為什么我要買保險(xiǎn)理由

為什么我要買保險(xiǎn)1、注重理財(cái)?2、為自己提供一份額外保障？3、身份的象征？4、給自己一個(gè)醫(yī)療、養(yǎng)老保障？第一頁(yè)，共26頁(yè)。作為一名壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員，銷售成敗的關(guān)鍵在于解決這些問題：第二頁(yè)，共26頁(yè)?！盀槭裁次乙I”“什么時(shí)候該買”“要買哪些保險(xiǎn)”“要買多少保險(xiǎn)”“跟誰(shuí)買保險(xiǎn)”第三頁(yè)，共26頁(yè)。“為什么我要買”一、您可以拒絕保險(xiǎn)，而無(wú)法拒絕風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)典話術(shù)：

“天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍福?！?/p>

“您看，保險(xiǎn)是必須經(jīng)過您的同意才能購(gòu)買生效，風(fēng)險(xiǎn)卻常常不打招呼就來，所以您可以拒絕保險(xiǎn)，卻無(wú)法拒絕風(fēng)險(xiǎn)。”第四頁(yè)，共26頁(yè)。小貼士：

新聞時(shí)事是風(fēng)險(xiǎn)無(wú)處不在的最有力證明，保險(xiǎn)營(yíng)銷員應(yīng)該多關(guān)注新聞?dòng)嵪?，必要時(shí)可以信手拈來加強(qiáng)說服力。

有些營(yíng)銷員在提醒客戶風(fēng)險(xiǎn)就在身邊的時(shí)候，方式近似恐嚇，使人不安。壽險(xiǎn)營(yíng)銷人員要多帶給客戶希望與幸福，引導(dǎo)他們想象擁有保障的安心，而不只是描述沒有保障的慘境。第五頁(yè)，共26頁(yè)?！盀槭裁次乙I”二、解決人生重要問題的最好方式經(jīng)典話術(shù)：

“保險(xiǎn)于人的作用就像備胎于汽車。車尚且有防備您有沒有？”

“人生有三個(gè)遺憾，一是走得太早，責(zé)任未了，如撫養(yǎng)兒女、贍養(yǎng)父母、照顧愛侶；二是活的太久，沒有足夠的積蓄養(yǎng)老，落得晚景凄清；三是病得太久，花費(fèi)無(wú)數(shù)，親人怨言暗生，自己情何以堪。”

“您不一定要買保險(xiǎn)，如果有更好的方法，可以解決這些問題，您就不一定要買保險(xiǎn)?！钡诹?yè)，共26頁(yè)。小貼士：

有些不認(rèn)同保險(xiǎn)的人會(huì)說：可以用其他的方法解決問題，比如，有一棟房子還買什么醫(yī)療險(xiǎn)，必要時(shí)賣房子即可。

對(duì)于這樣的情況，可以反問：“如果病治好了，您能否從頭再賺一棟房子以防萬(wàn)一？如果賣房子的錢都花光了，病情還是很嚴(yán)重，您還有沒有另外一棟房子可以賣？如果醫(yī)療費(fèi)只需要一半的錢，您是否把房子切一半賣？而且您首先得確定，房子變現(xiàn)很容易?！钡谄唔?yè)，共26頁(yè)?！盀槭裁次乙I”三、兌現(xiàn)愛與責(zé)任的最佳選擇經(jīng)典話術(shù)：

“每個(gè)人買保險(xiǎn)的初衷不同，有人是為了做合理的財(cái)務(wù)配置，有人是純粹為了醫(yī)療保險(xiǎn)，不知道您為什么買保險(xiǎn)？”將問題拋給客戶，讓他們深思。

“保險(xiǎn)背后藏著的是對(duì)生命的珍惜、對(duì)未來的美好憧憬、對(duì)家人的關(guān)愛，因此保險(xiǎn)不僅是為自己買，也是為了兌現(xiàn)愛與責(zé)任而買?！钡诎隧?yè)，共26頁(yè)。小貼士：

對(duì)于不同類型的客戶，需要用不同的方式。例如對(duì)于理智分析型的客戶，可以嘗試提出問題讓其說出自己的答案，我們?cè)賻椭饰龃鸢副澈蟮纳钜?；而?duì)于感性的客戶，則講述感性的新聞時(shí)事加以說明。第九頁(yè)，共26頁(yè)?！盀槭裁次乙I”四、小投入、大回報(bào)經(jīng)典話術(shù)：

