六、目標(biāo)客戶與尋找方法

1、發(fā)電機(jī)組的目標(biāo)客戶市場定位舉例不能停電的單位電信、醫(yī)院、學(xué)校、銀行等經(jīng)常停電的單位廠礦、市電不能保證的區(qū)域不能送電的單位海島、碼頭、野外油田政策需要的單位消防規(guī)定、備災(zāi)規(guī)定、安保規(guī)防1第一頁，共23頁。目標(biāo)客戶的定位能使用進(jìn)口發(fā)電機(jī)組的客戶特點(diǎn)：1、有較高供電品質(zhì)要求2、有良好售前、售后服務(wù)訴求3、有較強(qiáng)的支付能力簡言之：既有較高的購買需求，又有較強(qiáng)的購買力！往往這就是沃爾奔達(dá)的目標(biāo)客戶！2第二頁，共23頁。目標(biāo)客戶舉例目標(biāo)客戶類型舉例國企、央企電信、石化、軍工上市公司、行業(yè)龍頭房地產(chǎn)、中煙、造紙、玻璃、冶煉、電廠市政設(shè)施、事業(yè)單位體育館、機(jī)場、醫(yī)院、學(xué)校、高層商業(yè)大廈時代驕子、熱點(diǎn)焦點(diǎn)能源、酒店、旅游區(qū)、高鐵、計算機(jī)中心3第三頁，共23頁。尋找目標(biāo)客戶的方法方法說明利用緣故通過以往的人際關(guān)系網(wǎng)來尋找客戶群以尋找客戶群，以拓展業(yè)務(wù)行業(yè)開拓通過建筑電氣學(xué)會，各種商會、房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會、機(jī)械協(xié)會等來開拓業(yè)務(wù)設(shè)計院通過設(shè)計院中的電氣工程師設(shè)計本公司的機(jī)組型號并得知其確切用戶上門拜訪通過去正在施工的建筑工地去尋找4第四頁，共23頁。尋找目標(biāo)客戶的方法方法說明報紙通過報紙廣告、招聘信息新公司成立等訊息找到目標(biāo)用戶從競爭對手手中搶通過競爭對手的客戶目錄中找到客戶相似行業(yè)伙伴介紹從非競爭性企業(yè)的銷售人員之間相互推薦、交換客戶信息會議尋找利用參加會議的機(jī)會，參加各種展會，獲得目標(biāo)客戶的信息5第五頁，共23頁。企業(yè)課程目標(biāo)客戶與尋找的方法6第六頁，共23頁。

小貓長大了。有一天，貓媽媽把小貓叫起來，說：“你已經(jīng)長大了，三天之后就不能再喝媽媽的奶，要自己去找東西吃?！毙∝埢袒蟮貑枊寢專骸皨寢專俏以摮允裁礀|西呢？”媽媽說：“你要吃什么食物，媽媽一時也說不清楚，就用我們祖先留下的方法吧！這幾天夜里，你躲在人們的屋頂上、梁柱間、陶罐邊，仔細(xì)傾聽人們的談話，他們自然會教你的！”第一天晚上，小貓躲在梁柱間，聽到一個大人對小孩說：小寶，把魚和牛奶放在冰箱，小貓最愛吃魚和牛奶了。“第二天晚上，小貓躲在陶罐邊，聽見一個女人對男人說：“老公，幫我個忙，把香腸和臘肉掛在梁上，小雞關(guān)好，別讓小貓偷吃了?！痹⒀怨适?第七頁，共23頁?！谌焱砩希∝埗阍谖蓓斏?，從窗戶上看到一個婦人叨念著自己的孩子：“奶酪、肉松、魚干吃剩了，也不會收好，小貓的鼻子很靈，明天你就沒得吃了。”▲就這樣，小貓每天都很開心，它回家告訴貓媽媽說：“媽媽，果然像您說的一樣，只要我仔細(xì)傾聽，人們每天都會教我該吃什么?！薄恐鴥A聽別人談話，學(xué)習(xí)生活的技能，小貓終于成為一只身手敏捷、肌肉強(qiáng)健的大貓?！髞碛辛撕⒆?，也是這樣教育孩子的：“仔細(xì)地傾聽人們的談話，他們自然會教你的?！痹⒀怨适?第八頁，共23頁。?

