樣板客戶管理方案

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樣板客戶管理方案

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目錄

一、樣板客戶建設的背景及目標2二、樣板客戶管理機制31、樣板客戶樹立及全生命周期管理3

1.1樣板客戶的評定標準及分級31.2全生命周期管理4

三、樣板客戶的樹立6

3.1樣板客戶包裝方式6

3.2樣板營銷工具制作63.3樣板成果文檔7

3.3.1售前文檔7

3.3.2實施文檔73.3.3市場文檔73.4主要樣板營銷模式7四、樣板客戶關系維護8

4.1樣板客戶關系維護：84.2樣板客戶關心：8五、樣板客戶宣傳推廣與參觀8

5.1樣板客戶宣傳推廣：85.2樣板客戶的推廣方式：85.3樣板客戶的參觀：9六、支持及獎勵方法9

一、樣板客戶建設的背景及目標

樣板客戶建設的意義在于浮現公司產品應用的“最正確業(yè)務實踐〞，同時關注用戶的終身價值，為公司

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創(chuàng)造更大的效益。樣板客戶的作用還在于能夠不斷給潛在客戶和老用戶樹立信心，表達公司強大實力。此外，樣板營銷是實現公司全面推進客戶化經營的重要表達。所以樣板客戶的樹立不僅僅是為了宣傳、提升公司的品牌形象，更重要的是從營銷的角度為公司創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績，真正實現客戶化經營的目標。

樣板營銷工作的工作范圍及目標是：??????

建立全國樣板營銷體系

樹立樣板及全其生命周期的推進開發(fā)、制作有效的樣板營銷工具固化樣板營銷模式及推進樣板客戶關心及關系維護樣板客戶宣傳推廣

二、樣板客戶管理機制

1、樣板客戶樹立及全生命周期管理

樣板客戶樹立、推廣是市場活動中重要的一環(huán)。在市場推廣活動中，樣板客戶的樹立、推廣起到了宣傳民生數據快報和決策分析系統作為“中國政府最正確數據決策分析平臺〞最正確系統，也能夠直觀地浮現民生軟件在政府管理中的應用效果。

樣板客戶的樹立與推廣，不僅表達了公司產品應用的“最正確業(yè)務實踐〞，也能很好地為潛在客戶與老客戶樹立對民生產品的信心、表達公司實力。同時，樣板客戶的樹立與推廣，更是提升公司企業(yè)形象，是銷售業(yè)績最大化的重要武器之一！

樣板客戶建設工作應從兩方面著手。一是繼續(xù)維護建設2023年樣板客戶。二是服務部協助一些市場能力較弱的分公司，進行樣板客戶的樹立、包裝、推廣的工作。

1.1樣板客戶的評定標準及分級

樣板客戶標準等級評定是樣板客戶樹立、建設、推廣的重要一環(huán)。樣板客戶等級的評定，涉及到公司對該樣板客戶在實施、市場宣傳推廣、后期維護等多方面的投入力度。因此，勢必根據地區(qū)狀況、市場狀況等諸多因素來對樣板客戶進行分類、評定。

樣板客戶分類省級、部委級??行業(yè)典型；政府有較高的管理水平；選擇標準樣板客戶管理方案公開第4頁共9頁2023-4-20

??地市級????鄉(xiāng)鎮(zhèn)級????

信息化應用的行業(yè)特性較強，其信息化具有典型的行業(yè)代表性；客戶滿意度高且愿意協同我們的宣傳推廣活動；客戶關鍵人物演講水平高在所在省內具有一定的市場影響力；政府有較高的管理水平；信息化應用的行業(yè)特性較強，其信息化具有典型的行業(yè)代表性；客戶滿意度高且愿意協同我們的宣傳推廣活動；政府在本地有一定的影響力；有較高的管理水平，信息化應用深入，具有行業(yè)代表性；客戶滿意度高且愿意協同我們的宣傳推廣活動；1.2全生命周期管理

