平安人壽主任晉升班-前言

事業(yè)的規(guī)劃事業(yè)規(guī)劃的四個步驟：自我診斷與評估了解未來的工作及職責(zé)，判斷自己對未來工作的適應(yīng)性預(yù)測明確工作目標(biāo)，如何達(dá)成確定工作方向，強(qiáng)化改進(jìn)不足之處第一頁，共68頁。投資你的未來提問：你是否設(shè)想過日后一旦晉升為業(yè)務(wù)主任，你未來的事業(yè)發(fā)展方向有何改變？你能否適應(yīng)這種改變？第二頁，共68頁。成功的二條途徑1、成為資深業(yè)務(wù)員，（展業(yè)主任）走推銷路線2、成為優(yōu)秀的業(yè)務(wù)主管，走推銷兼組織路線。你選擇哪一條？第三頁，共68頁。職業(yè)轉(zhuǎn)換點(diǎn)適應(yīng)性預(yù)測你晉升業(yè)務(wù)主任的目的是什么？你了解主管與業(yè)務(wù)員工作的差異嗎？你愿意犧牲私人時間去管理營業(yè)組，從而獲得今后的晉升，個人技能和知識的提升嗎？你愿意每天花二、三個小時增員、輔導(dǎo)，關(guān)心部屬，來獲得一年后1500多元的組織收入嗎？（幸運(yùn)者二、三年后管理組織收入1萬）您愿意看到由于你的增員、選擇、訓(xùn)練、更多的人成長，賺錢給家人提供較好的生活，并受到社會的尊重嗎？你愿意由于你的努力經(jīng)營，培養(yǎng)出有才有財?shù)牟繉?，自己更是物質(zhì)、精神生活大幅提升嗎？如果你愿意，恭喜你即將榮升業(yè)務(wù)主任！第四頁，共68頁。主管的七項(xiàng)職責(zé)業(yè)務(wù)員的甄選業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練業(yè)務(wù)人員的表現(xiàn)督導(dǎo)及目標(biāo)設(shè)定指導(dǎo)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)人員行銷協(xié)助及支援管理人才的發(fā)掘及培養(yǎng)經(jīng)營管理第五頁，共68頁。二、主管應(yīng)具備的條件觀念正確，思想積極樂觀具有良好的專業(yè)形象具有發(fā)現(xiàn)人才的慧眼，培養(yǎng)人才的意愿貫徹，執(zhí)行公司制度能力注重團(tuán)隊精神、民主計劃工作，工作計劃的執(zhí)行力關(guān)愛、輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員的心境、能力推銷以自身作則……（可以請學(xué)員補(bǔ)充）第六頁，共68頁。二、主管的角色你的業(yè)務(wù)員心目中的主任1、2、3、……你的部經(jīng)理心目中的主任1、2、3、……講師歸納總結(jié)第七頁，共68頁。工作比較業(yè)務(wù)員工作客戶開發(fā)需求分析推銷及促成行政事務(wù)計劃及目標(biāo)規(guī)劃與人相處差異之一：目標(biāo)設(shè)定關(guān)心自己個人的表現(xiàn)差異之二：增員不斷開發(fā)新的客源（請學(xué)員進(jìn)行補(bǔ)充）業(yè)務(wù)主任工作對業(yè)務(wù)員的篩選對業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練對業(yè)務(wù)員的檢查、監(jiān)督/目標(biāo)設(shè)定對業(yè)務(wù)員指導(dǎo)行銷支援、協(xié)助管理人才的發(fā)掘培養(yǎng)經(jīng)營管理差異之一：更關(guān)注單位長期發(fā)展及人均產(chǎn)能等問題差異之二：不斷尋找有銷售保險意愿的人第八頁，共68頁。三、業(yè)務(wù)員心中的主管1、值得信賴2、樂于助人3、以身作則4、效忠公司5、生活嚴(yán)謹(jǐn)6、為人謙和7、知識豐富8、處事公正9、健康活力10、計劃、執(zhí)行與NO.2對比，提問：你具備了幾項(xiàng)，8項(xiàng)以上請舉手，5項(xiàng)以上請舉手，你愿意改變自己個性起碼具備8項(xiàng)以上才能當(dāng)主管嗎？