新世紀(jì)的年度營銷推廣建材商業(yè)

新世紀(jì)的年度營銷推廣建材商業(yè)“贏”銷——推“光”

2008年，樓市低迷，我們依然逆勢而上

2009年，形勢不定，我們?nèi)匀话賾?zhàn)不殆

營銷、推廣，并肩作戰(zhàn)08年營銷活動與媒體推廣

成果展示每次營銷活動的開展，我們都力求做到完美

花最少的錢，賣更多的鋪

用心做事，就會有收獲，我們一如既往營銷活動節(jié)選1、活動概況政府、媒體、商戶、業(yè)主等參加了當(dāng)天的活動，參會人數(shù)達(dá)到500余人，塑造了良好的市場口碑，媒體朋友在會后也給予極大支持，報紙、電視、網(wǎng)絡(luò)等媒體都相繼報道，展示了新世紀(jì)作為大市場的大形象。2、活動成果展示企業(yè)形象和未來發(fā)展信心，為更多業(yè)主、商戶提供交流平臺，對項目商鋪的后續(xù)銷售也起到良好的促進(jìn)，此次活動起到了“放長線釣大魚”的作用。7月28日——市場發(fā)展前景展望會暨客戶答謝會營銷活動節(jié)選1、活動概況以理財?shù)拿x銷售商鋪?；顒訁⑴c人員大多數(shù)為意向投資者，當(dāng)天，參會人數(shù)達(dá)到170余人，超過預(yù)期，客戶對于此類活動熱情度很高，并表示今后愿意再參加新世紀(jì)舉辦的類似活動。2、活動成果活動現(xiàn)場有11人共下訂14套商鋪，第二天轉(zhuǎn)大定11套。取得了良好的效果。9月29日——“家庭理財，大家一起來”理財講座營銷活動節(jié)選1、活動概況10月1-3日，新世紀(jì)參展了由電視臺舉辦的為期3天的秋季房博會。展會上，前來站臺咨詢的客戶絡(luò)繹不絕，3天總接待人數(shù)達(dá)到數(shù)百人次，積累了眾多意向投資客戶。2、活動成果活動結(jié)束后，隨即就有客戶下定購買了商鋪，在接下來的10、11月份，陸陸續(xù)續(xù)有在房展會了解過新世紀(jì)的客戶前來咨詢購買商鋪。10月1日——參展“秋季房博會”營銷活動節(jié)選1、活動概況10月25日活動當(dāng)天，有超過130位意向客戶參加了此次活動，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。此次活動邀請的兩位業(yè)主發(fā)言內(nèi)容精彩，說服力強(qiáng)，特別是二期業(yè)主董占梅老師的發(fā)言，真實生動；活動內(nèi)容實用，對客戶吸引力強(qiáng)。來客反映良好；現(xiàn)場活動時間安排合理，利用抽獎時間拖住客戶，保證了活動的完整性；2、活動成果活動現(xiàn)場預(yù)訂客戶為10人，總共下訂了10套商鋪，陸續(xù)轉(zhuǎn)定8套。10月25日——“安全投資，全民總動員”投資論壇營銷活動節(jié)選1、活動概況活動當(dāng)天，預(yù)期120人參加的會議，最終有160人參加，超過預(yù)期。此次活動主要以RST三棟商鋪的公開發(fā)售開展，參會人員有新客戶，也有意向投資者。2、活動成果活動現(xiàn)場預(yù)訂客戶為11人，總共下訂了13套商鋪，第二天轉(zhuǎn)定10套。取得良好的效果。11月15日——新世紀(jì)II期RST棟項目推介會

所有媒體廣告的投入，我們都力求效果最大化

讓每次廣告，更深得人心

了解客群，用心推廣，客源就是財源媒體廣告節(jié)選都市晨報硬廣設(shè)計欣賞

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媒體廣告節(jié)選彭城晚報包版軟文欣賞

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銷售物料設(shè)計欣賞（節(jié)選）戶外廣告、銷售物料設(shè)計欣賞（節(jié)選）戶外廣告、銷售物料設(shè)計欣賞（節(jié)選）戶外廣告、銷售物料設(shè)計欣賞（節(jié)選）戶外廣告、銷售物料設(shè)計欣賞（節(jié)選）戶外廣告、銷售物料設(shè)計欣賞（節(jié)選）戶外廣告、銷售物料設(shè)計欣賞（節(jié)選）戶外廣告、銷售物料設(shè)計欣賞（節(jié)選）08年即將過去，我們期待

