談判的技巧-王牌對(duì)王牌

談判的技巧影片簡(jiǎn)介（王牌對(duì)王牌）談判專家的存在就是要找到談判對(duì)手的弱點(diǎn)并加以利用，但若談判對(duì)手也是一位談判專家，談判將如何進(jìn)行?這部驚險(xiǎn)的懸疑片是根據(jù)美國(guó)圣路易斯警察局的一個(gè)真實(shí)案件改編而成的。敬業(yè)愛崗的芝加哥警察局最頂尖的人質(zhì)談判專家丹尼?羅曼，專門跟綁匪談判挽救人質(zhì)的性命。不久前他成功地從一個(gè)持槍的父親手中解救出被劫持的小女孩，從而受到上司和媒體的一致贊揚(yáng)。但突如其來的事件發(fā)生了，他的搭檔因涉嫌侵吞公款而被扣押在警察局，并不幸在當(dāng)晚被人殺害。因?yàn)榱_曼在案發(fā)后幾秒鐘就趕到現(xiàn)場(chǎng)，所以被后來趕到的同事認(rèn)為是最大的犯罩嫌疑犯，局長(zhǎng)艾爾?特拉威斯要他交出槍支和警徽。百口莫辯的羅曼最終闖入芝加哥的內(nèi)務(wù)部總部把兩名工作人員和指揮官弗羅斯特劫為人質(zhì)，從而試圖從調(diào)查員泰倫斯?尼巴姆口中問出事情的真相。羅曼成為挾持人質(zhì)的綁匪，他深知警方的談判程序，于是逼迫警察局派出另一分局的談判專家克里斯?史賓恩與他交涉。史賓恩與羅曼素未謀面，但羅曼卻下了二個(gè)玩命的賭注，如今情況也許只有一個(gè)局外的陌生人才能救他一命。史賓恩來到后，兩個(gè)人就談判的控制權(quán)發(fā)生了激烈的爭(zhēng)奪。于是，兩位談判專家展開了面對(duì)面的接觸，一場(chǎng)意志力與言語的拉鋸戰(zhàn)就此上場(chǎng)，所有人屏氣凝神，王牌對(duì)王牌的結(jié)果，究竟誰勝誰負(fù)？“飛機(jī)誤點(diǎn)了，能否現(xiàn)在給我們提供一些晚飯？”“對(duì)不起，先生，現(xiàn)在還沒有通知，所以現(xiàn)在不能提供。”“是你違反交規(guī)亂并線的，所以，你要給我修車的費(fèi)用！”“首先是你超速了，如果你不超速，我并線過來，也不會(huì)刮蹭的。再說，現(xiàn)在這個(gè)位置，你是追尾！”“其實(shí)，沒有多少錢!噴一次外漆就行了?！薄澳氵@個(gè)房?jī)r(jià)這么高，還要首付30%?”“對(duì)不起，這是規(guī)定，無論什么房?jī)r(jià)，都是首付30%?！毕襁@樣的情況每天都會(huì)發(fā)生，數(shù)不勝數(shù)。我們難免會(huì)與人發(fā)生摩擦，需要溝通。談判成為商業(yè)社會(huì)中一個(gè)常用且必不可少的溝通技能，也是競(jìng)爭(zhēng)激烈的商場(chǎng)中每天都會(huì)發(fā)生的活動(dòng)。這些活動(dòng)有時(shí)看起來并不像談判，而更像是合理的要求。當(dāng)商業(yè)活動(dòng)中涉及兩方或者多方的時(shí)候，誰能夠直截了當(dāng)?shù)貫榫S護(hù)自己的利益而多提出一些要求來，誰就能夠通過最后的商業(yè)合作而得到多一些好處。因此，談判無論是對(duì)于個(gè)人還是企業(yè)，都是至關(guān)重要的?，F(xiàn)在，很多企業(yè)都要求員工學(xué)習(xí)并掌握基本的談判技能，談判成為目前很流行的企業(yè)培訓(xùn)課程之一。要想了解談判的精妙之處，非《王牌對(duì)王牌》莫屬。這部電影是好萊塢商業(yè)娛樂片的典范，精致的布局、富巧思的斗智、環(huán)環(huán)相扣的陰謀與步調(diào)。不靠偶像明星、不靠場(chǎng)面動(dòng)作，支撐全片的是極富邏輯與張力的劇本，堪稱談判電影的經(jīng)典。片中最吸引人的地方，在于人物特寫鏡頭與大場(chǎng)景.的交叉剪接，時(shí)間和空間的交錯(cuò)都讓觀眾在密閉空間里有喘不過氣來的感覺。兩大主角的飆戲真是一場(chǎng)心靈饗宴，每一場(chǎng)面都驚心動(dòng)魄，數(shù)度槍林彈雨及人心險(xiǎn)惡的斗智。對(duì)峙的場(chǎng)面仍未打破，倆人又因談判的控制權(quán)而引爆更激烈的爭(zhēng)吵，高潮隨之而起，終要破局…….讓人心驚膽跳不已。一、談判的核心概念之一影片開始就將氣氛烘托得非常緊張、凝重。綁匪奧瑪在自己家中持槍指向自己的女兒，女兒倒在地上。綁匪的要求非常簡(jiǎn)單，要求警方將他的妻子找來，他計(jì)劃當(dāng)著妻子的面向自己的腦袋開槍，用于報(bào)復(fù)妻子對(duì)他的不忠，否則就將自己的女兒射殺并自殺?