電力市場及電費電價分析

/引言電力作為國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)性產(chǎn)業(yè)，沒有顯見的競爭力，電力行業(yè)國家壟斷。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，打破壟斷,引進(jìn)競爭,實行電力市場化改革，電力企業(yè)作為市場主體參與市場競爭已成為社會主義市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢。在這種大環(huán)境下,研究供電企業(yè)市場營銷便具有十分現(xiàn)實的意義.而后結(jié)合詔安地區(qū)的實際情況從市場營銷學(xué)的角度分析了供電企業(yè)的電力市場的機會與營銷具體情況,提出存在的問題,以顧客滿意為企業(yè)活動的指針，最大限度地使顧客感到滿意，提高公眾對企業(yè)的滿意程度，營造一種適合企業(yè)生存發(fā)展的良好內(nèi)外部環(huán)境，確定營銷目標(biāo)與策略，定量化地確定目標(biāo)市場,制定具體開發(fā)、培育電力市場的行動方案。1電力市場運營系統(tǒng)1。１市場結(jié)構(gòu)我國電力工業(yè)正由傳統(tǒng)的垂直一體化壟斷結(jié)構(gòu)向競爭性市場結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變,電力市場正在發(fā)育之中。在發(fā)電環(huán)節(jié)上,截止到２00６年底,全國發(fā)電裝機容量達(dá)到62200萬千瓦，居世界第二位。其中水電12857萬千瓦，占總?cè)萘康?0．6７%；火電4840５萬千瓦,占總?cè)萘康模?。82%；核電68５萬千瓦，占總?cè)萘康?.11%。在這個環(huán)節(jié)的主要特點是投資主體多元化,并且初步形成了競爭格局。目前，全國６0０0千瓦及以上各類發(fā)電企業(yè)4000余家。其中國有及國有控股企業(yè)約占９0％。中國華能集團(tuán)公司、中國大唐集團(tuán)公司、中國華電集團(tuán)公司、中國國電集團(tuán)公司和中國電力投資集團(tuán)公司等中央直屬５大發(fā)電集團(tuán)約占裝機總量的38．79%;國家開發(fā)投資公司、中國神華能源股份有限公司、中國長江三峽工程開發(fā)總公司、中國核工業(yè)集團(tuán)公司、廣東核電集團(tuán)有限公司、華潤電力控股有限公司等其他中央發(fā)電企業(yè)約占總裝機容量的１0％；地方發(fā)電企業(yè)占總裝機容量的45%；民營和外資發(fā)電企業(yè)占總裝機容量的6。21％。輸電環(huán)節(jié)的特點是具有自然壟斷性質(zhì)。國家電網(wǎng)公司、南方電網(wǎng)公司分別占全國超高壓電網(wǎng)的8０％和20％.目前全國從事省級輸電業(yè)務(wù)的企業(yè)31家，跨省輸電業(yè)務(wù)的企業(yè)6家.到20０6年底,兩大電網(wǎng)總資產(chǎn)約為1511０億元，其中國家電網(wǎng)公司約為１2１４1億元，南方電網(wǎng)公司約為2９69億元。全國2２0千伏及以上輸電線路回路長度２8。15萬千米,２20千伏及以上變電設(shè)備容量9８13１萬千伏安。按所有制形式劃分，供電企業(yè)主要分中央國有和地方國有。中央國有主要為國家電網(wǎng)公司、南方電網(wǎng)公司和新疆生產(chǎn)建設(shè)兵團(tuán)等擁有的供電企業(yè)。中國未來的電力市場在總體結(jié)構(gòu)上將分為兩個層次,即以國家電網(wǎng)為載體的國家電力市場、以區(qū)域電網(wǎng)為載體的區(qū)域電力市場.國家電力市場的主要特點為：國家電力市場存在的基礎(chǔ)是實現(xiàn)全國電網(wǎng)的聯(lián)網(wǎng)；交易主體是區(qū)域電網(wǎng)公司、省電力公司以及特大型電廠（如三峽電站)等；由于國家電力市場的空間跨度相當(dāng)大，因此，它將取得較大的全國性聯(lián)網(wǎng)效益.區(qū)域電力市場及特點為:電力市場化改革的根本目的在于實現(xiàn)資源的優(yōu)化配置。