雞肋盛宴 - 電子商務(wù)實(shí)習(xí)報(bào)告

雞肋盛宴-電子商務(wù)實(shí)習(xí)報(bào)告老板周身刀作為智庫集團(tuán)的老板，周新濤在IT界赫赫有名，綽號(hào)“周身刀〞。智庫集團(tuán)從事的是計(jì)算機(jī)及其相關(guān)的效勞，除了在效勞器、存儲(chǔ)、效勞、軟件等領(lǐng)域占有當(dāng)先的市場(chǎng)份額外，旗下的PC業(yè)務(wù)更是開展迅猛。大家開玩笑說，周老板手里假設(shè)沒有幾把刀，又如何做得成這等風(fēng)光《但周新濤自己分明，這兩年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)白熱化，公司的PC業(yè)務(wù)看似風(fēng)光，其實(shí)已有飄搖之勢(shì)。甚至有傳言說老板想賣掉PC這塊業(yè)務(wù)，然后下面的一些小動(dòng)作也出來了。

智庫集團(tuán)的PC銷售分大客戶部和批發(fā)部。大客戶部下面又細(xì)分成各個(gè)行業(yè)客戶部，他們的目標(biāo)消費(fèi)群是企業(yè)的團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，批發(fā)部那么做的是零售，本是井水不犯河水。

現(xiàn)在企業(yè)客戶不好跑了，大客戶部便假造一些團(tuán)購(gòu)單，這樣便可以向總部要特殊價(jià)格。這些特價(jià)機(jī)流向零售市場(chǎng)后，自然沖擊了正規(guī)渠道進(jìn)貨的產(chǎn)品。

生意好的時(shí)候，部門的領(lǐng)導(dǎo)們相互勾兌勾兌也就過了，但現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，批發(fā)部被搶了生意，經(jīng)理周大勇便把事情嚷嚷了出來。

周新濤一看，周大勇是他侄子，大客戶部經(jīng)理伍麗麗是他的得力干將，手心手背都是肉。不過整頓秩序倒是勢(shì)在必行這樣的竄貨導(dǎo)致手下人下次得做更大的假單來降低進(jìn)貨本錢，然后價(jià)格體系更混亂，最終影響的是市場(chǎng)份額的擴(kuò)大。

伍麗麗自知理虧，也不爭(zhēng)辯，只是暗自納悶：業(yè)內(nèi)誰不知道這套潛規(guī)那么啊，老板為什么挑這個(gè)時(shí)候動(dòng)手《

其實(shí)，周老板是真想把PC業(yè)務(wù)賣了。做了這么些年，PC業(yè)務(wù)已經(jīng)是食之無味棄之可惜的雞肋。如果能把PC業(yè)務(wù)剝離出去，一心一意做效勞器和電子商務(wù)，那才是有前途的轉(zhuǎn)型。

周老板甚至已經(jīng)物色到幾位可能的下家。遠(yuǎn)望公司的牛清泉便是其中之一。這牛清泉做過互聯(lián)網(wǎng)，做過手機(jī)，現(xiàn)在據(jù)說“開竅了〞決定專心做PC。后來者居上不容易，牛清泉有意資產(chǎn)重組成為業(yè)內(nèi)大腕，以雄霸國(guó)內(nèi)PC市場(chǎng)。

周新濤向他透露了點(diǎn)心聲：智庫集團(tuán)雖然每樣都很賺錢，但戰(zhàn)線太分散就力不從心，自己就想適當(dāng)?shù)匕岩恍I(yè)務(wù)外包或者別離出去。牛清泉眼睛亮了。周新濤及時(shí)收住了話題。

問題的關(guān)鍵是，怎樣才能把雞肋賣成雞腿的價(jià)錢《還有PC研發(fā)部的員工怎么安置《遣散費(fèi)可是一筆不小的開支啊……接下來，就要看周老板如何運(yùn)作了。

周新濤歷來認(rèn)為，人生的意義不在于拿一手好牌，而在于打好一手壞牌。

商業(yè)本能

周新濤告訴周大勇，為了公司穩(wěn)定，對(duì)大客戶部不好大加處分。周大勇當(dāng)然要表示支持，伍麗麗下臺(tái)他也撈不著更多好處。接著周新濤新出臺(tái)了?？ㄕ?，周大勇認(rèn)為這是叔叔對(duì)自己暗中的補(bǔ)償。