第九頁，共68頁。業(yè)務(wù)員喜歡的主管容易與其建立友誼教導(dǎo)新的推銷方法及技巧訓(xùn)練課程內(nèi)容精辟歸屬感及合作關(guān)系輔導(dǎo)使我們有所獲益給予具體可行的建議及咨詢積極正面帶領(lǐng)我們努力工作第十頁，共68頁。業(yè)務(wù)員不喜歡的主管業(yè)務(wù)員賺不到錢主管沒有做個別市場訓(xùn)練主管極少輔導(dǎo)訓(xùn)練技能不足或做的太少主管責(zé)求更多的業(yè)績主管很少花時間處理業(yè)務(wù)員問題增員面談時，對工作性質(zhì)與內(nèi)容過分夸大第十一頁，共68頁。三、壽險事業(yè)與基本法課程目的：1、了解基本法的內(nèi)容2、制定工作方針，晉升計劃3、明確主任職涯規(guī)劃提問：請問在坐的學(xué)員，當(dāng)你們明確自己的晉升的目標(biāo)后，有誰知道晉升考核和維持標(biāo)準(zhǔn)的？你依據(jù)什么做前程規(guī)劃？有誰知道營銷經(jīng)營法典——基本法的？第十二頁，共68頁。主任的前程規(guī)劃工作目標(biāo)——主任的職責(zé)薪酬目標(biāo)——主任的待遇及福利發(fā)展目標(biāo)——晉級考核競賽目標(biāo)——各級競賽方案第十三頁，共68頁。業(yè)務(wù)主任的待遇與福利待遇：初年度傭金續(xù)年度服務(wù)津貼繼續(xù)率獎金管理津貼組育成津貼增員獎金年終獎金福利：團(tuán)體人身意外傷害保險團(tuán)體人身保險團(tuán)體住院醫(yī)療保險養(yǎng)老公積金第十四頁，共68頁。業(yè)務(wù)主任的晉級考核業(yè)務(wù)主任于最近一季考核期達(dá)到下列條件，自次季起晉級為高級業(yè)務(wù)主任：1、任職業(yè)務(wù)主任滿一季考核期2、本組月平均FYC_____元3、個人月平均FYC_____元4、直轄人員_______名，其中含正式業(yè)務(wù)員以上人員__________名5、直接育成營業(yè)組_______組6、通過晉級培訓(xùn)7、通過晉級考試及綜合考評第十五頁，共68頁。業(yè)務(wù)主任的維持條件業(yè)務(wù)主任于最近一季考核期末達(dá)到下列條件，自次季起降起為資深業(yè)務(wù)員1、本組月平均FYC__________元2、直轄人員________________元3、個人月平均FYC__________元如于最近一季考核期個人月平均FYC達(dá)到____________元以上時，可自次季起轉(zhuǎn)任為展業(yè)主任。第十六頁，共68頁。提問你對上述晉級及維持條件有何看法？（請學(xué)員舉手回答）如果你已達(dá)成，如何保持甚至提升？如果尚有一段距離，如何改進(jìn)嗎？（各請一名學(xué)員簡要回答）第十七頁，共68頁。輔導(dǎo)概論課程目的：1、了解輔導(dǎo)的內(nèi)涵，用以指導(dǎo)實(shí)際工作2、發(fā)現(xiàn)輔導(dǎo)工作的不足，彌補(bǔ)缺失，完善組織3、運(yùn)用正確的輔導(dǎo)方法，培養(yǎng)優(yōu)秀推銷人才，創(chuàng)造更高效益第十八頁，共68頁。輔導(dǎo)概論

課程大綱導(dǎo)論輔導(dǎo)的定義輔導(dǎo)的目的輔導(dǎo)的意義輔導(dǎo)的原則第十九頁，共68頁。不輔導(dǎo)的后果當(dāng)你們還是業(yè)務(wù)員的時候，你的主管是否輔導(dǎo)過你？如何有你有何感受？如何沒有你有何感受？你認(rèn)為主任的發(fā)展前途如何？是否受愛戴？收入如何才能提高？假設(shè)你的營業(yè)組沒有輔導(dǎo)會有什么后果？人均保費(fèi)低拜訪量不足脫落率高……講師歸納、總結(jié)第二十頁，共68頁。