某項目營銷團(tuán)隊溝通見面會

福隆城項目營銷團(tuán)隊溝通見面會版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸浩瀚置業(yè)（廈門）有限公司所有，未經(jīng)浩瀚置業(yè)（廈門）有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報告中的部分或全部內(nèi)容。營銷團(tuán)隊及執(zhí)行力管理體系流程介紹

目錄一、項目管理架構(gòu)二、管理流程細(xì)節(jié)三、項目團(tuán)隊介紹四、漳州團(tuán)隊展示2浩瀚整體架構(gòu)總經(jīng)理事業(yè)部總經(jīng)理企劃部研展部財務(wù)部行政部人力資源部銷管部品控中心董事會策略委員會客服部策略總監(jiān)事業(yè)部總經(jīng)理策略總監(jiān)營銷總監(jiān)總經(jīng)理營銷總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售主管銷售主管置業(yè)顧問置業(yè)顧問行政經(jīng)理獨(dú)特營銷隊伍建設(shè)三條營銷隊伍線互為升降級置業(yè)經(jīng)理—

金牌銷售隊伍置業(yè)顧問—

案場銷售隊伍置業(yè)專員—

外拓營銷隊伍備注：置業(yè)顧問分成三個類型和層級即：外拓團(tuán)隊、案場銷售、精英部隊精英部隊：從各項目選拔強(qiáng)化特殊培訓(xùn)，最具銷售經(jīng)驗(yàn)，享受一級薪資，負(fù)責(zé)強(qiáng)攻銷售任務(wù)階段

置業(yè)顧問：多元培訓(xùn)，負(fù)責(zé)案場常規(guī)接待銷售工作，享受二級薪資，外拓團(tuán)隊：負(fù)責(zé)對外拓展工作，薪資較低案場PK文化

5P競爭績效管理體系6一、公司設(shè)立各項目組績效激勵競爭大賽目的為了客觀評價各項目營銷管理水平及各售后團(tuán)隊的綜合業(yè)務(wù)水平，全面推進(jìn)各銷售進(jìn)程和項目順利回款，加強(qiáng)各項目間的良性競爭，浩瀚置業(yè)營銷管理部將實(shí)行營銷激勵競賽，組織開展各項目進(jìn)行競爭評比，并對考評結(jié)果實(shí)施適當(dāng)?shù)莫剳娃k法。月度考評：每月考評指標(biāo)獎金1000元，費(fèi)用由最后一名的項目獎勵給第一名的項目，由于考評分為7個方面,每個方面將會有不同金額的獎勵和處罰值，因而每個項目都可以將其最大的優(yōu)勢發(fā)揮出來，發(fā)現(xiàn)各項目之間互相可以相互學(xué)習(xí)的地方進(jìn)行效仿，并且每月總評分第一名的項目將獲得水晶獎杯一個，并且當(dāng)月團(tuán)隊的照片及團(tuán)隊銷冠的照片將上傳到公司網(wǎng)站首頁循環(huán)滾動一個月，同時在企業(yè)內(nèi)刊開設(shè)專欄報道，以及設(shè)立浩瀚之星評選平臺?？荚u標(biāo)準(zhǔn)不僅有置業(yè)顧問也有案場經(jīng)理，置業(yè)顧問從個人銷售率、接訪率、報表及時性和真實(shí)性、客戶滿意度、個人衛(wèi)生、專業(yè)度、執(zhí)行力、服從力等幾方面進(jìn)行考核。經(jīng)理：則從案場銷售率、把控力、報表數(shù)據(jù)及時性準(zhǔn)確性、團(tuán)隊建設(shè)、客戶滿意度、營銷計劃、人員培養(yǎng)、執(zhí)行力、服從性等幾方面進(jìn)行考核。年度考評：以獲得最多流動水晶獎杯的項目作為考評標(biāo)準(zhǔn)。年度考評獲得最佳項目的團(tuán)隊將獲得公司豐厚的獎勵，年會時將專欄為最成功的團(tuán)隊打造演講的平臺。7

