六大積累客戶方法(改)

技能運(yùn)用解析圖首次見面三講保單年檢五問健康三三四大賬戶YN促成認(rèn)可保險(xiǎn)存在異議轉(zhuǎn)介紹已有保單人壽保險(xiǎn)的三大功能第一頁，共30頁。目錄積累客戶名單的意義六大積累客戶的方法推薦介紹的異議處理第二頁，共30頁。崗前培訓(xùn)，你寫出了多少個(gè)名單？你是如何使用這些準(zhǔn)客戶名單的？現(xiàn)在還有多少個(gè)準(zhǔn)客戶可以聯(lián)絡(luò)？若有新增加名單，是如何得到的？第三頁，共30頁。1003093931準(zhǔn)客戶名單面談成交3010轉(zhuǎn)介名單你是這樣做工作的嗎？第四頁，共30頁。LIMRA調(diào)查了600名失敗的代理人經(jīng)驗(yàn)，尋找他們失敗的原因，結(jié)果發(fā)現(xiàn)最大的原因在于：缺少可以拜訪的優(yōu)質(zhì)準(zhǔn)客戶第五頁，共30頁。10030109030120361210836144431412943172+=如果這樣工作呢？第六頁，共30頁。每天要！堅(jiān)持要！不斷要！只有這樣我們才能有源源不斷的客戶巧婦難為無米之炊客戶名單第七頁，共30頁。目錄積累客戶名單的意義六大積累客戶的方法推薦介紹的異議處理第八頁，共30頁。同學(xué)求學(xué)、進(jìn)修時(shí)認(rèn)識(shí)的同宗家族、親戚朋友認(rèn)識(shí)且有交情者社團(tuán)有組織之團(tuán)體自己同鄉(xiāng)鄰居或同鄉(xiāng)消費(fèi)業(yè)務(wù)或生意往來之對象同好休閑旅游之伙伴同事工作或當(dāng)兵時(shí)認(rèn)識(shí)的深挖緣故名單第一個(gè)積累準(zhǔn)客戶方法第九頁，共30頁。1、你手機(jī)通訊錄里的號(hào)碼？2、你微信、QQ群里的好友？2、你平時(shí)聚會(huì)的那些朋友？3、你結(jié)婚時(shí)請了幾桌酒席？4、你隨機(jī)認(rèn)識(shí)了哪些人？5、找出合影，回憶一下緣故名單收集把名單寫到財(cái)富卡上第十頁，共30頁。7:00去早餐店買早餐7:30與面熟的人一起走出小區(qū)7:40在公交站臺(tái)等公交車7:45乘公交車，車程25分鐘11:55到外邊買煙、賣報(bào)12:00去一家常去的餐館用午餐17:00在學(xué)校門口接孩子18:00去美容、理發(fā)、跳舞、健身平均每天會(huì)碰到20個(gè)以上有緣人第二個(gè)積累準(zhǔn)客戶方法第十一頁，共30頁。轉(zhuǎn)介紹—開門見山

介紹你的幾個(gè)好朋友給我認(rèn)識(shí)，好嗎？第三個(gè)積累準(zhǔn)客戶方法第十二頁，共30頁。示范：陳先生，您對我們太平洋和我的服務(wù)滿意嗎？（等待一肯定回答）太好了!您能滿意，我很高興。其實(shí)，我工作的一個(gè)重要部分就是結(jié)交新朋友，尤其是像您這樣對家庭財(cái)務(wù)安排--四大賬戶感興趣的朋友。我希望您能介紹一些這樣的朋友給我。以便我有機(jī)會(huì)能和他們交流，您最要好的朋友是？很好，謝謝！他從事于哪個(gè)行業(yè)呢……（獲得至少3個(gè)推薦，盡量了解詳細(xì)信息）第十三頁，共30頁。演練：專員：全情投入，用心體驗(yàn)；按照步驟，學(xué)以致用；

客戶：設(shè)身處地；不要偏題不要為難；取長補(bǔ)短時(shí)間：演練10分鐘第十四頁，共30頁。轉(zhuǎn)介紹—旁敲側(cè)擊

你平時(shí)喜歡運(yùn)動(dòng)嗎？喜歡什么運(yùn)動(dòng)？經(jīng)常和誰一起打球？第四個(gè)積累準(zhǔn)客戶方法第十五頁，共30頁。示范：如果客戶一時(shí)想不起名字，可作些提示:你認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中最近有沒有以下情況?有沒有剛結(jié)婚的?有沒有剛生小孩的?有沒有剛開始新事業(yè)的?有沒有剛晉升的?有沒有剛買房的?第十六頁，共30頁。專員：全情投入，用心體驗(yàn)；按照步驟，學(xué)以致用；

