口才商務(wù)談判技巧的20個法則

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商務(wù)中避開不了談判，把握好談判的技巧和法則，讓你勝券在握，有哪些法則呢?以下是我整理的商務(wù)談判技巧的20個法則，盼望對你有關(guān)心。

商務(wù)談判技巧的20個法則

1.適時反擊

反擊能否勝利，就要看提出反擊的時間是否把握得精確，反擊只有在對方以“恐怖戰(zhàn)術(shù)”來要挾你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。

2.攻擊要塞

在“以一對多”或“以多對多”的談判中，適合“攻擊要塞”。攻占城池，要先拿下對城池具有愛護(hù)作用的要塞，如此一來，如入無人之境，因此，對方首腦是我們在談判中需要特殊留意的人物。

3.“白臉”“黑臉”

需要兩個人合作，“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)的功效是源自第一位談判者與其次位談判者的“聯(lián)線作業(yè)”上，其次位談判者要利用對方對第一位談判者所產(chǎn)生的不良印象，連續(xù)其“承前啟后”的工作。

4.“轉(zhuǎn)折”為先

“不過……”是常常被使用的一種說話技巧，在談判時，當(dāng)問題本身頗為簡單，叫人難以企口，但卻又非問不行時，通常使用“緩動”技巧，防止對方發(fā)怒，使談判得以順當(dāng)進(jìn)行。

5.文件戰(zhàn)術(shù)

談判中，大多數(shù)人除了紙筆什么都不帶，若有一人帶了大堆資料，除了讓在座人士驚異之余，自然會叫人聯(lián)想到：他帶了這么多參考資料，想必在事前已做了充分預(yù)備，所以，不論他說什么，都會使大家覺得“有重量”、“言之有理”，毫無異議地接受了。

6.期限效果

當(dāng)談判的期限愈接近，雙方的擔(dān)心與焦躁感便會日益擴大，而這種擔(dān)心與焦慮，在談判終止的那一天將會達(dá)到頂點，這正是運用談判技巧的最佳時機。在談判即將結(jié)束前，你可以慢條斯理地提出種種要求：“怎么樣呢?我覺得我的提議相當(dāng)公正，就等你點個頭了，只要你答應(yīng)，不就可以放心去辦下一件事了?”由于時間迫切，對方很可能牽強同意你的提議。

7.調(diào)整議題

在非重要的談判中，當(dāng)你想轉(zhuǎn)變話題時，應(yīng)事先向?qū)Ψ秸f明之所以轉(zhuǎn)變話題的理由再開頭敘述，這樣漸漸將對方拖進(jìn)了“換擋”的迷途中，而退至防衛(wèi)線上，此時就等于你向前邁進(jìn)了一大步，取得優(yōu)勢了。

8.打破僵局

當(dāng)談判無法達(dá)成協(xié)議，你可以“鼓舞”對方：“看，很多問題都已解決，現(xiàn)在就剩這些了，假如不一并解決的話，那不就惋惜了嗎?”這樣的說話技巧，是要設(shè)法借著已獲全都協(xié)議的事項作為跳板，達(dá)到最終目的。

9.聲東擊西

把對方的留意力集中在我方不感愛好的問題上，使對方增加滿意感。這種策略假如運用嫻熟，對方是很難反攻的。

10.金蟬脫殼

當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出讓步時，他會聲明沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的.權(quán)力，另一方應(yīng)當(dāng)施加各種影響，爭取在他權(quán)利范圍內(nèi)成交。

11.欲擒故縱

在一個由兩人組成的談判小組中，其中一個成員在談判的初期階段起主導(dǎo)作用，另一個人在結(jié)尾階段扮演主角。小組一成員保持緘默查找解決問題的方法，然后建議作出讓步。