輔導(dǎo)的好處每小時三倍于推銷的收入推銷收入2000元/月÷25天÷8小時=10元/小時增員輔導(dǎo)150元管理津貼/組員*24月÷（增員20小時+輔導(dǎo)100小時）=30元/小時第二十一頁，共68頁。輔導(dǎo)的定義、目的定義：輔助督導(dǎo)組員高效運(yùn)作，并幫其快速成功目的：幫助業(yè)務(wù)員盡快成功協(xié)助業(yè)務(wù)員高效運(yùn)作培養(yǎng)可持續(xù)發(fā)展的業(yè)務(wù)員建立、鞏固并發(fā)展壽險事業(yè)復(fù)制成功經(jīng)驗(yàn)創(chuàng)造更高的經(jīng)營效益第二十二頁，共68頁。有效輔導(dǎo)的原則了解你（主管）自己——知識、意愿、技巧、習(xí)慣（KASH）了解你的業(yè)務(wù)員（KASH）要以業(yè)務(wù)員的專業(yè)知識為基礎(chǔ)主任能協(xié)助業(yè)務(wù)員狀況改善診斷問題依據(jù)客觀事實(shí)而非主觀見解提出建議時，要使用明確而非建設(shè)性的詞句確信預(yù)防勝于治療，使輔導(dǎo)工作持續(xù)不斷與業(yè)務(wù)員建立共同目標(biāo)第二十三頁，共68頁。提問當(dāng)你還是業(yè)務(wù)員時，你的最大困惑是什么？你當(dāng)時最希望得到什么？你的主管是否幫助你解決了？學(xué)員回答，講師歸納、總結(jié)第二十四頁，共68頁。導(dǎo)盲游戲請學(xué)員分三人一組，一人做盲人，一人做引導(dǎo)者，一人做觀察員。由講師指定路線，宣布游戲規(guī)劃，同時要求引導(dǎo)者用聲音引導(dǎo)，但不可肢體彼此接觸。10分鐘，小組討論，代表報告，講師總結(jié)第二十五頁，共68頁。二、新人的輔導(dǎo)新人的心理建設(shè)新人陷入低潮的征兆新人陷入低潮原因輔導(dǎo)的內(nèi)容及方法第二十六頁，共68頁。新人的心理建設(shè)新人職前教育創(chuàng)造需求分析壽險的前景前程規(guī)劃銜接教育 增強(qiáng)對壽險及商品的觀念建立對人壽保險的信仰令其相信保險是解決人生問題的最佳方法家庭拜訪讓新人家人了解其事業(yè)值得投入讓新人家人支持其發(fā)展并給予信心建立勇氣與自信使其明白挫折是成功之母豐富人生，經(jīng)歷就是財富第二十七頁，共68頁。新人陷入“活動低潮”的征兆開始對推銷工作害怕原有的積極熱誠逐漸冷淡工作活動習(xí)慣改變內(nèi)部人際關(guān)系變壞業(yè)績不如從前，士氣低落工作日志不完整、不正確與業(yè)務(wù)主管接觸次數(shù)減少滯留在辦公室的時間變長市場業(yè)務(wù)活動量減少，能力衰退開始挑剔公司處理保單的毛病第二十八頁，共68頁。新人陷入低潮的原因開始充滿激情，實(shí)際推銷受挫后失去信心緣故斷線，又不會培養(yǎng)新主顧接觸、促成方法不到位，工作不順而悲觀養(yǎng)成壞習(xí)慣業(yè)務(wù)無法趕上主管關(guān)心不夠第二十九頁，共68頁。新人輔導(dǎo)的內(nèi)容知識：商品知識契約條款投保規(guī)劃展示資料壽險功用同業(yè)商品技巧：建立客源銷售流程銷售技巧態(tài)度：目標(biāo)設(shè)定自我激勵正面積極成功分享習(xí)慣：拜訪記錄工作量化單位活動第三十頁，共68頁。新人輔導(dǎo)的方法個人觀察角色扮演與訓(xùn)練活動陪同輔導(dǎo)實(shí)地觀察工作日志的輔導(dǎo)個別面談新進(jìn)業(yè)務(wù)人員輔導(dǎo)分析第三十一頁，共68頁。陪同拜訪的目的市場實(shí)際演練，觀察業(yè)務(wù)員的推銷技能協(xié)助銷售，幫助業(yè)務(wù)員促成保單明確意在育才不在銷售建立主管威望，縮小上下級距離第三十二頁，共68頁。提問：請做過陪同拜訪的學(xué)員舉手，請其中一位學(xué)員說明自己做陪同拜訪的基本步驟，講師歸納后，打出本投影片。陪同拜訪的執(zhí)行步驟說明陪同拜訪的目的規(guī)劃拜訪事項(xiàng)與業(yè)務(wù)員達(dá)成協(xié)議計劃時間安排征得客戶同意拜訪后檢討回饋第三十三頁，共68頁。