福維克示范營(yíng)銷模式分析

示范營(yíng)銷模式分析——以德國(guó)福維克公司為例【摘要】：德國(guó)福維克集團(tuán)采用示范營(yíng)銷模式銷售高品質(zhì)產(chǎn)品，在全球成為清潔用品領(lǐng)域的領(lǐng)先者。示范營(yíng)銷作為市場(chǎng)營(yíng)銷的一個(gè)重要組成部分，對(duì)企業(yè)的發(fā)展具有不容小覷的作用。福維克示范營(yíng)銷模式分析能夠有效地展示示范營(yíng)銷的特色?！娟P(guān)鍵詞】：營(yíng)銷，福維克，模式正文：一、福維克公司簡(jiǎn)介福維克集團(tuán)（VORWERK） 個(gè)德國(guó)家族企業(yè)，一個(gè)遍布全球的跨國(guó)公司。福維克于1883年創(chuàng)始于德國(guó)烏伯塔爾。在公司127年的歷程中，其從創(chuàng)立伊始時(shí)的一家地毯工廠一直發(fā)展到今天成為一個(gè)涵蓋諸多業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并且在全球各地?fù)碛蟹种C(jī)構(gòu)的大型跨國(guó)集團(tuán)。但是福維克至今仍是一個(gè)純粹的家族企業(yè)。自從1930年起，福維克的核心業(yè)務(wù)就是通過(guò)示范來(lái)銷售高品質(zhì)的產(chǎn)品，今天福維克是該領(lǐng)域的全球領(lǐng)先者。其銷售的產(chǎn)品包括高品質(zhì)的清潔電器、食品加工設(shè)備以及凈水處理器等。與此同時(shí)，福維克的業(yè)務(wù)領(lǐng)域還包括了akf信貸銀行，HECTAS物業(yè)管理以及高檔地毯。在福維克，無(wú)論在哪個(gè)事業(yè)部，他們都有一個(gè)共同點(diǎn)，那就是他們都和他們的最終用戶溝通，并能給他們的最終用戶提供最適合的建議，并且提供最直接的產(chǎn)品示范。在全球，共有566,000福維克員工，其中有28,000名銷售人員為客戶提供福維克家電產(chǎn)品的示范銷售服務(wù)。在2007年福維克年?duì)I業(yè)額高達(dá)23億歐元，并且在全球61個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有分支機(jī)構(gòu)。福維克公司還聽過(guò)與房地產(chǎn)商等聯(lián)合實(shí)現(xiàn)聯(lián)營(yíng)銷售。二、福維克示范營(yíng)銷模式簡(jiǎn)介百聞不如一見。再好的圖片再詳盡的文字也不可能比十幾分鐘的產(chǎn)品演示來(lái)得周到。福維克一直堅(jiān)信獨(dú)特優(yōu)異的產(chǎn)品是無(wú)法在櫥窗中被消費(fèi)者所認(rèn)識(shí)的，他們需要通過(guò)真實(shí)產(chǎn)品的演示服務(wù)來(lái)讓消費(fèi)者了解我們產(chǎn)品的功能，了解他們的獨(dú)到之處，了解他們的企業(yè)文化……不僅如此，他們也秉承著服務(wù)到家的原則，讓客戶足不出戶就能在自己的客廳里真實(shí)地感受產(chǎn)品，使用產(chǎn)品，并由我們專業(yè)的清潔顧問(wèn)為您提供家居清潔的建議。示范銷售服務(wù)是福維克的傳統(tǒng)，更是福維克發(fā)展的關(guān)鍵部分。與普通的零售方式相比，他們的示范不僅能給客戶提供最個(gè)性化的咨詢方式，并能最完善地介紹他們產(chǎn)品所有的內(nèi)在功能，并且能夠保證與他們的最終用戶保持最緊密的聯(lián)系。對(duì)于產(chǎn)品的研發(fā)來(lái)說(shuō)，示范更是能夠帶來(lái)巨大的優(yōu)勢(shì)，示范本身就是將他們的產(chǎn)品在它最終的使用地進(jìn)行工作，展示效果，并且能夠得到客戶第一時(shí)間的反饋信息。福維克的示范營(yíng)銷模式可分為五個(gè)環(huán)節(jié)：預(yù)約，演示，跟蹤，銷售，售后服務(wù)。（1）預(yù)約過(guò)程常見的預(yù)約方式主要有九種：陌生預(yù)約法，利益預(yù)約法，產(chǎn)品預(yù)約法，好奇預(yù)約法，問(wèn)題預(yù)約法，調(diào)研預(yù)約法，贊美預(yù)約法，搭訕預(yù)約法和介紹預(yù)約法。福維克公司會(huì)定期對(duì)人員進(jìn)行培訓(xùn)并安排他們進(jìn)行預(yù)約，預(yù)約成功，當(dāng)場(chǎng)演示需填寫下表：Ourbestforyourfamily不范來(lái)'源DemoSource推菩人V3P編號(hào)VI予NO.