商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段

商務(wù)談判的準(zhǔn)備階段第1頁，共11頁，2023年，2月20日，星期四目的要求：

應(yīng)掌握商務(wù)談判目標(biāo)估量的方法，尤其是掌握商務(wù)談判目標(biāo)可行性研究的方法,理解商務(wù)談判方案的內(nèi)容

第2頁，共11頁，2023年，2月20日，星期四

第一節(jié)

商務(wù)談判目標(biāo)的確立第3頁，共11頁，2023年，2月20日，星期四一、商務(wù)談判目標(biāo)的涵義指商務(wù)談判人員根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，通過可行性分析和估量，結(jié)合考慮諸方面的影響因素而確定的談判應(yīng)達(dá)到的結(jié)果或標(biāo)準(zhǔn)。是對(duì)談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。

(一)商務(wù)談判目標(biāo)的分類層級(jí)

1．基本目標(biāo)

2．爭取目標(biāo)

3．可交易目標(biāo)

(二)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)與商務(wù)談判目標(biāo)的關(guān)系第4頁，共11頁，2023年，2月20日，星期四二、商務(wù)談判目標(biāo)的形成與估量

(一)商務(wù)談判目標(biāo)的形成

(二)商務(wù)談判目標(biāo)的估量三、商務(wù)談判目標(biāo)可行性研究

(一)商務(wù)談判目標(biāo)可行性研究的范圍

(二)商務(wù)談判目標(biāo)可行性研究的方法第5頁，共11頁，2023年，2月20日，星期四第二節(jié)

商務(wù)談判方案和執(zhí)行計(jì)劃的制定

第6頁，共11頁，2023年，2月20日，星期四一、商務(wù)談判方案的制定

(一)商務(wù)談判方案制定的形式和要求

(二)商務(wù)談判方案的內(nèi)容二、商務(wù)談判執(zhí)行計(jì)劃的制定

(一)制定商務(wù)談判策略

(二)合理安排談判的議事日程

(三)規(guī)定談判地點(diǎn)

第7頁，共11頁，2023年，2月20日，星期四

第三節(jié)

談判人員的組成

第8頁，共11頁，2023年，2月20日，星期四一、談判人員組成量的規(guī)定

(一)確定談判人員組成量的依據(jù)

(二)談判人員組成量的一般規(guī)模二、談判人員組成質(zhì)的規(guī)定

(一)談判成員的選擇應(yīng)根據(jù)談判內(nèi)容和重要性而定

(二)談判成員的選擇還應(yīng)考慮談判的連續(xù)性

(三)談判成員在素質(zhì)上要形成群體優(yōu)勢(shì)

第9頁，共11頁，2023年，2月20日，星期四三、談判人員及負(fù)責(zé)人的職責(zé)

(一)談判小組成員的職責(zé)

(二)談判小組負(fù)責(zé)人的職責(zé)第10頁，共11頁，2023年，2月20日，星期四復(fù)習(xí)思考題1．怎樣確立商務(wù)談判目標(biāo)?2．怎樣制定商務(wù)談判方案?3．商務(wù)談判