銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略

XX銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展策略第2章XX銀行私人銀行業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析2.IXX銀行私人銀行目標客戶概況私人銀行在西方已發(fā)展了數(shù)百年，而在中國內(nèi)地，還是近幾年的事情，盡管面臨諸多的挑戰(zhàn)，但國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)長勢喜人。30年的經(jīng)濟高速騰飛，社會經(jīng)濟各方面都取得了輝煌的成績，根據(jù)財富積累來源的不同，地域的不同，私人銀行的客戶特性也有所不同。私人銀行業(yè)務(wù)是眾多金融業(yè)務(wù)的綜合體，在充分自由的市場競爭中，國內(nèi)的私人銀行業(yè)務(wù)須迎合客戶特征，最大的滿足客戶需求。2.1.1私人銀行發(fā)展的客戶基礎(chǔ)目前，中國正值歷史上罕見的發(fā)展時期，國內(nèi)生產(chǎn)總值從2006年的21.6萬億增加到47.1萬億（見圖2.1）,5年內(nèi)完成翻番；城鄉(xiāng)居民人民幣儲蓄存款年度余額由2006年的11.7萬億增加到21.8萬億（見圖2.2）,5年內(nèi)差不多翻番。改革開放30年，中國經(jīng)濟的高速騰飛帶來了國家的日新月異以及居民財富的快速增加，巨大的財富市場為私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展提供了無限機會與空間。伴隨著國家“十二五”的開局，黨的“十八大”報告指出：“到2020年居民收入與國民生產(chǎn)總值（GDP）翻番”，確立了全面建成小康社會的目標，對于2010.2020這十年中國的發(fā)展以及財富管理市場，以商業(yè)銀行為代表的金融機構(gòu)有了更深的期待。億通 卻O62W1年國內(nèi)生產(chǎn)總值及其M艮地度圖212006-2011年國內(nèi)生產(chǎn)總值及其增長速度數(shù)據(jù)來源二國蠹統(tǒng)計局2011年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展垃計公報中國可投資資產(chǎn)回在百萬元以上人數(shù)的16%年均增幅及躍居世界第二的國民經(jīng)濟總量，已經(jīng)從客觀上給國內(nèi)發(fā)展私人銀行提供了財富管理的大盤基礎(chǔ)。從最初的創(chuàng)業(yè)到巨額財富的積累，高凈值人士的保值增值欲望不斷增強，理財?shù)氖袌鲂枨笠惭杆贁U容，消費和投資的概念也在現(xiàn)代社會物質(zhì)極度充裕的背景下醞釀形成，個人財富管理乃至更高層次的私人銀行業(yè)務(wù)需求也在這短短幾年內(nèi)迅速膨脹，中國私人理財需求開始“井噴”。根據(jù)中央財經(jīng)大學(xué)中國銀行業(yè)研究中心匯總權(quán)威數(shù)據(jù)而組建的高凈值人群測算模型，在過去五年，全國個人可投資資產(chǎn)總體規(guī)模從2006年的36.1萬億元增長到了2010年底的86.7萬億，增長幅度為139.9%,復(fù)合年均增長率為24.5%。（參閱圖2.3）

2瓶-nii年城減居民人均可支配收入及其妻隰增是建展ffl2.22006-201］年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入及其實除增假速度

數(shù)據(jù)來源:國家統(tǒng)計局額II年國家好濟和社會裳屐統(tǒng)計公報2006-20笛全國個人可投隹量科總體現(xiàn)模圖2」全國個人可捶資資產(chǎn)總缽如模數(shù)據(jù)來源！中國人民嵌行2011年金嘏穩(wěn)定擢告.國家統(tǒng)仲局《中國統(tǒng)計鑒3在中國可投資資產(chǎn)的大幅增長之際，也帶來了了高凈值客戶的快速增檜，針對于私人銀行的客戶群體（1000萬可投費資產(chǎn)戌以上）在最近五年（2007-2011>得以迅猛增長，由2007年的58.2萬埴長至1185萬（見圖2工L高凈值可投貫產(chǎn)規(guī)模由2007年的1見4萬億增長至36.3萬億f見圖2.53圖2,420好-2。1工年高彈適客戶群體發(fā)展相騁002.5畝凈值人群可按賽費產(chǎn)規(guī)模1.2財富的地域分布特征2011年5月31日，波士頓戰(zhàn)略咨詢公司（BostonConsultingGroup）在紐約發(fā)布報告指出，中國10%最富有的成年人占據(jù)41.4%的財富，這一比例在德國是44%,英國是56%,法國是61%,美國則高達69.8%,瑞士更高達71.3%。中國經(jīng)濟經(jīng)歷高速發(fā)展過程中，財富的雪球效應(yīng)日趨明顯，體現(xiàn)為社會財富向人群集

中和區(qū)域集中.由于高凈值人士投資機會多，財富基數(shù)大，風險控制能力相對較施，投資報酬率也越高。另一方面，由于中國經(jīng)濟的不平衡發(fā)展，造成了財富分布上沿海地區(qū)超過內(nèi)陸地區(qū)、東部地區(qū)高于西部地區(qū)格同口凱。（如圖2.6）：高凈值人士地域分布情況口廣東高凈值人士地域分布情況■上?？诎诮K■福建口其它圖2.6高凈值人士地域分布情況2.13高凈值人群特征中國高凈值人群年齡峙征，改革開放前，我國是以公有制為絕對主體的社會主義計劃市場經(jīng)濟，居民財富的積累真正意義的開始是1978年十一屆三中全會之后，目前他們大致年齡為4560歲，多為“富一代工其中以40-49歲年年齡階段中占比最多,達到了47%,其次為30-39歲人士」占比達35%,排位第三的年齡階段為50-59歲，占比為10%,60歲以上及30歲下以的占比僅占5%和3%?？?。歲以下■30-39歲口3。歲以下■30-39歲□40書歲口50,為歲■曲歲以上圖工？高凈值人士年齡特征中國高凈值人群的學(xué)歷特征：在受調(diào)查人士中，本科學(xué)歷依舊是高掙值人士的最大占比，占據(jù)了近六層的了比例.其次是碩士及以上學(xué)歷，占比為21%.大專學(xué)歷排列第三，占比為17%.高中發(fā)初中以下占比為2現(xiàn)和1%,財富的學(xué)歷分而呈中降大兩頭小的“瞰欖型:屬于合理的分布結(jié)構(gòu)。高凈值人士學(xué)質(zhì)特征圖工&高凈值人士學(xué)所特征口制中及磔下■高高凈值人士學(xué)質(zhì)特征圖工&高凈值人士學(xué)所特征口制中及磔下■高市袁中?？