商務(wù)談判課后作業(yè)答案

《商務(wù)談判一一理論、技巧、案例》

第一章商務(wù)談判概述

一、基本概念

1、談判是具有利害關(guān)系的參與各方出于某種需要，在一定的時(shí)

空條件下，就所關(guān)心或爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題進(jìn)行相互采協(xié)調(diào)和讓步，力求達(dá)

到協(xié)議的過(guò)程和行為。

2、商務(wù)談判是買賣雙方為了促成交易而進(jìn)行的活動(dòng)，或是為了

解決買賣雙方的爭(zhēng)端，并取得各自的經(jīng)濟(jì)利益的一種方法和手段。

3、互利互惠原則是指談判雙方在討價(jià)還價(jià)、激烈爭(zhēng)辯中，重視

雙方的共同利益尤其是考慮并尊重對(duì)方的利益訴求，從而達(dá)到在優(yōu)勢(shì)

互補(bǔ)中實(shí)現(xiàn)自己利益最大化。

4、立場(chǎng)服從利益原則是指談判雙方在處理立場(chǎng)與利益的關(guān)系中

立足于利益而在立場(chǎng)方面作出一定的讓步。

5、對(duì)事不對(duì)人原則是指在談判中區(qū)分人與問(wèn)題，把對(duì)談判對(duì)手

的態(tài)度和討論問(wèn)題的態(tài)度區(qū)分開(kāi)來(lái)，就事論事，不要因人誤事。

二、簡(jiǎn)答題

1.如何把握談判的基本概念？

談判是具有利害關(guān)系的參與各方出于某種需要，在一定的時(shí)空條

件下，就所關(guān)心或爭(zhēng)執(zhí)的問(wèn)題進(jìn)行相互采協(xié)調(diào)和讓步，力求達(dá)到協(xié)

議的過(guò)程和行為。具體地說(shuō)，這一概念可以從以下四個(gè)方面來(lái)理解：

(1)談判總是以某種利益的滿足為目標(biāo)，是建立在人們需要的

基礎(chǔ)之上的，這是人們進(jìn)行談判的動(dòng)機(jī)，也是談判產(chǎn)生的原因。

（2）談判必須是兩個(gè)或兩個(gè)以上的參與者之間的交際活動(dòng)，只

有參與談判的各方的需要有可能通過(guò)對(duì)方的行為而得到滿足時(shí)，才會(huì)

產(chǎn)生談判。

（3）談判是尋求建立或改善人們社會(huì)關(guān)系的行為。

（4）談判是一種協(xié)調(diào)行為的過(guò)程。

2.商務(wù)談判有哪些特點(diǎn)？

商務(wù)談判是一門(mén)科學(xué)，又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知識(shí)于商務(wù)活動(dòng)的一

門(mén)藝術(shù)。它作為經(jīng)營(yíng)者開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)的開(kāi)路先鋒，與其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相

比，具有四個(gè)特點(diǎn)：一是談判對(duì)象的廣泛性和不確定性；二是談判雙

方的排斥性和合作性；三是談判的多變性和K機(jī)性；四是談判的公平

性與不平等性。

3.商務(wù)談判的作用是什么？

現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)離不開(kāi)商務(wù)談判，商務(wù)談判在現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中扮演

著非常重要的角色：（1）有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；（2）有利于加

強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系；（3）有利于促進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展。

4.商務(wù)談判具有哪些基本原則？

商務(wù)談判的基本原則有：（1）合作原則；（2）互利互惠原則；（3）

立場(chǎng)服從利益原則；（4）對(duì)事不對(duì)人原則；（5）堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則；

（6）遵守法律原則。（7）講究誠(chéng)信原則。

5.遵循互利互惠原則應(yīng)注意哪些方面？

堅(jiān)持互利互惠原則，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：

（1）提出新的選擇。打破傳統(tǒng)的思維方式，進(jìn)行創(chuàng)造性的思維活

動(dòng)，搜集大量的信息、資料作為考慮問(wèn)題的依據(jù)，同時(shí)鼓勵(lì)談判組成

員大膽發(fā)表個(gè)人見(jiàn)解，集思廣益。

（2）尋找共同利益。從理論上講，提出滿足共同利益的方案對(duì)雙

方都有好處，有助于達(dá)成協(xié)議。盡管每一次合作都存在著共同利益，

但是它們大部分是潛在的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)，最好能用明確

的語(yǔ)言和文字表達(dá)出來(lái)，以便談判雙方了解和掌握它。

（3）協(xié)調(diào)分歧利益。利益上、觀念上、時(shí)間上的分歧，都可以

成為協(xié)調(diào)分歧的基礎(chǔ)。協(xié)調(diào)利益的一種有效的方法是指出自己能接受

的幾種方案，問(wèn)對(duì)方更喜歡哪一種。要千方百計(jì)尋求對(duì)你代價(jià)低，對(duì)

對(duì)方好處多的方案，要在分歧中求生存。

三、論述題

1.試述商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用。

商務(wù)談判的特點(diǎn)：商務(wù)談判是一門(mén)科學(xué)，又是綜合運(yùn)用多學(xué)科知

識(shí)于商務(wù)活動(dòng)的一門(mén)藝術(shù)。它作為經(jīng)營(yíng)者開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)的開(kāi)路先鋒，

與其他經(jīng)營(yíng)活動(dòng)相比，具有四個(gè)特點(diǎn)：一是談判對(duì)象的廣泛性和不確

定性；二是談判雙方的排斥性和合作性；三是談判的多變性和隨機(jī)性;

四是談判的公平性與不平等性。

商務(wù)談判的作用：現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)社會(huì)離不開(kāi)商務(wù)談判，商務(wù)談判在現(xiàn)

代經(jīng)濟(jì)社會(huì)中扮演著非常重要的角色：（1）有利于促進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)

展；（2）有利于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系；（3）有利于促進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)

易的發(fā)展。

2.談?wù)勅绾芜\(yùn)用商務(wù)談判的基本原則？

商務(wù)談判的基本原則主要體現(xiàn)在以下七個(gè)方面：

一是合作原則。堅(jiān)持合作原則，主要應(yīng)從以下幾方面著手：第一,

著眼于滿足雙方的實(shí)際利益，建立和改善雙方的合作關(guān)系；第二，

堅(jiān)持誠(chéng)摯與坦率的態(tài)度。

二是互利互惠原則。堅(jiān)持互利互惠原則，應(yīng)該注意以下幾點(diǎn)：（1）

提出新的選擇。談判雙方可以多設(shè)計(jì)幾種方案，然后進(jìn)行協(xié)調(diào)和充分

的選擇。要打破傳統(tǒng)的思維方式，提出新的方案，就要進(jìn)行創(chuàng)造性

的思維活動(dòng)。一方面要搜集大量的信息、資料作為考慮問(wèn)題的依據(jù)；

另一方面要鼓勵(lì)談判組成員大膽發(fā)表個(gè)人見(jiàn)解，集思廣益。（2）尋

找共同利益。從理論上講，提出滿足共同利益的方案對(duì)雙方都有好處,

有助于達(dá)成協(xié)議。盡管每一次合作都存在著共同利益，但是它們大部

分是潛在的，需要談判者去挖掘、發(fā)現(xiàn)，最好能用明確的語(yǔ)言和文字

表達(dá)出來(lái)，以便談判雙方了解和掌握它。（3）協(xié)調(diào)分歧利益。協(xié)調(diào)

利益的一種有效的方法是指出自己能接受的幾種方案，問(wèn)對(duì)方更喜歡

哪一種。你要知道的是哪一種方案更受歡迎，而不是哪一種方案能被

接受。你可以對(duì)那種受歡迎的方案進(jìn)行再一次的加工，再拿出至少兩

個(gè)以上的方案，征求對(duì)方的意見(jiàn)，看看對(duì)方傾向哪一種。用這種方法,

不再需要決策，你就可以使方案盡可能地包含共同利益。如果把協(xié)調(diào)

分歧總結(jié)為一句話，那就是：尋求對(duì)你代價(jià)低，對(duì)對(duì)方好處多的方案。

三是立場(chǎng)服從利益原則。立場(chǎng)服從利益原則是指談判雙方在處理

立場(chǎng)與利益的關(guān)系中立足于利益而在立場(chǎng)方面作出一定的讓步。在談

判中，利益是目標(biāo)，立場(chǎng)是由利益派生出來(lái)的，是為利益服務(wù)的。在

立場(chǎng)跟從利益的前提下，談判者則變得靈活、機(jī)敏，只要有利于己方

或雙方，沒(méi)有什么不能放棄的，沒(méi)有什么不可更改的，成功的談判者

更需要靈活。

四是對(duì)事不對(duì)人原則。在談判中，應(yīng)把人與問(wèn)題分開(kāi)，與對(duì)手打

交道是談判的形式，解決問(wèn)題是談判的直接目的。爭(zhēng)取因人成事，避

免因人誤事，其具體做法有：（1）在談判中，當(dāng)提出建議和方案時(shí)，

也要站在對(duì)方的角度考慮提議的可能性，理解和諒解對(duì)方的觀點(diǎn)、看

法。當(dāng)對(duì)方拒不接受己方的提議，或提出己方難以接受的條件時(shí)，也

要心平氣和、不卑不亢地闡述客觀情況，擺事實(shí)，講道理，爭(zhēng)取說(shuō)服

對(duì)方。（2）讓雙方都參與提議與協(xié)商，一個(gè)由雙方共同起草和協(xié)商的

包含雙方主要利益的建議，會(huì)使雙方認(rèn)為是利于自己的，那么達(dá)成協(xié)

議就比較容易，這是因人成事的技巧。（3）保全面子，不傷感情。要

善于和樂(lè)于認(rèn)識(shí)、理解自己和對(duì)方的情感。當(dāng)談判對(duì)方處于非常窘困

和尷尬的境地時(shí)，應(yīng)給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階下。注意同談判對(duì)手多溝通，避

免和消除誤會(huì)。

五是堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則。在談判中雙方因堅(jiān)持不同的標(biāo)準(zhǔn)而

產(chǎn)生分歧時(shí)，堅(jiān)持運(yùn)用獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可用的

標(biāo)準(zhǔn)來(lái)達(dá)成協(xié)議。這些客觀標(biāo)準(zhǔn)既可能是一些慣例通則，也可能是職

業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、道德標(biāo)準(zhǔn)、科學(xué)標(biāo)準(zhǔn)等。

