jīng)營現(xiàn)狀４S營銷策略４S店數(shù)量４S店的價格及優(yōu)勢什么是４Ｓ店４Ｓ店的優(yōu)勢４S經(jīng)營現(xiàn)狀４Ｓ營銷策略４S店數(shù)量４S店的價格及優(yōu)勢展開編輯本段什么是４S店４S店是集汽車銷售、售后效勞、配件和信息效勞為一體的銷售店。４S店是一種以“四位一體〞為核心的汽車特許經(jīng)營模式,包括整車銷售〔Sale)、零配件〔SｐaｒeＰaｒt〕、售后效勞〔Seｒｖice〕、信息反響(Ｓｕrｖey〕等。它擁有統(tǒng)一的外觀形象,統(tǒng)一的標(biāo)識,統(tǒng)一的管理標(biāo)準(zhǔn)，只經(jīng)營單一的品牌的特點。汽車４S店是一種個性突出的有形市場,具有渠道一致性和統(tǒng)一的文化理念，４S店在提升汽車品牌、汽車生產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的。４S店是１９９８年以后才逐步由歐洲傳入中國的。由于它與各個廠家之間建立了嚴(yán)密的產(chǎn)銷關(guān)系,具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強等優(yōu)勢，一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。４S店一般采取一個品牌在一個地區(qū)分布一個或相對等距離的幾個專賣店,按照生產(chǎn)廠家的統(tǒng)一店內(nèi)外設(shè)計要求建造，投資巨大，動輒上千萬，甚至幾千萬,豪華氣派。４Ｓ店是集汽車銷售、維修、配件和信息效勞為一體的銷售店,一家投資２５００萬元左右建立起來的４S店在５-１０年之內(nèi)都不會落后。在中國,４S店已出具規(guī)模和成效，不過由于自主品牌汽車的相對落后。實際上屬于我國自主知識產(chǎn)權(quán)的汽車４S店還需要長足的進(jìn)步和開展。４Ｓ店模式這幾年在國內(nèi)開展極為迅速。汽車行業(yè)的４Ｓ店就是汽車廠家為了滿足客戶在效勞方面的需求而推出的一種業(yè)務(wù)模式。４S店的核心含義是“汽車終身效勞解決方案〞。現(xiàn)在也有６Ｓ店一說，除了包括整車銷售(Sale〕、零配件(SpareParｔ〕、售后效勞〔Sｅrvice)、信息反響〔Surveｙ)以外，還包括個性化售車(Seｌfｈold〕、集拍〔Saｌｅｂyaｍount。集體競拍，購車者越多價格越廉價〕。６S店的興起,得益于網(wǎng)絡(luò)的興旺。是一種利用互聯(lián)網(wǎng)開展起來的銷售模式，整車銷售、零配件、售后、信息反響與普通４S店完全一樣,所不同的是個性化售車和集拍。首先解釋一下“個性化售車〞和“集拍〞的概念。顧名思義，個性化售車就是針對用戶個人的需求來生產(chǎn)汽車,比方一輛越野車可以加上全景天窗,享受越野的同時又享受到敞蓬車的兜風(fēng)快感，也不必為了買一輛敞蓬車,而局限于其狹小的空間。當(dāng)然，價格僅僅三四萬塊錢的車,也可以加裝全景天窗。另外，更值得一提的是,如果你是愛面子的人，想擁有一輛奧迪A６,可市場價動輒三四十萬,那么這時你就可以選擇個性化購車，你可以什么配置都不加，買一輛減配版的奧迪A６,那么價格可能就只有普通價格的一半了！集拍，也就是集體競拍,不難理解,這是一種直接與銷量掛鉤的營銷模式，銷量越大,價格越低，對于用戶,價格上有不少優(yōu)惠,對于經(jīng)銷商,減少庫存，減少資金積壓,且可以借機增加銷量。既然個性化售車,是針對用戶的個性化需求，用戶就得提前下定單，這時就可以利用網(wǎng)絡(luò)的便利性了,在網(wǎng)上輕松實現(xiàn)訂購，定單直接傳遞給生產(chǎn)車間,生產(chǎn)車間按需求裝配汽車,這樣,一臺原廠原配的個性化汽車就生產(chǎn)出來了。