，F(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)被警方包圍，奧瑪門口外是警方的談判專家丹尼?羅曼。丹尼與奧瑪隔著門開始對(duì)話。丹尼：“是的，有的時(shí)候，人與狗相比，我更喜歡狗。狗最好的地方就是，每次你回到家，它們都像是一年沒有見到你一樣的高興。狗還有一個(gè)特點(diǎn)，那就是不同的人會(huì)養(yǎng)不同的狗。比如牛頭犬，走狗中之狗。它對(duì)投緣的人來說是最好的朋友，而不投緣的它就如同敵人。要是送我一只狗的話，最好是牛頭犬。拉奧，你要拉奧，對(duì)哩奧瑪。”（拉奧是美國(guó)著名的西部片演員。）奧瑪：“我討厭拉奧!住口，可惡的狗，叫個(gè)不停。”談判專家拿著手里的清單，清單上羅列了綁匪喜歡的物品以及不喜歡的物品。丹尼對(duì)現(xiàn)場(chǎng)指揮說：“他不喜歡拉奧，法利將清單搞錯(cuò)了?！庇谑?，提高聲音繼續(xù)對(duì)屋里的綁匪說。丹尼：“我明白，奧瑪，我也養(yǎng)過這樣的狗。獅于毛狗，根本不叫的，但是會(huì)在地板上隨便撒尿。我不喜歡那種狗。不過當(dāng)我心情不好的時(shí)候，它就會(huì)將頭靠在我的腿上，然后瞪著大眼睛看著我。此時(shí)，雖然不喜歡那狗，但還是會(huì)憐憫它。奧瑪，是不是這樣的，又愛又恨的。”奧瑪：“別再?gòu)U話了!我不能繼續(xù)等了，我要見我大大。我要她來，否則就殺了我們的女兒。”丹尼：“奧瑪，聽我說?！眾W瑪：“少?gòu)U話了!把那個(gè)婊子找來，否則就殺了女兒?！钡つ幔骸皧W瑪，你知道，我已經(jīng)盡力了?！眾W瑪：“我不想傷害她，只想在她面前將我的腦袋轟爆，將來她與奸夫做愛時(shí)會(huì)想起來?！贝藭r(shí)，外面包圍小組的組長(zhǎng)已經(jīng)不耐煩了，準(zhǔn)備調(diào)動(dòng)隊(duì)伍硬沖。作為談判專家當(dāng)然不希望是一個(gè)兩敗俱傷的結(jié)果，因此急中生智，開始了最精彩的丹尼：“奧瑪，告訴你一下，你太太到了。上級(jí)授權(quán)我來與你交換，但是我要進(jìn)來先看看，是不是還有其他的人質(zhì)、其他的意外等，好吧？”奧瑪：“去你的，我要先見到她?！钡つ幔骸皧W瑪，我肯定要進(jìn)來看一下的，然后用你太太換那個(gè)女孩?！眾W瑪：“你要是騙我呢？”’丹尼：“那你就殺了我?！眾W瑪：“好，這還公平。慢慢進(jìn)采，然后帶我太太過來，否則你就沒命了?！贝藭r(shí)，丹走進(jìn)到門口，綁匪對(duì)他說：“雖然我知道這個(gè)事情與你無關(guān)，但是我還是會(huì)殺你的。”丹尼：“今天的海風(fēng)不錯(cuò)，應(yīng)該到外面走走，不冷。我們卻在屋里真不好。”奧瑪：“你看過了，沒有其他的了，也沒有其他的隱藏，交換吧?！钡つ幔骸拔疫€要看一下那個(gè)房間，看是不是有人?！眾W瑪：“好，那過去吧?！钡つ幔骸白闱虿诲e(cuò)，應(yīng)該出去踢球呀。離開部隊(duì)后，我每次都看熊隊(duì)臥賽，他們簡(jiǎn)直就是長(zhǎng)勝將軍?！眾W瑪：“是嗎!你曾經(jīng)也是隊(duì)員？”丹尼：“那當(dāng)然，73年參加過巡回比賽?！眾W瑪：“我也參加過，你太晚了，我是68、69年的。，’丹尼：“那好極了。”奧瑪：“以前都加入海軍陸戰(zhàn)隊(duì)，現(xiàn)在都直接參加海軍了。好了，這個(gè)房間你看到了，我們?cè)摻灰琢??！钡つ幔骸吧缘?我說要檢查一下。奧瑪，陸戰(zhàn)隊(duì)隊(duì)員到衛(wèi)生間小解以后，如果沒有洗手，海員就會(huì)說：在海軍，我們受訓(xùn)要洗手。陸戰(zhàn)隊(duì)隊(duì)員轉(zhuǎn)身說：陸戰(zhàn)隊(duì)受訓(xùn)時(shí)強(qiáng)調(diào)的是，撒尿不要撒在手上。”最后半句話是兩個(gè)人同時(shí)說的，因?yàn)榈つ嵋呀?jīng)引發(fā)了奧瑪對(duì)過去陸戰(zhàn)生活的懷念。此時(shí)，外面的狙擊手已經(jīng)有了很好的視線，并開槍了。奧瑪持槍的肩膀被擊中，他被強(qiáng)大的慣性擊倒在地，丹尼反身制服了奧瑪。到此，影片開篇的精彩告一段落。這個(gè)片段中充分體現(xiàn)了作為談判人員必須具備的基本素質(zhì)，其中包括，第一：有效全面地收集對(duì)手的資料，他們喜歡的以及不喜歡的詞匯、產(chǎn)品、人物等。