根據(jù)電力工業(yè)具有的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)的特性，結(jié)合我國資源分布和地區(qū)間經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平存在巨大差異的特點，我國電力工業(yè)的市場化改革應(yīng)當(dāng)實行區(qū)域電力市場為主體的電力市場化模式。這是因為網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)具有明顯的規(guī)模經(jīng)濟(jì)特征,而小規(guī)模的市場結(jié)構(gòu)會不利于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)自身的資源優(yōu)化.區(qū)域電力市場的優(yōu)點在于：有利于電能資源在大范圍內(nèi)優(yōu)化；區(qū)域電力市場中的參與者數(shù)量、每個合約交易量較合理，有利于市場管理和大電站及輸電投資回收；大區(qū)風(fēng)險承受能力較大；大區(qū)負(fù)責(zé)區(qū)內(nèi)省間聯(lián)絡(luò)線規(guī)劃建設(shè)和穩(wěn)定性,有利于分工負(fù)責(zé)和安全穩(wěn)定運行。國家電力市場的營銷策略：1、可以大規(guī)模開發(fā)西部水力資源和煤炭資源,從而取得較大的發(fā)電規(guī)模效益;２、各大區(qū)域電網(wǎng)之間可以形成較大的互補效益；3、可以充分利用東西部大跨度時差效應(yīng)而取得較大的調(diào)峰效益;4、資源的優(yōu)化利用要求建立全國性電力市場。國家級坑口大容量火電站、大水電站和核電站勢在必行,投資大。建立國家級電網(wǎng)、電力市場有利于進(jìn)行大容量的電力電量交易，有利于國家級電站及相應(yīng)輸電線還本付息，良性運行；5、西電東送、北電南送及跨大區(qū)國家級電網(wǎng)的形成要求建立全國性電力市場；可顯現(xiàn)大區(qū)聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)效益。區(qū)域電力市場的營銷策略：1、省公司之間協(xié)商簽訂電力／電量交易合約，送電省在省內(nèi)市場中將省內(nèi)負(fù)荷與省外負(fù)荷相加,作為省內(nèi)市場的競爭負(fù)荷；購電省在省內(nèi)市場中減去外購的電力/電量；２、對于電力資源富余的省，省公司組織省內(nèi)市場交易,然后組織省內(nèi)發(fā)電廠參加省外市場的競爭，由省公司代理，形成集中報價曲線參與省外市場競爭；區(qū)域內(nèi)每個省市提供一定比率的負(fù)荷作為區(qū)域電力市場的競爭負(fù)荷，區(qū)域內(nèi)發(fā)電廠直接競爭這部分電力/電量,由區(qū)域交易中心形成區(qū)域電力/電量的交易計劃，由省公司形成省內(nèi)交易計劃，省公司綜合兩個計劃組織執(zhí)行；4、要求區(qū)域內(nèi)各省市開放一定比率的市場份額,組織區(qū)域電力市場的競價空間，由各省電網(wǎng)公司在市場上競價賣電，省電網(wǎng)公司負(fù)責(zé)從本省市發(fā)電廠購電等等。1。2市場交易模式電力市場交易模式是電力企業(yè)通過創(chuàng)造并為他人或組織交換的電力產(chǎn)品和價值以滿足其需求和欲望的一種管理過程和社會服務(wù)過程?，F(xiàn)已形成的區(qū)域電網(wǎng)是建立區(qū)域電力市場的基礎(chǔ),區(qū)域電力市場的交易主體是集團(tuán)公司、省電力公司以及直接進(jìn)入?yún)^(qū)域電網(wǎng)的獨立發(fā)電公司，區(qū)域電網(wǎng)市場的建立,有利于打破現(xiàn)已存在的省際間交易壁壘,同時涉及到現(xiàn)有電力集團(tuán)公司的體制改革。區(qū)域電力市場采用什么樣的模式和職能,在一定程度上決定著采取什么樣的體制與之適應(yīng)。在借鑒國外經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，我國區(qū)域電力市場的基本模式是區(qū)域統(tǒng)一市場和區(qū)域共同市場。