一位銷售經(jīng)理的工作心得

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許多企業(yè)都盼望能夠以較低的本錢，帶來更多的客戶，制造出更高的價值，電話銷售作為一種低本錢高回報的銷售手段，則迎合了廣闊企業(yè)的這種需求，但是如何將公司目標融入到電話銷售中卻不簡單，我現(xiàn)將自己這方面的電話銷售培訓(xùn)心得體會總結(jié)如下，以供參考。

其實在許多時候，80%的銷售人員栽在了“不需要”這三個字上，我也沒有那么幸運，聽到最多的便是“不需要”?？蛻魹槭裁磼斓綦娫?在電話模擬中，客戶的扮演者說：“我并不忙，但不愿和他說話，不愿和他商量這個問題”，為什么呢?電話銷售培訓(xùn)首先，我們是否了解這個準客戶?只有了解他，才能跟他溝通下去，才不會去問一些弱智的問題。我們是否足夠的表示重視客戶?第三，在建立融洽的信任關(guān)系之前，我的問題是否唐突?詢問沒有放在那兒的產(chǎn)品，當你以一種銷售人員的身份和姿勢面對客戶時，他不愿了解你推銷的任何東西，所以說，第一個電話是以篩選客戶、建立關(guān)系為目的的。假如做的足夠好，客戶情愿交談下去，其次個問題又消失了，你能否清楚流暢地介紹你的服務(wù)或產(chǎn)品?你對你的產(chǎn)品真正了解嗎?你對你的產(chǎn)品喜愛嗎?能否站在客戶的立場和感受上介紹它?當一個客戶表現(xiàn)出了對的我產(chǎn)品或服務(wù)有愛好時，怎樣進一步引導(dǎo)客戶?引導(dǎo)的問題我是否想好了?這就是挖掘客戶需求的過程。

就目前的工作而言，在電話銷售培訓(xùn)中，肯定要弄清以下幾個問題：

1、客戶的身份。有無決策權(quán)，是主動尋求還是被動接受?這不僅是自己的需求，也是對客戶敬重的表達。

2、客戶接聽我電話的目的。接聽我的電話想從中了解到什么?僅是對新事物的奇怪???抑或工作的需要?這是篩選客戶的重要考察點。

3、準客戶目前在這方面是一個什么樣的狀況?他更需要什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)?

4、準客戶認為自己最需要什么?

5、結(jié)合3、4介紹推出自己的產(chǎn)品或服務(wù)

6、客戶的反應(yīng)。以確定下一步應(yīng)實行的措施，我覺的這里面有許多問題值得留意。

①作為銷售人員，我的問題預(yù)備好了嗎(6個)?客戶可能提出的疑問，我已預(yù)備好了最好的應(yīng)答嗎?

②我的思路是否清楚，會不會聊了很久了，還讓客戶云里霧里抓不著重點

③同理心的表達，適時的贊美客戶

④措辭和語言的感染力

⑤從客戶的介紹和應(yīng)答中分析客戶的性格種類，快速的調(diào)整應(yīng)對方案。

⑥明確電話銷售流程。

最終，依舊是心態(tài)。經(jīng)理在每次會議上都會講到，但我是否真正的做到了銷售人員應(yīng)有的熱忱、樂觀和持之以恒?

通過電話銷售培訓(xùn)，在以后的工作里，我應(yīng)處理好的事情有：

1、常?？偨Y(jié)

2、明確銷售流程

3、整理出按銷售溝通層次列出的給客戶的提問和客戶可能提問的應(yīng)答

4、語言感染力的練習

5、對詢問的深化了解

6、嫻熟客戶分類，把握應(yīng)對方法。

一位銷售經(jīng)理的工作心得2

如今做服裝銷售，特殊是女裝，競爭激烈，不管你什么檔次的服裝，這行業(yè)都是感覺入門檻低，但是倒閉起來也快，曾經(jīng)我留意到做服裝的一些閱歷之談寫的這幾句話，‘人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我變，人變我快’簡潔的十六個字充分概括了服裝的一個銷售策略和方法，三分貨，七分賣，每個環(huán)節(jié)都是顯示的那么重要。

