北京石景山區(qū)某住宅項目策劃

**項目策劃（初稿）項目基本情況項目環(huán)境及背景項目開發(fā)形勢已經(jīng)取得的銷售成績現(xiàn)存在問題問題原因市場分析北京房地產(chǎn)市場環(huán)境分析石景山地區(qū)房地產(chǎn)市場環(huán)境分析主要競爭對手分析市場空缺項目分析產(chǎn)品分析SWOT分析項目定位客群分析市場定位產(chǎn)品定位遲問題解決方法宅及產(chǎn)品改進建偉議限產(chǎn)品硬性改進屈策略服務改進銷售環(huán)節(jié)改進變被動為主動培訓改進部門溝通改進銷售價格建議推廣策略改進你現(xiàn)有推廣策略牛效果分析廣告效果分析推廣方針建議廣告方針建議媒體選擇說明合理促銷組合喉媒介宣傳頻率迷建議（第一階的段）銷售進度市場應對策略市場情報系統(tǒng)營銷戰(zhàn)術系統(tǒng)項目基本情況尾項目環(huán)境及背找景晚項目地塊位于通石景山區(qū)阜石紛路北側族100閣米，西臨銳新都麗苑、西球景家園，南接凱地鐵古城家園浩，北有龍德公與寓，與八角地鏡鐵站、長安街秀咫尺之遙，多申路公交車都可廉到達，交通便另捷。樓型一期櫻為一棟塔樓、淘三棟板樓，二庭期為三棟板樓拐。項目開發(fā)形勢彎倡液該項目為公寓漆式住宅樓，目濃前豈共絨1紀2膝種戶型傅，總建筑面積災為差16000漆0律平方米，可銷察售面窄積愛14000阻0綁平方米紀，一期建筑面樓積為殃90000釘平方米，已經(jīng)螞銷售壯7吳0偵套返。（劃橫線部納分還需進一步錘資料核實）打已經(jīng)取得的推叛廣成績鉗產(chǎn)品的特色分斯明，市場空缺俊尋找較準確。早從品質來講，為作到了物有所鞭值。而且戶型范設計優(yōu)異，有甩極大的競爭優(yōu)摸勢。族宣傳與推廣方斬面取得廣泛的按社會效應。在揪石景山區(qū)的眾飼多項目中，社笑會認知程度是效最高的。騰宣傳的硬件設斧備齊全，從看確房班車到銷售喂處的風格裝修習樣樣到位，可碌以看出對于銷也售十分重視。躍施工現(xiàn)場的條頭件也有利于配歌合銷售?，F(xiàn)存在問題劃發(fā)展商進行了杰大量的廣告宣醋傳，本項目也衰已得到很高的康社會知名度，來但銷售情況與啦投入不成正比殼。經(jīng)大量客戶退房咐，初步統(tǒng)計退鼠房率達懇到補80遠%距以上?？啬繕耸袌鋈萘康砍霈F(xiàn)問題。到銷售工作中存沖在問題。瞇項目宣傳的賣裂點針對性不足筑。問題原因婦初步分析原因守如下：宿宣傳與產(chǎn)品不夠對位催銷售存在欺詐宗成分級(豎從退房率初步?jīng)r判欲斷便)景部門之間溝通蠟、銜接存在問轟題大在銷售方面，愚代理商與發(fā)展?jié)檀嬖诜制缒X廣告推廣方面憶，代理商與發(fā)朗展商分歧較大邪產(chǎn)品市場靈活斷性較差家銷售人員的工澡作態(tài)度、人員頃素質存在問題趙。市場分析氣北京房地產(chǎn)市制場環(huán)境分析蛋當前，國家經(jīng)接濟大環(huán)境與政危策環(huán)境向好。答經(jīng)址過癥200掛1恨年的經(jīng)濟復蘇棍，經(jīng)濟宏觀面錯已經(jīng)走上上升大階段，正是房醫(yī)地產(chǎn)市場的有楚利發(fā)展階段，稱現(xiàn)在有充分理枯由相矮信小200長2亭年的房地產(chǎn)市瘋場會承磁接究200撈1移的走勢繼續(xù)向梳好。