檢討、回饋的重點(diǎn)語言語氣眼神態(tài)度傾聽推銷流程制定培訓(xùn)方案第三十四頁，共68頁。研討請寫出自己營業(yè)組里新進(jìn)業(yè)務(wù)員的典型狀況，及你針對現(xiàn)況所采取的輔導(dǎo)方法，請其它組員協(xié)助，制定一個更加完善的輔導(dǎo)方案。時間10分鐘第三十五頁，共68頁。三、老人的輔導(dǎo)提問：在營業(yè)組里，對老業(yè)務(wù)員你最擔(dān)心的是什么？你通過什么方式觀察，了解他們的變化？有否輔導(dǎo)過他們？請1-2位學(xué)員回答第三十六頁，共68頁。老人的輔導(dǎo)既有業(yè)務(wù)員陷入低潮的征兆：滿足于現(xiàn)有收入、缺乏進(jìn)取，精神松馳因同一工作反復(fù)產(chǎn)生厭倦推銷方法落伍而不自知被新人趕上，自覺失面子被主管忽略時染上惡習(xí)第三十七頁，共68頁。老人輔導(dǎo)的方向心態(tài)調(diào)理，明確從業(yè)目的，堅定從業(yè)信心推銷知識的更新制定競賽目標(biāo)，重燃工作熱情培養(yǎng)良好的生活、工作習(xí)慣多正面鼓勵，少公開批評第三十八頁，共68頁。老人輔導(dǎo)的方法9.3.1法則9個走動：約1-3分鐘詢問個別弱點(diǎn)的改善狀況，表明對改善過程及結(jié)果的期望及要求3個規(guī)勸“私下”規(guī)勸改善不足之處，糾正錯誤1個面談每周檢討周活動計劃，約15-20分鐘檢討主顧，拜訪及業(yè)績的質(zhì)量輔導(dǎo)內(nèi)容個人成長目標(biāo)小組討論：1、描述小組老人業(yè)務(wù)現(xiàn)狀2、找出問題癥結(jié)（一、二個典型現(xiàn)象）3、如何進(jìn)行有效輔導(dǎo)4、小組代表報告第三十九頁，共68頁。初級激勵課程目的：1、了解激勵的作用及原理2、學(xué)會基本的激勵，指導(dǎo)實(shí)際工作，從而提升業(yè)績、產(chǎn)能。第四十頁，共68頁。故事導(dǎo)入一天某世界著名的長跑健將在參加奧運(yùn)會比賽時，臨近沖刺時身體忽然不適，幾乎無法堅持，就在這時，觀眾熱情的鼓勵，使他想起了自己平時的苦練，自己多年的理想和親人及教練的期望，鼓器勇氣終于第一個沖向重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)了摘取冠軍杯的夙愿?！敝v師提問：是什么在支持他的行為？是什么在激勵他？強(qiáng)烈的成功愿望第四十一頁，共68頁。初級激勵意愿*技巧=表現(xiàn)成功的愿望*艱苦的訓(xùn)練=奪取冠軍杯第四十二頁，共68頁。80/20定律20%的人完成了80%的業(yè)績業(yè)績表現(xiàn)圖1008010020業(yè)務(wù)量比例業(yè)務(wù)員人數(shù)比例第四十三頁，共68頁。激勵提問：為什么要激勵？面對困難時，你是如何自我激勵的？主管要想激勵他人，首先必須學(xué)會自我激勵第四十四頁，共68頁。主管如何保持狀態(tài)約訪客戶的表率行為表現(xiàn)正面積極多與熱情向上的人相處公開承諾，奮斗目標(biāo)重新省視從業(yè)動力、宗旨第四十五頁，共68頁。激勵的作用自我實(shí)現(xiàn)愛的需求尊重的需求安全需求生理需求激勵的需求層次第四十六頁，共68頁。激勵的方法物質(zhì)獎勵：總公司、分公司、營業(yè)區(qū)、營業(yè)部、營業(yè)組舉辦的各類競賽，如：MDRT會員制，高峰會議，倍增月，開門紅等活動。精神獎勵：激將法（或?qū)Ρ确ǎ┣俺桃?guī)劃表明主任的高期望值個別輔導(dǎo)口頭獎勵特別禮遇詢問兩位主任各補(bǔ)充三個方法。第四十七頁，共68頁。激勵的方法二一對一一對多提問：你是否用過這兩種方法進(jìn)行激勵？多用在什么場合？如何進(jìn)行？（學(xué)員回答后，打出下一張投影片）第四十八頁，共68頁。