房源和客源的開發(fā)

本文格式為Word版，下載可任意編輯——房源和客源的開發(fā)房源和客源的開發(fā)

資源是業(yè)績(jī)之母，只有開發(fā)足夠的房源及客源，我們才能獲取成交的機(jī)遇。開發(fā)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過程，不要奢望一步登天或馬上就會(huì)出現(xiàn)大量的業(yè)績(jī)?？蛻艉头吭炊际且稽c(diǎn)一點(diǎn)累積起來的。

我們所謂的開發(fā)就是對(duì)房源和客源信息的獲取并通過服務(wù)達(dá)到成交的目的。經(jīng)紀(jì)人開發(fā)分為兩種：房源開發(fā)和客戶開發(fā)，建立好人際關(guān)系就是擁有了最大的資源，請(qǐng)記住人脈就是錢脈。所以，作為一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，要隨時(shí)隨地建立和別人認(rèn)識(shí)、溝通的機(jī)遇，能夠通過親朋好友的支持及新老客戶的回饋，來建立巨大的服務(wù)和人際網(wǎng)絡(luò)。銷售這條路才會(huì)走的更順暢。

任何銷售過程的第一個(gè)步驟就是要尋覓潛在客戶，并全面了解客戶的需求，然后進(jìn)入洽談接待的過程。在開始正式的銷售前，經(jīng)紀(jì)人要明確目標(biāo)客戶群，分析他們的特征（也就是根據(jù)我們所了解的客戶需求分析，成為準(zhǔn)客戶的基本條件要素），然后根據(jù)這些條件去開發(fā)尋覓客戶，并為日后與客戶的銷售洽談打下良好的基礎(chǔ)。開發(fā)接待也是認(rèn)識(shí)服務(wù)和認(rèn)識(shí)客戶的開始。所以：資源是業(yè)績(jī)之母，沒有資源也就沒有業(yè)績(jī)。

第一章開發(fā)的重要性1、開發(fā)的重要性2、開發(fā)的意義3、開發(fā)的原則1、開發(fā)的重要性房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)是銷售業(yè)中比較特別的種類，需要經(jīng)紀(jì)人自行去生產(chǎn)產(chǎn)品，而公司本身并無工廠或生產(chǎn)車間，所以出租的產(chǎn)品都是經(jīng)紀(jì)人自己去開發(fā)來的。由此可知開發(fā)的重要性。

客戶開發(fā)是銷售中最重要的步驟之一，直接影響到銷售的成功與否。信息資源行業(yè)的生命線。

開發(fā)可以獲得第一手也是最有價(jià)值的信息資源。開發(fā)可以幫助我們進(jìn)一步了解周邊環(huán)境。

開發(fā)可以使你成為一個(gè)合格的經(jīng)紀(jì)人，具備一個(gè)經(jīng)紀(jì)人應(yīng)有的優(yōu)秀品質(zhì)。在開發(fā)的環(huán)節(jié)中盡可能做到：人無我有，人有我優(yōu)。開發(fā)等于資源等于業(yè)績(jī)2、開發(fā)的意義

開發(fā)是經(jīng)紀(jì)人最重要的基本功之一，任何一個(gè)成功的經(jīng)紀(jì)人也必定是開發(fā)的高手。你所需要的產(chǎn)品都需要你自己努力耕耘、挖掘，然后把它再銷售出去。開發(fā)是服務(wù)客戶；認(rèn)識(shí)客戶的開始；開發(fā)為業(yè)績(jī)之母；開發(fā)是生錢的工作；開發(fā)可以帶動(dòng)成交、積累客戶；開發(fā)可以拓展人脈，擁有較大的客戶回饋量。開發(fā)也是主動(dòng)出擊，開發(fā)做得好業(yè)績(jī)自然穩(wěn)定。因此房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人工作首要重點(diǎn)是開拓人際關(guān)系及房源，人際關(guān)系廣泛自然房源信息多。一名優(yōu)秀經(jīng)紀(jì)人的高業(yè)績(jī)一定取決于平日他所積累的豐富資源和