有了這一銷售模式,汽車廠家按需生產(chǎn),大大減少了庫存及采購本錢,據(jù)權(quán)威機構(gòu)數(shù)據(jù),本錢可節(jié)約３０%！這樣一來，個性化售車不是增加了用戶負(fù)擔(dān)，反而大大降低了市場價格。編輯本段４S店的優(yōu)勢１、信譽度方面４Ｓ店有一系列的客戶投訴、意見、索賠的管理系統(tǒng),給車主留下良好的印象,而普通改裝店由于人員素質(zhì)、管理等問題,經(jīng)常是出了問題找不到負(fù)責(zé)的，相互推委,互相埋怨，給車主留下非常惡劣的形象。以前４Ｓ店沒有經(jīng)營汽車用品，車主是沒有選擇的,只有去零售改裝店,現(xiàn)在４S店有經(jīng)營這方面業(yè)務(wù),肯定不會舍近求遠(yuǎn)的,４S店將是他們的第一選擇。２、專業(yè)方面由于４S店只針對一個廠家的系列車型，有廠家的系列培訓(xùn)和技術(shù)支持，對車的性能、技術(shù)參數(shù)、使用和維修方面都是非常的專業(yè),做到了“專而精〞。而汽車用品經(jīng)銷商接觸的車型多,對每一種車型都不是非常的精通，只能做到“雜而博〞，在一些技術(shù)方面多是只知其一,不知其二。所以在改裝一些需要技術(shù)支持和售后效勞的產(chǎn)品時，４S店是有很大優(yōu)勢的。３、售后效勞保障方面隨著競爭的加大,４S店商家越發(fā)注重效勞品牌的建立，加之４S店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后效勞方面可以得到保障。特別是汽車電子產(chǎn)品和汽車影音產(chǎn)品在改裝時要改變汽車原來的電路，為以后的售后效勞帶來麻煩。筆者曾經(jīng)看到一家改裝店改裝一臺奧迪轎車的汽車影音，影音改裝好了,結(jié)果車不能點火了，因為沒有專業(yè)的技術(shù)人才和效勞保證,改裝時把奧迪車的電腦程序破壞了。有的汽車制造商甚至嚴(yán)厲規(guī)定：不允許汽車電子方面的改裝,如果改裝了，廠家不進(jìn)展保修。如果在４S店改裝的車能對車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一,在４S店改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車主的首選，同時還可以防止與零售改裝店直接的價格競爭，４、人性化方面在４Ｓ店讓車主真正的享受到“上帝〞的感覺，累了有休息室，渴了有水喝,無聊可以看雜志、書刊、報紙、上網(wǎng),如果急著用車還有備用車供你使用，整個流程有專門的效勞人員為你打理,不用自己操心就完成整個業(yè)務(wù)。而汽車用品改裝店這些方面根本做不到。編輯本段４Ｓ經(jīng)營現(xiàn)狀１、汽車４S店根本成為汽車廠家的附庸汽車４Ｓ店根本沒有言語權(quán)，汽車４S店汽車４S店在很大程度上受控于廠家,根本經(jīng)營活動都在為生產(chǎn)廠家效勞，為把汽車及配套商品快速而有效地從生產(chǎn)廠商手中流通到消費者手中努力，為維護(hù)生產(chǎn)廠家的信譽和擴大銷售規(guī)模而勤勞工作。在當(dāng)前的市場形式下，汽車經(jīng)銷商沒有實力像電器經(jīng)銷商一樣與廠家平等對話,處于比較的弱勢地位。還有現(xiàn)在中國汽車市場的不成熟性也直接造成了汽車４S店的扭曲，以銷量換利潤，以維修和保險賺資金成為眾所周知的現(xiàn)象。２、很難有自身的品牌形象作為廠家的４S店,其建筑形式以及專賣店內(nèi)外所有的ＣI形象均嚴(yán)格按廠家的要求進(jìn)展裝飾和布置，經(jīng)銷商自身的品牌形象那么根本不能表達(dá)，廠家也不允許表達(dá)。