第二：承諾對(duì)方一個(gè)條件，并在履行條件前要求對(duì)方接受我方的一個(gè)條件。因此用他太太已到場(chǎng)，但是要先看一下房間為前提條件贏得對(duì)方的一定程度的讓步。第三：關(guān)鍵的接觸溝通對(duì)話主題要緊緊圍繞著對(duì)方熟悉的事情，降低、削弱敵對(duì)意識(shí)和對(duì)抗的氣氛。丹尼完全達(dá)到了目的。作為談判人員，無論是處于敵對(duì)狀態(tài)中警方與綁匪之間，還是處于大型貿(mào)易中國(guó)與國(guó)之間，或者是買賣雙方價(jià)格方面，其談判的實(shí)質(zhì)都是一樣的，那就是在充分了解對(duì)方的利益訴求后，有效調(diào)配我方資源，在滿足我方利益的情況下滿足對(duì)方的利益。涉及談判的情景有許多，通常我們都沒有將其上升到談判的高度，因此也總是隨便地應(yīng)付，所以對(duì)談判的關(guān)鍵要訣的認(rèn)識(shí)比較模糊。談判的第一個(gè)核心概念是條件換條件。我們總是經(jīng)常陷入面對(duì)對(duì)方的請(qǐng)求答應(yīng)也不好，不答應(yīng)也不好的境地。比如，客戶最后在簽約的時(shí)候要求將一年設(shè)備保修增加為三年，此時(shí)銷售人員也陷入了答應(yīng)還是不答應(yīng)的陷阱中。如果掌握了條件換條件，以上情景就不是陷阱了。將對(duì)方的要求當(dāng)作一個(gè)條件，能否答應(yīng)這個(gè)條件要取決于你提供的一個(gè)先決條件。比如，如果客戶要求將保修延期，你也可以提一個(gè)前提條件，“那肯定行。但是我要在合同中補(bǔ)充一個(gè)條款，那就是所有使用設(shè)備的人員必須具備操作設(shè)備的正式認(rèn)證資格證書。應(yīng)該沒有問題吧?”此時(shí)，對(duì)方就陷入了是否答應(yīng)你的條件的境地，自然將承諾新的條款的擔(dān)子推到了對(duì)方身上。在這個(gè)片段中，我們清楚地看到，丹尼告知奧瑪，你的太太來了，但是我要先看一下有沒有意外的情況。這個(gè)要求相當(dāng)合理，但卻是讓方先見到他太太的前提條件?！锻跖茖?duì)王牌》是學(xué)習(xí)談判基礎(chǔ)的最好影片。應(yīng)用建議掌握這個(gè)核心概念是容易的，但是，如何將其落實(shí)到銷售人員、大客戶、經(jīng)理身上？如何將其轉(zhuǎn)化為沖突情景下的實(shí)用動(dòng)作技巧呢?這就是企業(yè)對(duì)需要談判的人進(jìn)行條件清單訓(xùn)練。要求企業(yè)有可能參與談判的人都必須要?jiǎng)幽X筋，羅列一個(gè)可能對(duì)對(duì)方提出要求的清單。比如，如果你可以向房屋中介提出多少個(gè)條件，（我們對(duì)企業(yè)進(jìn)行談判培訓(xùn)時(shí)，有學(xué)員最多提出了134個(gè)條件，而且這些條件都屬于可以理解的，一定程度上也是合理的。）因此，強(qiáng)化訓(xùn)練企業(yè)的人員收集、整理、羅列一個(gè)條件。有大有小、有難有易、有長(zhǎng)有短、有近有遠(yuǎn)的各種條件清單，是切實(shí)提高企業(yè)人員談判能力的具體實(shí)戰(zhàn)行動(dòng)。二、談判溝通的核心技巧片段此時(shí)，情節(jié)已經(jīng)發(fā)展到丹尼自己成為了綁匪，劫持了4名人質(zhì)，開始與警方談判。警方談判的后備人員選法利曾經(jīng)是丹尼的徒弟。在丹尼要求警方啟用史賓恩來談判時(shí)，由于時(shí)間關(guān)系，史賓恩無法在要求的時(shí)間內(nèi)趕到，因此法利不得不直接聯(lián)系丹尼，請(qǐng)求他寬限一些時(shí)間。于是，法利并不自信地拿起了電話。電話響后，丹尼拿起電話直接推測(cè)說：丹尼：“史賓恩？”法利：“不，是法利！”丹尼：“哦，法利，我告訴過你們，我就與史賓恩談，其他任何人免談！”法利：“是的，他很快就到。我們需要多一點(diǎn)時(shí)間，他已經(jīng)在路上了?！钡つ幔骸暗牵銈儧]有時(shí)間了，法利?！狈ɡ骸暗つ幔つ?，求求你冷靜一點(diǎn)，你這是干什么呢，現(xiàn)在的事態(tài)已經(jīng)很嚴(yán)重了?！钡つ幔骸澳钱?dāng)然嚴(yán)重了，，還用說嗎?難道不應(yīng)該嚴(yán)肅對(duì)待嗎？”法利：“是的，是的，嗯，嗯，其實(shí)，我就想和你談一下?！钡つ岽驍嗔朔ɡ贿B貫的語句。