12.扮豬吃虎

“為什么”的提問方式，在交涉初期有樂觀作用，關(guān)心我們了解對方是如何真正評價事物的，已獲得有益狀況。

13.緩兵之計

談判進(jìn)行一段時間后，休息一段時間，讓對方走出會談大廳，回顧一下談判的進(jìn)展?fàn)顩r，重新考慮一下，或者讓頭腦糊涂一下再進(jìn)入洽談。

14.草船借箭

實行“假定……將會”的策略，不失為一種樂觀的方式，有助于雙方為了共同的利益而選擇最佳的成交途徑。

15.赤子之心

向?qū)Ψ酵嘎?0%的狀況，這樣特殊直爽和坦率的方式不但有有益于對方達(dá)成協(xié)議，還能不斷為對方供應(yīng)狀況，提出建設(shè)性意見，使對方與我方樂觀協(xié)作。

16.走為上策

當(dāng)談判人員對于談判桌上的進(jìn)展不滿足時，常“脫離現(xiàn)場”，再在某種環(huán)境下非正式地見面，以鼓舞為談判建立一種信任和坦率的氣氛。這個策略的價值在于：避開正式的談判場所，把談判轉(zhuǎn)到輕松的環(huán)境中。

17.杠桿作用

了解自己的共性和自我的特長及弱點，假如你擁有某一共性，承認(rèn)它，運用它為你謀利。

18.“推-推-拉”術(shù)

硬上硬來、毫不通融、以氣概壓人的談判方式不會有效，由于它忽視了對手的立場。而以“推-推-拉“為程序，才能獲得想要的利益，保持與對方相互敬重的關(guān)系。

19.豁達(dá)淡定

有些事情不順，此時擅處挫折的最佳方法是深信那些失敗談判的嘗試其實對你是有關(guān)心的，建立樂觀心態(tài)。

20.態(tài)度簡明

意見溝通本不易，清楚不是自然生成的，而是在混亂中制造秩序，達(dá)到此目標(biāo)要逐項進(jìn)行。談判在最高層次時，是高端的意見溝通，勝利的談判者也是一位擅長傳達(dá)、澄清觀點給對手的人。

專業(yè)的談判技巧與策略

1.商務(wù)談判前的預(yù)備

談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必需做好各項的預(yù)備工作。這樣才能在談判中隨機應(yīng)變，敏捷處理各種突發(fā)問題，從而避開談判中利益沖突的激化。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在商務(wù)談判活動中，對有關(guān)的信息的收集、整理特別重要，搜集的信息越多、分析得越徹底，就越具備談判環(huán)境的把握力量，談判的可能性就越大。

1.1.知己知彼，不打無預(yù)備之戰(zhàn)

在談判預(yù)備過程中，談判者要在對自身狀況作全面分析的同時，設(shè)法全面了解談判對手的狀況。自身分析主要是通過對擬談判的進(jìn)行可行性討論。了解對手的狀況主要包括對手的實力、資信狀況，對手所在國(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判人員狀況等等。

1.2.選擇高素養(yǎng)的談判人員

商務(wù)談判從某種程度上講是談判雙方人員實力的較量。談判的成效如

何，往往取決于談判人員的學(xué)識、力量和心理素養(yǎng)。一名合格的商務(wù)談判者，除了具備豐富的學(xué)問和嫻熟的技能外，還應(yīng)具備自信念、堅決力、富于冒險精神等心理狀態(tài)，只有這樣才能正視挫折與失敗。而商務(wù)談判又經(jīng)常是一場群體間的交鋒，單憑談判者個人的豐富學(xué)問和嫻熟技能，并不肯定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，應(yīng)選擇合適的人選組成談判班子。成員各自的學(xué)問結(jié)構(gòu)要具有互補性，從而在解決各種專業(yè)問題時能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在肯定程度上減輕了主談人員的壓力。

1.3談判方案書的擬定

談判方案是商務(wù)談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)詳細(xì)內(nèi)容和步驟所作的支配，是談判者行為的指針和方向。談判方案書的主要內(nèi)容有：確定談判目標(biāo);時間的支配;談判地點的支配等。

