汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)大全

汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)大全汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)大全：汽車(chē)電話(huà)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)我沒(méi)時(shí)間，也許是他真的很忙，但更可能是一個(gè)借口一般而言，如果客戶(hù)以我很忙，沒(méi)有時(shí)間為由拒絕銷(xiāo)售員的拜訪(fǎng)，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)的話(huà)信以為真，回答說(shuō)：好吧，等您有時(shí)間我們?cè)俾?lián)絡(luò)！那么銷(xiāo)售員將永遠(yuǎn)也約不到了。我沒(méi)時(shí)間，也許是他真的很忙，但更可能是一個(gè)借口一般而言，如果客戶(hù)以我很忙，沒(méi)有時(shí)間為由拒絕銷(xiāo)售員的拜訪(fǎng)，也許是他真的很忙，但更可能是他為拒絕而找的借口。如果銷(xiāo)售員對(duì)客戶(hù)的話(huà)信以為真，回答說(shuō)：好吧，等您有時(shí)間我們?cè)俾?lián)絡(luò)!那么銷(xiāo)售員將永遠(yuǎn)也約不到客戶(hù)，因?yàn)榭蛻?hù)是不會(huì)主動(dòng)聯(lián)系我們的。所以，我們要學(xué)會(huì)為客戶(hù)創(chuàng)造時(shí)間，爭(zhēng)取銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。具體來(lái)說(shuō)，我們可以采用以下兩種方法。L用利益吸引客戶(hù)比如我們可以這樣說(shuō)：王總，我們忙是為了把企業(yè)做得更好，在有限的時(shí)間里忙出最大的價(jià)值，您說(shuō)對(duì)嗎?您只要花很短的時(shí)間就可以了解到在減少忙碌的同時(shí)獲得最大收益的方法，您看這不是更好嗎？如果我給您提供的產(chǎn)品不能幫您節(jié)約成本、帶給您可觀(guān)的利潤(rùn)的話(huà)，我是不會(huì)聯(lián)系您，浪費(fèi)您寶貴的時(shí)間的，我保證我們的談話(huà)不會(huì)讓您失望，您看您哪天比較方便，明天還是后天呢？2.先對(duì)客戶(hù)沒(méi)時(shí)間表示理解再進(jìn)一步說(shuō)服每個(gè)人都希望得到別人的理解與肯定，所以我們不妨先肯定客戶(hù)沒(méi)有時(shí)間的說(shuō)法，表示理解，這樣做能夠讓客戶(hù)感受到我們對(duì)他們的體諒，然后再進(jìn)一步勸說(shuō)客戶(hù)就更容易使其接受。比如我們可以這樣說(shuō)：是的，我知道您很忙。作為一個(gè)企業(yè)的負(fù)責(zé)人，您每天都有很多事情要去處理。我這次與您通話(huà)正是為您帶去一些解決工作繁忙的方法，比如，企業(yè)如何選對(duì)人，如何降低成本、提高效率，如何培養(yǎng)優(yōu)秀人才等。相信一定會(huì)對(duì)您有所幫助可以看出您是一位熱愛(ài)工作有事業(yè)心的成功人士。我拜訪(fǎng)您的目的是想為您的工作錦上添花，向您介紹一款能夠?yàn)槟墓ぷ鲙?lái)極大便利的產(chǎn)品，我想，您稍微花點(diǎn)兒時(shí)間來(lái)了解讓您的工作更有效率的方法一定不是件壞事，您說(shuō)呢？汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)大全：汽車(chē)銷(xiāo)售技巧和話(huà)術(shù)一、介紹與展示介紹與展示是一個(gè)很重要的階段。因?yàn)榻?jīng)過(guò)前面的兩個(gè)階段，一方面交上朋友，另一方面了解了對(duì)方的需求和期望。這時(shí)，銷(xiāo)售人員必須決定用何種方式、過(guò)程、手法來(lái)介紹展示汽車(chē)，以真正的打動(dòng)對(duì)方的心。這是一個(gè)診斷的結(jié)果。老練的銷(xiāo)售人員對(duì)每一位不同的準(zhǔn)顧客可能都用一套不同的介紹、展示法。