經(jīng)銷商如何管理終端

經(jīng)銷商如何管理終端兩點(diǎn)之間線段雖然最短，但不一定是最快的！廣義上講，終端是商品從生產(chǎn)廠家到消費(fèi)者手中的最后一環(huán)；狹義上講，終端是消費(fèi)者購買商品的各種零售場所，是產(chǎn)品和消費(fèi)者見面、實(shí)現(xiàn)商品與貨幣交換的地方。終端分類很多，對于經(jīng)銷商來說，經(jīng)常面對的包括大賣場、超市、便利店、雜貨店、零售攤位等。終端具有很大的商業(yè)價(jià)值，比如：縮短距離的價(jià)值、提供便利的價(jià)值、提供快捷的價(jià)值和促進(jìn)購買的價(jià)值，所以食品廠商對終端的重視程度愈來愈強(qiáng)，以至于出現(xiàn)“搶地盤”、“搶終端”、“搶陳列”等現(xiàn)象。然而，經(jīng)銷商在終端操作過程中存在諸多問題：產(chǎn)品混亂不堪、價(jià)格體系凌亂、渠道管理乏力、業(yè)務(wù)執(zhí)行參差不齊、新產(chǎn)品推廣不利、業(yè)務(wù)員跑大店漏小店、鉆制度漏洞、主勞臣逸等等。長此以往，最終造成終端動銷不暢。因此，作為經(jīng)銷商，有必要重新認(rèn)識終端。第一，終端營銷的具體形式可以用一句話概括：一圖、一線、三表、七定。一圖，指終端網(wǎng)絡(luò)分布圖。歷史上每場偉大的戰(zhàn)役，都是以巷戰(zhàn)的結(jié)束而終結(jié)。作為指揮官，你的作戰(zhàn)室是掛著你所在區(qū)域的終端網(wǎng)絡(luò)布局圖？市場上的每個終端，每個店老板，他們的店鋪你是否爛熟于心？當(dāng)我們招來新員工，他們是否能夠第一時(shí)間找到你所在的店鋪位置？一線，指銷售人員拜訪路線。銷售人員市場拜訪是否按照你的規(guī)劃進(jìn)行？每個商貿(mào)公司都會按照不同市場分布進(jìn)行劃分業(yè)務(wù)拜訪路線。比如有的把整個區(qū)域劃按村鎮(zhèn)劃分成幾塊，有的按照路線進(jìn)行劃分，有的按照業(yè)務(wù)員的訂單能力劃分區(qū)域等。三張表，分別是銷售人員拜訪記錄表、競品信息統(tǒng)計(jì)表、終端客戶檔案表。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。業(yè)務(wù)員拜訪客戶，需要及時(shí)的更新關(guān)于客戶的三個信息庫，有效的把握客戶信息是取得成功訂單的基礎(chǔ)。當(dāng)你知道哪家終端店主家什么時(shí)候生孩子，什么時(shí)候搬家、什么時(shí)候缺少關(guān)懷。人都是感情動物，你在他需要你的時(shí)候，投其所好，伸出你熱情的雙手，維護(hù)客情?？颓殛P(guān)系到了，他怎么不會幫你賣貨呢？七定，定點(diǎn)、定期、定時(shí)、定人、定線、定銷量、定標(biāo)準(zhǔn)，也就是打造終端系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的管理模式以及嚴(yán)格的執(zhí)行系統(tǒng)。經(jīng)銷商老板首先要對業(yè)務(wù)員進(jìn)行銷售目標(biāo)的分解，業(yè)代拿著終端信息資料卡按照你每天計(jì)劃的路線進(jìn)行跟蹤拜訪店鋪。并按照設(shè)定的終端拜訪頻率進(jìn)行拜訪，不同類型的店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)不同，提前設(shè)定好在每個終端店停留的時(shí)間，保證專業(yè)規(guī)劃、有預(yù)期的催訂單。最重要的是規(guī)定業(yè)代熟練掌握終端拜訪八步驟和終端維護(hù)四大要點(diǎn)。沒有標(biāo)準(zhǔn)做不大，沒有標(biāo)準(zhǔn)做不好，沒有標(biāo)準(zhǔn)做不強(qiáng)。未來市場的競爭，終將是終端的爭奪，誰掌握了終端，誰就能掌握市場的主動權(quán)和話語權(quán)。第二，合理安排終端營銷過程。首先，做好基礎(chǔ)資料的收集、整理、確定開發(fā)目標(biāo)和確定線路及頻率。其次，在第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，按照客戶的級別進(jìn)行分類，適時(shí)調(diào)整拜訪頻率，其核心是以銷量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析。最后，牢記終端營銷三大原則：抓大店要銷量、抓形象店重宣傳、抓特色店鑄忠誠。第三，經(jīng)銷商對于終端的認(rèn)知存在五大誤區(qū)。在經(jīng)營過程中，經(jīng)銷商經(jīng)常走進(jìn)以下五個誤區(qū)：重銷售、輕市場；重大客戶、輕小客戶；重大產(chǎn)品、輕小產(chǎn)品；重激勵、輕管理；重中間輕兩頭。這五個誤區(qū)也是經(jīng)銷商遇到各種經(jīng)營問題的主要誘因。冰凍三尺非一日之寒，經(jīng)銷商的經(jīng)營問題也是多日積累造成的，最終掉進(jìn)銷售不暢的深淵。在市場運(yùn)作的過程中，經(jīng)銷商必須對終端進(jìn)行全面