全國自考市場營銷

2011年全國自考市場營銷（二）模擬試卷（十）一、單項(xiàng)選擇題(本大題共20小題，每題1分，共20分）1.以下不屬于直銷方式快速增添原由的是（)信息技術(shù)方面的優(yōu)勢，機(jī)構(gòu)能運(yùn)用精細(xì)的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)來鑒識顧客的行為B：組織運(yùn)用新的傳媒,比如互聯(lián)網(wǎng)、電視直銷以及數(shù)碼電視與顧客成立強(qiáng)盛的聯(lián)系C：與顧客的有效溝通使組織能夠控制直銷的成效，減少運(yùn)用其余的銷售渠道D：全部的其余渠道變得更為不行靠、更為昂貴2。以下商品中屬于“陪伴服務(wù)的有形商品”的是（）肥皂B：汽車C：剪發(fā)D：航空運(yùn)輸3.杭州“娃哈哈"公司在進(jìn)入市場早期,惟獨(dú)看準(zhǔn)了少兒營養(yǎng)液這個細(xì)分市場，集中力量開發(fā)出“娃哈哈少兒營養(yǎng)液"，一舉成功。它采納了（）A：成本事先戰(zhàn)略B:產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略C：市場聚焦戰(zhàn)略D：一體化戰(zhàn)略4。產(chǎn)品銷量少，促銷花費(fèi)高，制造成本高，銷售收益很低甚至為負(fù)值。這是產(chǎn)品生命周期哪一個階段的特點(diǎn)（)A：引入期B:成長久C:成熟期D：衰敗期5.與商品儲藏量多罕有直接關(guān)系的是（）A：訂貨辦理成本B:存貨保持成本C：采買成本D：缺貨成本6。影響花費(fèi)者購置力的決定性要素是（）A：公民收入B：個人總收入C：可支配的個人收入D:可隨意支配的個人收入7。有些顧客與公司的交易量很小，對公司收益沒有多少貢獻(xiàn)，對公司忠誠度也很低，這類顧客關(guān)系是(）A：伙伴關(guān)系B:功能關(guān)系C：感情關(guān)系D：游離關(guān)系8.(A：。市場營銷主要重視于提高產(chǎn)品和（或）服務(wù)的生產(chǎn)及分銷效率B：市場營銷主要重視于為大規(guī)模銷售或促銷產(chǎn)品和(或）服務(wù)供給幫助C：市場營銷主要重視于辨別和展望目標(biāo)市場的需求

,并比競爭敵手更有效地供給知足需求的產(chǎn)品或服務(wù)

D：市場營銷主要重視于組織為國際化分銷而進(jìn)行的生產(chǎn)9.以下各項(xiàng)中不可以解說對于家產(chǎn)用戶市場和花費(fèi)者市場不一樣的一項(xiàng)的是（）A：在家產(chǎn)用戶市場中，買者代表公司購置產(chǎn)品，而公司將達(dá)成抵花費(fèi)者的售賣B：在家產(chǎn)用戶市場中，公司直接將產(chǎn)品銷售給花費(fèi)者C：在家產(chǎn)用戶市場中，往常買者比較少，但訂單較大,由于家產(chǎn)需求常常根源于花費(fèi)者市場的最先需求D：在家產(chǎn)用戶市場中，決議過程比較正規(guī)，公司與供給商之間的關(guān)系比較親密10.某家大零售商歸并若干小零售店創(chuàng)辦連鎖商鋪屬于

