連鎖藥店經(jīng)營管理培訓

如何溝通學習空杯心態(tài)

有一個人去找禪師問禪，見到禪師后，他喋喋不休地說個不停，禪師則默默無語，只有以茶相待。禪師將茶水倒入這位來賓的杯子中，滿了也不停下來繼續(xù)往里面倒。眼看著茶水不停地溢出杯來，這個人著急地說：“已經(jīng)溢出來了，不要再倒了！”禪師說：“你就像這只杯子一樣，里面裝滿了自己的想法。如果你不先把杯子空掉，叫我如何對你說禪？”第一頁，共68頁。如何經(jīng)營賺錢的藥店第二頁，共68頁。課程安排第一講：如何確定經(jīng)營思路 第二講：如何進行市場定位第三講：怎樣為您的藥店確定合理的商品結(jié)構第四講：怎樣進行有效的商品陳列第五講：如何讓更多的顧客來藥店花更多的錢第六講：如何建立有效的促銷體系第七講：贏利手冊第三頁，共68頁。醫(yī)藥流通企業(yè)未來前景最具前景10大行業(yè)TOP1早餐、休閑飲品、中式特色小吃部等餐飲行業(yè)TOP2服務多元化的城市便利店行業(yè)TOP3藥品店和健康食品店等健康服務行業(yè)TOP4加工、批發(fā)及零售等服務行業(yè)TOP5化妝護理、健康減肥等美容行業(yè)TOP6專賣店形式的嬰幼兒用品行業(yè)TOP7兒童早期教育行業(yè)TOP8成人在職教育行業(yè)TOP9老年用品和服務行業(yè)TOP10汽車后續(xù)服務行業(yè)

隨著中國經(jīng)濟的平穩(wěn)發(fā)展和生活節(jié)奏的加快，醫(yī)藥流通行業(yè)仍屬于最具前景的行業(yè)，縱觀中國的整個醫(yī)藥零售行業(yè)，目前還處于起步階段。種種跡象表明，藥品連鎖店將是中國大多數(shù)地區(qū)下一階段零售業(yè)發(fā)展的重心！第四頁，共68頁。中國醫(yī)藥零售市場發(fā)生翻天覆地的變化

隨著中國經(jīng)濟的平穩(wěn)發(fā)展和醫(yī)藥零售擴張的步伐加快，在新的一年里，藥店競爭將不斷加劇，做為全國連鎖藥店，如何將企業(yè)做強做大，如何把握市場機遇，迎接新一輪的挑戰(zhàn)，是每個企業(yè)都在關注的焦點。共同目標：如何使企業(yè)贏利！利潤最大化！作強做大！

經(jīng)過競爭各種零售連鎖藥店相繼出現(xiàn)，產(chǎn)生了一批有特點的經(jīng)營模式，各自占有一定區(qū)域和市場份額的連鎖藥店。有代表的企業(yè)如：

湖南老百姓深圳海王星辰湖北同濟堂遼寧成大方圓重慶桐君閣廣東本草江西開心人上海華氏全洲大藥房重慶和平藥房安徽百姓緣大藥房國藥控股國大湖南芝林湖南益豐大藥房湖南金沙大藥房北京金象大藥房湖南芝林大藥房第五頁，共68頁。我們的課題做強做大加強內(nèi)部管理加強團隊建設加強營運管理加強市場拓展加強營運管理加強財務管理如何贏利加強物流管理加強物流管理加強團隊建設加強財務管理經(jīng)營賺錢第六頁，共68頁。什么是經(jīng)營？“下雨打傘就是經(jīng)營”看天氣第七頁，共68頁。什么是經(jīng)營？

這句話看起來很簡單，卻包含著很深的管理學內(nèi)涵。大家都知道，外部的經(jīng)營環(huán)境是在不斷變化的，從每一個企業(yè)走過的歷史來講，它就是在不斷地適應環(huán)境，在不斷地變化的外部環(huán)境當中預測環(huán)境，做出正確的判斷，所以才有今天的發(fā)展，這是一個很淺的道理。但現(xiàn)在，環(huán)境在往什么方向走？怎么預測環(huán)境？管理的走勢是什么？這是擺在我們企業(yè)面前的難題，CEO每天都在“看天氣”，隨時隨地在調(diào)整和做出判斷。各種判斷對所有的企業(yè)，都是至關重要的。如果不會“預測天氣”，不知道外部經(jīng)營環(huán)境對企業(yè)將造成的影響以及自己將要做出的決斷，將成為企業(yè)發(fā)展的嚴重問題。第八頁，共68頁。