二、

各項目營銷技巧大練兵活動

為迎合項目與項目之間的PK機(jī)制，公司發(fā)起各項目之間的營銷技能大練兵活動，主旨為了提高項目銷售人員的作戰(zhàn)技能與積極性，針對新一輪項目間PK機(jī)制做好充分的準(zhǔn)備。大練兵主要分為：現(xiàn)場演說力、扣電技巧、SP演練、現(xiàn)場臨時問題出考題、外拓思維演說：題為《我是這么銷售的》以在場甲乙雙方領(lǐng)導(dǎo)在場情況下進(jìn)行提問和點(diǎn)評，同時針對不足的地方進(jìn)行指導(dǎo)，現(xiàn)場銷售人員也作為裁判共同參與點(diǎn)評和糾正，演說人以說的最漂亮最好為目的積極爭取獲得大家的認(rèn)可和掌聲，分?jǐn)?shù)最高的將獲得全場30秒掌聲的鼓勵并有可能獲得專案的額外獎勵，分?jǐn)?shù)最低的三位將獲得分別30/40/50下的俯臥撐懲罰，并余三日后再進(jìn)行考核，若考核為過關(guān)的人員將停止接客三天，手上的客戶將通過經(jīng)理安排由他人進(jìn)行追蹤，若在考核期內(nèi)該其他業(yè)務(wù)員幫助成交簽單的此單將分單。考核標(biāo)準(zhǔn)：示例總考評生動性重點(diǎn)突出互動性流暢性自信度考評上級項目所有人項目所有人項目所有人項目所有人項目所有人考評周期每月每月

每月每月每月考評標(biāo)準(zhǔn)主要打動在座的同行及同事為標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)用自己的感情來演說自己的項目在整體演說過程中不斷的重復(fù)項目的重要賣點(diǎn)，并且通過論證來實(shí)現(xiàn)客戶的印象讓客戶主動的開口參與到演說當(dāng)中來，讓客戶一同來完成演說在演說的過程中，語音、語調(diào)、語速都要讓聽的人覺得十分的流暢和愉悅對待自己演說的項目充滿無比的自信并且面帶微笑對待客戶的問題從容回答

考評權(quán)重20%20%20%20%20%8三、項目內(nèi)部晨訓(xùn)練兵一、分組競爭制：1、根據(jù)目前項目人員配置情況，分為A、B兩隊，為調(diào)動大家的積極性能動性，渲染競爭氛圍，分別為自己的隊取一個隊名、設(shè)定口號，并在每天上班晨會時，由隊長帶領(lǐng)大家，做風(fēng)采展示，吶喊口號做客戶分析及追蹤策略。2、競爭機(jī)制評分標(biāo)準(zhǔn)：主要分為6大點(diǎn)——成交、風(fēng)采展示、積極討論客戶情況、積極追蹤客戶情況、積極演練學(xué)習(xí)1、每天各隊按時做風(fēng)采展示的，加1分。（晨會前、下午上班前、夕會前）2、每成交一個單元，加10分。3、銷售冠軍的那個隊再加5分。4、每天隊長組織成員積極討論客戶情況，并做好演練學(xué)習(xí)的，加2分。5、扣電完成及時的團(tuán)隊，加2分。6、每個隊?wèi)?yīng)發(fā)揮各自聰明才智，可自行提出派報、客戶拜訪、老客戶維護(hù)等動作，為自己的隊創(chuàng)造更多得分機(jī)會。7、隊長應(yīng)該要積極主動，幫助隊員獲取更多得分。連續(xù)三天分?jǐn)?shù)落后的隊伍，由隊長帶頭交納成長基金100元9四、項目內(nèi)部績效獎罰一、分組PK獎與罰：（1）以周為單位進(jìn)行PK賽，勝利隊獲得成長基金100元，其中輸?shù)膱F(tuán)隊貢獻(xiàn)50元，現(xiàn)場獎勵50元；（2）月積分亞軍的隊伍向冠軍隊伍奉獻(xiàn)“愛心大餐”（金額原則控制在300元內(nèi)）（3）本月銷售冠軍的的團(tuán)隊，隊長可推舉一名最優(yōu)秀的隊員參加浩瀚置業(yè)種子訓(xùn)練營，并有機(jī)會通過競崗機(jī)制獲得

提升機(jī)會。（4）當(dāng)月份在完成項目整體團(tuán)隊任務(wù)的基礎(chǔ)上，冠軍團(tuán)隊可再獎勵200元。（5）在完成自己隊伍銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上，銷售冠軍成為“浩瀚之星”將登上銷售部和公司總部網(wǎng)站的銷售英雄榜。二、現(xiàn)場銷售獎與罰：