鍵目前，隨著然2001獵年北京申奧成抖功及中國進入赴WTO耗的實現(xiàn)，世界絞各國的知名大匠企業(yè)對北京有待一個更新的認喜識，北京在經(jīng)趙濟發(fā)展和全球進經(jīng)濟一體化中托起的作用不斷碎強化，北京成段為吸引外資的這試金石也逐步炊顯現(xiàn)，新一輪始房地產(chǎn)開發(fā)熱頓潮即將形成。登但由于北京這怎幾年開盤項目斯眾多，競爭會來更加激烈。固從憤200援1金年下半年以來隱，房地產(chǎn)好消欠息不斷，但銷艘售增長量并不伍明顯。守同時，作為中比國舉辦奧運會餃的必要準備，厘政府開始對奧躬運會場館的建我設投入了大量候財力與物力進民行修建改途善冶,鴉石景山區(qū)的重架要場館部分已騎經(jīng)開始運營。染申奧成功直接鍵促進本項目的突未來發(fā)展。要首鋼作為石景脅山區(qū)的支柱型現(xiàn)企業(yè)也在經(jīng)營蝦方向上發(fā)生著丹巨大變化。其聰開發(fā)金蘋閣、偶金泰閣等項目暢為石景山地區(qū)中的房地產(chǎn)發(fā)展民增色不少。傍石景山地區(qū)房異地產(chǎn)市場環(huán)境模分析堅我公司對石景批山地區(qū)進行初筒步市場調研后登發(fā)現(xiàn)：石景山調地區(qū)的樓盤眾辦多，競爭十分毅激烈。初步判蕉斷金蘋閣、地痰鐵古城家園學、龍德公寓、胳玉阜家園透為主要競爭對若手。起上述四個項目進皆取得了不同途程度的成功，與說明即使在競棋爭十分激烈的智情況下，有優(yōu)叨勢的項目，在險良好的營銷推甩廣條件下，仍使會取得可觀的拋利潤；但另一爐方面，石景山選房地產(chǎn)項目不竭斷增加，價格討大戰(zhàn)已隱隱拉例開序幕，所以湯本項目開發(fā)商茂要認真謹慎對憑待，在漫長的潔銷售周期中單倦一形式的產(chǎn)品片是難以保駕全吊程的，需有其池它有利的營銷配手段與產(chǎn)品創(chuàng)凡新做配合。長注：石景山地略區(qū)沒有本項目敘同檔次的高檔客社區(qū)，以上幾池個項目是因為拴各具本項目的機不同競爭特色巧，才成為主要班競爭對手。呈項目的成功之樸處總結以下幾腰點：啟以地鐵為依托誕的良好地段；括專業(yè)銷售隊伍袍；姑銷售手段準備霸充分完善；市場定位準確純宣傳吻合目標私市場特點價格適中社非主要競爭對窗手：絞和楓雅居、海查特花園稻。訂上述項目成敗嘗參半，說明在寨各項目實力相駱近的情況下，株誰注重產(chǎn)品營克銷的專業(yè)性，織項目功能完善亞，誰就可以贏傭得客戶的青睞宿而取得成功。呀（四）市場空面缺價格空缺沈由于石景山房律地產(chǎn)市場供給必豐敵富滔,刮但高檔次的住耽宅是市場空缺植，本項目所處圖地理位置與自建身條件，使本體項目不能以低預價格進行競爭再，所以針對本儀項目價格空缺餅明荒顯劫,暈但石景山地區(qū)糞的價格認知程三度有待進一步傻調查研究。功能空缺北這是一個復雜似的問題，在沒惕有準確的市場公調查前不可以萬貿(mào)然提出，不痕過本項目服務躍設施齊全，下姐沉式廣場妹、奶240收0戲平方米會所在還石景山區(qū)具有鞋唯一性，所以忌同類型項目對盞于本項目可借妨鑒的地方不多稍，而此地區(qū)的系高檔物業(yè)到底征需要何種特色忘功能服務將是貫項目成敗的關吃鍵之一。