劉一秒攻心銷售.五顆心

劉一秒攻心銷售.五顆心《劉一秒的攻心銷售-五顆心》沒(méi)有不能成交的顧客、只有不了解的顧客！五顆心：一、相信自我之心二、相信顧客相信我之心三、相信產(chǎn)品之心四、相信顧客現(xiàn)需要我之心五、相信顧客感謝我之心一、相信自我之心1、交換心理：A、用100元換20元，你非常有信心換出去，因?yàn)樗?。B、用20元換100元，你心開(kāi)始發(fā)顫，因?yàn)槟阏J(rèn)為它不值。C、能不能把產(chǎn)品賣出去取決于你對(duì)產(chǎn)品的信心有多大，有多強(qiáng)。

2、顧客能記著你，你也太把自己當(dāng)回事了。說(shuō)明：當(dāng)顧客拒絕了你之后、顧客沖你發(fā)完火之后，早就把你忘記了，是你自己記得并用來(lái)摧殘自己（反復(fù)回憶）：認(rèn)為自己不適合做銷售、不適合與人打交道就等于認(rèn)為自己不適合過(guò)好生活。

3、觀念：是拜訪顧客有危險(xiǎn)還是不拜訪顧客有危險(xiǎn)？拜訪客戶不會(huì)有危險(xiǎn)，但不拜訪客戶有危險(xiǎn)，鐵定會(huì)餓死。4、對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)：未成交不要認(rèn)為是產(chǎn)品不好，要找自己的不足和缺點(diǎn)。5、轉(zhuǎn)換被拒絕的恐懼，打開(kāi)銷售成功之門。出丑才會(huì)成長(zhǎng)，成長(zhǎng)就會(huì)出丑。上臺(tái)要出丑，出丑才能成長(zhǎng)。A、“別來(lái)煩我?。òl(fā)火了）”以前表示：被拒絕了?！饪謶郑褐皇潜硎究蛻舢?dāng)時(shí)心情不好。B、“需要時(shí)我給你打電話?！币郧氨硎荆罕痪芙^了?！饪謶郑褐皇潜硎究蛻衄F(xiàn)在正忙。----沒(méi)問(wèn)題，我等你！C、“我不需要?！币郧氨硎荆罕痪芙^了。——化解恐懼：只是客戶對(duì)產(chǎn)品還不了解。（面對(duì)被拒絕六次，還敢來(lái)第七次的推銷員，考慮連人一起買過(guò)來(lái)。）D、只要我不放棄，你永遠(yuǎn)拒絕不了我。（3）問(wèn)封閉式問(wèn)題。（讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)。）聽(tīng)：傾聽(tīng)的秘訣傾聽(tīng)用紙和筆來(lái)完成。從容大于能力。說(shuō)：說(shuō)話的技巧（2）給顧客明確的指令（成交的一切意義在成交本身）

（3）不要說(shuō)太多廢話（當(dāng)顧客決定買，你就閉嘴，等著收錢，收完錢轉(zhuǎn)身就走，服務(wù)從下一次開(kāi)始。）三、相信產(chǎn)品之心：1、熱愛(ài)產(chǎn)品、列舉成功案例（百分之一萬(wàn)相信產(chǎn)品、不斷復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)）；2、了解產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)：差異化（文化獨(dú)特、獨(dú)特訴求點(diǎn)、直接針對(duì)性（學(xué)會(huì)運(yùn)用、學(xué)會(huì)轉(zhuǎn)換）、獨(dú)特賣點(diǎn)；3、員工見(jiàn)客戶緊張90%是因?yàn)椴幌嘈女a(chǎn)品。4、我確定百分之一萬(wàn)，引導(dǎo)員工相信產(chǎn)品之心的核心：案例法。A、拼命重復(fù)成功案例B、顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過(guò)程和成分?！疵v你產(chǎn)品的成功案例。C、針對(duì)不同行業(yè)，讓每個(gè)員工拿出十個(gè)成功案例，把所有經(jīng)典案例打印成冊(cè)。D、每個(gè)員工背十個(gè)案例，新員工來(lái)公司讓員工學(xué)習(xí)經(jīng)典案例。5、銷售是信心的傳遞、情緒的轉(zhuǎn)移。

四、相信顧客現(xiàn)在就需要之心1、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否比你更了解該客戶。2、沒(méi)有不能簽單的客戶，只有你不了解的客戶。

解除抗拒：太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒(méi)有別的地方更便宜。話術(shù)：您有見(jiàn)過(guò)比這更便宜的嗎？同一時(shí)期，你要賣到比這便宜的，便宜多少我給您返還多少。質(zhì)量?。ㄓ行Ч麊?？）——代表顧客想要承諾（保證）。你有什么保證？話術(shù)：你要什么保證你才放心？——給他一個(gè)讓他放心的保證。服務(wù)不太好！——代表顧客想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)？話術(shù)：你要什么樣的特殊服務(wù)才能讓您滿意呢？——給他量身定制服務(wù)。（比如已發(fā)生的經(jīng)典案例說(shuō)給他聽(tīng)）五、相信客戶使用完產(chǎn)品之后感激我之心銷售在進(jìn)行之前，應(yīng)該做角色轉(zhuǎn)換，不應(yīng)該把自己當(dāng)成是去說(shuō)服客戶購(gòu)買，而應(yīng)該將自己虛擬成是去為客戶服務(wù)，是客戶有求于你，你的產(chǎn)品能夠給客戶帶來(lái)好處，能夠幫助他解決無(wú)法解決的問(wèn)題，從而避免某些煩惱和痛苦。對(duì)于能夠幫助自己解決問(wèn)題的人，客戶還會(huì)拒絕你嗎？客戶只會(huì)心存感激。所以，銷售人員在銷售準(zhǔn)備階段就應(yīng)該進(jìn)行角色轉(zhuǎn)換，講恐懼轉(zhuǎn)換為動(dòng)力，從而達(dá)