備注RjemarkE姓名手機(jī)聯(lián)系日朗示范日期 INameMobileContactDateDemoDate地址示范結(jié)果新客戶編號(hào) ,AddResultN伽No-業(yè)務(wù)員SA 若不是當(dāng)場(chǎng)演示，則需填寫免費(fèi)體驗(yàn)卡: 客戶姓名 客戶姓名 客戶地址市區(qū) 路/街―?號(hào)小區(qū)號(hào)室體驗(yàn)選擇（僅可選擇其中一項(xiàng)）口深層地毯清潔保養(yǎng)口深層床墊衛(wèi)生清潔口硬地面上蠟拋光聯(lián)系方式體驗(yàn)時(shí)間 ■年—一月—日 業(yè)務(wù)員姓名 業(yè)務(wù)員聯(lián)系方說(shuō) 客戶簽名 只體驗(yàn)項(xiàng)目?jī)H限地毯清潔/床墊清潔/硬地拋光其中一項(xiàng)福推克保留對(duì)服務(wù)的最終解釋權(quán)福維克家電有限公司免費(fèi)德國(guó)專業(yè)級(jí)深層清此外，福維克還開通了網(wǎng)上免費(fèi)預(yù)約服務(wù)，網(wǎng)址是:/demo/demonstrate.asp在這個(gè)網(wǎng)站上只需填寫下面的表格就可以免費(fèi)預(yù)約了：

客戶姓名: 聯(lián)系電話： -是否看迥示電子郵件： 0是令杏范；5。平方米以下暫時(shí)無(wú)吸塵器T客戶地址： 迭擇省俏，迭擇城市P察居信息帶:a范圍f硬地面?r地面材質(zhì)；木地板地磚石射赫鋪地毯復(fù)合地根T是否擁有?？p克產(chǎn) ....是。否品：家居面很點(diǎn) 50平方米以下▼ 現(xiàn)有吸塵器：暫時(shí)無(wú)吸塵器■U1間信息期望示范時(shí)間：2010-12-1ffl：13:00-15:00▼聯(lián)系人.電話：聯(lián)系人電話(2)演示過(guò)程福維克公司主要是對(duì)吸塵器進(jìn)行上門示范營(yíng)銷活動(dòng)，為了演示其吸塵器功能，他們會(huì)通過(guò)示范人員攜帶他們的設(shè)備到潛在用戶家進(jìn)行吸塵器功能展示(實(shí)際就是免費(fèi)幫助用戶做一次清潔)，激發(fā)需求，以期望能夠打動(dòng)用戶采購(gòu)他們的貨品。毋庸置疑，演示時(shí)，效果絕對(duì)會(huì)讓客戶震撼，有效展示了公司旗下的清潔用品與傳統(tǒng)清潔用品的巨大差別，同時(shí)也是他們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)。若排除價(jià)格因素，應(yīng)該每個(gè)人都想將其收為囊中之物。

演示完畢，福維克公司的業(yè)務(wù)員會(huì)讓客戶填寫下面的一張表格：示范反饋表DemonstrationFeedback親愛的朋友：DearFriend:感謝您的關(guān)注，請(qǐng)您協(xié)助我們的工作！謝謝！Thanksforyourinvitationandattention.pleaseleadustothewayofperfectdemonstration！您對(duì)本次示范的印象CustomerFeedback震撼口 深刻口 好口 還不錯(cuò)口 沒(méi)有感覺口Surprised Impressive Excellent Good NoFeeling備注Remarks您知道福維克是一家擁有125周年歷史的跨國(guó)企業(yè)？ 知道口 不知道口DoyouknowthehistoryofVorwerkGroup？ Yes NO您知道福維克在中國(guó)已經(jīng)10多年、擁有近70家分公司嗎？ 知道口 不知道口DoyouknowthehistoryofVorwerkChina？ Yes NO您認(rèn)為好的家庭清潔產(chǎn)品應(yīng)該為您提供：Howdoyouthinkagoodvacuumcleanershouldbe:省時(shí)省力口 衛(wèi)生健康口 經(jīng)久耐用口 安全可靠口 全方位清潔口 人性化服務(wù)口HighEfficiencyHygiene&HealthDurable Safe&Reliable WholeConcept ValueAdded其他：Others免費(fèi)家居清潔免費(fèi)家居清潔Whichfriendsareyouwillingtoshare？您的引薦將使您的好友有機(jī)會(huì)親身體驗(yàn)神奇的德式清潔！Yourrecommendationwouldgiveyourbestfriendsawonderfulexperience！姓名Name手機(jī)Mobile地址Add備注Remarks姓名手機(jī)地址備注NameMobileAddRemarks姓名手機(jī)地址備注NameMobileAddRemarks姓名手機(jī)地址備注NameMobileAddRemarks我們的承諾：未經(jīng)允許，決不擅自聯(lián)系您推薦的朋友！