商鋪銷售專題培訓(xùn)教程

商鋪銷售專題培訓(xùn)教程《商鋪銷售專題培訓(xùn)教程》目 錄第一部分商鋪基礎(chǔ)知識培訓(xùn)一、商鋪的概念二、商鋪的分類三、商鋪投資價(jià)值四、商鋪價(jià)值收益影響因素五、商鋪收益原理分析六、商鋪的投資特點(diǎn)七、商鋪投資形式八、商鋪投資比較九、商鋪投資方式十、商鋪投資與住宅投資的對比分析十一、產(chǎn)權(quán)式商鋪的概念第二部分商鋪銷售知識培訓(xùn)一、商鋪銷售須知二、客戶類型分析三、客戶特征分析四、如何理解投資回報(bào)五、投資模式與政策概述六、投資回報(bào)分析與投資保障體系七、如何引導(dǎo)投資客戶購買商鋪八、計(jì)算商鋪投資收益率的方法九、商鋪投資基本問答十、經(jīng)營者關(guān)鍵問題問答十一、商鋪按揭貸款知識十二、相關(guān)手續(xù)辦理問題處理辦法第一部分 商鋪基礎(chǔ)知識培訓(xùn)一、商鋪的概念商鋪由“市”演變而來，《說文》釋“市”曰：集中交易之場所，也就是今日之商鋪。唐宋是中國封建社會(huì)鼎盛時(shí)期。唐都城長安是當(dāng)時(shí)東西文化、商貿(mào)交流的中心，長安東西兩市，商賈云集，店肆無數(shù)，商業(yè)十分繁榮。北宋商鋪和市場是分開的，首都東京（開封）是當(dāng)時(shí)最大的商業(yè)中心城市。據(jù)歷史記載：（東京）東大街至新宋門，魚市、肉市、漆器、金銀鋪?zhàn)顬榧?，西大街至新鄭門有鮮果市場、珠寶玉器行，皇城東華門外，無所不有?！肚迕魃虾訄D》曾翔實(shí)地記錄了古代商鋪、商業(yè)街市的景況。根據(jù)以上對商鋪歷史的回顧，我們可以對"商鋪"做以下定義，即商鋪是經(jīng)營者為顧客提供商品交易、服務(wù)及/或感受體驗(yàn)的場所。和過去商鋪的定義相比有相同的地方，即商鋪首先是商品交易的場所；區(qū)別之處是現(xiàn)代商鋪的概念不僅包含了交易功能，而且包含了服務(wù)功能和感受體驗(yàn)的功能。從商鋪的概念我們可以發(fā)現(xiàn)，商鋪已經(jīng)經(jīng)歷了很大的發(fā)展，已經(jīng)從最初的經(jīng)營物品商品，增加到經(jīng)營服務(wù)商品、體驗(yàn)商品的層面。很顯然，以上不同經(jīng)營商品的形態(tài)將直接影響商鋪的位置、交通條件、定位、大小、空間、結(jié)構(gòu)、裝修方法、風(fēng)格、商品類型、配套條件等。在此，對商鋪的概念做足夠的分析，有利于商鋪投資者在投資過程中做初步的判斷。二、商鋪的分類從商鋪的概念可以看出，其范圍極為寬泛，不對它進(jìn)行有效分類是無法深入進(jìn)行相關(guān)研究，更不要說對商鋪投資進(jìn)行專業(yè)的剖析。商鋪的形式多種多樣，在各種商業(yè)區(qū)、各種住宅區(qū)、各種專業(yè)市場，以及大型購物中心等商業(yè)房地產(chǎn)里面，隨處可見商鋪----商業(yè)設(shè)施就是由大大小小的商鋪組成。盡管都是商鋪，但很顯然，不同地方、不同類型的商鋪，其商業(yè)環(huán)境、運(yùn)營特點(diǎn)、投資特點(diǎn)都會(huì)顯著不同。在此對商鋪進(jìn)行必要分類，有助于大家對商鋪的個(gè)性化了解，以及便于后面對其進(jìn)行研究。1、按照開發(fā)形式進(jìn)行分類商業(yè)街商鋪；市場類商鋪；社區(qū)商鋪；住宅底層商鋪；百貨商場及購物中心商鋪；商務(wù)樓、寫字樓商鋪；交通設(shè)施商鋪；以上是按照商鋪的開發(fā)形式對商鋪進(jìn)行的劃分。該種分類方式便于投資者對商鋪項(xiàng)目的類型從開發(fā)形式的角度進(jìn)行理解，便于對不同開發(fā)形式的商鋪建立基于開發(fā)觀念的理解。2、按照投資價(jià)值分類商鋪?zhàn)鳛榉康禺a(chǎn)中新興的典型投資形式，其投資收益能力以及其投資價(jià)值對于商鋪投資者來講，無疑屬于最關(guān)心的問題。所投資的商鋪如果投資價(jià)值不高，對于商鋪投資者來講，至少意味著短期的失敗。鑒于商鋪投資價(jià)值的重要性，下面按照商鋪的投資價(jià)值對商鋪進(jìn)行分類，便于投資者從投資收益的角度去判斷投資方向，以及投資目標(biāo)。都市型"商鋪--績優(yōu)股；社區(qū)型"商鋪--潛力股；便利型"商鋪--冷門小盤股；專業(yè)街市商鋪--高科技股；其他商鋪-“一般股票”從上述分析可以看出，商鋪的價(jià)值隨著所在地區(qū)商業(yè)環(huán)境的優(yōu)化，其價(jià)值會(huì)得到極大地提升，可以從”一般股票”轉(zhuǎn)變成”績優(yōu)股”。只是依賴于開發(fā)商、運(yùn)營商對項(xiàng)目準(zhǔn)確的開發(fā)判斷，另外也需要時(shí)間。有眼光的商鋪投資者往往善于把握這種價(jià)值提升，賺取投資收益。3、按照商鋪的位置形式分類按照商鋪的位置形式可以將商鋪分為鋪面房和鋪位。下面就其概念及區(qū)別進(jìn)行介紹。鋪面房，是指臨街有門面，可開設(shè)商店的房屋，俗稱店鋪或街鋪。鋪位（產(chǎn)權(quán)式），一般只是指大型綜合百貨百貨商場、大賣場、專業(yè)特色街、購物中心等整體商用物業(yè)中的某一獨(dú)立單元或某些獨(dú)立的售貨亭、角等，俗稱店中店。由于物業(yè)本身屬性的不同，必然導(dǎo)致其差異性的存在。4、按用途分類零售業(yè)、餐飲業(yè)、旅游業(yè)、體育、娛樂業(yè)、服務(wù)業(yè)、金融業(yè)5、按面積規(guī)格分類小型商鋪：店鋪面積在100平方米以下中型商鋪：店鋪面積在100—1000平方米大型商鋪：店鋪面積在1000平方米以上6、按占有形式分類自用商鋪：指商鋪產(chǎn)權(quán)人自行使用自己名下的商鋪?zhàn)赓U商鋪：產(chǎn)權(quán)人將一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時(shí)段取得現(xiàn)金收益；對承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時(shí)段的租金付出取得一定時(shí)間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。