區(qū)域共同市場的基本特點是保留省級電力市場，省級電力市場的市場主體進(jìn)行跨省電力／電量交易。在區(qū)域統(tǒng)一市場模式中，取消省級電力市場，各省發(fā)電企業(yè)在區(qū)域統(tǒng)一平臺上競價。區(qū)域統(tǒng)一市場可以實現(xiàn)大范圍的資源優(yōu)化配置，但是我國當(dāng)前的電力體制以省為實體,除了東北地區(qū)以外,其他大部分地區(qū)采用區(qū)域統(tǒng)一市場模式還存在較大困難，預(yù)計初期將以區(qū)域共同市場的形式展開工作.2縣供電有限公司經(jīng)營現(xiàn)狀分析2.１詔安供電公司經(jīng)營現(xiàn)狀詔安縣供電有限公司成立于1981年，是一個發(fā)、供合一的國有企業(yè)，從1996年至1999年詔安縣電力公司屬縣辦企業(yè)，為縣屬二級局。公司下屬共有3座水力發(fā)電站：亞湖電站、湖內(nèi)電站、馬頭電站,裝機容量24５0KW,9個供電所、電力建材廠、線路工區(qū)等20個基層生產(chǎn)單位。擁有110KV線路２回,總長7３．6ＫM。11０KV變電站1座,容量51。５兆伏安。３５ＫV變電站５座，容量7９.４兆伏安，３5KV線路1４7KM，10ＫV線路955KM，0.4KV線路1２８２KM，配變87４臺，容量54兆伏安。19９9年6月福建省電力工業(yè)局代管詔安縣電力公司,自此，詔安縣電力公司由福建省電力工業(yè)局代管,主管局為縣經(jīng)貿(mào)局。體制不變。２00５年5月詔安電力公司與詔安縣人民政府正式簽訂股份制改革協(xié)議，同年７月詔安縣供電有限公司正式掛牌成立,為正科局級單位。主管局為縣經(jīng)貿(mào)局。下設(shè)6個變電站、１2各供電所、３座發(fā)電站、電力建材廠、線檢公司、變檢公司24個基層所、站，內(nèi)設(shè)總經(jīng)理工作部、調(diào)度所、生技科、安監(jiān)科、營銷科、財務(wù)科、政工科、多經(jīng)產(chǎn)業(yè)部、人力資源科９個科室。2.2購／售電營銷情況購電成本的分析：合理的購電成本定位,是供電企業(yè)取得營銷利潤大小的前提條件，一般而言購電成本的高低決定著其營銷利潤大小，購電成本與企業(yè)利潤成反比例關(guān)系。20０8年公司購電量２。9４8億千瓦時，同比增長8.７5%；購電成本實際完成情況比預(yù)算下降0。035％。導(dǎo)致購電成本的下降主要是由于公司實行精細(xì)經(jīng)營管理，優(yōu)化購電結(jié)構(gòu)，加強小水電管理。詔安公司有3個小水電,由于往年缺少對小水電發(fā)電計劃申報環(huán)節(jié)的管理，致使在進(jìn)行月度平衡時，這部分電量預(yù)測偏差較大，影響了交易計劃的執(zhí)行水平。今年公司開始對小水電的月度發(fā)電計劃申報工作進(jìn)行規(guī)范，通過責(zé)任落實和獎懲制度的建立，使其申報水平有所提高。售電量完成情況是營銷環(huán)節(jié)中一個重要的指標(biāo),它反映供電企業(yè)考核指標(biāo)的完成情況及市場變化情況，一般在電價已定的情況下,售電量愈大，營銷利潤則愈大，反之愈小。2００8年公司售電量2.73３億千瓦時，比上年２．５05億千瓦時增加0。２2８億千瓦時，增長9．１％。近年來，公司不斷優(yōu)化供電負(fù)荷結(jié)構(gòu)的同時,對供電系統(tǒng)進(jìn)行一系列的擴(kuò)容改造。造成購電單位成本相對升高,但是由于線損的有效降低，電量回收率高，增加電費資金回收率９9％.公司銷售收入1.1３５６億元,比同期增長1１．23％，電費收入增長高于售電量增長速度。２．３電費電價分析售電單價分析:售電量和售點單價形成反比例關(guān)系。一般情況下，售點單價愈高、售電量隨之減少；售電單價愈低，售電量則會加大,電量、電價是影響營銷利潤大小的根本因素。合理的電價定位是保證售電量正常增長及利潤取得的基礎(chǔ)，價與量的最佳結(jié)合，是營銷環(huán)節(jié)取得最大利潤的條件.對市場而言，售電量不是愈大愈好,最優(yōu)的量價結(jié)合點，將得到最大化的利潤,也是理論上通稱的“邊際成本”.目前,詔安供電有限公司總體執(zhí)行2種價格機制，即兩部制電價和單一制電價。