( )A：前向一體化B：后向一體化C：水平一體化D：多角化11。對于生產(chǎn)資料產(chǎn)品來說分派促銷的序次為(）人員銷售、廣告、營業(yè)推行、公共關(guān)系B：廣告、人員銷售、營業(yè)推行、公共關(guān)系C：人員銷售、營業(yè)推行、廣告、公共關(guān)系D:公共關(guān)系、人員銷售、廣告、營業(yè)推行12.不屬于新產(chǎn)品訂價方法的是（）A：撇脂訂價法B：浸透訂價法C：適中訂價法D：基點(diǎn)訂價法13。以下屬于批發(fā)商種類的是（)A：現(xiàn)金自運(yùn)商B：批發(fā)俱樂部C：超級市場D:百貨公司14.新產(chǎn)品開發(fā)的第一個階段是（）形成創(chuàng)意B：創(chuàng)意挑選C：商業(yè)剖析D：市場試銷15。對整個行業(yè)市場、地域市場、公司市場的銷售狀況和銷售潛力的研究屬于（）A：市場供求研究B：市場行情研究C：市場銷售研究D：市場需求研究16。人們購置商品的錢幣支付能力,稱之為（)A：個人收入B：購置力C：購置欲念D:價錢17。市場營銷組合策略被(）歸納為四大類。A：科特勒B:麥卡錫C：恩格爾D:鮑敦18.說服性廣告主要用于(）A：引入期B：成長久C：成熟期D：衰敗期19。4Ps組合是指（）A:產(chǎn)品、價錢、物流、促銷B：產(chǎn)品、價錢、分銷、促銷C：產(chǎn)品、包裝、分銷、促銷D：產(chǎn)品、價錢、廣告、分銷20。電視媒體的長處是(）A：靈巧性大，快速實(shí)時,成本低，流傳面廣,可信度高B：選擇性好，適應(yīng)性強(qiáng)，成本低C：針對性強(qiáng)，實(shí)效長，傳閱者多D：形象，聲音和動作密切聯(lián)合,引人注意，送到率高二、詞語解說(本大題共4小題，每題5分，共20分)1.混雜多角化（5分）2。產(chǎn)品分銷渠道（5分)3。簡單隨機(jī)抽樣法（5分）4.產(chǎn)品差異化（5分）三、簡答題（本大題共8小題,每題5分，共40分)1.公司往常采納的市場競爭策略有哪些？（5分）2。以空調(diào)機(jī)為例，詳細(xì)論述產(chǎn)品整體觀點(diǎn)包含哪幾個層次。(5分)3.簡述問卷的構(gòu)造.(5分)4.影響家產(chǎn)市場購置決議的要素有哪些?（5分)5.生產(chǎn)公司在選擇批發(fā)商時需考慮的要素有哪些？(5分）6.競爭導(dǎo)向訂價法的特點(diǎn)和種類有哪些？（5分）7。一般地說，在發(fā)生哪些狀況時公司可能調(diào)低商品價錢？(5分)8.簡述特許經(jīng)營的特點(diǎn)。(5分）四、事例剖析題（本大題共2小題,每題10分，共20分)1。江山公司是一家特意從事民用保健器械研制、生產(chǎn)和銷售為一體的公司,成立于2000年3月，主要產(chǎn)品是頸椎病痊愈儀。公司于2000年8月1日向市場推出了一種采納新資料、新技術(shù)和新構(gòu)造設(shè)計(jì)生產(chǎn)的新式頸椎病痊愈儀，產(chǎn)品的功能與過去產(chǎn)品對比擁有很大的提高。與此同時,江山公司停止了舊有產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，全力進(jìn)行新產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。新產(chǎn)品成本為300元/臺,目標(biāo)是城市中、高收入白領(lǐng)階層。針對這一部分花費(fèi)群的需求特點(diǎn)，公司決定以900元/臺的價錢進(jìn)行銷售,同時在促銷上投入了巨額花費(fèi)。該產(chǎn)品投入市場后，銷售量和收益狀況以下表:江山公司銷售狀況及收益表2002年8月9月10月11月12月2003年1月2月3月直至此刻銷售量（臺±500利潤（萬元）-100-60-2070200500490450470±2010分)（1)：江山公司所推出的新產(chǎn)品從創(chuàng)新程度上分,屬于哪種新產(chǎn)品？