09年有更多精彩持續(xù)上演

……知彼知己方能百戰(zhàn)不殆（基于營銷）………08年營銷解析及09年規(guī)劃有效傳播才能事半功倍（基于推廣）………媒介/渠道組合及策略運用提案架構(gòu)/ContentsPART1：08年營銷推廣解析及09年規(guī)劃客戶很精明，我們要很英明只有知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆08年營銷推廣解析（節(jié)選第31-49周）來訪客戶總量733人次日均來訪量5.5人次08年營銷推廣解析08年營銷推廣解析08年營銷推廣解析客戶來源：徐州本地投資客戶占近90%

年齡占比：主要集中于30-50歲期間

信息渠道：口碑宣傳、市場和報紙廣告08年營銷推廣解析目標(biāo)客群：徐州人有投資的潛意識及欲望，跟風(fēng)現(xiàn)象普遍，所以在

銷售推廣中宜制造良好的氛圍促進(jìn)銷售。

宣傳范圍：目前宣傳重點圍繞徐州市區(qū)，下階段可以輻射徐州周邊

縣市，挖掘周邊地區(qū)潛在的投資客群。

媒體作用：媒體是信息傳遞的橋梁，報紙是我們目標(biāo)客戶接觸較廣

的媒體，而口碑宣傳就是我們的“活廣告”。

結(jié)論：08年營銷推廣解析剩余鋪量：63%，972間金融風(fēng)暴侵襲下，投資者信心受挫，“下手”更加謹(jǐn)慎

09年我們需要怎樣“贏”銷？09年營銷推廣規(guī)劃1、09年國內(nèi)地產(chǎn)發(fā)展預(yù)測09年營銷推廣規(guī)劃（一）行業(yè)形勢一、房地產(chǎn)公共品屬性在強(qiáng)化，保障性住房供應(yīng)力度在加大。二、房地產(chǎn)商品屬性在重新定位，階段性供大于求格局無法避免。三、房地產(chǎn)投資預(yù)期概念，二手房投資房源將井噴而出。綜合以上分析，09年房地產(chǎn)市場的發(fā)展不容樂觀。目前已經(jīng)可以明確的肯定，房地產(chǎn)市場的冬天已經(jīng)來臨，大規(guī)模裂變的轉(zhuǎn)折點相信將出現(xiàn)在09年初。結(jié)論：住宅不好賣，商業(yè)地產(chǎn)必然受牽連！我們舉步艱難，但必須迎難而上！2、徐州房地產(chǎn)成交現(xiàn)狀（節(jié)選11月份）泉山區(qū)：商鋪147套（新世紀(jì)77套），住宅720套云龍區(qū)：商鋪23套，住宅376套鼓樓區(qū)：商鋪16套，住宅189套經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)：商鋪12套，住宅41套11月份，泉山區(qū)成交的147套商鋪中新世紀(jì)建材裝飾城占據(jù)了50%以上結(jié)論：徐州地產(chǎn)業(yè)形勢比較樂觀，我們乘勝追擊，再創(chuàng)新高！09年營銷推廣規(guī)劃（一）行業(yè)形勢

1、三個“為什么”

（1）人們?yōu)槭裁匆顿Y？

（2）人們?yōu)槭裁匆顿Y商鋪？

（3）人們?yōu)槭裁匆顿Y新世紀(jì)商鋪？09年營銷推廣規(guī)劃（一）了解客群09年營銷推廣規(guī)劃2、兩個“因為”

（1）賺錢存錢的觀念已經(jīng)逐步消失，人們的投資意識在增強(qiáng)，對錢的渴望越來越大。

（2）人們對投資產(chǎn)品的選擇趨于理性，金額越大，涉足更謹(jǐn)慎，考慮的問題也越來越多。

（一）了解客群09年營銷推廣規(guī)劃3、一個“根本”的結(jié)論

提供滿足不同投資需求的投資產(chǎn)品和服務(wù)，把握有利的銷售時機(jī)，并通過有針對性的傳播，使我們的客戶獲得可感覺到的并認(rèn)可的投資價值回報，是我們在商鋪營銷中立于不敗之地、深得人心、贏得市場的根本。（一）了解客群09年營銷推廣規(guī)劃（二）客群分析從已經(jīng)購買新世紀(jì)II期商鋪的客戶來看，職業(yè)特征分為兩大類：A類：生意人特征——文化層次不高，但忠實度較高，有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實力，對于投資也有理性認(rèn)識。此類人群比較愿意聽從別人的意見，更適宜口碑帶動。B類：工薪層特征——工薪層包括：企事業(yè)單位、政府、學(xué)校等行業(yè)人群，文化程度較高，接觸新鮮事物的渠道較廣。這部分人對于投資警惕性較高，選擇更加理性、謹(jǐn)慎，屬于頑固型客戶。此類人群適合通過報紙、戶外、電視等推廣渠道達(dá)成購買意愿。09年營銷推廣規(guī)劃（三）優(yōu)勢分析