兩部制電價就是將電價分為基本容量電價和電度電價兩部分。兩部制電價是當(dāng)今世界普遍采取的一種先進(jìn)的電價制度,兩部制電價在電價構(gòu)成中既考慮了用電量因素,又考慮了負(fù)荷率因素，并與電力成本比變動的成本相適應(yīng)。其主要優(yōu)點是:可以利用基本電價和電度電價兩部分分別計算電價的辦法，激勵用電部門提高用電設(shè)備或最大負(fù)荷的利用率，運用價格杠桿來促進(jìn)用戶用電的合理化。同時，由于用電部門的用電設(shè)備或最大負(fù)荷率的提高，使供電部門的設(shè)備利用率也有可能隨之提高，從而大大降低供電成本。有了基本電價,能夠保證供電部門得到比較固定的收入，以補償成本支出與取得正常的利潤。目前公司執(zhí)行兩部制電價的是大工業(yè)用電，大工業(yè)電價包括基本電價,電度電價和功率因數(shù)調(diào)整電費3部分。單一制電價是按客戶的實際用電量乘以單一電價的電費計算方法。電費構(gòu)成：公司目前制定的電價按行業(yè)分為居民生活用電；非居民照明用電；非工業(yè)用電；普通工業(yè)用電;農(nóng)業(yè)用電；商業(yè)用電；大工業(yè)用電等７大種類,其中居民用電占了社會總用電量的57。45％；詔安地區(qū)工業(yè)尚欠發(fā)達(dá)，居民用電仍占主導(dǎo)地位。其次為非工業(yè)用電,詔安為沿海小城市，其中養(yǎng)殖、種植占80。１3%；這樣的用電結(jié)構(gòu)，給詔安電力帶來很大的用電發(fā)展空間，從鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的發(fā)展態(tài)勢和人民對生活用電新的追求來看，詔安電力市場是具有活力、潛力巨大的市場。２。4營銷問題分析２。4。1存在的主要問題為適應(yīng)電力營銷工作改革發(fā)展的需要，公司對電力營銷組織機構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，新建立的營銷部、電價電費室、客戶服務(wù)中心、計量中心已正常開始運行,公司營銷部建立健全了科室設(shè)置和人員定編，重新劃分科室職責(zé)，理順管理職能，從營銷組織機構(gòu)上理順關(guān)系?；鶎庸╇娝臓I銷機制改革和營銷稽查機制的改革也有一定進(jìn)展.詔安電力公司在基層分局打破班組工種界限,實行人員優(yōu)化組合，成立按10KV線為單位的“營銷小組”將各項營銷生產(chǎn)指標(biāo)分解到人。實施電網(wǎng)電力GS186營銷信息系統(tǒng)推廣與聯(lián)網(wǎng)建設(shè)。公司成立了各推廣單位主要領(lǐng)導(dǎo)為成員的推廣建設(shè)小組，到各個供電所進(jìn)行檢查指導(dǎo)工作，各單位也相應(yīng)成立了營銷信息系統(tǒng)小組，進(jìn)行營銷基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的收集整理，基層有關(guān)人員數(shù)據(jù)錄入培訓(xùn)工作.拓展電力市場工作取得了一定成績。但是也存在不少問題:=１＼＊GB3①電力市場營銷觀念有待樹立詔安電力公司電力營銷從營銷整體理念上沒有十分明確的思路，而且在市場開發(fā)的具體措施上起步不夠快，同時在營銷管理技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新工作上起步也較晚，整體上營銷氛圍不足。公司在電力營銷改革與發(fā)展中還存在著不少困難與有待解決的問題,雖然將電力營銷擺在龍頭位置，但各部門及基層的認(rèn)識未能與觀念轉(zhuǎn)變同步,在實際工作中未得到很好的落實。壟斷經(jīng)營的意識仍然存在于部分人頭腦中，造成對電力市場營銷的作用認(rèn)識不足，對實施電力市場營銷的必要性缺乏足夠的了解，職工對電力企業(yè)進(jìn)入市場缺乏必要的心理準(zhǔn)備,對用戶服務(wù)的熱情和水平均有所欠缺。因此有待樹立電力市場營銷觀念.=2＼＊GＢ３②營銷管理工作有待提高公司的營銷管理工作仍處于粗放管理階段，電力營銷新機構(gòu)運作效率較低，未形成有效、完整、協(xié)調(diào)、規(guī)范的監(jiān)管體系，難以適應(yīng)當(dāng)前營銷管理與服務(wù)需要.