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前的準(zhǔn)備與客戶第一次面對面的溝通,有效的拜訪客戶,是營銷邁向成功的第一步.只有在充分的準(zhǔn)備下客戶拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關(guān)鍵是看其每個月開發(fā)出來多少個有效新客要肯干活,就能賣出去”的觀念已經(jīng)過時了!取而代之的是“周詳計劃,省時省力!”拜訪時的參與者只有客戶,要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力,然后決定做什么。上門拜訪客戶尤其是第一次上門拜訪客戶,難免相互存在一點兒戒心,不容易放松心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象,成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂●控制情緒:不良的情緒是影響成功的大敵,我們要學(xué)會遙控自己的情緒?!裢毒夑P(guān)系:清除客戶心理障礙,建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和客戶溝通的橋梁?!裾\懇態(tài)度:“知之為知之,不知為不知”這是老古語告訴我們的做人基本道理.●自信心理:信心來自于心理,只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹立強(qiáng)計劃準(zhǔn)備:1)計劃目的:由于我們的銷售模式是具有連續(xù)性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業(yè)文化而不只是產(chǎn)品。2)計劃任務(wù):營銷人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場短時間轉(zhuǎn)化成“好友立場”。腦海中要清楚與客戶電話溝通時情形,對客戶性格作出初步分析,選好溝通切入點,計劃推銷產(chǎn)品的數(shù)量,最好打電話、送函、溝通一條龍服務(wù)。3)計劃路線:按優(yōu)秀的計劃路線來進(jìn)行拜訪,制個訪問計劃吧!今天的客戶是昨天客戶拜用時間,提高拜訪效率.1)儀表準(zhǔn)備:“人不可貌相"是用來告誡人的話,而“第一印象的好壞90%取決于儀表",上黑色平底皮鞋,避免留長發(fā),染色等發(fā)型問題,不用佩戴任何飾品.女士上身穿公司統(tǒng)一上裝,戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶,下身穿深色西褲或裙子,黑色皮鞋,避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型,不并把所得到的信息加以整理,裝入腦中,當(dāng)作資料。你可以向別人請教,也可以參考有關(guān)資料。作為銷售人員,不僅僅要獲得潛在客戶的基本情況,例如對方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等,還要了解對方目前充滿壓力、失眠、身體欠佳等??傊?,了解得越多,就越容易確定一種最佳的方式來與客戶談話.還要努力掌握市場促銷活動資料、公司資料、同行業(yè)資料。3)工具準(zhǔn)備:“工欲善其事,必先利其器”一位優(yōu)秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外,如俠士之劍",凡是能促進(jìn)銷售的資料,銷售人員都要帶上.調(diào)查表明,銷售人員在拜訪客戶時,銷售工具包括企業(yè)宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。4)時間準(zhǔn)備:如提前與客戶預(yù)約好時間應(yīng)準(zhǔn)時到達(dá),到的過早會給客戶增加一定的壓力,到的過晚會給客戶傳達(dá)“我不尊重你”的信息,同時也會讓客戶產(chǎn)生不信任感,最好是提前5—7分鐘到達(dá),做好進(jìn)門前準(zhǔn)備.1)信心準(zhǔn)備:事實證明,營銷人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因,突出自己最優(yōu)越個性,讓自己人見人愛,還要保持積極樂觀的心態(tài).2)知識準(zhǔn)備:上門拜訪是銷售活動前的熱身活動,這個階段最重要的是要制造機(jī)會,制造機(jī)會的方法就是提出對方關(guān)心的話題。3)拒絕準(zhǔn)備:大部分客戶是友善的,換個角度去想,通常在接觸陌生人的初期,每個人都會產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法,找一個借口來推卻你罷了,并不是真正討厭你.4)微笑準(zhǔn)備:管理方面講究人性化管理,如果你希望別人怎樣對待你,你首先就要怎樣對待許多人總是羨慕那些成功者,認(rèn)為他們總是太幸運(yùn),而自己總是不幸。事實證明—-好運(yùn)氣是有的,但好運(yùn)氣總是偏愛誠實,且富有激情的人!客戶拜訪十分鐘法則始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通.●重點十分鐘:熟悉了解客戶需求后自然過渡到談話重點,為了避免客戶戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解客戶是否是我們的目標(biāo)客戶?!耠x開十分鐘:為了避免客戶反復(fù)導(dǎo)致拜訪失敗,我們最好在重點交談后十分鐘內(nèi)離開客戶。給客戶留下懸念,使其對活動產(chǎn)生興趣.