轉(zhuǎn)租商鋪：商鋪?zhàn)罱K使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪?zhàn)罱K使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。7、按權(quán)利主體（或按所有制形式）分類國有商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于國家，即國家擁有的商鋪。集體所有的商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于集體，即集體擁有的商鋪。私人所有的商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于私人，即私人擁有的商鋪。經(jīng)濟(jì)成分復(fù)合體所擁有的商鋪：商鋪權(quán)利的主體資本或主要資本來自于各種不同經(jīng)濟(jì)成分組成的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，即多種經(jīng)濟(jì)成分混合體所擁有的商鋪。三、商鋪投資價(jià)值投資是投資人為了獲得預(yù)期的效益，投入一定量的貨幣資金而不斷轉(zhuǎn)化為資產(chǎn)的全部活動(dòng)。投資的目的在于取得投資回報(bào)。投資的理想狀態(tài)是風(fēng)險(xiǎn)小、收益高，而商鋪(購置)投資就是具備了這個(gè)特征。1、商鋪是一種以房地產(chǎn)形式存在的物化資本房地產(chǎn)的價(jià)值主要在于土地價(jià)值，土地的永存和不會(huì)損失的屬性，使得商鋪的房地產(chǎn)價(jià)值具有穩(wěn)定性。2、商鋪具有保值和升值的功能商鋪因土地資源的稀缺性，尤其是適合商業(yè)的土地的緊缺,市場總是處于有限供應(yīng)的狀態(tài)，從而使商鋪具有保值和升值的功能。3、商鋪具有良好通用性。商鋪在直接投資時(shí)，能生成新的價(jià)值－－商業(yè)利潤商鋪在間接投資的租賃經(jīng)營時(shí)，能夠獲得租金收益,商鋪具有良好通用性。4、商鋪具有很強(qiáng)的變現(xiàn)能力由于商鋪的總量供應(yīng)不夠，市場需求量大，使商鋪具有很強(qiáng)的變現(xiàn)能力。5、商鋪還具有很強(qiáng)的融資功能商鋪因其房地產(chǎn)屬性的固定性、稀缺性以及保值升值的功能，是銀行歡迎的抵押品。理由是：商鋪是不動(dòng)產(chǎn)，借款人無法轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)實(shí)物，且保管方便。商鋪具有良好的保值性，貸款人不用擔(dān)心資不抵債。對借款人而言，在使用商鋪實(shí)物的同時(shí)，還可以用權(quán)證作抵押從而獲得融資。因?yàn)樯啼伨邆淞松鲜鐾顿Y價(jià)值，擁有旺鋪已成為許多投資人夢寐以求的向往。四、商鋪?zhàn)饨鹗找婧蛢r(jià)值升值收益的影響因素1、商情因子指商鋪所在地區(qū)商業(yè)環(huán)境、商業(yè)競爭狀態(tài)及所吸引的主要客戶群的規(guī)模及覆蓋范圍等。2、客流量客流量對于商鋪的價(jià)值至關(guān)重要。商情因子闡釋的是商鋪所在地區(qū)的“宏觀”商業(yè)狀況，但客流量是針對商鋪價(jià)值的“微觀”量化。3、“可視性”因子商鋪的“可視性”指經(jīng)過建筑師創(chuàng)造性的設(shè)計(jì)，最大限度使得盡可能多的商鋪在平面、立面范圍內(nèi)極容易被消費(fèi)者看到。4、樓層商鋪所在的樓層對商鋪價(jià)值的影響力不小，一層的商鋪無論是租金還是售價(jià)都要比二層、三層的商鋪高出很多。5、交通條件 交通條件往往意味著可能到訪客流量的潛力。6、停車條件具體講就是轎車停車場。強(qiáng)調(diào)停車條件的重要性，是出于中國經(jīng)濟(jì)強(qiáng)勁增長的勢頭。7、規(guī)劃設(shè)計(jì)的科學(xué)性規(guī)劃設(shè)計(jì)必須體現(xiàn)市場功能的需要。通常，開發(fā)商需要從市場的角度對項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)進(jìn)行調(diào)整。8、硬件條件商鋪的硬件條件具體指商鋪的設(shè)計(jì)和能源狀況等，包括面寬、進(jìn)深、層高及對消費(fèi)者的有效引導(dǎo)，還有商鋪的水、電、煤氣、污水排放等技術(shù)性內(nèi)容，以上因素對商鋪的功能影響很大。9、經(jīng)營商品的類型經(jīng)營商品的類型與商鋪的租金收益及價(jià)值升值收益有密切關(guān)系。不同的商品，其利潤空間顯著不同。10、隸屬項(xiàng)目的運(yùn)營特點(diǎn)商鋪多數(shù)隸屬于某個(gè)項(xiàng)目，所隸屬項(xiàng)目的類型、運(yùn)營方式、運(yùn)營狀態(tài)、管理水平等對該商鋪?zhàn)饨?、價(jià)值的影響是無法避免的。11、商鋪初始售價(jià)商鋪初始售價(jià)的高低將影響商鋪投資的收益。商鋪初始售價(jià)越高，投資收益率越低，資金風(fēng)險(xiǎn)也會(huì)越高。12、周邊房地產(chǎn)發(fā)展趨勢商鋪價(jià)值提升是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程，商鋪周邊房地產(chǎn)發(fā)展的狀況及趨勢將對商鋪的價(jià)值起到核心作用。