1、徐州投資產(chǎn)品少，有些投資產(chǎn)品收益還不可靠。買股票不在行，買住宅回報低，投資商鋪成唯一。

2、商鋪具有雙向升值優(yōu)勢，能保證個人資產(chǎn)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)下不貶值，還能提前收取投資商鋪前2-3年的租金回報。3、新世紀(jì)屬于成熟旺市，I期的經(jīng)營可以直接帶動II商鋪的銷售，市場所處的地段也具有唯一性優(yōu)勢。09年營銷推廣規(guī)劃（四）產(chǎn)品分析1、整體情況（1）II期商鋪總量為1553間，其中JKLMNO棟為956間，已銷售540間，占比56%；RST棟為597間，已銷售41間，占比7%。前六棟一二層銷售已達(dá)70%以上，但三層商鋪銷售并不樂觀，而11月推出的RST三棟商鋪由于位置稍偏，銷售形式比較嚴(yán)峻。（2）工程進(jìn)度滯后，II期開業(yè)時間需要后推，對已經(jīng)購買商鋪的客戶會有較大的影響。09年營銷推廣規(guī)劃（四）產(chǎn)品分析2、解決之道（1）產(chǎn)品定位：把我們的商鋪歸為兩大類，一類是三層低總價商鋪，一類為一二層價格偏高的商鋪，定位于家庭經(jīng)濟(jì)型投資產(chǎn)品和生意人、有產(chǎn)者的實力型投資產(chǎn)品。（2）時機(jī)把握：抓住元旦春節(jié)和市場即將開業(yè)的有利時機(jī)，積累更多的潛在客戶，并逐月定時舉辦投資理財類講座，進(jìn)行消化。（3）整合推廣：廣告是與我們的產(chǎn)品與目標(biāo)客戶群之間的橋梁，通過有針對性的宣傳，進(jìn)行投資引導(dǎo)和利益灌輸，將加速銷售進(jìn)度，獲得更好的市場口碑。產(chǎn)品價值貨幣成本時間體力精神服務(wù)人員形象原利潤現(xiàn)利潤顧客讓渡價值營銷09年營銷推廣規(guī)劃菲利浦·科特勒“最大客戶讓渡價值”理論在“新世紀(jì)II期”營銷中的應(yīng)用客戶客戶客戶客戶新世紀(jì)II期其他活動直郵電話新聞...廣告人脈09年營銷推廣規(guī)劃商鋪營銷渠道示意圖事件營銷公共關(guān)系直效行銷互動行銷媒體廣告09年營銷推廣規(guī)劃整合營銷推廣計劃如何達(dá)成？針對不同產(chǎn)品線，對目標(biāo)市場和目標(biāo)消費群進(jìn)行準(zhǔn)確的細(xì)分定位；把產(chǎn)品推向更多的目標(biāo)市場、目標(biāo)消費群，將不同廣告風(fēng)格進(jìn)行創(chuàng)意研發(fā)，以廣告風(fēng)格的細(xì)分差異，取得細(xì)分目標(biāo)消費群的認(rèn)同，產(chǎn)生清晰而持久的產(chǎn)品價值觀與認(rèn)同感；事件營銷打破客戶心理防線。通過更多的新聞事件進(jìn)行公關(guān)傳播，塑造良好的產(chǎn)品高附加值形象。09年營銷推廣規(guī)劃營銷策略：家族式訴求定位，閃電式營銷??！進(jìn)一步挖掘產(chǎn)品優(yōu)勢，擴(kuò)大目標(biāo)客群范圍關(guān)于公關(guān)與公關(guān)傳播簡單地說，公關(guān)即是塑造良好的企業(yè)與品牌形象。公關(guān)包括政府公關(guān)和公眾公關(guān)。公關(guān)傳播即是強(qiáng)力提升良好的企業(yè)與品牌形象的公眾曝光率，從而提升政府和公眾對企業(yè)和品牌良好形象的關(guān)注度和認(rèn)同。將公關(guān)傳播提高到戰(zhàn)略高度，全方位塑造、傳播產(chǎn)品良好的價值體系廣告與促銷已成為人所共用的競爭傳播手段，形成共用的競爭平臺，趨同性日益增強(qiáng)，難以產(chǎn)生差異化而形成競爭區(qū)隔優(yōu)勢，公關(guān)運作水平卻普遍較低，易創(chuàng)造明顯的競爭差異。未來幾年新世紀(jì)經(jīng)營的核心戰(zhàn)略，一是資本運營，二是品牌運營。二者均離不開在政府與公眾中樹立良好的企業(yè)與品牌形象。公關(guān)傳播可以有效地達(dá)成這一目標(biāo)。09年公關(guān)傳播要加強(qiáng)利用專題、專訪、新聞、話題、軟文等形式，組合運用傳播媒介，多方位傳播新世紀(jì)企業(yè)與品牌形象。（包括企業(yè)形象、產(chǎn)品價值、服務(wù)形象等）。09年營銷推廣規(guī)劃公關(guān)造勢、促銷落地，公關(guān)傳播與營銷活動緊密結(jié)合，相互促進(jìn)。配合II期09年開業(yè)的推進(jìn)，抓住重大節(jié)日、重大事件等消費者情感聚焦的時刻，引導(dǎo)客戶情感焦點的關(guān)注，以塑造新世紀(jì)II期商鋪高投資性價比形象為重點。借開業(yè)等重大事件之勢，激發(fā)投資者的緊迫感，將新世紀(jì)商鋪塑造成為可以帶領(lǐng)投資者成為隱形富翁的唯一之選，從而長久樹立客戶對投資新世紀(jì)的堅定不移的信任和信心。09年公關(guān)促銷活動策劃，緊緊圍繞高投資性價比的產(chǎn)品價值體系，多管齊下進(jìn)行塑造和傳播，緊密呼應(yīng)，波浪式推進(jìn)，螺旋式上升。