進(jìn)門善書者不擇筆,善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫,不會有太大成就?!袂瞄T:進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門,然后站立門口等候。敲門以三下為宜,聲音有節(jié)奏但●態(tài)度:進(jìn)門之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠實大方!同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。●注意:嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個人的整體水準(zhǔn),千萬不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影件事要強(qiáng)調(diào)-—“沒有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的客戶,只有不接受推銷產(chǎn)品和服務(wù)的營銷人員的客戶,客戶都是有需求的,只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已!”●贊美:人人都喜歡聽好話被奉承,這叫“標(biāo)簽效應(yīng)".善用贊美是最好成績的銷售武器,贊美的主旨是真誠,贊美的大敵是虛假營銷人員是靠嘴巴來賺錢的,凡是優(yōu)秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒,但“客戶不開口,就尤為銷員的提問一定要圍繞“四多一少”來進(jìn)行)2、提問注意:——確實掌握談話目的,熟悉自己談話內(nèi)容,交涉時才有信心。-—預(yù)測與對方留下良好的第一印象,即努力準(zhǔn)備見面最初15-45秒的開場白提問。3、尋找話題的八種技巧:營銷員就要立刻有反應(yīng),客戶在這個地方買衣服,一定是有錢的人?!?家庭、子女:“我聽說您家女兒是……”營銷員了解客戶家庭善是否良好?!嬍场⒘?xí)慣:“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯的餐廳,下次咱們一起嘗一嘗.”-—住宅、擺設(shè)、鄰居:“我覺得這里布置得特別有品位,您是搞這個專業(yè)的嗎?”了解客戶以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)客戶。巧推銷公司的企業(yè)文化,加深客戶對企業(yè)的信任.4、客戶提問必勝絕招:——先讓自己喜歡對方再提問,向?qū)Ψ奖硎居H密,尊敬對方?!?盡可能以對方立場來提問,談話時注意對方的眼睛?!囟ㄐ詥栴}可以展現(xiàn)你專業(yè)身份,由小及大,由易及難多問一些引導(dǎo)性問題。-—先提問對方已知的問題提高職業(yè)價值,再引導(dǎo)性提問對方未知的問題。題.推介就要少說話、多聽、多看。1、仔細(xì)的傾聽能夠進(jìn)一步了解客戶的基本情況以及消費(fèi)心理、需求,可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式,尋求與客戶的共鳴點,說話掌握與客戶同頻率的原則,讓客戶感到一種“錯覺”,你與他是同類型人,增進(jìn)好感,以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解客戶的家庭背景及時補(bǔ)進(jìn)客戶的個性化檔案。2、把有獎問答的答案講給客戶聽,叮囑其在會上積極參與、拿獎,對典型客戶可以事前確定一些題目,屆時安排其在會上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對方,機(jī)會難得突出其榮譽(yù)感,暗示其帶現(xiàn)金來參會。3、耐心、詳細(xì)的為每一個客戶介紹一些公司情況、產(chǎn)品優(yōu)勢、現(xiàn)場優(yōu)惠政策,選擇合適的切入點投其所好,要反映靈活,保持聲音甜美,抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)客戶的購買欲望。4、對遲疑的新客戶,不可過分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品,應(yīng)以促進(jìn)其對健康知識的了解為側(cè)重點?;虍?dāng)作一般客戶回訪以便下次再邀請。異議存在的根源所在.2、化異議為動力:客戶的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng),并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù),而是有短暫的猶豫.3、不要讓客戶說出異議:善于利用客戶的感情,控制交談氣氛,客戶就會隨著你的所想,不要讓拒絕說出口。4、轉(zhuǎn)換話題:遇到異議時避免一味窮追不舍以至于讓客戶產(chǎn)生厭煩,可用轉(zhuǎn)換話題方式暫避開緊張空間。5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語言:不經(jīng)意碰觸客戶也會吸引客戶的注意,同時也會起到催眠的作用,可以很好地克服異議.6、逐一擊破:客戶為兩人以上團(tuán)體時,你可以用各個擊破的方法來克服異議.7、同一立場:和客戶站在同一立場上,千萬不可以和客戶辯駁否則你無論輸贏,都會使交為什么銷售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表,業(yè)績卻有天壤之別?為什么排名前20名的營銷人員總能●抓住成
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