①高聲吆喝只會喪失學(xué)習(xí)的機(jī)會，惟有保持聆聽才能獲得更多，看的更深。?

②尋找客戶的捷徑是自己觀察，復(fù)制老銷售人員成功的找單方法。?

③想一想，老銷售人員有哪一些找單的方法。這個故事的寓意是……9第九頁，共23頁。

烏鴉顯然斗不過羊。于是，它想了個辦法：它們落到羊群之后，銜走羊剛剛拉下的糞便，再飛到高空，尋找狼的行蹤。一旦發(fā)現(xiàn)狼，就把羊糞一粒粒地“空投”下去。狼聞到新鮮的羊糞味，就跟著羊糞走，于是，很快叼走一只羊跑了。等到狼吃完了一只羊，剩下的，就是烏鴉們的大餐了。烏鴉很聰明，它們在“導(dǎo)演”一出生存“室外劇”。

寓言故事10第十頁，共23頁?！?/p>

①要到達(dá)勝利的彼岸，取長補(bǔ)短，資源互補(bǔ)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合都是共渡難關(guān)的有效方式?！簪趯ふ铱蛻舻挠行緩街唬菏菍ふ一パa(bǔ)性的供應(yīng)商，廣交朋友進(jìn)行資源互補(bǔ)，互通有無。這個故事的寓意是……11第十一頁，共23頁?！魞芍煌米釉谏掷锷⒉?，白兔子的鞋帶有些松散了，它卻視而不見，依然悠閑自得地往前晃晃悠悠?！艋彝米雍眯牡靥嵝颜f：“你真懶，把它系上不好嗎？”◆“又沒有什么猛獸趕來，急什么？”◆“為什么要有猛獸追趕你才會系鞋帶呢？”◆“那個時候我就會跑得快??！”白兔子說?！簟暗悄阋才懿贿^猛獸?。　被彝米犹嵝训?。

白兔子半開玩笑地說：“我不是要跑得快過猛獸，我是要跑得快過你?！痹⒀怨适?2第十二頁，共23頁。?①要成為頂尖，你不需要比所有人都強(qiáng)，只要強(qiáng)過自己的對手或同行就行了，這樣就足以使你出類拔萃。?

②尋找客戶的有效途徑之二是：時刻關(guān)注本區(qū)域?qū)κ值膭討B(tài)，關(guān)注對手的客戶群。(查找對手的客戶資料）?這個故事的寓意是……13第十三頁，共23頁。

兀鷹原來是一只謙虛的老鳥，有點(diǎn)蠢。它的羽毛并不十分美麗,但也還不算難看?？墒怯幸惶?，它發(fā)覺自己的羽毛一根一根往下掉。它去問別的鳥這是怎么回事，別的鳥告訴它說是換毛，過些時候新的羽毛就會長出來的。但是兀鷹很悲觀，過不多久，就因為老是放心不下自己的羽毛，變得又瘦又弱了。最后，別的鳥可憐它，每只鳥送給它一根羽毛，插在它身上。當(dāng)所有的鳥都把自己的羽毛給了它之后，兀鷹的羽毛變得五顏六色，看上去漂亮得很。寓言故事14第十四頁，共23頁。