“平時(shí)我們買一杯飲料都需要付費(fèi)，更何況是為了要轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)或儲(chǔ)存退休金！大家都說住房是一個(gè)問題，于是可以用二十年分期付款買一棟房子，還要外加利息給銀行，生老病死殘就更是大問題，為什么不通過十年、二十年分期付款來存一個(gè)退休金，而且保險(xiǎn)公司還要付給客戶利息，保險(xiǎn)是需要投入資金，但它值得投，有什么不好？”第十頁(yè)，共26頁(yè)。小貼士：

有些客戶會(huì)這樣說：“花錢是值，可是畢竟花了就沒了，我要把100萬(wàn)元留給我的小孩，所以我不能買保險(xiǎn)。對(duì)于這樣的情況，我們可以回應(yīng)：“好啊，您可以把錢留給孩子，可是萬(wàn)一我們的身體狀況發(fā)生問題，需要醫(yī)療費(fèi)等，都要由這個(gè)孩子負(fù)擔(dān)，有時(shí)100萬(wàn)恐怕還不一定夠呢，需要孩子再拿出一部分來。另外一種情況是，您同樣留給孩子100萬(wàn)，但把這100萬(wàn)放到保險(xiǎn)公司，這段時(shí)間由保險(xiǎn)公司承擔(dān)您的風(fēng)險(xiǎn)，到最后離開的時(shí)候，這100萬(wàn)還是留給您的小孩，您希望用哪一種方式來愛孩子呢？”第十一頁(yè)，共26頁(yè)?！笆裁磿r(shí)候該買保險(xiǎn)”一、越早投保越有保障經(jīng)典話術(shù)：

“即使是最頂尖的精算師也無(wú)法告訴您，后天風(fēng)險(xiǎn)就要來臨，明天就該買保險(xiǎn)，所以，我也只能告訴您越早投保越有保障?！?/p>

“最好的保障不在于盡善盡美卻沒有實(shí)行的保單方案，而在于確實(shí)繳費(fèi)生效的保單。”第十二頁(yè)，共26頁(yè)。“什么時(shí)候該買保險(xiǎn)”二、“您不會(huì)想要?jiǎng)澦愕谋ｋU(xiǎn)吧？”經(jīng)典話術(shù)：

“您認(rèn)為劃算就是您想要的么？那么生病、意外也是劃算的一部分，也是您想要的么？”就健康險(xiǎn)來說，最劃算的就是剛繳保費(fèi)，立刻就有理賠需求，于是保險(xiǎn)公司一開始就理賠，身故后再理賠，非常劃算。問題是誰(shuí)愿意在病床上行動(dòng)失禁，必須得在看護(hù)的幫助下，凄涼度過下半生？第十三頁(yè)，共26頁(yè)。小貼士：

有些客戶覺得，保險(xiǎn)也是一種劃算的商品，是以小博大的投資，他們覺得保險(xiǎn)好，可是未到最佳投資時(shí)機(jī)。他們總想買最劃算的保險(xiǎn)，最好今天買，明天發(fā)生，后天就拿到理賠。對(duì)于這種情況，必須告訴客戶，保險(xiǎn)并不是賭博，為的是自己和家人得到保障。

以養(yǎng)老為例，從五十歲開始準(zhǔn)備退休養(yǎng)老，準(zhǔn)備時(shí)間只用10年，若是從四十歲開始，則要用20年，如果單是從時(shí)間上來看，前者顯然更劃算，多了10年的時(shí)間不必但有退休養(yǎng)老，單是準(zhǔn)備時(shí)間短，則意味著投入的資金更多，短期負(fù)擔(dān)更重；后者是提前規(guī)劃，經(jīng)過時(shí)間的復(fù)利，投入資本可以更少，準(zhǔn)備可以更充分，時(shí)間也更為寬裕，顯然更加輕松。第十四頁(yè)，共26頁(yè)。“要買哪些保險(xiǎn)，要買多少保險(xiǎn)”一、最適合的保險(xiǎn)是量身打造經(jīng)典話術(shù)：

“假如因?yàn)楣鲁霾?，如一天往返，我不?huì)留錢給小孩，因?yàn)橥砩暇突丶伊?。如果是出差３天，就?huì)放３０００元在桌上，如果是您呢，會(huì)留錢么？如果是出差一個(gè)月呢？如果是一輩子，出去之后就不再回家，您會(huì)留多少錢給小孩？”第十五頁(yè)，共26頁(yè)。小貼士：