09年營銷推廣規(guī)劃09年營銷與公關(guān)活動貫穿營銷公關(guān)開業(yè)蓄勢期，重點推廣開業(yè)帶來的商鋪價值拉升抓住五一銷售旺季，以產(chǎn)品性價比為重點，全方位塑造新世紀(jì)商鋪的高回報前景利用對父親節(jié)、建軍節(jié)、教師節(jié)等節(jié)日時機(jī)，貼近客戶抓住兩節(jié)親情氛圍，提升服務(wù)親情化形象，拉近距離新世紀(jì)商鋪的含金量，通過營銷公關(guān)活動為客戶灌輸全方位展示新世紀(jì)II期商鋪產(chǎn)品特征，親近客戶，引導(dǎo)投資銷售旺季，以親情公關(guān)帶促銷。不直接訴求促銷價值拉升投資性價比客戶利益點親情營銷承前啟后五一國慶元春旦節(jié)營銷、公關(guān)活動行程設(shè)計元旦1.11.253.83.155.16.215.109.1010.1春節(jié)婦女節(jié)消費者權(quán)益日勞動節(jié)父親節(jié)母親節(jié)教師節(jié)國慶節(jié)10.3中秋8.1建軍節(jié)4.1愚人節(jié)教師節(jié)此階段為相對淡季，重點宣傳新世紀(jì)商鋪的作為投資產(chǎn)品的安全性及穩(wěn)定性09年營銷推廣規(guī)劃新世紀(jì)II期價值觀在營銷執(zhí)行中的傳播規(guī)劃投資性價比投資安全性企業(yè)形象新世紀(jì)II期價值觀開業(yè)蓄勢5.1/10.1側(cè)重6、7、8月側(cè)重全年貫穿2、3、4月側(cè)重09年營銷推廣規(guī)劃核心任務(wù)操作要點開業(yè)蓄勢期，重點推廣開業(yè)后，將帶來的商鋪價值拉升。注意賦予商鋪“含金量”，II期現(xiàn)在雖然尚未開業(yè)，商鋪銷售工作處于攻堅階段。在此階段，著力給客戶灌輸新世紀(jì)II期商鋪的高成長空間和高收益回報。元旦1.11.253.83.155.16.215.109.1010.1春節(jié)婦女節(jié)消費者權(quán)益日勞動節(jié)父親節(jié)母親節(jié)教師節(jié)國慶節(jié)10.3中秋8.1建軍節(jié)4.1愚人節(jié)元春旦節(jié)營銷、公關(guān)活動設(shè)計要點一09年營銷推廣規(guī)劃以開業(yè)后的旺勢促進(jìn)銷售，注重推廣產(chǎn)品高性價比：低投入，高產(chǎn)出。元旦1.11.253.83.155.16.215.109.1010.1春節(jié)婦女節(jié)消費者權(quán)益日勞動節(jié)父親節(jié)母親節(jié)教師節(jié)國慶節(jié)10.3中秋8.1建軍節(jié)4.1愚人節(jié)09年營銷推廣規(guī)劃營銷、公關(guān)活動設(shè)計要點二核心任務(wù)操作要點II期開業(yè)后，商鋪性價比上升：性能上升、價格不變或小幅提升。在此階段，商家進(jìn)駐率更大，現(xiàn)實收益更明顯?？梢约哟笮麄髁Χ龋曰顒优浜祥_展銷售。五一在此階段，營銷中以客戶利益點為重，把握節(jié)日營銷時機(jī)，塑造良好口碑。元旦1.11.253.83.155.16.215.109.1010.1春節(jié)婦女節(jié)消費者權(quán)益日勞動節(jié)父親節(jié)母親節(jié)教師節(jié)國慶節(jié)10.3中秋8.1建軍節(jié)4.1愚人節(jié)09年營銷推廣規(guī)劃營銷、公關(guān)活動設(shè)計要點三核心任務(wù)操作要點II期開業(yè)后，商鋪性價比上升：性能上升、價格不變或小幅提升。在此階段，商家進(jìn)駐率更大，現(xiàn)實收益更明顯。教師節(jié)國慶中秋集中爆發(fā)，開展親情營銷，參加期間房展會，籠絡(luò)人心，進(jìn)行銷售掃尾。元旦1.11.253.83.155.16.215.109.1010.1春節(jié)婦女節(jié)消費者權(quán)益日勞動節(jié)父親節(jié)母親節(jié)教師節(jié)國慶節(jié)10.3中秋8.1建軍節(jié)4.1愚人節(jié)09年營銷推廣規(guī)劃營銷、公關(guān)活動設(shè)計要點四核心任務(wù)操作要點作為每年的銷售黃金時間，房地產(chǎn)業(yè)的銷售氛圍空前高漲，客戶在此期間將得到極大釋放，因此也是我們“拉網(wǎng)收魚”的最佳時期。國慶項目現(xiàn)場類活動：交房儀式、開業(yè)慶典異地推廣類活動：異地巡回推廣、掃街新聞炒作類活動：商鋪價值專題研討會展覽類活動：房地產(chǎn)展會，投資類活動營銷推廣活動分類09年營銷推廣規(guī)劃活動名稱(暫定)：年末感恩回饋大行動時間：08年12月底-09年1月中旬活動內(nèi)容及意義：年終歲末是各行業(yè)商家促銷回款的最佳時期，對于商鋪銷售，也同樣值得重視。過年了，外出就業(yè)人員返鄉(xiāng)，經(jīng)濟(jì)條件也較為寬裕，投資意識也具備。因此，舉行這樣一次活動將有利于增強(qiáng)年前的銷售氣氛，也客同時帶動原有意向客戶的購買積極性！營銷推廣活動安排（一）09年營銷推廣規(guī)劃活動說明：

