2023年總經(jīng)理在銷售分公司工作會(huì)議講話稿供借鑒

2023年總經(jīng)理在銷售分公司工作會(huì)議講話稿供借鑒同志們大家好：總部領(lǐng)導(dǎo)對今年的經(jīng)濟(jì)形勢是非常樂觀，稱之為“洼地反彈”，還有一個(gè)說法是“深蹲后的起跳”，疫情三年，經(jīng)濟(jì)正在有序的復(fù)蘇，年初各級(jí)政府都迅速推出各項(xiàng)利好政策，*省政府在年初六就發(fā)布了2023年《關(guān)于推動(dòng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行率先整體好轉(zhuǎn)的若干政策措施》的“一號(hào)文件”，目的就是為了提振全社會(huì)的發(fā)展信心。結(jié)合到我們*公司，首先是*噸以下經(jīng)營部要抓緊提升業(yè)績，低于*噸的經(jīng)營部一定要想辦法提升到*噸以上，這個(gè)要求對我們來說是個(gè)難題，我們面臨著限期完成的要求，因?yàn)?去年就從*家經(jīng)營部合并為了*家，*從去年拖到了今年，壓力是很大的，你們的壓力肯定也是一樣的。所以今年上半年必須要完成兩項(xiàng)改革，否則下半年還是不達(dá)標(biāo)的經(jīng)營部會(huì)被撤掉，今年的這項(xiàng)改革的壓力還是很重的。我們現(xiàn)在帶隊(duì)伍的壓力越來越大，這次在年會(huì)上*書記給我們分享了他帶隊(duì)伍的三個(gè)方法，我今天也想和大家一起分享一下。第一個(gè)，就是思想上的引領(lǐng)。*書記講的這個(gè)思想引領(lǐng)，是說我們是體制內(nèi)的國有企業(yè)，要自覺接受黨員干部的紀(jì)律約束，我們作為黨員在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域?yàn)辄h工作，思想上一定要提升到黨建引領(lǐng)的高度，作為一個(gè)共產(chǎn)黨員怎樣去要求自己，大家一定要清晰。企業(yè)的理念，是為社會(huì)做服務(wù)，我們是為社會(huì)工、農(nóng)、業(yè)生產(chǎn)服務(wù)，滿足他們潤滑油的需求，承擔(dān)著國防、科研等國家級(jí)重點(diǎn)項(xiàng)目的潤滑油研發(fā)、供應(yīng)任務(wù)。所謂思想引領(lǐng)，是要有企業(yè)文化做指引的，華東建立了“領(lǐng)先”、“落實(shí)”兩個(gè)文化，*提出了“國人用國油，國油惠國人”的理念，通過這種理念、文化向大家宣貫，從而在思想引領(lǐng)整個(gè)隊(duì)伍，給大家指明方向，也我們的底氣所在。第二個(gè)，就是行政上的命令。日常工作都有規(guī)章制度去約束的，但是特殊的任務(wù)，特殊的時(shí)期可能有特殊的命令，比如今年第一個(gè)任務(wù)就是要和地市石油公司簽約，給大家*個(gè)工作日，你做好了，獎(jiǎng)勵(lì)你*塊錢，其實(shí)這個(gè)本來就是應(yīng)該做的工作，但是為啥要獎(jiǎng)勵(lì)和處罰呢?是因?yàn)檫@個(gè)工作太重要了！這個(gè)事情其他省公司去年已經(jīng)做過了，我們是在補(bǔ)課。如果你*月份沒簽好，到了*月份就會(huì)影響石油公司的進(jìn)貨和一季度考核了，現(xiàn)在的考核是按季度考核承銷量的，完成的才能拿到返利，石油公司一看一季度完不成了，*月份他就不干了，這就是個(gè)大事情了。所以我們綜合辦對這項(xiàng)工作的完成情況，有處罰有獎(jiǎng)勵(lì)。大多數(shù)同志克服了重重困難，為啥說是重重困難呢?