Wewon'tcontactyourfriendswithoutyourpermission！簽名 日期SignatureDate福維克家電有限公司VorwerkHouseholdAppliancesCo.Ltd通過(guò)填寫這個(gè)示范反饋表，可以讓消費(fèi)者感受到福維克公司的誠(chéng)意，形成顧客滿意，同時(shí)，福維克公司還暗示消費(fèi)者將示范營(yíng)銷推薦給朋友，充分利用消費(fèi)者的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)關(guān)系營(yíng)銷，創(chuàng)造顧客讓渡價(jià)值。（3）然后是追蹤、銷售，售后服務(wù)環(huán)節(jié)五個(gè)環(huán)節(jié)之間的聯(lián)系可由下面的流程圖表現(xiàn)出來(lái):由流程圖可知，福維克的預(yù)約員工必須具有持之以恒的工作精神和很高的員工素質(zhì)。他們存在于消費(fèi)活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)，服務(wù)于每位潛在消費(fèi)者和實(shí)際消費(fèi)者。此外，各環(huán)節(jié)之間的協(xié)調(diào)管理問(wèn)題也很重要。福維克公司十分注重每個(gè)環(huán)節(jié)的實(shí)施，注重客戶的反應(yīng)，希望通過(guò)客戶開展口碑營(yíng)銷。三、示范營(yíng)銷模式重要環(huán)節(jié)分割的原因：（1） 營(yíng)銷更具針對(duì)性、專業(yè)性營(yíng)銷人員接受專門的訓(xùn)練，在不同的階段由不同的營(yíng)銷人員負(fù)責(zé)，可以更好地調(diào)動(dòng)員工的積極性。公司的九種預(yù)約方法可以全面的宣傳、推銷公司產(chǎn)品，促使更多的人知道、了解公司產(chǎn)品。（2） 分工清楚，易于管理及賞罰產(chǎn)品預(yù)約、演示、跟蹤銷售及跟蹤維護(hù)方面都有經(jīng)過(guò)相關(guān)訓(xùn)練的員工進(jìn)行操作，員工各司其職，不同階段由不同的人負(fù)責(zé)，哪個(gè)階段出了問(wèn)題，可以直接找到其人。管理起來(lái)較容易。做的好的可以給與獎(jiǎng)勵(lì)（及提成），沒(méi)有達(dá)到要求的可以給予適當(dāng)?shù)奶幜P。以此來(lái)激勵(lì)員工的工作積極性。（3） 各環(huán)節(jié)逐次進(jìn)行，有條理每個(gè)環(huán)節(jié)有不同的任務(wù)，環(huán)環(huán)相扣，工作有秩序，不容易造成混亂。保障公司業(yè)務(wù)有序進(jìn)行。四、福維克公司示范營(yíng)銷環(huán)節(jié)分割存在的問(wèn)題和原因?問(wèn)題：（1）人員變更引起顧客反感由于對(duì)重要環(huán)節(jié)進(jìn)行了分割，每個(gè)環(huán)節(jié)的人員不同，及預(yù)約有專門的負(fù)責(zé)進(jìn)行預(yù)約的員工，而演示環(huán)節(jié)又有專門的演示人員，這樣顧客購(gòu)買一件產(chǎn)品要面對(duì)幾個(gè)不同的營(yíng)銷人員，換一個(gè)環(huán)節(jié)，顧客就要面對(duì)一副新面孔，這樣可能會(huì)引起顧客的反感。（2） 花費(fèi)時(shí)間、精力多因?yàn)楦鳝h(huán)節(jié)是逐漸遞進(jìn)而不是并列的，無(wú)法同時(shí)進(jìn)行，所以一件產(chǎn)品上花費(fèi)的時(shí)間、精力較多。（3） 牽一發(fā)而動(dòng)全身由于各環(huán)節(jié)是順序進(jìn)行的，所以前面三個(gè)環(huán)節(jié)如果不能全部成功，即只要有一個(gè)失敗了，那么都無(wú)法完成產(chǎn)品的銷售，所有的努力幾乎都白費(fèi)（除了使顧客了解了本產(chǎn)品）。這就要求每個(gè)階段的人員操作都必須成功，對(duì)員工的技能、素質(zhì)要求較高。例如:預(yù)約成功，演示成功，但銷售時(shí)卻出現(xiàn)問(wèn)題，即未能銷售出產(chǎn)品，那么之前在產(chǎn)品的預(yù)約、演示上所花的時(shí)間、精力都付之東流。?原因：（1） 每種營(yíng)銷模式都有利有弊，弊端是無(wú)可避免的；（2） 這是由產(chǎn)品本身決定的。由于吸塵器價(jià)格較高，顧客不可能像買鉛筆、手機(jī)一樣可以在短時(shí)間內(nèi)決定，只有完全了解了產(chǎn)品各方面才能決定。