商務(wù)談判中的紅白臉策略

載載二、理論綜述2.1什么是談判談判是古往今來(lái)一直存在的一種事實(shí)，它不僅是一種普遍的人類行為，而且是一種必須要予以認(rèn)真對(duì)待的生活現(xiàn)實(shí)。談判具有幾個(gè)特征：2.1.1談判是一種目的性很強(qiáng)的活動(dòng)。談判雙方都是在為了實(shí)現(xiàn)自己的目的而反復(fù)磋商。2.1.2談判是一種雙向交流的溝通過(guò)程。也就是一個(gè)由談判雙方共同參加，說(shuō)服與被說(shuō)服的過(guò)程。2.1.3它是“施”與“受”兼具的一種互動(dòng)的過(guò)程。因?yàn)檎勁猩婕暗谋仨毷请p方，所追求的是雙方互利的結(jié)果。一場(chǎng)成功的談判，應(yīng)該每一方都是獲利者。2.1.4同時(shí)具有“合作”和“沖突”兩種成分。為了達(dá)成協(xié)議，雙方需達(dá)成某一程度的合作。但是為了是自身利益最大化，各方又會(huì)產(chǎn)生一些利益的沖突。出的目標(biāo)基礎(chǔ)和各自的談判技巧都會(huì)有所不同，所以結(jié)果也會(huì)各有不同。載2.2什么是商務(wù)談判商務(wù)談判，是指當(dāng)事人各方為了自身經(jīng)濟(jì)利益，就交易活動(dòng)的各種條件進(jìn)行洽談、磋商，以爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。它與一般談判的區(qū)別在于：2.2.1商務(wù)談判是以經(jīng)濟(jì)利益為目的的，講求經(jīng)濟(jì)效益，一般都是以價(jià)格問(wèn)題作為談判核心。2.2.2商務(wù)談判是一個(gè)通過(guò)不斷調(diào)整自身需要的利益而相互接近，爭(zhēng)取最終達(dá)成一致意見的過(guò)程。2.2.3商務(wù)談判必須深入審視對(duì)方的利益界限，如果無(wú)視對(duì)方的最低利益和需要，就有可能導(dǎo)致談判破裂。2.3商務(wù)談判的重要性商務(wù)談判能幫助企業(yè)增加利潤(rùn)。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，增加利潤(rùn)一般有三種方法：第一種方法，增加營(yíng)業(yè)額，它最直接，但也最難。因?yàn)樵谑袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額本身就是一件很難的事情；而且增加營(yíng)業(yè)額如員工工資、廣告費(fèi)、業(yè)務(wù)員提成等等。所以可能企業(yè)的營(yíng)業(yè)額增加很多，但扣除費(fèi)用以后發(fā)現(xiàn)，利潤(rùn)卻沒(méi)怎么增加。第二種方法，降低成本。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)降低成本的空間是有限的，降到一定程度就再也沒(méi)法降了；而且降低成本還有可能降低產(chǎn)品的品質(zhì)，反而損害了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。第三種方法，談判。通過(guò)談判，盡量以低價(jià)買進(jìn)，高價(jià)賣出，一買一賣之間，利潤(rùn)就出來(lái)了。它是增加利潤(rùn)最有效也是最快的辦法，因?yàn)檎勁袪?zhēng)取到的每一分錢都是凈利潤(rùn)。比如企業(yè)的某產(chǎn)品通常售價(jià)是一萬(wàn)元，如果業(yè)務(wù)員談判水平提高了，售價(jià)提高到一萬(wàn)一千元，則提高的一千元完全是凈利潤(rùn)；同樣，企業(yè)在采購(gòu)時(shí)所節(jié)省的每一分錢也都是凈利潤(rùn)。美國(guó)通用汽車是世界上最大的汽車公司之一，早期通用汽車曾經(jīng)啟用了一個(gè)叫羅培茲的采購(gòu)部經(jīng)理，他上任半年，就幫通用汽車增加了凈利潤(rùn)20億美金。羅培茲上任的半年時(shí)間里只做一件事，就是把所有的供應(yīng)配件的廠商請(qǐng)來(lái)談判，他說(shuō)，我們公司信用這樣好，用量這樣大，所以我們認(rèn)為，現(xiàn)在要重新評(píng)估價(jià)格，如果你們不能給出更好的價(jià)格的話，我們打算更換供應(yīng)的廠商。這樣的談判下來(lái)之后，羅培茲在半年的時(shí)間里就為通用省下了20億美金2.4商務(wù)談判的基本策略2.4.1商務(wù)談判的基本策略一般來(lái)說(shuō)，談判過(guò)程可以分為三部分：開場(chǎng)，中場(chǎng)和終場(chǎng)判成談判對(duì)手所在公司的情況作出準(zhǔn)確的評(píng)估。載驚、扮2.4.2商務(wù)談判中的角色扮演理想的談判團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該包含五大角色：角色一：領(lǐng)隊(duì)年齡最大的一位。載前后矛盾的地方。2.5紅白臉策略商務(wù)談判過(guò)程中，以兩個(gè)人分別扮“演紅臉”和“白臉”的角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩種角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏，效果更好。載三、紅白臉策略的使用3.1紅白臉策略的成功案例3.1.1.福克蘭與愛(ài)爾蘭老婦的交鋒。律手段來(lái)解決這個(gè)問(wèn)題，就費(fèi)時(shí)費(fèi)錢。但我們更不能用強(qiáng)硬的手段去驅(qū)逐他們，處理吧！”載。3.1.2諸葛亮七擒七放孟獲載載妥協(xié)的一種策略。這里的“白臉”是強(qiáng)硬派，載載怨商談時(shí)間拖得太久，自己的日程活動(dòng)安排得很緊;直接和其他客商交換資料，是，如果你想繼續(xù)合作的話，同樣的道理，應(yīng)該通過(guò)一些環(huán)節(jié)和細(xì)節(jié)進(jìn)行暗示，