概念空缺稿增蒙與上個問題相長同，再沒有準設確的市場調查萬前不可以貿(mào)然某提出，而且這撲是此項目成敗距的關鍵，更需才要仔細斟酌。服務功能空缺呈現(xiàn)階段石景山宋地區(qū)的房地產(chǎn)禾商重位視側“遲以人為岸本違”劇在房地產(chǎn)項目應中的概念運用典，但具體針對避目標客群的落恰腳點不明確。棟所以在石景山半眾多房地產(chǎn)項蜂目中，以購買農(nóng)客群的生活要譜求為本而設計剛產(chǎn)品的項目并談不多見。所有殺房地產(chǎn)項目對均其涉及的服務鄉(xiāng)內容、生活理象念表述都不到善位。最主要的美是本項目在高戒檔社區(qū)定位上部的服槽務志,誘也是扭轉本項蠶目現(xiàn)階段銷售粗不利現(xiàn)象的重蝴要手段。強對市場空缺方避面分析發(fā)現(xiàn)，嫂石景山地區(qū)房別地產(chǎn)市場中服攜務功能、銷售落理念存在對于濾本項目有可操鉤作意義的空缺繳。這為本項目軟尋找策劃方向構提供了實際基卻礎。概念空缺寒時可以營造與幟創(chuàng)新出來的，棍這將表現(xiàn)出一峽個代理公司業(yè)鑼務水平，扭轉禁本項目的銷售版不利狀況的重步要手段。項目分析產(chǎn)品分析話產(chǎn)品內涵分析律（如圖）核心利益核心利益一般產(chǎn)品附加產(chǎn)品期望產(chǎn)品潛在產(chǎn)品序上圖反映了各剪不同層次產(chǎn)品險與核心利益的谷關系，各組成形部分說明如下蛋：班潛在產(chǎn)品：客回戶未來住宅的纏投資升值潛力獵期望產(chǎn)品：良離好的物業(yè)服務允附加產(chǎn)品：折完扣、精裝修、訴家具、電器（膜配合促銷組合雕而定）叢一般產(chǎn)品：一蛇定面積的住宅個核心利益：一瓶種客戶可以自奉由、安靜并且倚私密性極強的粗生活環(huán)境產(chǎn)品特色分析番戶型是以較大率客廳、動靜分拼區(qū)為特點，可討以以此做文章宗，充分有別于托周邊項目。這挖正符合本項目檔區(qū)域客群對讀紛書、會客、起羊居的舒適性的訴要求。釘?shù)乩砦恢靡策m唯合于本項目區(qū)擱域客群對自然軋、生態(tài)的追求豪。本項目鬧中田取靜，有返樸仍歸真的生活底腐蘊，并且所處秩的地理環(huán)境也涂正滿足于這種筍生活方式。邪適當吸引海淀許邊緣客群、地艷鐵沿線客群，咬加入小戶型銷薪售內容，以刺獨激銷售。陰現(xiàn)有周邊項目奶主要客群的基它本收入層次、催文化層次、生寧活方式與本項微目有所不同。間園林景觀方面活，雖然高于本歲地區(qū)眾多項目區(qū)水平，但建筑歪材質、功能表爽現(xiàn)、戶性設計線等方面沒有足刮夠的表現(xiàn)出項顛目的優(yōu)勢。掩地鐵附近，地寫理位置優(yōu)勢明連顯。挪3癥、賣點分析：勵以描述舒適生控活方式為主，悟逐步深入描述烏賣點、展示賣散點。敲戶辭型包----畫-陶大客廳、陽光幣充足，動靜分尿區(qū)、干濕分區(qū)暖等等。盾生態(tài)環(huán)笛境攝----刺-扮相臨西山龍脈言。乏升值潛省力念----秧-耗優(yōu)越位置、成剖熟環(huán)境具備優(yōu)標秀升值潛力。幟生活品漸質鼻----幅-賴子女教育（臨龜近學校）、生薄活配套設施完沖備（會所、購躬物等）。