五、福維克公司示范營(yíng)銷環(huán)節(jié)管理存在的問(wèn)題和原因?問(wèn)題:（1） 袖手旁觀問(wèn)題公司營(yíng)銷經(jīng)理的職能就是在深入市場(chǎng)，深入基層，深入業(yè)戶中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題和解決問(wèn)題，提出具有規(guī)律性的、或者有建設(shè)性的意見和建議，更好地指導(dǎo)營(yíng)銷人員。但在實(shí)際工作中仍然存在著不少人在走訪業(yè)戶時(shí)存在著走馬觀花，隔岸觀火，總是“不識(shí)廬山真面目”的問(wèn)題。（2） 未經(jīng)調(diào)查，莽撞進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷在走訪的小區(qū)中有好多家庭收入一般的家庭根本不愿意購(gòu)買如此高價(jià)格的產(chǎn)品，而且出現(xiàn)多次走訪相同的小區(qū)的情況，這使小區(qū)居民對(duì)營(yíng)銷人員十分反感。而且營(yíng)銷人員穿著隨意，給人感覺不好，公司并未做到注重營(yíng)銷人員的形象問(wèn)題。（3） 缺乏營(yíng)銷研究人員公司的營(yíng)銷人員都是在營(yíng)銷過(guò)程中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，然后針對(duì)問(wèn)題采取相對(duì)的策略，往往都是先有問(wèn)題然后再討論針對(duì)這一問(wèn)題的應(yīng)對(duì)方法，這樣就容易失去一些顧客。（4） 注重產(chǎn)品營(yíng)銷，忽略品牌營(yíng)銷公司對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷非常重視，但對(duì)品牌營(yíng)銷的重視力度不夠。（5） 營(yíng)銷策劃水平整體不高?原因:（1） 管理者對(duì)營(yíng)銷人員的要求低；管理者未曾對(duì)公司員工的衣著等有特別的要求，不注重營(yíng)銷人員的形象的塑造；（2） 缺少對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查，對(duì)市場(chǎng)了解不夠；（3） 公司營(yíng)銷體系及工作效率有待提高，在發(fā)展過(guò)程中逐漸完善；（4） 任何管理都會(huì)存在問(wèn)題，這是無(wú)法避免的，只有努力減少問(wèn)題，避免出現(xiàn)重大失誤。六、福維克公司示范營(yíng)銷環(huán)節(jié)實(shí)施存在的問(wèn)題和原因?問(wèn)題：（1）由于近年來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷的快速發(fā)展，尤其是上門營(yíng)銷的發(fā)展，使得許多居民對(duì)上門營(yíng)銷非常反感，所以在實(shí)施運(yùn)行的過(guò)程中，更多時(shí)候我們還沒(méi)有與顧客交談就被拒之門外；（2） 與顧客交談時(shí)，顧客戒備心理較重;（3） 產(chǎn)品價(jià)格較高，顧客無(wú)法接受；?原因:（1） 上門營(yíng)銷過(guò)多，已經(jīng)打擾到居民的生活，引起居民的強(qiáng)烈反感；（2） 最近欺騙性營(yíng)銷越來(lái)越多；（3） 社會(huì)管理機(jī)制存在的缺陷及營(yíng)銷本身的復(fù)雜性，使得人們無(wú)法準(zhǔn)確的將友好營(yíng)銷及欺騙營(yíng)銷區(qū)分開來(lái)。七、對(duì)福維克公司示范營(yíng)銷環(huán)節(jié)的提出的對(duì)策建議：（1） 徹底解決工作作風(fēng)問(wèn)題，力戒搞形式主義，克服蜻蜓點(diǎn)水式的輕浮工作作風(fēng)。在深入市場(chǎng)與業(yè)戶相處中切忌先入為主，解決想?yún)⑴c不會(huì)參與的問(wèn)題，有理有度，擺正位置，剔除頭腦中存在的片面主義思想，求真務(wù)實(shí)，開拓創(chuàng)新，做業(yè)戶貼心朋友。（2） 不斷提高營(yíng)銷經(jīng)理及營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，緊緊圍繞企業(yè)工作實(shí)際，有規(guī)劃、有步驟、有系統(tǒng)地對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行培訓(xùn)，打造學(xué)習(xí)