理財(cái)經(jīng)理崗位職責(zé)及工作流程

改品資料 (一)執(zhí)行總分行下達(dá)的營(yíng)銷指引，執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃，工作； (二)按照總分行政策制度，合規(guī)經(jīng)營(yíng)，防范風(fēng)險(xiǎn)； (三)負(fù)責(zé)支行中高端客戶開(kāi)發(fā)、維護(hù)、資產(chǎn)提升； (四)負(fù)責(zé)營(yíng)銷、推廣理財(cái)產(chǎn)品，完成理財(cái)業(yè)務(wù)操作； (五)負(fù)責(zé)做好客戶的日常理財(cái)業(yè)務(wù)咨詢和理財(cái)規(guī)劃，指導(dǎo)客戶辦理理財(cái)業(yè)務(wù)； (六)做好支行客戶深度挖掘； (七)交叉營(yíng)銷儲(chǔ)蓄存款、個(gè)人類貸款、信用卡、電子 (八)負(fù)責(zé)理財(cái)類業(yè)務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)的組織實(shí)施； (九)負(fù)責(zé)理財(cái)及代理產(chǎn)品銷售錄音錄像及系統(tǒng)操作、辦理貴賓卡及部分簽約類業(yè)務(wù)； (十)完成支行交辦的其他工作。2、請(qǐng)簡(jiǎn)述理財(cái)經(jīng)理營(yíng)業(yè)前的工作流程。 (1)準(zhǔn)備工作改品資料作的重點(diǎn)等信息。②了解目標(biāo)客戶。掌握不同客戶群體的典型特征、現(xiàn)金流特征。熟悉營(yíng)銷切入話題、客戶的產(chǎn)品偏好、購(gòu)買產(chǎn)品的理由、購(gòu)買的渠道、與客戶聯(lián)系的時(shí)間、電話邀約及面訪客 (2)尋找潛在客戶。通過(guò)CRM系統(tǒng)、業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)等渠道進(jìn)行客戶篩選，針對(duì)近期營(yíng)銷工作安排篩選具有潛力的客戶，篩選高端客戶中有一段時(shí)間沒(méi)有聯(lián)系的客戶，篩選中高端客戶中資產(chǎn)有流失趨勢(shì)的客戶，有提升客戶資產(chǎn)潛力的客戶，或是近期擬營(yíng)銷區(qū)域內(nèi)的客戶，能提供營(yíng)銷信息及推薦新客戶等準(zhǔn)備今日進(jìn)行聯(lián)系的客戶。篩選出的客戶進(jìn)行逐個(gè)信息的查詢或與客戶的資源人溝通客戶情況，做到了解這些客戶。 (3)做好銷售前準(zhǔn)備。①通過(guò)crm系統(tǒng)或與資源人溝通方式充分分析客戶，組織邀約客戶，準(zhǔn)備銷售和宣傳資料。②針對(duì)邀約客戶的情況，與大堂經(jīng)理、柜員商議接待客戶的方式。3、請(qǐng)簡(jiǎn)述理財(cái)經(jīng)理如何做好客戶拓展與維護(hù)工作。改品資料 (1)挖掘、培育、拓展新客戶。①根據(jù)預(yù)先準(zhǔn)備的聯(lián)絡(luò)方案與客戶聯(lián)絡(luò)，執(zhí)行有效的接觸營(yíng)銷流程，爭(zhēng)取客戶的信任，力求達(dá)到營(yíng)銷目的。②在crm系統(tǒng)中記錄聯(lián)絡(luò)結(jié)果以及待辦事宜，對(duì)仍需要跟進(jìn)處理的客戶或客戶同意進(jìn)一步會(huì)面的，制定跟進(jìn)計(jì)劃。③對(duì)到網(wǎng)點(diǎn)客戶進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷，提供客戶需求的金融服 (2)做好客戶維護(hù)工作。①制定維護(hù)計(jì)劃。