（1分）（2）:依據(jù)銷售量和收益的改動狀況,指出江山公司所推出的新產(chǎn)品的介紹期、成長久、成熟期的時間段,并說明一般狀況下這三個階段銷售量和收益改動的特點(diǎn)。（2分）（3）：江山公司在產(chǎn)品介紹期所采納的價錢策略是什么？它的利處是什么?江山公司在介紹期實(shí)行這一價錢策略的前提條件應(yīng)是什么?（2分)(4）：現(xiàn)代公司的促銷方式主要有哪幾種？（2分）（5）：簡述市場研究對公司有效展開營銷活動和競爭的作用。（1分)（6）：簡述公司選擇廣告媒體需考慮的要素。（1分）(7）:市場當(dāng)先者可采納哪些對策以保護(hù)其統(tǒng)治地位?（1分)2。國內(nèi)某化妝品有限責(zé)任公司于20世紀(jì)80年月初開發(fā)出合適東方女性需求特點(diǎn)的擁有獨(dú)特功能的系列化妝品，并在多個國家獲取了專利保護(hù)。營銷部經(jīng)理初步剖析了亞洲各國和地區(qū)的狀況，首選日本作為主攻市場。為快速掌握日本市場的狀況，公司派人員直赴日本，主要運(yùn)用檢查法采集一手資料。檢查顯示，日本市場需求潛量大,購置力強(qiáng)，且沒有同類產(chǎn)品競爭者,使公司人員喜悅不已。在檢查基礎(chǔ)上又按年紀(jì)層次將日本女性化妝品市場區(qū)分為15~18歲、18～25歲(婚前)、25~35歲及35歲以上四個子市場，并選擇了此中最大的一個子市場進(jìn)行要點(diǎn)開發(fā).營銷經(jīng)理對先期工作感覺相當(dāng)滿意，為保證成功，他正在思慮再進(jìn)行一次市場試驗(yàn).此外公司經(jīng)理還等著與他議論應(yīng)采納何種訂價策略.(10分）（1）：該公司運(yùn)用的采集一手資料的檢查方法一般有哪幾種？各有何特點(diǎn)？（1分）：該公司進(jìn)行市場細(xì)分的細(xì)分變量主假如什么？依據(jù)日本市場的特點(diǎn)，公司選擇的最大子市場應(yīng)當(dāng)是哪個?為何？(2分）（3）:請你為該公司營銷經(jīng)理供給幾種進(jìn)行市場試驗(yàn)的方法。(2分）(4）：簡述試點(diǎn)檢查及其特點(diǎn)。（1分)(5):設(shè)計(jì)問卷時，怎樣對問題進(jìn)行排序？（2分）(6）:新產(chǎn)品可選擇的訂價方法有哪些?（1分）（7)：成功、有效的市場細(xì)分應(yīng)依據(jù)哪些原則？（1分）答案1：參照答案：D2：參照答案:B3:參照答案：C4:參照答案:A5：參照答案:B6：參照答案:C7:參照答案：D8:參照答案：C9:參照答案：B10：參照答案:C11：參照答案：C12:參照答案：D13：參照答案：A14：參照答案：A15：參照答案：B16：參照答案:B17:參照答案：B18:參照答案：B19:參照答案：B20:參照答案：D二、詞語解說1：參照答案：混雜多角化是指公司經(jīng)過投資或吞并等形式，把經(jīng)營范圍擴(kuò)展到多個新興部門或其余部門，構(gòu)成混雜型公司公司，展開與現(xiàn)有技術(shù)、現(xiàn)有產(chǎn)品、現(xiàn)有市場無聯(lián)系的多樣化經(jīng)營活動，以追求新的增添機(jī)遇。2：參照答案：產(chǎn)品分銷渠道指將產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至花費(fèi)者手中所經(jīng)過的由各中間商連結(jié)起來形成的通道。