1.3.1談判目標(biāo)的確定

談判目標(biāo)的判目標(biāo)是指談判要達(dá)到的詳細(xì)目標(biāo)，它指明談判方向和要達(dá)到的目的。企業(yè)對本次談判目標(biāo)是保證談判勝利的基礎(chǔ)。

在確定談判目標(biāo)的時候，肯定要充分分清自己想要的和需要的內(nèi)容，并把它排列出來。談判中有很多常見的問題都會消失，包括價格、數(shù)量、質(zhì)量、交貨期、折扣、售后服務(wù)等。談判前，先列出自己的談判目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)懷的，按優(yōu)先級分出來，再列出一個競爭對手目標(biāo)，考慮對方可能關(guān)懷的內(nèi)容。

1.3.2時間的支配

“時間就是金錢,效益就是生命”,可見時間的支配是特別重要的環(huán)節(jié),假如時間支配得很倉促,很難沉靜地在談判中實施各種策略;假如時間支配得很拖延，會耗費大量的時間和精力。

1.3.3談判地點的選擇

談判地點的選擇，往往涉及談判的環(huán)境心理回素問題，有利的談判場所能增加自己的談判力氣。例如：日本的鋼鐵和煤炭資源短缺，而澳大利亞盛產(chǎn)鐵和煤，日本渴望購買到澳大利亞的煤和鐵，按理來

說，日本人的談判地位低于澳大利亞，處于不利地位，而澳大利亞一方在談判桌上占據(jù)主動地位。為了取得談判的優(yōu)勢，日本商人總想方設(shè)法把對方的談判代表請到日本去談生意。一旦澳大利亞人到了日本，日本方面和澳大利亞方面在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。日本方面這一勝利的談判恰恰說明白主場談判具有不少優(yōu)勢。

2.商務(wù)談判的技巧

商務(wù)談判是協(xié)調(diào)經(jīng)濟(jì)貿(mào)易關(guān)系的行為過程，其內(nèi)驅(qū)力是各自的經(jīng)濟(jì)需求。勝利的商務(wù)談判總是尋求達(dá)到需求結(jié)合點的途徑。因此，商務(wù)談判技巧不是討論虛假、欺詐和脅迫手段，而是探討依據(jù)現(xiàn)代談判理論和原則，為實現(xiàn)談判目標(biāo)，在談判過得程中嫻熟運用談判學(xué)問和技能，是綜合運用學(xué)問閱歷的藝術(shù)。將理論學(xué)問和閱歷運用到現(xiàn)實中去熬煉，培育在不同環(huán)境中，快速、精確、自如地應(yīng)用力量，是核心，是關(guān)鍵。

2.1談的技巧

談判當(dāng)然離不開“談”，在商務(wù)談判中，“談”貫穿談判的全過程。怎樣談得好，談得巧，是談判人員綜合應(yīng)用力量的體現(xiàn),但是語氣不能咄咄逼人，總想駁倒他人。否則談判就很難取得勝利。

2.2聽的技巧

在談判中我們往往簡單陷入一個誤區(qū)，那就是一種主動進(jìn)攻的思維意識，總是在不停的說，總想把對方的話壓下去，總想多灌輸給對方一些自己的思想，以為這樣可以占據(jù)談判主動，其實不然，被壓抑下的結(jié)果則是很難妥協(xié)或達(dá)成協(xié)議。更為關(guān)鍵的是，擅長傾聽可以從對方的話語話語中發(fā)覺對方的真正意圖，甚至是馬腳。

2.2.1鼓舞類技巧

這是鼓舞對方講下去，表示很觀賞他講話的一類技巧，如在聽的過程中，運用插入“請連續(xù)吧”,“后來怎么樣呢”，“我當(dāng)時也有同感”，而且肯定要凝視對方的眼睛，縮短人際距離，保持目光接觸，不要東張西望，否則會使人感覺不受敬重國。面部表情也應(yīng)隨著對方的談話內(nèi)容而有相應(yīng)的自然變化。