因?yàn)閷?nèi)打交道往往和對外打交道是一樣難的，石油公司大多時(shí)候是甲方的角色，盡管事情是圍繞他們在做。什么是命令?命令是在戰(zhàn)爭年代，叫你堅(jiān)守到什么時(shí)候你就得堅(jiān)守到什么時(shí)候，堅(jiān)守到幾點(diǎn)幾分，就得到幾點(diǎn)幾分，這才是一個(gè)能打仗的隊(duì)伍所必須有的執(zhí)行力。第三個(gè)，就是考核上的激勵(lì)?？己水?dāng)然分為正激勵(lì)和負(fù)激勵(lì)，所以我們今年在考核這一塊進(jìn)行了調(diào)整，也是想激發(fā)員工的合力，增加我們地市一把手指揮力。我上次在南通對孫思為說：副經(jīng)理的分配權(quán)完全交給你，你是這個(gè)地區(qū)的首長，公司只認(rèn)你一個(gè)人，如果副經(jīng)理或者高級(jí)客戶經(jīng)理，他的能力足夠強(qiáng)，他的銷量就會(huì)更多，貢獻(xiàn)就會(huì)更大，他獲得報(bào)酬自然就會(huì)更多，所以我們按照銷量、按照貢獻(xiàn)去進(jìn)行的分配，也是基于公司領(lǐng)導(dǎo)的講話精神的要求。今天，借這個(gè)機(jī)會(huì)我想談對面對困難的三點(diǎn)感悟：第一點(diǎn)，是面對困難要有陽光心態(tài)。我看有些工作難度確實(shí)很大，包括我們有時(shí)候下的一些任務(wù)，你蹦起來都是夠不到的，但是蹦起來都?jí)虿坏竭@也不是你完不成的理由，大家要有陽光心態(tài)?，F(xiàn)在組織給你任務(wù)，不是讓你來討價(jià)還價(jià)的，無論是過去還是現(xiàn)在，戰(zhàn)爭年代還是和平年代，基本上這個(gè)任務(wù)，組織都是反復(fù)權(quán)衡后決定的。你跳起來夠不著的時(shí)候，你不會(huì)搬把梯子嗎?再說，現(xiàn)在還有無人機(jī)，總會(huì)有辦法的，如果你是陽光心態(tài)，辦法一定會(huì)比困難多。確實(shí)有些任務(wù)很艱巨，但是我們“知困不懼困，知難不怕難”，這種心態(tài)就像徐俊峰，組織今年給他加*噸的任務(wù)，他沒有任何抱怨，就接受下來，因?yàn)樗@個(gè)人就是一種陽光心態(tài)。道德經(jīng)上有一句話，“道生一，一生二，二生三，三生萬物，萬物負(fù)陰而抱陽”。這啥意思呢?說的是這世上所有的萬事萬物，只有陽光才能讓它生長，不接受陽光就會(huì)成為陰暗、沒落的東西。有的人你只要跟他說事，上來他就是否定的，就說不行。事實(shí)上他還沒理解，對方話還沒說完，他就說不行、不行，這就是一個(gè)否定的心態(tài)，一個(gè)消極的心態(tài)。而陽光心態(tài)的人，不管生活怎么樣，工作怎么樣，他首先的想法就是，我要想辦法去克服，我要想辦法去做好，盡管有時(shí)生活是一地雞毛，但我能把這個(gè)雞毛變成了雞毛撣子，這就是生活的能力，這就是因?yàn)閾碛嘘柟庑膽B(tài)。我們面對工作、面對生活，不滿意有十之八九，滿意只十之一二，但如果你沒有陽光心態(tài)，你就會(huì)經(jīng)常困惑、會(huì)抵觸，但是你擁有了陽光心態(tài)，自然就化解了，往往還能激發(fā)人的潛力。所以我想我們在座的諸位都要用一種陽光心態(tài)，對待工作、對待生活、對待任務(wù)，包括我們面臨的困難。第二點(diǎn)，是面對困難要勇挑重?fù)?dān)。