六是遵守法律原則。在談判及合同簽訂的過(guò)程中，要遵守國(guó)家的

法律、法規(guī)和政策。與法律、政策有抵觸的商務(wù)談判，即使出于談判

雙方自愿并且協(xié)議一致，也是無(wú)效的，是不允許的。

七是講究誠(chéng)信原則。在談判中雙方都要誠(chéng)實(shí)且守信。為了在談判

中遵循這一原則，談判者應(yīng)該做到：講信用，遵守談判中的諾言，不

出爾反爾；信任對(duì)方；不輕易許諾；以誠(chéng)相待，取信于人。

四、自測(cè)題

1、“我對(duì)談判有豐富的經(jīng)驗(yàn)，這句話就你而言是

B、難以肯定

2、“談判者唯一感興趣的事只有取勝/

A、也許

3、只有對(duì)事實(shí)達(dá)成一致意見(jiàn)，才能開(kāi)始談判

C、要看“事實(shí)”指的是什么意思

4、你想出售自己的游艇，并得知賣得好的話能到手150萬(wàn)元，

于是想去登廣告。某人得知這一消息后，找上門(mén)來(lái)表示愿意出價(jià)165

萬(wàn)元并且付現(xiàn)金。此時(shí)你將

A、二話不說(shuō)，立即成交

5、如果對(duì)方拒絕自己的建議，你將

A、考慮對(duì)方異議的正當(dāng)部分，據(jù)以修改已方的建議

6、即使對(duì)方聲稱某個(gè)問(wèn)題是不能談判的，也不必就此作罷。這

句話：

C、有時(shí)不對(duì)

7、你是一位光纜制造商，想與一家歐洲最大的有線電視臺(tái)老板

約會(huì)。幾經(jīng)延遲后，對(duì)方叫你在當(dāng)天下午去機(jī)場(chǎng)第四侯機(jī)室，在航班

起飛前幾分鐘與他見(jiàn)面。這對(duì)你是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)！他邊向護(hù)照檢查

處走去邊向你說(shuō)，可以與你簽一份為期6個(gè)月的供應(yīng)合同，要求你開(kāi)

一個(gè)“最好價(jià)”。這時(shí)你是：

B、開(kāi)出比最低價(jià)略微高一些的價(jià)碼

8、你與紐約一家CD-ROM出版商進(jìn)行談判。對(duì)方想買下你的“管

理教育叢書(shū)”出版權(quán)，只答應(yīng)付給版稅50,000元，合同簽字時(shí)預(yù)付

一半，其余一半在交稿時(shí)付清，而不同意你所要求的8,0000元（付

款辦法相同）。你是:

B、告訴對(duì)方，這個(gè)出價(jià)不夠，多少總得再加一點(diǎn)

9、你是一位傳真機(jī)銷售代理人，應(yīng)邀去當(dāng)?shù)匾惶幬椿槟赣H收容

所商談購(gòu)機(jī)問(wèn)題。收容所工作人員表示想買一臺(tái)目錄價(jià)為2200元的

機(jī)器，只是市政府撥給的購(gòu)機(jī)款規(guī)定，最高不得超過(guò)1755元。你是:

C、建議對(duì)方改買價(jià)格比較便宜的型號(hào)

10、你認(rèn)為談判是為了

C、與對(duì)方聯(lián)合做出決定，盡可能照顧雙方利益

第二章商務(wù)談判的類型與內(nèi)容

一、基本概念

1、國(guó)內(nèi)商務(wù)談判是國(guó)內(nèi)各種經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)行的商務(wù)

談判。

2、國(guó)際商務(wù)談判是指本國(guó)政府及各種經(jīng)濟(jì)組織與外國(guó)政府及各

種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。

3、商品貿(mào)易談判是指商品買賣雙方就商品的買賣條件所進(jìn)行的

談判，它包括農(nóng)副產(chǎn)品的購(gòu)銷談判和工礦產(chǎn)品購(gòu)銷談判。

4、非商品貿(mào)易談判是指除商品貿(mào)易之外的其他商務(wù)談判，包

括工程項(xiàng)目談判、技術(shù)貿(mào)易談判、資金談判等。

5、一對(duì)一談判是指出席談判的各方只有一個(gè)人的談判。

6、小組談判是指出席談判的各方有幾個(gè)人同時(shí)參加的項(xiàng)目較大

的談判。

7、大型談判是指國(guó)家級(jí)、省（市）級(jí)或重大項(xiàng)目的談判。這種類

型的談判關(guān)系重大，必須為談判班子配備陣營(yíng)強(qiáng)大的、擁有各種高級(jí)

專家的顧問(wèn)團(tuán)或咨詢團(tuán)、智囊團(tuán)。

8、主座談判，又稱主場(chǎng)談判，是指在自己所在地組織的談判。

主座包括自己所居住的國(guó)家、城市或辦公所在地?？傊?，主座談判是

不遠(yuǎn)離自己熟悉的工作和生活環(huán)境，是在自己做主人的情況下所組織

的商務(wù)談判。

9、客座談判，也叫客場(chǎng)談判，它是在談判對(duì)手所在地組織的一

種談判。

10、主客座輪流談判是指一種在商務(wù)交易中談判地點(diǎn)互易的談

判。談判可能開(kāi)始在賣方，繼續(xù)談判在買方，結(jié)束在賣方也可能在買

方。

11、傳統(tǒng)式談判是指談判雙方從確立立場(chǎng)、維護(hù)立場(chǎng)到讓步最后

達(dá)到妥協(xié)或破裂的輸贏式談判.

12、現(xiàn)代式談判是指談判雙方從認(rèn)定自身需要、探尋雙方需要、

設(shè)想解決途徑最后達(dá)到成功或失敗的雙贏式談判。

13、意向書(shū)與合同書(shū)的談判是指談判雙方為了明確雙方交易的愿

望，保持談判的連續(xù)性和交易的可靠性，將初步談判結(jié)果加以記錄以

起到總結(jié)與展望的作用。從法律角度講，這兩種文件無(wú)約束力。

14、準(zhǔn)合同與合同的談判：準(zhǔn)合同是帶有先決條件的合同。該

先決條件是指決定合同要件成立的條件。合同的談判，是為實(shí)現(xiàn)某項(xiàng)

交易并使之達(dá)成契約的談判。準(zhǔn)合同與合同從形式上無(wú)根本區(qū)別，內(nèi)

容格式均一樣，只有定為草本或正式本之別。但從法律上說(shuō)，它們是

有根本區(qū)別的。準(zhǔn)合同可以在先決條件喪失時(shí)自動(dòng)失效，而無(wú)需承擔(dān)

任何損失責(zé)任；而合同則必須執(zhí)行，否則叫“違約”。

15、索賠談判是指在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí)，合同當(dāng)

事雙方進(jìn)行的談判。

16、口頭談判是指交易雙方面對(duì)面地用語(yǔ)言談判，或者通過(guò)電

話所進(jìn)行的談判。

17、書(shū)面談判是指買賣雙方利用信函、電報(bào)、電傳等通訊工具

所進(jìn)行的談判。

18、網(wǎng)絡(luò)談判是指談判雙方依靠各種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)和技術(shù)，通過(guò)互

聯(lián)網(wǎng)所進(jìn)行的談判。

19、商品品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。

20、不可抗力是指合同簽訂后，不是由于當(dāng)事人的疏忽過(guò)失，

而是由于當(dāng)事人所不可預(yù)見(jiàn)，也無(wú)法事先采取預(yù)防措施的事故，如地

震、水災(zāi)、旱災(zāi)等自然原因或戰(zhàn)爭(zhēng)、政府封鎖、禁運(yùn)、罷工等社會(huì)原

因造成的不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。在這種情況

下，遭受事故的一方可以據(jù)此免除履行合同的責(zé)任或推遲履行合同,

另一方也無(wú)權(quán)要求其履行合同或索賠。

二、簡(jiǎn)答題

1.商務(wù)談判的類型有哪些？

商務(wù)談判按照不同的要求可以劃分為不同的類型：（1）國(guó)內(nèi)商務(wù)

談判和國(guó)際商務(wù)談判；（2）商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判；（3）一對(duì)

一談判、小組談判和大型談判；（4）主座談判、客座談判、主客座輪

流談判和中立地點(diǎn)談判；（5）傳統(tǒng)式談判和現(xiàn)代式談判；（6）不求結(jié)果

的談判、意向書(shū)與合同書(shū)的談判、準(zhǔn)合同與合同的談判、索賠談判。

2.在客座商務(wù)談判時(shí)，客方必須注意哪幾個(gè)方面？

到客場(chǎng)談判時(shí)必須注意以下幾點(diǎn)：

（1）要入境問(wèn)俗、入國(guó)問(wèn)禁。要了解各地、各國(guó)的不同風(fēng)俗和國(guó)

情、政情，以免做出會(huì)傷害對(duì)方感情但稍加注意即可防止的事情。

（2）在客場(chǎng)談判中，客居他鄉(xiāng)的談判者，受著各種條件的限制。

客場(chǎng)談判人在這種處境中，要審時(shí)度勢(shì)、靈活反應(yīng)、爭(zhēng)取主動(dòng)，包括

分析市場(chǎng)、主人的地位、心理變化等。有希望則堅(jiān)持，無(wú)希望成功則

速?zèng)Q，對(duì)方有誠(chéng)意就考慮可能給予的優(yōu)惠條件，若無(wú)誠(chéng)意則不必隨便

降低自己的條件。

（3）如果是在國(guó)外舉行的國(guó)際商務(wù)談判，遇到的首先是語(yǔ)言問(wèn)題。

要配備好的翻譯、代理人，不能隨便接受對(duì)方推薦的人員，以防泄露

機(jī)密。

3.交易會(huì)談判的優(yōu)勢(shì)何在？

交易會(huì)談判的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：談判規(guī)模大，參加人員多，便于進(jìn)行比

較和選擇。同時(shí)，多方面對(duì)面地洽談交易，有利于談判各方當(dāng)面提出

條件和意見(jiàn)，也便于談判者察言觀色，掌握心理，施展談判技巧。同

時(shí)，無(wú)論是談判者在推銷滯銷商品，還是采購(gòu)緊俏商品，雙方都有說(shuō)

服對(duì)方的余地。

4.商品品質(zhì)的表示方法有哪幾種？

(1)樣品表示法。樣品指的是最初設(shè)計(jì)加工出來(lái)或者從一批商品

中抽取出來(lái)的、能夠代表貿(mào)易商品品質(zhì)的少量實(shí)物。樣品可由買賣的

任何一方提出，只要雙方確認(rèn)，賣方就應(yīng)該供應(yīng)與樣品一致的商品，

買方也就應(yīng)該接收與樣品一致的商品。為了避免糾紛，一般樣品要一

式三份，由買賣雙方各持一份，另一份送給合同規(guī)定的商檢機(jī)構(gòu)或其

他公證機(jī)構(gòu)保存，以備買賣雙方發(fā)生爭(zhēng)議時(shí)作為核對(duì)品質(zhì)之用。

(2)規(guī)格表示法。商品規(guī)格是反映商品的成分、含量、純度、大

小、長(zhǎng)度、粗細(xì)等品質(zhì)的技術(shù)指標(biāo)。由于各種商品的品質(zhì)特征不同，

所以規(guī)格也有差異。如果交易雙方用規(guī)格表示商品的品質(zhì)，并作為談

判條件，就叫做“憑規(guī)格買賣"。一般來(lái)說(shuō)，憑規(guī)格買賣是比較準(zhǔn)確

的，在平時(shí)的商品交易活動(dòng)中，大多采用這種方法。

(3)等級(jí)表示法。商品等級(jí)是對(duì)同類商品質(zhì)量差異的分類，它

是表示商品品質(zhì)的方法之一。這種表示法以規(guī)格表示法為基礎(chǔ)，同類

商品由于廠家不同，有不同的規(guī)格，所以同一數(shù)碼、文字、符號(hào)表示

的等級(jí)的品質(zhì)內(nèi)涵不盡相同。買賣雙方對(duì)商品品質(zhì)的磋商，可以借助

已經(jīng)制定的商品等級(jí)來(lái)表示。

(4)標(biāo)準(zhǔn)表示法。商品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，是指經(jīng)政府機(jī)關(guān)或有關(guān)團(tuán)體

