銷售人員績(jī)效考核指標(biāo)及銷售人員績(jī)效考核方案

市場(chǎng)部績(jī)效考核方案名稱市場(chǎng)部銷售人員績(jī)效考核方案受控狀態(tài)編號(hào)執(zhí)行部門市場(chǎng)部監(jiān)督部門市場(chǎng)總監(jiān)考證部門行政部一、考核原則1．業(yè)績(jī)考核（定量）+行為考核（定性）。2．定量做到以銷售業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。3．考核結(jié)果與員工收入掛鉤。二、考核標(biāo)準(zhǔn)1．銷售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為銷售業(yè)績(jī)指標(biāo)完成比例。每一欄滿分100分，按完成比例評(píng)分。2．銷售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。（1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。（2）履行本部門工作制度的行為表現(xiàn)。（3）每一欄滿分100分，根據(jù)實(shí)際表現(xiàn)評(píng)分。如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。三、考核內(nèi)容與指標(biāo)銷售人員績(jī)效考核表如下表所示。銷售人員績(jī)效考核表考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分工作業(yè)績(jī)定量指標(biāo)銷售任務(wù)完成率40%實(shí)際完成銷售額÷任務(wù)銷售額×100%按比例記分回款20%按回款比例記分客戶開(kāi)發(fā)10%開(kāi)發(fā)意向性客戶，按照任務(wù)完成比例記分定性指標(biāo)市場(chǎng)分析10%1．在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集2．每季度收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有效信息不少于10條3.每季度完成一份市場(chǎng)分析與調(diào)研報(bào)告培訓(xùn)計(jì)劃完成率2%積極參與公司組織的培訓(xùn)與學(xué)習(xí)積極完成領(lǐng)導(dǎo)布置的幫帶新人的培訓(xùn)銷售制度執(zhí)行2%熟知并遵守部門和公司制度本部門或公司制度違規(guī)一次扣10分團(tuán)隊(duì)協(xié)作2%和本部門同事團(tuán)結(jié)協(xié)作，不爭(zhēng)搶客戶，不惡意拓展客戶配合公司平行其他部門的工作積極幫帶新人，讓其盡快融入公司工作能力專業(yè)知識(shí)2%1.了解公司產(chǎn)品基本知識(shí)2.熟悉本行業(yè)競(jìng)品公司的產(chǎn)品3.熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識(shí)分析判斷能力2%1.較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷2.一般，能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷3.較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中4.強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷售業(yè)績(jī)依據(jù)以上四個(gè)程度評(píng)分溝通能力2%1.能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法2.有一定的說(shuō)服能力3.能有效地化解矛盾4.能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通依據(jù)以上4個(gè)水平評(píng)分靈活應(yīng)變能力2%應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施工作態(tài)度員工出勤率、日常行為規(guī)范2%1．月度員工出勤率達(dá)到100%，得滿分2．月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0責(zé)任感2%1.工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真2.自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任3.自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)4.除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作依據(jù)以上4種程度評(píng)分服務(wù)意識(shí)2%出現(xiàn)一次客戶投訴，1次警告，2次投訴0分四、考核方法1．員工考核時(shí)間：每?jī)稍驴己艘淮?，在新考核階段的第5個(gè)工作日進(jìn)行2．員工考核掛鉤收入的額度：考核期提成額度的20%，如無(wú)提成則底薪的10%。掛鉤額度*實(shí)際評(píng)分/100=績(jī)效獎(jiǎng)金3.每一欄的實(shí)際分?jǐn)?shù)*權(quán)重匯總得分。五、考核程序1．業(yè)績(jī)考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部、部門總監(jiān)執(zhí)行。2．行為考核：由部門總監(jiān)進(jìn)行。六、考核結(jié)果1．員工行為考核結(jié)果每進(jìn)行一次通知到被考核員工個(gè)人，員工之間不應(yīng)互相打聽(tīng)。2．每月考核結(jié)果除了與員工當(dāng)月收入有掛鉤以外，其綜合結(jié)果也是公司決定員工調(diào)整工資級(jí)別、職位升遷和人事調(diào)動(dòng)的重要依據(jù)。3．如對(duì)當(dāng)月考核結(jié)果有異議，請(qǐng)?jiān)诳己私Y(jié)果公布之日起一周內(nèi)向本部門總監(jiān)或行政人事部提出。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期銷售人員績(jī)效考核方案方案名稱銷售人員績(jī)效考核方案受控狀態(tài)編號(hào)執(zhí)行部門監(jiān)督部門考證部門一、考核原則1．業(yè)績(jī)考核（定量）+行為考核（定性）。2．定量做到嚴(yán)格以公司收入業(yè)績(jī)?yōu)闃?biāo)準(zhǔn)，定性做到公平客觀。3．考核結(jié)果與員工收入掛鉤。二、考核標(biāo)準(zhǔn)1．