丹尼：“等一下，你的意思是你要跟我談?你覺得你可以談倒我，將我說服？”法利：“我想呢。這樣吧，告訴我你想怎么樣吧？”丹尼嘲笑了一聲：“好吧，法利，你想試一試，我就給你機(jī)會(huì)試一下。史賓恩來前還有一點(diǎn)時(shí)間。那么，我想什么呢，嗯，我想見牧師，可以嗎？”法利：“不行，你不能見牧師?！钡つ幔骸安诲e(cuò)，回答得好，你的確不應(yīng)該讓我見牧師。因?yàn)槟翈熍c死亡有關(guān)聯(lián)，你現(xiàn)在不希望我想到死亡吧?對(duì)嗎？”法利：“不希望，肯定不?！钡つ幔骸暗牵愕幕卮鹬姓f了不，你是不能說不的。在綁匪劫持人質(zhì)的情況下絕對(duì)不能說不?！狈ɡ骸暗つ?，你別緊張好嗎？”丹尼：“我他媽的非常輕松。我給你一點(diǎn)忠告，行規(guī)手冊(cè)上寫著的，絕對(duì)不要在劫持人質(zhì)的情況下對(duì)綁匪說不。好，你還會(huì)對(duì)我說不嗎？”法利：“不！“丹尼：“又說了不。能不能不說不，也不能說不行、不會(huì)、不可以。好嗎，因?yàn)檫@樣會(huì)擠壓回旋選擇的余地，逼迫綁匪只能殺人了。明白嗎？”法利：“那是！”丹尼：“說得好，你說是就是對(duì)的。如果你再說一次不，我就殺人了。好，讓我們實(shí)踐一下，咱們開始，我可以見牧師嗎？”法利：“嗯，喚，這樣，我們可以談?wù)勥@個(gè)事情吧?！钡つ幔骸拔覀儾皇窃谡剢?回答我，我可以見牧師嗎？”法利：“那好，讓我想想辦法吧?！钡つ幔骸安诲e(cuò)，法利，學(xué)得挺快的?，F(xiàn)在呢，我想要一挺機(jī)關(guān)搶，人都?xì)⒘恕！狈ɡ骸白屛蚁胂朕k法?！钡つ幔骸昂玫?，不錯(cuò)，學(xué)得好。你對(duì)你太太撒過謊嗎？”法利：“不，沒有！”丹尼：“你小心一點(diǎn)。你說不，我要?dú)⑷肆?。來回答我，你是否?duì)你太太說過謊？”法利：“讓我想想辦法吧。我要考慮一下，回憶一下?！钡つ幔骸吧蠈W(xué)的時(shí)候，法利，你是不是打扮成女孩讓別人打你的屁股？”法利：“丹尼，別鬧了，我就是想與你談?wù)??！钡つ幔骸拔覀儾皇钦谡剢?你說，上學(xué)的時(shí)候是否打扮咸女孩讓別人打過你屁股？”法利：“讓我查看一下資料，丹尼?！钡つ幔骸拔业奶欤ɡ?，我不反對(duì)你扮演女孩，人如此呀?！狈ɡ骸暗つ?，你看我們這樣很沒有效率?！辈贿^，?真的不了解你的為丹尼：“沒有效率?好，就算是吧。這樣，給我講一個(gè)笑話吧，法利。能講任何笑話嗎？”法利：“不！”丹尼：“不？!你這樣回答已經(jīng)讓一個(gè)人質(zhì)死掉了，你算了吧?！闭f完掛斷電話，向空中開了一槍。這個(gè)片段有3分10秒，是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的談判教學(xué)片段。教授的是談判溝通中最常用的核心技巧：溝通對(duì)話中的迎合、承接以及緩和對(duì)抗和沖突的技巧。這個(gè)技巧概括為談判溝通中的迎合。知識(shí)要點(diǎn)在具備深層次沖突的對(duì)抗情景中，雙方都在為各自的立場(chǎng)和利益爭(zhēng)執(zhí)。因此，當(dāng)手中有人質(zhì)的綁匪提出各種可能的要求時(shí)，第一個(gè)反應(yīng)不能是否定，而是將話承接過來。用影片中的情景解釋就是不能說不。你可以說，“這個(gè)問題需要時(shí)間才可以找到答案”，“這個(gè)問題可以商量，你的要求并不難，我應(yīng)該可以滿足你的要求”等。在商業(yè)談判中，也經(jīng)常會(huì)涉及實(shí)用迎合的技巧，那就是不直接與對(duì)方的語意進(jìn)行對(duì)抗。平時(shí)人們?cè)跍贤ㄖ?，所有的語意基本上只有兩類，一類是陳述各種事實(shí)、現(xiàn)象、事件；另一類就是發(fā)表看法、表達(dá)觀點(diǎn)、陳述見解等。高超的迎合技巧就是在對(duì)方陳述事實(shí)的時(shí)候，你將對(duì)方陳述的事實(shí)做一個(gè)總結(jié)和概括，提煉出一個(gè)觀點(diǎn)，這個(gè)觀點(diǎn)恰好可以印證對(duì)方的事實(shí)；如果對(duì)方陳述的是看法和觀點(diǎn)，那么，你就提出一個(gè)你看到的現(xiàn)象非常符合對(duì)方表達(dá)的觀點(diǎn)。這就是迎合。通過這個(gè)片段可充分了解到談判中溝通的高超技巧的應(yīng)用。在對(duì)抗性溝通中，迎合是最核心的溝通技巧。