統(tǒng)一制定并公布的規(guī)格或等級(jí)。不同的標(biāo)準(zhǔn)反映了商品品質(zhì)的不同特

征和差異。商品貿(mào)易中常見(jiàn)的有國(guó)際上各國(guó)公認(rèn)的通用標(biāo)準(zhǔn)即“國(guó)際

標(biāo)準(zhǔn)”；我國(guó)有國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局制定的“國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)”和國(guó)家有關(guān)部門(mén)

制定的“部頒標(biāo)準(zhǔn)”。此外，還有供需雙方洽商的“協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)”。明確

商品品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，以表達(dá)供需雙方對(duì)商品品質(zhì)提出的要求和認(rèn)可。

(5)牌名或商標(biāo)表示法。牌名是商品的名稱，商標(biāo)是商品的標(biāo)

記。有些商品由于品質(zhì)上優(yōu)質(zhì)、穩(wěn)定，知名度和美譽(yù)度都很高，在用

戶中享有盛名，為廣大用戶所熟悉和贊譽(yù)，在談判中只要說(shuō)明牌名或

商標(biāo)，雙方就能明確商品品質(zhì)情況。但磋商時(shí)要注意同一牌名或商標(biāo)

的商品是否來(lái)自不同的廠家，以及這些商品是否由于某些原因造成了

損壞或變質(zhì)，更要注意假冒商標(biāo)的商品。

5.技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容是什么？

技術(shù)貿(mào)易談判包括技術(shù)服務(wù)、發(fā)明專利、工程服務(wù)、專有技術(shù)、

商標(biāo)和專營(yíng)權(quán)的談判。技術(shù)貿(mào)易談判一般包括以下基本內(nèi)容：

(1)技術(shù)類別、名稱和規(guī)格；(2)技術(shù)經(jīng)濟(jì)要求；(3)技術(shù)的轉(zhuǎn)

讓期限；(4)技術(shù)商品交換的形式；(5)技術(shù)貿(mào)易的計(jì)價(jià)、支付方式;

(6)責(zé)任和義務(wù)。

6.勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容有哪些？

勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容是圍繞著某一具體勞動(dòng)力供給方所能

提供的勞動(dòng)者的情況和需求方所能提供給勞動(dòng)者的有關(guān)生產(chǎn)環(huán)境條

件和報(bào)酬、保障等實(shí)質(zhì)性的條款。其基本內(nèi)容有：勞動(dòng)力供求的層次、

數(shù)量、素質(zhì)、職業(yè)、工種、技術(shù)水平、勞動(dòng)地點(diǎn)（國(guó)別、地區(qū)、場(chǎng)所）、

時(shí)間、勞動(dòng)條件、勞動(dòng)保護(hù)、勞動(dòng)工資、勞動(dòng)保險(xiǎn)和福利。

三、論述題

1.分析口頭談判和書(shū)面談判的優(yōu)點(diǎn)與不足。

口頭談判是指交易雙方面對(duì)面地用語(yǔ)言談判，或者通過(guò)電話所進(jìn)

行的談判。這種形式在實(shí)際工作中表現(xiàn)為派出推銷員或采購(gòu)員主動(dòng)登

門(mén)談判，邀請(qǐng)客戶到本企業(yè)談判或者在第三地談判等。

口頭談判的優(yōu)勢(shì)表現(xiàn)在：在口頭談判中，雙方面對(duì)面地洽談交易，

有利于談判各方當(dāng)面提出條件和意見(jiàn)，也便于談判者察言觀色，掌握

心理，施展談判技巧。同時(shí)，無(wú)論是談判者在推銷滯銷商品，還是采

購(gòu)緊俏商品，雙方都有說(shuō)服對(duì)方的余地。

口頭談判的劣勢(shì)表現(xiàn)在：時(shí)效性強(qiáng)，決策風(fēng)險(xiǎn)大?？陬^談判一般

要在談判期限內(nèi)做出成交與否的決定，沒(méi)有充分的考慮時(shí)間，因而要

求談判人員具有較高的決策水平，一旦決策失誤，就可能給自己造成

經(jīng)濟(jì)損失或者失去成交的良機(jī)。口頭談判一般要支付往返差旅費(fèi)和禮

節(jié)性招待費(fèi)，費(fèi)用開(kāi)支較大。因此，它適用于首次交易談判、同城或

相近地區(qū)的商務(wù)談判、長(zhǎng)期談判、大宗交易談判或者貴重商品的談判。

書(shū)面談判是指買賣雙方利用信函、電報(bào)、電傳等通訊工具所進(jìn)行

的談判。它要求由賣方或買方以函件、電報(bào)等載體將交易要求和條件

通知對(duì)方，一般應(yīng)規(guī)定對(duì)方答復(fù)的有效期限。書(shū)面談判方式的優(yōu)勢(shì)表

現(xiàn)在：可以使雙方對(duì)問(wèn)題有比較充足的考慮時(shí)間。在談判過(guò)程中有時(shí)

間同自己的助手、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及決策機(jī)構(gòu)進(jìn)行討論和分析，有益于慎重

決策。書(shū)面談判一般不需要談判者四處奔走，可以坐鎮(zhèn)企業(yè)，向國(guó)內(nèi)

外許多單位發(fā)出信函、電報(bào)，并對(duì)不同客戶的回電進(jìn)行分析比較，從

中選出對(duì)自己最有利的交易對(duì)象。由于具體的談判人員互不見(jiàn)面，他

們互相代表的是本企業(yè)，雙方都可不考慮談判人員的身份，把主要的

精力集中在交易條件的洽談上，從而避免因談判者的級(jí)別、身份不對(duì)

等而影響談判的開(kāi)展和交易的達(dá)成。此外，由于書(shū)面談判只花費(fèi)通訊

費(fèi)用，不花費(fèi)差旅費(fèi)和招待費(fèi)，因而談判費(fèi)用開(kāi)支較少。

當(dāng)然，書(shū)面談判也有不足之處。第一，書(shū)面談判多采用信函、電

報(bào)等方式，文字要求精練，如果文不達(dá)意，容易造成雙方理解差異，

引起爭(zhēng)議和糾紛；第二，由于雙方的代表不見(jiàn)面，因而無(wú)法通過(guò)觀察

對(duì)方的語(yǔ)態(tài)、表情、情緒以及習(xí)慣動(dòng)作等來(lái)判斷對(duì)方的心理活動(dòng)，從

而難以運(yùn)用肢體語(yǔ)言技巧達(dá)到溝通意見(jiàn)的效果；第三，書(shū)面談判所使

用的信函、電報(bào)需要郵電、交通部門(mén)的傳遞，如果這些部門(mén)發(fā)生故障，

則會(huì)影響雙方的聯(lián)系，甚至喪失交易的時(shí)機(jī)。鑒于書(shū)面談判有其局限

性，所以它多適用于雙方經(jīng)常有交易活動(dòng)的談判，以及跨地區(qū)、跨國(guó)

界的談判。

2.試述商品貿(mào)易談判的內(nèi)容。

商品貿(mào)易談判的內(nèi)容是以商品為中心的。它主要包括商品的品

質(zhì)、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、價(jià)格、貨款結(jié)算支付方式、保險(xiǎn)、商品檢驗(yàn)

及索賠、仲裁和不可抗力等條款。

(1)商品的品質(zhì)

商品的品質(zhì)是指商品的內(nèi)在質(zhì)量和外觀形態(tài)。它往往是交易雙方

最關(guān)心的問(wèn)題，也是洽談的主要問(wèn)題。商品的品質(zhì)取決于商品本身的

自然屬性，其內(nèi)在質(zhì)量具體表現(xiàn)在商品的化學(xué)成分、生物學(xué)特征及其

物理、機(jī)械性能等方面；其外在形態(tài)具體表現(xiàn)為商品的造型、結(jié)構(gòu)、

色澤、味覺(jué)等技術(shù)指標(biāo)或特征，這些特征有多種多樣的表示方法，常

用的表示方法有樣品表示法、規(guī)格表示法、等級(jí)表示法、標(biāo)準(zhǔn)表示法

和牌名或商標(biāo)表示法。

(2)商品的數(shù)量

商品交易的數(shù)量是商務(wù)談判的主要內(nèi)容。成交商品數(shù)量的多少，

不僅關(guān)系到賣方的銷售計(jì)劃和買方的采購(gòu)計(jì)劃能否完成，而且與商品

的價(jià)格有關(guān)。同一貨幣支付后所購(gòu)買的商品數(shù)量越多，說(shuō)明這種商品

越便宜，因此商品交易的數(shù)量直接影響到交易雙方的經(jīng)濟(jì)利益。

(3)商品的包裝

在商品交易中，除了散裝貨、裸體貨外，絕大多數(shù)商品都需要包

裝。包裝具有宣傳商品、保護(hù)商品、便于儲(chǔ)運(yùn)、方便消費(fèi)的作用。近

年來(lái)，隨著我國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，各廠商為了提高自己的競(jìng)爭(zhēng)能力，

擴(kuò)大銷路，已改變了過(guò)去傳統(tǒng)的“一等產(chǎn)品、三級(jí)包裝”的包裝方法。

市場(chǎng)上商品包裝裝潢不僅變化快，而且設(shè)計(jì)的檔次越來(lái)越高。由此看

來(lái)，包裝也是商品交易的重要內(nèi)容。作為商務(wù)談判者，為了使雙方滿

意，必須精通包裝材料、包裝形式、裝潢設(shè)計(jì)、運(yùn)裝標(biāo)志等問(wèn)題。

(4)商品的運(yùn)輸

在商品交易中，賣方向買方收取貨款是以交付貨物為條件的。所

以，運(yùn)輸方式、運(yùn)輸費(fèi)用以及交貨地點(diǎn)依然是商務(wù)談判的重要內(nèi)容。

(5)保險(xiǎn)

保險(xiǎn)是以投保人交納的保險(xiǎn)費(fèi)集中組成保險(xiǎn)基金用來(lái)補(bǔ)償因意

外事故或自然災(zāi)害所造成的經(jīng)濟(jì)損失，或?qū)€(gè)人因死亡傷殘給予物質(zhì)

保障的一種方法。我們這里所指的保險(xiǎn)主要指貨物保險(xiǎn)。貨物保險(xiǎn)的

主要內(nèi)容有：貿(mào)易雙方的保險(xiǎn)責(zé)任、具體明確辦理保險(xiǎn)手續(xù)和支付保

險(xiǎn)費(fèi)用的承擔(dān)者。

(6)商品檢驗(yàn)