人無我有，這句話不難理解，就是說做你的競爭對手沒有的，在這個環(huán)節(jié)上，考驗開店人員的拿貨目光和服裝趨勢的預(yù)判力量，這個需結(jié)合你開店的地理位置和環(huán)境，消費層次確定，你拿貨的目光確定了你和競爭對手的競爭，你所賣的是別人沒有的同時又是適合你主要消費人群的貨，這樣，你做到人無我有，在貨上面就可以搶的先機，就有了競爭的優(yōu)勢，在注意自己的銷售閱歷總結(jié)的同時，留意你競爭對手的狀況同樣重要。

人有我優(yōu)，這句話的理解是在服裝銷售的過程中，消失和你競爭對手消失了同樣的款和同樣的貨的時候，你就需要在你的經(jīng)營策略上實行主動，不能變?yōu)楸粍樱瑑r格戰(zhàn)是兩敗懼傷，在實際的經(jīng)營過程中，衣服撞版和價格戰(zhàn)是常有的事情，這個時候，我們銷售衣服的時候必需以我為主，衣服相同，但是銷售人的不同可以去轉(zhuǎn)變你的被動局面，想方法在銷售環(huán)境和氣氛去制造一個優(yōu)化的環(huán)境，從你的服務(wù)，售后，溝通，銷售環(huán)境上去解決和處理，讓顧客記得你的店，用真誠去銷售，專心去溝通，讓顧客感覺你的店的實在，客人買的舒心，也就對你的店產(chǎn)生好的效應(yīng)，在競爭中利于不敗之地，這個，做好了的話。有時候感覺別人家的衣服廉價，但顧客還是專心的去買和專心的去幫襯你的生意。

人優(yōu)我變，同樣，在你進行一個良好的氣氛進行銷售的同時，或許你的對手也在力求著轉(zhuǎn)變和優(yōu)化，這個時候，你必需在變字上下好功夫，變的方式和方法有許多，比方在你的服裝款式和風格，銷售策略的重新調(diào)整。

人變我快，這點說明在服裝經(jīng)營上面對待所面臨的問題要堅決，快速，包括你的衣服，在貨的流通與銷售上要把握快的原則，特殊是女裝，店的服裝要出的快，換版快，這樣，就會更加贏的顧客的進店率。

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我從事房地產(chǎn)銷售工作已經(jīng)有著將近九個月的時間了，盡管我的銷售技巧還略顯稚嫩，但是由于我敢于去爭取一切可以銷售的機會，再加上我總是站在客戶的角度上思索問題，因此在工作中臨時還沒有遇到什么大的問題，在經(jīng)過一些同事的關(guān)心以后，我已經(jīng)是一名能夠獨當一面的銷售人員了，針對自己工作期間的一些經(jīng)受。

首先是要敢于嘗試，我覺得房地產(chǎn)銷售這一行就是要做到膽大心細，究竟機會只有那么多，必需要去爭取才能夠得到，假如始終待在原地的話，是不會有任何嘗試的機會的，因此無論什么事情都要試著去做。最開頭的時候我只是在公司接待大廳做著端茶遞水以及打印合同之類的工作，我本以為自己就會這樣渾渾噩噩地度日，后來我在同事的鼓舞之下，嘗試著在網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)布租房中介信息，其實我們公司不僅僅是賣方，而且還負責房產(chǎn)中介的業(yè)務(wù)，事實上我的第一筆業(yè)務(wù)就是在這里獲得的。

其次是要能夠站在客戶的角度思索問題，當客戶給自己發(fā)送信息以后，要帶他們多看一些房產(chǎn)，每一處都要講明優(yōu)劣并讓選擇權(quán)放在客戶手中，讓他們在不斷的對比之中做出自己的選擇。另外并不會每一次的銷售都是勝利的，因此最終可以向客戶遞上自己的名片，向他們說明即便看不上自己公司的房產(chǎn)也可以聯(lián)系自己，當客戶遇到什么困難的時候也能夠幫襯一些，這樣的話就能夠在客戶的心中留下一個比較好的印象。