2.2.2引導(dǎo)類技巧

引導(dǎo)類技巧就是在聽的過程中適當(dāng)提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}，誘使對方說出他的全部想法。比如：“你能再談?wù)剢?”“關(guān)于方面您的看法是什么?”，“假如我們您們會怎么樣呢?等等，協(xié)作對方語氣，提出自己的意見。

3.商務(wù)談判策略的把握

3.1開局策略

談判開局階段，首先應(yīng)當(dāng)制造和諧的氣氛。人們通常將談判的開局階段稱為“破冰期”階段，它與談判的預(yù)備階段不同之處在于這個階段談判雙方開頭接觸是談判進(jìn)入實質(zhì)的短暫過渡階段。談判雙方在這段時間內(nèi)相互熟識，為下一步的正式會談做預(yù)備。

在談判開頭，雙方無論是否有成見，一旦坐到談判桌前，就應(yīng)心平氣和，坦誠相待，不要在一開頭就涉及有分歧的議題或不行不講效果地提出要求。

3.1.1議程支配策略

先易后難、先難后易策略

◆綜合式：橫向議題策略

項式：縱向議題策略

要點：時間、主題、議題和議程

目標(biāo)：不遺漏、已方有利對方損害小

3.1.2人員角色策略

紅白臉策略在商務(wù)談判過程中，兩個人分別扮演紅白臉角色，使談判進(jìn)退更有節(jié)奏的一種策略。

角色支配應(yīng)符合習(xí)慣、職位

3.1.3謀求主動策略

投石問路：通過奇妙提問，依據(jù)對方應(yīng)答，盡可能多地了解對方信息、狀況，把握談判主動權(quán)。

特點：提問要有摸索、引導(dǎo)傾向，落地有聲。要做充分預(yù)備，以備對方模糊或反問。第三方出面，指出商品缺陷、休會。

3.2磋商階段常用策略

3.2.1針對對方策略

⑴聲東擊西策略，是指敵我雙方對陣時，一方為更有效地打擊對方，造成一種從某一面進(jìn)攻的假象，借以迷惑對方，然后攻擊其另一面。使用此策略的一個目的，往往是掩蓋真實的企圖。只有在對手毫無預(yù)備的狀況下，才簡單實現(xiàn)目標(biāo)。聲東擊西的策略就是要達(dá)到乘虛而入的目的。

⑵幽默拒絕法策略，是指無法滿意對方提出的不合理要求，在輕松詼諧的話語中設(shè)一個否定之間或敘述一個精彩的故事讓對方聽出弦外之音，既避開了對方的尷尬，又轉(zhuǎn)移了對方被拒絕的不快。在談判中運用反問、易色、仿擬法都能增加談判伙伴間的關(guān)系。

⑶疲憊戰(zhàn)策略，是指和對方綻開拉鋸戰(zhàn)，或是從體力上使對方感到疲憊，從而使對方精神渙散、反應(yīng)程度降低、工作熱忱下降，這樣己方就能趁機達(dá)到目標(biāo)。這種疲憊戰(zhàn)術(shù)主要適用于那些鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對手。

3.2.2針對商品權(quán)力策略

⑴吹毛求疵策略，就是談判中處于劣勢的一方對有利的一方炫耀自己的實力，談及對方的實力或優(yōu)勢時實行回避態(tài)度，而特地查找對方弱點，伺機打擊對方。只有把握了商品的有關(guān)技術(shù)學(xué)問，才有助于對商品進(jìn)行正確的估價，才能將毛病挑到點子上，使對方泄氣。

⑵故布疑陣策略，談判中一方利用向另一方泄露虛假信息的手段，誘其步入迷陣，從而實現(xiàn)謀利的一種方法。一般人的心理是，由間接途徑或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有價值。