商品檢驗(yàn)是對(duì)交易商品的品種、質(zhì)量、數(shù)量、包裝等項(xiàng)目按照合

同規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行檢查或鑒定。通過(guò)檢驗(yàn)，由有關(guān)檢驗(yàn)部門(mén)出具證明，

作為買賣雙方交接貨物、支付貨款和處理索賠的依據(jù)。商品檢驗(yàn)主要

包括：商品檢驗(yàn)權(quán)、檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)、檢驗(yàn)內(nèi)容、檢驗(yàn)證書(shū)、檢驗(yàn)時(shí)間、檢

驗(yàn)地點(diǎn)、檢驗(yàn)方法和檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)。

(7)商品價(jià)格

商品價(jià)格是商務(wù)談判中最重要的內(nèi)容，它的高低直接影響著貿(mào)易

雙方的經(jīng)濟(jì)利益。商品價(jià)格是否合理是決定商務(wù)談判成敗的重要條

件。

商品的價(jià)格是根據(jù)不同的定價(jià)依據(jù)、定價(jià)目標(biāo)、定價(jià)方法和定價(jià)

策略來(lái)制定的，商品價(jià)格的構(gòu)成一般受商品成本、商品質(zhì)量、成交數(shù)

量、供求關(guān)系、競(jìng)爭(zhēng)條件、運(yùn)輸方式和價(jià)格政策等多種因素的影響。

談判中只有深入了解市場(chǎng)情況，掌握實(shí)情，切實(shí)注意上述因素的變動(dòng)

情況，才能取得談判的成功。

(8)貨款結(jié)算支付方式

在商品貿(mào)易中，貨款的結(jié)算與支付是一個(gè)重要問(wèn)題，直接關(guān)系到

交易雙方的利益，影響雙方的生存與發(fā)展。在商務(wù)談判中應(yīng)注意貨款

結(jié)算支付的方式、期限、地點(diǎn)等等。

(9)索賠、仲裁和不可抗力

在商品交易中，買賣雙方常常會(huì)因彼此的權(quán)利和義務(wù)引起爭(zhēng)議，

并由此引起索賠、仲裁等情況的發(fā)生。為了使?fàn)幾h得到順利的處理，

買賣雙方在洽談交易中，對(duì)由爭(zhēng)議提出的索賠和解決爭(zhēng)議的仲裁方

式，事先應(yīng)進(jìn)行充分商談，并做出明確的規(guī)定。此外，對(duì)不可抗力及

其對(duì)合同履行的影響結(jié)果等，也要做出規(guī)定。

第三章商務(wù)談判準(zhǔn)備

一、基本概念

1、主談人是指在談判的某一階段或針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)方面的議

題，由誰(shuí)為主進(jìn)行發(fā)言，闡述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)，此人即為主談人。

2、談判主題是指參加談判的目的。

3、談判目標(biāo)是談判主題的具體化。

4、直接談判是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，參加談判的雙方當(dāng)事人之

間不需加入任何中介組織或中介人直接進(jìn)行的談判形式。

5、間接談判是相對(duì)于直接談判而言的，它是指參加談判的雙方

或一方當(dāng)事人不直接出面參與商務(wù)談判活動(dòng)，而是通過(guò)中介人（委托

人、代理人）進(jìn)行的談判。

6、橫向談判是指在確定談判所涉及的所有議題后，開(kāi)始逐個(gè)討

論預(yù)先確定的議題，在某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問(wèn)題

暫時(shí)擱下，接著討論其他問(wèn)題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有

內(nèi)容都談妥為止。

7、縱向談判是指在確定談判的主要議題后，逐一討論每一問(wèn)題

和條款，討論一個(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)題，直至所有問(wèn)題得到解決的談

判方式。

8、模擬談判即正式談判前的“彩排”，即將談判小組成員一分

為二，一部分人扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來(lái)與另

一部分己方談判人員交鋒，預(yù)演談判的過(guò)程。

9、擬定假設(shè)是指根據(jù)某些既定的事實(shí)或常識(shí)，將某些事物承認(rèn)

為事實(shí)，不管這些事物現(xiàn)在及將來(lái)是否發(fā)生，但仍視其為事實(shí)進(jìn)行推

理。

二、簡(jiǎn)答題

1.優(yōu)秀的商務(wù)談判人員應(yīng)該具備什么樣的素質(zhì)？

（1）堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì)；（2）健全的心理素質(zhì)；（3）合理的知

識(shí)結(jié)構(gòu)；（4）談判人員的能力素養(yǎng)；（5）健康的身體素質(zhì)。

2.怎樣進(jìn)行談判人員的配備？

在一般的商務(wù)談判中，所需的知識(shí)大體上可以概括為以下幾個(gè)

方面:

第一，有關(guān)技術(shù)方面的知識(shí)。

第二，有關(guān)價(jià)格、交貨、支付條件等商務(wù)方面的知識(shí)。

第三，有關(guān)合同法律方面的知識(shí)。

第四，語(yǔ)言翻譯方面的知識(shí)。

根據(jù)談判對(duì)知識(shí)方面的要求，談判班子應(yīng)配備相應(yīng)的人員：（1）

業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)人員；（2）技術(shù)精湛的專業(yè)人員；（3）精通經(jīng)濟(jì)法的法

律人員；（4）熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員。

從實(shí)際出發(fā)，談判班子還應(yīng)配備一名有身份、有地位的負(fù)責(zé)人組

織協(xié)調(diào)整個(gè)談判班子的工作，一般由單位副職領(lǐng)導(dǎo)兼任，稱首席代表,

另外還應(yīng)配備一名記錄人員。

3.信息情報(bào)搜集包括哪幾個(gè)方面的內(nèi)容？

（1）與談判有關(guān)的環(huán)境因素，包括政治狀況、法律制度、宗教

信仰、商業(yè)習(xí)慣、財(cái)政金融狀況、社會(huì)習(xí)俗、基礎(chǔ)設(shè)施、后勤供應(yīng)系

統(tǒng)和氣候因素等。

（2）有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)，主要包括該企業(yè)的發(fā)展歷史、組織特

征、產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)、市場(chǎng)占有率和供需能力，價(jià)格水平及付款方式，

對(duì)手的談判目標(biāo)、資信情況以及參加談判人員的資歷、地位、性格、

愛(ài)好、談判風(fēng)格、談判作風(fēng)及模式等。

（3）競(jìng)爭(zhēng)者的情況，主要包括市場(chǎng)同類產(chǎn)品的供求狀況；相關(guān)產(chǎn)

品與替代產(chǎn)品的供求狀況；產(chǎn)品的技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)；主要競(jìng)爭(zhēng)廠家的生

產(chǎn)能力、經(jīng)營(yíng)狀況和市場(chǎng)占有率；有關(guān)產(chǎn)品的配件供應(yīng)狀況；競(jìng)爭(zhēng)者

的推銷力量、市場(chǎng)營(yíng)銷狀況、價(jià)格水平、信用狀況等。

(4)己方的情況，包括本企業(yè)產(chǎn)品及生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況和本方談判人

員情況。

4.為什么要搜集談判對(duì)手的情報(bào)？

古人云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆/打仗如此，商務(wù)談判也不例外。

知己，就是了解本國(guó)、本地區(qū)、本企業(yè)的產(chǎn)品及經(jīng)營(yíng)情況；知彼，就

是千方百計(jì)地全面了解談判對(duì)手的情報(bào)，在這這方面，有許多成功的

案例。

英國(guó)著名哲學(xué)家弗朗西斯?培根曾在《談判論》中指出，“與人

謀事，則須知其習(xí)性、以引導(dǎo)之；明其目的，以勸誘之；諳其弱點(diǎn)，

以成嚇之；察其優(yōu)勢(shì)，以鉗制之。與奸猾之人謀事，惟一刻不忘其所

圖，方能知其所言，說(shuō)話宜少，且須出其最不當(dāng)意之際。于一切艱難

的談判之中，不可有一蹴而就之想，惟徐而圖之，以待瓜熟蒂落「

培根的精辟見(jiàn)解告訴我們，對(duì)于本來(lái)的談判對(duì)手，了解得越具體、越

深入，估計(jì)越準(zhǔn)確、越充分，就越有利于掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

談判對(duì)手的情報(bào)主要包括該企業(yè)的發(fā)展歷史、組織特征、產(chǎn)品技

術(shù)特點(diǎn)、市場(chǎng)占有率和供需能力，價(jià)格水平及付款方式，對(duì)手的談判

目標(biāo)、資信情況以及參加談判人員的資歷、地位、性格、愛(ài)好、談判

風(fēng)格、談判作風(fēng)及模式等等。這里我們主要介紹資信情況、合作欲望

及對(duì)手的談判人員等情況。

5.如何制定談判的目標(biāo)？

談判目標(biāo)是對(duì)主要談判內(nèi)容確定期望水平，一般包括技術(shù)要求、

考核或驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)培訓(xùn)要求、價(jià)格水平等。通常談判目標(biāo)分為最

高目標(biāo)、中間目標(biāo)和最低目標(biāo)三個(gè)層次。

具體確定某個(gè)項(xiàng)目的談判目標(biāo)，主要依據(jù)對(duì)許多因素的綜合分析

才能做出判斷，但最重要的是今后的發(fā)展戰(zhàn)略和綜合利益。首先要對(duì)

談判雙方各自優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)進(jìn)行分析。其次，要考慮今后是否會(huì)與談判

對(duì)手保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來(lái)。如果這種可能性很大，就要著眼于與對(duì)方

建立友好、持久的關(guān)系，對(duì)于談判目標(biāo)的確定應(yīng)本著實(shí)事求是的態(tài)度,

確定合理的水平。此外，交易本身的性質(zhì)與重要程度、談判與交易的

時(shí)間限制等因素，在制定具體談判目標(biāo)時(shí)也是必須考慮的。

6.舉例說(shuō)明談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備的重要意義。

談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備的重要意義，包括兩個(gè)方面：一是創(chuàng)造良好的

談判環(huán)境，提高談判效率；二是緩解緊張的談判氣氛，有利于談判者

精力、體力的恢復(fù)，加深雙方關(guān)系融洽、共同合作的印象，促進(jìn)談判

走向成功。

7.如何進(jìn)行模擬談判？

模擬談判即正式談判前的“彩排”，即將談判小組成員一分為二,

一部分人扮演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來(lái)與另一部分

己方談判人員交鋒，預(yù)演談判的過(guò)程。

三、論述題

1.論述怎樣才能組建一個(gè)強(qiáng)有力的談判班子？

(1)合理確立談判班子的規(guī)模。組建談判班子首先碰到的就是

規(guī)模問(wèn)題，即談判班子的規(guī)模多大才是最為合適的。根據(jù)談判的規(guī)模,

談判可分為一對(duì)一的個(gè)體談判和多人參加的集體談判。個(gè)體談判，即

參加談判的雙方各派出一名談判人員完成談判的過(guò)程。在通常情況

下，談判班子的人數(shù)在一人以上。談判班子人數(shù)的多少?zèng)]有統(tǒng)一的標(biāo)

