企業(yè)戰(zhàn)略管理第二部分-第三章-企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析

1主要內(nèi)容

1總體環(huán)境和行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析

2企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析技術(shù)

3企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的戰(zhàn)略分析

4企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略環(huán)境的分析技術(shù)第一頁，共60頁。21、總體環(huán)境和行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析1.1總體環(huán)境的戰(zhàn)略分析1.2行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析第二頁，共60頁。31.1總體環(huán)境的戰(zhàn)略分析一、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境與一般環(huán)境的區(qū)別企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響是全局的而非局部案例：福特公司“T型車”和通用（GM）公司企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響是現(xiàn)在和將來而非是過去案例：石英鐘與瑞士鐘表企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境是動(dòng)態(tài)的而不是靜止的國內(nèi)環(huán)境、國際環(huán)境的變化頻率之高，變化強(qiáng)度之大，都是史無前例的，以環(huán)境為生存的企業(yè)不斷遇到新的難題，不斷面臨新的挑戰(zhàn)。第三頁，共60頁。41.1總體環(huán)境的戰(zhàn)略分析二、企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境的要素指對(duì)企業(yè)經(jīng)營和企業(yè)前途具有戰(zhàn)略性影響的變量。要素四大類型社會(huì)文化經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治法律一個(gè)國家或地區(qū)的政治制度、體制、方針政策、法律法規(guī)國際：政治因素、外交關(guān)系、貿(mào)易磨擦（反傾銷、綠色壁壘、技術(shù)壁壘）國內(nèi)：國家政策，反托拉斯法、環(huán)保立法、就業(yè)、社保等政治（Politics）法律環(huán)境要素PEST分析第四頁，共60頁。51.1總體環(huán)境的戰(zhàn)略分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境要素是指國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展的總概況，國際和國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)及經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)，企業(yè)所面臨的產(chǎn)業(yè)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境等。經(jīng)濟(jì)生命周期及宏觀經(jīng)濟(jì)周期規(guī)律：GDP可支配收入：與消費(fèi)品購買力呈現(xiàn)正相關(guān)關(guān)系總?cè)丝跀?shù)量：市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)機(jī)會(huì)多少價(jià)格：影響消費(fèi)行為重要因素經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)設(shè)施：決定企業(yè)運(yùn)營成本和效率經(jīng)濟(jì)（Economy）環(huán)境要素PEST分析第五頁，共60頁。61.1總體環(huán)境的戰(zhàn)略分析技術(shù)環(huán)境要素是指目前社會(huì)技術(shù)總水平及變化趨勢(shì)，技術(shù)變遷，技術(shù)突破對(duì)企業(yè)影響以及技術(shù)與政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境之間的相互作用的表現(xiàn)等。它具有變化快，變化大，影響面大的特點(diǎn)。新技術(shù)R&D投入專利保護(hù)自主創(chuàng)新能力PEST分析技術(shù)（Technology）環(huán)境要素第六頁，共60頁。71.1總體環(huán)境的戰(zhàn)略分析社會(huì)文化要素是指一定時(shí)期整個(gè)社會(huì)發(fā)展的一般狀況。社會(huì)道德風(fēng)尚文化傳統(tǒng)人口變化趨勢(shì)：人口增長(zhǎng)、老齡化、外來人口增長(zhǎng)等文化教育價(jià)值觀社會(huì)機(jī)構(gòu)等PEST分析社會(huì)文化（Socialculture）環(huán)境要素第七頁，共60頁。81、總體環(huán)境和行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析1.1總體環(huán)境的戰(zhàn)略分析1.2行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析第八頁，共60頁。91.2行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析一、行業(yè)結(jié)構(gòu)：決定行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的力量相對(duì)價(jià)格

客戶的使用傾向④供應(yīng)商③購買者②替代產(chǎn)品①潛在進(jìn)入者設(shè)備專用性

集中程度

批量大小

生產(chǎn)成本

技術(shù)等產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)

產(chǎn)品差異

轉(zhuǎn)換成本

競(jìng)爭(zhēng)者多樣性

市場(chǎng)細(xì)分程度

退出壁壘侃價(jià)能力：集中度

交易條件規(guī)模經(jīng)濟(jì)

資本需求

成本優(yōu)勢(shì)