同時市場營銷策劃工作從上到下未形成有效的組織保障體系和資金支持，營銷組織機構(gòu)建設(shè)滯后;新建立的電價、電費中心、客戶服務(wù)中心、計量中心的作用沒能真正發(fā)揮,公司營銷部重新劃分科室職責(zé),但各供電所營銷機構(gòu)還不夠健全，與公司營銷部的職責(zé)不能相對應(yīng)。同時公司在用人機制方面遠(yuǎn)未形成有效的用工激勵機制,電力營銷服務(wù)人員的素質(zhì)和工作質(zhì)量不高。＝3\＊GＢ3③忽視顧客讓渡價值,客戶服務(wù)不夠完善詔安電力公司在制定各種市場營銷策略時忽視客戶讓渡價值，在提高產(chǎn)品可靠性、服務(wù)質(zhì)量、塑造企業(yè)形象等方面下的功夫不夠，不注重降低客戶的時間成本、貨幣成本及精力成本，客戶服務(wù)水平有待進(jìn)一步提高。公司的電力營銷技術(shù)系統(tǒng)建設(shè)落后于電力營銷改革和發(fā)展的要求，電能計量校驗設(shè)備落后，電能表定期輪換制度不完善,電量損失嚴(yán)重。服務(wù)內(nèi)容需要創(chuàng)新,實質(zhì)性問題仍熱進(jìn)展緩慢,電力客戶服務(wù)受資金、技術(shù)、人員素質(zhì)等因素的困擾，很難具體落實，嚴(yán)重影響了公司的對外整體形象。主要存在以下問題：（1）客戶工程管理仍然是客戶服務(wù)中存在的難點與焦點，各供電單位在客戶工程管理上還沒有下決心進(jìn)行市場機制的轉(zhuǎn)變;(2）銀行聯(lián)網(wǎng)工程實施進(jìn)展緩慢，客戶交費難的問題遠(yuǎn)未得到較好的解決，電費回收考核仍處于傳統(tǒng)的管理模式,未對基層單位形成有效的運作機制；（3）客戶服務(wù)與營銷機制改革還沒有形成有效的運作機制,致使客戶服務(wù)實質(zhì)性工作進(jìn)展緩慢。＝4＼*ＧＢ３④對電力市場需求研究分析工作不夠公司在開展市場調(diào)研工作及電力負(fù)荷特性研究與市場分析預(yù)測工作上缺乏應(yīng)有的深度、缺少客戶資料的有效積累，沒有成熟的理論和應(yīng)用工具。對于各個鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)濟(jì)特點的市場分析、市場結(jié)構(gòu)以及在用戶或消費者中，經(jīng)濟(jì)方面出現(xiàn)哪些變動會影響電力企業(yè)的市場份額、市場的傾向和需求變化趨勢的分析研究工作還不夠。２。４。2主要的解決方法電力企業(yè)是在一個動態(tài)的環(huán)境中生存和發(fā)展。在電力市場營銷過程中，電力企業(yè)不但要滿足客戶需求,還必須適應(yīng)不斷變化的電力市場,對于詔安公司目前營銷出現(xiàn)的種種問題，解決分為以下幾個步驟.＝１\*ＧB３①樹立以客戶滿意為核心的電力市場營銷觀念市場營銷觀念是企業(yè)的高層管理人員在組織和謀劃企業(yè)的營銷活動時,所遵循的指導(dǎo)思想和行為準(zhǔn)則，是企業(yè)一切經(jīng)營活動的出發(fā)點。傳統(tǒng)的生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念作為新的電力銷售企業(yè)營銷管理的指導(dǎo)思想已不適應(yīng)，現(xiàn)代電力企業(yè)若想在市場經(jīng)濟(jì)的激烈競爭中謀求長期問題的生產(chǎn)和發(fā)展，必須樹立社會市場營銷觀念,讓職工在觀念上有所轉(zhuǎn)變,從顧客的角度來分析考慮顧客的需求，全面尊重和維護(hù)客戶的利益,全過程跟蹤了解客戶的滿意程度，及時發(fā)現(xiàn)問題及時整改,在顧客中樹立良好的企業(yè)形象,以增加競爭能力。=2＼＊ＧB3②制定戰(zhàn)略計劃,實施戰(zhàn)略管理首先要明確任務(wù)，經(jīng)營戰(zhàn)略的規(guī)劃始于明確任務(wù),經(jīng)營任務(wù)規(guī)定業(yè)務(wù)和發(fā)展方向；其次要設(shè)立目標(biāo)，細(xì)化各個部門工作職責(zé)；最后設(shè)立激勵機制，有效刺激員工工作積極性及創(chuàng)造性。