3.2.3針對談判過程的策略

以下這些談判策略是對于談判過程中可能消失問題的解決方式。主要有：擋箭牌、針鋒相對、最終通牒、軟硬結(jié)合、強調(diào)雙贏。這些策略可以單獨使用，也可聯(lián)合使用。

⑴擋箭牌這種談判策略是指談判者推出假設(shè)決策人，表示自己權(quán)力有限，以此來隱蔽自己，金蟬脫殼。因此，精于談判之道的人都信奉這樣一句名言：在談判中受了限制的權(quán)力里才是真正的權(quán)力。這種策略的應(yīng)用可以使我們在遇到麻煩的問題時，可以爭取更多的反應(yīng)時間，不必立刻回復(fù)對方的要求。

⑵針鋒相對商務(wù)談判中我們往往發(fā)覺有些難纏的人，類似鐵公雞一毛不拔，他們往往報價很高，然后在很長時間內(nèi)拒不讓步。假如按捺不住，做出讓步，他們就會迫使你接著做出一個又一個的讓步。對于這種強硬難纏的談判對手，最好的方法就是以牙還牙，針鋒相對，自己也成犯難纏的談判對手。但需要留意的是，與對手爭鋒相對不是目的，只是達(dá)成目標(biāo)的手段，因此對也要留意適度。

⑶最終通牒最終通牒是指雙方始終爭吵不下，對手不愿讓步接收我方條件時，我方拋出最終通牒，及對手假如不在某個期限內(nèi)接受我方的條件并達(dá)成協(xié)議，我方就退出談判，宣布談判裂開。

⑷軟硬結(jié)合該策略又叫做黑白臉策略，指在談判中有兩種表現(xiàn)完全不同性格的談判人員共同協(xié)作以達(dá)到談判目的的策略。黑臉一般有律師等法律人員扮演，會表現(xiàn)的高傲無禮，讓對手產(chǎn)生極大的反感。而白臉一般有主談人員扮演，會表現(xiàn)出體諒對方的難處。

⑸強調(diào)雙贏正如前面多有提到的，雙贏是商務(wù)談判的前提和重要目標(biāo)。因此，雙贏的理念在什么時候都要牢記在心，即使在使用前面的一些比較激烈的策略時，如針鋒相對、唱黑臉等。只有談判的

各方都想著怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商務(wù)談判才能順當(dāng)圓滿的完成。

4.總結(jié)

在這個以市場經(jīng)濟(jì)為主的社會，談判貫穿我們生活的方方面面，隨時都會遇到問題，這時就需要談判來解決。想要成為談判高手，我們必需擴展自己的視野，廣泛的涉獵不同領(lǐng)域的學(xué)問，例如，心理學(xué)、禮儀、法律、國際貿(mào)易等，只有不旦的拓展自己的學(xué)問面，才能得心應(yīng)手的運用各種技巧，這樣在商務(wù)活動中才可以不為自己的企業(yè)或個人獲得更多的利益。談判不僅在商務(wù)活動中消失，而且也貫穿說生活的方方面面，學(xué)好談判，可以幫我們解決商場與生活中的種種麻煩的問題。

國際商務(wù)談判的技巧

(一)適時反擊

反擊能否勝利，就要看提出反擊的時間是否當(dāng)把握得精確。反擊只有在對方以恐怖戰(zhàn)術(shù)來要挾你時方能使用，所以，它也可以說是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。其次要留意的是，使用反擊法時，假如對方不認(rèn)為你是個言行全都的人，那效果就要大打折扣了。狀況假如恰巧相反，結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必需先行了解，在談判對手眼中，你是否是個言行全都、說到做到的人。

(二)攻擊要塞

在以“一對多”或“以多對多”的談判中，最適合采納的，就是“攻擊要塞”方式。當(dāng)談判對手不止一人時，實際上握有最終打算權(quán)的，不過是其中一人而已。在此，我們姑且稱此人為“對方首腦”，稱其余的談判副將們?yōu)椤皩Ψ浇M員”?！皩Ψ绞啄X”是我們在談判中需要特殊留意的人物，但也不行因此而忽視了“對方組員”的存在。