最終則是要隨時保持和客戶的聯(lián)系，對于銷售來說最重要的就是信息，有時自己也能從中發(fā)覺一些商機。即便是當客戶簽訂合同以后也不能夠?qū)⒙?lián)系斷了，說不定對方會看在自己服務(wù)比較好的狀況下推舉身邊想要購置房產(chǎn)的伴侶選擇我所在的公司，這個屬于潛在客戶的挖掘，需要自己去進行探究。即便是說如今不做考慮的客戶也要保持好跟進，有些客戶就是這樣的，前一秒還說臨時沒有這個想法，下一秒就找了其他的銷售主動簽單，這樣的客戶我遇到過不少，因此在處理這樣的問題也有著一些閱歷。

房地產(chǎn)銷售是最為看重力量的，因此我也覺得這份工作到處透著公正的`概念，只要自己有力量的話，那么自己就能夠適應(yīng)的很好，也能夠從中獵取到自己所需要的利益，盡管工作壓力特別大，但是我覺得這份工作只要有著付出，那么就肯定能夠從中獵取回報。

一位銷售經(jīng)理的工作心得4

有幸參與了某公司組織的電話銷售培訓(xùn)，在這兩天的培訓(xùn)中受益匪淺，給我以后的工作打了一支強心針。為了做好以后的工作，總結(jié)了一份這兩天的電話銷售培訓(xùn)心得，與大家共同共享!

以下是我電話銷售培訓(xùn)中的幾點心得和總結(jié)的幾個銷售技巧：

引起留意，有技巧的開場白。

事實式：從與客戶個人或其生意有關(guān)的事實動身，通常這些事實也直接或間接地與你產(chǎn)品/服務(wù)有關(guān)。

問題式：問題要關(guān)于客戶的生意，并且與你拜見的目的有關(guān)。提出的問題不是用“是”或者“不是”簡潔回答的。

援引式：以另一個客戶的閱歷作為引子，來建立新客戶對自己的信念和愛好;所引用的客戶或是廣受敬重的(樹立信念)，或是在相關(guān)行業(yè)的(愛好所在)。

銷售工具：盡可能調(diào)動客戶的感覺器官，可以使用的工具有宣揚冊，模型，行銷管理軟件，樣品等。這些工具應(yīng)與對方的工作需求以及你盼望探討的話題有關(guān)。

關(guān)聯(lián)式(只用于再次致電)：總結(jié)上次電話拜見結(jié)束時的話題，然后自然過渡到本次電話拜見主題。

在采納引起留意的技巧啟動了話題之后，你可以向客戶進行目的說明?？梢宰尶蛻魯D出更多的時間與你在電話中進行商量，有助于你完成電話銷售培訓(xùn)目標;最大限度地利用你在電話銷售培訓(xùn)拜見方面的時間和資源。

探尋客戶需求。

為了找到客戶的需求，可以實行提問方式，不同的問題會導(dǎo)致對方采納不同的方式進行回答，因此要針對不同的目的，有的放矢地提出相應(yīng)的問題。

在電訪中可實行開放式提問，封閉式提問以及探查式問題等等，這樣可以獲得有關(guān)信息，從而讓我在電話銷售培訓(xùn)過程中應(yīng)當對客戶的哪些詳細需求進行強調(diào)。

提問目的就是發(fā)覺潛在的問題，促成客戶發(fā)出購置信號，從而把電話拜見進展成一個銷售提議，并且達成協(xié)議。為了更好的達成協(xié)議要通過認真的傾聽，傾聽客戶的需求，做好總結(jié)，做好記錄。