這時兀鷹自高自大起來。它全身粘滿了借來的羽毛，到處擺架子，自稱是一切鳥中最美麗的。它越來越驕傲，竟要所有的鳥都承認(rèn)它是它們的皇帝。因為它太蠻橫了，那些鳥不但把它們送給它的羽毛又收了回來，并且把兀鷹自己的羽毛也都啄個精光。那些鳥啄了個夠之后，兀鷹看上去又老又丑，而且變禿了。直到現(xiàn)在，兀鷹仍然是一只脾氣又怪、樣子又丑的老鳥。寓言故事15第十五頁，共23頁。①水可載舟亦可覆舟，飲水不忘挖井人，你的朋友可以幫助你，也可以將你毀滅。②尋找客戶的有效途徑之三是：通過客戶傳播，客戶傳播的前提是做好服務(wù)，誠心為本。（可以從你所在區(qū)域公司的老客戶入手）這個故事的寓意是……16第十六頁，共23頁。兔子坐在山洞的洞口打字，跑來一只狐貍。

狐貍跳到它的面前：“我要吃了你！”兔子說：“別忙，等我把學(xué)士論文打完！”狐貍很奇怪：“什么學(xué)士論文？”“我的論文是《兔子為什么比狐貍更強(qiáng)大》。”兔子一本正經(jīng)地說。狐貍大笑起來：“這太可笑了，你怎么會比我強(qiáng)大！”兔子仍然一本正經(jīng)：“不信你就跟我來，我證明給你看?！彼押傤I(lǐng)進(jìn)山洞，狐貍再也沒有出來。寓言故事17第十七頁，共23頁。★兔子繼續(xù)在洞口打字。一只狼跳到它的面前：“我要吃了你！”★兔子說：“別忙，讓我把學(xué)士論文打完！題目是《兔子為什么比狼更強(qiáng)大》。”★狼大笑起來：“這太可笑了，你怎么會比我強(qiáng)大！”★“真的，我可以證明！”兔子領(lǐng)著狼走進(jìn)了山洞，狼再也沒有出來。★兔子繼續(xù)在洞口把它的論文打完。然后拿著論文走進(jìn)山洞，交給一頭打著飽嗝的獅子。寓言故事18第十八頁，共23頁?！簪僬撐牡臉?biāo)題是什么并不重要，論文的內(nèi)容也不重要，重要的是論文的導(dǎo)師是誰。◆②尋找客戶的有效途徑之四是：逆向思維，狐假虎威，找準(zhǔn)客戶背后的客戶。（從自己身邊的親朋好友開始，沒關(guān)系找關(guān)系有了關(guān)系就沒關(guān)系嘛）這個故事的寓意是……19第十九頁，共23頁。

一只小青蛙厭倦了常年生活的小水溝。水溝的水越來越少，青蛙幾乎沒有什么食物可以吃了。它每天都不停地蹦、想要逃離這個地方。而它的同伴整日懶洋洋地蹲在渾濁的水溝里，說：“現(xiàn)在不是還餓不死嗎？你著什么急？”終于有一天，小青蛙縱身一躍，跳進(jìn)了旁邊的一個大河塘，里面有很多好吃的，它可以自由游弋。小青蛙呱呱地呼喚自己的伙伴：“你快過來吧，這邊簡直是天堂！”但是它的同伴說：“我在這里已經(jīng)習(xí)慣了，我從小就生活在這里。懶地動了！”不久，水溝的水干了，小青蛙的同伴活活餓死了。寓言故事20第二十頁，共23頁。①敢于打破自己固有圈子的將改變自己的命運(yùn)，擁有更加廣闊的發(fā)展空間。那些死守習(xí)慣不愿脫離慣有軌跡的永遠(yuǎn)都是狹隘的，不會有所突破。②尋找客戶的有效途徑之五是：打破常規(guī)，推舊出新。跳出本行業(yè)、本區(qū)域創(chuàng)新創(chuàng)新再創(chuàng)新！這個故事的寓意是……21第二十一頁，共23頁。

①尋找互補(bǔ)性的供應(yīng)商，進(jìn)行資源互補(bǔ)，互通有無。②時刻關(guān)注本區(qū)域?qū)κ值膭討B(tài)，關(guān)注對手的客戶群。③通過客戶傳播，