假如在談判時，無論如何努力都無法說服“對方首腦”，就應(yīng)當(dāng)另辟蹊徑，轉(zhuǎn)移目標(biāo)，把矛頭指向“對方組員”，向“對方組員”綻開攻勢，讓“對方組員”了解你的主見，憑借由他們來影響“對方首腦”。其過程或許較一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，再接再厲，始能獲得最終的勝利。這正如古時候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的要塞，就可以長驅(qū)直入了。

(三)白臉黑臉

兩名談判者不行以一同出席第一回合的談判。

第一位消失談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任，在激起對方“這個人不好惹”、“遇到這種談判的對手真是倒了八輩子霉”的反應(yīng)。而其次位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對方產(chǎn)生“終于松了一口氣”的感覺。

使用“白臉”與“黑臉”戰(zhàn)術(shù)時，通常是在對方的陣營中進(jìn)行談判的狀況下。

(四)文件戰(zhàn)術(shù)

“文件戰(zhàn)術(shù)”的使用，多半產(chǎn)生在談判一開頭時，也就是雙方隔著談判桌一坐下來時。主要是讓對方知道自己事前的預(yù)備有多么周到，對談判內(nèi)容的了解又是何等的深化。在采納為利戰(zhàn)術(shù)時，應(yīng)當(dāng)留意的是，一旦采納了“文件戰(zhàn)術(shù)”，就要有始有終，在每一次的談判中，都不要忘了把全部的文件資料帶在身邊。談判自然是以在自己的“地盤”上進(jìn)行較為有利。但是，有時候，卻又不得不深化虎穴，到對方的陣營中綻開談判。而信用，正是談判勝利的關(guān)鍵所在。

(五)期限效果

為了能使談判的“限期完成”發(fā)揮其應(yīng)有的效果，對于談判截止前可能發(fā)生的一切，談判者都必需負(fù)起責(zé)任來，這就是“設(shè)限”所應(yīng)具備的前提條件。只有在有新的狀況發(fā)生或理由充分的.狀況下，才能“延長期限”。你的談判對手或許會在有意無意中透露一個“截止談判”的期限來，等著那“最終一刻”的到來，由于時間迫切，對方很可能便勉為其難地同意你的提議，不敢有任何異議。這種錯誤，是肯定不會發(fā)生在一名談判高手身上的。

在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦打算，就不行輕易更改。必需傾注全力，在期限內(nèi)完成全部預(yù)備工作，以免受到期限的壓力。假如對方提出了不合理的期限，只要你抗議，期限即可獲得延長。不過，若對方拒絕了你延長斯限的提議，唯一能做的，就是加倍努力，收集資料，擬定策略。不論你有多少時間，冷靜地擬定應(yīng)付措施、認(rèn)真地檢查對策，才是最聰慧的做法。

(六)調(diào)整議題

不管談判遭受到何種困難，還是必需坐在談判桌前，連續(xù)爭論，直到有了結(jié)果為止。為了顧全大局，無論如何，你都必需做到“使談判連續(xù)下去”的基本要求。有時候，談判雙方或單方會急欲獲得某種程度的協(xié)議。為了使“換檔”的技術(shù)在談判中發(fā)揮效果，最重要的，就是不讓對方察覺到你的意圖。你可以顧左右而言他，可以裝作漠不關(guān)懷的樣子，也可以聲東擊西

(七)聲東擊西

這一策略在于把對方的留意力集中在我方不甚感愛好的問題上，使對方增加滿意感。詳細(xì)的運用方法是，假如我方認(rèn)為對方最注意的是價格，而我方關(guān)懷的是交貨時間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以對方從兩個主要議題上引開。這種策略假如能夠運用得嫻熟，對方是很