準(zhǔn)，談判的具體內(nèi)容、性質(zhì)、規(guī)模以及談判人員的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、能力

不同，談判班子和規(guī)模也不同。實(shí)踐表明，直接上談判桌的人不宜過(guò)

多。如果談判涉及的內(nèi)容較廣泛、較復(fù)雜，需要由各方面的專家參加,

則可以把談判人員分為兩部分，一部分主要從事背景材料的準(zhǔn)備，人

數(shù)可適當(dāng)多一些；另一部分直接上談判桌，這部分人數(shù)與對(duì)方相當(dāng)為

宜。

(2)配備整體素質(zhì)過(guò)硬、知識(shí)結(jié)構(gòu)互補(bǔ)、內(nèi)部分工協(xié)作的談判

組織。在商務(wù)談判人員素質(zhì)的素質(zhì)方面，應(yīng)具備堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì)、

健全的心理素質(zhì)、高超.的能力素養(yǎng)和健康的身體素質(zhì)；在知識(shí)結(jié)構(gòu)方

面，應(yīng)配備業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)人員、技術(shù)精湛的專業(yè)人員、精通經(jīng)濟(jì)法

的法律人員和熟悉業(yè)務(wù)的翻譯人員；在內(nèi)部分工方面，由首席代表、

專業(yè)人員、經(jīng)濟(jì)人員、法律人員、翻譯人員和記錄人員組成，各類都

有明確的分工且要配合默契。

(3)確定不同情況下的主談人與輔談人及其位置與職責(zé)和他們

之間的配合關(guān)系。

2.根據(jù)你對(duì)本章的理解，談?wù)勅绾沃贫ㄒ粋€(gè)周密細(xì)致的談判計(jì)

劃。

談判計(jì)劃是人們?cè)谶M(jìn)行談判之前，預(yù)先擬定的談判目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)目

標(biāo)的步驟。制定周密細(xì)致的談判計(jì)劃是保證談判順利進(jìn)行的必要條

件。

(1)確定談判的主題和目標(biāo)。談判主題是指參加談判的目的，

而談判目標(biāo)則是談判主題的具體化，整個(gè)談判活動(dòng)都是圍繞主題和目

標(biāo)進(jìn)行的。談判主題必須簡(jiǎn)單明確，最好能用一句話加以概括和表述。

談判目標(biāo)是對(duì)主要談判內(nèi)容確定期望水平，一般包括技術(shù)要求、考核

或驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)培訓(xùn)要求、價(jià)格水平等。確定某個(gè)項(xiàng)目的談判目標(biāo),

首先要對(duì)談判雙方各自優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)進(jìn)行分析，其次也要考慮今后是否

會(huì)與談判對(duì)手保持長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來(lái)。

(2)選擇恰當(dāng)?shù)恼勁械攸c(diǎn)和時(shí)間。談判具體地點(diǎn)的選擇很講藝

術(shù)性。一般來(lái)說(shuō)，在大型會(huì)議室中舉行的往往是正式的談判，談判的

開(kāi)始需要這樣的安排，因?yàn)檫@樣能造成一種氣勢(shì)，使雙方認(rèn)真對(duì)待；

談判結(jié)束時(shí)簽訂合同也常在大型會(huì)議室中舉行，同樣是為造成一種合

作的氣氛和社會(huì)影響，這些內(nèi)容便于公開(kāi)，雙方也希望更多的人了解

這樣的結(jié)果。人們對(duì)時(shí)間的安排是很有感覺(jué)的，因此在談判時(shí)間的選

擇上也要深思熟慮。如果談判定在星期一上午開(kāi)始，而且主要談判人

員出席的話，說(shuō)明主持方很在乎要討論的主題，并準(zhǔn)備花足夠的時(shí)間

來(lái)解決。而星期五下午則表達(dá)了一個(gè)信息，該問(wèn)題應(yīng)該盡快解決，沒(méi)

有拖延的時(shí)間了。

(3)擬定談判的議程和進(jìn)度。談判的議程是指有關(guān)談判事項(xiàng)的

程序安排，談判的進(jìn)度是指對(duì)每一事項(xiàng)在談判中應(yīng)占時(shí)間的把握，目

的在于促使談判在預(yù)定的時(shí)間內(nèi)完成。在談判實(shí)踐中，一般以東道主

為先，經(jīng)雙方協(xié)商后確定。談判議程的擬定應(yīng)注意三個(gè)方面：一是在

談判的程序安排上，保證己方的優(yōu)勢(shì)能得到充分的發(fā)揮；二是議程的

安排和布局，要為自己出其不意地運(yùn)用談判手段埋下契機(jī)；三是談判

議程的內(nèi)容要能夠體現(xiàn)己方談判的總體方案，統(tǒng)籌兼顧，能夠引導(dǎo)或

控制談判的速度以及己方讓步的限度和步驟。

(4)確立談判的基本策略。談判的基本策略是指談判者為

了達(dá)到和實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)，在對(duì)各種主客觀情況充分估量的基礎(chǔ)

上，擬采取的基本途徑和方法?；静呗源_定的第一步是確定雙方在

談判當(dāng)中的目標(biāo)是什么，包括最高、最低、中間目標(biāo)的目標(biāo)體系；在

交易的各項(xiàng)條款中，哪些條款是對(duì)方重視的，哪些是他們最想得到的,

哪些是對(duì)方可能做出讓步的，讓步的幅度有多大；第二步，確定在我

方爭(zhēng)取最重要條款的時(shí)候，將會(huì)遇到對(duì)方哪些方面的阻礙，對(duì)方會(huì)提

出什么樣的交換條件；第三步，針對(duì)以上情況，我們采取怎樣的策略。

3.結(jié)合實(shí)際，試述不同的場(chǎng)合應(yīng)選擇不同的談判方式。

談判方式是指參加談判的雙方針對(duì)某一商務(wù)活動(dòng)進(jìn)行磋商時(shí)相互

采取的交往方法和形式。談判的方式多種多樣，主要的談判方式可以

歸納為兩大類：一是按照談判雙方的接觸形式可分為直接談判和間接

談判。直接談判是指在商務(wù)談判活動(dòng)中，參加談判的雙方當(dāng)事人之間

不需加入任何中介組織或中介人直接進(jìn)行的談判形式。間接談判是相

對(duì)于直接談判而言的，它是指參加談判的雙方或一方當(dāng)事人不直接出

面參與商務(wù)談判活動(dòng)，而是通過(guò)中介人(委托人、代理人)進(jìn)行的談判。

二是按照議題的商談順序可分為橫向談判和縱向談判。橫向談判是指

在確定談判所涉及的所有議題后，開(kāi)始逐個(gè)討論預(yù)先確定的議題，在

某一議題上出現(xiàn)矛盾或分歧時(shí)，就把這一問(wèn)題暫時(shí)擱下，接著討論其

他問(wèn)題，如此周而復(fù)始地討論下去，直到所有內(nèi)容都談妥為止?？v向

談判是指在確定談判的主要議題后，逐一討論每一問(wèn)題和條款，討論

一個(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)題，直至所有問(wèn)題得到解決的談判方式。

第四章商務(wù)談判過(guò)程

一、基本概念

1、開(kāi)局是實(shí)質(zhì)性談判的第一個(gè)階段。在這一階段，商談的雙方

開(kāi)始進(jìn)行初步的接觸、互相熟悉，并就此次會(huì)談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度

和參加人員等問(wèn)題進(jìn)行討論，在盡量取得一致的基礎(chǔ)上就本次談判的

內(nèi)容分別發(fā)表陳述。

2、交鋒是實(shí)質(zhì)性談判的核心部分。當(dāng)貿(mào)易洽談雙方已經(jīng)確定了

通過(guò)協(xié)商一致而最終達(dá)成協(xié)議的方針，并且已經(jīng)初步建立了誠(chéng)摯、輕

松的洽談氣氛，已就洽談的目標(biāo)、計(jì)劃等取得了一致意見(jiàn)，已經(jīng)有了

相互合作的趨勢(shì)，雙方洽談人員對(duì)各自的情況已有了一定的了解，這

時(shí)就應(yīng)該坐下來(lái)展開(kāi)對(duì)具體業(yè)務(wù)的協(xié)商洽談，我們把達(dá)成協(xié)議以前的

這種對(duì)專門(mén)問(wèn)題的談判都?xì)w入交鋒階段。

3、談判角色定位是在洽談雙方的初次接觸、閑談中，通過(guò)無(wú)聲信

息的傳遞和有聲信息的溝通，彼此之間會(huì)對(duì)對(duì)方形成各自的印象，如

對(duì)方的表象認(rèn)識(shí)、言談舉止、著裝打扮、習(xí)慣等以及本性推斷：是自

信還是自卑、精力旺盛還是疲憊不堪；是輕松愉快還是高度緊張等。

精明的談判人員往往依據(jù)這些印象，來(lái)確立自己在談判中的形象，形

成自己的角色定位。

4、摸底是通過(guò)開(kāi)場(chǎng)陳述來(lái)搞清對(duì)方的意圖，而不對(duì)對(duì)方的觀點(diǎn)

發(fā)表異議，然后提出倡議，并確定下一階段的談判議題。

5、開(kāi)盤(pán)價(jià)是實(shí)際談判過(guò)程中的最初報(bào)價(jià)。

6、讓步是在實(shí)際談判過(guò)程中部分地或全部地放棄已方的意見(jiàn)或

利益。

7、合同草擬是在商務(wù)談判中由一方按照固定格式起草書(shū)面協(xié)議

文件的行為。

二、簡(jiǎn)答題

1.談判人員在開(kāi)局階段應(yīng)當(dāng)如何創(chuàng)造和諧的談判氣氛？

商務(wù)談判多數(shù)采用口頭形式，而且大部分洽談的目的是為了達(dá)成

某種協(xié)議。因此，對(duì)于這種建設(shè)性的談判，往往在洽談之初就應(yīng)具備

良好的基礎(chǔ)。

(1)塑造良好的第一印象。從雙方走到一起準(zhǔn)備洽談時(shí)，洽談的

氣氛就已經(jīng)形成了，而且將會(huì)延續(xù)下去，以后很難改變。

(2)營(yíng)造洽談氣氛不能靠故意做作。當(dāng)雙方第一次走到一起準(zhǔn)備

進(jìn)行洽談時(shí)，首先互致問(wèn)候，開(kāi)始某種形式的對(duì)話。要建立良好的洽

談氣氛，應(yīng)該本著誠(chéng)摯、合作、輕松而又認(rèn)真的態(tài)度，并以平等互利、

友好合作作為談判的基本原則準(zhǔn)備談判。

(3)以思想?yún)f(xié)調(diào)作為開(kāi)局目標(biāo)。要想使談判順利進(jìn)行，首先要融

洽感情、協(xié)調(diào)思想。在開(kāi)局階段，最重要的工作就是創(chuàng)造出一種良好

的談判氣氛，使談判雙方能盡快地協(xié)調(diào)一致。因此，洽談開(kāi)始時(shí)的話

題最好是松弛的、非業(yè)務(wù)性的。

2.通過(guò)摸底交談，我方應(yīng)了解對(duì)方哪些情況？

摸底階段的工作主要是通過(guò)開(kāi)場(chǎng)陳述來(lái)進(jìn)行的，這個(gè)開(kāi)場(chǎng)陳述應(yīng)