供貨分析。

這一點老師在課堂上給了我們每組我們產(chǎn)品的各一個優(yōu)點。讓我們在這產(chǎn)品優(yōu)勢上做一個更好的介紹。這一節(jié)讓我學(xué)到了確認產(chǎn)品的特征，將特征擴展為優(yōu)勢，把優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為利益?？蛻艋驖撛诳蛻敉粌H要求得到最好的產(chǎn)品和服務(wù)，而且需要把本錢掌握的最低，甚至自己也可以從中得到滿意，這樣他們才會從我們這里進行購置。

電話銷售培訓(xùn)心得四：達成協(xié)議。

為了更好達成協(xié)議要留意客戶的購置信號。抓住好的時機。沒有最好的達成協(xié)議方式，只有最好的達成協(xié)議時間。假如陳述很完好;確定性回答和/或購置信號特別多。這個時候，買家是最深信不疑的，所以這就是最好的達成協(xié)議時機。

在完成了一通勝利的銷售的電訪。在途中也會到遇到一些客戶的反對看法。在應(yīng)對客戶的反對看法面前也讓我學(xué)習了如何應(yīng)對。在應(yīng)對過程中盡量避開運用可是，但是，不過，然而的說詞。這樣才可以在電話中讓客戶得到信念。

在這兩天的電話銷售培訓(xùn)中學(xué)到的東西許多，但能夠在實際工作上能完完全全運用的不是一天兩天的事。以后在工作為了更好運用得上要一步一步的實現(xiàn)目標!

一位銷售經(jīng)理的工作心得5

首先，要感謝張總給了我一個熬煉自己的機會。翻譯公司是我以前所沒有接觸過的行業(yè)，它對于我來說，是生疏又新奇的，是在向往之余還感覺到神圣的地方。我對它的理解是：高不行攀，遠不行及。只有學(xué)識淵博，語言精通的人才能呆的地方。

剛開頭的到來，讓我感到太突然，自己一下子倒是接受不了，在劉姐和同事們的關(guān)心下我才漸漸適應(yīng)。公司是剛成立的新公司，文員也不行能只是做文員的工作。這對于我來說是很具有挑戰(zhàn)性的。還記得當同事已經(jīng)打了好多通電話之后，我才敢打自己的第一通電話，當時拿電話的手都是顫抖的，心里竟然還在祈禱不要有人接電話?？墒遣⒉蝗缥宜?，那邊接起了電話，我一時之間竟不知道自己要說什么了：開頭想好的那些話語都跑到了烏邦國。我就不知道自己是怎么結(jié)束的那次電話，到如今想想，那時真的是很傻的。

做電話銷售也可能是全部銷售里最難，最具有挑戰(zhàn)性的了;我又是一個死要面子的人，對于別人的拒絕總是很讓我傷自尊。但是自己要是想邁過這個門檻，就必需要丟掉面子，面子雖然是自己的，但是別人給的。所以就想方法叫別人給自己面子，給自己業(yè)務(wù)了。說實話當時我是把自己看成被“逼”上梁山的英雄，每天都在打電話，打好多的電話讓自己患病拒絕，學(xué)會承受。當然在這個過程中，我也確實是“熟悉”了幾個不錯的有意合。

一段時間下來，我發(fā)想自己電話打得也不少，可是聯(lián)系業(yè)務(wù)的很少，幾乎沒有。仔細想想似乎也不能說是自己的失誤太大。人們本來就對電話銷售很是反感，聽到就掛：或者是很禮貌性的記個電話。打電話即丟面子，被拒絕，又讓自己心理承受太多。于是我又在查找別的思路——網(wǎng)絡(luò)。我們常常在網(wǎng)上，何不用網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系呢?都能讓人們在緊急的工作中放松一下，聊上幾句閑談，就很有可能聊出一些客戶。這樣，由于是網(wǎng)友，感覺很親近，不會拒絕你，至少都會考慮到你。常常在線，聯(lián)系著又很便利，不用打電話，不用當著那么多同事的面講價還價，顯得自己很小氣似的。講價還價是一門藝術(shù)，不能沒有耐