預(yù)期反擊

退出壁壘行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者波特五力分析⑤現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)第九頁，共60頁。101.2行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析二、潛在進(jìn)入者進(jìn)入威脅取決于進(jìn)入障礙和原有企業(yè)的反擊程度。新進(jìn)入者是行業(yè)的重要競(jìng)爭(zhēng)力量。進(jìn)入壁壘的影響因素主要影響因素其他因素規(guī)模經(jīng)濟(jì)專利權(quán)產(chǎn)品差異資源的獨(dú)占資金需求市場(chǎng)的有利地位轉(zhuǎn)換成本政府補(bǔ)貼銷售渠道獨(dú)有的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn)政府限制政策等第十頁，共60頁。111.2行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析三、現(xiàn)有企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量及實(shí)力行業(yè)的增長(zhǎng)速度固定成本和庫存成本產(chǎn)品統(tǒng)一性和轉(zhuǎn)換成本規(guī)模經(jīng)濟(jì)的要求競(jìng)爭(zhēng)者的性質(zhì)退出障礙進(jìn)入障礙和退出障礙的組合狀況第十一頁，共60頁。121.2行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析四、替代品的壓力替代品是指那些與本行業(yè)的產(chǎn)品具有同樣功能的其他產(chǎn)品。替代品價(jià)格低，使產(chǎn)品價(jià)格處低位，限制行業(yè)收益。五、購買者和供應(yīng)者的侃價(jià)能力侃價(jià)能力影響因素說明行業(yè)集中度是對(duì)方不得不接受自己的條件交易量交易量較大的一方占優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品差異化差異化產(chǎn)品提高交易方話語權(quán)轉(zhuǎn)換供貨單位費(fèi)用轉(zhuǎn)換難易程度影響侃價(jià)低位縱向一體化程度一體化程度影響雙方地位信息掌握程度誰掌握信息多較主動(dòng)其他因素第十二頁，共60頁。13主要內(nèi)容

1總體環(huán)境和行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析

2企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析技術(shù)

3企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的戰(zhàn)略分析

4企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略環(huán)境的分析技術(shù)第十三頁，共60頁。142企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析技術(shù)2.1戰(zhàn)略環(huán)境要素評(píng)價(jià)模型2.2行業(yè)關(guān)鍵戰(zhàn)略要素評(píng)價(jià)矩陣2.3戰(zhàn)略環(huán)境預(yù)測(cè)方法和技術(shù)第十四頁，共60頁。152.1戰(zhàn)略環(huán)境要素評(píng)價(jià)模型建立戰(zhàn)略環(huán)境要素評(píng)價(jià)模型的步驟和方法：4分：正在有吸引力企業(yè)，有許多外在機(jī)會(huì)1分：無吸引力企業(yè)，面臨威脅2.5平均數(shù)第十五頁，共60頁。162.行業(yè)關(guān)鍵戰(zhàn)略要素評(píng)價(jià)矩陣行業(yè)關(guān)鍵戰(zhàn)略要素評(píng)價(jià)矩陣分析方法是通過對(duì)行業(yè)關(guān)鍵戰(zhàn)略要素的評(píng)價(jià)分值比較，展示出行業(yè)內(nèi)各競(jìng)爭(zhēng)者之間的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力量的強(qiáng)弱，面臨機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn)的大小，為企業(yè)制定經(jīng)營戰(zhàn)略提供一種識(shí)別工具。步驟一：戰(zhàn)略決策者識(shí)別關(guān)鍵戰(zhàn)略要素步驟二：對(duì)每個(gè)戰(zhàn)略要素確定一個(gè)權(quán)重（0-1）步驟三：評(píng)價(jià)各競(jìng)爭(zhēng)者在關(guān)鍵要素上表現(xiàn)的力量（1-4）步驟四：∑各戰(zhàn)略要素評(píng)價(jià)值X權(quán)重值=綜合加權(quán)評(píng)價(jià)值第十六頁，共60頁。行業(yè)關(guān)鍵戰(zhàn)略要素評(píng)價(jià)矩陣示例行業(yè)關(guān)鍵戰(zhàn)略要素權(quán)重本企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者1競(jìng)爭(zhēng)者2評(píng)價(jià)值加權(quán)評(píng)價(jià)值評(píng)價(jià)值加權(quán)評(píng)價(jià)值評(píng)價(jià)值加權(quán)評(píng)價(jià)值市場(chǎng)份額0.2030.620.420.4價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)0.2010.240.810.2財(cái)務(wù)地位0.4020.810.441.6產(chǎn)品質(zhì)量0.1040.430.330.3用戶信譽(yù)0.1030.330.330.3綜合加權(quán)評(píng)價(jià)值12.32.22.8最重要的戰(zhàn)略要素：財(cái)務(wù)地位本企業(yè)最強(qiáng)的戰(zhàn)略要素：產(chǎn)品質(zhì)量綜合力量最弱者：競(jìng)爭(zhēng)者12.行業(yè)關(guān)鍵戰(zhàn)略要素評(píng)價(jià)矩陣17第十七頁，共60頁。182.3戰(zhàn)略環(huán)境預(yù)測(cè)方法和技術(shù)一、定量分析經(jīng)濟(jì)模型：最廣泛?jiǎn)卧蚨嘣幕貧w分析趨勢(shì)外推：對(duì)過去的變化趨勢(shì)是否延續(xù)至將來的預(yù)測(cè)二、定性分析用于預(yù)測(cè)未來外部環(huán)境狀況的六種定性技術(shù)銷售人員估算法預(yù)先調(diào)查或市場(chǎng)研究法經(jīng)理人員判斷法情景預(yù)測(cè)法頭腦風(fēng)暴法德爾菲法第十八頁，共60頁。19主要內(nèi)容