至少，介紹與展示的重點(diǎn)不可能千篇一律。1、介紹與展示的個(gè)人化到展廳的準(zhǔn)顧客，不管他的身份、角色如何，都是一個(gè)單獨(dú)的個(gè)體。他有特殊的個(gè)性，偏好、購(gòu)物習(xí)慣，連一個(gè)人的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、手勢(shì)、服裝都散發(fā)出特別的購(gòu)買(mǎi)指引或訊號(hào)。經(jīng)驗(yàn)老到的銷(xiāo)售人員就會(huì)憑著這些特性，以不同的方式、態(tài)度、方法來(lái)處理這關(guān)鍵的接觸過(guò)程。2、介紹與展示的方式方法介紹與展示的重點(diǎn)：性能與便利;舒適與享受;經(jīng)濟(jì)與省錢(qián)；地位與身份;質(zhì)量與安全。在過(guò)程當(dāng)中，盡量避免太多汽車(chē)業(yè)的術(shù)語(yǔ)，除非對(duì)方是行家;盡量將設(shè)備、性能、零件的特征通過(guò)用途、好處、便利、利益的方式配合講解。讓顧客親身體驗(yàn)的方式最好。3、介紹與展示的注意事項(xiàng)認(rèn)清顧客的需求與期望；注重知覺(jué)的體驗(yàn)；氣氛與顧客的參與很重要;注意顧客的理解力;給顧客足夠消化資訊的時(shí)間;對(duì)環(huán)境、對(duì)方的反應(yīng)敏感。4、介紹展示結(jié)語(yǔ)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的介紹展示是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，您的展示不止要告訴顧客你的產(chǎn)品是什么、怎么樣，更要告訴你的顧客你的產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足他什么需求。顧客買(mǎi)車(chē)不止是為了買(mǎi)車(chē)，尤其是車(chē)的檔次較高時(shí)。不能太讓自己成為一個(gè)汽車(chē)專(zhuān)家，這會(huì)傷害顧客;不能對(duì)汽車(chē)表現(xiàn)得比顧客無(wú)知，否則你賣(mài)不出汽車(chē)。二、試駕試乘理論上說(shuō)，試駕是最好的方式，在某些發(fā)達(dá)國(guó)家甚至允許準(zhǔn)顧客將汽車(chē)帶回家中試車(chē)，兩、三天后才送回公司，因?yàn)槲ㄓ旭{駛該車(chē)的經(jīng)驗(yàn)是最好的說(shuō)服證明。一段小小的路程，大約是15分鐘到30分鐘，由準(zhǔn)顧客駕駛，銷(xiāo)售人員在旁說(shuō)明的試駕最為普遍（唯有銷(xiāo)售人員駕駛，準(zhǔn)顧客在旁觀(guān)察則謂之試車(chē)）。目前在消費(fèi)者對(duì)于汽車(chē)品牌的認(rèn)知度和忠誠(chéng)度相對(duì)缺失的前提下，幾乎所有的汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商都將試乘試駕作為一種日常的、重要的營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目。這也可以稱(chēng)為是一種動(dòng)感營(yíng)銷(xiāo)，它把汽車(chē)這個(gè)冰冷的機(jī)器賦予了人格化，讓車(chē)文化在近距離人車(chē)互動(dòng)中得以傳播。如今的中國(guó)汽車(chē)企業(yè)把試駕作為一種吸引眼球的噱頭，還大談特談試駕對(duì)汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)沒(méi)有促進(jìn)作用。其實(shí)，這首先是活動(dòng)本身的定位問(wèn)題，其次是他們所謂的試駕與營(yíng)銷(xiāo)的試駕并不是同一個(gè)概念。營(yíng)銷(xiāo)上的試駕是指在完成了一系列營(yíng)銷(xiāo)步驟后并沒(méi)有取得實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展、或顧客對(duì)是否購(gòu)買(mǎi)以及某些疑慮還沒(méi)有完全打消時(shí)，以試駕的方式解答顧客的問(wèn)題，進(jìn)而促成營(yíng)銷(xiāo)的成功。