3：參照答案:簡單隨機(jī)抽樣法是從整體中隨機(jī)抽取若干個體為樣本，抽樣者不作任何有目的的選擇,而用純粹有時的方法抽取樣本。它是隨機(jī)抽樣中最簡易的方法。4：參照答案：產(chǎn)品差異化是指公司以某種方式改變那些基真同樣的產(chǎn)品，以使花費(fèi)者相信這些產(chǎn)品存在差異而產(chǎn)生不一樣的偏好。三、簡答題（本大題共8小題，每題5分，共40分)1:參照答案：1)成本事先戰(zhàn)略.公司努力降低產(chǎn)品生產(chǎn)和分銷成本，進(jìn)而使自己的產(chǎn)品價錢低于競爭者的價錢，以快速擴(kuò)大銷售量，提高市場據(jù)有率。2)產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略.公司鼎力發(fā)展標(biāo)新立異的產(chǎn)品線和營銷策略，使公司的產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、工藝、品牌、特點(diǎn)、樣式、服務(wù)等方面與同行業(yè)的公司對比擁有顯然優(yōu)勢.（3)市場聚焦戰(zhàn)略.公司集中力量為某一個或少量幾個細(xì)分市場供給最有效的服務(wù),以更好地知足某些顧客的特別需要，以獲得局部的競爭優(yōu)勢。2：參照答案：1）核心產(chǎn)品?？照{(diào)機(jī)所帶來的室內(nèi)溫度調(diào)整。2)有形產(chǎn)品?？照{(diào)機(jī)的品牌、包裝、樣式等.3）附帶產(chǎn)品.空調(diào)機(jī)的安裝、售后服務(wù)等.3：參照答案:一份完好的問卷由以下部分構(gòu)成：說明詞；采集資料部分；樣本特征分類資料部分；計(jì)算機(jī)編號；作業(yè)證明記錄。4：參照答案：1）環(huán)境要素。它包含經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治環(huán)境、競爭環(huán)境。2）組織要素。包含采買部門升級、集中采買、長久合同、評估和獎賞采買工作、零庫存生產(chǎn)系統(tǒng)。3）人際要素。4）個人要素.我的答案：未作選擇或解答5:參照答案:1)要考慮批發(fā)商業(yè)務(wù)范圍的地理散布地區(qū)與公司目標(biāo)銷售地區(qū)能否一致。2）要考慮批發(fā)商所經(jīng)營商品的范圍及其顧客群能否與本公司產(chǎn)品的目標(biāo)顧客群一致。3）要考慮批發(fā)商的市場營銷能力。4）看批發(fā)商掌握和反應(yīng)市場信息的能力。5）看批發(fā)商的合作精神及能力。6）在選擇批發(fā)商時,還應(yīng)綜合考慮其競爭優(yōu)勢，以確立能否切合生產(chǎn)公司自己所需。6:參照答案:競爭導(dǎo)向訂價法的特點(diǎn)是：只需競爭敵手價錢不發(fā)生變化，即便成本或需求有所變化，產(chǎn)品價錢也不變；而只需競爭敵手的價錢有了改動，即便成本或需求不變，價錢也要實(shí)時做出調(diào)整。競爭導(dǎo)向訂價法主要有三種：隨行就市訂價法、密封招標(biāo)訂價法和主動競爭訂價法。7:參照答案:（1）生產(chǎn)能力增添，或成本獲取有效降低.如公司增添了新的生產(chǎn)線，生產(chǎn)能力大大提高，但市場卻未相應(yīng)擴(kuò)大，此時，為擠占競爭敵手的市場份額，公司常常會主動調(diào)低商品價格。2)公司現(xiàn)有市場據(jù)有率降落。這往常發(fā)生在新進(jìn)入的或已有的競爭敵手采納了更具攻擊性的營銷策略,以擠占本公司的市場份額時。