*公司已從十年前的*多人*萬噸的銷量，發(fā)展到了現(xiàn)在*多人*萬噸的銷量，已從允許虧損到盈利幾千萬的新的發(fā)展階段了，*必將成為了全國第一大省、潤滑油第一強(qiáng)省，如果沒有在座的諸位勇挑重?fù)?dān)，特別是像*這樣年輕的*后，還有中堅(jiān)力量的*后，我們*后面臨的是要交班和培養(yǎng)交班的人。在新的發(fā)展階段，在邁向*萬噸的十四五目標(biāo)的時(shí)候，我們當(dāng)仁不讓，特別是我們這些年輕的骨干經(jīng)營部的經(jīng)理們，肯定要克服各種困難，不到*噸的要成長為*噸；不到*萬噸的成長為*萬噸；不到*萬噸的向*萬噸沖刺，面對組織交給我們的任務(wù)，我們要有勇挑重?fù)?dān)的能力和信心。其實(shí)我們每個(gè)人在年輕的時(shí)候都想成為干部、成為黨員，這是我們的追求和目標(biāo)，但是真正做了領(lǐng)導(dǎo)，入了黨，你應(yīng)該意識(shí)到你就不再屬于你自己，你就是組織的人了，你就沒有自我了，自我的那個(gè)部分會(huì)變的很小。所以在論語中有句話說“不患立，患所以立”，意思就是我不怕我不成功，我不怕我不提干，我不怕我不入黨，我怕的是我入了黨、我提了干，當(dāng)坐到領(lǐng)導(dǎo)這個(gè)崗位上時(shí)，卻不能滿足這個(gè)崗位對我的要求，那就是我對不起組織對我的信任了，這才是我真正感到害怕的事情。我們在這個(gè)崗位上，要盡量用我們的平臺(tái)去做事情，我發(fā)現(xiàn)我們的經(jīng)營部經(jīng)理有時(shí)候跟石油公司打交道，或者在外面辦事，沒有把這個(gè)角色的感覺轉(zhuǎn)換出來，而是我覺得我是乙方我很弱，不是的，你是中國石化經(jīng)營部的經(jīng)理，代表著一方諸侯、代表著*、代表著*潤滑油，而*潤滑油是中國潤滑油的第一品牌，是國內(nèi)整個(gè)行業(yè)中的第一品牌。你不論到哪里，你都是第一品牌形象的宣傳者和代言人，你如果表現(xiàn)的不那么自信，就代表著你這個(gè)品牌不夠強(qiáng)大，所以角色要轉(zhuǎn)換的。我本來是個(gè)內(nèi)向的人，但是這個(gè)崗位要求我該講的話我要講，所以我的角色就必須要轉(zhuǎn)換。我們在開發(fā)市場的時(shí)候，走訪客戶的時(shí)候，盡管我們是乙方，但我們是平等的，無論跟任何人相處，至少都是平等的，所以在這一點(diǎn)上來說，我們要做好角色的轉(zhuǎn)換?，F(xiàn)在做全品類營銷，責(zé)任反而變得更大了，這要求我們守土有責(zé)，龍治九水，你就要有龍治九水的本領(lǐng)，所以說責(zé)任反而更大了，但是我們也會(huì)有相應(yīng)的收益，因?yàn)榻o我們的任務(wù)是不變的，市場孵化出來的量都是我們的。第三點(diǎn)，是面對困難要提升自我。提升自我這個(gè)概念，首先是在認(rèn)知上的提升，面對我們目前的市場，對我們的工作你要有一個(gè)重新認(rèn)識(shí)，有句話是這么說的，“你不能掙到超出你認(rèn)知范圍外的金錢”，事實(shí)上的確也是如此的。換句話說，就是你無法獲得超過你對你的客戶、你對你轄區(qū)的市場認(rèn)知之外的銷量，在全品類營銷的這種基調(diào)下，我們重新梳理我們的市場，特別是細(xì)分我們的行業(yè)，研究我們的競爭對手，找出具有重大突破性的項(xiàng)目進(jìn)行重點(diǎn)突破。這種突破一定要聚焦、要有定力，這種定力就像煮羊湯，上次我跟*就講過，你做事要有煮羊湯勁頭，你要燒就燒透它，如果好不容易燒到了*度，你關(guān)火了，羊湯放一放就涼了，你又反復(fù)的折騰了幾次，羊湯不僅煮不好，甚至最后還有可能變質(zhì)了。如果是客戶，他就會(huì)厭煩你，因?yàn)槟銢]有一氣呵成、持續(xù)跟進(jìn)。