诖髮W(xué)□本科■硬如炭以上中國高凈值人群的財富主要來源：受調(diào)查高凈值人士財富來源大多為私人經(jīng)營企業(yè)所得，他捫一般擁有一個或兩個企業(yè)，這部分占掂了整個高凈精客盧駒71一6%,其次為民營、私營企業(yè)管理層,占比為11.11%工再次為外貿(mào)、合賁企業(yè)管理層,占他為6】2%,國企管理層占比為4.94,文藝、演藝界人士和家族繼承人的占比分別人2.34%與1.42%.從中可以看掘私人銀行商端客戶大多來源于中小企業(yè).這與我國前些年大力發(fā)展中小企業(yè)的國情況息息相關(guān)。|.；I私骨企亞主商凈值人群職業(yè)特征|.；I私骨企亞主民菅、私營企業(yè)管理層41口—外聲，合管企業(yè)管理層41口—國企管理所文藝、流芭界人士家族繼承人0 10 20林40 50M70*A0圖2。高凈值從士取業(yè)特征中國高凈值人群的風險承受能力特征：凋杳證明高凈值人士的風超承受能力隨￡產(chǎn)規(guī)模的增加而提升，超過1必翔模的客戶大部分人士對投資銀行產(chǎn)品與工

具比較感熨趣*這主要是達到一定資產(chǎn)規(guī)模后客戶資產(chǎn)配置的需要有關(guān)1但也從側(cè)面也能了解到他們對風險的認識日趨成熟，財力上具備了風險承受的能力.高冷值人群風碓承受能力特征I至2千萬 辦5千萬 E千至I億 I億以上貧產(chǎn)規(guī)模圖210高凈值人士風瞪承受聃力據(jù)招商銀行-貝恩公司高凈值人群調(diào)研分得出口叫頂皴的高凈值人士（1億以上財富擁有者）都集中在企業(yè)主群體，他們的私人財富與所擁有的企業(yè)財富并沒有完全的隔離，對中小企業(yè)的融貫、投姿銀行業(yè)務(wù)都有很強的需求【則.高凈值人群資產(chǎn)配置涉獵情況；調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前高凈值人士中，資產(chǎn)配值的主力方向還是在現(xiàn)金及存款,依次是投費性房產(chǎn)、股票、PE及信托，銀行理財，保隆、黃金、民間借貸，這種貴產(chǎn)配置涉獵情況與中囪的國際相符合，不同于英國官人首要選配本國股票，日本人首配大量保險不同。H2J1高凈值人士資產(chǎn)配置情況2.L4高凈值客戶金融需求國內(nèi)的高凈值客戶大多是“富一代。他們白手起家、在短期內(nèi)迅速積累了大量的財富，他們對創(chuàng)造財富的認可度大于維系財富.在國內(nèi)私人根行的目標客戶

中有人很看重銀行提供的理財產(chǎn)品、財富熠值手段，希望通過銀行能夠創(chuàng)造出更多的財富,而還有人更看重財富的保密度和服務(wù)的私密度，近年來對銀行的理財手段和能力也提出了更高的要求，他們從實業(yè)中取得的利潤在轉(zhuǎn)化為再投資以前,對資金的保值增值意愿較為強烈；中信銀行私人銀行以資產(chǎn)保值、資產(chǎn)疆健增值,多樣化投資以降低風隧、實現(xiàn)資產(chǎn)快速增長、實現(xiàn)貴產(chǎn)最火回報、尊貴的增值服務(wù)為選項對客戶進行了采樣調(diào)杳，《如圖2」3)高凈值人士選擇私人銀行的原因口資產(chǎn)保值■資產(chǎn)穩(wěn)健增值□多樣優(yōu)投贊以降低颯口資產(chǎn)快速增長■實現(xiàn)資產(chǎn)最大回報口尊貴的增窗艮務(wù)國2.12高凈保人士迭擇黏人擅行的原因從上圖中數(shù)據(jù)可以箸出，國內(nèi)的高凈值客戶對投資理財?shù)淖钜讶遮叧墒?，以段投費的風險偏好愈加穩(wěn)健，其投費目標集中在“資產(chǎn)的穩(wěn)健措值方面7這些說明國內(nèi)的私人慢行客戶在投資理財方面的理念日趨成熟，同時我們也看到有2層左右的激進客戶，這需要我們的從業(yè)員從專業(yè)的角度進行引導(dǎo).2.1.5高凈值客戶增值服務(wù)需求為實現(xiàn)對客戶資產(chǎn)的全方位管理，對私人銀行業(yè)米說?除了提供投資和酎富管理等系列產(chǎn)品和服務(wù)，還需要提供多維度的增值服務(wù).以臬取信任，滿足商凈值人群的多元化需求。調(diào)查顯示，中信銀行發(fā)布的《2011中國私人銀行客戶特征與未來發(fā)展趨勢研究報告》指山：未來一年，高凈值人群感興趣的增值服務(wù)集中在健康,投融簧、子女教育、藝術(shù)鑒賞、高爾夫與運行等方面.與此同時，和人銀行客戶群體高度重視期其自身及其所在的“圈子爐的認同和影響，多數(shù)人希望私人銀行能夠提供常態(tài)性平臺來支持其服務(wù)與交際需求「高凈值客戶增值服務(wù)需求著售品采購系人醫(yī)生及健康球救援及保險房產(chǎn)投資慈善揖助國外度假個人能力提高子女教育提升社會地位頂皴休閑個人羯趣愛好子女出國心理健康藝術(shù)品收升個人品味海外移民著售品采購系人醫(yī)生及健康球救援及保險房產(chǎn)投資慈善揖助國外度假個人能力提高子女教育提升社會地位頂皴休閑個人羯趣愛好子女出國心理健康藝術(shù)品收升個人品味海外移民國2,13高凈^客戶增懂超警需求2.2XX銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展概況私人銀行業(yè)務(wù)具有資本消耗低、財務(wù)成本可控、價值客戶提升顯著等特點，被譽為“財富管理皇冠上的明珠”，近年來成為同業(yè)在國內(nèi)競相開拓的新藍海。2007年8月6日，在招行總行領(lǐng)導(dǎo)的正確決策下，正式推出私人銀行服務(wù)，成為國內(nèi)最早開辦私人銀行業(yè)務(wù)的銀行之一。經(jīng)過五年多的布局和建設(shè)，目前已在全國家25個大中城市建立了27家私人銀行中心，已基本覆蓋了全國主要經(jīng)濟區(qū)域。在為客戶提供專業(yè)的財富管理的基礎(chǔ)上，XX銀行進一步完善了禮遇遍布全球的多項增值服務(wù)項目，讓高端客戶充分體驗到“因您而變”的私人銀行服務(wù)。2.2.1XX銀行私人銀行業(yè)務(wù)規(guī)模簡介自成立以來，招行私人銀行堅持專業(yè)水平與盈利能力同步提升的策略，經(jīng)過四年的業(yè)務(wù)探索和穩(wěn)步發(fā)展，招行私人銀行業(yè)務(wù)逐步迎來了利潤快速提升的新階段。根據(jù)招行總行計劃財務(wù)部管理會計對其私人銀行業(yè)務(wù)全成本口徑的收入分析最新結(jié)果，招行私人銀行業(yè)務(wù)2011年上半年實現(xiàn)凈利潤3.44億元，持卡私人銀行客戶上半年創(chuàng)造營業(yè)凈收入6.34億元，預(yù)計年底凈利潤將突破7億元，盈利水平較去年大幅提升。