激勵的方法二一對多激勵主持人背景、人格成功故事見證人精簡有力音樂取得承諾（特點(diǎn)：多用于早、夕會等場合）一對一激勵贊美詢問改善方法承諾（特點(diǎn)：不受時間，地點(diǎn)和對象限制）第四十九頁，共68頁。研討一個滿足現(xiàn)狀，業(yè)績居的業(yè)務(wù)員如何激勵？一個剛?cè)胄?，業(yè)績較差且不穩(wěn)定的新人，如何激勵？一個在小組中業(yè)績名列前矛的業(yè)務(wù)員，如何激勵？（分組討論，小組代表報告。）第五十頁，共68頁?；顒庸芾砟繕?biāo)：塑造具有競爭力的營業(yè)組，建立長期競爭優(yōu)勢目的：學(xué)習(xí)技能，完善組織，提升人均績效、產(chǎn)能第五十一頁，共68頁?；顒庸芾淼亩x業(yè)務(wù)員對一段時間內(nèi)所從事的推銷活動過程（包含推銷對象及推銷目的），制定可行的量化目標(biāo)，并客觀記錄工作成果，從而檢討、改進(jìn)、提升推銷成功的一套行銷管理制度業(yè)務(wù)主管對所轄業(yè)務(wù)員的推銷活動計劃做事先指導(dǎo)，并于執(zhí)行一段時間后，追蹤、檢討實(shí)際結(jié)果與計劃的差距，提出改善意見及輔導(dǎo)，從而使業(yè)務(wù)員的活動量不斷提高，推銷技能不斷提升的一套行銷管理方法第五十二頁，共68頁?；顒庸芾淼闹匾砸惶釂枺簶I(yè)務(wù)員業(yè)績的低迷的原因是什么？最主要的原因是否拜訪量不夠，或拜訪質(zhì)不好？用什么方法來解決？第五十三頁，共68頁?；顒庸芾淼闹匾远I(yè)務(wù)員業(yè)績低迷的原因不愿意做-15%不懂得做-25%做的不夠-60%產(chǎn)能公式P=A*（K+S）保費(fèi)=活動效率*（知識+技能）解決方法活動管理公司訓(xùn)練業(yè)務(wù)員自修第五十四頁，共68頁?；顒庸芾淼暮锰幪嵘a(chǎn)能=加強(qiáng)銷售活動管理因?yàn)?，它可以協(xié)助我們：建立充足而有效的準(zhǔn)客戶，確定拜訪的對象保持一定質(zhì)量和數(shù)量的銷售活動提升銷售活動的針對性和有效性大幅提升業(yè)務(wù)員的成功率提高業(yè)務(wù)員的增員意愿從而，協(xié)助我們持續(xù)地提升和保持較高的產(chǎn)能，事業(yè)永續(xù)、良性經(jīng)營。第五十五頁，共68頁?；顒庸芾淼牧鶄€組成部分計劃的質(zhì)與量如何讓業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)計劃，并落實(shí)到每月、每周、每日執(zhí)行主顧的質(zhì)與量大多數(shù)業(yè)務(wù)員都存在主顧少，而且促成潛力差的現(xiàn)象拜訪的質(zhì)與量拜訪對象未經(jīng)嚴(yán)格分類，拜訪次數(shù)不足，無法貯備促銷的準(zhǔn)主顧報表的質(zhì)與量報表填寫失真、不客觀，或報表填寫沒有連續(xù)性，完全不寫，無法檢視工作質(zhì)量業(yè)績的質(zhì)與量如FYP與FYC比例不相符，業(yè)績與件數(shù)脫節(jié)，業(yè)績不穩(wěn)定等學(xué)習(xí)的質(zhì)與量是否實(shí)施學(xué)習(xí)計劃，讀書計劃、培訓(xùn)計劃，效果追蹤，有否實(shí)現(xiàn)個人的成長，第五十六頁，共68頁。業(yè)務(wù)員活動管理工具提問：當(dāng)你還是業(yè)務(wù)員時，填寫了哪些報表？哪些較為實(shí)用？對你的工作改進(jìn)有何幫助？月工具業(yè)務(wù)員每月目標(biāo)設(shè)定表周/日工具業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計劃表準(zhǔn)主顧卡計劃100工作日志第五十七頁，共68頁。