什么是經(jīng)營？關鍵詞

簡單很深變化、適應、預測、判斷、影響、問題第九頁，共68頁。什么是經(jīng)營？經(jīng)營是創(chuàng)造價值。經(jīng)營之道，就是不斷追求價值的最大化第十頁，共68頁。什么是經(jīng)營？藥店在經(jīng)營過程中要創(chuàng)造哪些方面的價值呢？投資方顧客員工供應商藥店的建立，運行和發(fā)展都需要大量資金的投入，這是投資方的價格。藥店運營產(chǎn)生的利潤，是投資方的滿意。只有當投資者的價值得以體現(xiàn)時，藥店才會有生存下去的意義顧客為藥店所提供的產(chǎn)品和服務所支付的費用、時間乃至其承擔的風險是價格。而其要求得以滿足甚至超出其期望，是顧客的滿意。當顧客的價值得以保證時，藥店才有可能保持和提高顧客忠誠度，不斷增加市場占有率。這樣藥店就有了生存的空間。藥店的生存和發(fā)展離不開一支穩(wěn)定的員工隊伍。員工付出的辛勤勞動、腦力/體力、寶貴的時間、青春乃至健康是員工的價格。員工的工資、福利、良好的工作環(huán)境、學習機會和成長的空間，是員工的滿意。當員工的價值得到保障時，藥店便有了生存的基礎。產(chǎn)品和服務的提供都是在供應鏈中來實現(xiàn)的。供方的作用和重要性越來越明顯。供方把產(chǎn)品和服務提供給藥店，滿足藥店各方面的要求是供方的價格，供方從藥店回籠資金獲取利潤是其滿意。當供方的價值得到實現(xiàn)時，藥店就有了緊密的生存伙伴。由此可見，經(jīng)營就是要創(chuàng)造一個多贏的局面。而價值的最大化就是提高滿意，同時設法降低價格。第十一頁，共68頁。你們每個月的工資是誰發(fā)的？第十二頁，共68頁。第一講：如何確定經(jīng)營思路？顧客員工店長總部總經(jīng)理營運部、企業(yè)部、質(zhì)量管理部、財務部、信息部、配送中心、綜合管理部、人力資源部、采購部、拓展部商品服務第十三頁，共68頁。顧客品牌商品服務供應商員工第十四頁，共68頁。三個善待善待顧客善待員工善待供應商第十五頁，共68頁。以“顧客”為中心以“商品”為中心以“門店”為中心三個中心第十六頁，共68頁。？顧客首先要解決什么問題什么方式？你的顧客在那里？干什么？關系？第十七頁，共68頁。你的顧客在哪里？步行？自行車？摩托車？公交車？汽車（私車）時間、公里第十八頁，共68頁。第十九頁，共68頁。社區(qū)分布圖第二十頁，共68頁。第二十一頁，共68頁。第二十二頁，共68頁。自己藥店的商圈是什么狀況？第二十三頁，共68頁。作戰(zhàn)圖通過以下圖片對自己有什么啟發(fā)？藥店的競爭實際就是顧客的競爭第二十四頁，共68頁。你用什么樣的辦法有信心打贏這場戰(zhàn)爭？思考題你如何為企業(yè)創(chuàng)造價值？第二十五頁，共68頁。藥店贏利最關鍵的問題如何進行藥店的市場定位如何為藥店確定合理的商品結(jié)構怎樣進行有效的商品陳列如何讓更多的顧客來藥店花更多的錢如何建立有效的促銷體系第二十六頁，共68頁。第二講：如何進行市場定位

藥店要生存和發(fā)展，要實現(xiàn)各方面的價值，首先要明確我們要成為什么樣的藥店，藥店要提供什么樣的服務。市場的分布如同金字塔，塔尖是量小價高的高端顧客，塔底是量大價低的低端顧客。不是每個藥店都能成為一流的藥店，藥店必須在市場中找到最適合自己的位置，即市場定位。在市場定位的過程中應考慮幾個方面因素：第二十七頁，共68頁。第二講：如何進行市場定位現(xiàn)狀，包括現(xiàn)有的顧客群，藥店的經(jīng)營業(yè)績，現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務，品牌的影響力等。資源/資本，藥店應量力而行，沒有資源/資本作堅實后盾的遠大理想只能是空中樓閣。發(fā)展和創(chuàng)新，由于顧客的要求在不斷提高，法律法規(guī)日趨完善，藥店的競爭對手也在不斷前進，藥店不得不不斷地尋求創(chuàng)新和發(fā)展。生存是發(fā)展的基礎，而發(fā)展是生存的保障。第二十八頁，共68頁。沒有經(jīng)營特色最多選最便利最低價最專業(yè)最時尚折扣店專業(yè)藥店藥品超市便利店藥品大賣場連鎖店藥妝店社區(qū)藥店沒有經(jīng)營特色的藥店將消失分析第二十九頁，共68頁。