經(jīng)過五年耕耘，私人銀行業(yè)務(wù)實現(xiàn)了“專業(yè)品質(zhì)”與“盈利能力”的同步快速發(fā)展。截止2011年6月末，招行私人銀行客戶數(shù)已達到14577戶，較成立初期時的達標客戶增加了11l70戶，增幅為328%；管理總資產(chǎn)達到3151億元，管理戶均資產(chǎn)2000多萬元人民幣，私人銀行客群和管理總資產(chǎn)連續(xù)四年保持了35%以上的高速增長。專業(yè)的投資顧問服務(wù)、開放的產(chǎn)品平臺和完善的服務(wù)體系獲得了同業(yè)、客戶、市場的一致肯定，招行私人銀行先后榮獲《歐洲貨幣》、《亞洲貨幣》、《金融時報》、《財資》等權(quán)威媒體評選的“中國最佳私人銀行”大獎，奠定了在國內(nèi)同業(yè)的領(lǐng)先地位。2.2.2XX銀行私人銀行人才隊伍發(fā)展情況招行私人銀行5年多來，堅持“助您家業(yè)常青，是我們的份內(nèi)事”的服務(wù)理念，近年業(yè)務(wù)取得了良好的發(fā)展，服務(wù)團隊的專業(yè)能力也不斷提升。優(yōu)秀的客戶

經(jīng)理與專家投資顧問組成的“1+N”服務(wù)團隊遵循嚴謹?shù)摹奥菪嵘牟焦ぷ鞣ā?，為高資產(chǎn)客戶提供專業(yè)的投資建議，在中國的銀行業(yè)取得了良好的聲譽。招行總行有一整套完整的私人銀行客戶經(jīng)理入職培訓(xùn)、投資顧問工作方法的初階和進階培訓(xùn)、投資顧問跟班培訓(xùn)等培訓(xùn)體系，私人銀行有效地打造了一支“內(nèi)秀氣質(zhì)、外練武功”的高級客戶經(jīng)理和投資顧問團隊。在全行的私人銀行客戶經(jīng)理中，取得金融理財師(AFP)資格的占75%,取得注冊金融理財師(CFP)資格的占比35%。他們具備較強的財富管理專業(yè)能力，很好地掌握了與客戶溝通的能力，逐步得到了高端客戶和專業(yè)機構(gòu)的認可。2.2.3XX銀行私人銀行的機構(gòu)組織形式目前，中資商業(yè)銀行在發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)組織架構(gòu)的設(shè)計方面，一般為兩種模式，一種是事業(yè)部制模式，一種是地域式管理模式，事業(yè)部制式管理模式，是將私人銀行獨立設(shè)立為總行下的一個豁門，他能獨立的進行產(chǎn)品研發(fā)和對外提供服務(wù)，具有市場營銷、運營管理、內(nèi)控審計、風險控制、計劃財務(wù)、信息技術(shù)、行政后勤、監(jiān)察保衛(wèi)等完善的內(nèi)部組織體系，因為有獨立的管理權(quán)根，這種模式具有獨產(chǎn)的戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、人員培養(yǎng)、市場開拓、獨立核算的職責。地域式管理模式為在原有商業(yè)銀行的體系架構(gòu)內(nèi)，成立私人銀行部中前臺銷售中心，共享原商業(yè)銀行的中后臺資源.XX銀行就屬于地域式管理模式的代表，招行在“大零售”管理體制下，在總行成立二級部門私人銀行部，隸屬于“大零售”的零售銀行部，下設(shè)產(chǎn)品管理室、投資顧問與市場研究室、業(yè)務(wù)支持室、營銷管理室，定位為全行私人銀行業(yè)務(wù)的管理機構(gòu)，負責全行私人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營管理制度的制定和完善，承擔私人銀行業(yè)務(wù)的營銷推動、產(chǎn)品研發(fā)推廣和業(yè)務(wù)管理職責。各分行設(shè)立前臺銷售服務(wù)中心(私人銀行中心)，該部是分行零售銀行部下轄二級部門，定位為分行私人銀行業(yè)務(wù)的管理機構(gòu)，承擔分行私人銀行業(yè)務(wù)的營銷推動、產(chǎn)品研發(fā)推廣和業(yè)務(wù)管理職責。各分行私人銀行中心直接向當?shù)胤中兄鞴苄虚L進行實線匯報，同時接受總行私人銀行部的條線管理與業(yè)務(wù)支持?？傂泻粢环胁縄總行私人限仃部| 分行零整銀行能總行私人限仃部| 分行零整銀行能分行私A爆行部—IAICI—IAICI近翼際同圖2/4招商銀行私人銀行組蛆架枸XX銀行選擇地域式管理模式，是基于客戶資源共享考慮的，私人銀行客戶來來源于各支行網(wǎng)點，達到一定規(guī)模后，由分行私人銀行中心進行集中管理，它通過私人銀行部門派專家去幫著支行一起把客戶服務(wù)好，把利潤做大，業(yè)績兩邊都有，利潤分成實行支行與中心雙算。在前期探索中，由于僅僅是將高端客戶進行集中式管理，這種模式取得理想的效果。但隨著私人銀行業(yè)務(wù)向更專業(yè)化方向發(fā)展，關(guān)于XX銀行私人銀行組織架構(gòu)變革的呼聲也越來越高。在后續(xù)的章節(jié)我將會對組織架梅的變革進行詳細的分析。2.3XX銀行私人銀行業(yè)務(wù)競爭SWOT分析XX銀行成立25年，是我國境內(nèi)第一家由企業(yè)法人執(zhí)股的股份制商業(yè)銀行，擁有完善的產(chǎn)權(quán)制度和公司治理結(jié)構(gòu)，組織架構(gòu)清晰，分工明確。從發(fā)展初期就引進了較為前沿的管理理念及先進科學(xué)技術(shù)，相比同業(yè)而言形成了較為明顯的優(yōu)勢，同時也暴露規(guī)模不足、專業(yè)經(jīng)驗提升與業(yè)務(wù)快速發(fā)展難以相匹配的劣勢，本節(jié)主要研究國內(nèi)商業(yè)銀行在大力發(fā)展私人銀行這項新興業(yè)務(wù)的關(guān)鍵時刻，XX銀行應(yīng)如何充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，消除外部威脅，克服內(nèi)在劣勢與不足，從而把握好市場機會取得又快又好的發(fā)展。2.3.1XX銀行私人銀行業(yè)務(wù)的競爭優(yōu)勢2004年，招行在國內(nèi)同業(yè)中率先實施經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整，加快發(fā)展零售業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)和中小企業(yè)業(yè)務(wù)，逐步形成了有別于國內(nèi)同業(yè)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)與經(jīng)營特色。