人脈關(guān)系。開發(fā)原則：1)開發(fā)時(shí)注意禮節(jié)例如：職業(yè)著裝、坐姿、站姿、雙手遞名片、談吐明白、專業(yè)知識(shí)等2)一定要勤打電話保持對(duì)客戶持續(xù)跟蹤，避免客戶丟失現(xiàn)象3)經(jīng)紀(jì)人心態(tài)要懇切心態(tài)對(duì)做任何事情都是很重要的，特別是在做網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的時(shí)候，千萬不要認(rèn)為我昨天發(fā)了一百條帖子一個(gè)客戶都沒有上，沒效果以后不要做了。由于網(wǎng)絡(luò)開發(fā)是絕對(duì)有滯后性的。當(dāng)我們?cè)诩倚菹⒌臅r(shí)候經(jīng)常會(huì)接到一些客戶打來電話咨詢房子，可是我們?cè)谛菹]有發(fā)帖。這就是滯后性，網(wǎng)絡(luò)開發(fā)我們一定要養(yǎng)成持續(xù)性，固定每天什么時(shí)間發(fā)幾個(gè)小時(shí)的帖子。4)與客戶的關(guān)系持續(xù)維護(hù)跟客戶不斷的跟蹤、服務(wù)、建立信任為成交做足準(zhǔn)備。有的時(shí)候我們?cè)趲Э赐旰?，覺得客戶提出的要求很苛刻，或是客戶還沒有放棄我們?yōu)樗?wù)的時(shí)候，我們先放棄了客戶。這樣受損失的是我們。當(dāng)我們和客戶的關(guān)系維護(hù)好了以后就沒問題了，客戶提出來的問題也都是小事，可能問題有沒有解決都一樣。由于客戶已經(jīng)完全信任我們了。5)多看房子積累經(jīng)驗(yàn)當(dāng)我們沒有客戶的時(shí)候，為客戶需求的房源苦惱的時(shí)候或是做社區(qū)開發(fā)的時(shí)候，都可以陪伴同事一起去看房，多看房子積累一些房源對(duì)我們的成交是很有幫助的。其次章常見的開發(fā)方式1、駐守開發(fā)2、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)3、合作開發(fā)4、轉(zhuǎn)介紹開發(fā)客戶5、其他開發(fā)（貼條、起因開發(fā)、掃樓、切戶、派報(bào)開發(fā)等）6、開發(fā)的問題處理原則常見的開發(fā)方式1、駐守開發(fā)1)首先應(yīng)保證展示板的整齊性及時(shí)效性。每天在駐守之前檢查一遍房源是否有缺損或者褶皺，應(yīng)及時(shí)更換。，每日新上性價(jià)比高的房源應(yīng)及時(shí)更新。2)在的房源排列上，應(yīng)有一定的規(guī)律性，以便于客戶可以有可比性。3)展示板作業(yè)時(shí)，應(yīng)將展示板放置在人流較多和集中的地方，有鑰匙的房源拿上鑰匙爭(zhēng)取第一時(shí)間帶看。

4)在協(xié)同展示板作業(yè)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)做好工具準(zhǔn)備，包括名片、派報(bào)、工具夾等。

5)當(dāng)客戶對(duì)展示板上的房源駐足時(shí)，經(jīng)紀(jì)人應(yīng)主動(dòng)詢問客戶的意向，并根據(jù)客戶的詢問要專業(yè)、有禮貌的回復(fù)，同時(shí)向客戶遞有名片，并尋求客戶的聯(lián)系方式，以便于以后的跟蹤和服務(wù)。

2、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)

1)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的渠道：A.各大房產(chǎn)門戶網(wǎng)站B.小區(qū)業(yè)主論壇C.網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人

D.建立自己的博客

在自己的博客中可任意添加精品房源在網(wǎng)絡(luò)里進(jìn)行推廣、宣傳來吸引有需求的客戶。

E房產(chǎn)端口（安居客、搜房、安家、土地公等網(wǎng)站）

2)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的目標(biāo)客戶：A.工作繁忙的高端客戶B.習(xí)慣使用網(wǎng)絡(luò)的客戶