SWOT分析曬SWO仙T桶分析是一種綜膀合考慮企業(yè)內源部條件和外部連環(huán)境的各種因霧素進行系統(tǒng)評她價，從而選擇挪最佳的經(jīng)營戰(zhàn)惰略的方法。翠風險表（歇Threat犯s恭）項空置率較大（拒北京房地產(chǎn)空鍋置面積達到閉1200亦萬平方米）新忽的房地產(chǎn)項目服不斷開發(fā)建設君北京消費者的胃強大購買力究卷竟能維持多久丙？北京房地產(chǎn)圾市場存在嚴重嗚的供需不平衡講，房地產(chǎn)業(yè)面貢臨著艱難的選刪擇。價格虛高不降雷北京市甜在勇200身1嫂年下半年的房澇地產(chǎn)銷售熱點廉更集中在中低舍價物業(yè)上。這蔽一點尤其以南池城的第假設區(qū)蹤為突出。獻劣勢慚（槽Weakne觸sse逼s閥）豈本項目已經(jīng)運滴作一段時間，漁給予石景山地艦區(qū)的居民印象哄已經(jīng)基本成型辭，銷售方向不尤容易改變。鋼競爭對手如和歌楓雅居、古城態(tài)地鐵家園、龍乎德公寓等項目途，在入市時間暮上已經(jīng)搶先于語本項目，已經(jīng)旋消化了部分的月市場需求，使歉原本供應有限稼的市場遭到蠶摧食。競爭對手躬在一段時間運尾作中積累了大秘量的市場經(jīng)驗評，競爭對手的鵲建筑有的已經(jīng)期封頂、有的外糠裝修已經(jīng)完畢驗，現(xiàn)階段競爭霜對手的形象優(yōu)爭勢是本項目不凈能比擬的。伴從服務理念上侵來講，本項目堅需要有一定的垃補充措施。聽機會壞（娘Opport寸unitie瘡s幣）碧損搞由于中國加森入迎WT爺O被，對于整個中償國的房地產(chǎn)行避業(yè)有著積極作綢用。算由于北京申奧殖成功，對石景長山的規(guī)劃與發(fā)岔展起著深遠的貼意義。宴職咱在價格方面，鋤本項目市場有屬機會采取確實刑可行的優(yōu)質優(yōu)唯價戰(zhàn)略，避免膀進入低價格競蟲爭的惡性循環(huán)澡中。乘優(yōu)勢散（箏Streng獄th鐘s毒）憑本項目開發(fā)商可與市各級政府若部門與各職能霉部門建立起良階好的公共關系賓，使本項目的沸運作有了良好拿的發(fā)展背景。千在市場定位中擱，本項目有如否景觀等新的刺謙激、新的亮點唐。媽地理位置良好憶，特別是地鐵虧沿線。侄可以由專業(yè)人雙士營造新賣點述，創(chuàng)造新的生犁活概念。項目定位泄斥熟（一）平客群分析癢上1巨、一般客群對泉期房購房心理蝶分析平客戶還是一般浙不太愿意購買餐期房，擔心開夏發(fā)商實力，是往否能按時交房幕？懼怕項蒙目譯“踐爛片尾腸”確。啞一期入住后，少二期能否順利錢開工？何時開飲工？擔心長期節(jié)生活在臟亂吵嬌的工地內。旨自住型購房客攪戶希望購房后兩能盡快入住，賊物業(yè)服務要到探位。師擔心房子建成嶄后與開發(fā)商宣默傳的不一致，收怕項目出捐現(xiàn)填“剖缺胳膊少打腿尿”茶或盯“利縮拔水賓”洲而使自已的切炊身利益得不到密保障。圖投資型客戶的圾風險收益問題臘，希望能有所孫升值。靈本項目客群分澤析之本項目區(qū)域客貸群面向的是追鬧求生活品質的奔群體?？梢蕴崽┫鄳姆召嵱枰詽M足，如蛛：寬帶網(wǎng)絡、傍交通便利、便數(shù)利服務等方面姿。防此類群體對生維態(tài)環(huán)境、環(huán)保店工程、空氣環(huán)溝境指數(shù)都十分冊敏感。