當前，招行正邁入新的戰(zhàn)略發(fā)展階段。為有效應(yīng)對來自內(nèi)外部經(jīng)營環(huán)境的各種變化，持續(xù)增強競爭優(yōu)勢，招行將在深入推進經(jīng)營戰(zhàn)略調(diào)整的基礎(chǔ)上，全面實施以降低資本消耗、提高貸款定價、控制財務(wù)成本、增加價值客戶、確保風險可控為主要目標的二次轉(zhuǎn)型，著力推進經(jīng)營方式向內(nèi)涵集約型轉(zhuǎn)變，真正走上集約化經(jīng)營的道路。在多年實踐運營中，招行擁有了一支高素質(zhì)的專家型管理團隊，招行這些年來的飛速發(fā)展離不開管理團隊的精心打造。先進的管理觀念和管理方式帶來了先進的風險管理水平、業(yè)務(wù)拓展能力與先進的科技水平。在產(chǎn)品營銷上，招行較早引入現(xiàn)代市場營銷理念，全面實施市場營銷管理，以市場為導(dǎo)向、以客戶為中心營銷管理模式。(1)招行具有較好的品牌優(yōu)勢品牌優(yōu)勢是指XX銀行在金融行業(yè)的品牌影響力優(yōu)勢，由于擁有先進的集中系統(tǒng)和以客戶為中心的管理理念，XX銀行的“一卡通”最早實現(xiàn)了全國通存通兌，并逐步增添了電子銀行、銀證通、銀基通、自助繳費等多種功能。與之相應(yīng)，招行也樹立起服務(wù)方便、技術(shù)先進、靈活新銳的市場形象，成為向四大國有銀行看齊的股份制商業(yè)銀行。2002年開始發(fā)行信用卡的XX銀行，借助“一卡通”所完成的優(yōu)質(zhì)客戶沉淀，實現(xiàn)了快速的發(fā)展，在不斷挖掘高價值客戶的同時，用自動還款、外幣人民幣還款、“聯(lián)名卡”、等多種便利服務(wù)和營銷手段保持了競爭優(yōu)勢。至今，XX銀行信用卡業(yè)務(wù)無論從持卡量、使用量、消費貸款額都有著廣闊、持續(xù)的增長空同，已具備明顯的領(lǐng)先優(yōu)勢。另外，信用卡業(yè)務(wù)不僅為招行帶來了大量的利息收入以‘及中間業(yè)務(wù)收入，更為重要的是它對招行的品牌貢獻巨大，每一張信甩卡葳虹民扭商銀行救一個移動廣告，其優(yōu)質(zhì)服務(wù)和易甩性所帶來的良好口碑將是非常好盼品牌營銷。XX銀行的經(jīng)營有自己的特色，奉行“人才立行、科技興行”的戰(zhàn)略，立足于市場和客戶需求，利用國際互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的契機，充分發(fā)揮全行統(tǒng)一電子化平臺的巨大優(yōu)勢，率先開發(fā)了一系列高技術(shù)的金融產(chǎn)品與服務(wù)，打造了“一卡通”、“一網(wǎng)通”、“金葵花理財”、XX銀行信用卡、“財富賬戶”等知名金融品牌，奠定了國內(nèi)金融科技領(lǐng)先型銀行盼地位。并因此連續(xù)數(shù)年蟬聯(lián)世界權(quán)威金融媒體《亞洲銀行家》評選的“中國最佳零售銀行”、“中國網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)成就獎”，以及“最受尊敬的雇主企業(yè)”等多項榮譽。（2）招行具有優(yōu)質(zhì)的客群優(yōu)勢零售存款比例大幅超越同類銀行，雖低于四大國有銀行，但客戶層次明顯高于前者，優(yōu)質(zhì)的零售客戶基礎(chǔ)既為在招行提供了低成本的資金來源，更為未來零售業(yè)務(wù)競爭提供了客戶保障。銀行業(yè)中兩類銀行在零售銀行業(yè)務(wù)中具備優(yōu)勢，第一類是擁有網(wǎng)點優(yōu)勢的銀行，由于零售業(yè)務(wù)客戶多、分布廣的特點，網(wǎng)點眾多的四大國有銀行在這方面具備了先天優(yōu)勢。而股份制商業(yè)銀行除交通銀行網(wǎng)點相對較多以外，其他的均與國有銀行相差甚遠，這也是股份制商業(yè)銀行零售存款比例一般都低于20%,有些甚至在10%以下的根本原因；第二類是擁有品牌優(yōu)勢的銀行，與批發(fā)業(yè)務(wù)的企業(yè)客戶相比，零售業(yè)務(wù)的個人客戶在不同銀行間的選擇成本和轉(zhuǎn)換成本是非常低,因而要成為他們的首選并保持其持續(xù)的忠誠度,品牌的作用就顯得尤為重要,這其實和普通商品零售市場的情況是一致的。XX銀行正是通過不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新和一直堅持的優(yōu)勢服務(wù)，使XX銀行在零售業(yè)務(wù)品牌的建立上已經(jīng)領(lǐng)先了一步,這也是招行能夠脫穎而出,零售存款比例接近40%,超越同類銀行20個百分點,接近四大國有銀行的重要原因,而單點儲蓄存款更是達到5．6億,是工商銀行的近3倍。對未來零售業(yè)務(wù)競爭更加有利的是,招行的零售客戶具有比國有銀行更高端化（年輕化、白領(lǐng)化、高收入）的特點,這些客戶在投資理財、消費信貸、刷卡消費、私人銀行等銀行零售業(yè)務(wù)主要是收入點上貢獻率會更高,隨著零售銀行業(yè)務(wù)從單一儲蓄模式向上述多方位轉(zhuǎn)型的過程中,招行的競爭優(yōu)勢將更加明顯。（3）招行理財產(chǎn)品線具有相對優(yōu)勢2007年伴隨證券市場的活躍,各銀行投資理財、證券基金代理托管業(yè)務(wù)都實現(xiàn)了大幅增長，很多銀行增長速度甚至超越XX銀行，但由于大部分股份制商行起點較低,絕對數(shù)額與招行差距依然很大,同時隨著證券市場的變化,高增長也會往往伴隨高回落,從已披露的招行08中期報告可以看出,08上半年代理業(yè)務(wù)手續(xù)費收入比去年同期下降33%,絕對數(shù)額9．16億僅為去年全年的三分之一,我們認為08年的回落將是全行業(yè)的,（值得一提的是興業(yè)銀行,代理業(yè)務(wù)手續(xù)費08年上半年實現(xiàn)收入4．07億,不僅沒有下降,反而實現(xiàn)157%的大幅增長,接近07年全年收入4．7億元,并且拉近了與招行的差距,由07年不到招行的六分之一到08上半年接近招行的二分之一）。當然,招行的回落也只是暫時的,理財業(yè)務(wù)在國內(nèi)還有著很大的發(fā)展空間,我國理財客戶人數(shù)比例仍然很低,而香港僅恒生一家銀行就服務(wù)30%以上的香港市民。同時國際成熟銀行理財業(yè)務(wù)收入占營業(yè)收入比重大多在20%以上（恒生銀行07年占比為24%,匯豐銀行07年占比24.4%，06年為42.8%），而在國內(nèi)即使相對領(lǐng)先的XX銀行在07年理財收入增長三倍的情況下,理財代理業(yè)務(wù)收入占營業(yè)收入比重也僅為7．