兒童青年中年老年匯總男女男女男女男女7:00-8:000000200028:00-9:00121062112134699:00-10:00441115201710169710:00-11:0013621226636313422911:00-12:00131325385663502328112:00-13:00131423175752372724013:00-14:00681824273817914714:00-15:00111291317436015:00-16:00321191691176816:00-17:003315202114428217:00-18:002056108243718:00-19:00123885002719:00-20:00014256101920:00-21:00001120004匯總60561591773242771801291362116376599309來客數(shù)分析第三十頁，共68頁。來客數(shù)分析第三十一頁，共68頁。第三十二頁，共68頁。第三十三頁，共68頁。你的藥店商圈如何？思考題你的藥店賣什么？賣給誰？你的目標顧客在那里？第三十四頁，共68頁。第三講：如何為藥店確定合理的商品結(jié)構分析商品結(jié)構價格帶分析新品引進及老商品淘汰策略分析營業(yè)各個部門業(yè)務流程，實施業(yè)務流程重整，消除弊端，提高效率增加差異化經(jīng)營第三十五頁，共68頁。商品結(jié)構的定位營運中心加強對門店營運監(jiān)管力度，加強在商品陳列、賣場布局、存貨控制、后勤服務、商品促銷策略等方面的決策和指導工作營運中心營運督導營運專干商品專干企劃促銷采購部連鎖門店商品購進新品采購淘汰商品營采分離第三十六頁，共68頁。商品分類片劑注射劑酊劑栓劑膠囊劑軟膏劑眼膏劑滴眼劑滴丸劑糖漿劑氣霧劑膜劑顆粒劑散劑口服溶液劑流浸膏劑丸劑橡皮膏劑大類中類小類品規(guī)價格帶

西藥

中成藥中藥飲片日化美容

保健品醫(yī)療器械劑型規(guī)格容量尺寸大小顏色造型產(chǎn)地廠商OTCRX呼吸系統(tǒng)消化系統(tǒng)內(nèi)科兒科婦科根莖臉部保養(yǎng)面膜彩妝食品非食品一類二類三類止咳祛痰止喘<1.00>1.00<5.00>5.00<10.00>10.00<!5.00>15.00<20.00>20.00<25.00、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、、>100.00<150.00食品第三十七頁，共68頁。商品結(jié)構的定位心腦血管商品所占比率過低保健品10%醫(yī)療器械6%日化3%維生素類1%心腦血管類8%抗生素類14%抗感冒類

45%中藥飲片1%其它12%第三十八頁，共68頁。商品結(jié)構的定位第三十九頁，共68頁。1、暢銷商品2、展示性商品3、高利潤商品4、滯銷商品業(yè)績=[售價+商品結(jié)構（商品品目+陳列數(shù)量）+促銷活動]1、主力商品2、輔助性商品3、關聯(lián)性商品4、競品1、便利商品2、選購品3、特殊商品1、高毛利、高動銷2、高毛利、低動銷3、低毛利、高動銷4、低毛利、低動銷商品分類如何分類？第四十頁，共68頁。寬廣度、高深度的商品組合商品的高周轉(zhuǎn)性商品的價格競爭力以常用品為主，配售選購品廣度深度商品大類多少商品品規(guī)多少便利店大賣場窄而淺寬而深量資金費用吸引顧客的利器4000多品規(guī)，動銷率是多少商品結(jié)構的特點？第四十一頁，共68頁。影響商品結(jié)構的因素？企業(yè)自身情況

消費者同行的競爭者市場季節(jié)變化經(jīng)營規(guī)模、實力、市場定位顧客構成、消費結(jié)構、消費習慣、商圈商圈內(nèi)競爭對手布局、能力春夏秋冬四季循環(huán)第四十二頁，共68頁。累計達：80%商品結(jié)構的特點？第四十三頁，共68頁。廣度深度哈藥總廠吉林修正廣州白云山哈藥三廠海南先聲云南昆明價格帶0.25g*20?！獭獭獭?.5-5.00.25g*10s*2板√√√5.0-7.00.25g*10s*5板√√√7.0-9.00.25g*10s*2板√9.0-11.00.125g*18袋√√√11.-15.0125mg*12袋√0.25g*24粒√√√示例：阿莫西林深度與廣度組合結(jié)果