五、商鋪投資收益分析商鋪投資收益（Ｐｒ）包括租金收益（Ｒ）和價(jià)值升值收益（Ｖ），租金收益（Ｒ）的水平主要取決于商鋪所在位置的商情因子（Ｅ）、客流量（Ｐｏ）、“可視性”（Ｖｉ）、樓層（Ｆ）、交通條件（Ｔ）、停車設(shè)施（Ｐ）、商鋪硬件條件（Ｃ）、整個(gè)項(xiàng)目規(guī)劃的科學(xué)性（Ｄ）、經(jīng)營商品的類型（Ｇ）、隸屬項(xiàng)目的運(yùn)營特點(diǎn)（Ｍ）等因素；價(jià)值升值收益的水平主要取決于商鋪所在地區(qū)的商情因子（Ｅ）、原始買入價(jià)格（Ｐｃ）、整個(gè)項(xiàng)目規(guī)劃的科學(xué)性（Ｄ）、樓層（Ｆ）、經(jīng)營商品的類型（Ｇ）、隸屬項(xiàng)目的運(yùn)營特點(diǎn)（Ｍ）及未來周邊居住、辦公類、房地產(chǎn)及旅游房地產(chǎn)等的發(fā)展趨勢（Ｒｅ），即：Ｐｒ＝Ｒ＋ＶＲ＝Ｆ（Ｅ，Ｐｏ，Ｖｉ，Ｆ，Ｔ，Ｐ，Ｃ，Ｄ，Ｇ，Ｍ）Ｖ＝Ｆ（Ｅ，Ｐｃ，Ｄ，Ｆ，Ｇ，Ｍ，Ｒｅ）如果投資者持有商鋪的時(shí)間為Ｎ年，那么靜態(tài)投資回報(bào)率為：Ｒｉ＝Ｐｒ／（ＮＰｃ）租金收益和價(jià)值升值收益與各因素的函數(shù)F租金收益與各因素的函數(shù)F，表述了租金收益和商情、客流量、"可視性"、交通條件、停車條件、硬件條件等之間的關(guān)系；價(jià)值升值收益與各因素的函數(shù)F，表述了價(jià)值升值收益與商情、商鋪初始售價(jià)，及商鋪周邊房地產(chǎn)發(fā)展趨勢等之間的關(guān)系。上述兩個(gè)函數(shù)從量化的角度對租金收益和價(jià)值升值進(jìn)行了解釋，希望大家能夠建立初步的概念六、商鋪投資特點(diǎn)俗話說："家有萬貫，不如有個(gè)店面"、"一鋪養(yǎng)三代"。一般來說，一個(gè)市場繁榮的程度從當(dāng)?shù)厣啼伣?jīng)營的收入情況可以一目了然，而經(jīng)營收入的多少會(huì)直接影響到商鋪的租金多少，可以說，商鋪的交易行情是消費(fèi)市場的晴雨表。據(jù)來自北京、上海、深圳、杭州等大中城市的信息顯示，其商鋪價(jià)格正在不斷上漲。作為房地產(chǎn)的重要組成部分，商鋪和住宅產(chǎn)業(yè)相比，總量雖然不大，但由于其發(fā)展?jié)摿春?，回?bào)率高，所以受到投資者的關(guān)注。其發(fā)展勢頭之迅猛，連業(yè)內(nèi)人士都始料未及。1、商鋪投資的穩(wěn)定性特點(diǎn)業(yè)內(nèi)專業(yè)人士分析認(rèn)為，投資商鋪具有穩(wěn)定性。住宅的租約期限一般為半年至一年，相對較短，而商鋪的租約通常為3至5年或更長。承租戶對商鋪的裝修投資、贏利預(yù)期及長期規(guī)劃，決定了商鋪?zhàn)饧s的穩(wěn)定性。此外，租金的遞增保證了商鋪長期的收益增長。租金預(yù)付的付款方式使租金收取也較有保障。2、商鋪增值的特點(diǎn)商鋪投資是一個(gè)長期過程，它不會(huì)因房齡增長而降低其投資價(jià)值。相反，好的商鋪因其稀有性或特定供應(yīng)條件，會(huì)隨著商圈的發(fā)展成熟不斷升值，價(jià)值提升的同時(shí)，租金增長是必然的。長期租用從資金成本的角度肯定不如買下來，如果說住宅的價(jià)值還可以相對準(zhǔn)確地衡量，那么成功商鋪的價(jià)值卻正所謂無價(jià)。3、商鋪投資回報(bào)率較高與人們傳統(tǒng)的資本增值方式比起來，投資商鋪利潤率高。據(jù)業(yè)內(nèi)人士分析，盡管前幾年，北京等大城市涉外公寓、別墅的投資回報(bào)率曾經(jīng)達(dá)15%-20%，但目前，住宅用房的投資回報(bào)率基本上下降到大約6%～8%，但商鋪的投資回報(bào)率單租金收益則可能達(dá)10%～15%，有的甚至達(dá)到20%以上。購買社區(qū)商鋪的業(yè)主，隨著業(yè)主入住，人氣上升，商鋪價(jià)值提升成為必然。需要指出的是，除商鋪?zhàn)饨鹗找嬷?，精明的商鋪投資者還充分利用商鋪增值提高投資收益，在商鋪買價(jià)升值到一定水平時(shí)及時(shí)賣出，完成該商鋪的投資過程。4、商鋪的投資潛力目前在國內(nèi)，商鋪投資的概念還未全面普及，一般商鋪與住宅的價(jià)格之比還遠(yuǎn)不到成熟市場情況下的4∶1～5∶1，可見商鋪價(jià)格還有較大的上漲空間---商鋪投資者不可以依據(jù)此比例去套用投資操作，因?yàn)槭袌霏h(huán)境、市場供應(yīng)狀況的差異等將對商鋪的價(jià)格發(fā)生重大影響，而且如果住宅價(jià)格透支，這一比例更不可以參考。我國加入世貿(mào)組織后，商業(yè)、零售業(yè)、服務(wù)業(yè)將會(huì)出現(xiàn)蒸蒸日上的局面，許多金融機(jī)構(gòu)、零售業(yè)開始了一輪又一輪的對于商鋪的"圈地運(yùn)動(dòng)"。5、商鋪可出租、可經(jīng)營，方式靈活調(diào)查顯示，商鋪的投資者主要有兩種：一是專業(yè)的商鋪投資商，擁有較雄厚的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，通常會(huì)做大型商鋪交易，即購買一些商鋪的產(chǎn)權(quán)或經(jīng)營權(quán)，然后出租給各個(gè)經(jīng)營商，自己也捎帶經(jīng)營，但不以經(jīng)營為主；二是小型商鋪投資商，通常是擁有一定閑置資金，投資一兩個(gè)商鋪。這中間有55%的人是為了出租后贏利而購買商鋪的，而處于自營目的的購買商鋪的人為35%，另外有10%的人純粹是為了在買進(jìn)賣出中賺取差價(jià)。據(jù)測算，目前上海市場商鋪投資的回報(bào)率為10%～14%。