地產(chǎn)銷售高效邀約客戶的技巧一

98989地產(chǎn)銷售高效邀約客戶的技巧 一、邀約客戶的在陌生拜訪的同時，盡量取得客戶的聯(lián)系方式，并留下你自己的聯(lián)系方式，預(yù)約看房的時間，和集合的地點(diǎn)；老客戶介紹的，在客戶同意的情況下，最好主動登門拜訪，對項目的概況進(jìn)行預(yù)先的講解，取得客戶的聯(lián)系方式，預(yù)約看房的時間，和集合的地點(diǎn)；以公司搞優(yōu)惠活動為說辭對客戶進(jìn)行邀約；以房源緊張和新開樓盤熱銷為說辭對客戶進(jìn)行邀約；電話邀約及注意事項：在房地產(chǎn)銷售中，電話又是銷售人員與客戶有效接觸與邀約的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，所以電話邀約在銷售過程里也就顯得尤其重要。這里小悅君把電話邀約給大家重點(diǎn)延展一下。關(guān)鍵詞：撥打電話前調(diào)整心態(tài)、體態(tài)；保持微笑；耐心講解客戶的問題；做好電話記錄。注意一：注意打電話的禮貌禮貌本來就是必備條件，如果是打給陌生的客戶，那么就更需要格外注意電話禮貌，因?yàn)槊恳煌娫拸慕油ǖ綊鞌?，對方可能會不記得你是誰，卻會記得這家房產(chǎn)公司的名字，為了維護(hù)公司的形象，當(dāng)然要注意電話禮貌。注意二：掌握每一位通話對象在通話前，要把他的資料細(xì)看一下，找到可說話的內(nèi)容，拉近距離。 TA的情況不明的地方一定要問，讓 TA們感覺，你很認(rèn)真。注意三：要有記錄通話內(nèi)容的習(xí)慣一定及時記錄你們談話的重點(diǎn)內(nèi)容，及對方現(xiàn)在的狀態(tài)，如出差了還是在做什么，為下次談話找到切入點(diǎn)。下次談話的開場白，短短一句話，就可以拉近兩個人的距離，讓對方也會感覺到你工作很認(rèn)真，很有耐心。最好的銷售工作， 就是讓對方接受自己。 地產(chǎn)這個行業(yè)， 我們銷售的就是信心及希望。注意四：別在電話中講太多在電話中盡量不要談工作的細(xì)節(jié)?？蛻暨€是喜歡到現(xiàn)場來的。給 TA一個懸念。注意五：通話時長電話邀約的對象大都是針對已經(jīng)熟悉的陌生人，為了加強(qiáng)通過電話邀約的成效，一通電話3分鐘為最佳標(biāo)準(zhǔn)，3分鐘內(nèi)必須要做開場、邀約、結(jié)束語及掛掉電話四個步驟。注意六：不要邊打電話邊抽煙、飲食或是嚼口香糖。98989這個道理很容易懂，相信誰都不喜歡聽到對方在電話那一頭發(fā)出 [滋滋]的咀嚼聲吧！注意七：千萬要比對方慢掛電話做事要有始有終，電話約訪也一樣，即使電話即將告一個段落，不管有沒有邀約成功，都應(yīng)持有禮貌態(tài)度。二、案場介紹的技巧1．介紹樓盤表達(dá)原則1）語言親切淺顯，不要夾雜過多的專業(yè)術(shù)語和法律條文。如果客戶聽不懂銷售人員在說什么，他們會感到有壓力而不會購買房子。銷售人員的工作是賣房，而不是賣弄學(xué)問。2）適度交談，避免羅嗦，大多數(shù)銷售人員都顯得過于健談。一些推銷人員會為自己能不停地介紹而引以為豪。但喋喋不休實(shí)際上暗示著銷售人員很急躁，而客戶也會因此而感到緊張。一旦他們覺得銷售人員是在竭盡全力 “推銷”，就會產(chǎn)生戒心。所以應(yīng)該給客戶一種寬松的氛圍，使他們感到銷售人員是在為他們提供服務(wù)。