=3\＊GB３③提高顧客的讓渡價值，完善客戶服務(wù)客戶讓渡價值是指整體客戶價值與整體客戶成本之間的差額,而整體客戶價值是指顧客從給定產(chǎn)品和服務(wù)中所期望獲得利益，它包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值等。整體顧客成本是指客戶為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精力以及所支付的貨幣資金等。提高顧客滿意度就是要盡力提高整體顧客價值，降低整體顧客成本;其次提高顧客滿意就要重視培養(yǎng)“一切為了顧客”的理念.電力企業(yè)的一切營銷活動的全過程必須以客戶滿意為前提,全過程跟蹤了解客戶的滿意程度，提高電能質(zhì)量和可靠性并不斷完善產(chǎn)品服務(wù)體系，以便最大限度地保持和提高客戶的滿意程度。=4\*GB3④加強電力市場營銷管理電力市場營銷管理是對電力市場營銷活動進(jìn)行計劃、組織和控制的過程。電力市場營銷計劃在執(zhí)行過程中需要一個高效有力的營銷機構(gòu)作為保證。詔安公司要加強電力市場營銷管理,要優(yōu)化營銷組織機構(gòu)和加強營銷隊伍素質(zhì)的建設(shè)。營銷人員應(yīng)及時反饋市場信息，為新一輪的營銷計劃提供準(zhǔn)確的建設(shè)，形成動態(tài)的市場營銷管理。3詔安地區(qū)用電結(jié)構(gòu)詔安縣位于福建省最南端、閩粵交界處，全縣行政區(qū)域面積1２4７平方公里，轄1５個鄉(xiāng)鎮(zhèn)和1個開發(fā)區(qū)、1個旅游區(qū)、231個行政村,總?cè)丝诮?７萬.200４年全國全縣國內(nèi)生產(chǎn)總值5５。13億元,比上年增長7．8％；工農(nóng)業(yè)總產(chǎn)值７9．64億元,增長１０.4％。農(nóng)民人均純收入４１０1元,增長9。8％.社會消費品零售總額15０47億元，增長9.8％。第一、二、三產(chǎn)業(yè)增加值分別為１６.82億元、19.0５億元、19。26億元,增長1。2%、1４.3％和8。2％，三次產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比例為30。6：34.５：34.9?？傮w而言，隨著詔安縣工業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的顯著提高、固定資產(chǎn)投資規(guī)模明顯擴(kuò)大、投資結(jié)構(gòu)調(diào)整步伐的明顯加快都為電力的銷售及開發(fā)潛在市場提供了機會,為縣電力公司的營銷工作提供了市場前提與機遇。３．１分產(chǎn)業(yè)用電研究電力工業(yè)的發(fā)展速度與國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展水平直接相關(guān)。從９6年開始，我國電力供需形勢發(fā)生了深刻變化，電力市場由過去的賣方市場逐步過渡到買方市場。盡管近期電力供需有所緩和,電力需求回升明顯,但電力供需總的看仍將是買方市場.供應(yīng)方面,由于在缺電時期開工建設(shè)的一大批電力項目陸續(xù)建成投產(chǎn)，電力生產(chǎn)能力持續(xù)增長,除個別地區(qū)外,全國的電力供應(yīng)仍將保持相對富裕狀態(tài)。需求方面,用電結(jié)構(gòu)發(fā)生變化,第一產(chǎn)業(yè)、第二產(chǎn)業(yè)用電增幅回落，第三產(chǎn)業(yè)用電持續(xù)快速增長，用電結(jié)構(gòu)趨向合理.詔安地區(qū),隨著商貿(mào)服務(wù)業(yè)為重點的第三產(chǎn)業(yè)不斷發(fā)展,城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)日益活躍,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)也有所調(diào)整，用電結(jié)構(gòu)將隨之變化.2０００年國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展構(gòu)成中第一產(chǎn)業(yè)比重占４8。3％，第二產(chǎn)業(yè)比重占19.1%，第三產(chǎn)業(yè)比重占32。