七、商鋪投資形式商鋪投資的形式主要分為購買和租賃兩種。購買和租賃也同時(shí)是其他各種房地產(chǎn)通常的投資形式，有極大的相似性。但仔細(xì)對商鋪投資研究可以發(fā)現(xiàn)，其中包含很多個(gè)性化的內(nèi)容。1、商鋪購買商鋪上市初始交易購買商鋪上市初始交易購買，即商鋪投資者從商鋪的開發(fā)商手里購買的、尚未投入運(yùn)營或盡管已經(jīng)投入運(yùn)營，但產(chǎn)權(quán)依然在開發(fā)商手里的商鋪購買形式。商鋪上市初始交易購買方式發(fā)生在商鋪投資者和開發(fā)商之間，顯然商鋪投資者在投資過程中面對的大多是擅長房地產(chǎn)市場運(yùn)做的開發(fā)商，商鋪投資者能否透過開發(fā)商對該商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的包裝，對該商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)值做出準(zhǔn)確的判斷，目前似乎是一件并不容易的事情。商鋪投資者在此過程中的辨別能力、專業(yè)能力將決定其投資成敗及投資收益的高低。二手購買二手商鋪購買，指商鋪投資者從別的商鋪投資者手里購買商鋪的商鋪投資方式。二手購買方式發(fā)生在商鋪投資者之間，所以與原始商鋪購買方式不同。在這種商鋪購買方式中，商鋪投資者需要判斷擬購商鋪的價(jià)值，如果需要也可以委托專業(yè)商鋪?zhàn)稍儥C(jī)構(gòu)進(jìn)行指導(dǎo)。在二手商鋪購買過程中，購買價(jià)格是核心的談判內(nèi)容。商鋪投資者如果投資操作足夠科學(xué)、準(zhǔn)確，那么他最終可以買到物美價(jià)廉的商鋪，就仿佛從股市上買到后來股價(jià)翻番的股票一樣；與此相反，商鋪投資者可能成了接力賽中的最后一個(gè)選手，購買后無法贏利出手，更壞的是，萬一買上"垃圾"商鋪，那么投資失敗將不可避免。2、商鋪?zhàn)赓U商鋪直接租賃商鋪直接租賃，指商鋪投資者從商鋪產(chǎn)權(quán)方直接租用商鋪，目的不是為了自己經(jīng)營，而是出租的投資方式。商鋪直接租賃的方式中，商鋪投資者以比較低的租金將商鋪?zhàn)庀聛?，再轉(zhuǎn)租。進(jìn)行商鋪直接租賃的投資者如果不能從商鋪產(chǎn)權(quán)方拿到足夠低的租金，那么這種投資的可行性是值得懷疑的。如果租金太高，和市場租金之間的差距不大，那么在加入市場費(fèi)用及管理費(fèi)用等后，極有可能發(fā)生投資虧損。轉(zhuǎn)租轉(zhuǎn)租指投資者從商鋪?zhàn)鈶羰稚献馍啼伒耐顿Y方式，目的也不是為了自己經(jīng)營，而是為了出租的投資方式。轉(zhuǎn)租投資的情況比較少發(fā)生，而且操作難度也比較大，畢竟經(jīng)過轉(zhuǎn)租后，留給投資者的利潤空間已經(jīng)很少。八、商鋪投資比較投資項(xiàng)目商鋪?zhàn)≌瑑π畲婵顕鴤善北ｋU(xiǎn)穩(wěn)定性強(qiáng)一般很強(qiáng)很強(qiáng)差強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)性小一般無無大小回報(bào)率8-12%3-5%1.98%三年期2.32%五年期2.63%無法預(yù)測低靈活性出租抵押自營轉(zhuǎn)讓出租自用轉(zhuǎn)讓隨意支取出讓抵押轉(zhuǎn)讓抵押買賣隨意升值性高低很低低無法預(yù)測低九、商鋪投資方式購買商鋪?zhàn)钪苯拥哪康氖谦@取利潤，讓投資轉(zhuǎn)化為利潤無外乎四種方式：一是自己經(jīng)營；二是出租；三是短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價(jià)；四是先經(jīng)營，后轉(zhuǎn)手。1、自己經(jīng)營 相對于其他三種經(jīng)營方式，自己經(jīng)營具有更大的靈動(dòng)性，利潤的大小也有其不可確定性，風(fēng)險(xiǎn)的加大也是不言而喻的。自己經(jīng)營對于在經(jīng)營方面有一技之長的業(yè)主來說應(yīng)該是個(gè)不錯(cuò)的選擇。不過這里還得重申的一點(diǎn)是機(jī)會(huì)成本，業(yè)主自己經(jīng)營，勞動(dòng)力的付出也是一種不折不扣的成本。2、出租出租易于操作，收入也比較穩(wěn)定，但是獲取的利潤也往往被控制在一定的范圍內(nèi)。出租對于手頭比較寬松，平時(shí)忙于其他工作的業(yè)主來說是個(gè)首選。這里有一點(diǎn)得提醒一下，租金不等同于年純收入。因?yàn)槲覀冞€得考慮出租前的裝修費(fèi)用、出租營業(yè)房繳納的個(gè)人所得稅、物業(yè)管理費(fèi)、房屋折舊費(fèi)，更重要的是商鋪出租不太可能是全年滿租。3、短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價(jià)相對于其他三種經(jīng)營方式，短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價(jià)變現(xiàn)能力強(qiáng)，但是它并不適合每一位投資者，它需要投資者對市場具有相當(dāng)?shù)拿翡J力。由于許多不確定因素的存在，當(dāng)初想短時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)手獲取差價(jià)的投資者被套牢也是很正常的。4、先經(jīng)營，后轉(zhuǎn)手是指投資者自己先經(jīng)營，等到商鋪火爆后再以高價(jià)出售。先經(jīng)營，后轉(zhuǎn)手可以在不長的時(shí)間內(nèi)帶來最大的收益。這種理想的狀態(tài)當(dāng)然對投資者提出了更高的要求，它不但需要對當(dāng)前的市場有一個(gè)基準(zhǔn)的把握度，而且需要對未來的市場有一個(gè)很好的預(yù)計(jì)。