應(yīng)用建議將企業(yè)面對(duì)客戶的人員集中起來，收集他們遇到的客戶的各種不同看法，尤其是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的各種不利的看法、評(píng)價(jià)、觀點(diǎn)等。收集到后，要求銷售人員、客戶經(jīng)理回答這些問題。在回答的第一句話中不許有任何否定、否認(rèn)的含意，必須是迎合的技巧使用。通過這樣的實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，銷售人員事后在應(yīng)對(duì)現(xiàn)實(shí)銷售過程中的客戶異議時(shí)，溝通技巧就提高到了一個(gè)很高的境界，也可以比較好地處理各種意外的情況，尤其是討價(jià)還價(jià)中經(jīng)常見到的對(duì)抗式挑戰(zhàn)式的語意。三、談判的核心概念之二片段就在丹尼按照時(shí)間期限沒有等到史賓恩到達(dá)，準(zhǔn)備殺一個(gè)人質(zhì)的時(shí)候，電話響了。丹尼拿起電話：丹尼：“喂！”“丹尼?羅曼?我是克里斯?史賓恩！”丹尼：“噢，克里斯，你時(shí)間算得很準(zhǔn)。恰到好處！”史賓恩：“還比較幸運(yùn)吧，沒有太堵車！”丹尼：“非常高興，你接受邀請(qǐng)過采談?wù)?。”史賓恩：“那是，不會(huì)錯(cuò)過任何一個(gè)字。怎么樣，兩年沒有見了？”丹尼：“是，兩年前北區(qū)的事件處理后就沒有你的音訊了?！笔焚e恩：“沒錯(cuò)，你用高出我的級(jí)別壓我，把我的人都退回來了。”丹尼：“一方有兩個(gè)談判者肯定不是好事?！笔焚e恩：“那現(xiàn)在這是，是一個(gè)意外推翻了你的這個(gè)規(guī)則？”丹尼：“是的，你做好你的事，我做好我的事，也許可以和平解決?！笔焚e恩：“好吧，丹尼，讓我問一個(gè)價(jià)值百萬的問題。，’丹尼：“為什么選你？”史賓恩：“對(duì)呀，為什么？”丹尼：“我自有想法，只是現(xiàn)在不想說!稍后再說?？死锼梗覀冞@還是第一次約會(huì)，考驗(yàn)階段讓我們先談點(diǎn)別的。平時(shí)，沒有與我這樣的人談判的時(shí)候，你都做些什么？”史賓恩：“丹尼，我是一個(gè)顧家的人。經(jīng)常與家人在一起，與孩子在一起，或者看看書，也看一些影片。MC，那個(gè)電影頻道，衛(wèi)星電視，總是播放舊的西部片?！钡つ幔骸拔鞑科?我喜歡喜劇。不過，我也會(huì)喜歡西恩的?！笔焚e恩：“西恩，這個(gè)不錯(cuò)。不過我愿意看那些影片結(jié)尾時(shí)英雄人物還活著的電影，比如《虎膽英雄》或者《紅河谷》?！钡つ幔骸拔蚁朐蹅冋f的不是一個(gè)影片。我說的西恩就是最后活著的，到最后他和孩子離開。還有布萊頓，嗯，德沃德叫著他的名字，西恩，回來，西恩，回來。”史賓恩：“丹尼，我實(shí)在是抱歉，不該讓我來說，不過真的西恩最后是死了?！钡つ幔骸坝捌心銢]有看到西恩死，那不過是假設(shè)?！焚e恩：“那是常見的錯(cuò)誤。影片最后的鏡頭是，他在馬背上彎著身子。他沒有回頭，那是因?yàn)樗呀?jīng)死了?！钡つ幔骸八麖澭且?yàn)樗袚專⒉皇撬??！笔焚e恩：“那你是不是也認(rèn)為神槍手與智多星也活著?因?yàn)槟阋矝]有看到他們死，他們被包圍了?！钡つ幔骸皢眩阋矏劭礆v史。”史賓恩：“差不多，歷史和自傳。”丹尼：“不要信書中的，經(jīng)常會(huì)誤導(dǎo)你的?！笔焚e恩：“我沒有說我就看一本書，同一個(gè)題目我會(huì)看許多書，搜集事實(shí)，然后自己判斷到底發(fā)生了什么?！钡つ幔骸班牛占惺略?，聰明。就沖這一點(diǎn)，你比法利好多了。好吧，在其他人聽煩了以前，我們言歸正傳吧。首先，是我的條件清單：第一，將我的警徽送過來；第二，如果我死了，要按照警局的規(guī)格舉辦葬禮?！笔焚e恩：“不會(huì)有人死的?！钡つ峤又f：“第三，我要找到告密者，只有他能還我清白，也只有他知道整個(gè)事件的主謀和陰謀；第四，我要知道是誰殺了我的拍檔。從現(xiàn)在起，8小時(shí)之內(nèi)找不到告密者、兇手，我每小時(shí)殺一個(gè)人質(zhì)，直到殺光所有人質(zhì)。第五，我現(xiàn)在就要和你當(dāng)面談一下?！保ㄕf完，掛斷電話）。問題測(cè)試丹尼提出了許多要求，其中并不全都是他真正想要的。