業(yè)務(wù)主任活動管理工具工作職能的轉(zhuǎn)變，管理工具的轉(zhuǎn)變，由推銷型——業(yè)務(wù)分析、指導(dǎo)型轉(zhuǎn)變月工具業(yè)務(wù)主任關(guān)鍵業(yè)績指標(biāo)目標(biāo)設(shè)定表營業(yè)組每月活動目標(biāo)設(shè)定表周/日工具營業(yè)組每周活動情況檢討表業(yè)務(wù)主任每周工作時間計劃及記錄表業(yè)務(wù)員每日活動檢查表第五十八頁，共68頁。報表填寫中經(jīng)常出現(xiàn)的問題部分業(yè)務(wù)員不寫部分業(yè)務(wù)員字很差部分業(yè)務(wù)員寫假的部分業(yè)務(wù)員如何溝通？如何推廣從0至有如何要求新人養(yǎng)成習(xí)慣？第五十九頁，共68頁。范例某業(yè)務(wù)員上周計劃完成保費(fèi)6000元，件數(shù)4件，實(shí)際達(dá)成8000元，件數(shù)1件、運(yùn)用檢討表進(jìn)行檢查輔導(dǎo)要求：填寫、發(fā)表，小組討論第六十頁，共68頁。周工具業(yè)務(wù)員每周檢討及拜訪計劃表第六十一頁，共68頁。強(qiáng)化活動管理的成果目標(biāo)出勤率 90%報表填寫率 90%拜訪真實(shí)率 100%人均日拜訪量 6訪人均件數(shù) 4件人均保費(fèi) 10000元第六十二頁，共68頁。行動之路為達(dá)成上述目標(biāo)，我將運(yùn)用什么辦法？請學(xué)員填寫自己的成果目標(biāo)，思考這些成果給自己及屬員帶來的收益。填表人：___________第六十三頁，共68頁。專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法目的：學(xué)會有效的輔導(dǎo)方法目的：提高留存率，人均產(chǎn)能，健全組織發(fā)展要領(lǐng)：運(yùn)用DOME分析診斷，分組討論，角色扮演，代表報告收獲：管理專業(yè)化，組織穩(wěn)健，收入增加第六十四頁，共68頁。一、架構(gòu)說明

專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法五大要素輔導(dǎo)目標(biāo)：該項(xiàng)檢查點(diǎn)反復(fù)檢討的最終目標(biāo)事前準(zhǔn)備：進(jìn)行該項(xiàng)檢查點(diǎn)時所需的資料及工具輔導(dǎo)重點(diǎn)：該項(xiàng)檢查點(diǎn)是新人推銷所應(yīng)具備的技巧有關(guān)知識能力的提示輔導(dǎo)活動：表明進(jìn)行該項(xiàng)檢查時主管可使用的方法檢查點(diǎn)：共同研討發(fā)現(xiàn)該項(xiàng)總是癥結(jié)，新人制定改進(jìn)方案，主管施以輔導(dǎo)，重復(fù)進(jìn)行，直至完善第六十五頁，共68頁。二、專業(yè)化推銷輔導(dǎo)方法七大檢查點(diǎn)計劃與活動主顧開拓接觸前準(zhǔn)備接觸建議書說明售后服務(wù)促成提問：在日常工作中，你是否針對專業(yè)化七個步驟檢查督促你的屬員？效果如何？有什么困難？請1-2位學(xué)員回答。第六十六頁，共68頁。輔導(dǎo)流程圖新人全心投入學(xué)習(xí)虛心接受指正積極配合主管主管了解市場、訓(xùn)練叢書及相關(guān)資料的內(nèi)容主管常用話要諑經(jīng)驗(yàn)資料的準(zhǔn)備各項(xiàng)資料是否真實(shí)事前準(zhǔn)備七大檢查點(diǎn)1、計劃與活動2、主顧開拓3、接觸前準(zhǔn)備4、接觸5、建議書說明6、促成7、售后服務(wù)推銷演練陪同作業(yè)成功者教學(xué)教學(xué)訓(xùn)練叢書銜接教育課程安排相關(guān)資訊提供推銷演練市場活動與成功者交流觀看研讀訓(xùn)練叢書在職培訓(xùn)上課學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)活動輔導(dǎo)方法實(shí)際市場活動銷售活動記錄表檢查點(diǎn)