1總體環(huán)境和行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析

2企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析技術(shù)

3企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的戰(zhàn)略分析

4企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略環(huán)境的分析技術(shù)第十九頁，共60頁。20主要內(nèi)容

3.1企業(yè)素質(zhì)和經(jīng)營力分析3.2企業(yè)市場(chǎng)營銷能力分析3.3企業(yè)財(cái)務(wù)分析3.4企業(yè)管理組織現(xiàn)狀分析3.5企業(yè)其他內(nèi)部因素分析3企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的戰(zhàn)略分析第二十頁，共60頁。21什么是企業(yè)素質(zhì)？所謂企業(yè)素質(zhì)，是指在一定的社會(huì)條件下，企業(yè)內(nèi)部總體技能所具有的生存和應(yīng)變能力。3.1企業(yè)素質(zhì)和經(jīng)營力分析企業(yè)經(jīng)營力：所謂企業(yè)經(jīng)營力：是指企業(yè)擁有內(nèi)部條件，以及由此派生出的戰(zhàn)略決策、經(jīng)營管理等能力的總和決定反映第二十一頁，共60頁。22企業(yè)素質(zhì)的分析3.1企業(yè)素質(zhì)和經(jīng)營力分析企業(yè)素質(zhì)分析框架圖建立地點(diǎn)內(nèi)、外部條件