3%。我們認為用絕對數(shù)額對比國內(nèi)股份制商業(yè)銀行的理財代理收入更有價值，因為從網(wǎng)點數(shù)和資產(chǎn)規(guī)模看同類銀行與招行差距并不是很大（大多都在一倍以內(nèi)），而理財代理托管業(yè)務(wù)收入則是大多數(shù)同類銀行的5倍以上，領(lǐng)先優(yōu)勢非常明顯。（4）招行有較為領(lǐng)先科技優(yōu)勢網(wǎng)上銀行在國內(nèi)同業(yè)處于領(lǐng)先地位，在未來競爭中將發(fā)揮巨大作用。網(wǎng)上銀行是伴隨著信息科技的發(fā)展而誕生的一種銀行新的服務(wù)模式，他雖然不能大幅創(chuàng)造銀行新的收入點和利潤點，但他將改變銀行的經(jīng)營模式甚至競爭格局。隨著信息技術(shù)的進一步發(fā)展和人們信息素質(zhì)的提高，網(wǎng)上銀行代替柜臺交易的比例將大幅持續(xù)提升，銀行對人力的需求將持續(xù)下降，營運管理費用會逐步改善，從而提升銀行利潤率。同時銀行的網(wǎng)點優(yōu)勢將會相對淡化，更多的交易和消費將通過網(wǎng)上完成，銀行的經(jīng)營模式會有很大的改變，網(wǎng)點少韻劣勢在一定意義上可能在未來轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。因此，建立網(wǎng)上銀行優(yōu)勢的企業(yè)，將會在未來競爭中受益最大。與四大國有銀行相比，網(wǎng)點少的絕對劣勢一直制約著以XX銀行為代表的股份制商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)的發(fā)展。近年來，各銀行都在大力建設(shè)和發(fā)展網(wǎng)上銀行，從目前的結(jié)果看，擁有絕對客戶優(yōu)勢的工商銀行在網(wǎng)上銀行客戶數(shù)，交易量等更項指標均排名第一。但XX銀行憑借高端客戶資源優(yōu)勢和一卡通，信用卡的網(wǎng)上功能，以及更先一步的建設(shè)和發(fā)展，其一網(wǎng)通已經(jīng)形成了一定的品牌知名度，并且在網(wǎng)上銀行使用量絕對數(shù)字上超過其他三大國有銀行，全行業(yè)排名第二。從網(wǎng)上銀行開戶數(shù)上看，招行與四大國有銀行相比還存在較大差距，招行截止2007年底個人網(wǎng)上銀行累計開戶390萬戶，是工行累計開戶3900萬戶的十分之一，建行年報雖未提供網(wǎng)上銀行開戶數(shù)，而包含電話銀行、手機銀行和網(wǎng)上銀行在內(nèi)的電子銀行累計客戶達7000萬戶，遠高于招行。但從有效客戶，即客戶實際網(wǎng)上銀行使用量上看，招行優(yōu)勢明顯。2.3.2XX銀行私人銀行業(yè)務(wù)的競爭劣勢(1)網(wǎng)點少，支行資源不能滿足高端客戶個性化需求隨著零售業(yè)務(wù)爵迅速發(fā)展，銀行對于物理網(wǎng)點的依賴越來越大。在規(guī)模發(fā)展方面相比，四大國有銀行及交通銀行有其他銀行不可比擬的優(yōu)勢，XX銀行的差距明顯，規(guī)模晦不足將在客戶群盼有效擴大、公司業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)的交叉聯(lián)動方面制約零售業(yè)務(wù)的發(fā)展；而與其它股份制銀行相比，零售業(yè)務(wù)的規(guī)模并沒有很明顯的優(yōu)勢，很容易被競爭對手超越。XX銀行為代表的股份制商業(yè)銀行，前幾年一直注重銀行網(wǎng)點的單產(chǎn)，避免機構(gòu)人員的膨脹，但零售業(yè)務(wù)的開展需要物理網(wǎng)點的支撐，必須適度增加機構(gòu)設(shè)置。近年來，許多國際性大銀行在前些年撤并機構(gòu)的情況下，開始加大機構(gòu)建設(shè)的投入，而外資銀行零售業(yè)務(wù)的覆蓋范圍與中資股份制銀行基本一致，這也加大了以XX銀行為代表的股份制銀行的競爭壓力。(2)財富管理專業(yè)性不足，專業(yè)性有待提高XX銀行定調(diào)大力發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)已有五年多時間，開展了以金花財富管理為代表的專業(yè)零售業(yè)務(wù)，積累了一定的財富管理經(jīng)驗，但與國際上有先進管理經(jīng)驗的私人銀行相比，還存在較大的差距。而面對高端客戶群的金融服務(wù)，傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)支持己不能滿足要求，私人財富管理、投資規(guī)劃、稅務(wù)籌劃、教育及退休、遺產(chǎn)傳承、增值服務(wù)等需要專業(yè)的金融人才支持，而人才的培養(yǎng)需要一定的時間。同時，近年來各股份制商業(yè)規(guī)?；l(fā)展，銀行間激烈的人才爭奪造成部分人才的流失。國有銀行有巨大的人才資源儲備，而外資銀行在待遇等方面具有吸引人才的法碼，人才的不足已成為了制約以XX銀行為代表的股份制商業(yè)銀行發(fā)展零售業(yè)務(wù)的重要因素。(3)新產(chǎn)品開發(fā)難，設(shè)計和改進時間長，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重與同樣開辦私人銀行的中信銀行相比，我們在產(chǎn)品設(shè)計能力還有較大的提升空間。由于私人銀行與傳統(tǒng)零售銀行VIP服務(wù)一個重要區(qū)別在于“產(chǎn)品與客戶需求的因果關(guān)系不同”，傳零售銀行服務(wù)是先有標準化設(shè)計的產(chǎn)品，進而將其銷售給適合的客戶群體，而私人銀行則要求能夠根據(jù)客戶個性化的需求專門定向的進行產(chǎn)品研發(fā)，以適合于私人銀行某部分或某個客戶的需要。向高端客戶單純的拉存款只會造成客戶資源的不斷流失，招行必須進一步加快財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展，重點研究開發(fā)私鉆客戶的理財產(chǎn)品，加大產(chǎn)品創(chuàng)新力度，開發(fā)定向增發(fā)基金、地產(chǎn)融資類產(chǎn)品、股票質(zhì)押融資信托計劃等新產(chǎn)品，不斷滿足私人銀行客戶資產(chǎn)配置和多樣化投資需求。