當(dāng)前各地的汽車市場，出現(xiàn)了越來越多的汽車銷售公司，他們按照４S店的標(biāo)準(zhǔn)建造卻不單一的為某一品牌效勞。他們具有較大的實力,有自己的品牌形象，當(dāng)然這段路很長也很崎嶇。而且投資人的意識、學(xué)歷、文化背景根本上決定了這家４S店的模式及開展,走多久,怎么走,都由老板決定。３、根本上靠汽車品牌吃飯汽車４Ｓ店的經(jīng)營狀況的好壞,７０%依賴于所經(jīng)營的品牌,品牌好就容易賺錢,品牌不好就不容易賺錢。同時同一品牌不同的４S店的經(jīng)銷商還得依賴本店經(jīng)營者與廠家的關(guān)系,關(guān)系好廠家給予的相關(guān)資源就多,利潤的空間也越大。當(dāng)然完全的盈利模式確實需要廠商更大的努力,畢竟你賣的是單一品牌的車,局限性很大。但是４S店自身的信譽度、知名度、營銷模式也對銷量和維修等其他效勞有很大的影響，這些方面也是４Ｓ店脫離廠家應(yīng)該自身努力的方向。４、利潤是挺高的一般４S店都與廠家簽訂了購銷合同。意味著廠家給的指標(biāo)必須完成，這對４Ｓ店的壓力確實很大。尤其在中國現(xiàn)在汽車消費文化并不理性的情況下,要很好的生存下去確實需要費不少的努力。一般來說，４S店銷量越多，廠商返利越大，也就意味著你拿到的車價格越低。但是利潤并非只有賣車，其實４S店的模式很多人不理解也并不知曉其中原因。維修、改裝,甚至保險都是現(xiàn)在４S店的盈利組成局部。５、專業(yè)的人才隊伍素質(zhì)不高,團(tuán)隊不穩(wěn)定因為這幾年中國汽車市場的異常火爆，大量的資本進(jìn)駐汽車行業(yè)，導(dǎo)致汽車專賣店、汽車大賣場大大飽和，互相之間過度競爭,專業(yè)人才缺泛,互相挖墻腳，導(dǎo)致人才流動較頻繁,團(tuán)隊不穩(wěn)定。大多數(shù)４S店學(xué)歷不高，汽車文化意識不強,整體素質(zhì)還有待提高。６、專賣店的經(jīng)營重銷量,輕售后和美容加裝一方面由于２０２１年車市需求“井噴〞引起的價格“失真〞,誤導(dǎo)了很多企業(yè)以銷售為中心來開展企業(yè)的各項經(jīng)營活動；另一個重要原因是廠家注重銷量而且有相關(guān)的與完成銷量直接相關(guān)的返利鼓勵政策。７、汽車４S店自身可控制的經(jīng)營因素有限汽車４Ｓ店自身可控制的經(jīng)營因素有限，難以表達(dá)差異化經(jīng)營汽車廠家出于自身品牌利益的原因,對汽車４S店的經(jīng)營管理模式、業(yè)務(wù)流程、崗位的設(shè)置等都有標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定和要求,對產(chǎn)品價格、促銷政策、銷售區(qū)域、零配件和工時的價格也有較為強硬的規(guī)定和植入。即便是廣告的表現(xiàn)形式，廠家也會指手畫腳，使得汽車４S店的經(jīng)營比較僵化,難以表達(dá)４S店離開廠家的運營模式。這些都說明４S店的自身可控環(huán)節(jié)比較弱，自主控制價格、配置等因素發(fā)言權(quán)不大。但４S店的進(jìn)步在這些年的進(jìn)步是有目共睹的，畢竟汽車在我們國家還不久,我們需要的是長足的進(jìn)步，形成中國獨特的汽車文化理念。相信那個時候４Ｓ店也能比得上歐美興旺國家了。編輯本段４S營銷策略１、從經(jīng)營戰(zhàn)略定位上考慮,汽車用品經(jīng)銷商要調(diào)整產(chǎn)品構(gòu)造。