1、獎（1）以銷售額計，銷售金額滿100萬獎勵50元現(xiàn)金，向上累加，上不封頂：

如：滿200萬獎勵100元現(xiàn)金；滿300萬獎勵150元現(xiàn)金；滿400萬獎勵200元現(xiàn)金；滿500萬獎勵250元現(xiàn)金，以此類推！10（2）銷售冠軍獎A、銷售總套數(shù)滿50套，當(dāng)月銷售冠軍可獲得平板筆記本電腦一臺，如折算現(xiàn)金則為人民幣2000元；B、銷售總套數(shù)滿40套，當(dāng)月銷售冠軍可獲得人民幣1000元現(xiàn)金獎勵；C、銷售總套數(shù)滿30套，當(dāng)月銷售冠軍可獲得人民幣500元現(xiàn)金獎勵；D、未達(dá)目標(biāo)則無銷冠獎（3）由浩瀚置業(yè)組織的各售樓處內(nèi)部員工PK賽：以各個售樓處為單位，若取得第一名的由公司獎勵1000元現(xiàn)金，若取得最后一名的售樓處需要貢獻(xiàn)成長基金500元整，由項目內(nèi)部員工均攤；PK內(nèi)容：演說力、扣電技巧、SP配合度、問題解決力、外拓演講、綜合現(xiàn)場獎勵：A、由項目銷售人員推舉3名人員參加此次比賽，若團(tuán)體獲得第一名，則參加比賽的3名銷售人員均可獲得各人民幣300元的成長基金；B、若有個人比賽，獲得第一名者，則可獲得人民幣500元成長基金。2、罰1、以4套為最低銷售基準(zhǔn)，未達(dá)成5套的銷售人員，業(yè)績倒數(shù)第一的（以銷售額計），不發(fā)放績效工資，8月份半個月全部上通班，并停崗學(xué)習(xí)半個月，重新接受項目考核，通過考核才可上崗（上班時間9：00-20：30）2、業(yè)績倒數(shù)第二的（以銷售額計），8月份上7天通班，并停崗學(xué)習(xí)7天，重新接受項目考核，通過考核才可上崗（上班時間9：00-20：30）備注：若達(dá)到4套則取消懲罰11五、績效KPI評分管理根據(jù)項目的情況設(shè)立當(dāng)月KPI指標(biāo)，并對案場銷售經(jīng)理、銷售和其他相關(guān)人員，進(jìn)行每月的KPI考量，KPI指標(biāo)是與晉級和工資直接掛鉤，能夠直接管理到項目上每一位員工的工作態(tài)度和質(zhì)量。示例：項目置業(yè)顧問KPI工作業(yè)績計劃表

月份指標(biāo)遠(yuǎn)超目標(biāo)超過目標(biāo)達(dá)到目標(biāo)低于目標(biāo)遠(yuǎn)低目標(biāo)權(quán)重備注54321

銷售業(yè)績7套6套5套4套3套45%低標(biāo)萬八、達(dá)標(biāo)萬九，高標(biāo)千一外拓成果4家3家2家1家0家30%達(dá)成聯(lián)誼及可成為團(tuán)購單位按時簽約率100%95%90%85%80%10%找到關(guān)系除外團(tuán)隊協(xié)作力協(xié)作成功率高積極及格少極少5%

客戶資料及分析非常準(zhǔn)確準(zhǔn)確及格錯誤多錯誤率高5%

月度知識考核優(yōu)良及格差很差5%

部門經(jīng)理確認(rèn)：分管領(lǐng)導(dǎo)：總經(jīng)辦：日期：

12案場的學(xué)習(xí)文化13公司總學(xué)委總衛(wèi)委項目學(xué)委項目衛(wèi)委項目軍委總軍委學(xué)習(xí)組長培訓(xùn)講師學(xué)習(xí)組長學(xué)習(xí)小組學(xué)習(xí)小組組織學(xué)習(xí)項目培訓(xùn)學(xué)習(xí)架構(gòu)14學(xué)習(xí)委員職責(zé)：1）負(fù)責(zé)同事學(xué)習(xí)方面的工作；主動配合提醒項目進(jìn)行加強(qiáng)培訓(xùn)、并制定有利于促進(jìn)項目工作的培訓(xùn)計劃；2）要在各方面起到標(biāo)兵作用，提高自身綜合素質(zhì),努力提高大家在工作中的學(xué)習(xí)氣氛;3）注意發(fā)現(xiàn)同事中確有實(shí)效的學(xué)習(xí)方法，幫助同事進(jìn)行總結(jié)；組織交流，不斷提高售樓處的學(xué)習(xí)積極性。4)了解同事對培訓(xùn)的意見、建議和要求，及時與培訓(xùn)人員或公司溝通；同時將公司有關(guān)要求帶給同事，共同提高培訓(xùn)