該是分別進(jìn)行的。洽談雙方應(yīng)通過(guò)此活動(dòng)搞清對(duì)方的意圖，而不要對(duì)

對(duì)方的觀點(diǎn)發(fā)表異議，然后提出倡議，并確定下一階段的談判議題。

(1)開(kāi)場(chǎng)陳述。把己方的觀點(diǎn)、立場(chǎng)、表達(dá)的方式、陳述的內(nèi)容

向?qū)Ψ秸f(shuō)清楚，同時(shí)還要表明對(duì)對(duì)方建議的反應(yīng)。

(2)倡議。倡議是對(duì)開(kāi)場(chǎng)陳述在共同性上的延續(xù)，開(kāi)場(chǎng)陳述已經(jīng)

向各自的對(duì)方明示了個(gè)別利益與合作的愿望，接下來(lái)就應(yīng)該抓住尋求

這一共同利益的機(jī)會(huì)提出倡議。在倡議階段，需要雙方各自提出各種

設(shè)想和解決問(wèn)題的方案，然后再在設(shè)想與符合他們商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)之

間，搭起一座通向最終成交道路的橋梁。

(3)雙方互提意見(jiàn)。如果不是雙方互提意見(jiàn)，而是一方對(duì)對(duì)方

的某個(gè)建議糾纏不休，則可能導(dǎo)致失敗或中斷。假如對(duì)方不但未提出

自己的建議，而且對(duì)于我方的建議一直糾纏不休的話，我方應(yīng)設(shè)法引

導(dǎo)對(duì)方提出他們的設(shè)想。只有雙方通力合作，充分發(fā)揮各自的創(chuàng)造潛

力提出各種設(shè)想，然后在各種設(shè)想的基礎(chǔ)上尋求最佳方案，才有可能

使談判順利進(jìn)行下去，否則不可能有好的結(jié)果出現(xiàn)。

(4)確認(rèn)對(duì)方底細(xì)。經(jīng)過(guò)一系列的開(kāi)場(chǎng)陳述、倡議與選擇可行

方案，使摸底工作有條不紊地進(jìn)行著。至此，通過(guò)這種“溫和式”交

鋒，雙方應(yīng)該就對(duì)方的底細(xì)有一個(gè)明確的認(rèn)識(shí)，這一點(diǎn)對(duì)于下一階段

激烈的談判很有幫助。

3.怎樣確定開(kāi)盤(pán)價(jià)？

實(shí)際談判過(guò)程中的最初報(bào)價(jià)稱開(kāi)盤(pán)價(jià)。開(kāi)盤(pán)價(jià)應(yīng)根據(jù)國(guó)際市場(chǎng)價(jià)

和市場(chǎng)需求以及購(gòu)銷、意圖與報(bào)價(jià)策略等確定一個(gè)符合情理的可行

價(jià)。理論上講，開(kāi)盤(pán)價(jià)應(yīng)是最高的可行價(jià)格，它通常有兩種形式：一

種是以最高價(jià)格報(bào)出的期望價(jià)；另一種是以不能突破的最低底盤(pán)價(jià)報(bào)

出的期望價(jià)。買賣雙方如何報(bào)出期望價(jià)要根據(jù)具體情況具體定奪。

在提出報(bào)價(jià)時(shí)，一般應(yīng)注意以下問(wèn)題：

第一，報(bào)價(jià)要非常明確。報(bào)價(jià)時(shí)切忌含含糊糊使對(duì)方產(chǎn)生誤解。

一方報(bào)價(jià)必須讓對(duì)方準(zhǔn)確無(wú)誤地了解其期望，選擇才能達(dá)到提出報(bào)價(jià)

的目的。

第二，報(bào)價(jià)要非常果斷，毫不猶豫。這樣才能給對(duì)方一種誠(chéng)實(shí)而

又認(rèn)真的印象。

第三，報(bào)價(jià)時(shí)不必做過(guò)多的解釋或說(shuō)明。因?yàn)槿绻阋箤?duì)方相

信你的開(kāi)盤(pán)價(jià)是符合情理的話，你就沒(méi)有必要為那些合乎情理的事情

進(jìn)行過(guò)多的解釋和說(shuō)明。

4.議價(jià)與磋商時(shí)，應(yīng)把握好哪幾個(gè)環(huán)節(jié)？

（1）捕捉信息，探明依據(jù)；（2）了解分歧，歸類分析；（3）掌

握意圖，心中有數(shù)；（4）對(duì)癥下藥，選擇方案；（5）控制議程，爭(zhēng)取

主動(dòng)。

5.如何讓步才能有理有謀？

讓步是在實(shí)際談判過(guò)程中部分地或全部地放棄已方的意見(jiàn)或利

益。在商務(wù)談判中，要努力做到有原則地讓步、有步驟地讓步和有方

式地讓步。

(1)有原則地讓步。談判過(guò)程中的讓步原則一般有：絕不做無(wú)謂

的讓步；堅(jiān)持讓步的同步性；堅(jiān)持輕重緩急的原則；堅(jiān)持讓步的艱難

性；堅(jiān)持步步為營(yíng)的原則；以適當(dāng)?shù)乃俣认蛑A(yù)定的成交點(diǎn)推進(jìn)。

(2)有步驟地讓步。在進(jìn)行讓步磋商中，應(yīng)該有步驟地進(jìn)行。第

一，應(yīng)先考慮因權(quán)衡對(duì)方要求而做出的讓步所付出的代價(jià)與不做讓步

所受的影響之間的利害關(guān)系與后果，同時(shí)考慮對(duì)方為獲得己方這項(xiàng)讓

步的重視程度以及對(duì)方對(duì)獲得這項(xiàng)讓步的成功的估計(jì)；第二，列出讓

步磋商清單；第三，保持一個(gè)和諧的洽談氣氛，并制定出一個(gè)新的雙

方都同意的磋商方案，開(kāi)始實(shí)際磋商；第四，在讓步磋商時(shí)，盡量讓

對(duì)方先表達(dá)意向，并給予足夠的時(shí)間讓其表明所有的要求，然后給其

最圓滿的解釋，即使是相同的理由，也不妨多說(shuō)一次；同時(shí)，要借助

溫和、禮貌、謙虛的言詞去制造良好的洽談氣氛。

(3)有方式地讓步。一般來(lái)講，以下方式是容易奏效的：一是在

最需要的時(shí)候才讓步；二是以樂(lè)意換樂(lè)意，把讓步變成一種不同條件

的交換；三是運(yùn)用“棄車保帥”辦法，保持全局優(yōu)勢(shì)。

6.談判結(jié)束后，應(yīng)對(duì)哪些內(nèi)容做好總結(jié)？

談判工作一旦結(jié)束，通常要做一些后續(xù)工作，例如，把談判資料

整理入檔；開(kāi)始作履行協(xié)議的準(zhǔn)備；談判小組進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的總結(jié)等。

談判結(jié)束后的總結(jié)應(yīng)包括以下內(nèi)容：

(1)我方的戰(zhàn)略。包括談判對(duì)手的選擇、談判目標(biāo)的確定、談

判小組的工作作風(fēng)等。

(2)談判情況。包括準(zhǔn)備工作、制定的程序與進(jìn)度、采用的策略

與技巧等。

(3)我方談判小組的情況。包括小組的權(quán)力和責(zé)任的劃分、成員

的工作作風(fēng)、成員的工作能力和效率以及有無(wú)進(jìn)一步培訓(xùn)和增加小組

成員的必要性等。

(4)對(duì)方的情況。包括工作作風(fēng)、小組整體的工作效率、各成

員的工作效率及其他特點(diǎn)、所采用的策略與技巧等。

三、論述題

1.試述如何開(kāi)局才能收到良好的效果？

開(kāi)局是實(shí)質(zhì)性談判的第一個(gè)階段。在這一階段，商談的雙方開(kāi)始

進(jìn)行初步的接觸、互相熟悉，并就此次會(huì)談的目標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和參

加人員等問(wèn)題進(jìn)行討論，在盡量取得一致的基礎(chǔ)上就本次談判的內(nèi)容

分別發(fā)表陳述。

(1)建立洽談氣氛。商務(wù)談判多數(shù)采用口頭形式，而且大部分

洽談的目的是為了達(dá)成某種協(xié)議。因此，對(duì)于這種建設(shè)性的談判，往

往在洽談之初就應(yīng)具備良好的基礎(chǔ)，即首先要建立一種合作的氣氛；

其次要有一個(gè)順利的開(kāi)端。這一點(diǎn)對(duì)于整個(gè)談判過(guò)程至關(guān)重要，甚至

影響著此次談判的成敗。

(2)談判角色定位。在洽談雙方的初次接觸、閑談中，通過(guò)

無(wú)聲信息的傳遞和有聲信息的溝通，彼此之間會(huì)對(duì)對(duì)方形成各自的印

象，如對(duì)方的表象認(rèn)識(shí)、言談舉止、著裝打扮、習(xí)慣等以及本性推斷:

是自信還是自卑、精力旺盛還是疲憊不堪；是輕松愉快還是高度緊張

等。精明的談判人員往往依據(jù)這些印象，來(lái)確立自己在談判中的形象,

形成自己的角色定位。

(3)開(kāi)好預(yù)備會(huì)議。在商務(wù)談判中，常常需要在正式談判前召

開(kāi)會(huì)前會(huì)，以確定一些貿(mào)易內(nèi)容以外的雙方都關(guān)心的共同問(wèn)題。因此,

開(kāi)好預(yù)備會(huì)議也是開(kāi)局階段的主要任務(wù)之一。預(yù)備會(huì)議的目的是使雙

方明確本次談判的目標(biāo)以及為此目標(biāo)共同努力的途徑和方法，以便為

此后各階段的洽談奠定基礎(chǔ)。預(yù)備會(huì)議的內(nèi)容一般是雙方就洽談目

標(biāo)、計(jì)劃、進(jìn)度和人員等內(nèi)容進(jìn)行洽商。所謂目標(biāo)是指本次洽談的任

務(wù)或目的；計(jì)劃是指為了洽談目標(biāo)所設(shè)想采取的步驟與措施。其內(nèi)容

包括待討論的議題以及雙方必須遵守的規(guī)程；進(jìn)度是指雙方會(huì)談進(jìn)展

的速度或是會(huì)談前預(yù)計(jì)的洽談速度；人員是指雙方談判小組的單個(gè)成

員的情況，包括其姓名、職務(wù)以及在談判中的地位與作用等。

2.結(jié)合實(shí)例，談?wù)劷讳h階段應(yīng)注意的問(wèn)題。

交鋒階段是實(shí)質(zhì)性談判的核心部分。當(dāng)貿(mào)易洽談雙方已經(jīng)確定了

通過(guò)協(xié)商一致而最終達(dá)成協(xié)議的方針，并且已經(jīng)初步建立了誠(chéng)摯、輕

松的洽談氣氛，已就洽談的目標(biāo)、計(jì)劃等取得了一致意見(jiàn)，已經(jīng)有了

相互合作的趨勢(shì)，雙方洽談人員對(duì)各自的情況已有了一定的了解，這

時(shí)就應(yīng)該坐下來(lái)展開(kāi)對(duì)具體業(yè)務(wù)的協(xié)商洽談，我們把達(dá)成協(xié)議以前的

這種對(duì)專門(mén)問(wèn)題的談判都?xì)w入交鋒階段。

這個(gè)階段一般包括摸底、重新審查洽談方針、報(bào)價(jià)與還價(jià)、談判

議程控制等幾個(gè)階段。

第五章商務(wù)談判心理

一、基本概念

1、需要是人們最基本、最典型的心理現(xiàn)象，是人們行為活動(dòng)的

內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力，是人類對(duì)客觀事物的某種欲望。

2、需要層次理論是美國(guó)著名心理學(xué)家馬斯洛在20世紀(jì)50年代

提出的一種理論。其基本點(diǎn)是：（1）人是有需要和欲望的，它們隨時(shí)