歲末為眾多投資者收回以往一年內(nèi)投資的時機(jī)，往往很少進(jìn)行外向投資。所以，此時的商鋪購買力較為平淡。新年將要來臨，結(jié)合這樣一個時間契機(jī)，推出商鋪的促銷活動，提高項目的銷售率。

活動主題：年末購鋪，新年添財新世紀(jì)建材裝飾城感恩回饋大行動營銷推廣活動安排（一）09年營銷推廣規(guī)劃活動形式：08年12月28日—09年1月18期間，購買新世紀(jì)II商鋪的客戶（簽約為準(zhǔn)），買一套可以享受98折優(yōu)惠；買兩套可享受98折優(yōu)惠，并可同時享受現(xiàn)金減免政策：一層減3000元、二層減2000元、三層減1000元?；顒悠陂g，所有買鋪客戶均可獲得新世紀(jì)建材裝飾城贈送“蘇泊爾廚房四件套”一套。（或以基金卡的形式替代現(xiàn)金減免，基金卡使用期限可以延后至明年3月前）參與對象：08年12月28日—09年1月18期間所有購買新世紀(jì)II期商鋪的新老客戶營銷推廣活動安排（一）09年營銷推廣規(guī)劃活動宣傳：報紙——都市晨報、彭城晚報現(xiàn)有版面資源全部用于活動推廣電視——徐州電視臺字幕廣告海報——專門制作活動海報用于市場現(xiàn)場懸掛張貼單頁——用于掃街派發(fā)和定向直郵短信——針對前期所積累的所有來電來訪客戶發(fā)布活動信息