3）尊重客戶，即使銷售人員覺得客戶是多么的無知，也千萬不要奚落客戶或打斷客戶的談話。對銷售人員來說，他們說的每一句話都是重要的。當(dāng)銷售人員表露出或內(nèi)心有對客戶的不屑時，客戶一定會感覺到，沒有人會把錢交給不尊重他們的人。（4）保持微笑和快樂，人們總是喜歡快樂的人，在做出一個人生中最大的購買決定時，顧客的內(nèi)心很焦慮，這時，親切的銷售人員才容易得到信任。（5）要體現(xiàn)出你對該樓盤的熱愛及欣賞，買房是買一個生活夢想。2．具體介紹方法1）、指出每一間房間的特征“您來看看這樣一間光線很好，感覺很溫暖、舒服的盥洗室?！保ㄈ缓笱埧蛻糇哌M(jìn)盥洗室）“當(dāng)小孩在草坪上玩的時候，您可以通過餐廳的落地門看見他，這是不是令你很放心?！辈灰蛻粢黄鹱哌M(jìn)臥室或者浴室，許多人擠在一起會使它顯得比實(shí)際小得多。2）、讓客戶感覺已擁有這幢房子銷售人員假設(shè)客戶已擁有這幢房子，這樣來介紹：“您女兒的新學(xué)校離這兒只有兩站的距離?！?）、善于利用家庭成員許多客戶在發(fā)現(xiàn)他們想要的房子時會顯得很緊張。如果是一對夫婦，銷售人員可以利用一方來為另一方鼓氣；銷售人員也可以通過提出一系列的問題來達(dá)到目的，這些問題可以引導(dǎo)他們（包括孩子）得出購買的原因，并且使得他們認(rèn)為購買這幢房子是他們的共同決定：“李太太，您難道不喜歡這間陽光燦爛的餐廳嗎？ ”989894）、描繪美好的景致要盡量向客戶描繪出一幅讓人心曠神怡的畫面來?！半y道您不喜歡邀請您最好的朋友來這兒坐坐嗎？ ”“勞累了一天以后，在自己院子的草坪上坐一會真是享受！ ”（5）、較低的付款額度如果銷售人員帶客戶看的房屋額度比客戶預(yù)備付的價錢明顯低的時候，銷售人員可以這樣對客戶說：“這所房子有一個很大的優(yōu)點(diǎn)也許您會感興趣，它的首期付款比您計劃的低一萬元。您有沒有比較喜歡的新家具？您可以用這一萬元買不少東西。 ”（6）、社會形象許多家庭在購房時，更為關(guān)注房屋在其他人心中的影響。新近富裕起來的人們常?？释蛩孙@示他們現(xiàn)在已經(jīng)很有錢了。在向這類的購房者展示房屋時，應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)這所房屋將在他們的朋友和親戚中產(chǎn)生的影響。象下面這樣說法可能對于新近富裕起來的購房者更具有吸引力：“這個餐廳很大，足夠舉行 Party ，主人會很有面子。 ”7）、建筑方面的優(yōu)勢多掌握一些關(guān)于建筑風(fēng)格方面的知識，有助于向高收入、高知識水準(zhǔn)家庭售房：“這幢建筑是純正的法國風(fēng)格。”如果一幢豪華住宅的設(shè)計師是非常著名的，或者是一位知名建筑師的學(xué)生，銷售人員銷售中，特別指出建筑師的風(fēng)格、作品和聲望，都會加強(qiáng)銷售。如果建筑師的名氣不如他的設(shè)計知名，那么就提起他的名字和一個著名的設(shè)計。（8）、提問法與過多地介紹相反，使用提問法時，銷售人員可以什么都不說，只是問：“您認(rèn)......為怎么樣？”提問法使銷售人員保持沉默，去傾聽購買者，使得客戶時時告訴銷售人員他們的想法。提問使銷售人員不會用自己的感覺去代替客戶的感覺，通過提問銷售人員能確定什么才是客戶真正需要的。9）、讀懂身體語言觀察客戶，他們的行動能告訴銷售人員許多內(nèi)容。