隨著４Ｓ店不斷進(jìn)入汽車用品行業(yè)，經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合逐步做到“輕改裝，重４S店〞。２、打造專業(yè)效勞,提升核心競爭力，在汽車用品行業(yè)里(特別是汽車電子),效勞顯得特別的重要,當(dāng)然４Ｓ店的效勞的重要性就更不用贅述了,汽車４S店因為點多面廣，地處偏僻，而且不集中,許多廠家就是因為效勞不能到家才不得不選擇汽車用品經(jīng)銷商來做當(dāng)?shù)厥袌?，如果?jīng)銷商有一批優(yōu)秀汽車４S店的團(tuán)隊為汽車４S店效勞,做好售前、售中、售后效勞，即可以讓汽車４S店放心,也可以作為核心競爭力與廠家進(jìn)展談判，為取得產(chǎn)品的代理打下良好的根底。３、做大做強,降低本錢,４Ｓ店想進(jìn)入汽車用品行業(yè)，會選擇與其車型相匹配,品牌相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，一般會向當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商和廠家處購置產(chǎn)品,價格當(dāng)然要有一定的優(yōu)勢,汽車用品經(jīng)銷商要做到這一點,做大做強自己的營銷網(wǎng)絡(luò)和效勞，前期為了擴大網(wǎng)絡(luò)可以選擇性對汽車４Ｓ店進(jìn)展鋪貨,銷售量上去后，要求廠家更多的支持,降低采購本錢,要求廠家將代理價格降到真正的最低點，甚至比他們給予４S店的供貨價還要低得多(因為其銷售量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于任何一家４S店的采購量),為了讓廠家心甘情愿的給予最低價，還要將通常的月結(jié)的付款方式轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金提貨的付款方式,經(jīng)銷商爭取拿到能適合４Ｓ店銷售的品牌代理(并要求獨家的),另外也可以買斷某些單品等方式降低采購本錢,為了取得銷售價格優(yōu)勢,還要降低銷售和管理本錢,以期待到達(dá)總本錢的最低，在這方面做的最好的是大型家電經(jīng)銷商，值得汽車用品經(jīng)銷商好好學(xué)習(xí)。４、從專業(yè)和定位上考慮，要把產(chǎn)品和渠道別離，４Ｓ店和零售改裝店在一定的時期內(nèi)是共存的,但因為檔次和定位不一樣，需求的產(chǎn)品也不一樣,４S店需要中高端產(chǎn)品，有形象,有品牌,效勞好的產(chǎn)品,而零售改裝店需求價格廉價的產(chǎn)品,有效的把產(chǎn)品和渠道別離,可以使資源更集中、形象更宣明、人員更專業(yè)。為了更好的貫徹產(chǎn)品和渠道別離，降低運營本錢的根底上，可以把經(jīng)營４Ｓ店的產(chǎn)品用倉庫和寫字樓的方式，而零售改裝那么可以在汽車用品一條街設(shè)立批發(fā)店鋪,就能把產(chǎn)品和渠道很好的別離,減少運營費用和管理本錢，還能保證產(chǎn)品價格不混亂。５、車用品經(jīng)銷商經(jīng)營的產(chǎn)品要做到“全而精〞?！叭暿侵附?jīng)銷商不但要為４S店提供汽車影音、防盜、GＰS、胎壓檢測儀、倒車?yán)走_(dá)等汽車電子，而且還要提供美容護(hù)理、裝飾改裝、防爆膜等產(chǎn)品,總之買車之后要用的所有的東西,“精〞是指４S店因為場地的原因,每一個品類一般只選擇少量的品牌，會選擇有比較優(yōu)勢、性價比高的產(chǎn)品。為了滿足４S店的需求，汽車用品經(jīng)銷商要做到“全而精〞的產(chǎn)品構(gòu)造。