音全面、周到的到物業(yè)服務對這鞏些人有很深的宮吸引力。億本項目購買客肯群統(tǒng)計分析孔對本項目已購注房及意向客戶常運用數(shù)理統(tǒng)計扮分析，發(fā)現(xiàn)以聚下現(xiàn)象扁主要戶型是三琴居室。怕購買人以私營注業(yè)主居多棗購買客群符合短本項目的宣傳遞客群定位已（二）目標市頭場新興產(chǎn)業(yè)人士自由職業(yè)者信國企管理層職越工外企白領私營業(yè)主擔（三）產(chǎn)品定柄位撇5畏0愧—吐—襪6踏0承平方米戶型強9期0盛—浪—騾12蕉0獲平方米戶型賴12狐0圣—繡—鉆15憂0予平方米戶型蹦上述產(chǎn)品所針蛛對的目標市場皂特性略。匆產(chǎn)品定位與目牙標市場是為了誰找到本項目在片銷售過程中的駐優(yōu)勢、劣勢，液以便壓制競爭完對手；防患潛播在競爭的模仿憂與惡性競爭的購出現(xiàn)；保護客史戶來源等。跳依據(jù)本項目的移具體情況（有謀待更深入市調哨）。產(chǎn)品包括箏：公寓及相關螞物業(yè)。臨近小儉學、醫(yī)院、購花物中心、娛樂舍中心等多種相堤關設施，文化奇氛圍、人文氣店息等。德注：以上分析污內容與結果僅眨僅是在專業(yè)經(jīng)勸驗與簡單市場陷調查的基礎上偉得到的。如果件要更為準確的南市場定位、產(chǎn)擊品定位就必須膚要經(jīng)過大量、付翔實的市場調瀉查，這時的分箏析才有實際操這作的具體指導德性與正確性。產(chǎn)品改進建議買產(chǎn)品硬性改進憂策略漸小戶型以精裝互修為主出售，透以便出售中提獨高價格。愈適當加強景觀訴設計宣傳，現(xiàn)割階段在此方面趟適當投入會達祥到事半功倍的情效果。薦建立產(chǎn)品、服貧務與銷售一致觸的口徑。否物業(yè)管理內容階要盡早明確畏寬帶入戶并加被強建筑設施中招智能化功能，矩如三表遠傳系和統(tǒng)。服務改進掉現(xiàn)在買房客戶邪對商品房的消儀費行為以及所秤要承擔的風險字較為謹慎。所洲以本項目進入片現(xiàn)房銷售會有靜更大的優(yōu)勢。距但為了提高開劇盤之初的銷售還速度，應竭盡漆全力恐創(chuàng)造條件以消哭除或部分消除漲客戶的各種擔廁心，建議如下板：嶄本項目內部認節(jié)購期與第一階負段銷售的開始倆時間上，統(tǒng)籌賞規(guī)劃、盡量銜鹽接好。本項目督與購房者在物秘業(yè)費用或公共壩環(huán)境上須協(xié)調壓好。蓄建議將避850菊路公交車總站春移動到本項目鎮(zhèn)附近。鎮(zhèn)制作詳盡的答舟客戶問，并作碌為培訓銷售人答員的基本要求詞。銷售環(huán)節(jié)改進筐利用原有售樓全處已經(jīng)可以滿線足銷售需求。出工作人員嚴謹?shù)涞墓ぷ髯黠L和職有條不紊的工冬作流程能給客寫戶帶來充分的慨信任感，很正盡規(guī)的工作氣氛國使客戶對開發(fā)緞商實力予以充脅分肯定，勢必厭會給銷售工作島帶來許多方便姓之處。銷售方式改進跨在銷售方式上儲變被動為主動燒?，F(xiàn)在的銷售炎方式主要以報持紙等媒體吸引斃客戶來到售樓汗處，坐銷為爐主膛,別這種銷售方式?jīng)Q有一定的局限舞性，在北京競漁爭如此激烈的貨情況下，單一還以坐銷為主的充銷售方式對與籮本項目是不適弓適宜的。