商務談判理論與實務PPT課件教材講義

商務談判------理論與實務專題一商務談判概論

第一節(jié)、談判概略

一、什么叫談判-------談+判二、談判的動因

1、尋求利益滿足

2、形成相互依賴關系與合作三、談判的構成要件（一）談判當事人群體談判：臺上談判人（談判小組）臺下談判人（領導人員、輔助人員）單人談判：（二）談判標的（三）談判的時間和空間四、談判的特征（一）談判存在的廣泛性與關聯(lián)性（二）談判的人際關系特點*正確對待人際關系（三）談判行為的文化背景特點*文化的重要性（四）談判過程的策略性特點（五）談判是語言與思維的鏈*語言表達能力和邏輯思維能力第二節(jié)商務談判及特點一、商務談判的內涵商務談判=商務+談判二、商務談判的特征

1、商務談判以經濟利益為目的*談判者必須關注利益而非立場

2、商務談判以價格為核心（如何正確認識價格）

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價格是把“雙刃劍”------利益的分割價格競爭與價值競爭三、商務談判的分類按商務談判的目標可以將商務談判分為：不求結果的談判：一般性會見、技術性交流、送客。意向和協(xié)議性談判意向性談判合同索賠談判專題二商務談判觀念、方法與原則

第一節(jié)：商務談判觀念

一、商務談判的觀念賣方市場→→→過渡時期→→→買方市場↓↙↘↓生產觀念→產品觀念→推銷觀念→→市場營銷（一）以戰(zhàn)取勝觀念（二）皆大歡喜觀念

*雙贏實現(xiàn)的途徑*破除零和原則

二、商務談判方法（一）硬式談判法（內涵、特征、方法、應用）（二）原則談判法（內涵、特征、方法、應用）三、商務談判的原則守法、誠信、平等互利、臨界點、相容原則專題三：商務談判的主體談判者的素質一、思想素質

*加強理論修養(yǎng)的意義

----正確的行動指南

----經營創(chuàng)新的基礎

----傳統(tǒng)理論的現(xiàn)代意義二、專業(yè)素質三、綜合素質*談判的功夫在場外*智、情、意、禮的修煉智----智慧情----情感、心志、忠義意----毅力、韌性、理性禮----禮貌、儀態(tài)專題四商務談判前的準備與談判過程第一節(jié)：商務談判前的調查研究一、談判前調查研究的目的

1、為談判目標、方案的確定提供依據(jù)

2、知己知彼

3、知頭知尾目標---程序---時間

二、商務談判前調查研究的內容（一）商務談判背景（宏觀因素）

1、政治形勢及其發(fā)展變化趨勢*談判交易國之間的外交關系；**時局動態(tài)。

2、經濟形勢及其發(fā)展變化趨勢（1）市場狀態(tài)：*壟斷市場市場條件下的商務談判兩情況：絕對優(yōu)勢政府壟斷雙方談判特征：不可談判性攻防意識強**供大于求（買方市場）談判的特征：

運用優(yōu)勢；巧運心計。***供小于求（賣方市場）

談判特征：確立優(yōu)勢，重視關系。（2）宏觀經濟環(huán)境主要包括：經濟政策、匯率變化、通貨膨脹等。3、文化社會及其發(fā)展變化影響談判的方式與進程。

4、法律規(guī)定及其發(fā)展變化影響談判的方式與進程。（二）微觀背景

1、目標市場狀況首先：需求=顧客的特征其次：競爭

目標市場及其涵蓋策略對談判的影響；競爭者的種類及其對談判的影響。

2、談判對手情況實力、地位、交易的緊迫性等。三、商務談判目標的確定臨界點目標理想目標可交易目標四、談判優(yōu)勢的制造

1、分析好形勢形---決積溪與千仞之上者---客觀存在勢---轉巨石與千仞之上者---主觀努力

2、優(yōu)勢的制造推式與拉勢策略制造利益目標的差異點兩個女兒與一只桔子第二節(jié)：商務談判的過程一、開局-----創(chuàng)造良好的談判氣氛二、報價

-----“價”的內涵

“價”是指以“價格”為核心的一系列交易條件的統(tǒng)稱。價包括：品名、品種、花色、質量、檔次、價格、支付、包裝、運輸、交付、稅務、保證、風險等。

-----先報還是后報

“先報優(yōu)于后報”如下情況下可以考慮后報：

不了解的新客戶、新市場實力差別較大

-----報高還是報低

報價原則：“喊價要高，還價要低”----報價解釋報價解釋的策略：*印象第一*明暗相間*避重就輕*留有余地三、交鋒-----討價還價（一）報價評論---討價還價----妥協(xié)（二）報價條件的評論報價評價可以使用如下：*印象式評論（總體評論）：對比式評論、分析式評論。*梳篦式評論（細部評論）：對比式評論、分析式評論。（三）討價還價應注意的問題*不要低估自己的能力*不要假定對方了解你的弱點*不要被對方的身份、地位、成績嚇倒*不要被統(tǒng)計數(shù)字、先例、原則、規(guī)定嚇倒*不要被無理或粗野嚇倒*不要過早泄漏你的全部*相信對方之所以坐下來是為了利益（四）妥協(xié)1、妥協(xié)應注意的原則*只作具體條件的妥協(xié)，不做總體妥協(xié)（成交階段可以作總體妥協(xié)）*慎做根本性條件的妥協(xié)（涉及到企業(yè)的技術水平、銷售政策等不可改變的方面）2、時機

較量之后對方讓步以后推動談判全局四、成交-----協(xié)議的形成

成交標志成交階段的策略五、協(xié)議-----關鍵的兩個問題

語言表述準確、正式問題五商務談判策略第一節(jié)：談判策略總述一、談判策略二、談判策略的使用與遵守商務談判誠信原則的關系三、商務談判策略的構成基元1、時間-----美國原則的損失2、空間-----空間的作用3、物質-----禮品策略4、信息-----不對稱的意義5、人-----關系人的重要性6、需要--需要的多重性--產品的整體概念7、價格五、制定商務談判策略的程序

1、現(xiàn)象分解

2、尋找關鍵問題

3、確定目標

4、形成假設性解決辦法

5、深度分析

6、策略生成

7、擬訂行動計劃草案第二節(jié)：策略選擇應考慮的因素與應用一、選擇策略應考慮的因素（一）對象*對象的地位：地位高的人應更注意選擇；*經驗：可以多轉換；*態(tài)度：態(tài)度好的可以“以柔對柔”，也可以“以剛克柔”；態(tài)度不好的主要“以柔克剛”，扶助以“以剛克剛”；*性格：急躁的、溫和的性格應采取不同的策略。（二）談判階段談判階段不同，采取的策略不同：初期：應以懷柔的策略為主