維護(hù)是指銷售人員通過(guò)與客戶的關(guān)系互動(dòng)，掌握客戶的各種信息與金融需求，建立與客戶之間的信任關(guān)系，提升客戶對(duì)我行的滿意度、忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度的一重要客戶實(shí)行一對(duì)一的服務(wù)，以首次接觸或客戶要求確定客戶專屬銷售人員。銷售人員應(yīng)根據(jù)自己管理的客戶情況設(shè)定客戶關(guān)系維護(hù)目標(biāo)。根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境及自身的發(fā)展需要，制定客戶發(fā)展目標(biāo)以及營(yíng)銷產(chǎn)品的目標(biāo)。改品資料教育程度、興趣愛(ài)好、地理分布等。度、產(chǎn)品偏好、習(xí)慣等?？蛻糍~戶特征包括:資產(chǎn)規(guī)模、賬戶所轄產(chǎn)品業(yè)務(wù)種類 (存款、貸款、中間業(yè)務(wù)等)、賬戶余額等?？蛻舴?wù)需求特征包括:最關(guān)心的與最不關(guān)心的服務(wù)要素，如需要理財(cái)知識(shí)培訓(xùn)、個(gè)貸知識(shí)、信用卡嘗試、沙龍交流、理財(cái)規(guī)劃或最關(guān)心服務(wù)的及時(shí)性等。②制定行動(dòng)計(jì)劃。根據(jù)客戶實(shí)際情況，將客戶分成不同的子類，選擇不同的頻度和方式(子方案)開(kāi)展維護(hù)活動(dòng)，③計(jì)劃的執(zhí)行和控制。根據(jù)事先擬定的計(jì)劃進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)活動(dòng)；事先預(yù)估、事中控制維護(hù)活動(dòng)所需要的資源，以保證維護(hù)的效率和效果；每日營(yíng)業(yè)終了填寫(xiě)CRM工作日據(jù)進(jìn)度對(duì)計(jì)劃方案進(jìn)行調(diào)整。④評(píng)估與修正。根據(jù)預(yù)先設(shè)定的目標(biāo)，不斷評(píng)估活動(dòng)效 (3)日常維護(hù)工作安排。變化情況與客戶溝通聯(lián)系：改品資料a.當(dāng)日預(yù)約情況；b.客戶大額資金變動(dòng)或理財(cái)產(chǎn)品到期提醒；c.行內(nèi)重要信息提示，近期活動(dòng)提示等；d.客戶重要日期或重要節(jié)日提醒、問(wèn)候；f.其他信息。了解以上信息后，客戶經(jīng)理應(yīng)迅速通過(guò)會(huì)面、電話、手機(jī)短信、信函、電子郵件等適當(dāng)方式與客戶取得聯(lián)系，傳遞信息，鞏固關(guān)系。②接待客戶，要重視服務(wù)禮儀，并執(zhí)行有效的接觸營(yíng)銷流程(注意控制會(huì)面時(shí)間，以確保當(dāng)日的客戶維護(hù)計(jì)劃得到落實(shí))，引導(dǎo)客戶辦理各項(xiàng)業(yè)務(wù)。③營(yíng)業(yè)中，沒(méi)有訪問(wèn)或接待客戶的時(shí)候，銷售人員應(yīng)做好以下事項(xiàng)：a.對(duì)近期需會(huì)見(jiàn)的客戶做出會(huì)面安排；b產(chǎn)品，尋找目標(biāo)客戶，制定銷售計(jì)e.追蹤客戶委托事項(xiàng)以及上級(jí)主管指派工作，以免遺漏工作內(nèi)容；改品資料g.查閱其他重要信息。h.客戶開(kāi)戶三天之內(nèi)必須電話回訪一次。每個(gè)重要客戶應(yīng)當(dāng)每月至少聯(lián)系一次，每季度至少會(huì)面一次。(特殊客戶要考慮其實(shí)際需求進(jìn)行聯(lián)系)i.銷售人員休假或因其他事項(xiàng)不在崗時(shí)，應(yīng)妥善安排不在崗時(shí)段內(nèi)的客戶日常維護(hù)工作。4、請(qǐng)簡(jiǎn)述理財(cái)經(jīng)理如何接觸并營(yíng)銷客戶。 (1)與客戶接觸時(shí)營(yíng)銷方式。接觸營(yíng)銷就是通過(guò)面對(duì)面交流，挖掘并開(kāi)發(fā)客戶的零售業(yè)務(wù)需求，結(jié)合客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力，制定滿足客戶需求的綜合金融服務(wù)方案，提高客戶的滿意度、忠誠(chéng)度和貢獻(xiàn)度。接系，不應(yīng)過(guò)分圍繞產(chǎn)品銷售開(kāi)展交流，要以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心。 (2)接觸客戶，挖掘客戶需求。有禮，表達(dá)對(duì)客戶的尊重；同時(shí)也應(yīng)展現(xiàn)良好的職業(yè)修養(yǎng)，營(yíng)造一種輕松友好的氛圍。交換名片等)、邀請(qǐng)客戶入座、接觸過(guò)渡四個(gè)步驟。在與客戶交談的過(guò)程中，要認(rèn)真分析客戶的需求：改品資料a.通過(guò)與客戶充分的交流，敏感的獲取信息，了解客戶需求。適當(dāng)記錄信息，挖掘銷售機(jī)會(huì)及線索。b.尋找突破口。從客戶的關(guān)注點(diǎn)、偏好和個(gè)性特點(diǎn)中發(fā)現(xiàn)需求，引導(dǎo)需求。c.評(píng)估承受能力?？蛻粢话悴惶宄约旱娘L(fēng)險(xiǎn)承受能力或風(fēng)險(xiǎn)厭惡程度，因此第一次向客戶推薦產(chǎn)品或間隔較長(zhǎng)時(shí)段(半年以上)再次向客戶推薦產(chǎn)品，必須使用風(fēng)險(xiǎn)測(cè)評(píng)表格對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估，幫助客戶把握自己的風(fēng)險(xiǎn)承受水平。d.幫助客戶進(jìn)行產(chǎn)品差距分析，比較使用與不使用某些產(chǎn)品或服務(wù)的差別，將客戶的金融理財(cái)需求落實(shí)到對(duì)我行產(chǎn)e.產(chǎn)品銷售中注意事項(xiàng)。根據(jù)客戶的具體情況，從我行的產(chǎn)品或服務(wù)中篩選兩至三個(gè)適合客戶需求的產(chǎn)品或服務(wù)供客戶選擇。如果客戶有特與客戶接觸時(shí)無(wú)法辦結(jié)的業(yè)務(wù)，比如信用卡申請(qǐng)、個(gè)貸縮短辦理時(shí)間，及時(shí)告知客戶辦理的情況，必要時(shí)可以提供 (3)總結(jié)及后續(xù)維護(hù)。改品資料銷售人員與客戶的接觸營(yíng)銷不以是否實(shí)現(xiàn)銷售作為本次接觸營(yíng)銷成功與否的依據(jù)。無(wú)論本次接觸營(yíng)銷是否完全達(dá)成預(yù)期效果，都應(yīng)該與客戶禮貌、友好地結(jié)束會(huì)面，并做好①與客戶確認(rèn)后續(xù)聯(lián)絡(luò)的方式和時(shí)間，鞏固客戶關(guān)系。②詳細(xì)記錄本次接觸營(yíng)銷中了解到的客戶需求、風(fēng)險(xiǎn)偏好、承受能力及家庭、工作、社會(huì)關(guān)系等信息，為以后的維③如果達(dá)成產(chǎn)品銷售，必須在成交后及時(shí)通過(guò)短信、電話或電子郵件等方式對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行售后提醒。客戶私密性。4、請(qǐng)簡(jiǎn)述理財(cái)經(jīng)理營(yíng)業(yè)終的工作流程。 (2)在送別客戶后及時(shí)將客戶的相關(guān)資料進(jìn)行整理和歸納，為以后開(kāi)展數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷工作打好基礎(chǔ)。 (3)與其他員工討論當(dāng)日收