而某些經(jīng)銷(xiāo)商只是以試駕為口號(hào)，將絲毫沒(méi)有進(jìn)行溝通的顧客作為經(jīng)過(guò)試駕就產(chǎn)生銷(xiāo)售的行為，這本身就只是空想，也是對(duì)試駕的誤解和誤用。試乘試駕結(jié)語(yǔ)不鼓勵(lì)此法。在以下情況，最好避免試駕或試車(chē)：這就是顧客已經(jīng)在介紹與展示時(shí)，被充分說(shuō)服，決定購(gòu)買(mǎi)，且沒(méi)有提出此要求；因?yàn)檫@是要避免節(jié)外生枝。三、金融服務(wù)汽車(chē)金融服務(wù)是在汽車(chē)的生產(chǎn)、流通與消費(fèi)環(huán)節(jié)中融通資金的金融活動(dòng)，主要包括資金籌集、信貸運(yùn)用、抵押貼現(xiàn)、證券發(fā)行與交易，以及相關(guān)保險(xiǎn)、投資活動(dòng)。從全球角度看，私人用車(chē)銷(xiāo)售的70%是通過(guò)融資，30%是現(xiàn)金購(gòu)買(mǎi)。美國(guó)通過(guò)融資購(gòu)車(chē)的比例占到80%-85%,德國(guó)是70%,印度是60%-70%。而我國(guó)的汽車(chē)金融服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家。本篇文章討論汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)，主要論述汽車(chē)消費(fèi)中金融服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)力問(wèn)題。簡(jiǎn)單地從兩個(gè)方面加以論述：購(gòu)車(chē)金融服務(wù)在先進(jìn)的購(gòu)買(mǎi)環(huán)境當(dāng)中，金融服務(wù)愈顯重要。尤其是公司的商用車(chē)輛，或自雇人士的車(chē)輛，良好的金融服務(wù)可贏(yíng)取顧客的信心，達(dá)成交易。一般有三個(gè)方面內(nèi)容：了解顧客財(cái)務(wù)狀況了解顧客的財(cái)務(wù)狀況與借貸需求，為顧客做出合理的安排與幫助。同時(shí)，了解顧客也包括以前的借貸或租賃經(jīng)驗(yàn)。介紹各種金融服務(wù)給顧客介紹現(xiàn)行的各種金融借貸，分期付款，及租賃的內(nèi)容、利弊，以供對(duì)方作選擇。提供各種金融服務(wù)詳細(xì)提供上牌、養(yǎng)路費(fèi)、路稅、保險(xiǎn)等項(xiàng)目的費(fèi)用及分期付款方式。以舊換新服務(wù)二手車(chē)越來(lái)越成為人們關(guān)注的對(duì)象，一些汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商也不失機(jī)地推出了汽車(chē)的以舊換新業(yè)務(wù)。以舊換新的服務(wù)可以減輕顧客在新車(chē)購(gòu)買(mǎi)時(shí)的壓力并加強(qiáng)他對(duì)銷(xiāo)售人員的好感。用以舊換新業(yè)務(wù)使企業(yè)加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：顧客參與在估價(jià)的過(guò)程中，讓車(chē)主全程參與，并讓他熟悉二手車(chē)價(jià)格參考手冊(cè)的內(nèi)容。評(píng)估服務(wù)由本廠(chǎng)的技工做出機(jī)件評(píng)估，功能測(cè)試與試駕。合理建議技工提供有關(guān)急需維修的功能或零件的意見(jiàn)。完美估價(jià)擬一份完備的估價(jià)單。將一般參考價(jià)格、該車(chē)實(shí)際實(shí)況的價(jià)格調(diào)整，以及駕駛里數(shù)調(diào)整，完整記錄下來(lái)，立即對(duì)該二手車(chē)的意愿購(gòu)買(mǎi)價(jià)格做出決定并通知顧客。汽車(chē)金融服務(wù)結(jié)語(yǔ)汽車(chē)金融服務(wù)在國(guó)際上已成為汽車(chē)產(chǎn)業(yè)的一個(gè)支柱，但中國(guó)的汽車(chē)金融服務(wù)還是處于孩童時(shí)代。無(wú)論從法律法規(guī)，還是實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)都十分的缺乏。