公司為防備市場份額持續(xù)喪失，不得不采納削價競爭。經(jīng)濟(jì)不景氣，花費(fèi)者實(shí)質(zhì)收入和預(yù)期收入均降落，致使購置意向降落。這在一些選擇性商品上表現(xiàn)得更為突出?；ㄙM(fèi)者對一些可買可不買的商品會推延購置,或選擇價錢較低的商品作為代替，迫使公司不得不降低商品售價，維系市場.8：參照答案:特許經(jīng)營被譽(yù)為此刻零售和服務(wù)行業(yè)最有潛力和效率的經(jīng)營組織形式，特別合適那些規(guī)模小并且分別的零售和服務(wù)業(yè).與其余經(jīng)營方式對比，它有以下特點(diǎn)：(1）一個特許經(jīng)營系統(tǒng)往常由一個特許人和若干受許人構(gòu)成，許權(quán)的轉(zhuǎn)讓，經(jīng)過特許人和受許人一對一地簽署合同形成，而各受許人

兩者之間關(guān)系的核心是特（或分店）之間沒有橫向聯(lián)系。2）在特許經(jīng)營中,各受許人對自己的商鋪擁有自主權(quán),即自己還是老板,人事和財(cái)務(wù)均是獨(dú)立的，特許人無權(quán)干預(yù)。這不一樣于直營連鎖店。(3）特許人依據(jù)契約規(guī)定，在特許時期供給受許人展開經(jīng)營活動所必需的信息、技術(shù)、知識和訓(xùn)練，同時授與受許人在必定地區(qū)內(nèi)獨(dú)家使用其商號、商標(biāo)或服務(wù)項(xiàng)目等的權(quán)益。(4）受許人在特按時期、特定地區(qū)享有使用特許人商號、商標(biāo)、產(chǎn)品或經(jīng)營技術(shù)的權(quán)益,同時又須按契約的規(guī)定從事經(jīng)營活動。（5）特許關(guān)系中明確規(guī)定的一點(diǎn)是受許人不是特許人的代理人或伙伴,沒有權(quán)益代表特許人行事，受許人要明確自己的身份，以便在同花費(fèi)者打交道時不致發(fā)生混雜.6）在特許經(jīng)營中，契約規(guī)定：特許人依據(jù)受許人營業(yè)額的必定百分比收取特許費(fèi)，分享受許人的部分收益,同時也要分擔(dān)部分花費(fèi)。四、事例剖析題（本大題共2小題，每題10分，共20分）1.江山公司是一家特意從事民用保健器械研制、生產(chǎn)和銷售為一體的公司，成立于2000年3月,主要產(chǎn)品是頸椎病痊愈儀。公司于2000年8月1日向市場推出了一種采納新資料、新技術(shù)和新構(gòu)造設(shè)計(jì)生產(chǎn)的新式頸椎病痊愈儀，產(chǎn)品的功能與過去產(chǎn)品對比擁有很大的提高。與此同時，江山公司停止了舊有產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售,全力進(jìn)行新產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。新產(chǎn)品成本為300元/臺，目標(biāo)是城市中、高收入白領(lǐng)階層。針對這一部分花費(fèi)群的需求特點(diǎn)，公司決定以900元/臺的價錢進(jìn)行銷售,同時在促銷上投入了巨額花費(fèi).該產(chǎn)品投入市場后，銷售量和收益狀況以下表：江山公司銷售狀況及收益表2002年8月9月10月11月12月2003年1月2月3月直至此刻銷售量（臺）±500收益（萬元）—100—60—2070200500490450470±201：參照答案：屬于換代產(chǎn)品。