經(jīng)營能力

資金能力設(shè)備能力技術(shù)力量組織結(jié)構(gòu)經(jīng)營者員工隊(duì)伍經(jīng)營管理基礎(chǔ)自然條件與社會(huì)經(jīng)濟(jì)條件經(jīng)營任務(wù)經(jīng)營戰(zhàn)略、計(jì)劃第二十二頁，共60頁。企業(yè)建立地點(diǎn)因素分析233.1企業(yè)素質(zhì)和經(jīng)營力分析因素表現(xiàn)與構(gòu)成自然1.地理環(huán)境，包括地形、地質(zhì)、水文、風(fēng)向。2.廠區(qū)附近是否有干擾性企業(yè)。3.企業(yè)生產(chǎn)對(duì)自然和社會(huì)環(huán)境的影響。社會(huì)經(jīng)濟(jì)1.廠區(qū)面積，以及有無擴(kuò)建廠房和其他設(shè)施的必要。2.材料供應(yīng)，企業(yè)與原料地的距離。3.銷售流通條件4.交通運(yùn)輸條件5.能源條件6.水源條件7.信息條件，獲得信息的便利性。第二十三頁，共60頁。243.1企業(yè)素質(zhì)和經(jīng)營力分析企業(yè)經(jīng)營力＝?jīng)Q策能力＋管理能力經(jīng)營力內(nèi)涵示意圖企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)職工隊(duì)伍資金設(shè)備技術(shù)地點(diǎn)經(jīng)營力決策能力管理能力組織經(jīng)營管理銷售管理生產(chǎn)管理物資管理勞動(dòng)管理設(shè)備管理財(cái)務(wù)管理安全管理信息管理經(jīng)營決策市場(chǎng)決策生產(chǎn)決策物資決策人事勞務(wù)決策財(cái)務(wù)決策資金決策建設(shè)決策24第二十四頁，共60頁。253.1企業(yè)素質(zhì)和經(jīng)營力分析項(xiàng)目具體指標(biāo)收益力總資金利潤(rùn)率、銷售額利潤(rùn)率、損益分析點(diǎn)比率、總資金周轉(zhuǎn)率、流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率市場(chǎng)地位市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品暢銷率、自愿訂貨率、資金銷售率生產(chǎn)力和技術(shù)水平人均凈產(chǎn)值、純勞動(dòng)凈產(chǎn)值、固定資產(chǎn)產(chǎn)值率、新產(chǎn)品率、產(chǎn)品壽命周期價(jià)格水平同行業(yè)價(jià)格水平、價(jià)格升降率、價(jià)格策略適應(yīng)程度人員能力員工年齡、知識(shí)結(jié)構(gòu)、技術(shù)水平、經(jīng)營者素質(zhì)戰(zhàn)略目標(biāo)和計(jì)劃完成率計(jì)劃完成率、計(jì)劃完成率逐年比較情況產(chǎn)品成本水平可比產(chǎn)品成本水平、同類產(chǎn)品成本水平經(jīng)營水平提高率萬元銷售率增長(zhǎng)額、總資金利潤(rùn)增長(zhǎng)率、凈產(chǎn)值率增長(zhǎng)額質(zhì)量控制力質(zhì)量保證體系完善程度、質(zhì)量管理組織狀況、質(zhì)量問題投訴率企業(yè)信譽(yù)產(chǎn)品信譽(yù)、財(cái)務(wù)信用、消費(fèi)者反應(yīng)企業(yè)經(jīng)營力考核指標(biāo)體系第二十五頁，共60頁。26主要內(nèi)容

3.1企業(yè)素質(zhì)和經(jīng)營力分析

3.2企業(yè)市場(chǎng)營銷能力分析3.3企業(yè)財(cái)務(wù)分析3.4企業(yè)管理組織現(xiàn)狀分析3.5企業(yè)其他內(nèi)部因素分析3企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的戰(zhàn)略分析第二十六頁，共60頁。273.2企業(yè)市場(chǎng)營銷能力分析企業(yè)經(jīng)營力的指標(biāo)體系市場(chǎng)營銷能力的分析體系行業(yè)動(dòng)向分析消費(fèi)者行為分析企業(yè)形象分析產(chǎn)品的市場(chǎng)地位分析產(chǎn)品的收益性分析產(chǎn)品的成長(zhǎng)性分析產(chǎn)品強(qiáng)度分析產(chǎn)品構(gòu)成分析銷售組織分析銷售成績(jī)分析銷售渠道分析促銷活動(dòng)分析銷售計(jì)劃分析開發(fā)組織分析開發(fā)效果分析開發(fā)過程分析開發(fā)計(jì)劃分析經(jīng)營方針分析經(jīng)營計(jì)劃分析決策過程分析信息系統(tǒng)分析市場(chǎng)營銷能力分析市場(chǎng)環(huán)境分析產(chǎn)品的市場(chǎng)強(qiáng)度分析銷售活動(dòng)能力分析新產(chǎn)品開發(fā)能力分析市場(chǎng)決策能力分析第二十七頁，共60頁。3.2企業(yè)市場(chǎng)營銷能力分析市場(chǎng)環(huán)境分析(一)：行業(yè)動(dòng)向分析1.銷售趨勢(shì)分析根據(jù)過去的銷售資料(銷售量、金額、價(jià)格)，預(yù)測(cè)今后的銷售趨勢(shì)。2.產(chǎn)品普及率分析

產(chǎn)品普及率：消費(fèi)者平均持有產(chǎn)品的比率用歷年銷售量來計(jì)算

社會(huì)持有量=歷年生產(chǎn)累計(jì)量+歷年進(jìn)口累計(jì)量

-歷年出口累計(jì)量-歷年集團(tuán)購買累計(jì)量人口平均普及率=社會(huì)持有量/人口總數(shù)家庭平均普及率=社會(huì)持有量/家庭戶數(shù)