雙腿交叉可能表明客戶不是感到厭煩就是想上洗手間；不停地看表說明客戶想快點(diǎn)結(jié)束這次看房；雙臂抱在胸前是一種防御性的姿勢，通常意味著客戶仍然不信任銷售人員或還沒有接受這處房產(chǎn)。（10）、觸摸房子銷售人員的介紹可以超出視覺的范圍，可以勸告客戶多觸摸房屋。如果有一扇實(shí)心的木板門，銷售人員可以敲敲它， “請聽聽這個實(shí)心木板發(fā)出來的聲音。現(xiàn)在許多建造商為了節(jié)約而使用中空的門板，但那容易被小偷打開。 ”98989用手敲敲墻，“多好的用料和質(zhì)量，現(xiàn)在，有些開發(fā)商只關(guān)心用更少的成本造房，而不關(guān)心質(zhì)量。”讓客戶觸摸房屋可以使他們真心喜歡上房子。（11）、化解價格阻力客戶可能因?yàn)榉课輧r格太高而不想看房。那么銷售人員可以這樣說： “先暫時不要考慮價格問題吧。重要的不是房子的價格，而是看它能否滿足您的需求。 ”12）、過分強(qiáng)調(diào)不足之處有時銷售人員可以過分強(qiáng)調(diào)一個不足稱道的不足之處，來促進(jìn)銷售。銷售人員所選擇的不足之處必須是一個較小的缺點(diǎn)，或者是一個并非每一位客戶都視之為不足的地方。帶客戶看房時，銷售人員可以這樣提起房子的不足之處：“要不是??，這所房子真的非常適合你?！比缓笤僭儐柨蛻羲麄冇X得這房子怎么樣。這種強(qiáng)調(diào)不足的方法對于好辯論的客戶特別有效。13）、拜訪老客戶若銷售人員帶客戶看房時遇到朋友或以前的客戶，停下來并作一番小敘，將客戶當(dāng)作“未來的新鄰居 ”介紹給他們，并問老客戶是否喜歡這小區(qū)和房子。新近買房的住戶一般對小區(qū)和房子都很滿意，他們認(rèn)為自己的決策是對的，并且會熱情地幫銷售人員“推銷”?？蛻粼儐柸胱∫院笥惺裁磫栴}，“鄰居”的回答總比銷售人員自己介紹的更易于被新客戶接受。3、捕捉購房信號，掌握成交時機(jī)如果客戶在看房中即產(chǎn)生強(qiáng)烈的購房信號，那時可以直接中止繼續(xù)看房，帶其回售樓處簽約。如果銷售人員已經(jīng)打動了客戶，看過幾處以后，來杯茶或咖啡，休息一下。讓他們談?wù)勥@些房子的特點(diǎn)及看法，記住那些正面的反饋信息。如果需要的話，再帶他們看另外的一些房子，讓他們再比較一下，作出選擇。三、與客戶現(xiàn)場談判的技巧現(xiàn)場應(yīng)戰(zhàn)能力表述應(yīng)力求鮮明生動、句子簡練、聲調(diào)略高、語速適中，并且雙目注視對方，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下、咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。寓實(shí)利于巧問要確實(shí)掌握自己推銷的產(chǎn)品 “利”在何處？只有對此了如指掌方能一語中標(biāo)，問中寓利?！扒伞眴枙r，要注意三方面：98989一是提出的內(nèi)容要有針對性，把握客戶的實(shí)際需求；二是提問的方式要有靈活性，要根據(jù)時間、地點(diǎn)、環(huán)境等多種因素因情制宜、靈活確定；三是提問的時機(jī)要從實(shí)際出發(fā)，審時度勢，把握機(jī)會。激發(fā)客戶的興趣“若要顧客對您銷售的樓盤產(chǎn)生興趣，就必須使他們清楚地意識到獲得您的樓盤之后將能得到的好處。”這是激發(fā)客戶興趣的關(guān)鍵。