當然，存在的這些問題已受到招行領(lǐng)導(dǎo)層的重視，正在著手研究一系列的流程與方法來提高產(chǎn)品開發(fā)周期與質(zhì)量。2.3.3XX銀行私人銀行業(yè)務(wù)的機會(1)國內(nèi)高凈值客戶數(shù)量加速增長據(jù)瑞士寶盛對亞洲財富市場的調(diào)研，2010年至2015年期間，預(yù)計整個亞洲高凈值人士的凈財富增長將從5萬億美元增長至16萬億美元；全亞洲的高凈值人士規(guī)模會由現(xiàn)在的110萬人增長到280萬人。其中，中國的高凈值人士預(yù)計將從2010年的50萬人增長到2015年的140萬人。此類人群的財富平均值約為500萬夾兀。中國可投資資產(chǎn)在百萬元以上人數(shù)的16％年均增幅及躍居世界第二的國民經(jīng)濟總量，已經(jīng)從客觀上給國內(nèi)發(fā)展私人銀行提供了財富管理的大盤基礎(chǔ)。從最初的創(chuàng)業(yè)到巨額財富的積累，高凈值人士的保值增值欲望不斷增強，理財?shù)氖袌鲂枨笠惭杆贁U容，消費和投資的概念也在現(xiàn)代社會物質(zhì)極度充裕的背景下醞釀形成，個人財富管理乃至更高層次的私人銀行業(yè)務(wù)需求也在這短短幾年內(nèi)迅速膨脹，中國私人理財需求開始“井噴”。(2)外資銀行私人銀行的水土不服給中資私人銀行發(fā)展帶來了機遇2007年以來，外資銀行雖然自在中國的各項業(yè)務(wù)正在穩(wěn)步發(fā)展，但在許多具體業(yè)務(wù)中還有相當?shù)恼弑趬荆貏e是2008年國際金融危機以來，國際金融市場疲軟和不確定性，部分商端客戶在國際市場投資活動中損失慘重，外資私人銀行及國際投行聲譽受損，給國內(nèi)的私人銀行發(fā)展提供了條件。(3)金融風暴的影響，財理風險突顯，客戶對理財顧問的依賴逐步增強2008年以來，國際國內(nèi)資本市場大幅縮水，在這場金融大風暴中，高端客戶對投資多元化、國際化帶來的風險有了更深的認識。日前，胡潤研究院公布的(2012雅居樂海南清水灣胡潤百富榜》顯示，中國企業(yè)家今年的平均財富比去年下跌了8.5％；前1000名上榜企業(yè)家中，有469人的財富縮水，其中37人的財富下跌50％以上。如何在取得投資受益的同時有效的控制與規(guī)避風險，他們需要專業(yè)建議，對私人銀行投資顧問的依賴也表現(xiàn)得更為強烈。(4)互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展，客戶對網(wǎng)銀的依賴不斷加強XX銀行行長馬蔚華提出了“水泥+鼠標”的業(yè)務(wù)發(fā)展模式，即在優(yōu)化網(wǎng)點布局、創(chuàng)造網(wǎng)上銀行優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，打造了互聯(lián)網(wǎng)時代新的優(yōu)勢，如今移動互聯(lián)網(wǎng)來勢洶洶，極有可能在未來一段時間內(nèi)趕超甚至超越傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)，這對銀行的創(chuàng)新能力乃至管理能力也提出了更高要求。作為通過科技興行的股份制商業(yè)銀行，XX銀行需要再次敏銳地把握移動互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展機遇。3.4XX銀行私人銀行業(yè)務(wù)的威脅(1)中資銀行不惜血本搶奪私人銀行客戶，競爭日趨激烈。在中國私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，我們的對手無論是外資銀行還是國內(nèi)銀行，都各有各的優(yōu)勢，這對我們來說都是不小的挑戰(zhàn)與壓力，比如外資行在全球資源整合能力以及私人銀行運作經(jīng)驗上就有許多值得我們學(xué)習(xí)與借鑒，而國內(nèi)銀行中，中國銀行的增值服務(wù)、中信銀行的產(chǎn)品設(shè)計等領(lǐng)域，也體現(xiàn)出他們在資源整合能力方面的優(yōu)勢，而這些都將構(gòu)成我們發(fā)展的障礙與威脅。(2)商業(yè)銀行運行模式的局限，無法發(fā)揮私人銀行在投行業(yè)務(wù)方面的優(yōu)勢隨著經(jīng)濟全球化快速發(fā)展，中國本土化鯰私人銀行服務(wù)目前已初具雛形。但在當前中國金融市場分業(yè)經(jīng)營的模式下，咿資銀行不能跨領(lǐng)域進行產(chǎn)品的設(shè)計與開

發(fā)，所以各銀行產(chǎn)品難以立體化，業(yè)務(wù)產(chǎn)品單一、結(jié)構(gòu)不合理，還停留在“交易型服務(wù)”層面，尚未建立為高端客戶提供全方位金融服務(wù)的“一攬子”產(chǎn)品體系，和零售銀行并無有效區(qū)別。而私人銀行業(yè)務(wù)涉及的領(lǐng)域廣泛，不僅僅限于傳統(tǒng)的零售銀行業(yè)務(wù)，還包括結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、保險規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃、財產(chǎn)信托等，現(xiàn)在中資私人銀行業(yè)務(wù)中涉及個人信托、合理避稅、遺產(chǎn)安排和移民計劃方面的服務(wù)都還未起步。⑶外資銀行私人銀行在華業(yè)務(wù)的開展帶來了極大的威脅。私人銀行業(yè)務(wù)起源于西方的瑞士，在國外經(jīng)歷了幾百年的歷史，時至今日，已經(jīng)形成了比較完善的產(chǎn)品體系和服務(wù)體系。20世紀80年代，隨著信用環(huán)境的不斷完善以及經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變，西方發(fā)達國家的商業(yè)銀行逐步將它們的經(jīng)營發(fā)展策略轉(zhuǎn)向私人銀行業(yè)務(wù)領(lǐng)域，在組織機構(gòu)建設(shè)、產(chǎn)品研發(fā)、人才培養(yǎng)等方面傾注了大量的人力、財力、物力。90年代以后，隨著各國經(jīng)濟的穩(wěn)步增長，私人銀行業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行的比重更是與日俱增，并已成為它們的主要贏利性業(yè)務(wù)。據(jù)統(tǒng)計，全球私人銀行業(yè)2005年共管理著約6萬億美元的資產(chǎn)，分布在日內(nèi)瓦、蘇黎世、倫敦、紐約、邁阿密、新加坡和香港等金融中心，其中有16家金融機構(gòu)管理的收費資產(chǎn)在1000億美元以上。