大的利益相對的是大的風(fēng)險(xiǎn)，弄巧成拙者大有人在。十、商鋪投資與住宅投資的比較分析商鋪?zhàn)≌瑑r(jià)值取向投資性比例大實(shí)用性比例大目標(biāo)客戶投資客居家置業(yè)者使用者商戶或個(gè)體經(jīng)營者自用者居多收益性經(jīng)營增值保值和增值風(fēng)險(xiǎn)性高回報(bào)低風(fēng)險(xiǎn)低風(fēng)險(xiǎn)低回報(bào)分析：作為純商鋪買賣，與住宅最大不同之處，就是投資性與實(shí)用性的比例不同。在目前市場狀況下，住宅始終以居住實(shí)用性為主，將住宅作為投資渠道始終未能成為市場主導(dǎo)。商鋪則反之，由于目前市內(nèi)乃至全國經(jīng)濟(jì)開始轉(zhuǎn)好，但各行業(yè)才剛有走出蕭條的跡象，加上銀行減息及利息稅的征收，大量游資正尋求出路，故投資客會(huì)比以往有所增加。即使不在此等經(jīng)濟(jì)狀況下，商鋪使用者——商戶或個(gè)體經(jīng)營者，在購買時(shí)心態(tài)本質(zhì)就是以生意經(jīng)營及成本節(jié)約等角度去購買，也以利潤為目標(biāo)的心理，本身就是一種投資性質(zhì)，更不用說純投資者的心態(tài)，故購買商鋪可視為一種完全投資行為，這是商鋪與住宅最大的不同之處。由上述可得，商鋪強(qiáng)調(diào)投資性，無論商鋪經(jīng)營者還是純投資人士均以爭取最大利潤為目標(biāo)，故銷售人員引導(dǎo)客戶購買時(shí)則應(yīng)以突出高回報(bào)、低風(fēng)險(xiǎn)、利潤率高為銷售思路，吸引客戶購買，激發(fā)其購買的欲望，以介紹一種生意或一個(gè)投資計(jì)劃的方式去引導(dǎo)客房購買。十一、產(chǎn)權(quán)式商鋪概述1、產(chǎn)權(quán)商鋪的淵源產(chǎn)權(quán)式商鋪于20世紀(jì)70年代率先在歐美等發(fā)達(dá)國家和地區(qū)興起，90年代進(jìn)入中國，首先在改革開放的窗口----深圳獲得成功，據(jù)統(tǒng)計(jì)，深圳2001年推出商鋪中，產(chǎn)權(quán)式商鋪占了近60％的份額。產(chǎn)權(quán)式商鋪可以說是一種全新的投資概念，是一種新的投資產(chǎn)品。2、什么是產(chǎn)權(quán)式商鋪？ 產(chǎn)權(quán)式商鋪是實(shí)行所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離，將鋪位分割成小面積的單位出售，業(yè)主和投資者可以根據(jù)自身的實(shí)力投入資金，獲得相應(yīng)的產(chǎn)權(quán)與收益權(quán)，商鋪的經(jīng)營則委托專業(yè)經(jīng)營公司統(tǒng)一經(jīng)營，統(tǒng)一管理。經(jīng)營公司再整合各大品牌商業(yè)，保證經(jīng)營的成功。3、產(chǎn)權(quán)式商鋪的特點(diǎn)產(chǎn)權(quán)分散，統(tǒng)一管理、統(tǒng)一招商和統(tǒng)一租賃是產(chǎn)權(quán)式商鋪的重要特點(diǎn)，甚至還為投資置業(yè)者包租。當(dāng)然，也允許投資購買商鋪者自己出租，但經(jīng)營項(xiàng)目要與商場總體布局相協(xié)調(diào)。投資者可以從經(jīng)營者處獲得租金回報(bào)，經(jīng)營者以統(tǒng)一的形象對外經(jīng)營，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力大為提高，達(dá)到業(yè)主與發(fā)展商雙贏。4、“小業(yè)主，大商場”的產(chǎn)權(quán)式模式分析由于現(xiàn)階段國家金融政策的限制，房地產(chǎn)抵押證券化沒有推行，房地產(chǎn)業(yè)信托又未普及，大型房地產(chǎn)的開發(fā)資金量巨大，尤其是商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)。伴隨著現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營的規(guī)模是日益擴(kuò)大，商業(yè)地產(chǎn)的規(guī)模也隨之?dāng)U大。由于目前尚不存在單位、機(jī)構(gòu)、法人投資購買商業(yè)地產(chǎn)，整層整棟的規(guī)模銷售幾乎不存在，而銷售商業(yè)地產(chǎn)的對象只有自然人，鑒于自然人的投資能力和水平的限制，只有把銷售產(chǎn)權(quán)單元分割劃小，迎合自然人購買需求。這就出現(xiàn)一個(gè)矛盾，銷售時(shí)需劃小分割，經(jīng)營時(shí)需匯大集中，“產(chǎn)權(quán)式”應(yīng)運(yùn)而生?！敖鉀Q了產(chǎn)權(quán)主體分散與統(tǒng)一規(guī)模經(jīng)營的矛盾”。第二部分 商鋪銷售知識培訓(xùn)一、商鋪銷售須知銷售商鋪是一種投資計(jì)劃又或是一門生意的推廣，更不能再以住宅售樓員的方式去銷售商鋪，應(yīng)以物業(yè)投資顧問的方式去推介給買家，因?yàn)橘I家是從做生意或投資的角度去考慮所有問題，離不開成本、利潤、風(fēng)險(xiǎn)等問題，故此銷售人員與客戶推介商鋪時(shí)，應(yīng)給予買家有一種站在其利益出發(fā)的感覺，并且能與買家溝通做生意或投資回報(bào)方面的問題。如買家是經(jīng)營者就站在針對其行業(yè)的獨(dú)特性去推介對應(yīng)的商鋪，并站在經(jīng)營成本方面給予考慮，以最大限度地爭取純利的思路去推介，并強(qiáng)調(diào)有投資性的退路，給予買家的信心。