第二十八頁，共60頁。2.產(chǎn)品普及率分析-用家計(jì)調(diào)查結(jié)果來推算

在某一地區(qū)抽取一定數(shù)量的家庭樣本進(jìn)行調(diào)查，推算出全地區(qū)的持有量。3.2企業(yè)市場(chǎng)營銷能力分析3.競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系分析分析主要競(jìng)爭(zhēng)者的實(shí)力和特長(zhǎng)發(fā)現(xiàn)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4.技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)分析現(xiàn)有技術(shù)的水平新技術(shù)的推廣應(yīng)用技術(shù)改造、技術(shù)引進(jìn)第二十九頁，共60頁。3.2企業(yè)市場(chǎng)營銷能力分析市場(chǎng)環(huán)境分析(二)：消費(fèi)者行為分析1.銷售對(duì)象分析（誰購買？who）2.購買動(dòng)機(jī)分析（為什么購買？why）3.購買過程分析（如何購買？how）

-問題識(shí)別

-信息收集

-備選方案評(píng)價(jià)

-購買

-購后行為第三十頁，共60頁。3.2企業(yè)市場(chǎng)營銷能力分析市場(chǎng)環(huán)境分析(三)：企業(yè)形象分析產(chǎn)品或企業(yè)的知名度分析2.消費(fèi)者意見分3.中間商意見分析企業(yè)形象調(diào)查結(jié)果有名的企業(yè)產(chǎn)品品種齊全不斷改進(jìn)產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)異服務(wù)態(tài)度好積極協(xié)作配合無名的企業(yè)產(chǎn)品品種單調(diào)很少改進(jìn)產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量低劣服務(wù)態(tài)度差不能配合協(xié)作54321圖示：A企業(yè)；B企業(yè)；C企業(yè)第三十一頁，共60頁。3.2企業(yè)市場(chǎng)營銷能力分析產(chǎn)品的市場(chǎng)強(qiáng)度分析（一）：產(chǎn)品市場(chǎng)地位分析1.市場(chǎng)占有率

=(本企業(yè)產(chǎn)品銷售量/市場(chǎng)上同類產(chǎn)品銷售量)100%市場(chǎng)占有率越高，產(chǎn)品的知名度和影響力越大銷售量大-產(chǎn)品成本降低-價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力增強(qiáng)2.市場(chǎng)覆蓋率

(本企業(yè)產(chǎn)品投放地區(qū)數(shù)/全市場(chǎng)應(yīng)銷售地區(qū)數(shù))100%第三十二頁，共60頁。3.2企業(yè)市場(chǎng)營銷能力分析產(chǎn)品的市場(chǎng)強(qiáng)度分析（二）：產(chǎn)品收益性分析產(chǎn)品系列銷售收入邊際利潤(rùn)固定費(fèi)用利潤(rùn)利潤(rùn)率ABCD18，76014，3604，9201，7203，2803，960760-2003，2001，900500250802，060260-4500.414.45.3-26.5合計(jì)39，7607，8005，8501，9504.9D系列：邊際利潤(rùn)為負(fù)值，應(yīng)考慮淘汰。B系列：產(chǎn)品收益最高，是產(chǎn)品組合的核心。A系列：產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)極低，應(yīng)進(jìn)一步分析以決定取舍。根據(jù)銷售額確定重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行邊際利潤(rùn)分析，以明確各種產(chǎn)品的利潤(rùn)貢獻(xiàn)度。進(jìn)行量本利分析，以查明經(jīng)營安全率和確定目標(biāo)銷售量。第三十三頁，共60頁。3.2企業(yè)市場(chǎng)營銷能力分析產(chǎn)品的市場(chǎng)強(qiáng)度分析（三）：產(chǎn)品成長(zhǎng)性分析銷售量（噸）199619971998199920002001年行業(yè)總銷售量行業(yè)出口量行業(yè)內(nèi)銷量企業(yè)總銷售量企業(yè)出口量企業(yè)內(nèi)銷量