有待于滿足；需要是什么，要看已滿足的是什么；已滿足的需要不再

是行為活動(dòng)的動(dòng)力，只有未滿足和新產(chǎn)生的需要，才會(huì)形成談判的基

礎(chǔ)和動(dòng)力。（2）人的需要是從低級(jí)到高級(jí)分不同層次的。只有低一級(jí)

的需要得到相對(duì)滿足時(shí)，高一級(jí)的需要才會(huì)上升為支配人的行為的動(dòng)

力。馬斯洛把人的需要?jiǎng)澐譃槲鍌€(gè)層次：一是生理的需要；二是安全

的需要；三是社會(huì)的需要；四是尊重的需要；五是自我實(shí)現(xiàn)的需要。

3、自我實(shí)現(xiàn)是指每個(gè)人都處在最適合于他的工作崗位，充分發(fā)

揮每個(gè)人的能力，它是人類需求的最高層次。

4、心理挫折是指在某個(gè)行為活動(dòng)過(guò)程中，人們自己認(rèn)為或感覺(jué)

遇到了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由

此產(chǎn)生一種憂慮、焦急、緊張、激動(dòng)、憤怒、懊悔等等的情緒性心理

狀態(tài)。

5、心理調(diào)控能力是指商務(wù)談判者在遭受心理挫折時(shí)，善于作自

我調(diào)節(jié)、臨危不亂、受挫不驚，在整個(gè)談判過(guò)程中始終保持清醒、冷

靜的頭腦，保持靈敏的應(yīng)變力、較強(qiáng)的思辨性和準(zhǔn)確的語(yǔ)言表達(dá)，使

自己的作用和潛能得以充分發(fā)揮，從而促成談判走向成功的一種能

力。

二、簡(jiǎn)答題

1.什么是人類需求的五個(gè)層次？

馬斯洛把人的需要?jiǎng)澐譃槲鍌€(gè)層次：（1）生理的需要；（2）安全的

需要；（3）社會(huì)的需要；（4）尊重的需要；（5）自我實(shí)現(xiàn)的需要。

2.運(yùn)用需要層次理論進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，應(yīng)做好哪幾個(gè)方面的工作？

馬斯洛將人類的需要?jiǎng)澐譃槲鍌€(gè)層次，按重要性進(jìn)行了排列，同

時(shí)還指出，要滿足高層次的需要首先要滿足較低層次的需要，要滿足

自我實(shí)現(xiàn)的需要，就必須先滿足前四個(gè)層次的需要。這就要求在商務(wù)

談判進(jìn)行時(shí)，力求做好以下幾點(diǎn)：一是較好地滿足談判者的生理需要,

為談判當(dāng)事人提供良好的食宿條件；二是盡可能地為商務(wù)談判營(yíng)造一

個(gè)安全的氛圍；三是在談判中建立起一種信任、融洽的談判氣氛；四

是在談判時(shí)使用謙和的語(yǔ)言和態(tài)度，注意滿足談判對(duì)手尊重和自尊的

需要，促使談判圓滿成功；五是對(duì)于談判者的最高要求，在不影響滿

足自己需求的同時(shí)，也應(yīng)盡可能地使之得到滿足。

3.在商務(wù)談判中，如何才能發(fā)現(xiàn)對(duì)方的真正需要？

第一，在談判的準(zhǔn)備階段要盡可能多地收集談判對(duì)手的有關(guān)資

料，諸如談判對(duì)手的財(cái)力狀況、性格特點(diǎn)、社會(huì)關(guān)系、目前狀態(tài)等等。

這些是在談判中發(fā)現(xiàn)需要、了解需要、滿足需要的基礎(chǔ)，也是談判成

功的條件。

第二，在談判過(guò)程中要多提一些問(wèn)題，在對(duì)方講話時(shí)要注意分析

其中的內(nèi)在含義，借此了解發(fā)現(xiàn)對(duì)方的潛在需要和真正需要。

第三，談判過(guò)程中要善于察言觀色，通過(guò)對(duì)方的形體語(yǔ)言發(fā)現(xiàn)需

要。

第四，對(duì)于一些在談判過(guò)程中無(wú)法了解到，但對(duì)談判又非常重要

的需要，可以通過(guò)一切可能、可行的方法和渠道，盡可能全面地了解

談判對(duì)手多方位、多層次的潛在需要，并想方設(shè)法給予滿足。

4.在談判中，多數(shù)人感到心理挫折時(shí)的行為反應(yīng)主要有哪些？

心理挫折雖然是人們的心理狀態(tài)、感受，是一種內(nèi)心活動(dòng)，但它

卻對(duì)人的行為活動(dòng)有著直接的、較大的影響，并且通過(guò)具體的行為反

應(yīng)表現(xiàn)出來(lái)。每個(gè)人在感到挫折時(shí)所引起的情緒變化是不相同的，所

以在行為上的反應(yīng)和表現(xiàn)也各不相同。對(duì)絕大多數(shù)人而言，在感到挫

折時(shí)的行為反應(yīng)主要有以下幾種：

(1)言行過(guò)激。人們?cè)诟械酱煺蹠r(shí)，最容易產(chǎn)生也是最常見(jiàn)的反

應(yīng)莫過(guò)于生氣、憤怒了。在這種情況下，人們的言行就會(huì)超出他原有

的正常范圍。

(2)畏懼退縮。這種行為反應(yīng)主要是人們?cè)谛睦泶煺鄣臓顟B(tài)下對(duì)

自己失去信心，缺乏勇氣造成的。在這時(shí)，人的敏感性、判斷力都會(huì)

下降，最終影響目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

(3)盲目固執(zhí)。這是指人們往往感受到心理挫折以后，不愿面對(duì)

現(xiàn)實(shí)認(rèn)真思考、判斷，而是非常頑固地堅(jiān)持一種錯(cuò)誤的思想或意見(jiàn)，

盲目地重復(fù)某種毫無(wú)意義的動(dòng)作。

以上是幾種較為常見(jiàn)和普遍的心理挫折的行為反應(yīng)。此外，不安、

冷漠等也是心理挫折的表現(xiàn)。

5.成功談判者應(yīng)具備哪些心理素質(zhì)？

成功談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)：（1）崇高的事業(yè)心、責(zé)任感；（2）

堅(jiān)韌不拔的意志；（3）以禮待人的談判誠(chéng)意和態(tài)度；（4）良好的心理調(diào)

控能力。

三、論述題

1.試述需要層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用。

需要層次理論不僅揭示了商務(wù)談判對(duì)人類生存發(fā)展的必然性和

必要性，同時(shí)也是人們?cè)谏虅?wù)談判中獲勝的理論依據(jù)。

（1）運(yùn)用需要層次理論進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，應(yīng)為滿足談判者高層次

的需要提供條件。

馬斯洛將人類的需要?jiǎng)澐譃槲鍌€(gè)層次，按重要性進(jìn)行了排列，同

時(shí)還指出，要滿足高層次的需要首先要滿足較低層次的需要，要滿足

自我實(shí)現(xiàn)的需要，就必須先滿足前四個(gè)層次的需要。這就要求在商務(wù)

談判進(jìn)行時(shí)，力求做好以下幾點(diǎn)：一是較好地滿足談判者的生理需要,

為談判當(dāng)事人提供良好的食宿條件；二是盡可能地為商務(wù)談判營(yíng)造一

個(gè)安全的氛圍；三是在談判中建立起一種信任、融洽的談判氣氛；四

是在談判時(shí)使用謙和的語(yǔ)言和態(tài)度，注意滿足談判對(duì)手尊重和自尊的

需要，促使談判圓滿成功；五是對(duì)于談判者的最高要求，在不影響滿

足自己需求的同時(shí)，也應(yīng)盡可能地使之得到滿足。

（2）運(yùn)用需要層次理論進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，應(yīng)通過(guò)滿足其他層次需

要，來(lái)彌補(bǔ)談判中無(wú)法滿足的條件。人類的需要是復(fù)雜多樣的，每個(gè)

人的需要更是千變?nèi)f化的。需要層次理論只是對(duì)一般意義上的需要的

一種理論，它無(wú)法反映一些特殊情況下人們的需要。在一些特定條件

下，需要的層次會(huì)發(fā)生變化，自尊或自我實(shí)現(xiàn)的需要會(huì)比其他需要更

為強(qiáng)烈、重要，因而要具體問(wèn)題具體分析，不能生搬硬套。

2.試述心理挫折產(chǎn)生的原因及其克服方法。

(1)商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因

在商務(wù)談判中，談判者會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題、困難和阻礙，由

此引起談判人員心理波動(dòng)，產(chǎn)生挫折是不可避免的。在商務(wù)談判中，

比較容易造成或形成談判人員心理挫折的因素，主要有以下幾點(diǎn)：

第一，談判者對(duì)談判內(nèi)容缺乏應(yīng)有的了解，掌握信息不夠，制定

出了不合理或者不可行的談判目標(biāo)，這種情況對(duì)談判者容易造成心理

挫折。

第二，由于慣例、經(jīng)驗(yàn)、典范對(duì)談判者的影響，談判者容易形成

思維定勢(shì)，將自己的思維和想法禁錮起來(lái)。對(duì)于出現(xiàn)的新情況、新問(wèn)

題仍然按照經(jīng)驗(yàn)、慣例去解決，這樣既影響談判的結(jié)果，也容易受到

心理挫折。

第三，由于談判者自身的某些需要，特別是社會(huì)需要和自尊、自

我實(shí)現(xiàn)需要沒(méi)有得到很好的滿足或受到傷害時(shí)，容易造成心理挫折。

這些只是在商務(wù)談判中容易造成談判者心理挫折的常見(jiàn)因素，除

此之外，導(dǎo)致談判者心理挫折的原因還有很多，有來(lái)自談判過(guò)程的，

還有一些是來(lái)自談判者本身的，如談判者的知識(shí)結(jié)構(gòu)、自身能力等等。

（2）克服心理挫折對(duì)商務(wù)談判的不利影響，就必須培養(yǎng)高素質(zhì)