營銷推廣活動安排（一）09年營銷推廣規(guī)劃活動名稱(暫定)：交房剪彩儀式時間：09年3月前后(交房驗收)活動內(nèi)容及意義：可邀請區(qū)領(lǐng)導(dǎo)(或其他知名人士)參加剪彩，通過此次活動宣傳本項目按時順利交房，為后續(xù)客戶提供信心，同期舉辦大商戶入駐儀式，邀請準(zhǔn)客戶參加此次活動，促其成交。營銷推廣活動安排（二）09年營銷推廣規(guī)劃活動名稱(暫定)：新聞媒體答謝會時間：09年4月底活動內(nèi)容及意義：新世紀(jì)II期借助各大新聞媒體單位的緊密配合成功銷售至今，為了答謝廣大新聞媒體的厚愛，選擇最佳時機(jī)召開答謝酒會，向關(guān)心、關(guān)愛新世紀(jì)成長的公眾匯報項目的銷售業(yè)績，并借此與媒體保持良好持久的關(guān)系，繼續(xù)贏得媒體的全力支持。促使新聞媒體以新世紀(jì)為熱點宣傳對象，樹立商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域成功企業(yè)形象。營銷推廣活動安排（三）09年營銷推廣規(guī)劃活動名稱(暫定)：產(chǎn)權(quán)商鋪投資技巧及風(fēng)險防范研討會時間：09年5月底活動內(nèi)容及意義：直接導(dǎo)入產(chǎn)品，借此機(jī)會推介新世紀(jì)II期商鋪的利好因素，將項目的核心賣點與投資者關(guān)注的核心利益點相結(jié)合，獲取投資者的信任，并成功促使成交。營銷推廣活動安排（四）09年營銷推廣規(guī)劃活動名稱(暫定)：徐州商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展走勢及投資策略研討會時間：09年6月底活動內(nèi)容及意義：做的好的商業(yè)地產(chǎn)在徐州屈指可數(shù)，新世紀(jì)作為徐州商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域的龍頭，有穩(wěn)固的市場基礎(chǔ)，有良好的市場口碑。舉辦此次活動的目的在于加深更多潛在客戶對本市場的認(rèn)知，并獲得新聞媒體的輿論支持。強(qiáng)化產(chǎn)品高附加值且塑造良好的市場品牌形象。營銷推廣活動安排（五）09年營銷推廣規(guī)劃活動名稱(暫定)：“家庭投資理財之星”競選活動時間：09年7-9月底活動內(nèi)容及意義：將市場I、II期具有典型代表性的客戶集中起來，公開競選新世紀(jì)年度“家庭投資理財之星”。目的在于號召更多的人能直接認(rèn)識到購買新世紀(jì)商鋪就能成為“隱形富翁”。從而激發(fā)更多的潛在客戶投資新世紀(jì)。營銷推廣活動安排（六）09年營銷推廣規(guī)劃活動名稱(暫定)：“走進(jìn)投資理財新時代”大型投資論壇時間：09年10月活動內(nèi)容及意義：邀請知名專家主講家庭投資理財?shù)某ＷR和購買投資產(chǎn)品的技巧，并特別突出商鋪在三線城市的升值前景和利益回報。同時也可以通過媒體的宣傳獲得更多潛在客群的支持與參與。營銷推廣活動安排（七）09年營銷推廣規(guī)劃延續(xù)不斷的營銷活動將直接促進(jìn)意向客戶下定，也成為08年銷售工作中達(dá)成購買的“催化劑”。09年，我們繼續(xù)將“會議、親情營銷”進(jìn)行到底，并整合一切有效媒體資源，把鋪“推光”！09年營銷推廣規(guī)劃PART2：媒介/渠道組合及策略運用我們借助“證人”，并繼續(xù)“保持通話”堅持有效傳播，才能事半功倍新世紀(jì)II期商鋪推廣渠道層次圖成交獲知信息引發(fā)關(guān)注促成決策了解渠道對于客戶影響層次的不同有助于根據(jù)階段的不同選擇適合的項目推廣渠道。渠道層次大致上反應(yīng)了客戶跟進(jìn)的流程。銷售人員在接待客戶的過程中應(yīng)用相應(yīng)問題對客戶作出判斷：客戶了解該向其灌輸?shù)男畔⒘藛?？