強(qiáng)調(diào)“進(jìn)可經(jīng)營、退可投資”的保障。若買家是投資者時(shí)，則站在“為投入資金爭取最大利潤”的角度去分析，強(qiáng)調(diào)高回報(bào)、無風(fēng)險(xiǎn)的特點(diǎn)，以貨幣最大的時(shí)間價(jià)值去吸引買家，以無風(fēng)險(xiǎn)的保底性投資計(jì)劃去消除買家的顧慮。二、購買商鋪的客戶類型分析1、投資者①中、小散戶投資者及白領(lǐng)人士；（收租）②經(jīng)商人士及高層管理人員；（炒作）③大型公司；（做資產(chǎn)）2、經(jīng)營者①零售業(yè)個(gè)體戶、中小型商戶及中小飲食經(jīng)營者；②大型商戶（包括百貨、連鎖超市、專賣店、名店等商戶）；③大型娛樂、飲食集團(tuán)及中小飲食經(jīng)營者（以合作形式或租鋪為主）。三、商鋪投資客戶特征分析商鋪商鋪?zhàn)再I自營做生意的小資產(chǎn)者，長久生意人返租保障中短線人群，白領(lǐng)人士居多自買自租穩(wěn)定收入者，政府公務(wù)員多投機(jī)炒作者市場熱錢、過江龍、短線者純投資者長線銀行存款者，老百姓等四、如何理解“投資回報(bào)”——“投資回報(bào)”方式中最常見的是“返租回報(bào)”?！胺底饣貓?bào)”方式示意圖：（略）五、投資模式與政策概述類型投資模式政策經(jīng)營管理模式自買自營者自買產(chǎn)權(quán)鋪位，自己長久經(jīng)經(jīng)商，從而避免了高額及持續(xù)升價(jià)房租的擔(dān)憂，自有產(chǎn)權(quán)物業(yè)也將獲得資產(chǎn)的升值保值。無須承諾任何返租或是保障利潤多少。自買自營者，充當(dāng)了供貨商，與管理公司簽署委托經(jīng)營管理合同，管理公司統(tǒng)一組織整個(gè)經(jīng)營管理活動(dòng)，避免自個(gè)散體經(jīng)營。返租保障對外銷售時(shí)，投資者可以采取投資購買鋪位，由發(fā)展商或是指定的經(jīng)營管理公司進(jìn)行統(tǒng)一返租回來，交于管理公司統(tǒng)一經(jīng)營管理，統(tǒng)一招商選商。承諾3-5年內(nèi)的投資回報(bào)率是多少；3-5年的回報(bào)率按銀行貸款利率稍高1-2點(diǎn)作為長久的回報(bào)額對返租回來的面積，再由管理公司統(tǒng)一進(jìn)行招商、選商，進(jìn)行純商場的商業(yè)運(yùn)作模式，進(jìn)行出租、聯(lián)營、扣點(diǎn)聯(lián)營等形式，保證了商場的統(tǒng)一經(jīng)營管理。自買自租投資者可以自己買產(chǎn)權(quán)，自己再自行解決對外出租的問題，自己外合作者洽談?dòng)嘘P(guān)合作模式、回報(bào)率高低等問題。只承諾給其辦理相關(guān)的產(chǎn)權(quán)法律手續(xù)。自買自租者，將要進(jìn)場的經(jīng)營戶必須符合商場的定位規(guī)劃要求，進(jìn)場時(shí)，必須與管理公司簽署“委托經(jīng)營管理合同”書，經(jīng)營戶充當(dāng)了供貨同的角色，從而保證了商場的經(jīng)營管理。投機(jī)炒作者不論其是投資投機(jī)，只須限定時(shí)日，必須進(jìn)場達(dá)標(biāo)裝修，迎接開業(yè)。如果不能，則可選擇委托經(jīng)營管理公司幫其中介招商、或是全委托管理公司進(jìn)行招商，招商的利潤的高低不予保證，逾期不能招商進(jìn)場的，由管理公司強(qiáng)行收回其經(jīng)營管理權(quán)，由管理公司統(tǒng)一安排落實(shí)招商進(jìn)駐，招商洽淡的利潤是多少就歸屬投機(jī)炒作者。不作任何保障，只須在買賣合同的附件中說明有關(guān)條款即可。無論是投資還是投機(jī)者，進(jìn)駐的商戶必須達(dá)標(biāo)要求，再簽“委托經(jīng)營管理合同”?？偨Y(jié)可以對外承諾有多種銷售模式，如：可以自買自營，無須承擔(dān)高額持續(xù)升價(jià)的同險(xiǎn)；也可以選擇短時(shí)間的固定的穩(wěn)定回報(bào)返租、長時(shí)間議價(jià)的穩(wěn)定回報(bào)返租；也可以選擇自買自轉(zhuǎn)租；也可以選擇到期回購的政策；也可以全托管理公司招商、管理而獲取收益。六、波特金馬廣場商鋪的投資回報(bào)分析及其保障體系據(jù)專家分析，目前投資商鋪的收益約在10%左右，投資商鋪的獨(dú)特魅力，在于它具有房地產(chǎn)的穩(wěn)定性和商業(yè)投資的高成長性，只要地段好、人氣旺，商鋪就易賣出好價(jià)錢。時(shí)下流行的房地產(chǎn)投資說法：投資民宅、別墅是銅；投資辦公樓、寫字樓是銀；而投資商鋪是金，可見大家對投資商鋪的認(rèn)可。波特金馬廣場的產(chǎn)權(quán)式商鋪是一種適合平民的大眾化投資項(xiàng)目，它把一個(gè)龐大的商場產(chǎn)權(quán)，分割成若干單元的產(chǎn)權(quán)商鋪，以出售的方式分散轉(zhuǎn)移了產(chǎn)權(quán)，又通過統(tǒng)一租賃的方式集中了使用權(quán)，充分滿足了現(xiàn)代化商業(yè)大業(yè)態(tài)的經(jīng)營需要。它擴(kuò)大了投資平臺，分解了投資風(fēng)險(xiǎn)，是廣大普通百姓、工薪階層等穩(wěn)定職業(yè)者的理想投資項(xiàng)目。波特金馬廣場投資回報(bào)分析例：購鋪總額為20萬元，其中首付現(xiàn)金10萬元，辦理5成10年按揭（銀行貸款10萬元）靜態(tài)收入分析：（1）10年租金收入為169000元，即：20萬元×（8%＋8.1%＋8.2%＋8.3%＋8.4%＋8.5%＋8.6%＋8.7%＋8.8%＋8.9%）=16.90萬元（2）10年支付銀行按揭利息31784元，即：10萬元×109.82元/萬元·月×12月/年×10年－10萬元=3.1784萬元；動(dòng)態(tài)收入分析按商鋪每年3%增值預(yù)測，10年后，20萬元商鋪增值34.4%，即增值6.88萬元；由此可預(yù)計(jì)，投資10萬元，貸款10萬元，買20萬元商鋪可獲收益26.95萬元，收益率為260%，收益之高是顯見的。