品牌規(guī)格商品結(jié)構的特點？第四十四頁，共68頁。

對其它商品也按照下列原則進行了相應調(diào)整：依據(jù)商品貢獻度確定商品陳列面積和陳列位置依據(jù)商品周轉(zhuǎn)率確定商品陳列滿架量商品的陳列結(jié)合規(guī)格和品牌，充分發(fā)揮黃金陳列位置，讓顧客選購同類商品更加方便商品組合注意深度和廣度的結(jié)合，控制每個品類的單品數(shù)量，總的單品數(shù)量控制在6000-8000種每個季度新商品引進比率控制在5%制定新商品考核標準和老商品淘汰標準，“進一退一”，確保商品結(jié)構不斷改善控制每個品類品牌不少于三個，不多于六個充分利用電腦技術的能力，為分析商品銷售行為、貢獻度、暢滯零銷提供決策支持商品結(jié)構的特點？第四十五頁，共68頁。累計70%洗衣粉品項市場份額分析：21.4316.848.777.355.014.143.582.922.482.020510152025市場份額％碧浪漂漬800g汰漬700g碧浪漂漬400g汰漬速潔800g雕牌超能350g奧妙全效400g奇強加香350g雕牌超能650g雕牌超能2kg奧妙手洗400g第四十六頁，共68頁。表現(xiàn)最差的35個品項花王潔霸250g0.01%潔霸500g(3+1)0.08%奇強低泡柔順700g0.12%白貓加酶超潔400g0.15%巧手新多功能350g0.18%碧浪漂漬除菌1200g0.24%……奧妙全自動750g0.83%果果加酶400g1.14%白貓超濃縮1800g1.21%表現(xiàn)最好的9個品項奧妙手洗400g21.43%雕牌超能2kg16.84%雕牌超能650g8.77%奇強加香350g7.35%奧妙全效400g5.01%雕牌超能350g4.14%汰漬速潔800g3.58%碧浪漂漬400g2.92%汰漬700g2.47%商品組合分析80/20原則體現(xiàn)第四十七頁，共68頁。引進桂林品牌的其它規(guī)格商品淘汰其它品項使暢銷商品能有更多的貨架陳列空間降低滯銷商品的庫存存量保留以下品項奧妙手洗400g雕牌超能350g雕牌超能2kg汰漬速潔800g雕牌超能650g碧浪漂漬400g奇強加香350g汰漬700g奧妙全效400g碧浪漂漬800g桂林400g桂林800g品類組合建議保留以下品牌雕牌奧妙桂林汰漬奇強第四十八頁，共68頁。第四講：怎樣進行有效的商品陳列利用電腦采集數(shù)據(jù)分析，幫助有效利用貨架陳列空間庫存分析商品管理制度第四十九頁，共68頁。目標分析電腦采集數(shù)據(jù)銷售額構成比毛利率貢獻度陳列支持商品評估新品評估確定淘汰品電腦輔助陳列過程：滿架量、排面量、陳列方式第五十頁，共68頁。

以周轉(zhuǎn)優(yōu)化分配陳列面積

優(yōu)化前貨架陳列圖低貢獻度商品低周轉(zhuǎn)商品高貢獻度商品高周轉(zhuǎn)商品貨架陳列優(yōu)化分析過程第五十一頁，共68頁。商品陳列調(diào)整貨架陳列優(yōu)化結(jié)果

優(yōu)化效果對比+1.6%-56%+5%第五十二頁，共68頁。商品陳列調(diào)整調(diào)整后的效果：大大縮短顧客查找所要商品時間提高了顧客選擇不同品牌商品的效率顧客滿意度提高22％理貨員補貨效率提高40％此外，對賣場形象、銷售額的提升也有不同的影響第五十三頁，共68頁。1)吸引更多顧客2)增加顧客在店內(nèi)消費提高現(xiàn)有顧客忠誠度吸引新顧客提高客單價增加現(xiàn)有顧客消費增加來客數(shù)X提高銷售額途徑：銷售業(yè)績提高第五講：怎樣才能留住老顧客，吸引更多新顧客呢？第五十四頁，共68頁。顧客目標管理策略多種方式吸引顧客：提高顧客忠誠度提高顧客滿意度增加顧客消費促銷策略會員管理以顧客為中心的有計劃性營銷策略第五十五頁，共68頁。顧客目標管理策略組合促銷普遍關聯(lián)性總體方面過去一段時間來看促銷效果分析促進方式改進關聯(lián)陳列指導增加購買概率滿意度提高銷售業(yè)績提升顧客忠誠度提高第五十六頁，共68頁。顧客目標管理策略某超市通過“客層－商品關聯(lián)分析”，發(fā)現(xiàn)皮蛋、豆腐、青豆發(fā)生在同一筆交易中的概率相當高調(diào)查發(fā)現(xiàn)，該超市所在區(qū)域，存在18家酒樓和小規(guī)模飯店，這些酒樓和飯店常常來本超市購買上三種商品制作“皮蛋豆腐”飯店老板娘往往在客人點菜后，才匆忙到超市購買皮蛋、豆腐、青豆，時間大多集中在11:00～13:00和17:00～19:00為了讓飯店老板娘買貨方便，該超市把三種商品直接陳列在一起一