提完要求后立刻掛斷電話，并要求史賓恩當(dāng)面來談，這個(gè)策略起到了什么主要作用：給對(duì)方一個(gè)下馬威，贏得談判回旋的空間顯示一定要達(dá)到目的的堅(jiān)定的信心給對(duì)方看反正也無法真的都如愿，只要多說一點(diǎn)，能得到一點(diǎn)是一點(diǎn)不給對(duì)方回答的機(jī)會(huì)，從而默認(rèn)對(duì)方只能給予滿足知識(shí)要點(diǎn)談判中有三個(gè)核心概念，第一個(gè)條件換條件我們已經(jīng)介紹過了，這里我們介紹第二個(gè)保留價(jià)格，也就是俗語說的“轉(zhuǎn)身就走”。丹尼最后明顯地提出了許多過分的要求，其目的就是要提高最初的報(bào)價(jià)，用于制約對(duì)方的條件。保留價(jià)格的表現(xiàn)，就是提完條件后立刻離開，不給對(duì)方還價(jià)的余地。在現(xiàn)實(shí)生活中的一個(gè)演化就是，當(dāng)聽到對(duì)方還的價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出我方可以接受的程度時(shí)，不談了，轉(zhuǎn)身就走。因此，這個(gè)概念有了一個(gè)俗語就是“轉(zhuǎn)身就走?！睉?yīng)用建議要讓所有的接觸談判的人，無論是商業(yè)合作談判，還是沖突解決談判，或者是賠償?shù)日勁?，都要普及談判的三個(gè)核心想法。不僅要在理念普及，還要做到行動(dòng)上的修改。要糾正他們?cè)谡勁袝r(shí)表現(xiàn)出來的行為，這才是企業(yè)真正可以得到回報(bào)的方法。因此，建議企業(yè)給所有涉及談判的人觀賞這部影片，掌握轉(zhuǎn)身就走的動(dòng)作行為，以及時(shí)機(jī)的把握。當(dāng)對(duì)方出的價(jià)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出你的底線時(shí)，不要心存想法，認(rèn)為通過說服可以讓對(duì)方讓步，那不可能的。只要你不走，那么對(duì)方心中就會(huì)認(rèn)為其實(shí)你是可以接受的。只要你走開，對(duì)方才會(huì)真正考慮他們出的價(jià)格可能是離譜了，等回來再找你的時(shí)候，會(huì)出一個(gè)比較合理的價(jià)位。四、談判的核心概念之三片段史賓恩走進(jìn)丹尼劫持人質(zhì)的辦公室。進(jìn)門后，他站在門旁，開始與丹尼對(duì)話。丹尼：“來之前你在工作？”史賓恩：“算是吧。來前，我在與妻子和女兒談判，讓她們之間停戰(zhàn)?！钡つ幔骸芭c我們現(xiàn)在要談的相比容易多了吧？”史賓恩：“我一點(diǎn)都不覺得奇怪?！钡つ幔骸澳汴P(guān)掉了暖氣？”史賓恩：“你知道這是我應(yīng)該做的?！钡つ幔骸爱?dāng)然，我知道。下一次如果你對(duì)我虛張聲勢(shì)的話，最好先將手機(jī)的電池充好電?！笔焚e恩：“好，你是不是要告訴我，為什么找我來吧？”丹尼：“我要面對(duì)面告訴你，我沒有發(fā)瘋。我現(xiàn)在做的就是證明我是無辜的，我是清白的?！笔焚e恩：“我相信你，丹尼。任何我可以做的事情就是幫助你解決現(xiàn)在的危機(jī)?！钡つ幔骸八麐尩膭e假裝對(duì)我施恩。我知道你才不認(rèn)為我清白呢，什么我想幫助你等。什么做我一切可能做的來幫助我脫離眼前的危機(jī)，當(dāng)我是二流綁匪呀?！笔焚e恩：“抱歉，我錯(cuò)了，對(duì)不起。這是我的錯(cuò)?！钡つ幔骸澳阕甙?，關(guān)門，若想談就打電話。”史賓恩：“等一下，我準(zhǔn)備好談了。你說得對(duì)，我的確不知道你是否清白，你完全有可能做了他們指稱你做的事情，你的隊(duì)友也有可能是你殺的，我的確不知道，我也不在乎。有許多證明你無辜清白的方法，你卻選擇了最難的途徑?？傊?，你有人質(zhì)。所以，我要說的是，如果你傷害了人質(zhì)，你就過界了。我關(guān)心的是人質(zhì)，最后你是否活著與我沒有什么關(guān)系，我也不關(guān)心。我是不是說清楚了？”丹尼：“好，我們終于切入正題了?！笔焚e恩：“好，為什么你讓我來談？’’丹尼：“在尼爾死前，他說警隊(duì)里有人參與貪污基金，其中有我認(rèn)識(shí)的人，有我稱為朋友的人。而你不是，既不是朋友，也不是敵人。當(dāng)朋友出賣你的時(shí)候，惟一可以信任的就只能是陌生人了?！