就像*的中電這個(gè)客戶，在幾年前就成為我們報(bào)備的龍頭客戶了，我們在做開發(fā)的時(shí)候是非常非常困難的，需要有設(shè)計(jì)、需要有定力、需要持之以恒，這都還不一定足夠，還要有契機(jī)，因?yàn)殚_發(fā)就意味著替代，替代就是要和對方廝殺，就是肉搏戰(zhàn)，就是紅海，就是你死我活，此消彼長，你沒有這種定力，客戶是開發(fā)不了的。你看這面水泥墻沒有空間了，但你拿個(gè)水泥釘子還能砸進(jìn)去，那就還是有空間的，還是有空隙的，沒有這種釘子精神，怎么能拿下客戶?哪有那么容易拿下的客戶?*中電這個(gè)客戶怎么拿下的，我也給大家說說，為啥幾年都沒拿下，現(xiàn)在拿下了。我在*見到*，他對我說，好不容易談了一個(gè)大客戶，現(xiàn)在是開不了，也供不了，我說，我來幫你試試看，這一試，就拿下了，其實(shí)是我們是想要借助石油公司的地方影響力拿下這個(gè)客戶，但你求人要以幫人的姿態(tài)去說服他，以幫人的方式去求人。跟石油打交道，我從來都是說，我要幫助你，跟客戶打交道，是我要幫助你解決你的痛點(diǎn)，但實(shí)際上是我求他，他是甲方、我是乙方，利益分配上肯定是要少一點(diǎn)的。我20*年*月來的*的時(shí)候，才認(rèn)識(shí)的封處，大家談了*次，我說我來幫你做非油，*月就下發(fā)了聯(lián)合作戰(zhàn)的文件。我們要提升自我，處理問題要會(huì)借力、要會(huì)借勢、要會(huì)藝術(shù)性的加以處理。歷史上劉備是成功人士，但他只是賣草席的出身，后來能夠與曹操、孫權(quán)形成三足鼎立的局面，建立蜀漢政權(quán)，很大的原因就是劉備這個(gè)人會(huì)借力，他就是用幫人的辦法去求人。他混的很慘的時(shí)候，帶著老婆孩子手里只有一萬多老弱部下，趕到徐州增援徐州牧、陶謙抵擋曹操三十萬人的進(jìn)攻，張飛問他，我們實(shí)力相差這么大，怎么能打勝?他說，我們是正義之師，我是中山慶王之后，按輩分是劉皇叔，比皇帝還高了一輩，其實(shí)劉備他在這個(gè)時(shí)候是非常迫切的需要找到自己的落腳點(diǎn)的。很快他就遇到了曹操的先頭部隊(duì)，一萬多人很快就被打的只剩下幾百人了，陶謙在城墻上看到這一幕非常感動(dòng)，劉備連老婆孩子都丟了，趕緊開了城門迎接劉備，再后來，一是因?yàn)檎娴谋粍涓袆?dòng)到了，二也是怕曹操再來進(jìn)攻，就把徐州讓給了劉備。曹操打了2年都沒拿下的徐州，劉備以幫的名義很快就得到了徐州。同樣的荊州也是這樣，荊州劉表還是劉備的本家，他跑到荊州去幫他，結(jié)果后來荊州也歸了劉備了。劉備在白帝城托孤的時(shí)候?qū)χT葛亮哭著說：“你的才能是曹丕的十倍，必能安定國家，最終成就大事，如劉禪可以輔佐就輔佐他，不能成材的話，你就自己稱帝吧！”這話講的，其實(shí)是他想要諸葛亮幫助劉禪，當(dāng)時(shí)還有李嚴(yán)在，所以諸葛亮立即就說“臣敢竭股肱之力，效忠貞之節(jié)，繼之以死！”。用幫人的方法，而不能用求于人這種態(tài)度，現(xiàn)在都是互利的，特別長城潤滑油，都是供需之間的關(guān)系，不可能都是他幫助我們，不是這個(gè)概念，肯定是互惠互利的，所以我們幫助客戶解決一些問題，解決他的痛點(diǎn)，往往是基于這個(gè)角度，包括我們跟石油合作也是一樣的，我們是幫助他們完成任務(wù)。比如*、*接下來就會(huì)很好，為啥呢?因?yàn)?的潤滑油能做到三千、四千萬，沃得也能做這么多，加起來就是上億了，成為*非油最主要支撐，他怎么能不依賴潤滑油?所以下一步，我們把*大客戶開發(fā)渠道一