保卡制度是這樣的：每一臺(tái)PC都帶一張保修卡，作為客戶的維修憑證。現(xiàn)在公司專門推出全新?？ㄒ贿@種?？◣в幸粡埜甭?lián)。PC賣出去后，客戶拿走保卡，業(yè)務(wù)員除了要填寫原有的顧客資料表外，還需要在?？ǖ母甭?lián)上填寫客戶的公司名稱和所在地。當(dāng)副聯(lián)返回總部后，再根據(jù)相關(guān)信息來計(jì)算銷售人員的業(yè)績(jī)。這么一來，大客戶部沒法再做假團(tuán)購(gòu)單。

最先發(fā)現(xiàn)保卡制度有空子可鉆的正是大客戶部的業(yè)務(wù)員們。?？ㄖ饕轻槍?duì)團(tuán)購(gòu)用戶的，而周大勇的批發(fā)部批給零售商的電腦最終是由個(gè)人客戶購(gòu)置，所以他們批出去的電腦，?？ǜ甭?lián)都是空白的為了降低?？ㄖ谱鞅惧X，批發(fā)部也統(tǒng)一使用帶副聯(lián)的新?？?。

腦筋活絡(luò)的行業(yè)部業(yè)務(wù)員就跑來批發(fā)部拉關(guān)系：“王大哥你不是喜歡老鴨粉絲《中關(guān)村那店推出新口味了，賞個(gè)面子，請(qǐng)你撮一頓!〞到吃完了才嘻皮笑臉地說：“嘿嘿，你那沒用的?？?副聯(lián))發(fā)幾張過來，我完不成業(yè)績(jī)，好慘哦。〞

眼看著這人的業(yè)績(jī)上去了，旁人一琢磨，也明白了其中關(guān)鍵，轉(zhuǎn)身還說給自己的上司聽。沒多久，要拿保卡副聯(lián)，別說老鴨粉絲，就是去順峰吃飯也不行，吃飯不如折現(xiàn)，明碼實(shí)價(jià)現(xiàn)金交貨，剛開始一張30元，價(jià)格還見風(fēng)漸長(zhǎng)。

零星的?？ǜ甭?lián)找批發(fā)部關(guān)系好的員工拿，但量大了就得過周大勇這關(guān)。于是伍麗麗都過來賠笑臉：“老周，咱倆誰跟誰呵，幫個(gè)忙給些保卡副聯(lián)，你有什么事用得著我的盡管開口!〞

這方法比流感還腿長(zhǎng)，逐步蔓延到外地的分公司。你做初一我就做十五，分公司也派人到總部來買?？ǜ甭?lián)，好處吃上癮了就干脆雇專人天天來購(gòu)置，投機(jī)取巧當(dāng)然比實(shí)干來錢快。

?？ǜ甭?lián)從周大勇這里流出去，錢就像豬籠入水似地流進(jìn)來。伍麗麗做事有人告狀，周大勇卻沒人敢告，大家想也許周老板成心讓侄子發(fā)發(fā)財(cái)呢。

其實(shí)周大勇心里也有些忐忑，他猜度過周老板是要把PC賣出去的，自己把握得好可以趁機(jī)撈上一把!只是又怕做過了頭。

這邊是員工在摸索周

老板的節(jié)奏，那邊周老板也沒閑著。他和牛清泉你約我我約你，打高爾夫搓麻將吃飯喝茶什么的，關(guān)系越發(fā)親密。背地里牛清泉也在活動(dòng)，他一直在收集智庫集團(tuán)的情報(bào)。雖然智庫集團(tuán)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)他拿不到，但不算公司核心秘密的回收?？ǜ甭?lián)統(tǒng)計(jì)情況卻不難搞到手。這個(gè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)不是從側(cè)面反映出智庫集團(tuán)的PC賣得怎樣嗎《牛清泉越看那數(shù)據(jù)越動(dòng)心?，F(xiàn)在說是世道艱難掙錢不易，智庫集團(tuán)的PC銷售居然還能逐年不斷增長(zhǎng)，要是周新濤真的肯把PC業(yè)務(wù)打包發(fā)售就好了!