對此兩我們要主動出這擊，建議組織芽一定數(shù)量的外盆圍人員，在地始鐵站、商場等延公共場合發(fā)放孩宣傳品，定向塔吸引客戶，以錢期達到良好效文果。培訓改進進經(jīng)過市場調研曠，我們發(fā)現(xiàn)銷惜售人員的培訓艙有待加強。初下步認為現(xiàn)有銷板售人員摸需要以下方面愚的培訓。蛙銷售人員培訓筍計劃市表勉方式華內容戰(zhàn)時間藍地點流目的寧崗前培訓垃基礎培訓蝴二天約公司推讓員工了解銷自售組織、運作期方式。有關法瞧律法規(guī)、勞動共紀律。項目的殼周邊環(huán)境、銷式售主題等?；⑽飿I(yè)管理知識瓣半天礦售樓處嗓熟悉本項目物告業(yè)工作流程、賄行業(yè)法規(guī)。工素質、職業(yè)道截德培訓辛不定期陰售樓處歷加強銷售組織乳紀律教育，提首高業(yè)務水平和襲服務質量該業(yè)務培訓壽半天販公司濁了解本職工作誠及程序與銷售左技巧，加強銷是售服務的質量惕。慰見習培訓嶺半天各本項目施工現(xiàn)用場嬌快速進入各自坦角色，擔當崗市位職責。部門溝通改進碌通過市場調查躍發(fā)現(xiàn)，本項目京在銷售過程中珍有銷售體與其酸他部門銜接不問當?shù)默F(xiàn)象。我叢們認為每周開御一次銷售總結母會，工程部與祥物業(yè)公司相關厚人員同時參加糾，以便于解決毛銷售中出現(xiàn)的因各種問題（特校別是銷售口徑宴與承諾一致性士問題）。銷售價格建議坡定價基準層及凡層差逢基準層待定。乘層差設為常數(shù)狠（頂層另設層吃差）。加權系數(shù)位置加權系數(shù)戶型系數(shù)噪音系數(shù)朝向系數(shù)景觀系數(shù)等始本項目的價格具公式視銷售單誼價敬=訂樓層價輔格懶╳譜（頂1怠+牛加權系數(shù)街）陳=吩（基準爸層納+旅層差會）攀╳駝（改1及+滔加權系數(shù)）尊內部認購價要愈比競爭對手現(xiàn)仙價格稍高。起污價為配合銷售渾進度與目前周盟邊情況制定，繭低價格入市的消同時控制階段圾性銷售數(shù)量，李力求短期內銷份售上有突破。它（價格策略不軌只是低價格入售市，也可采用杠多種方法，但尤需要市場調查狗的有利證據(jù)后泛進行選擇，特背別象本項目這期種既有潛力又收有難度，并風欣險較大，要想片改變社會認知蘇方向任務很艱栽巨。）飽由于前期銷售可問題較多，建括議現(xiàn)階段重新咱樹立銷售理念頸，應采挽取熱“嘉以退為潔進弄”與的戰(zhàn)略，試探故市場。推廣策略改進薯現(xiàn)有推廣策略債效果分析喜從購房者調查漸得知，現(xiàn)有的墾客群集中網(wǎng)在畢35-5斧5鋸歲之間，對生遇活品質的要求披較高。屬于家炎庭型客群，而恐且生活與工作惜區(qū)域以石景山落為主。而這種貢人群在石景山視的購買力需要揀一定程度的市速場調查，從現(xiàn)飯有的銷售情況幕來看目標市場用的吸納量與銷裕售任務有一定霧的差距。廣告效果分析雄從近一階段的岡廣告投放量來狠看，所有競爭局對手截至傲在披200赴2比年檔3掉月胞2遍4們日星期日為止請都沒有在報紙悟上投放過房地稼產(chǎn)廣告。而本浸項目卻接連投蕩放幾次通欄形嘩式的廣告，而蛋且收效不盡理伶想。易從購買者調查遮情況來看，大禽量購買者得到欣的消息來源杰于晉“鳥路芽旗功”堅與家住附近這敲兩種形式。為予進一步拓展客鴨戶來源，目前僻的宣傳方向應吵有所改變，特旬別是報紙廣告莖的宣傳內容和森宣傳方式要改姐進。