有些客戶不習(xí)慣花錢買保險(xiǎn)，這里可以將保險(xiǎn)化作福利來講：“如果現(xiàn)在有兩份工作，一份工作是Ａ公司的，只有固定薪水５萬(wàn)元，另一份工作是Ｂ公司的，薪水為４.５萬(wàn)元，再加上一大套福利，包括萬(wàn)一不小心發(fā)生意外住院，公司一天再給您５０００元；生病住院一天再給３０００元，萬(wàn)一車禍離開，公司再給您的家人５００萬(wàn)元照顧津貼等等一套福利制度，您是選擇Ａ公司，還是選擇Ｂ公司？”客戶通?；卮鹫f，當(dāng)然是選擇福利好的公司?！昂?，那我告訴您，您現(xiàn)在的月薪是５萬(wàn)，扣除了５０００元，就是我們正在規(guī)劃的保險(xiǎn)內(nèi)容，您可以馬上就能擁有這一套福利?！钡谑?yè)，共26頁(yè)?！耙I哪些保險(xiǎn)，要買多少保險(xiǎn)”二、最完善的保障是不斷追加調(diào)整的保險(xiǎn)營(yíng)銷員一般以全險(xiǎn)概念給予客戶完整的保障計(jì)劃，但現(xiàn)階段看起來較為完善的保障，總是隨著客戶環(huán)境的變化而變化，顯現(xiàn)這樣那樣的保險(xiǎn)缺口或不足，可以說最完善的保障總是在不斷的追加調(diào)整中。第十七頁(yè)，共26頁(yè)。小貼士：換個(gè)說法談?lì)A(yù)算：預(yù)算常常是客戶拒絕保險(xiǎn)的理由，保險(xiǎn)營(yíng)銷員在和客戶互動(dòng)的過程中，不要只看當(dāng)下的需求，而要把時(shí)間線往后拉３～５年，甚至１０年時(shí)間。如問客戶：“從現(xiàn)在開始往后推３～５年，您希望您的人生、家庭、事業(yè)、健康是什么樣的？”若是客戶說：“我明年可能會(huì)結(jié)婚?！奔纯晒浪闫洚?dāng)下可以配置在保險(xiǎn)理財(cái)?shù)念A(yù)算相當(dāng)有限；如果一個(gè)已婚有小孩的人說：“我明年打算換屋?！北硎舅麘?yīng)該有累積一些資金。因此拉長(zhǎng)客戶的時(shí)間線，可以讓我們更加了解客戶現(xiàn)在的財(cái)務(wù)狀況，為客戶面對(duì)不確定性的未來提出更具實(shí)際意義的建議。第十八頁(yè)，共26頁(yè)?！案l(shuí)買保險(xiǎn)”

如果一個(gè)人給人悲觀的感覺，誰(shuí)也不愛見他，何況保險(xiǎn)本來就應(yīng)該是給客戶帶去溫暖與希望的事情，如果營(yíng)銷員都沒有正面積極地看待自己的人生，又怎么能讓客戶相信他介紹的事情可以保障自己的人生？一、有正面的人生觀價(jià)值觀二、誠(chéng)信正直三、專業(yè)素養(yǎng)高四、服務(wù)周到、及時(shí)五、重視承諾六、長(zhǎng)期在職七、學(xué)習(xí)意愿高，進(jìn)取心強(qiáng)八、有禮貌，形象佳第十九頁(yè)，共26頁(yè)。問題就是機(jī)會(huì)無(wú)法找出客戶內(nèi)心的真正問題，或者不能讓客戶很自在的表達(dá)內(nèi)心的想法，等于沒有達(dá)成共識(shí)，是無(wú)效的溝通。第二十頁(yè)，共26頁(yè)。問題就是機(jī)會(huì)一、邊提問，邊思考在開發(fā)新客戶時(shí)，營(yíng)銷員對(duì)他們了解并不多，這個(gè)時(shí)候，可以用開放式的問題，對(duì)客戶的事情表示出適度的好奇和尊重。第二十一頁(yè)，共26頁(yè)。問題就是機(jī)會(huì)二、讓客戶說出真正的“問題”通過提問能然客戶多開口，說出更多的相關(guān)訊息，但也要能讓客戶拋出真正的問題，找到客戶無(wú)法下決定、阻礙成交的真正原因。第二十二頁(yè)，共26頁(yè)。問題就是機(jī)會(huì)三、別問自殺性問題例如：您今天有沒有空？您今天什么時(shí)間有空，上午還是下午，或者是晚上？您覺得好不好？我覺得，這個(gè)險(xiǎn)種可能比較適合您，您覺得呢？那您要不要再考慮看看？您還有不明白的地方需要我再解釋一遍么？第二十三頁(yè)，共26頁(yè)。小貼士：培養(yǎng)提問力小寶典：營(yíng)銷員