边@個(gè)片段告知，談判雙方必須互相坦誠(chéng)地告知底線，不能糊弄，認(rèn)為對(duì)方不知道自己的底線就能蒙混過關(guān)，就可以占便宜。要牢記，天下沒有可以輕松賺到的便宜。這段對(duì)話中有警告、有威脅，展現(xiàn)了高超的談判技巧。相告知知道對(duì)方的底線，并在底線上開始真正的談判水平的較量。問題測(cè)試丹尼為什么沒有在關(guān)掉暖氣的事情上與史賓恩爭(zhēng)執(zhí)？因?yàn)闋?zhēng)執(zhí)了也沒有用，暖氣開關(guān)反正在史賓恩手里因?yàn)橹灰峄謴?fù)暖氣的要求，對(duì)方就可能會(huì)提用一個(gè)人質(zhì)交換的要求，現(xiàn)在沒有想換的，所以不繼續(xù)追究暖氣的事情因?yàn)橛袥]有暖氣無所謂，不會(huì)影響到恢復(fù)自己的清白和無辜的目的因?yàn)樽约河修k法，可以自己來解決暖氣問題知識(shí)要點(diǎn)談判三個(gè)核心概念的第三個(gè)，就是協(xié)議空間。協(xié)議空間就是在雙方要價(jià)之間尋找一個(gè)足夠多的余地和范圍。而尋找協(xié)議空間可以通過試探的方法。關(guān)掉暖氣就是一種試探，而丹尼不提恢復(fù)暖氣也是一種隱藏，不透露我的空間在哪里，這樣會(huì)激發(fā)史賓恩繼續(xù)用新的辦法來試探對(duì)方的底線到底在哪里。也就是說，要求談判人員掌握一個(gè)技巧，為自己創(chuàng)造條件，爭(zhēng)取更多的空間。應(yīng)用建議訓(xùn)練談判人員學(xué)會(huì)向前推進(jìn)，而不是一味的后退防守。推進(jìn)就是尋找更多的空間。比如，討價(jià)還價(jià)時(shí)，可以用付款的時(shí)間作為空間，也可以用付款的形式作為空間，也可以用付款人作為空間，也可以用指定賬號(hào)作為空間，還可以用不同的貨幣作為空間。也就是說，任何一個(gè)要求都可以變成許多細(xì)節(jié)部分組成的空間，界定這個(gè)范圍就是談判人員必須掌握三個(gè)重要概念中的上述4個(gè)片段中，包含了談判中經(jīng)典的條件換條件、保留價(jià)格和協(xié)議空間。當(dāng)對(duì)方要求一件事情的時(shí)候，以可以答應(yīng)對(duì)方為前提，要求對(duì)方滿中足另一方的一個(gè)條件，從而獲得寶貴的時(shí)間和時(shí)機(jī)。這是哈佛關(guān)于談判三要素，第一條：條件換條件。用專業(yè)術(shù)語來表達(dá)，這就是談判的第一個(gè)核心：最佳替代方案（BestAlternaitvetoaNegotiatedAgreement,BATNA)。也就是你考慮自己有多少可以替換的條件來與對(duì)方周旋。面對(duì)客戶的條件，提出一個(gè)新的條件是一種創(chuàng)新，尤其是提出一個(gè)非金錢的條件就更是高手。因此，無論是與經(jīng)銷商還是大客戶，在商談時(shí)都可以試圖找到非金錢的條件。談判的第二個(gè)核心概念：保留價(jià)格(ReservationPrice)。所謂保留價(jià)格，是指在得知與對(duì)方的預(yù)設(shè)價(jià)格差距太大的時(shí)候，不再繼續(xù)就合作進(jìn)行會(huì)談，而是離開。只有當(dāng)雙方都明確了各自的底線以后，才開始真正的談判較量一一在各自的底線上用準(zhǔn)備的籌碼來一一交換。對(duì)羅曼和史賓恩來說雙方的底線都非常清楚，也就是他們各自的保留價(jià)格：我要的是人質(zhì)的安全，你要的是澄清自己的清白，因此，我們從各自的出發(fā)點(diǎn)來尋求共識(shí)。談判的第三個(gè)核心概念：協(xié)議空間(ZoneofPossibleAgreement)o什么是協(xié)議空間?警方與綁匪之間有共同空間存在嗎?其實(shí)這里的共同空間，就是看我可以為你做些什么，你又可以為我做些什么?互相用行動(dòng)來證明自己說話算話，并且當(dāng)對(duì)方?jīng)]有信守承諾的時(shí)候，立刻給予懲罰。否則，自己的一切條件和談判籌碼就都不會(huì)被當(dāng)作真實(shí)的條件和籌碼。所謂協(xié)議空間，仍然是與談判底線有關(guān)的。比如，伊朗核武器研制問題的底線就是維護(hù)國(guó)家主權(quán)，而美國(guó)政府的底線是不接受核武器研制的任何嘗試。當(dāng)?shù)拙€差距很大的時(shí)候，雙方根本沒有會(huì)談的必要。