1.銷售增長(zhǎng)率

(本年度銷售量(額)/上年度銷售量(額))100%2.市場(chǎng)擴(kuò)大率

(本年度市場(chǎng)占有率/上年度市場(chǎng)占有率)100%第三十四頁，共60頁。3.2企業(yè)市場(chǎng)營銷能力分析產(chǎn)品的市場(chǎng)強(qiáng)度分析產(chǎn)品強(qiáng)度：產(chǎn)品相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品所具有的優(yōu)越性。產(chǎn)品強(qiáng)度分析的主要方法：加法評(píng)分法某收音機(jī)企業(yè)的產(chǎn)品強(qiáng)度分析評(píng)分項(xiàng)目最高評(píng)分本企業(yè)產(chǎn)品評(píng)分競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品評(píng)分甲產(chǎn)品乙產(chǎn)品靈敏度音量音質(zhì)雜音故障率造型顏色價(jià)格商標(biāo)2010202020105151015815188551552081010535125201018151053108合計(jì)130947899第三十五頁，共60頁。3.2企業(yè)市場(chǎng)營銷能力分析產(chǎn)品構(gòu)成分析：以銷售額大、邊際利潤(rùn)率高的產(chǎn)品為中心。銷售額︵千元︶500010005001001081216低中高A1A2BC圖示：?是有獨(dú)創(chuàng)性的產(chǎn)品

內(nèi)為銷售增長(zhǎng)趨勢(shì)ADBCEGHIF邊際利潤(rùn)率（%）第三十六頁，共60頁。3.2企業(yè)市場(chǎng)營銷能力分析銷售活動(dòng)能力分析1.銷售組織分析

銷售組織機(jī)構(gòu)分析人員編制、業(yè)務(wù)分工、責(zé)任權(quán)限、管理方式等。銷售人員素質(zhì)分析人員的年齡、工作年限、學(xué)歷、商品知識(shí)、銷售技術(shù)、業(yè)務(wù)能力、培訓(xùn)進(jìn)修情況等。

銷售管理資料分析銷售活動(dòng)計(jì)劃、統(tǒng)計(jì)報(bào)表、用戶檔案、市場(chǎng)調(diào)查資料、規(guī)章制度、銷售活動(dòng)的控制和管理狀況等。第三十七頁，共60頁。3.2企業(yè)市場(chǎng)營銷能力分析2.銷售成績(jī)分析計(jì)劃完成率分析將最近一年的銷售成績(jī)與銷售計(jì)劃與上年度進(jìn)行對(duì)比。

-地區(qū)發(fā)展性分析計(jì)算產(chǎn)品在各個(gè)地區(qū)的銷售收入和銷售利潤(rùn)的構(gòu)成比率。

-銷售活動(dòng)效率分析計(jì)算和比較各銷售員的銷售活動(dòng)效率指標(biāo)。

銷售成績(jī)分析的18個(gè)主要計(jì)算公式：銷售計(jì)劃完成率、銷售額增長(zhǎng)率、銷售數(shù)量完成率、銷售價(jià)格保持率等。第三十八頁，共60頁。3.2企業(yè)市場(chǎng)營銷能力分析3.銷售渠道分析銷售渠道結(jié)構(gòu)分析各銷售渠道的銷售額構(gòu)成比例和利潤(rùn)貢獻(xiàn)度。中間商評(píng)價(jià)與各中間商的交易的大小以及交易額增長(zhǎng)率的高低。

銷售渠道管理分析銷售渠道方針，對(duì)中間商的管理資料，與中間商的協(xié)作配合，對(duì)中間商的指導(dǎo)援助。促銷活動(dòng)分析對(duì)企業(yè)開展促銷活動(dòng)的方法、內(nèi)容和效果進(jìn)行評(píng)價(jià)。銷售計(jì)劃分析對(duì)銷售計(jì)劃編制依據(jù)、編制方法的合理性、計(jì)劃內(nèi)容是否完善等進(jìn)行分析。第三十九頁，共60頁。3.2企業(yè)市場(chǎng)營銷能力分析新產(chǎn)品開發(fā)能力分析新產(chǎn)品開發(fā)組織分析新產(chǎn)品開發(fā)效果分析新產(chǎn)品開發(fā)過程分析新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃分析市場(chǎng)決策能力分析市場(chǎng)決策中有何不當(dāng)此處？產(chǎn)品市場(chǎng)強(qiáng)度分析銷售活動(dòng)能力分析新產(chǎn)品開發(fā)能力分析經(jīng)營方針經(jīng)營計(jì)劃對(duì)照第四十頁，共60頁。41主要內(nèi)容