中國加入WTO后，這些有成熟經(jīng)驗的外資私人銀行逐步將業(yè)務(wù)延伸到中國，給中資私人銀行業(yè)務(wù)的開展帶來極大的威脅。3.5XX銀行私人銀行業(yè)務(wù)SWOT分析結(jié)論私人銀行業(yè)務(wù)已經(jīng)在國內(nèi)慢慢掀開了神秘的面紗，通過幾年來的摸索，XX銀行在政策、產(chǎn)品、服務(wù)體系方面取得了一些經(jīng)驗，私人銀行業(yè)務(wù)已逐漸走上正軌。根據(jù)前面我們對XX銀行私人銀行業(yè)務(wù)優(yōu)勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(Opportunity)及威脅(Threat)的分析，對XX銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的內(nèi)部條件因素及外部環(huán)境因素有了大致的了解，為了便于更為直觀分析，整理出如下表格(表4.1)：表工I招商銀行開展私人張行業(yè)考SWOT分析表競爭劣勢(Wg靛比史)機會 利用一附點少「加強私人銀行電子化陽務(wù)柒造,建立有特色的克持后弁及終端一專業(yè)性弱：密層班不斷加強客戶著一附點少「加強私人銀行電子化陽務(wù)柒造,建立有特色的克持后弁及終端一專業(yè)性弱：密層班不斷加強客戶著一科技興行：利用科技領(lǐng)先優(yōu)勢理培訓(xùn)，強化人才挽留措施。一科技興行：利用科技領(lǐng)先優(yōu)勢一新產(chǎn)品開發(fā)源：深入一個銀行的理念、強化信貸,投行部門合作.威脅(Thre.at>(Thre.at>一成立專門小組，研究同業(yè)產(chǎn)制和服勢上的新發(fā)展，在全行范圍內(nèi)及時溝通。一利用創(chuàng)新優(yōu)勢.不斷深入對投行業(yè)髭的認識，爭取在政旋許可的范圍內(nèi)有所一外郃競爭加劇，高層需加強政策支持，變劣勢為優(yōu)勢，消除威脅。一進行推事業(yè)部制運營梭式的改革，逐步向國際老牌私人果行看齊.從表4.1很直觀的可以看出，XX銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)面臨的機會大于威脅，XX銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的優(yōu)勢大于劣勢。XX銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展SO(優(yōu)勢.機會)策略：SO戰(zhàn)略是一種發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部優(yōu)勢而利用企業(yè)外部機會的戰(zhàn)略，即可以利用自己的內(nèi)部優(yōu)勢去抓住和利用外部趨勢與事件所提供的機會。XX銀行近年來在零售業(yè)務(wù)發(fā)展上取得優(yōu)良的成績，集中了大量的優(yōu)質(zhì)客戶資源，XX銀行應(yīng)在此基礎(chǔ)上提升專業(yè)化服務(wù)能力，發(fā)揚科技領(lǐng)先的優(yōu)勢，豐富產(chǎn)品種類為客戶提供更為全面的一攬子金融服務(wù)，增強客戶的認同及黏度，利用私人銀行平臺尋找新的利潤增長點。XX銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展WO（劣勢.機會）策略：WO戰(zhàn)略的目標是通過利用外部機會來彌補內(nèi)部弱點，適用于這一戰(zhàn)略的基本情況是：存在一些外部機會，但企業(yè)有一些內(nèi)部的弱點妨礙著它利用這些外部機會。XX銀行是后起的股份制商業(yè)銀行，成立至今不過25年，與國有四大行相比，網(wǎng)點數(shù)量、人員素質(zhì)、公司規(guī)模、新產(chǎn)品研發(fā)能力都存在著一定的差距，在國內(nèi)個人財富快速增長、客戶財富差異化日趨明顯的機會面前，招行應(yīng)發(fā)揮科技領(lǐng)先的優(yōu)勢，增強電子服務(wù)渠道建設(shè)，以彌補在營業(yè)網(wǎng)點布局方面的不足；同時加強人才隊伍建設(shè)力度，特別在高端客戶財富管理、投資顧問方面需加強培訓(xùn)，建設(shè)一支專業(yè)能力強的產(chǎn)品研發(fā)隊伍，打造一個務(wù)實高效的服務(wù)團隊。在規(guī)模及網(wǎng)點不足的情況下做到精致經(jīng)營，維持及拓展高貢獻度的客群。XX銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展ST（優(yōu)勢.威脅）策略：ST戰(zhàn)略是利用本企業(yè)的優(yōu)勢回避或減輕外部威脅的影響。在金融競爭白熱化的今天，XX銀行私人銀行業(yè)務(wù)來自外資私人銀行及同業(yè)競爭的威脅，同時中國國內(nèi)嚴格的監(jiān)管體系也是構(gòu)成了對銀行新產(chǎn)品研發(fā)的挑戰(zhàn)。為了確保私人銀行業(yè)務(wù)的順利開展，XX銀行應(yīng)成立專門小組，研究同業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)上的新發(fā)展，在全行范圍內(nèi)及時溝通，利用創(chuàng)新優(yōu)勢，不斷深入對投行業(yè)務(wù)的認識，爭取在政策許可的范圍內(nèi)有所突破。XX銀行私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展WT（劣勢.威脅）策略：WT戰(zhàn)略是一種旨在減少內(nèi)部弱點同時回避外部環(huán)境威脅的防御性技術(shù).XX銀行的規(guī)模正處于國內(nèi)商業(yè)銀行的第二階梯領(lǐng)先地位，即小于國內(nèi)四大行及交通銀行，超越了部分股份制商業(yè)銀行及城商行，隨著外部競爭加劇，對于服務(wù)于高端客群的私人銀行業(yè)務(wù)而言，其劣勢與疆點也更容易暴露，外部威脅對他的沖擊也更為敏感，高層管理人員需加強政策支持，變劣勢為優(yōu)勢，消除威脅。