而一系列的騙車(chē)騙貸事件，更是讓柔弱的汽車(chē)金融服務(wù)市場(chǎng)雪上加霜。二手車(chē)業(yè)務(wù)更是混亂不堪。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商要把業(yè)務(wù)做全，那還真有些困難。法律政策的不完備、市場(chǎng)發(fā)展的不健全、汽車(chē)人才的不全面，都在二手車(chē)市場(chǎng)表現(xiàn)得萬(wàn)分障顯。I、異議處理異議處理就是將顧客的疑問(wèn)、不滿(mǎn)完全解答的過(guò)程。顧客在決定的過(guò)程中，一般都會(huì)提出異議，如果你不能夠?qū)愖h處理得讓顧客滿(mǎn)意，就很難實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。顧客為什么提出異議？就是顧客不滿(mǎn)意產(chǎn)品、品牌、經(jīng)銷(xiāo)商、銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度等；對(duì)上述的問(wèn)題焦點(diǎn)含有誤解；對(duì)銷(xiāo)售人員的說(shuō)明，保證或廠(chǎng)商的保證表示不信任；試探銷(xiāo)售人員，以確認(rèn)是否被欺騙；討價(jià)還價(jià)的藉口；擺出購(gòu)買(mǎi)者高高在上的姿態(tài)；根本無(wú)意購(gòu)買(mǎi)；其他原因。如何應(yīng)付顧客的異議？應(yīng)付一般異議的方法：首先辨明異議的真正內(nèi)容，并分別出所提異議的動(dòng)機(jī)：找出分歧點(diǎn)，并消除疑慮、誤解;然后提出解釋?zhuān)f(shuō)服以達(dá)成共識(shí)。1、辯明異議內(nèi)容不解決顧客提出的異議，而顧左右言他，都不會(huì)得到銷(xiāo)售的結(jié)果。顧客異議的內(nèi)容一般只會(huì)是單方面的，不需要你轉(zhuǎn)一個(gè)大彎去解決。因此，對(duì)顧客的異議要直截了當(dāng)?shù)卣f(shuō)明，而不是拐彎磨角地說(shuō)一大堆顧客不想也不愿聽(tīng)的道理。2、確定異議動(dòng)機(jī)顧客對(duì)產(chǎn)品有異議，他不是有一定的目的，而未必就是產(chǎn)品或銷(xiāo)售者自己有問(wèn)題。你只有區(qū)分出了顧客異議的動(dòng)機(jī)，才能做有針對(duì)性的工作，處理、解決其異議。異議可能是藉口、可能是抱怨、可能是保留的意見(jiàn)、可能是議價(jià)的手段，也可能是真正的反對(duì)。如果顧客的異議是不準(zhǔn)備購(gòu)買(mǎi)的借口，那么你應(yīng)該知道顧客不購(gòu)買(mǎi)的原因，而不是停留在異議的處理和說(shuō)明上。如果顧客的異議是抱怨，那么你就要仔細(xì)想一想顧客究竟想要什么。這時(shí)候的抱怨往往不是產(chǎn)品本身的問(wèn)題，而是在于你以及顧客能夠感受得到的服務(wù)本身。如果顧客的異議是保留意見(jiàn)，你最好能夠和顧客進(jìn)行更多一點(diǎn)的溝通。如果顧客的抱怨是議價(jià)手段，那么你就要把握雙方的底線(xiàn)了。你只有既讓顧客覺(jué)得在這一輪談判贏(yíng)得了勝利，而自己實(shí)際上還取得成功，這才是最好的方法。如果顧客的抱怨是真正的反對(duì)，那么你只有用你的真誠(chéng)和產(chǎn)品本質(zhì)及服務(wù)去打動(dòng)他。銷(xiāo)售人員往往會(huì)將自己的產(chǎn)品說(shuō)得天花亂墜，同時(shí)，把對(duì)手說(shuō)得不堪一擊，而這種人一旦被顧客擊到痛處，就會(huì)方寸大亂，進(jìn)而與顧客核相爭(zhēng)，其結(jié)果是把顧客趕跑。3、找出雙方分歧所謂分歧就是顧客不承認(rèn)你說(shuō)的是真實(shí)或正確的。首先要承認(rèn)自己并不是都正確，這就可以保證自己不以老師的身份去教訓(xùn)顧客；其次要尊重顧客的意見(jiàn)，即使在你看來(lái)是多么的不正確；第三，合理有節(jié)地提出你的想法，而不是正確答案。4、提出解決的方法如何解決雙方的問(wèn)題是一種銷(xiāo)售人員與顧客之間的博弈行為。銷(xiāo)售人員的依恃不是