中美之所以就中國(guó)加入巧丁0談了14年，主要原因乃是因?yàn)殡p方空間中共同的部分太小，即使有讓步的思想準(zhǔn)備，也沒有多少空間可以讓步。所以14年來，真正的談判其實(shí)是在簽約前的一年間發(fā)生的。我們這里用貿(mào)易談判、伊朗核問題來舉例，目的是希望讀者不要認(rèn)為只有價(jià)格的數(shù)字才有空間的上限和下限，任何條件都可以構(gòu)成上限和下限。比如，孩子回家要求媽媽同意他去游泳，這并不是他真正的，他真正的底線是最好不要做作業(yè)。而家長(zhǎng)一般不同意孩子出去游泳，但是，在連續(xù)拒絕孩子的三個(gè)要求之后，絕大多數(shù)家長(zhǎng)會(huì)同意孩子看電視的要，這說明家長(zhǎng)自己的底線不清。在談判中若底線不清其危害是非常大的，不知不覺地讓步，從而滿足對(duì)方的底線。有時(shí)候，雙方的底線可能沒有空間，于是就回到了條件換條件，或者確定自己的保留價(jià)格上來了。任何談判，最精彩、也最能體現(xiàn)談判技巧的主就是從這第三個(gè)要素展開的。談判的過程中有多個(gè)回合，但就數(shù)這個(gè)回答時(shí)間最長(zhǎng)，最能體現(xiàn)智慧，是真正的斗智斗勇。這部影片用現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)典來演繹談判中的三個(gè)至關(guān)重要的核心要素。當(dāng)然，影片中的精彩之處比比皆是，即使是一些細(xì)小的對(duì)話也都體現(xiàn)了談判中你來我往的較量。比如，羅曼讓所有人都相信他為了懲罰警方在談判中的行動(dòng)，而殺害了一名狙擊手。用談判過程中彼此信息封鎖，虛張聲勢(shì)的完全可以解釋他的行動(dòng)非常符合談判要訣。另外，代表警方的談判專家，也用了類似的技巧，偽造了一個(gè)知情人，但是在簡(jiǎn)要的對(duì)話過程中被識(shí)穿。還有，警方在開始進(jìn)入正式談判前，要求切斷大廈的供電、供暖；開始談判較量中，有專人在研究對(duì)方的心理、喜好等，這些點(diǎn)點(diǎn)滴滴都暗含談判的技巧和要素。范例:再過半個(gè)月就元旦了，離2008只剩一年。朋友下決心在新奧運(yùn)之前把鍛煉得不給新北京丟人，于是在周邊找健身房。貨比三家之后，回來在網(wǎng)上宣布，有一家各方面都還不錯(cuò)，只是沒有掏錢。為什么沒馬上就要呢？“銷售小姐將一個(gè)價(jià)目表給我看，上面有各種報(bào)價(jià)，說如果辦了可以便宜一些，還說今天經(jīng)理在，可以去申請(qǐng)。我想知道這樣兩個(gè)問題：第一，銷售小姐手里有降價(jià)的額度嗎？第二，是不是她要跟經(jīng)理商量，她只是一個(gè)傳話的?”按照一般對(duì)銷售的理解，老熊是這么認(rèn)為的：銷售手里一般會(huì)有一定的額度。銷售經(jīng)理有權(quán)批更大的額度。所以，老熊給這位朋友出主意一一作為顧客的策略：信息準(zhǔn)備：像你已經(jīng)做的，去不同的店問價(jià)。確定一家之后，再換不同的人找不同的銷售問價(jià)。用各種壓力(表示整體還可以但有不滿，表示競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格更低，表示年底應(yīng)該讓價(jià)，表示好感考慮人情，表示我對(duì)你們不同銷售的價(jià)格都知道…….)迅速讓銷售小姐把自己的權(quán)限站出來。碰到了客觀的問題，或者說有好多朋友要一起報(bào)，這時(shí)可以換一個(gè)人來談，在上次的基礎(chǔ)上要求降價(jià)，強(qiáng)硬地表達(dá)必須降，誠(chéng)懇地表達(dá)只要降馬上簽。^因?yàn)樗臋?quán)限已經(jīng)用完了，所以你要見到銷售經(jīng)理。向銷售經(jīng)理重述只要降馬上簽，拿到一個(gè)新的折扣后，留下你的聯(lián)系方式，然后說回去就劃款。當(dāng)然不要?jiǎng)澘?，耐心等他電話來。然后表示抱歉、表示為難，說自己被老婆罵死了什么的。為國(guó)爭(zhēng)光也不能以妻離子散為代價(jià)，惟一目的就是在最后價(jià)格的基礎(chǔ)上再砍一次。如果價(jià)格折扣到了對(duì)方底線，那就再想其他非價(jià)格因素的價(jià)值。比如頭10次來有健身教練單獨(dú)教我，比如你們跑步機(jī)前面應(yīng)該安裝電視，甚至如果有好看的女孩或者某某行業(yè)的高層也來鍛煉