終端生意的十二項指標

提升終端生意的十二項指標

Theterminalsalespromotion12indexes主講人：Jackson零售終端如何達成運營目標運營目標的解析運營目標的終端表現(xiàn)運營目標的最終實現(xiàn)高效的工具運營目標的解析什么是目標？由個人、部門或整個組織架構，通過努力才能達成的成果。運營目標的解析在零售運營中，都有哪些目標？銷售業(yè)務方面運營效率方面財務方面運營目標的解析目標并非高不可攀！運營目標的可控制性運營目標的制定是建立在一系列信息和條件假設成立的基礎上的預測和預期通過將這些假設成立的信息和條件變?yōu)楝F(xiàn)實，運營目標便得以按預期實現(xiàn)

運營目標的解析運營目標實現(xiàn)的可行性因素：1、基于全面的分析2、科學的指導3、充分的準備4、流程控制5、嚴格的執(zhí)行6、團隊協(xié)作，信任，服從7、隊員從恐懼、懷疑、猶豫到信任、嘗試到最后勝利的喜悅、興奮與自豪運營目標的終端表現(xiàn)運營目標實現(xiàn)的第一步目標的具像化

將數(shù)字化的目標具像化、具體化用具體的業(yè)務表現(xiàn)，描述運營目標（建立完美店鋪模型）找出現(xiàn)實與理想，現(xiàn)狀與完美店鋪之間的差距，針對性的改善，從而逐步實現(xiàn)運營目標最后檢討，調整和不斷優(yōu)化運營目標的終端表現(xiàn)建立店鋪模型運營目標的終端表現(xiàn)消費行為的主導者是誰？

消費者

消費者需要什么？

如何讓消費者滿意的購買？

如何讓消費著重復購買并成為忠誠顧客？專業(yè)研究換位思考運營目標的終端表現(xiàn)消費者被什么吸引進店？完美店鋪之外觀表現(xiàn)位置面積宣傳櫥窗運營目標的終端表現(xiàn)進店后什么使得消費者停留？完美店鋪之感受表現(xiàn)布局裝修陳列衛(wèi)生感受運營目標的終端表現(xiàn)什么能引起消費者購買的興趣？完美店鋪之視覺表現(xiàn)明確的產(chǎn)品說明突出產(chǎn)品優(yōu)勢的陳列清晰明確的促銷活動運營目標的終端表現(xiàn)消費者最終購買的是什么？完美店鋪之產(chǎn)品表現(xiàn)準確充足更新把行為和資源放在我們可控制的方面，這樣才是有效行為！Thebehaviorandresourcesinourcontrol,soistheeffectiveactions運營目標的終端表現(xiàn)如何優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品？產(chǎn)品最為關鍵，可產(chǎn)品的設計規(guī)劃又無法控制？面對現(xiàn)實，通過可控制因素的改變，從而優(yōu)化現(xiàn)有產(chǎn)品精細化管理運營目標的終端表現(xiàn)如何讓消費者重復購買？完美店鋪之服務表現(xiàn)標準服務附加服務個性服務運營目標的終端表現(xiàn)讓顧客忠誠的優(yōu)秀員工態(tài)度專業(yè)運營目標的終端表現(xiàn)總結—完美店鋪模型HUIJIA運營目標的最終實現(xiàn)尋找差距，制定行動計劃時間：圍繞業(yè)務開展和運營目標達成的各階段、關鍵時間點組織：指參與某件事件的所有相關聯(lián)的部門、人員和資源行為：不僅是執(zhí)行的過程，包括行為最終的結果運營目標的最終實現(xiàn)管理者的角度綜合的平臺，總控各個流程點執(zhí)行者的角度多個組織的參與者每一天，都是多個事件的不同進程點同時執(zhí)行多個事件培訓的重要內容：1.門店管理的重要過程從“管理結果到管理過程”零售運營管理要素零售對SR、DSR的期望2.生意分析技巧何謂‘店鋪表現(xiàn)指標’核心‘店鋪表現(xiàn)指標’利用‘店鋪表現(xiàn)指標’分析生意3.目標落實技巧目標分解技巧信念轉換目標落實技巧目標調整及分析顧客/公司/員工滿意的目標為基礎人環(huán)機法物服務目標生意目標運作目標時段會議早會晚會鼓勵教育店鋪KPI考慮外在因素-顧客群-天氣/潮流考慮內在因素

