五講回顧什么時候講怎么講課程大綱第一頁，共30頁。五講回顧講行業(yè)講公司講自己講保險講產(chǎn)品第二頁，共30頁。什么時候講尋找準主顧約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程講行業(yè)講公司講自己講保險第三頁，共30頁。尋找準主顧約訪銷售面談成交面談售后服務(wù)及轉(zhuǎn)介紹專業(yè)化銷售流程講產(chǎn)品第四頁，共30頁。怎么講新人五講脫口秀
工具包在手不用愁第五頁，共30頁。講行業(yè)什么樣的行業(yè)才算得上是好的行業(yè)？發(fā)展快潛力大體現(xiàn)愛受扶持……第六頁，共30頁。3句話講“發(fā)展快”：業(yè)：老陳，你知道嗎，保險已經(jīng)存在六百多年了，中國的保險業(yè)是從改革開放以后快速發(fā)展的。老陳你看這個數(shù)據(jù)（指向彩頁中“2001年至2010年間，中國壽險業(yè)務(wù)的保費規(guī)模以約28%的年均復(fù)合率增長”這句），中國的保險業(yè)，在21世紀的前10年里發(fā)展迅速。
未來，保險行業(yè)的發(fā)展勢頭也會更加強勁。第七頁，共30頁。3句話講“潛力大”：業(yè)：你看這里，中國人均保費僅有121美元（指向柱狀圖），與發(fā)達國家相比差距懸殊。
可以說，中國老百姓還沒有足夠的保障，怕生病、怕意外，小心翼翼的花錢，生怕“一病回到解放前”。
而商業(yè)保險可以幫老百姓排憂解難，“分走擔(dān)憂，分擔(dān)風(fēng)險”。第八頁，共30頁。1句話講“體現(xiàn)愛”：業(yè)：現(xiàn)在流行說“中國夢”，要我說啊，中國夢就是能讓每一個家庭都有應(yīng)急錢，每一個人都有看病錢，每一個孩子都有讀書錢，每一個老人都有養(yǎng)老錢，這其實也是保險行業(yè)的愛與責(zé)任。第九頁，共30頁。2句話講“受扶持”：業(yè)：正是因為商業(yè)保險的重要作用，國家對保險行業(yè)的發(fā)展也高度重視和扶持。
法律上頒布了“保險法”，監(jiān)管上設(shè)置了正部級單位“保監(jiān)會”，政策上還特別由國務(wù)院頒布了“國十條”（指向彩頁相關(guān)內(nèi)容）。第十頁，共30頁。演練請和你的同桌互相演練9句話講行業(yè)時間：5分鐘第十一頁，共30頁。講公司什么樣的公司更受客戶青睞？實力強聲譽好專業(yè)精服務(wù)優(yōu)……第十二頁，共30頁。4句話講“實力強”：業(yè)：談到保險業(yè)，就不得不說一說我所在的中國平安。
它是中國第一家股份制保險企業(yè)，資本實力雄厚，截至12年公司資產(chǎn)已達2萬8千多億（指向彩圖數(shù)據(jù)）。
平安有4400個分支機構(gòu)，為超過7000萬的客戶提供專業(yè)服務(wù)（指向彩圖數(shù)據(jù)）。
作為一家綜合金融服務(wù)集團，平安的業(yè)務(wù)范圍涵蓋了保險、銀行、投資三大領(lǐng)域，能一站式滿足你買房買車買保險，投資儲蓄信用卡的多元化金融需求。（如客戶對綜合金融有興趣，可將綜合金融篇彩頁留給客戶慢慢了解。）第十三頁，共30頁。1句話講“聲譽好”：業(yè)：平安成立至今獲得無數(shù)榮譽，你看（指向彩頁中橙色字體）有……第十四頁，共30頁。2句話講“專業(yè)精”：業(yè)：這些口碑的建立至少有2方面原因，第一個原因是平安的專業(yè)，就拿我所在的平安人壽為例，它目前產(chǎn)品數(shù)量已達60多種，能滿足客戶重疾、醫(yī)療、意外、養(yǎng)老等全方位的保障需求。
同時，平安人壽還通過專業(yè)的企業(yè)培訓(xùn)和完善的管理機制，打造出了一支專業(yè)的壽險銷售隊伍。第十五頁，共30頁。3句話講“服務(wù)優(yōu)”：業(yè)：第二個原因就是平安非常重視客戶服務(wù)。每年除了客服節(jié)等活動外，平安還于2011年提出了（指向彩頁）“標準案件，資料齊全，三天賠付”
的承諾。
此外，平安還首創(chuàng)了MIT移動展業(yè)、保單E服務(wù)和一賬通，讓你足不出戶就可享受從承保到保單打理的一站式貼心服務(wù)，讓你的生活更簡單。第十六頁，共30頁。演練請和你的同桌互相演練10句話講公司時間：5分鐘第十七頁，共30頁。講自己緣故客戶更希望看到我們怎樣的狀態(tài)？認同保險追求成長……第十八頁，共30頁。業(yè)：其實我以前對保險也不了解，但經(jīng)過這段時間的學(xué)習(xí)了解，我認識到保險行業(yè)前景好，平安公司實力強，保險產(chǎn)品人人都需要。
正因為這份工作很有意義，既能幫助別人，又能成就自我，所以我就來平安了，并且要在平安一直好好的干下去。2句話講“認同保險、追求成長”：第十九頁，共30頁。演練請和你的同桌互相演練2句話講自己時間：3分鐘第二十頁，共30頁。講保險如何能直觀快速的讓客戶體會到壽險的真諦？畫圖講保險……第二十一頁，共30頁。業(yè)：來到平安以后，我也了解到很多有價值的理念。老陳你看這個圖（指向彩頁圖表），比如這是我們的生命線（指a線），從我們出生那一刻開始，還會有另一條線始終伴隨著我們，就是支出線（指b線），因為我們的一生都需要消費，你也認同吧？客：是呀，人活一世始終都要花錢吶通過“草帽圖”講保險：ab第二十二頁，共30頁。業(yè)：但我們能賺錢的時間卻是有限的，大約就是25歲到60歲期間。這是我們的收入線（指c線），這個階段我們需要準備一生要花的錢，包括：生活費用、買房買車的費用、生育和撫養(yǎng)孩子的費用、孩子長大后創(chuàng)業(yè)和成家的費用、自己的養(yǎng)老費用，應(yīng)急所需的費用（指d處）。cd第二十三頁，共30頁。業(yè)：可是，老陳，你想沒想過，我們什么情況下會中斷收入呢？大概是生病或者意外的情況下，你說是吧？客：那肯定啦。業(yè)：是啊，老陳，這種情況下我們的收入就無法保障了，一旦我們發(fā)生意外或者疾?。ㄖ竐f線），支出不但不會減少，反而還會越來越多！所以說人生是需要提前進行規(guī)劃的。老陳，你認同這個說法么？客：這個說法還是挺有道理的。ef第二十四頁，共30頁。0歲終身25歲60歲收入線支出線意外疾?、偕钯M用②買房買車③生育撫養(yǎng)④創(chuàng)業(yè)成家⑤養(yǎng)老準備⑥應(yīng)急準備沒有工具彩頁時，我們也要知道如何畫出“草帽圖”哦！小貼士第二十五頁，共30頁。演練請和你的同桌兩兩一組，一人扮演客戶，一人扮演業(yè)務(wù)員，演練通過草帽圖講保險時間：10分鐘第二十六頁，共30頁。講
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