C.回避面對(duì)面交流壓力的客戶D.追求效率的客戶

E.其他:企業(yè)需求;異地需求;門店距離遠(yuǎn)的客戶

3)網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的技巧：

A.針對(duì)優(yōu)質(zhì)房源，集中區(qū)域發(fā)貼，增加網(wǎng)站版面的占有量。

B.房源介紹要詳細(xì)和確切（主要指裝修、家具家電、面積及小區(qū)周邊環(huán)境配套設(shè)施交通等）

C.樓層要有意模糊，由于太確切往往使你損失一定的客戶。

D.發(fā)網(wǎng)絡(luò)以量取勝，最好制作一定的模版，這樣發(fā)帖不僅簡(jiǎn)單，而且快捷。

E.發(fā)網(wǎng)絡(luò)時(shí)間的選擇：上午10:00-11:00下午2:00-3:00

F.關(guān)鍵詞很重要，盡量增大被探尋到的可能性，可以擴(kuò)大一切客戶探尋的關(guān)鍵詞。

G.發(fā)網(wǎng)絡(luò)的備注要進(jìn)行鏈接，鏈接的兩套房子要具有可比性．如一套房子的樓層好，但是價(jià)格高，另一套房子樓層相對(duì)差點(diǎn)，但是價(jià)格相對(duì)低廉點(diǎn)。這樣客戶看了之后會(huì)對(duì)房?jī)r(jià)有個(gè)合理的判斷。

H.在論壇發(fā)帖，內(nèi)容要白話，盡量少點(diǎn)行話，這樣能增加接電話的機(jī)遇。

4)如何把握網(wǎng)絡(luò)開發(fā)來的客戶：

A.我們介紹的房子一定是自己親自去看過的，自己對(duì)房子十分熟悉介紹起來才更加自信，這樣才能感染客戶。

B.我們要對(duì)介紹房子的配套設(shè)施有足夠的了解

例如：周邊的環(huán)境、銀行、醫(yī)院、公園、餐飲、消遣、交通；以及房屋內(nèi)的設(shè)施：家具、家電是否全齊，業(yè)主可以配置的物品有哪些等；

C.租賃的客戶，我們一定要介紹這房子產(chǎn)生的費(fèi)用由誰支付租賃的中介費(fèi)是必需要提前講明白的，月租金的70%，雙方各付35%D.我們應(yīng)當(dāng)做咱們自己這片區(qū)域的租房賣房的專家友情提醒：調(diào)查顯示，其中90%的客戶來源于網(wǎng)絡(luò)，并且能保持客戶量的主要因素是每天保證最少發(fā)布量不低于15條，這也就是業(yè)績(jī)的來源地。網(wǎng)絡(luò)開發(fā)的效果具有滯后性，相信只要你有恒心，堅(jiān)持不懈的做下去，并找到適合自己的方法，你的資源就會(huì)源源不斷，那你的業(yè)績(jī)也一定會(huì)節(jié)節(jié)高升！

3、合作開發(fā)

1）我們可以和社區(qū)的保安、物業(yè)等合作，平常做好維護(hù)關(guān)系，當(dāng)他們有碰上要出租出售的房源的時(shí)候，他們就可以和我們及時(shí)聯(lián)系，讓我們第一時(shí)間獲得信息。

2）我們大家中午吃快餐的時(shí)候，還可以跟快餐店老板合作，我們幾個(gè)人每天中午在你家定快餐，然后把我們的派報(bào)放在每張餐桌的玻璃下面，這樣他們沒有任何損失和風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)還帶來了穩(wěn)定群體客戶，相信老板一定能允許你的要求。