2:參照答案：介紹期:2002年8月～10月;成長久：2002年11月~2003年1月;成熟期：2003年2月~此刻。介紹期的特點(diǎn):產(chǎn)品銷量增添遲緩，收益可能為負(fù)。成長久的特點(diǎn):銷售量開始快速增添，收益快速增添。成熟期的特點(diǎn)：銷售量增添速率減慢，收益趨于安穩(wěn)或降落。3：參照答案：（1）撇脂訂價法。(2）利處是：可在每單位銷售額中獲取最大收益，趕快回收投資，填補(bǔ)高促銷花費(fèi)，并能快速成立著名度,占據(jù)市場.3）前提條件:①要有足夠的目標(biāo)顧客能夠接受這類高價并愿意購置；②產(chǎn)品的質(zhì)量或品牌與高價錢符合；③競爭者在短時間內(nèi)不易打入該產(chǎn)品市場.4：參照答案：現(xiàn)代公司的促銷方式主要有六種：廣告、人員銷售、營業(yè)推行、公共關(guān)系、包裝和直復(fù)營銷。5：參照答案：（1）有益于公司正確地選定自己的目標(biāo)市場；(2)有益于公司擬訂正確的產(chǎn)品開發(fā)策略，進(jìn)而在競爭中處于有益地位；3)幫助公司擬訂正確的產(chǎn)品價錢策略；4）幫助公司合理地選擇銷售渠道，成立在銷售渠道中的競爭優(yōu)勢；5）幫助公司擬訂合適的促銷組合策略，在促銷過程中成立競爭優(yōu)勢。6：參照答案：（1）確立廣告媒體的涉及面、頻次及成效；2）廣告媒體評論;3)詳細(xì)媒體的選擇;4)廣告機(jī)遇的選擇；(5）評論廣告成效。7：參照答案：市場當(dāng)先者可采納以下策略來保護(hù)其市場統(tǒng)治地位：（1）想法擴(kuò)大總市場，找到擴(kuò)大總需求的方法；（2）經(jīng)過有效的防守和攻擊舉措來保護(hù)其現(xiàn)有的市場份額;（3）即便在市場規(guī)模不變的狀況下，也應(yīng)努力擴(kuò)大其市場份額.2。國內(nèi)某化妝品有限責(zé)任公司于20世紀(jì)80年月初開發(fā)出合適東方女性需求特點(diǎn)的擁有獨(dú)到功能的系列化妝品，并在多個國家獲取了專利保護(hù)。營銷部經(jīng)理初步剖析了亞洲各國和地區(qū)的狀況，首選日本作為主攻市場。為快速掌握日本市場的狀況,公司派人員直赴日本，主要運(yùn)用檢查法采集一手資料。檢查顯示，日本市場需求潛量大，購置力強(qiáng)，且沒有同類產(chǎn)品競爭者，使公司人員喜悅不已.在檢查基礎(chǔ)上又按年紀(jì)層次將日本女性化妝品市場區(qū)分為15~18

歲、18～25歲(婚前)、25~35歲及

35歲以上四個子市場，并選擇了此中最大的一個子市場進(jìn)行要點(diǎn)開發(fā)。營銷經(jīng)理對先期工作感覺相當(dāng)滿意,為保證成功，他正在思慮再進(jìn)行一次市場試驗(yàn)。此外公司經(jīng)理還等著與他議論應(yīng)采納何種訂價策略.1:參照答案：1)郵寄問卷。郵寄問卷常常被西方公司所采納，但它的問題之一是問卷的回收率很低，并且時間常常拖得很長。2）當(dāng)面訪談。當(dāng)面訪談是采集信息最完好、最靈巧，同時也是最昂貴的一手資料檢查方式。3）電話訪談。電話訪談是西方公司寬泛使用并且成效顯然的一種采集信息的方式。第一是這類方法特別簡單；其次是在電話訪談的狀況下，檢核對象能夠毫無忌憚地討論自己的見解，沒有檢查人員在一旁敦促或其余當(dāng)面談話可能產(chǎn)生的心理阻礙.2:參照答案：地理變量和人口變量。18~25歲（婚前）這個子市場，由于日本女性婚后在家的多。3：參照答案：銷售顛簸檢查