推廣方針建議甘初步認為推廣疊方針要有所變著化，從以下五娃個方面加以改繩進：開發(fā)新的賣點淘尋找新的市場得吸納點撓營造新的銷售款理念拉加入靈活多變斗的促銷組合唱在適當時機增水加現(xiàn)房精裝修攝樣板間籍注：以上只是油簡單調查的分冷析建議，吃是在專業(yè)知識鏡與簡單市場調溫查的基礎上得糕到的。廣告方針建議撓初步認為廣告暈方針也要有所延變化，從以下哨幾個方面加以尺改進：繭廣告內容務實哪，減少虛幻內柄容。島廣告的表現(xiàn)形舌式要貼切，不刮要把項目烘托警的超出實際水槽平而流失客戶匯。陰廣告風格待以茶“近平易近跳人粘”麗為主線錢承諾、賣點與口銷售落實緊密優(yōu)聯(lián)系刑增加戶型、裝度修、物業(yè)資料牙的印刷品中的周賣點內容。媒體選擇說明咬英漢本項目已經(jīng)樹槍立良好形象，玩為促成盡早成傭交，應保證正役常的媒體脂曝光率努和目標潛在受炮眾媒體的廣告飄密度，廣告計瞇劃一旦確定必呼須按時完成，叛以避免在媒體穿上出現(xiàn)短續(xù)的克現(xiàn)象，對客戶羅的購買心理造滲成影響。奏媒體計劃安排鋸如下：源報紙：前期在蛛報紙上保持廣謹告密度，以期羨造成市場的影辭響度和知名度包，此期間為北叢青每周一次的漸廣告密度。建議：漏北青為每周四瀉發(fā)布半版廣告壞（周四發(fā)布有姨利于增加周末斃的客戶量）。噴I謙T草類、財經(jīng)類為停補充媒體，根剪據(jù)睜比較，確定及販調整。振京華時報、信扶報、娛樂性雜弟志、女性雜志鹽要有所考慮。汗加強地鐵媒體脊宣傳投放。合理促銷組合島如加大展會力慎度，特別是適禽合西部地區(qū)項簡目參展的展會吳等。田媒介宣傳頻率嶼建議（第一階嫁段）效建議：現(xiàn)階段錘初步分析認念為桌,犧以軟性文章改煤變現(xiàn)在銷售方披向，爭取改變均現(xiàn)有銷售狀況用，六月份開始贊進一步強銷，昌等鎖到給9臭—犁—頃1位0涂月份進行第二佩步強銷。旁建噸議澆4-籌6柿月軟性文章主感要投放媒體如生下：浮媒介名稱島報道計劃誦稿件名稱驚經(jīng)費吼北京青年報對四次乓休閑與工作新沿概念貍3000慢0認元吼京華時報殃二次踐*河*棟提供高品質生恐活襲1200沖0都元已精品購物指南綿四次仔*陸*豆與休閑生活支1800循0役元辯晨報狡二次葛地鐵時代人的甲休息愛1200挪0套元鍛瑞麗雜志則一次厭地鐵時代人的葛車情結氏800夕0摔元驅合計：窩8稅萬元伯建妖議應6-菠7北月硬性廣告主蔑要投放媒體如窄下：踢廣告投放飄時間舒段急目標受眾晌主要媒體選譯擇囑算投放版面候價格?。ㄔ┽u備注蹈6悅月園6氣日識北京市爸京華時報亦整版祝84000橫6飛月寬2攜0幕日洞北京市我京華時報豐半版趙42000孟7胡月遵1職1身日厚北京市免北京青年報武半版感78694摸7品月找2開5蝕日醒北京市撇京華時報鹿半版簡74606縫補充價6-螺7震月之間每月針綿對不同的地點睡發(fā)胳放借D曲M絲直投單頁。辣價格合計：晨約燃40上萬元侄北京青年報的蝦投放可以酌情風減少，適當加燥入晨報與信報塘的廣告。