6％。2005年分別調(diào)整到41．4%、22.6%和36％。如表１所示.表1詔安地區(qū)產(chǎn)業(yè)部門用電結(jié)構(gòu)表電量單位：億千瓦時年份項目總計第一產(chǎn)業(yè)第二產(chǎn)業(yè)第三產(chǎn)業(yè)2004電量０.939４0．3974０。20760．3344％１０04２.3２2。１35．6２００５電量0。9７850．40510。2２110。3523%1004１。4２２。6３６2006電量1。0７40。4414０.2４27０.38９９％10041．12２。63６．３2007電量１．1260．44810.2６０10.4１７7%１0０３９．82３。137．1農(nóng)業(yè)是國民經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ),也是各項工作的重點.詔安地區(qū)在加速農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略性調(diào)整、積極推進(jìn)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營的同時,大力扶持重點項目建設(shè)，這些都為農(nóng)業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展創(chuàng)造了有利的條件。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)隊電力的需求主要集中在農(nóng)業(yè)排灌上。2007年詔安地區(qū)農(nóng)業(yè)排灌用電達(dá)2０6萬千瓦時,占農(nóng)業(yè)用電量的５4。3％，比２004年增長78％。詔安地區(qū)地處沿海，是以養(yǎng)殖、種植等產(chǎn)業(yè)為主的地區(qū),近4年來詔安地區(qū)用電量年均增長率為9。6３％，而非工業(yè)用電量的年均遞增率為１0．４3％，高于行業(yè)用電量的增長速度.工業(yè)的發(fā)展在國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展中起著舉足輕重的作用，同時也左右著詔安地區(qū)的電力需求及用電量變化。詔安的工業(yè)用電占總行業(yè)用電量的11。6％，比例雖然不高，但存在著發(fā)展的巨大空間。居民生活用電需求狀況分析。居民用電主要包括兩部分:第一部分為城鎮(zhèn)居民生活用電，第二部分為農(nóng)村生活用電。詔安地區(qū)的居民生活用電從2０0４年的507萬千瓦時迅速增長到20０7年的644萬千瓦時,年均增長速度為１2.1%。尤其是隨著城鎮(zhèn)一戶一表改造的加快,居民用戶增加，用電容量及供電可靠性提高,生活用電量必將加快增長。另外,隨著農(nóng)網(wǎng)改造、兩改一同價,降低了農(nóng)村電價等政策的實施,及農(nóng)民生活水平提高,富裕起來的農(nóng)民對現(xiàn)代化電器的需求也越來越大,農(nóng)村居民生活用電量增長潛力極大。所以，農(nóng)村居民用電將在今后詔安地區(qū)電力需求結(jié)構(gòu)中扮演不可低估的角色。３．2分行業(yè)用電研究表3－２詔安地區(qū)全社會用電統(tǒng)計表電量單位：萬千瓦時、%年份分類２0042００５20０62007年均增長率農(nóng)林牧漁水利業(yè)390１３９8０427３4386４。14工業(yè)9８2996１040113１５．０６建筑業(yè)１1２１2５1261３56．85交通運輸和郵電通訊業(yè)2５9294304３268.62商業(yè)公共飲食、物資供銷和倉儲業(yè)43０445440４６22.48其他事業(yè)1031２0125125７.12城鄉(xiāng)居民生活用電３60７３82544324６9510.05其中：鄉(xiāng)村１２06140517１９184517。66城市24０1２42027132８５0６。２３合計9394９7８5107４0１1260６．62從表3—2看以看出,農(nóng)林牧漁水利業(yè)用電量為4386萬千瓦時,占總用電量的38.95%；工業(yè)用電量為１13１萬千瓦時,占總用電量的10.