4、轉(zhuǎn)介紹開發(fā)客戶轉(zhuǎn)介紹開發(fā)的好處：在客戶轉(zhuǎn)介紹過程中，客戶是絕對(duì)相信我們的，并且給我們介紹的潛在客戶也能信得過老客戶，這時(shí)候進(jìn)行溝通的時(shí)候完全可以，以朋友的身份去溝通做業(yè)務(wù)，既然都是老客戶的朋友獲取任何信息相信都能唾手可得，但這里我們一定要注意尊重對(duì)方。當(dāng)客戶完全信任我們了，相信自然這個(gè)客戶也就能成交了。

維護(hù)好我們的每一個(gè)客戶，這樣轉(zhuǎn)介紹的群體就會(huì)逐步擴(kuò)大，致使達(dá)到自己的穩(wěn)健客戶群體，建立自己的客戶檔案庫，生日進(jìn)行電話慶賀；自己成交的房屋快到期后回訪，是否還繼續(xù)租住，我們手上有一套更好的房源，價(jià)錢和目前所居住的價(jià)錢差不多，是否考慮換下環(huán)境

1)客戶資料較易收集2)成功機(jī)遇較大3)擴(kuò)大客戶群體

4)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)

轉(zhuǎn)介紹客戶渠道:1)成交客戶

成交的客戶一般指在自己手中成交的客戶，成交后自己建立客戶檔案，法定節(jié)假日或客戶過生日的時(shí)候可以帶去祈福

2)潛客戶

潛客戶是指有房產(chǎn)需求的客戶，我們?cè)?jīng)帶他看過房子，不一定在我們手上成交的客戶，也可以保持聯(lián)系。

3)影響力客戶

影響力客戶是指有號(hào)召力的客戶人脈很強(qiáng)，并且他說話是絕對(duì)有人響應(yīng)號(hào)召的，具有一定影響力的人一般指部門經(jīng)理、公司老總、網(wǎng)站社區(qū)版主等這類人群。

5、其他開發(fā)(貼條、起因開發(fā)、掃樓、切戶、派報(bào)開發(fā)等）起因客戶開發(fā)的好處：

1)利用原有的人脈易于建立信任感2)客戶資料較易收集3)被拒絕的機(jī)遇較少4)成功機(jī)遇較大5)積累技能經(jīng)驗(yàn)6)擴(kuò)大客戶群體

起因客戶開發(fā)渠道:1)親戚2)朋友3)同事4)同學(xué)5)社團(tuán)6)消費(fèi)7)同鄉(xiāng)8)同好掃樓開發(fā):

1)掃樓開發(fā)應(yīng)遵循一定的規(guī)律性，結(jié)合居民的作息時(shí)間例如：根據(jù)各個(gè)小區(qū)居住群體不同觀測(cè)業(yè)主上下班具體時(shí)間，然后選擇人流量較大的時(shí)間段進(jìn)行、有針對(duì)性地挨家挨戶進(jìn)行派報(bào)發(fā)送開發(fā)；

2)協(xié)同派報(bào)、精品房源總匯等工具；3)掃樓開發(fā)可以結(jié)合熟悉商圈進(jìn)行；4)掃樓開發(fā)隨時(shí)進(jìn)行，例如：帶看后；貼條開發(fā)：

1)貼條開發(fā)就是自制出租出售或求租求購的房屋信息，張貼在人流量較大的地方。

2)貼條開發(fā)是很靈活的開發(fā)方式如：帶看后、實(shí)地堪查前、后任何作業(yè)的路途中均可進(jìn)行。

切戶:

該方法使用于帶看中和社區(qū)開發(fā)：

1)所謂切戶就是隨時(shí)注意出入本小區(qū)其他房產(chǎn)公司人員帶看狀況，待時(shí)機(jī)成熟尾隨與客戶建立初步溝通達(dá)到獲取有效資源的目的。

2)例：經(jīng)紀(jì)人在帶看或做社區(qū)的時(shí)候，多少會(huì)有其他公司的經(jīng)紀(jì)人帶看經(jīng)過，這時(shí)經(jīng)紀(jì)人可以進(jìn)行尾隨，待時(shí)機(jī)成熟以最專業(yè)的方式