銷售人員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)為公司當(dāng)月的營(yíng)業(yè)收入指標(biāo)和目標(biāo)，公司將會(huì)每季度調(diào)整一次。2．銷售人員行為考核標(biāo)準(zhǔn)。（1）執(zhí)行遵守公司各項(xiàng)工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為表現(xiàn)。（2）履行本部門工作的行為表現(xiàn)。（3）完成工作任務(wù)的行為表現(xiàn)。（4）遵守國(guó)家法律法規(guī)、社會(huì)公德的行為表現(xiàn)。（5）其他。其中：當(dāng)月行為表現(xiàn)合格者為0.6分以上，行為表現(xiàn)良好者為0.8分以上，行為表現(xiàn)優(yōu)秀者為滿分1分。如當(dāng)月能有少數(shù)突出表現(xiàn)者，突出表現(xiàn)者可以最高加到1.2分。如當(dāng)月有觸犯國(guó)家法律法規(guī)、嚴(yán)重違反公司規(guī)定、發(fā)生工作事故、發(fā)生工作嚴(yán)重失誤者，行為考核分?jǐn)?shù)一律為0分。三、考核內(nèi)容與指標(biāo)銷售人員績(jī)效考核表如下表所示。銷售人員績(jī)效考核表考核項(xiàng)目考核指標(biāo)權(quán)重評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)評(píng)分工作業(yè)績(jī)定量指標(biāo)銷售完成率35%實(shí)際完成銷售額÷計(jì)劃完成銷售額×100%考核標(biāo)準(zhǔn)為100%，每低于5%，扣除該項(xiàng)1分銷售增長(zhǎng)率10%與上一月度或年度的銷售業(yè)績(jī)相比，每增加1%，加1分，出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)不扣分銷售回款率20%超過(guò)規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)以上，以5%為一檔，每超過(guò)一檔，加1分，低于規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，為0分新客戶開(kāi)發(fā)15%每新增一個(gè)客戶，加2分定性指標(biāo)市場(chǎng)信息收集5%1．在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)信息的收集，否則為0分2．每月收集的有效信息不得低于×條，每少一條扣1分報(bào)告提交5%1．在規(guī)定的時(shí)間之內(nèi)將相關(guān)報(bào)告交到指定處，未按規(guī)定時(shí)間交者，為0分2．報(bào)告的質(zhì)量評(píng)分為4分，未達(dá)到此標(biāo)準(zhǔn)者，為0分銷售制度執(zhí)行5%每違規(guī)一次，該項(xiàng)扣1分團(tuán)隊(duì)協(xié)作5%因個(gè)人原因而影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)工作的情況出現(xiàn)一次，扣除該項(xiàng)5分工作能力專業(yè)知識(shí)5%1分：了解公司產(chǎn)品基本知識(shí)2分：熟悉本行業(yè)及本公司的產(chǎn)品3分：熟練的掌握本崗位所具備的專業(yè)知識(shí)，但對(duì)其他相關(guān)知識(shí)了解不多4分：掌握熟練的業(yè)務(wù)知識(shí)及其他相關(guān)知識(shí)分析判斷能力5%1分：較弱，不能及時(shí)的做出正確的分析與判斷2分：一般，能對(duì)問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)單的分析和判斷3分：較強(qiáng)，能對(duì)復(fù)雜的問(wèn)題進(jìn)行分析和判斷，但不能靈活的運(yùn)用到實(shí)際工作中4分：強(qiáng)，能迅速的對(duì)客觀環(huán)境做出較為正確的判斷，并能靈活運(yùn)用到實(shí)際工作中取得較好的銷售業(yè)績(jī)溝通能力5%1分：能較清晰的表達(dá)自己的思想和想法2分：有一定的說(shuō)服能力3分：能有效地化解矛盾4分：能靈活運(yùn)用多種談話技巧和他人進(jìn)行溝通靈活應(yīng)變能力5%應(yīng)對(duì)客觀環(huán)境的變化，能靈活的采取相應(yīng)的措施工作態(tài)度員工出勤率2%1．月度員工出勤率達(dá)到100%，得滿分，遲到一次，扣1分（3次及以內(nèi)）2．月度累計(jì)遲到三次以上者，該項(xiàng)得分為0日常行為規(guī)范2%違反一次，扣2分責(zé)任感3%0分：工作馬虎，不能保質(zhì)、保量地完成工作任務(wù)且工作態(tài)度極不認(rèn)真1分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)，但對(duì)工作中的失誤，有時(shí)推卸責(zé)任2分：自覺(jué)地完成工作任務(wù)且對(duì)自己的行為負(fù)責(zé)3分：除了做好自己的本職工作外，還主動(dòng)承擔(dān)公司內(nèi)部額外的工作服務(wù)意識(shí)3%出現(xiàn)一次客戶投訴，扣3分四、考核方法1．員工考核時(shí)間：下一月的第一個(gè)工作日。2．員工考核結(jié)果公布時(shí)間：下一月的第三個(gè)工作日。3．員工考核掛鉤收入的額度：月工資的20%；業(yè)績(jī)考核額度占15%；行為考核額度占5%。4．員工考核掛鉤收入的計(jì)算公式為：z=公式中具體指標(biāo)含義如下表所示。公式中具體指標(biāo)含義指標(biāo)含義A不同部門的業(yè)績(jī)考核額度B行為考核額度C當(dāng)月業(yè)績(jī)考核指標(biāo)X當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入Y當(dāng)月員工行為考核的分?jǐn)?shù)Z當(dāng)月員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得5．員工考核掛鉤收入的浮動(dòng)限度：為當(dāng)月工資的80～140%。6．員工掛鉤收入的發(fā)放：每月員工考核掛鉤收入的額度暫不發(fā)放，每季度發(fā)放三個(gè)月的員工考核掛鉤收入的實(shí)際所得。五、考核程序1．業(yè)績(jī)考核：按考核標(biāo)準(zhǔn)由財(cái)務(wù)部根據(jù)當(dāng)月公司營(yíng)業(yè)收入情況統(tǒng)一執(zhí)行。2．行為考核：由銷售部經(jīng)理進(jìn)行。六、考核結(jié)果1．業(yè)績(jī)考核結(jié)果每月公布一次，部門行為考核結(jié)果（部門平均分）每月