機(jī)會(huì)收入分析投資需要機(jī)會(huì)，正確的把握機(jī)會(huì)，往往是投資的第一步，也是最至關(guān)的一步，機(jī)不可失，時(shí)不在來，機(jī)會(huì)收入是無價(jià)也是無窮。況且投資回報(bào)的支付方式是按月支付，通過銀行兌現(xiàn)，穩(wěn)妥、方便、輕松、及時(shí)□。2、波特金馬廣場投資保障體系地段保障——波特金馬廣場以優(yōu)越的地段位置，先進(jìn)的商業(yè)模式是投資的天然保障?；窗睠BD中心商業(yè)圈地塊，人流、錢流匯聚之地，全新時(shí)尚的購物環(huán)境，人旺鋪旺店旺的不爭事實(shí)，城市中心商業(yè)的永存魅力，是投資的首選。（2）租金保障——波特金馬廣場成功引進(jìn)了國內(nèi)外知名的商業(yè)企業(yè)和品牌商家，確保了波特金馬廣場的興旺，大型業(yè)態(tài)的商業(yè)經(jīng)營租金是投資回報(bào)的第一道保障。（3）銀行保障——波特金馬廣場的商鋪，銀行提供5成按揭，這意味著銀行同時(shí)承擔(dān)了波特金馬廣場整個(gè)物業(yè)50%的風(fēng)險(xiǎn)，對此，銀行已做了周密、科學(xué)的可行性分析，認(rèn)為波特金馬廣場完全可以回避這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，是十分有保障的。詳見《個(gè)人購房借款合同》（4）質(zhì)押保障——購波特金馬廣場的商鋪由淮安市住房置業(yè)擔(dān)保有限公司為借款人提供還款擔(dān)保，這可窺視出淮安產(chǎn)權(quán)監(jiān)理處分擔(dān)了波特金馬廣場部分的投資風(fēng)險(xiǎn)，對此，淮安市房管局專業(yè)人士作了詳實(shí)的分析和審查，極其嚴(yán)格的控制了波特金馬廣場的投資風(fēng)險(xiǎn)，并免除了需由投資者交納2‰擔(dān)保費(fèi)。詳見《淮安市房地產(chǎn)抵押合同》（5）資產(chǎn)保障——波特金馬廣場整個(gè)商場物業(yè)共7層,地上6層,地下1層,公開出售的商鋪僅是地上4層，而地上兩層的產(chǎn)權(quán)是不銷售和轉(zhuǎn)讓的，金馬房地產(chǎn)公司是以自己所擁有的4億元的資產(chǎn)為支付2-4層租金總額提供擔(dān)保，依法辦理手續(xù)。（6）退鋪保障——波特金馬廣場產(chǎn)權(quán)式商鋪,在購鋪的滿10年后,即2015年為“無理由退鋪年”，即投資者屆時(shí)若想把商鋪兌現(xiàn)，可按原先購買總價(jià)把商鋪退還天信房產(chǎn)公司。詳見《商品房買賣合同》3、實(shí)例分析經(jīng)營者：張先生，32歲，波特金馬廣場經(jīng)營商家購買分析：2年前，張先生在商場租用了一間25平方米的鋪面，生意一直很好，可每年交納275元/平方米的租金，算下來十年租金就有82.5萬元，張先生覺得很不劃算。現(xiàn)在波特金馬廣場的產(chǎn)權(quán)旺鋪開始銷售了，張先生算了一筆賬，若一次性投入100萬元購買50平方米的商鋪，產(chǎn)權(quán)40年，十年回報(bào)（按每年8%稅前計(jì)算）就是80萬元，其全部投資回報(bào)年限僅為12年。于是他當(dāng)即決定投資，這樣經(jīng)營、投資雙豐收的機(jī)會(huì)，精明的張先生怎能錯(cuò)過？投資者：馮女士，41歲，職業(yè)投資人購買分析：馮女士購買商鋪面積40平方米，用于投資。馮女士是淮安資深的職業(yè)投資人，憑借其一貫敏銳的眼光和獨(dú)到的見解，在對波特金馬廣場作了詳細(xì)了解后，她投資這里帶租約的產(chǎn)權(quán)旺鋪。馮女士認(rèn)為，這里的市場成熟度和火爆商氣是自己投資安全和穩(wěn)贏的保障。因?yàn)榭粗械氖歉L遠(yuǎn)的回報(bào)，馮女士認(rèn)為現(xiàn)在購買，以后的增值空間將更大，只管坐等賺錢。購買與銀行存款分析：面積：40平方米單價(jià)：20000元/平方米總房價(jià)：80萬元首付款：40萬元貸款額：40萬元（五成）月供：4716元/平方米（十年）年回報(bào)8%：64000元月回報(bào)：5333元銀行活期0.72%：5760元折合月收益：480元銀行五年期定期3.6%：28800元折合月收益：2400元七、如何引導(dǎo)客戶購買商鋪1、引導(dǎo)角度從無風(fēng)險(xiǎn)角度去引導(dǎo)；從高回報(bào)角度去引導(dǎo)（銷售當(dāng)中應(yīng)以銀行利率、國債、保險(xiǎn)等保守的投資方式作對比，從而帶出商鋪投資的低風(fēng)險(xiǎn)、高利潤的感覺）。2、促銷賣點(diǎn)：地理位置（CBD）；功能配套；商業(yè)規(guī)劃；招商品牌；投資保障；管理方式；優(yōu)惠政策；3、信心賣點(diǎn)：發(fā)展商實(shí)力；承建商實(shí)力；設(shè)計(jì)公司實(shí)力；商業(yè)管理公司實(shí)力；物業(yè)管理實(shí)力；政府立項(xiàng)支持或政策傾斜；策略促銷賣點(diǎn)先行→興趣→信心賣點(diǎn)加強(qiáng)信心→產(chǎn)生購買欲5、整個(gè)推銷大致過程：介紹項(xiàng)目功能規(guī)劃情況；介紹商鋪投資情況；對比其他樓盤去分析本項(xiàng)目賣點(diǎn)的獨(dú)特性、吸引力和人流競爭力，讓客戶產(chǎn)生興趣；再以投資顧問推價(jià)方式介紹商鋪；最后介紹“有關(guān)投資計(jì)劃”，（投資類型、付款方式、價(jià)款情況）令客戶認(rèn)同無風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)。