李嘉誠(chéng)商業(yè)模式研討

李嘉誠(chéng)商業(yè)模式企業(yè)日期姓名1、進(jìn)入什么行業(yè)：2、做什么產(chǎn)品：3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：1）、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手eq\o\ac(○,1)名稱：優(yōu)勢(shì)：劣勢(shì)：產(chǎn)品：技術(shù)：人才：行業(yè)地位：資本：客戶狀況：收入：成本：利潤(rùn)：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距：2）、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手eq\o\ac(○,2)名稱：優(yōu)勢(shì)：劣勢(shì)：產(chǎn)品：技術(shù)：人才：行業(yè)地位：資本：客戶狀況：收入：成本：利潤(rùn)：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距：3）、直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手eq\o\ac(○,3)名稱：優(yōu)勢(shì)：劣勢(shì)：產(chǎn)品：技術(shù)：人才：行業(yè)地位：資本：客戶狀況：收入：成本：利潤(rùn)：與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距：4、客戶分析：區(qū)域：年齡：性別：教育：收入：購(gòu)買時(shí)機(jī)：消費(fèi)力：現(xiàn)有產(chǎn)品已滿足哪些需求：客戶還有什么問(wèn)題：客戶還有哪些煩惱：二：尋找贏利尖刀S：公司優(yōu)勢(shì)：W：公司劣勢(shì)：O：公司機(jī)會(huì)：T：公司威脅：公司的三大核心：1）核心優(yōu)勢(shì)（尖刀）：2）核心客戶（20%的大客戶）：3）核心人才（20%的最佳員工）：公司的轉(zhuǎn)折點(diǎn)（機(jī)會(huì)＋尖刀）：三：明確目標(biāo)客戶1、客戶非買不可的理由：2、客戶行業(yè)分布分析行業(yè)客戶數(shù)量（家）總收入（百萬(wàn)）占總收入%3、前十大客戶：eq\o\ac(○,1)eq\o\ac(○,2)eq\o\ac(○,3)eq\o\ac(○,4)eq\o\ac(○,5)eq\o\ac(○,6)eq\o\ac(○,7)eq\o\ac(○,8)eq\o\ac(○,9)eq\o\ac(○,10)4、客戶關(guān)鍵指標(biāo)分析：項(xiàng)目2005年實(shí)際寫成業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)低于指標(biāo)的原因收入占總收入%毛利率大于50%的客戶收入及占總收入%30%以上當(dāng)年前十大客戶收入及占總收入%50%以上新客戶收入占總收入%40%以上當(dāng)年新業(yè)務(wù)收入占總收入30%四：產(chǎn)品定位與市場(chǎng)營(yíng)銷1、產(chǎn)品與服務(wù)是什么：滿足什么需求：2、產(chǎn)品差異化策略：1）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同，解決什么問(wèn)題：2）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同，排除什么煩惱：3）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的產(chǎn)品特性與服務(wù)：3、產(chǎn)品的性價(jià)類型（參閱工具2）：4、產(chǎn)品的4大黃金價(jià)值描述：1）包裝（會(huì)說(shuō)話嗎？為什么？）：2）名字（是否采用賣點(diǎn)）：3）賣點(diǎn)（獨(dú)特的銷售主張）：4)附加價(jià)值有哪些：A、B、C、D、5、定價(jià)策略1)采用了價(jià)值定價(jià)嗎？?jī)r(jià)值是什么：2)采用了王妃定價(jià)嗎？：3)采用了三高黃金法則嗎？：6、通路策略：1、客戶在什么地點(diǎn)購(gòu)買：2、客戶在什么時(shí)間購(gòu)買：3、公司是幾層通路網(wǎng)絡(luò)：4、你確定客戶購(gòu)買方便嗎？為什么：5、客戶一定會(huì)買，在終端你采取了哪些措施？A、B、C、D、7、推廣1)客戶的傳播誘因是什么：2)廣告預(yù)算：3)廣告形式：A、B、C、4)促銷手段：A、B、C、5)公關(guān)營(yíng)銷措施：A、B、C、6)組建多秒銷售團(tuán)隊(duì)人數(shù)考證手段7)直效營(yíng)銷措施：A、B、C、五、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及目標(biāo)細(xì)分1、財(cái)務(wù)指標(biāo)(KPL)財(cái)務(wù)指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)最低限制指標(biāo)2006年目標(biāo)收入遞增15%毛利率遞增30%凈利率遞增20%凈利潤(rùn)遞增50%應(yīng)收賬款新簽合同應(yīng)收賬款賬齡不超過(guò)90天2、財(cái)務(wù)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)細(xì)分：(按月分解)月份指標(biāo)一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月新簽合同回收款毛利潤(rùn)率凈利潤(rùn)率凈利潤(rùn)3、客戶關(guān)鍵指標(biāo)(客戶關(guān)鍵增長(zhǎng)指標(biāo))：客戶指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)最低限制指標(biāo)2006年目標(biāo)收入：百萬(wàn)占總收入%新客戶收入/新增遞增30%新業(yè)務(wù)收入占總30%以上毛利率大于50%的客戶收入遞增40%以上前十大客戶收入50%以上客戶滿意度110分以上4、客戶關(guān)鍵指標(biāo)分解(按月分解)：月份指標(biāo)一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月新客戶收入新業(yè)務(wù)收入毛利潤(rùn)率大于50%的客戶收入前十大客戶收入客戶滿意度5、產(chǎn)品關(guān)鍵指標(biāo)(產(chǎn)品關(guān)鍵指標(biāo)增長(zhǎng))：產(chǎn)品指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)類型最低限制指標(biāo)2006目標(biāo)遞增10%新增率現(xiàn)有產(chǎn)品產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D新興產(chǎn)品A新興產(chǎn)品B6、產(chǎn)品關(guān)鍵指標(biāo)細(xì)分(按月細(xì)分)：月份類型一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C產(chǎn)品D新興產(chǎn)品A新興產(chǎn)品B7、管理關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)(最低考核標(biāo)準(zhǔn))管理指標(biāo)關(guān)鍵指標(biāo)最低限制指標(biāo)2006目標(biāo)員式培訓(xùn)管理培訓(xùn)每月不低于6小時(shí)專業(yè)培訓(xùn)每月不低于4小時(shí)全員素質(zhì)培訓(xùn)每月2小時(shí)制度執(zhí)行力100%降低成本成本削減5%以上費(fèi)用削減3%以上員工滿意度70%以上半年考核一次8、完成關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)的措施的方法1)完成客戶指標(biāo)的措施和方法：2)完成產(chǎn)品指標(biāo)的措施和方法：3)完成管理指標(biāo)的措施和方法：