過了兩天，周新濤約了幾個(gè)業(yè)界的朋友搓麻將，大家坐在一起說說笑笑地胡了兩圈。有個(gè)輸了錢的老板翻翻錢包，居然摸出幾張卡說：“現(xiàn)金不夠，用這個(gè)抵?jǐn)?shù)吧。〞

周新濤眼尖，看出那是自己公司的PC保卡副聯(lián)，心里一緊，嘴上卻云淡風(fēng)清地說：“這玩意也能抵錢《〞那人道：“周老大你這就OUT了，一張值300元呢!〞

周新濤不動(dòng)聲色收了保卡副聯(lián)，心里瞬間轉(zhuǎn)了七八個(gè)彎。好家伙，一張就值300元，那流出去有多少?gòu)垺队卸嗌偃藦闹械昧撕锰帯秾?duì)銷售的影響幾何《最重要的是，現(xiàn)實(shí)情況是否開始按照自己的設(shè)計(jì)走下去《

周新濤有點(diǎn)興奮，也有點(diǎn)不安。

推瞎子跳崖

周新濤摸了一下情況，似乎事情的開展正在他精密的掌控下。

智庫集團(tuán)又出了個(gè)新規(guī)定：為了拉大差距，業(yè)務(wù)員完成銷售任務(wù)的100％和99％，提成有如天壤之別。于是業(yè)務(wù)員到了季度或者年底，發(fā)現(xiàn)自己的業(yè)績(jī)就差幾萬元沒有完成，便用業(yè)績(jī)提成和各種渠道得到的錢去購(gòu)置?？ǜ甭?lián)湊夠數(shù)，這樣自己還有賺頭。空白的?？ǜ甭?lián)因?yàn)槠渖第厔?shì)和可隨意流通性，在市場(chǎng)上廣受歡送。

有需求就有動(dòng)力。其他非銷售PC的部門一看，零本錢的保卡副聯(lián)從30元漲到300元了，不定還怎么漲呢，大好的賺錢時(shí)機(jī)啊?？墒琴I卡的錢從哪里來《各部門老大紛紛放松對(duì)特價(jià)工程的監(jiān)管力度，大搞特價(jià)促銷，然后專門留出一定比例的資金作為買卡?？?。

還有個(gè)傳說，智庫集團(tuán)去高校搞招聘會(huì)，條件之一居然是打麻將技術(shù)要精通。因?yàn)楦甭?lián)已奇貨可居，有錢也買不到，唯有在麻將桌上還可能贏到。

這樣“混亂〞的情況周新濤不能不理會(huì)。開會(huì)!周老板親自坐鎮(zhèn)主持了無數(shù)的會(huì)議，聽到的多是叫停的聲音。有人說：批發(fā)部發(fā)大財(cái)了，大客戶部發(fā)小財(cái)了，就我們沒發(fā)財(cái)，有人說：做PC的不做PC的全去做PC了，那其他業(yè)務(wù)怎么辦《是不是關(guān)停并轉(zhuǎn)了《又有人說：如果不叫停保卡，現(xiàn)在真假莫辨的現(xiàn)象就沒法鏟除，那年底按業(yè)績(jī)發(fā)獎(jiǎng)就會(huì)大混亂；還有人說：嚴(yán)重的是業(yè)務(wù)量虛增，如果任其開展下去，很可能會(huì)讓公司完全崩潰。

這樣的會(huì)一開再開，每次都不了了之。雖然外表上大家一致喊停，但下面仍倒賣副聯(lián)倒得不亦樂乎。而且開會(huì)之后，保卡副聯(lián)更加瘋狂泛濫，因?yàn)椴恢朗裁磿r(shí)候喊停，大家想撈最后一筆。

為什么還不叫停?？ā豆镜母邔觽兿聛硪灿蓄H多猜想：如果只是PC部門參與，周老板必要時(shí)還能剎住車。但整個(gè)公司都為?？ǒ偪?，從某種意義上講結(jié)成了利益集團(tuán)，又豈是老板一人之力能挽回的呢《還有那些中關(guān)村的老板們看到?？ǜ甭?lián)奇貨可居，便更加變本加厲，都?jí)涸陉P(guān)鍵的季度或者年底銷售，驟然斷了別人的新財(cái)路，人家會(huì)不會(huì)翻臉不賣你的貨了《