3.1企業(yè)素質(zhì)和經(jīng)營力分析3.2企業(yè)市場(chǎng)營銷能力分析3.3企業(yè)財(cái)務(wù)分析3.4企業(yè)管理組織現(xiàn)狀分析3.5企業(yè)其他內(nèi)部因素分析3企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的戰(zhàn)略分析第四十一頁，共60頁。3.3企業(yè)財(cái)務(wù)分析一、財(cái)務(wù)管理分析1.籌資決策決定最佳的籌資組合或資本結(jié)構(gòu)2.投資決策決定資金在各個(gè)產(chǎn)品、項(xiàng)目之間的分配3.分配決策我國國有企業(yè)：處理國家、集體和個(gè)人的關(guān)系西方：確定分紅和利潤(rùn)留成的比例第四十二頁，共60頁。3.3企業(yè)財(cái)務(wù)分析一、企業(yè)財(cái)務(wù)狀況分析1.企業(yè)財(cái)務(wù)狀況分析方法：財(cái)務(wù)比率分析財(cái)務(wù)比率分析一覽表-變現(xiàn)能力比率

-資產(chǎn)管理比率

-負(fù)債比率

-盈利能力比率

-市價(jià)比率3.財(cái)務(wù)比率分析的局限性：視具體情況謹(jǐn)慎使用第四十三頁，共60頁。44主要內(nèi)容

3.1企業(yè)素質(zhì)和經(jīng)營力分析3.2企業(yè)市場(chǎng)營銷能力分析3.3企業(yè)財(cái)務(wù)分析

3.4企業(yè)管理組織現(xiàn)狀分析3.5企業(yè)其他內(nèi)部因素分析3企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的戰(zhàn)略分析第四十四頁，共60頁。3.4企業(yè)管理組織現(xiàn)狀分析一、企業(yè)管理組織的原則1.有效性原則2.統(tǒng)一指揮原則3.合理管理幅度原則4.責(zé)權(quán)對(duì)等原則5.協(xié)調(diào)的原則二、企業(yè)管理組織分析的角度1.從分析職務(wù)體系入手2.從分析崗位責(zé)任制、職權(quán)與職責(zé)對(duì)等性入手3.從分析職能管理體系的分工入手4.從分析人員素質(zhì)入手5.從分析管理體制入手6.從分析組織結(jié)構(gòu)入手7.從分析管理層次和管理幅度入手第四十五頁，共60頁。3.4企業(yè)管理組織現(xiàn)狀分析三、企業(yè)管理組織的分工狀況分析管理層次分析（縱向分工）

管理層次與企業(yè)的規(guī)模、經(jīng)營范圍是否適應(yīng)管理層次的演變與企業(yè)的發(fā)展是否關(guān)聯(lián)管理層次的增減是否依據(jù)管理幅度的變化各管理層次能否形成等級(jí)鏈2.管理幅度分析（橫向分工）

管理幅度：一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)人所能直接管轄下屬的單位或人數(shù)。影響管理幅度的因素

?知識(shí)范圍?工作的復(fù)雜程度和工作量所占用的時(shí)間?體力和精力?注意力?性格 第四十六頁，共60頁。3.4企業(yè)管理組織現(xiàn)狀分析四、企業(yè)管理組織結(jié)構(gòu)的管理效率分析1.組織的空間結(jié)構(gòu)分析

橫向分工和組合

縱向?qū)哟畏止ず徒M合

合理布局2.組織結(jié)構(gòu)的管理效率分析組織是否屬于最大穩(wěn)定結(jié)構(gòu)（正三角形結(jié)構(gòu)）3.組織的時(shí)間結(jié)構(gòu)分析組織的層次、部門、成員之間溝通信息和工作銜接的時(shí)間性4.人員素質(zhì)和數(shù)量的結(jié)構(gòu)第四十七頁，共60頁。3.4企業(yè)管理組織現(xiàn)狀分析五、企業(yè)管理組織合理性的評(píng)價(jià)組織的合理化