客戶：設(shè)身處地；不要偏題不要為難；取長補(bǔ)短時(shí)間：演練10分鐘演練：第十七頁，共30頁。目的：1、解決開口難的問題；2、了解客戶對保險(xiǎn)的看法；3、了解客戶有無保險(xiǎn)需求？哪方面有？預(yù)算是多少？

4、樹立新人的成長目標(biāo)；5、取得增員及轉(zhuǎn)介紹的名單。您知道保險(xiǎn)能解決什么問題？（1-3）如果您要投保，您希望為您和家庭解決什么問題？（5，8-10）您希望什么樣的代理人為你服務(wù)？（7）轉(zhuǎn)介紹—工具法第五個(gè)積累準(zhǔn)客戶方法問卷內(nèi)容第十八頁，共30頁。

您知道我進(jìn)了保險(xiǎn)公司，在我開始展業(yè)之前我的經(jīng)理要求我做100份的調(diào)查問卷，了解一下目前大家對保險(xiǎn)的一些看法，您也知道我認(rèn)識(shí)的人有限，我想請您配合幫我完成這份問卷，時(shí)間大概20分鐘，您看可以嗎？

第十九頁，共30頁。影響力中心“他”應(yīng)該是希望你成功的人“他”必須是眾所周知，但不一定要身居要職“他”必須愿意為你提供有關(guān)的資料“他”本身必須相信壽險(xiǎn)“他”必須相信你有為人提供專業(yè)服務(wù)的能力及誠意“他”最好能在你的目標(biāo)市場的范圍內(nèi)活動(dòng)第六個(gè)積累準(zhǔn)客戶方法第二十頁，共30頁。影響力中心的來源

你目前的市場你現(xiàn)有保戶的檔案你的朋友或家庭

銀行家

產(chǎn)業(yè)經(jīng)紀(jì)

律師

學(xué)校行政人員第二十一頁，共30頁。每一位顧客身后，大體有250名親朋好友。如果贏得了一位顧客的好感，就意味著贏得了250個(gè)人的好感；如果你得罪了一名顧客，也就意味著得罪了250名顧客?！獑?吉拉德的250法則第二十二頁，共30頁。目錄積累客戶名單的意義六大積累客戶的方法推薦介紹的異議處理第二十三頁，共30頁。1、我介紹給你，但是不要提我的名字我了解，您是不是覺得我這樣給您的朋友打電話，比較唐突？如果你不能介紹你的朋友，很可能會(huì)給您造成損失啊。（為什么）。您想啊，如果您最好的朋友或者親戚沒有保障，一旦出現(xiàn)問題，比如大病，很可能會(huì)請你幫助。那時(shí)你怎么辦？第二十四頁，共30頁。2、我先聯(lián)系一下他們，如果他們需要的話，我來通知你我明白您的意思，也非常感謝您幫我打電話給他們，其實(shí)我只是提供這樣一個(gè)服務(wù)，您只需要把電話提供給我，我也只是給他提供一個(gè)了解的機(jī)會(huì)。第二十五頁，共30頁。3、我的朋友都買過保險(xiǎn)太好了，非常高興您的朋友這樣有責(zé)任感，證明您的朋友已經(jīng)有了保障，而我們的工作不是向他們推銷保險(xiǎn)，而是幫助您的朋友整理一下保單，看他的保障是否全面，相信一定也會(huì)給他們帶來幫助，那就請您先寫5個(gè)朋友的名字好嗎？第二十六頁，共30頁。4、保險(xiǎn)公司騷擾得太多了，我要問一下他們是否需要我非常了解您的想法，相信我們交往的這段過程中一定沒有被騷擾的感覺吧？（沒有）是啊，我和我的公司希望通過專業(yè)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)帶給客戶一套很有用的家庭財(cái)務(wù)安全規(guī)劃。具體是否需要，完全由您的朋友自己來決定，我一定會(huì)尊重他的想法，請放心！您看，您這些朋友的名字是……第二十七頁，共30頁。專員：全情投入，用心體驗(yàn)；按照步驟，學(xué)以致用；