周新濤真的是停不下來嗎《

牛清泉已經(jīng)越來越頻繁地發(fā)出了愿意接手PC業(yè)務(wù)的信號(hào)，牛清泉收購(gòu)的信心除了來自不斷攀升的智庫集團(tuán)的PC?？ńy(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，還有智庫集團(tuán)年報(bào)上連續(xù)上漲了20％的PC銷售額。兩相印證，還有什么可疑心的呢《

不過，牛清泉怎么也想不到，這20％可大有玄機(jī)。

命懸一線

這年，IT業(yè)發(fā)生了一件萬人矚目的大事，牛清泉的遠(yuǎn)望公司以真金白銀2.2億元收購(gòu)了周新濤智庫集團(tuán)PC業(yè)務(wù)。遠(yuǎn)望公司一躍而成為國(guó)內(nèi)IT老三，風(fēng)光無限。

慶功宴上周新濤頻頻向牛清泉舉杯，接受采訪時(shí)也對(duì)牛清泉的膽識(shí)氣魄大加贊揚(yáng)。蒼天作證，周新濤對(duì)牛清泉的感激真是出自肺腑。

因?yàn)榈搅撕笃冢瑑r(jià)值300元一張的?？ǜ甭?lián)完全失控。龐大的市場(chǎng)為它的成批造假提供了可能，最后還引起了國(guó)際假幣集團(tuán)的興趣。智庫集團(tuán)不得不委托造幣廠制造具備和紙幣一樣高度防偽的人民幣版?？ǜ甭?lián)，水印、金屬線和激光防偽一應(yīng)俱全。但道高一尺魔高一丈。后來智庫集團(tuán)的機(jī)器已無法辨認(rèn)專業(yè)的造假技術(shù)。公司在清點(diǎn)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，回收的副聯(lián)竟是發(fā)出去的兩倍之多。

保卡又不像人民幣受到國(guó)家的愛護(hù)，智庫集團(tuán)想報(bào)案都沒門。事態(tài)自然陷入惡性循環(huán)的瘋狂漩渦，漩渦演變成了暴風(fēng)，暴風(fēng)演變成了龍卷風(fēng)，龍卷風(fēng)演變成了頂級(jí)颶風(fēng)，只看公司何時(shí)在風(fēng)暴中崩盤!周新濤暗暗叫苦。

他和財(cái)務(wù)總監(jiān)研究了三天，反正剎車已經(jīng)晚了，賭一把吧，贏了大把賺錢，輸了回家種田!

智庫集團(tuán)正在這個(gè)要命的節(jié)點(diǎn)上徘徊，多虧了牛清泉“及時(shí)〞出手啊!

誰是傳奇

周新濤放下手中的報(bào)紙一年很快過去，遠(yuǎn)望公司PC業(yè)務(wù)虧損兩個(gè)億，和公司其他業(yè)務(wù)的盈利打了個(gè)平手。這牛清泉恐怕想不通吧，研發(fā)銷售還是用原班人馬，之前的市場(chǎng)份額又是絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，近幾年年銷售額上漲20％以上，怎么可能做不好呢《

周新濤知道答案。

秘密就在他弄出來的價(jià)值300元的?？ǜ甭?lián)里。智庫PC被“補(bǔ)貼〞了這300元后，即使保持原有利潤(rùn)，仍可直接降價(jià)10％出貨，當(dāng)然好賣了，銷售額就這樣沖了上去。

這些300元自然不是憑空出現(xiàn)的。參與副聯(lián)狂歡的各色人等，特別是團(tuán)體作戰(zhàn)的智庫其他非PC部門，都“功不可沒〞啊!這些資金通過保卡副聯(lián)繞個(gè)彎子全補(bǔ)貼進(jìn)了PC部的報(bào)表。無數(shù)個(gè)“300元〞撐持起PC部年增長(zhǎng)20％的光明前景，最后，本來不到1個(gè)億的PC業(yè)務(wù)被溢價(jià)賣出2