６、為了做好４Ｓ店業(yè)務(wù),汽車用品要成立４Ｓ店銷售部,要培養(yǎng)一批強有力的營銷業(yè)務(wù)人員，專門從事與４S店的各級人員進(jìn)展溝通，將４S店與零售渠道放在同等重要的地位來抓。７、根據(jù)４S店開展的不同階段的特點，采取相應(yīng)的營銷策略。如在４S店進(jìn)入汽車用品初期,整車的利潤還比較高，４S店一般把汽車用品作為贈品，那選擇一些實用,實惠,檔次不是很高的產(chǎn)品，肯定會得到４S店商家的認(rèn)同,很好的切入４S店渠道。隨著整車競爭的加大,利潤越來越薄，這時４Ｓ店商家會把汽車用品作為一種利潤源，汽車用品經(jīng)銷商在產(chǎn)品方面要選擇和車型相匹配且具有個性化和品位的產(chǎn)品,這樣才能得到車主的認(rèn)可,４S店商家才有利潤,對于這種情況，車主購置什么的汽車用品,購置什么品牌的產(chǎn)品，汽車銷售參謀的推薦起到非常重要的作用，因此，在這種情況下，應(yīng)采取一定的方式(如根據(jù)其銷售的金額給予一定的獎勵〕鼓勵整車銷售參謀幫助推薦經(jīng)銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品。編輯本段４S店數(shù)量全國有六至七千家４Ｓ店，北京有４０５左右。每年以１.５%的數(shù)量遞增。一般來說，汽車４S店的促銷有兩種。一是廠家統(tǒng)一促銷，這個是廠家應(yīng)對市場競爭情況和目標(biāo)實現(xiàn)壓力做的整體規(guī)劃，４S店只要配合就可以了。還有一種是４Ｓ店自己做促銷，可能是由于４S店的建立時間不長,地點較偏僻，或者同品牌汽車４S店授權(quán)商之間競爭劇烈等原因造成,也許是處理庫存，增加資金流轉(zhuǎn),也許是處理展車，也許是有包銷車型,也許迫于目標(biāo)和返點壓力,促銷原因林林總總。在價格政策面前，４S店通常受廠家制約，受同品牌經(jīng)銷商監(jiān)視，于是有可能靠軟性促銷調(diào)節(jié),比方贈送精品,贈送ＶＩP維修卡等等附加手段。但從整個汽車４Ｓ店的商業(yè)模式來說,售車只是獲取一個長期顧客的手段，甚至可以將售車?yán)斫鉃楂@取客戶本錢。以５年期客戶生命計算,每個客戶的奉獻(xiàn)從第３年開場迅速增加。按照這個模式，售車是獲取客戶的開場,那么，怎么促銷都不過分。站在產(chǎn)品的角度考慮問題，一個品牌的產(chǎn)品線，總是有的市場表現(xiàn)活潑，有的市場表現(xiàn)平淡,在廠家未對表現(xiàn)平淡的產(chǎn)品作出相應(yīng)市場政策，同時又給予銷售目標(biāo)時,該產(chǎn)品的促銷幾乎是必然的。事實上,目前大多數(shù)４S店都將利潤分為銷售利潤和維修利潤兩局部,在內(nèi)局部工上,也完全各自獨立。而我覺得應(yīng)該視為一體。在整個汽車效勞流程中，售車僅僅是獲得客戶的開場,精品等作為交易談判的緩沖，或者變相促銷,維修和保養(yǎng)作為整體效勞流程。這樣的話，根底建立投資〔銷售局部)、人員本錢、整車流動資金,廣告宣傳投入會通過某種計算形成客戶獲取原始本錢,而售車?yán)麧櫮敲催M(jìn)展充抵形成最終本錢。汽車廠家比的是什么？靠的是什么？汽車市場保有量。４S店比的是什么？靠的是什么？保有客戶。所以,在這個最根本問題上,我說４S店，怎么促銷都不過分！編輯本段４S店的價格及優(yōu)勢是針對廠家特約維修店４S店而言的，即二級經(jīng)銷商是沒有廠家認(rèn)證的小汽車經(jīng)銷商，二級經(jīng)銷商一般是一級代理或地區(qū)總代的分銷處，他本身是沒有車輛，拿車也是從４Ｓ店拿車,但由于沒有像４S那樣受廠家限制,而且本身投資也比４S店低，所以二級經(jīng)銷商的價格會比４S店低一些。但就價格上來說的話，二級經(jīng)銷店的價格可能