客戶的關(guān)注點在哪里？如何引起其關(guān)注？促成其成交的關(guān)鍵在哪里？如何操作解決？媒介/渠道組合及策略運用項目體量大及高比例銷售的特性決定了一定比例廣告投入的必要性，廣告渠道的運用要點是特定目標(biāo)群體的多次刺激及提升項目在業(yè)界的知名度。開業(yè)期為廣告主要投放期，進(jìn)行有效的媒體組合宣傳。鞏固期仍應(yīng)維持一定比例的廣告投放，主要為解析說服型廣告。掃尾期廣告可少量投放，主要依靠其他渠道。推廣渠道運用要點——廣告媒介/渠道組合及策略運用組織專業(yè)的、連續(xù)的、專題性的新聞報道，新聞報道的特點為可信性、媒體集中影響性及成本低廉性，在此階段結(jié)合營銷活動進(jìn)行專題新聞報道的宣傳對于開業(yè)期商鋪銷售十分有必要。保證新聞報道的可信性及說服力。推廣渠道運用要點——新聞報道媒介/渠道組合及策略運用以客戶數(shù)據(jù)庫為基礎(chǔ)進(jìn)行直郵推廣是商鋪營銷的一個重要方法。直郵不應(yīng)僅為信息傳遞型，禮品郵遞、節(jié)日問候郵遞等情感溝通型直郵能收到更為良好的效果。直郵對象的選擇及收件人的準(zhǔn)確性尤為重要。高效的直郵郵件應(yīng)包括如下特性“郵件規(guī)范性、信件+資料、語言的專業(yè)與禮貌、反饋及咨詢的方便性與引導(dǎo)性、信息的擴(kuò)展性”。推廣渠道運用要點——直郵媒介/渠道組合及策略運用通過朋友介紹而引發(fā)購買行為的客戶一般為滾動客源。由于有投資商鋪能力的客戶一般都有“朋友圈，生意圈”。擁有滿意購買經(jīng)歷的客戶大多會引導(dǎo)朋友來購買，形成良性的客戶滾動。滾動客戶開發(fā)所發(fā)生的單位營銷成本最低。優(yōu)質(zhì)的“售前、售中、售后”三階段客戶服務(wù)是滾動客源成功開發(fā)的前提。推廣渠道運用要點——朋友介紹媒介/渠道組合及策略運用制造獨特性：引起市場的廣泛關(guān)注。各種媒體宣傳活動配比合理性：爭取盡可能高的推廣效率?？傎M用保證性：由于項目大體量、大環(huán)境不景氣等因素，一定比例的營銷推廣費用是必要的，尤其要保證開業(yè)前后期的費用投入。費用節(jié)約原則：后期可視實際情況，通過其他渠道或方式進(jìn)行推廣，節(jié)約相應(yīng)的開支。媒體及推廣總原則媒介/渠道組合及策略運用現(xiàn)有廣告資源統(tǒng)計媒介/渠道組合及策略運用項目細(xì)化表現(xiàn)內(nèi)容金額時間戶外市第一人民醫(yī)院上方廣告牌銷售+企業(yè)形象廣告280000至2009年4月1日徐州南高速路出入口廣告牌銷售+企業(yè)形象廣告1500002008年7月1日至2009年6月30日徐州東店子高速路出入口廣告牌銷售+企業(yè)形象廣告1500002008年7月1日至2009年6月30日徐州潘塘高速路入口廣告牌銷售+企業(yè)形象廣告2200002008年8月1日至2009年7月31日市場東門高炮銷售+企業(yè)形象廣告0公交站臺候車亭廣告銷售+企業(yè)形象廣告2000002008年7月2日至2009年7月2日公交車車體50輛單側(cè)+4輛全車銷售+企業(yè)形象廣告2100002008年7月3日至2009年1月3日樓宇液晶電視廣告15s硬廣3240002008年4月1日至2009年3月31日徐州廣播電臺FM103.3交通臺《第一房產(chǎn)》冠名廣告+15秒銷售廣告2008年10月26日至2009年3月26日徐州電視臺去年返還80萬今年年前要用完，現(xiàn)已用掉289540元。房展會返還28萬明年年底用完。市場廣告牌一期二期市場廣告牌功能說明：報紙廣告具有說服性和記錄性以及強(qiáng)烈的號召力。在印刷媒介功能中，報紙和其他媒介根本上的不同，是具有即時性，能及時地傳遞最新的廣告信息?？梢愿鶕?jù)發(fā)行份數(shù)或分布狀況，而決定訴求地區(qū)和訴求對象。