另還必須牢記，興趣是以需求為基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來的，要喚起興趣必須充分運(yùn)用客戶的利益需求這一杠桿。注意：銷售人員必須懂得如何探詢客戶的興趣，才能有的放矢。銷售人員必須對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適合什么人的興趣、需求十分熟悉，而實(shí)行因人而異的銷售。增強(qiáng)客戶購買欲望的手法當(dāng)客戶對樓盤有了興趣后，并不等于就有了購買欲望，因?yàn)樗麄冞€會存在這樣那樣的疑問，在心理上還有矛盾；既不想失去一次機(jī)會，又擔(dān)心上一次當(dāng)。解開這個矛盾就要靠銷售人員運(yùn)用事實(shí)與道理使客戶對樓盤的貨真價實(shí)心悅誠服。經(jīng)實(shí)踐證明：最重要問題不在于您向客戶渲染什么，而在于客戶內(nèi)心相信什么。促成交易的秘訣在下定決心購買之前，客戶還會有一個最好、又是最激烈的思想斗爭，同時又最容易受客觀因素影響，即銷售人員的言行和旁人的言行影響。在這種抉擇性的時刻，銷售人員千萬不要采取 “悉聽尊便 ”的坐等態(tài)度。促成成交要領(lǐng)：敏銳地捕捉促成交易的良機(jī)，深入地探明客戶的最后考慮焦點(diǎn)，真誠地為之權(quán)衡利弊，得體地提醒客戶注意機(jī)會的寶貴，適當(dāng)?shù)刈鞒隹赡艿男∽尣降?。四、客戶追蹤的技巧電話訪談追蹤如：李先生，您好，我是 **，最近好嗎？（簡單的寒暄贊美）——還好，有事嗎？——是這樣，我有一個非常好的消息要告訴您。（引起注意）——什么事呀？——您這周日沒事吧？（爭取先確認(rèn)周日的時間）——現(xiàn)在還不好確定?！@周日我們公司舉行促銷活動，凡是在周日購房的人，現(xiàn)場還可以參加現(xiàn)金折扣呢，最多近三萬呢。 您上次來不是覺得折扣低嗎？這可是個好機(jī)會， 星期日您可一定要來呀。98989面談追蹤如：——李總，這周日我們公司舉辦國慶促銷，這次力度很大，周日下 2點(diǎn)開始。午——現(xiàn)在股市不景氣，商鋪投資是熱門，**還沒有這么大的商業(yè)投資項目呢，這次促銷活動最高優(yōu)惠僅三萬，真的機(jī)會難得，去得早，就有好房號，這消息我剛知道的，現(xiàn)在公司還沒正式下通知，我第一個就想到您啦，周日我來接您，好吧！主管配合進(jìn)行電話追蹤如：——您好，您是李先生嗎？——是啊，您是？——我是**房地產(chǎn)公司的**，請問**有邀請您參加周日的促銷活動嗎？——是的！——您覺得他在邀請您的過程中有無態(tài)度問題？——挺好的！——您別誤會，雖然**很優(yōu)秀，但這是我們的工作程序。我現(xiàn)在就把您在公司的午餐安排好，請問您需要車接嗎？如果需要我一并替您安排?！枰?，謝謝！——好，我馬上為您安排，本周日，我們期待您的光臨！4.到案場后的追蹤如：——您覺得我們的房子和促銷活動怎樣？（等待回答，一般情況下，應(yīng)該是不錯的回答）——對剛才的案場介紹印象最深的是什么？（聽客戶談自己的觀點(diǎn)）——重復(fù)客戶感興趣的觀點(diǎn)并引出促成動作： 對于您的家庭， 每月存上**元進(jìn)行按揭，沒問題吧？（得到肯定的回答后，迅速拿出投資分析表）您看，只要一個月付出這些錢，你就有自己的固定資產(chǎn)了， 到時候養(yǎng)老光吃房租都沒問題 ??（有可能會拒絕，但一定不能停：我們這個房子保證升值，而且一年后三年內(nèi)您覺得不好，還可以全款退房，