-組織中的任何職位，其職務(wù)、職責(zé)、職權(quán)三者等價(jià)。

-形成職務(wù)體系、責(zé)任體系和權(quán)力體系。組織的民主化

-在組織內(nèi)部授權(quán)把集中在上面的權(quán)限逐級(jí)往下授權(quán)。民主化與合理化是現(xiàn)代企業(yè)管理組織的支柱職權(quán)、職責(zé)、職務(wù)是企業(yè)成為有機(jī)整體的紐帶職權(quán)：完成職責(zé)的權(quán)限，即管理下屬或管理他人的權(quán)力。職責(zé)：職位所負(fù)擔(dān)的責(zé)任，表示職務(wù)的性質(zhì)和范圍。職務(wù)：在一定職位上的工作內(nèi)容。職務(wù)發(fā)生于職責(zé)，職責(zé)內(nèi)的工作任務(wù)內(nèi)容即職務(wù)。第四十八頁，共60頁。3.4企業(yè)管理組織現(xiàn)狀分析企業(yè)管理組織合理性的分析和評(píng)價(jià)各有關(guān)上級(jí)把工作向下屬委派時(shí)，是否授予了相應(yīng)的權(quán)限，有沒有足夠的權(quán)限來完成其職責(zé)。

各職位上的管理者是否明確自己的職責(zé)、對(duì)準(zhǔn)負(fù)責(zé)、從哪里得到權(quán)力、擁有什么權(quán)限。各管理職位的責(zé)任制度中，是否包括該職位業(yè)務(wù)管理性質(zhì)的管理責(zé)任和對(duì)其下屬人員的管理、任務(wù)分配、培養(yǎng)幫助、激勵(lì)完成任務(wù)等兩個(gè)方面的責(zé)任。在企業(yè)管理組織中，職務(wù)、責(zé)任、權(quán)力能否形成體系。第四十九頁，共60頁。50主要內(nèi)容

3.1企業(yè)素質(zhì)和經(jīng)營力分析3.2企業(yè)市場(chǎng)營銷能力分析3.3企業(yè)財(cái)務(wù)分析3.4企業(yè)管理組織現(xiàn)狀分析

3.5企業(yè)其他內(nèi)部因素分析3企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的戰(zhàn)略分析第五十頁，共60頁。3.5企業(yè)其他內(nèi)部因素分析一、生產(chǎn)管理分析生產(chǎn)：投入-產(chǎn)出生產(chǎn)管理的決策領(lǐng)域

1.加工工藝和流程（整個(gè)生產(chǎn)體系的設(shè)計(jì)）

2.生產(chǎn)能力（企業(yè)的最佳生產(chǎn)能力）

3.庫存（確定原材料、在產(chǎn)品和產(chǎn)成品的合理水平）

4.勞動(dòng)力（根據(jù)生產(chǎn)要求安排人員）

5.質(zhì)量（確保高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)）生產(chǎn)分析工具：生產(chǎn)審計(jì)問卷表第五十一頁，共60頁。3.5企業(yè)其他內(nèi)部因素分析二、企業(yè)文化分析外層（物質(zhì)文化/硬文化）

-生產(chǎn)經(jīng)營的物質(zhì)基礎(chǔ)：廠房、機(jī)器設(shè)備、工藝技術(shù)

-作業(yè)環(huán)境

-產(chǎn)品造型、外觀、質(zhì)量?jī)?nèi)層(精神文化/軟文化)-經(jīng)營宗旨

-價(jià)值觀念

-思維方式

-行為道德準(zhǔn)則

-心理期望與信念

-風(fēng)尚與規(guī)范中間層(制度文化)-企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)

-領(lǐng)導(dǎo)體制

-人際關(guān)系

-規(guī)章制度第五十二頁，共60頁。53主要內(nèi)容

1總體環(huán)境和行業(yè)環(huán)境的戰(zhàn)略分析

2企業(yè)戰(zhàn)略環(huán)境分析技術(shù)

3企業(yè)內(nèi)部環(huán)境的戰(zhàn)略分析

4企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略環(huán)境的分析技術(shù)第五十三頁，共60頁。54主要內(nèi)容

4.1“雷達(dá)”圖分析法4.2產(chǎn)品評(píng)價(jià)法4.3內(nèi)部戰(zhàn)略要素評(píng)價(jià)矩陣法4.4SWOT分析法4企業(yè)內(nèi)部戰(zhàn)略環(huán)境的分析技術(shù)第五十四頁，共60頁。4.1“雷達(dá)”圖分析法五個(gè)扇形區(qū)：生產(chǎn)性/安全性/收益性/成長(zhǎng)性/流動(dòng)性三個(gè)同心圓

-最小圓圈（同行業(yè)平均水平的1/2或最低水平）

-中間圓圈（同行業(yè)平均水平）

-最大圓圈（同行業(yè)先進(jìn)水平或