報紙媒體：現(xiàn)有《都市晨報》、《彭城晚報》的廣告發(fā)布08年底將全部結(jié)束。從銷售部統(tǒng)計的來電數(shù)據(jù)顯示：報紙廣告占據(jù)了整個來電量的近30%。對銷售推波助瀾，功不可沒！廣告媒體選擇及實效性分析——報紙媒介/渠道組合及策略運用功能說明：戶外廣告具有可選擇性。一般戶外廣告大都選擇在繁華區(qū)、交通要道、公園、廣場、娛樂和服務(wù)中心、高層建筑等人流集中區(qū)域，戶外廣告在選定的區(qū)域一旦設(shè)置，在其有效利用的較長時間里，將持續(xù)地向社會公眾傳播廣告信息，并不斷地向人們提醒著廣告內(nèi)容。媒體選擇：我們所擁有的戶外廣告資源包括：高炮、市場廣告位、市區(qū)廣告牌、候車亭等，其中這些廣告媒體發(fā)布已有一段時期，宣傳點已經(jīng)被社會公眾所認(rèn)識。下階段更新宣傳內(nèi)容并新增部分戶外，可以擴(kuò)大受眾面，讓受眾接觸、了解項目目前的銷售進(jìn)展，以滿足不同人群的“消費口味”，在銷售工作中爭取更大突破。在開業(yè)前20天，可以在此進(jìn)行更換，為開業(yè)聚勢，聚集人氣。廣告媒體選擇及實效性分析——戶外媒介/渠道組合及策略運用功能說明：電視廣告在本地都擁有固定的收視群體，畫、聲、色俱全，可觀可聞，傳播面較廣，是本地中高端客群最為喜愛的媒介，受眾人群普遍樂于關(guān)注“家事”，并具有良好的文化知識水平，屬于我們的意向購買群體。媒體選擇：徐州電視臺，目前已有廣告資源，但已經(jīng)停用發(fā)布銷售信息。根據(jù)這段時間的廣告跟蹤反饋顯示，電視廣告具有很強(qiáng)的說服力，僅9月底、11月底播出一次項目銷售和一次溫州客戶考察的電視新聞后，來電人數(shù)就有10人左右，并且有通過看電視新聞到現(xiàn)場看房下定的客戶。我們希望能利用好電視廣告，發(fā)揮好作用，刺激客群，使現(xiàn)有電視媒體資源效果最大化。廣告媒體選擇及實效性分析——電視媒介/渠道組合及策略運用功能說明：廣播具有信息傳播迅速，時效性強(qiáng)；信息受眾廣泛，覆蓋面大；信息傳播方便靈活，聲情并茂等特點，廣播廣告的費用也較低。媒體選擇：徐州廣播電臺FM103.3頻道。發(fā)布開業(yè)和銷售信息，長時間投放，與其他媒體配合使用，滲入傳播，相互促進(jìn)。廣告媒體選擇及實效性分析——廣播媒介/渠道組合及策略運用功能說明：公交車體廣告作為流動性媒介，有利于企業(yè)形象的樹立與品牌的傳播，是拉動終端客戶的重要媒體，將有效提高媒體投放費用的邊際效應(yīng)，收到事半功倍的效果。媒體選擇：我們已有多條線路的幾十輛公交車體發(fā)布了銷售廣告信息。目前，大多數(shù)車體廣告有不同程度破損，視覺效果受到一定影響，并且在09年初都將到期，下階段可以增加市區(qū)至縣區(qū)的多條公交路線，將項目銷售信息輻射徐州周邊，將有利于進(jìn)一步完善宣傳功效，讓更多受眾有機(jī)會對新世紀(jì)有更多的了解和接觸。廣告媒體選擇及實效性分析——車體媒介/渠道組合及策略運用功能說明：一般雜志都有固定的受閱人群，而且人群的分類非常精準(zhǔn)。雜志還具有其他媒介無可比擬的優(yōu)勢，那就是實效性長，一般雜志都是月刊，所以廣告效果將持續(xù)一個月，甚至更久。媒體選擇：彭城樓市。作為徐州地區(qū)最為專業(yè)的樓市雜志，其發(fā)布區(qū)域遍布各大企事業(yè)單位、娛樂、酒店、寫字樓等高消費場所等，而這些場所往來人群也集中了大量的實力人群，并對投資有可觀的了解、認(rèn)識，09年項目銷售處于攻堅階段，發(fā)布2-3期雜志廣告能為銷售積累更多意向客戶，進(jìn)一步促進(jìn)銷量提升。

廣告媒體選擇及實效性分析——雜志媒介/渠道組合及策略運用廣告總預(yù)算：400萬人民幣報紙媒體：40%160萬視聽媒體：25%100萬戶外媒體：30%