與客戶建立溝通，推薦我們優(yōu)秀房源，爭(zhēng)取形成帶看。假使當(dāng)時(shí)不能直接進(jìn)行匹配帶看也可順利留下客戶的有效聯(lián)系方式。

其他開發(fā):

1)小區(qū)保安開發(fā)，在我們帶看完成后，可以和小區(qū)保安熱心的聊上一會(huì)，哪怕只是為混個(gè)臉熟。特別完全封閉式管理的社區(qū)，每進(jìn)去一個(gè)人保安人員都會(huì)登記電話號(hào)碼及身份證號(hào)碼，我們和保安的關(guān)系搞好了相信你拿到這些資料顯然式垂手可得。

2)社區(qū)內(nèi)的擴(kuò)音器，在一些公房社區(qū)內(nèi)會(huì)有好多已經(jīng)退了休的老頭老太太們，他們有時(shí)也會(huì)有一些信息，由于他們比我們要勤快些，經(jīng)常半天半天的在社區(qū)里聊家常，一些租房的客戶經(jīng)常會(huì)向他們?cè)儐柺欠裼蟹砍鲎狻?/p>

友情提醒：

在我們的日常工作中我們一定要找尋最適合自己的開發(fā)方式，養(yǎng)成良好的開發(fā)習(xí)慣，開發(fā)是獲取資源的方式，有了足夠的資源我們才能創(chuàng)造更高的價(jià)值。我們要明白有了資源不一定能成交，但是沒有資源確定不會(huì)創(chuàng)造業(yè)績(jī)的真理。

6、開發(fā)的本卷須知及問題處理原則本卷須知：

1)成功的開發(fā)活動(dòng)需要長(zhǎng)久的經(jīng)營(yíng)，持續(xù)不斷的努力，大多數(shù)經(jīng)紀(jì)人都是三分熱心，持續(xù)力、恒心、耐力較差。因此需要借助我們的內(nèi)部系統(tǒng)管理，不斷的提醒或者做有計(jì)劃的服務(wù)追蹤、訪問計(jì)劃和時(shí)間，按期完成追蹤服務(wù)直至成交。

2)時(shí)刻保持持續(xù)力和熱心、良好的心態(tài)，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。

3)在電話聯(lián)系時(shí)，要先想好問題的應(yīng)對(duì)措施與想達(dá)到的目的，每次聯(lián)系都要有成效與進(jìn)度。

4)定期訪問社區(qū)物業(yè)管理員，不要輕視這些人，利用商圈精耕時(shí)，多去社區(qū)管理可以挖掘出大量信息。

問題處理原則：

常言說：“成功的銷售是從說不開始〞其實(shí)這句話只是停留在傳統(tǒng)的銷售思維，銷售所面臨拒絕處理，應(yīng)當(dāng)是從說“是〞讓客戶不斷的認(rèn)同

開始，重要的是如何正確判斷客戶拒絕的真正原因，進(jìn)而找出解決方案，攀登成功銷售的巔峰，則是成功的經(jīng)紀(jì)人應(yīng)具備的技能，因此當(dāng)客戶

提出反對(duì)看法時(shí)，不要急于反駁或解釋，先靜下心來凝聽客戶的心聲，可能從中找出反敗為勝的機(jī)遇。因此我們處理問題可遵循以下原則：

1)過程中要心平氣和、察言觀色，找出反對(duì)的真正原因；2)要感謝客戶提出看法，不可表現(xiàn)出不耐煩或焦躁的情緒；3)絕不可以與客戶辯論，逞口舌之快，贏了客戶，輸?shù)魳I(yè)務(wù)；

第三章開發(fā)工作管理1、基本動(dòng)作

2、日工作檢查總結(jié)3、周工作檢查總結(jié)4、月工作檢查總結(jié)

開發(fā)工作管理

1、基本動(dòng)作

1)了解市場(chǎng)狀況。如：市場(chǎng)行情、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、房產(chǎn)相關(guān)行業(yè)情形、最新政策；