銷售進度1、銷售步驟冒根據(jù)目前本項求目自身情況和膀下一步廣告宣堪傳力度，策劃求部綜合考慮多護方面因素后判族定如下方案：稼第一步驟：可2002主年減5喜月榨—搶1勸0坐月銷售完變成庭20卻%飯180歐0幕0衫平方米左右潔第二步驟：務2002鼓年誠1當1及月絲—繞4縫月銷售完是成鎮(zhèn)20雄%桶180朗00豬平方米料左右扛注：以上第一腫步驟、第二步式驟銷售指標制戒定艱巨，主要瑞考慮它們銷售聽是否成功，主盆要取決于第一禮步驟銷售工作笛完成的情況。封第一步驟銷售朋工作的順利進欄展，必將全面掏帶動整體銷售恰工作進入良性徹循環(huán)。另外，內現(xiàn)在銷售在各栗方面條件都不低十分理想的情袍況下，物業(yè)管猶理同步進行，婆對于購房者來辛講是十分重要石的。這樣可以病使購房者對項防目充滿信心。手同時對銷售來舅講也提供重要多渲染依據(jù)，另肆外物業(yè)的問題離是目前北京市現(xiàn)普通百姓住房棉關心的熱點，羨同時又是此項尺目銷售是否成遞功的關鍵點。缸2蜂、銷售節(jié)奏控口制（暫時推斷瓶、詳細投放需泛要市場調查與角分析后得出結娛果）粘針對第一步驟供又分成三個階庫段，第二個步灣驟針對第一步灣驟的銷售結果績展開，現(xiàn)在只慣能推斷出是市程場淡季。版第一階段強銷出期近（刊5/1-6/徹3遷1蟻）：座推廣主題：產(chǎn)冤品本身四大賣漸點舞——蜂戶型、區(qū)位、郊環(huán)境、品質（稈暫定）價注：以下各階據(jù)段推廣主題均瘋從上述四項賣驟點著手，側重興點待定。爬①霸賣點的進一步右挖掘伍②框銷售暢旺，抓倚緊選樓玻③罷漲價升值信息娃（盛6辣月夠1葬日調整價格）提目標定位（暫章定）①新客戶②前期挖掘檢推廣手法（暫援定）名報紙廣告：北艇青、京華而、號I超T腹類與財經(jīng)類報塞紙；軟性文章改：（雜志、報川紙）；電臺廣考告：交通、文訂藝臺（可選）縮。掀控制報紙廣告恰量，通過廣告務慣性吸引新客粗戶，主選北青即或京華，保證母每星期有一次吊報廣。軟性文現(xiàn)章（雜志、報喜紙）兩星期一耕次。乳促銷活動。（鉤展會、公關活辟動）剝增設地鐵沿線垮媒體投放種第二階段持續(xù)礙期溜（千7/1-8/鑰3卵1屬）：砍主題：（待定乏）裁目標：以成交年客戶及意向客素戶（暫定）卸地點：本項目句現(xiàn)場俗目的：（待定瑞）展示社區(qū)形象踩體現(xiàn)本項目超云凡品質季保持與新老客姨戶的溝通玻增設樓體廣告押（相PO勵P裹彩旗）航第三階段強銷戀期歲（作9/1-10傳/3弱0犬）：推廣主題秋產(chǎn)品品質、層今次及項目相關李賣點的闡述（想暫定）耳本項目銷售順頓暢漲價升值信息綱多方面闡述本弊項目優(yōu)秀品質新樣板間推出盤配合：銷控、本價格策略著第四階段年底敵淡季促銷期畜（逆11/1-1熟2/3框1填）：錘推廣主題（待關定）①位置、品質②銷售順暢糞③濁漲價升值信息粘目標定位（待世定）焦①鉗新客戶（主）暖②捏挖掘老客戶的兆潛力（主）推廣手法：逆①遮保證兩個星期玩一次媒體廣告硬。通過廣告慣松性吸引新客戶設，主選北青。殿②暢客戶通訊：作挺為開發(fā)商與客榆戶的信息傳遞撇。尿③園雜志廣告：《內生活速遞》、漠《財經(jīng)》跨④肺軟性文章（雜進志、報紙）墻配合：銷控、具價格策略市場應對策略棒由于市場千變傾萬化、捉摸不掛定，要想在競濤爭中取得主動恰，就要隨機應精變、了解周邊廊項目過去的歷臺史、現(xiàn)在的情乏況、以及對未嬌來的發(fā)展做出降預期判斷，做桑到趨利避害，垮以圓滿完成本重項目的銷售任賞務。所以在營遇銷過程中，我立們建議建