樣板客戶的樹立、建設、推廣工作，采取樣板客戶的全生命周期管理的方式。整個樣板建設工作實現從前期樣板規(guī)劃、價值評估、樣板簽約、樣板實施、樣板交付、樣板維護、樣板營銷、樣板管理升級的全生命周期閉環(huán)管理。下圖為機構樣板客戶建設及全生命周期管理示意圖

樣板客戶管理升級樣板客戶實施交付樣板客戶營銷樣板規(guī)劃樣板實施價值評估樣板簽約通過評審客戶信息上報樣板交付樣板營銷樣板維護樣板管理升級樣板客戶全生命周期管理示意圖

1.2.1樣板規(guī)劃

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各分公司根據地區(qū)重點行業(yè)的分布狀況，制定相應的樣板建設計劃，并向總公司報備本年度的樣板樹立計劃；負責客戶溝通與售前文檔的制作；?

服務部：收集、整理各分公司上報的樣板建設計劃，為一線提供售前支持與方案支持，并提供相應的咨詢服務；

1.2.2價值評估

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各級分公司：現場客戶需求調研，提取客戶需求，總結業(yè)務價值，劃分焦點價值，通用價值；服務部：為各級分公司的前期調研，提取客戶價值提供技術支持，并確定樣板客戶名單，并完成樣板客戶文檔的歸檔、整理工作；

1.2.3樣板的實施&交付

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各級分公司：負責樣板客戶的實施工作。并及時整理實施資料、文檔（項目實施方案），給服務部門；?

服務部：協助實施部門完成樣板客戶的關鍵價值提煉；并視實施狀況，在適當時機介入，力爭在實施階段與銷售老總一起就能與客戶簽署樣板建設協議；

1.2.4樣板簽約

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若在樣板客戶的實施階段與客戶簽訂樣板樹立協議：?

視樹立樣板的等級不同，由銷售部老總與該客戶簽署樣板建設協議，明確雙方在樣板建設過程中的權利、責任以及義務；?

實施經理：與該樣板客戶簽訂實施協議，在實施協議中明確在對樣板客戶實施的雙方相應的權利、責任以及義務；

?

若在實施、驗收完成之后，與客戶簽署樣板建設協議：視該樹立該客戶的樣板等級的不同，由銷售老總與該客戶簽署樣板建設協議，明確雙方在樣板建設過程中的權利、責任以及義務；

1.2.5樣板營銷

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各分公司：舉行各種類型的樣板客戶宣傳推廣活動，如樣板客戶驗收會。并做好本地區(qū)的樣板價值傳播與推廣，維護好與樣板客戶的關系；邀請潛在客戶來公司參觀，并做好客戶接待；?

服務部：樣板客戶協議歸檔，協助實施部門做好樣板客戶的關鍵價值提煉，并做好樣板客戶的傳播、推廣和維護工作；組織樣板活動如行業(yè)高峰會、巡展等活動中的樣板客戶邀請等工作；樣板營銷工具制作多樣化和創(chuàng)新性；負責潛在客戶來公司的參觀演示環(huán)境數據搭建；

1.2.6樣板維護

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各分公司：維護區(qū)域級和機構級樣板客戶關系，并做好樣板客戶的“排雷〞工作；

服務部：開通VIP綠色服務通道，及時響應樣板客戶的各種問題，隨時反饋樣板客戶的狀況。

1.2.7樣板管理升級

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服務部：為樣板客戶的系統升級提供咨詢服務，為系統的升級提供實施服務

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三、樣板客戶的樹立

3.1樣板客戶包裝方式

樣板客戶等級省級、部委級地市級鄉(xiāng)鎮(zhèn)級營銷工具案例分析、媒體案例、樣板案例PPT、Flash、樣板體驗畫冊、網絡部署方案、樣板客戶體驗網站（實際模擬演示數據和用戶）??樣板案例PPT、案例分析、媒體案例、網絡部署方案、樣板客戶體驗網站（實際模擬演示數據和用戶）??案例分析、媒體案例、案例集、電子版資料、樣板客戶體驗網站（實際模擬演示數據和用戶）??3.2樣板營銷工具制作