０4％;建筑業(yè)用電量為１３5萬千瓦時，占總用電量的１。1９%;交通運輸和郵電通訊業(yè)用電量為32６萬千瓦時，占總用電量的２。89％；商業(yè)公共飲食、物資供銷和倉儲業(yè)用電量為462萬千瓦時,占總用電量的４.10％；其他事業(yè)用電量為125萬千瓦時，占總用電量的1。1１%;城鄉(xiāng)居民生活用電量為4695萬千瓦時，占總用電量的41。70%.從長遠(yuǎn)看，詔安電力需求還將有很長的成長期。這是因為目前的用電水平總的看還比較低。特別是農(nóng)村生活用電，若將農(nóng)村居民生活用電提高到城市的一半,用電需求將有很大的增長。其次，工業(yè)結(jié)構(gòu)特點是以加工制造業(yè)為主體，即紡織、服裝、機械、化工、非金屬等行業(yè)。這些行業(yè)有產(chǎn)值高、電耗高的特點,近兩年來,由于宏觀調(diào)控,大部分磚瓦建筑材料廠、2家電鍍廠已陸續(xù)退出市場。近年來，我縣不斷加大工業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整力度,特別是通過招商引資，低能耗、高附加值的通訊設(shè)備、電子設(shè)備、電氣機械及器材等產(chǎn)業(yè)發(fā)展較快，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化帶動了工業(yè)用電結(jié)構(gòu)優(yōu)化。通過用電結(jié)構(gòu)的分析能達(dá)到結(jié)構(gòu)的優(yōu)化及拉動電量的增長，同時也提高了電力能源的利用效率。結(jié)論通過以上分析可以確定詔安電力公司的核心目標(biāo)市場按地域分為城鎮(zhèn)用電市場、農(nóng)村用電市場、偏遠(yuǎn)山區(qū)市場,按用電性質(zhì)為工業(yè)、其他事業(yè)用電市場、農(nóng)林牧漁水利業(yè)、城鄉(xiāng)居民生活用電市場、商業(yè)公共飲食、物資供銷和倉儲業(yè)、交通運輸和郵電通訊業(yè)、建筑業(yè)用電市場.由于目前電力企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實力和人力資源比較雄厚，客戶用電性質(zhì)也各不相同，在各個細(xì)分市場的競爭者競爭強度也不一致，綜合幾種因素,在目前應(yīng)采取差異化市場營銷策略，針對不同目標(biāo)市場采取不同的市場營銷策略。電價是電力市場的杠桿,是電力市場營銷中的核心問題，它直接關(guān)系到電能這一產(chǎn)品能否為消費者廣為接受，關(guān)系到市場占有率的高低、需求量的變化和利潤的多少。電價是電力企業(yè)經(jīng)營的生命線,它既是電力企業(yè)經(jīng)營利潤的體現(xiàn)，也是開拓用電市場的重要手段。當(dāng)前詔安的電價水平與一些用戶的承受能力不符，尤其是大工業(yè)用戶和電費占成本較高的高耗電企業(yè)，由于電費負(fù)擔(dān)較重，還有許多用電能力未能發(fā)揮，另外由于未能全面實行峰谷分時電價，商業(yè)、飲食業(yè)及居民生活巨大的用電潛力也未能發(fā)揮。因此，現(xiàn)階段在充分做好市場調(diào)查和電力銷售成本盈虧分析的基礎(chǔ)上，實行積極的價格促銷政策是非常必要的。詔安電力公司可以通過實施各種價格策略來擴(kuò)大銷售市場。（1）采取降低電價的價格策略。通過合理降低電價,制定符合市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的用電制度和電價政策，充分發(fā)揮其經(jīng)濟(jì)杠桿作用來調(diào)節(jié)電力供需關(guān)系，引導(dǎo)和鼓勵合理的電力消費.同時增強電能在多種能源中的競爭力，擴(kuò)大電能商品的市場份額。降價可采用的方式有：一是可在高電壓等級的工業(yè)大用戶，特別是高電耗產(chǎn)業(yè)大用戶中首先進(jìn)行,如冷凍廠、污水處理廠、鐵廠等用電大戶的電價，當(dāng)取得明顯的促銷效果后，再逐步推廣到其他用戶;二是可采取價格折扣，或超基數(shù)優(yōu)惠電價,鼓勵居民與大用戶多用電；三是降價幅度要運用邊際成本等于邊際收益的原則,應(yīng)從企業(yè)的短期效益與長期效益綜合考