（附《計(jì)價(jià)表》）項(xiàng)目名稱單元：層區(qū)號商鋪建筑面積實(shí)用面積訂價(jià)付款方式優(yōu)惠折扣成交價(jià)定金一次性付款1、首期付款：簽署認(rèn)購書起7天內(nèi)%計(jì)￥2、二期付款：簽署認(rèn)購書一個(gè)月內(nèi)%計(jì)￥銀行按揭1、首期付款：簽署認(rèn)購書起5天內(nèi)%2、樓款的余款%作銀行按揭，即元3、年按揭，月供：元4、年按揭，月供：元辦理銀行按揭時(shí)交的費(fèi)用，按相關(guān)銀行收取為準(zhǔn)。交首期時(shí)繳交的稅費(fèi)及其他費(fèi)用契稅：成交價(jià)的4%即元印花稅：成交價(jià)的0.05%即元交易管理費(fèi)：成交價(jià)的0.1%即元權(quán)證綜合費(fèi)：成交價(jià)的0.3%即元律師費(fèi)：物業(yè)管理費(fèi)：物業(yè)維修基金：客戶的異議處理；填表登記意向；6、客戶由于了解項(xiàng)目情況而形成在心中的價(jià)值，再對照接著介紹的價(jià)格和促銷措施優(yōu)勢，分析投資本項(xiàng)目具備無風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)、低支出的優(yōu)點(diǎn)，最終令客戶深信該商鋪超值及回報(bào)高、低風(fēng)險(xiǎn)，則可達(dá)到成功銷售，讓客戶認(rèn)同超值作為銷售思路的方向。八、計(jì)算商鋪投資收益率的方法方法一：租金回報(bào)率分析法公式：（稅后月租金－每月物業(yè)管理費(fèi)）×12/購買房屋總價(jià)這種方法算出的比值越大，就表明越值得投資。優(yōu)點(diǎn)：考慮了租金、房價(jià)及兩種因素的相對關(guān)系，是選擇“績優(yōu)地產(chǎn)”的簡捷方法。弊?。簺]有考慮全部的投入與產(chǎn)出，沒有考慮資金的時(shí)間成本，因此不能作為投資分析的全面依據(jù)。對按揭付款不能提供具體的分析。方法二：租金回報(bào)率法公式：（稅后月租金－按揭月供款）×12/（首期房款＋期房時(shí)間內(nèi)的按揭款）優(yōu)點(diǎn)：考慮了租金、價(jià)格和前期的主要投入，比租金回報(bào)率分析法適用范圍更廣，可估算資金回收期的長短。弊?。何纯紤]前期的其他投入、資金的時(shí)間效應(yīng)。不能解決多套投資的現(xiàn)金分析問題。且由于其固有的片面性，不能作為理想的投資分析工具。一個(gè)簡單的投資價(jià)值評估公式下面提供的方法是國際上專業(yè)的理財(cái)公司評估一處物業(yè)的投資價(jià)值的簡單方法?；竟綖椋喝绻撐飿I(yè)的年收益×15年＝房產(chǎn)購買價(jià)，則認(rèn)為該物業(yè)物有所值。九、商鋪投資基本問答問：廣場是由哪家房地產(chǎn)公司開發(fā)的？問：商場的總建筑面積是多少？問：有多少路公交車經(jīng)停廣場？問：商場共有幾部扶梯？共有幾部貨梯？問：商場一次裝修后的層高是多少？問：商場主、副通道寬各是多少米？問：商場共有多少個(gè)鋪位？商場的經(jīng)營面積是多少？問：商場有幾個(gè)主要出入口？問：單間商鋪的使用面積一般是多少？問：商場交付使用時(shí)，是否已裝修好？問：商場公共設(shè)施是否免費(fèi)提供？問：商場是否有防盜、廣播系統(tǒng)？問：廣場有多少停車位？問：各業(yè)戶所購買的店鋪地面由誰裝修？問：商場什么時(shí)間竣工？問：商場停車位如何使用？問：商場公攤的面積有哪些？問：商場的建筑結(jié)構(gòu)是什么樣的？問：商場的產(chǎn)權(quán)是多少年？問：商場由哪個(gè)公司來管理？問：商場是由誰設(shè)計(jì)的？問：商場全部完工后與效果圖是否一樣？問：各商鋪是否設(shè)有燈箱位？問：近幾年商場周邊還會(huì)興建大的商場嗎？25、問：商鋪的回報(bào)率及支付辦法是什么？26、問：如何選擇商鋪的寬度及深度？27、問：投資商鋪后，如何成功實(shí)現(xiàn)租賃？十、經(jīng)營者關(guān)鍵問題問答1、問：商場何時(shí)能夠開業(yè)？2、問：怎樣保證金馬廣場招商能夠招滿？3、問：商場內(nèi)出現(xiàn)經(jīng)營品牌重復(fù)怎么辦？4、問：經(jīng)營管理公司與商場簽訂多少年管理合同？商場運(yùn)營成功后，經(jīng)營管理公司將來不管了怎么辦？5、問：金馬廣場以產(chǎn)權(quán)銷售的模式面市，產(chǎn)權(quán)銷售與傳統(tǒng)意義上的商鋪轉(zhuǎn)讓銷售（門面轉(zhuǎn)讓）區(qū)別何在？傳統(tǒng)意義上的商鋪轉(zhuǎn)讓銷售主要是商鋪的使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，也就是所謂的門面轉(zhuǎn)讓。而“產(chǎn)權(quán)銷售”與“使用權(quán)銷售”的區(qū)別主要在于兩者的涵蓋面不同。產(chǎn)權(quán)即所有權(quán)，按照傳統(tǒng)法理，所有權(quán)包括四種權(quán)能：占有、使用、收益和處分權(quán)。使用權(quán)僅為所有權(quán)權(quán)能之一。具體到商鋪而言，產(chǎn)權(quán)擁有者不但可以將商鋪?zhàn)赓U給他人，獲得收益，還可以隨著商鋪所在地的房價(jià)上漲使物業(yè)升值，甚至在需要的時(shí)候，將商鋪抵押或套現(xiàn)，這些都是使用權(quán)所不具備的。6、問：開發(fā)商銷售的建筑面積單價(jià)和使用面積單價(jià)有什么區(qū)別？公攤面積包括哪些內(nèi)容？一