根據項目的不同階段，制作針對市場、銷售、售前、實施不同階段的樣板營銷工具：3.2.1市場工具：

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樣板客戶相關活動新聞稿；樣板客戶媒體案例；

3.2.2銷售工具：

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樣板客戶行業(yè)案例集；樣板客戶體驗平臺；

各種畫冊、案例集的電子文檔樣板案例PPT電子雜志式的出版物

3.2.3售前工具：

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樣板客戶案例分析（PPT、Word）；樣板客戶案例演示工具；樣板客戶模擬演示數據；

3.2.4實施工具：

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樣板客戶項目實施方案；

樣板客戶實施案例分析（PPT、word）。

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3.3樣板成果文檔

3.3.1售前文檔

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售前方案銷售故事需求調研報告

3.3.2實施文檔

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內部驗收評比表實施調研報告實施方案項目驗收報告客戶管理表格

總體案例分析\\價值分析

3.3.3市場文檔

?????

客戶簡介、LOGO、照片

媒體宣傳文章、市場活動新聞稿&照片客戶關鍵人物簡介關鍵應用價值分析

客戶證言、專家點評、政府發(fā)言

3.4主要樣板營銷模式

營銷模式角色體驗行業(yè)高峰會樣板客戶現場體驗之旅小型行業(yè)復制打單會會議規(guī)?？蛻?0家以上企業(yè)規(guī)模10家企業(yè)規(guī)模2~10家企業(yè)規(guī)模目標客戶方案確認階段的客戶項目金額在30萬以上的客戶項目金額在30萬以上的客戶針對細分行業(yè)方案開展的面向行業(yè)密集地小型打單會項目驗收會/集中驗2~10家企潛在客戶及漏斗客戶酒店、會議中心或客戶現場酒店、會議中心＋樣板客戶現場體驗中心、會議中心等地點體驗中心、樣板客戶現場移動體驗、目標客戶現場酒店、會議中心樣板客戶案例剖析、針對一家項目進行到需求確認或樣板客戶管理方案公開第8頁共9頁2023-4-20

收集中簽約業(yè)規(guī)模2~10家企業(yè)規(guī)模潛在客戶及漏斗客戶酒店、會議中心或客戶現場四、樣板客戶關系維護

4.1樣板客戶關系維護：

樣板客戶的關系維護由分管的分公司老總負責，重點樣板客戶由公司高層專門負責；

4.2樣板客戶關心：

（1）客戶提出的應用問題，及時調度資源優(yōu)先解決，為樣板客戶設立VIP綠色通道?；（2）樣板客戶安排公司高層至少每年訪問一次；

（3）樣板客戶所屬分公司總經理每年至少訪問用戶高層二次；（4）樣板客戶關鍵人物的Msn、Mail、SMS關心；

（5）樣板客戶關鍵人物的生日關心、節(jié)假日短信關心，重要節(jié)日時禮品贈送；

（6）保持與關鍵人物的聯系溝通，組織一些小規(guī)模的聯誼活動，如音樂會、網球、健身中心等；（7）給一些關鍵人物贈送管理類的書或雜志，如；哈佛商業(yè)評論、世界經理人、中國企業(yè)家、CFO

等有影響的高檔次的雜志；

（8）??

五、樣板客戶宣傳推廣與參觀

5.1樣板客戶宣傳推廣：

（1）省級、部委級樣板客戶，由公司負責在全國性媒體進行傳播，并在全國營銷渠道進行推廣；（2）地市級、鄉(xiāng)鎮(zhèn)級樣板客戶，由分公司負責在當地的傳播推廣；

5.2樣板客戶的推廣方式：

（1）媒體信息化應用案例連載；

（2）案例集（行業(yè)、地區(qū)、工具不同類型）；

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