2)開發(fā)新資源，建立自己的資源庫，持續(xù)跟蹤；3)有效經(jīng)營(yíng)責(zé)任商圈同步穩(wěn)定資源庫；

4)沒有委托量就沒有開單的機(jī)遇，嚴(yán)格要求自己的開發(fā)量；2、日工作檢查總結(jié)

1)養(yǎng)成每日看房的習(xí)慣急時(shí)把握新增資源；2)分派好時(shí)間做開發(fā)；

3)回訪電話一定要急時(shí)，保持良好的關(guān)系；4)資料整理第一時(shí)間錄入系統(tǒng)；3、周工作檢查總結(jié)

1)分析房源預(yù)計(jì)成交價(jià)，保持回報(bào)議價(jià)的成果是重點(diǎn)；2)針對(duì)A類房源做主力銷售；

3)檢查是否有當(dāng)天接待、帶看客戶忘掉回訪；

4)檢查開發(fā)資料，急時(shí)更新做好開發(fā)的準(zhǔn)備工作；4、月工作檢查總結(jié)

1)了解商圈內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2)與同事協(xié)同密切；

3)了解工作盲點(diǎn)及自我障礙，提高工作效率；

4)分析總結(jié)月開發(fā)資源量、成交量，找出成交熱點(diǎn)房源；

第四章房、客源管理1、房、客源管理的目的2、房、客源管理的方法第四章房、客源管理

1、房、客源管理的目的

充分了解我們手中的資源不斷的更新，利用我們手中的房、客源盡可能多獲得成交的機(jī)遇；通過對(duì)房、客源的有效管理建立自己的操作平臺(tái)，使之成為取之不盡、用之不竭的資源庫；當(dāng)我們通過不斷的開發(fā)會(huì)獲得更多的客戶，這樣可以讓我們對(duì)每一個(gè)客戶的需求以及更多信息了

解的更多、更明了避免客戶混亂造成丟失客戶的現(xiàn)象。2、房、客源管理方法房源管理方法：

1)建立精品房源檔案，詳細(xì)記錄房源信息；

2)與業(yè)主建立友好關(guān)系，有準(zhǔn)備、有計(jì)劃的向業(yè)主通報(bào)每次帶看的客戶反饋及辛苦度，與業(yè)主交流看法，適當(dāng)鋪墊為議價(jià)做好充足準(zhǔn)

備；

3)有計(jì)劃、有組織的定期回訪以前的資源了解動(dòng)向：如是否成交、價(jià)格是否有變化等；

4)最新屋產(chǎn)咨詢、政策即時(shí)反饋業(yè)主建立友情取得信任；3、建立精品房源總匯表

其實(shí)對(duì)我們工作要求更高的一般是網(wǎng)絡(luò)開發(fā)來的客戶，門店接待的客戶要略好一些，終究能面對(duì)面的溝通，只要我們做的真誠(chéng)、專業(yè)相信我們很快就能取得信任。然而通過網(wǎng)絡(luò)找房的客戶一定不會(huì)只看一條房源信息只聯(lián)系一個(gè)經(jīng)紀(jì)人，這樣給我們的工作無形中就增加了競(jìng)爭(zhēng)力。

普遍現(xiàn)象：

經(jīng)紀(jì)人要背房源，腦袋里沒有房子確定沒有成交?？墒俏覀?cè)趺幢?？都背什么?nèi)容？為什么要背房源？我能得到什么好處？

其實(shí)當(dāng)我們接到客戶電話的時(shí)候，就是由于沒有房源才會(huì)出現(xiàn)留不住客戶的狀況，不能做到接到電話當(dāng)時(shí)就了解客戶的需求第一時(shí)間推薦房源，因此失去客戶。道理很簡(jiǎn)單客戶為什么給我們打電話由于要租房，當(dāng)我們沒有房子的時(shí)候。那么失去客戶也是應(yīng)當(dāng)?shù)摹?/p>

下面我們?yōu)榱四軌蛄糇「嗟目蛻簦瑢⒅谱骶贩吭纯倕R表，此表中的精品房源可根據(jù)