-員工士氣/技巧-貨品存量

-運作效率

陳列促銷服務貨品生意分析現(xiàn)場管理標準銷售人員最需要提升的是對生意的判斷銷售人員在業(yè)務指導中最需要提升的能力對生意的判斷客戶服務意識執(zhí)行力度數(shù)據(jù)挖掘能力談判能力目前，品牌公司人員最需要提升的是對客戶‘生意判斷的能力’，同時也反應出，客戶對公司人員的談判能力和客戶服務意識都給于一定的認可。

A客戶：及時的雙向互相溝通比什么都重要。

B客戶：多為客戶考慮些問題是關鍵。44.08.020.024.04.0賣場溫度計用來解讀賣場的數(shù)字銷售額連帶率庫銷比分類額/占比客單價流失率坪效平均單價同比暢/滯銷5大人效

毛利…

主要店鋪表現(xiàn)指標啟示主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動銷售額了解生意走勢每天定期跟進,每周總結調整促銷及推廣活動為員工訂立目標激勵員工,鼓勵員工沖上更高銷售額比較各分店銷售情況比較各分店情況,評估店鋪主管員工及貨品的組合主要店鋪表現(xiàn)指標啟示主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動分類貨品銷售額(上下裝各類別銷售額)了解各類別貨品的組合與銷售情況,從而在訂貨、組貨及促銷上做出判斷重新編寫下一次的訂貨組合了解該店/該區(qū)消費者取向將銷售低品類在店內加強促銷比較本店與正常銷售比例，得知本店銷售的特性將慢流品類展示，加強配搭主要店鋪表現(xiàn)指標啟示主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動坪效（每天每平方米的銷售額）分析店鋪面積的生產(chǎn)力確認店鋪生產(chǎn)力而調整策略1、是否需要增大店鋪面積2、店內存貨是否足夠3、檢討生產(chǎn)力低的原因

—員工技巧

—陳列不當

—種類太少

—配搭不齊確認店內存貨數(shù)量與銷售的對比深入了解店鋪銷售真實情況主要店鋪表現(xiàn)指標啟示主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動暢銷5/10款滯銷5/10款得知前五名熱買產(chǎn)品，了解暢銷原因檢查前五名產(chǎn)品庫存，訂立庫存安全線，準備補貨了解暢銷產(chǎn)品情況，準備替代品了解后五名滯銷原因，進行相應的促銷手段增強員工對滯銷貨品的銷售技巧安排滯銷貨品促銷主要店鋪表現(xiàn)指標啟示主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動連帶率（銷售件數(shù)÷交易次數(shù)）了解貨品搭配銷售情況比率低于1.3者為低,應立即提升員工的附加銷售力度掌握客人的消費心理檢查陳列是否與貨品搭配相符,適當更換貨品位置,令相互可搭配產(chǎn)品放在鄰近位置了解員工附加銷售技巧和服裝搭配技巧檢討促銷政策,鼓勵多買主要店鋪表現(xiàn)指標啟示主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動客單價(銷售額÷交易次數(shù))尋找消費者承受能力增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量比較貨品與客人購買能力是否相符將高于平均單價的產(chǎn)品特殊陳列以平均單價作為貨品價位的參考數(shù)以低于平均單價的產(chǎn)品吸引實用型顧客主要店鋪表現(xiàn)指標啟示主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動平均單價(銷售額÷銷售件數(shù))尋找顧客的消費能力增加以平均單價為主的產(chǎn)品數(shù)量檢討員工的銷售技巧將高于平均單價的產(chǎn)品特殊陳列提高員工銷售中、高價位貨品的能力主要店鋪表現(xiàn)指標啟示主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動人效（每天每人的銷售額）檢討員工產(chǎn)品知識及銷售技巧實地教練員工提高產(chǎn)品姿勢與銷售技巧檢討員工與貨品匹配重新根據(jù)員工最擅長銷售的產(chǎn)品安排銷售區(qū)域檢討員工排班合理性旺場時段均須安排銷售能力強的同事主要店鋪表現(xiàn)指標啟示主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動庫銷比（庫存件數(shù)÷周銷售件數(shù)）預估售清庫存所需周數(shù)檢討貨品銷售情況分析銷售進度是否正常（如：單店庫銷比與區(qū)域庫銷比對照）改善貨品展示檢討暢、滯銷產(chǎn)品輔導提高員工銷售技巧對照產(chǎn)品生命周期，對于滯銷品及時做出調整主要店鋪表現(xiàn)指標啟示行動貨品流失率（失貨吊牌價÷期間銷售額×100%）檢討貨品丟失情況檢查店內盲點/經(jīng)常丟失貨品的地方/采取相應措施（魚線、對小貨品