質(zhì)量；5)采取各種方式幫助學(xué)習(xí)進(jìn)步較慢的同事，每天帶頭做好演練工作，提醒、幫助主動性差的同事，并有權(quán)利按售樓處

成長幫助對不配合的同事進(jìn)行教育；6)做好每天的會議紀(jì)要，并及時把當(dāng)天的會議內(nèi)容傳達(dá)當(dāng)天休息或是會議不在場人員；7）安排每個月的月刊寫稿工作（每個月至少兩篇，針對項目工作或是團(tuán)隊生活），于每個月20日前交給項目經(jīng)理；8）協(xié)助經(jīng)理完成公司安排的學(xué)習(xí)任務(wù)，并督促同事完成；9）發(fā)揮模范帶頭作用，認(rèn)真完成本職工作及公司布置的其它任務(wù)；15項目學(xué)習(xí)書架實(shí)拍16項目學(xué)習(xí)書架實(shí)拍17品控中心品質(zhì)放心18品控流程一線報表項目經(jīng)理營銷管理部事業(yè)部總經(jīng)理項目總監(jiān)總經(jīng)理項目經(jīng)理送呈開發(fā)商審核項目總監(jiān)聽取回復(fù)意見立即整改落實(shí)交辦相關(guān)人員執(zhí)行整改效果反饋開發(fā)商內(nèi)部整改學(xué)習(xí)收檔項目團(tuán)隊介紹20張劍利職位：浩瀚置業(yè)總經(jīng)理教育：廈門大學(xué)房地產(chǎn)總裁班

高級運(yùn)營策劃師

地產(chǎn)營銷策劃師房地產(chǎn)市場研究分析師行業(yè)背景：從事房地產(chǎn)13年操盤手法：穩(wěn)健、細(xì)致、醇熟營銷策劃實(shí)操項目：南平女人街、漳州一代領(lǐng)秀、南平景宏花園2期、廈門白領(lǐng)公館、石獅和冠項目、鑫榮商住項目、湖南永州小商品市場、常德花園式產(chǎn)權(quán)酒店、總裁行館、武漢華中影視文化產(chǎn)業(yè)園、漳州悠樂社區(qū)、丹霞名城、紅星美凱龍、漳州鑫榮花苑、漳州家薌0596、廈門中駿藍(lán)灣尚都等諸多熱銷項目，其中不乏“日光”盤項目。21吳強(qiáng)職位：浩瀚置業(yè)營銷總監(jiān)教育：大專行業(yè)背景：13年市場研究、營銷策劃

團(tuán)隊的整合管理經(jīng)驗(yàn)。操盤手法：穩(wěn)健，精準(zhǔn)，周密營銷策劃實(shí)操項目：嵩海地產(chǎn)：廈門嵩海公寓；特房開發(fā)：錦繡廣場；中信地產(chǎn)：中信惠揚(yáng)大廈；國貿(mào)地產(chǎn)：國駿大廈；蓮富大廈；寶龍地產(chǎn)：無錫寶龍城市廣場（商業(yè)）魯能地產(chǎn)：魯能領(lǐng)秀城漳州建設(shè)：漳州火車東站商業(yè)城融都新界（均為廈漳地區(qū)，較為知名的項目，銷售業(yè)績十分突出）22潘睿職位：浩瀚置業(yè)案場營銷經(jīng)理教育：美國加州大學(xué)學(xué)士倫敦商學(xué)院碩士香港大學(xué)MBA行業(yè)背景：8年市場研究、營銷策劃、團(tuán)隊的整合管理經(jīng)驗(yàn)操盤手法：善變通、講方法、果敢營銷策劃實(shí)操項目：主持過：遠(yuǎn)洋地產(chǎn)：北京遠(yuǎn)洋·萬和城；北京遠(yuǎn)洋·公館；今典集團(tuán)：北京蘋果社區(qū)；三亞灣紅樹林全國7星級連鎖酒店綜合商業(yè)體；旭輝地產(chǎn)：北京旭輝·奧都；北京旭輝·紫郡23號；

曾參與項目：境外：美國芝加哥川普商業(yè)中心哥斯達(dá)黎加·川普海岸一號別墅香港：長江實(shí)業(yè)·碧湖豪庭北京：京橋國際公館華遠(yuǎn)·緣溪堂國航·燕京航城遠(yuǎn)洋·新干線廈門：中駿·藍(lán)灣尚都禹洲·香檳城漳州：丹霞名城家薌059623王昱職位：浩瀚置業(yè)營銷總監(jiān)教育：大專行業(yè)背景：12年市場研究、營銷策劃、團(tuán)隊的整合管理經(jīng)驗(yàn)操盤手法：犀利、激情、親和力強(qiáng)營銷策劃實(shí)操項目：主持過：廈門帝標(biāo)海景、濱海森林、湖邊美苑、怡富花園、

鷺島心筑、漳州家薌0596以