的談判人員。高素質(zhì)的談判人員除了具備合理的知識(shí)結(jié)構(gòu)、全面的能

力素養(yǎng)和健康的身體素質(zhì)外，還應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)：（1）崇高的

事業(yè)心、責(zé)任感；（2）堅(jiān)韌不拔的意志；（3）以禮待人的談判誠(chéng)意和態(tài)

度；（4）良好的心理調(diào)控能力。

第六章商務(wù)談判策略

一、基本概念

1、商務(wù)談判策略是談判者在談判過(guò)程中，為了達(dá)到己方某種預(yù)

期目標(biāo)所采取的行動(dòng)方案和對(duì)策。

2、沉默寡言策略是談判中最有效的防御策略之一，其含義是，在

談判中先不開(kāi)口，讓對(duì)方盡情表演，或多向?qū)Ψ教釂?wèn)并設(shè)法促使對(duì)方

繼續(xù)沿著正題談?wù)撓氯ィ源吮┞镀湔鎸?shí)的動(dòng)機(jī)和最低的談判目標(biāo)，

然后根據(jù)對(duì)方的動(dòng)機(jī)和目標(biāo)并結(jié)合己方的意圖采取有針對(duì)性的回答。

3、最后通牒策略是指當(dāng)談判雙方因某些問(wèn)題糾纏不休時(shí)，其中處

于有利地位的一方會(huì)向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對(duì)方接受本方交

易條件，要么本方退出談判，以此迫使對(duì)方讓步的談判策略。

4、軟硬兼施策略是指在商務(wù)談判過(guò)程中原則性問(wèn)題毫不退卻、

細(xì)節(jié)問(wèn)題適當(dāng)讓步的一種策略。

二、簡(jiǎn)答題

1.正確運(yùn)用商務(wù)談判應(yīng)滿足哪些條件？

在商務(wù)談判實(shí)踐中，正確運(yùn)用策略涉及許多方面。一般來(lái)講，應(yīng)

滿足下列條件：一是談判策略具有主觀能動(dòng)性，它不同于“客觀的目

標(biāo)條件”所具有的“標(biāo)記性”，而是要為實(shí)現(xiàn)那些理想的條件而奮斗,

更具有“實(shí)踐性”；二是按照時(shí)序采取行動(dòng)，那種一勞永逸、以不變

應(yīng)萬(wàn)變的決策不能稱其為策略；三是談判策略具有動(dòng)態(tài)性，這是由商

務(wù)談判過(guò)程的復(fù)雜多變性所決定的；四是隨著商務(wù)談判活動(dòng)的運(yùn)作，

使不確定性因素逐步減少，即在談判中應(yīng)能得到原來(lái)不確定的事物的

信息。

2.簡(jiǎn)述制定商務(wù)談判策略七個(gè)步驟的內(nèi)容及意義。

制定商務(wù)談判策略的程序是指制定策略所應(yīng)遵循的邏輯步驟。其主

要步驟包括現(xiàn)象分解、尋找關(guān)鍵問(wèn)題、確定目標(biāo)等七個(gè)方面。

(1)現(xiàn)象分解

現(xiàn)象分解是制定商務(wù)談判策略的邏輯起點(diǎn)。談判中的問(wèn)題、趨勢(shì)、

分歧、事件，必須把這個(gè)“組合”分解成不同的部分，從中找出每一

部分的意義之后，再重新安排，借以找出最有利于己方的形式。

制定商務(wù)談判策略的目的，是判斷談判進(jìn)程中進(jìn)退的最有利時(shí)機(jī),

尋求該采取的手段或方式，借以達(dá)成最有利的協(xié)議。除了必須具有的

分析能力和習(xí)慣外，還必須針對(duì)談判中的消長(zhǎng)趨勢(shì)隨機(jī)應(yīng)變，而不只

是一眼看破玄機(jī)。

(2)尋找關(guān)鍵問(wèn)題

進(jìn)行現(xiàn)象分解與科學(xué)分析之后，就要有目的地尋找關(guān)鍵問(wèn)題，即

抓主要矛盾。因?yàn)橹挥姓业疥P(guān)鍵問(wèn)題，才能使其他問(wèn)題迎刃而解。尋

找關(guān)鍵問(wèn)題要求的是“抽象”方法、問(wèn)題分析、談判對(duì)手分析、發(fā)展

趨勢(shì)分析等技術(shù)。

(3)確定目標(biāo)

確定目標(biāo)關(guān)系到談判策略的制定，以及將來(lái)整個(gè)談判的方向、價(jià)

值和行動(dòng)。確定目標(biāo)是根據(jù)現(xiàn)象分解和關(guān)鍵問(wèn)題分析得出的結(jié)論，是

根據(jù)己方條件和談判環(huán)境要求，對(duì)各種可能目標(biāo)進(jìn)行動(dòng)態(tài)分析判斷的

過(guò)程，其目的在于取得滿意的談判結(jié)果。

(4)形成假設(shè)性解決方法

這是制定策略的一個(gè)核心與關(guān)鍵步驟。對(duì)假設(shè)性解決方法的要求

是必須能滿足目標(biāo)，又能解決問(wèn)題。方法是否有效，要經(jīng)過(guò)比較才能

鑒別，所以談判人員在提出假設(shè)性解決方法時(shí)，要解放思想，打破常

規(guī)，力求有所創(chuàng)新，并盡力使假設(shè)性解決方法切實(shí)可行。

(5)對(duì)解決方法進(jìn)行深度分析

對(duì)各種假設(shè)方法根據(jù)“可能”與“有效”的原則進(jìn)行排列組合、

優(yōu)化選擇。對(duì)少數(shù)可行性策略進(jìn)行深入研究，為最終選擇打下基礎(chǔ)。

準(zhǔn)確地權(quán)衡利弊得失，要求談判人員快刀斬亂麻，運(yùn)用定性與定量相

結(jié)合的分析方法。

(6)具體談判策略的生成

在深度分析得出結(jié)論的基礎(chǔ)上，確定評(píng)價(jià)的準(zhǔn)則，得出最后的結(jié)

論。確定評(píng)價(jià)準(zhǔn)則的科學(xué)方法是指明約束條件做談判環(huán)境分析，所謂

“上策”、“下策”就是對(duì)一種策略的評(píng)價(jià)。

(7)擬定行動(dòng)計(jì)劃方案

有了具體的談判策略，還要考慮把這種策略落到實(shí)處，這就要按

照從抽象到具體的思維方式，列出各個(gè)談判者必須做的事情，把它們

在時(shí)間、空間上安排好，并進(jìn)行反饋控制和追蹤決策。

3.簡(jiǎn)述投石問(wèn)路策略的適用范圍及其運(yùn)用中應(yīng)注意的問(wèn)題。

投石問(wèn)路策略，其基本要求是：當(dāng)己方對(duì)對(duì)方的商業(yè)習(xí)慣或真實(shí)

意圖等不大了解時(shí)，通過(guò)巧妙地向?qū)Ψ教岢龃罅繂?wèn)題，并引導(dǎo)對(duì)方盡

量做出正面的全面的回答，然后從中得到一般不易獲得的資料以達(dá)到

其目的。

不同的談判過(guò)程，獲取信息的提問(wèn)方法不同。概括起來(lái)，提問(wèn)形

式有六種類型：一是一般性提問(wèn)；二是直接性提問(wèn)；三是發(fā)現(xiàn)事實(shí)提

問(wèn)；四是探討性提問(wèn)；五是選擇性提問(wèn)；六是假設(shè)性提問(wèn)。

采用投石問(wèn)路策略時(shí)應(yīng)注意三個(gè)問(wèn)題：(1)提問(wèn)題要恰當(dāng)；(2)

提問(wèn)題要有針對(duì)性；(3)盡量避免暴露提問(wèn)的真實(shí)意圖。

4.在什么情況下可使用聲東擊西策略？

聲東擊西策略是指在商務(wù)談判中己方為達(dá)到某種目的和需要，有

意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上，從而給對(duì)方造成一種

錯(cuò)覺(jué)，使其做出錯(cuò)誤的或違反事實(shí)本來(lái)面目的判斷。

在商務(wù)談判中，一般在以下情況使用聲東擊西這一策略：

(1)作為一種障眼法，迷惑對(duì)方，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線，隱蔽己方真實(shí)

意圖，延緩對(duì)方所采取的行動(dòng)。

(2)轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力，使對(duì)方在談判上失誤，為以后若干議題的

洽談掃平道路。

(3)誘使對(duì)方在對(duì)己方無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上進(jìn)行糾纏，使己方抽出

時(shí)間對(duì)重要問(wèn)題進(jìn)行深入的調(diào)查研究，迅速制定出新的方案。

(4)對(duì)方是一個(gè)多疑者，并且逆反心態(tài)較重。

三、論述題

在什么情況下才能運(yùn)用最后通牒策略？此策略成功必須具備哪些

條件？

最后通牒策略是指當(dāng)談判雙方因某些問(wèn)題糾纏不休時(shí)，其中處于

有利地位的一方則會(huì)向?qū)Ψ教岢鲎詈蠼灰讞l件，要么對(duì)方接受本方交

易條件，要么本方退出談判，以此迫使對(duì)方讓步的談判策略。

一般來(lái)說(shuō)，只有在以下四種情況下，才使用最后通牒策略：

(1)談判者知道自己處于一個(gè)強(qiáng)有力的地位，別的競(jìng)爭(zhēng)者都不如

他的條件優(yōu)越，如果對(duì)方要使談判繼續(xù)進(jìn)行并達(dá)成協(xié)議的話，只有找

他。

(2)談判者已嘗試過(guò)其他的方法，但都未取得什么效果。這時(shí)，

采取最后通牒策略是迫使對(duì)方改變想法的惟一手段。

(3)當(dāng)己方將條件降到最低限度時(shí)。

(4)當(dāng)對(duì)方經(jīng)過(guò)曠日持久的談判，已無(wú)法再擔(dān)負(fù)由于失去這筆交

易所造成的損失而非達(dá)成協(xié)議不可時(shí)。

談判者使用最后通牒策略，總希望能夠成功，其成功必須具備以

下五個(gè)條件：

第一，送給對(duì)方最后通牒的方式和時(shí)間要恰當(dāng)。一般是在送出最

后通牒前，想方設(shè)法讓對(duì)方在你身上先做些投資。

第二，送給對(duì)方最后通牒的言辭要委婉，既要達(dá)到目的，又不至

于鋒芒太露。言辭太鋒利的最后通牒容易傷害對(duì)方的自尊心，因

此多半是自討苦吃。

第三，拿出一些令人信服的證據(jù)，讓事實(shí)說(shuō)話。如果能替己方

的觀點(diǎn)拿出文件和道理來(lái)支持，那就是最聰明的最后通牒了。

第四，送給對(duì)方的最后通牒內(nèi)容應(yīng)有彈性。最后通牒不要將對(duì)方

逼上梁山，別無(wú)他路可走。應(yīng)該設(shè)法讓對(duì)方在己方的最后通牒中選擇

出一條路，至少在對(duì)方看來(lái)是兩害相權(quán)取其輕