第3章XX銀行私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展目標與定位1XX銀行發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的宏觀戰(zhàn)略意義商業(yè)銀行是國家重點監(jiān)控金融企業(yè)，一直以來利率價格的制定受央行的控制，所有的銀行實行同一套價格系統(tǒng)，商業(yè)銀行在經(jīng)營過程中，在風險得到良好控制的前提下，一般能取得較好的收益率，但在近年來，特別是WTO對金融行業(yè)逐步放開以來，商業(yè)銀行受到了前所未有的挑戰(zhàn)，具體表現(xiàn)如下：1.1XX銀行面臨的政治環(huán)境私人銀行為客戶提供差異化、個性化的綜合金融服務(wù)，在執(zhí)行這種差異化與個性化的服務(wù)過程中還面臨著一些問題，制約了私人銀行業(yè)務(wù)在中國內(nèi)地的發(fā)展。（1）金融分業(yè)經(jīng)營限制1995年，《中華人民共和國商業(yè)銀行法》、《中國人民銀行法》和《保險法》相繼頒布實施，標志著我國金融體制分業(yè)經(jīng)營的格局確立。我國金融業(yè)的分業(yè)限制有效的控制了業(yè)內(nèi)風險，但很大重度上限制了金融業(yè)的交叉發(fā)展與相互促進，也‘限制了金融業(yè)理財市場的拓展空間，銀行、保險、證券三大市場割裂，各自為自己的客戶提供理財服務(wù)?？蛻糍Y金僅在這三大體系中循環(huán)，不能利用其它的兩大市場產(chǎn)生增值服務(wù)。同時，理財機構(gòu)不能進行代客理財服務(wù)，私人銀行業(yè)的主體功能不能較好的發(fā)揮，銀行不能涉足保險、證券、基金業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行橫向擴展的空間受到了嚴格的限制。(2)外匯管制限制私人銀行客戶一個重要的特征是資產(chǎn)的全球配置，中國執(zhí)行較為嚴格的外匯管理政策，這導(dǎo)致在進行財富管理過程中受到相當制約，外匯管理要求每年每人僅能兌換5萬美元的等價外幣，很明顯這對于私人銀行客戶資產(chǎn)在全球的運作是一個巨大的制度瓶頸。盡管近年國家執(zhí)行了QDII①政策，但規(guī)模與操作上的難度也難以滿足這種快速增長的需求。(3)利率市場化擠壓了銀行的利潤空間利差是國內(nèi)傳統(tǒng)商業(yè)銀行的獲取利潤最基本的方式，1996年，我國開始了利率市場化的進程，經(jīng)過16年的發(fā)展，我國累計放開、歸并或取消本、外幣利率管理種類達100多種。2012年6月8日，央行下調(diào)了金融機構(gòu)人民幣存貸款基準利率，首次提及存貸款利率區(qū)間上下限概念，這次降息是白2004年10月人行放寬金融機構(gòu)貸款利率浮動區(qū)間后，對利率市場化政策的又一重大舉措，存款利率浮動區(qū)間上下限的調(diào)整，賦予了銀行更大的定價權(quán)，體現(xiàn)出利率市場化改革邁出了關(guān)鍵性一步，意為利率市場化的前奏。利率市場化后，各商業(yè)銀行利率由于監(jiān)管的放寬，利率價格的自主性更強，增加了價格競爭機制，客戶的議價能力會有所提高，對銀行的負面影響較為突出。3.1.2XX銀行面臨的經(jīng)濟環(huán)境金融行業(yè)與全球經(jīng)濟發(fā)展息息相關(guān)，錯綜復(fù)雜的經(jīng)濟環(huán)境造成了商業(yè)銀行在運營過程中管理難、決策難，主要體現(xiàn)在在以下方面：(1)全球經(jīng)濟下滑導(dǎo)致銀行經(jīng)營風險加大近年來“美國次貸危機”引發(fā)的金融風暴席卷全球，隨后“歐洲債務(wù)危機”在歐洲各國迅速蔓延，國際經(jīng)濟環(huán)境一時變幻莫測，很多發(fā)達經(jīng)濟體相繼陷入了滯漲或衰退期?！鞍倌瓴挥龅慕鹑诤[，給2009年打上歷史性的標記”(241。在這場危機中中國雖然沒有受到直接的影響，但是中國經(jīng)濟還是出現(xiàn)了較為嚴重的下滑，中國經(jīng)濟三駕馬車“消費”、“出口”、“投資”中的兩項受阻，主要表現(xiàn)在：一是外貿(mào)出口急劇下降，引發(fā)了中國很多中小企業(yè)的倒閉潮、溫州等中小企業(yè)主的跑路潮；二是星際糞本市場。疲軟，導(dǎo)致中國資本市場交投不活躍，中國A股由2008年的-6400.多點下降封l甜9點(當然有蘺期漲幅過高的原因,，大大損害了中國投資者的信心。三是中國消費者的消費指數(shù)沒有明顯提高，國內(nèi)需求受到制約。在后金融危機時期，中國政府也加速了對經(jīng)濟增長方式的轉(zhuǎn)變和結(jié)構(gòu)調(diào)整，經(jīng)濟高速飛轉(zhuǎn)的車輪趨于平緩。2012年，中國GDP也由原來兩位數(shù)增長也逐漸下降到8％左右，由于經(jīng)濟的減速，銀行的規(guī)模效應(yīng)得到了約束，利潤空間有明顯的下降。(2)國內(nèi)經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整帶來新的壓力國內(nèi)經(jīng)濟在高速發(fā)展的同時帶來了幾方面的問題：一是產(chǎn)業(yè)發(fā)展不平衡，二是產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，三是全球性的貨幣貶值帶來的輸入性通貨膨脹。這三方面的問題導(dǎo)致了國內(nèi)較為嚴厲的宏觀調(diào)控，如，目前的房地產(chǎn)調(diào)控導(dǎo)致一些優(yōu)質(zhì)房貸客源的流失，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整過程中企業(yè)經(jīng)營風險轉(zhuǎn)嫁而來的信用風險，輸入性通脹帶來的利率風險等，這些都給商業(yè)銀行的管理與決策帶來了困難。3.1.3XX銀行面臨的社會環(huán)境銀行是社會的間接融資中介，暫時不用資金的客戶將“閑置資金”以存款的方式存入銀行，有資金需求的客戶再從銀行貸款，銀行通過這兩者所提供的利息差價取得利潤，完成間接融資中介的功能?！敖鹑诿撁健笔侵冈诮鹑诠苤频那闆r下，隨著資本市場在中國的快速發(fā)展，人們的理財意識逐步增強，使得以證券市場為代表的直接融資需求日趨活躍，而傳統(tǒng)銀行的媒介作用趨于萎縮，資金供給繞開商業(yè)銀行這個傳統(tǒng)媒介，直接輸送到需求方和融資者手里，造成資金的體外循環(huán)，銀行中介地位逐漸下降。近幾年來，“金融脫媒”之勢尤為迅猛，在社會融資總量中，直接融資比重逐年上升，銀行信貸間接融資占比明顯下降，銀行的傳統(tǒng)市場空間受到了明顯的擠壓。3.1.4XX銀行面臨的科技環(huán)境科技環(huán)境也是影響商業(yè)銀行經(jīng)營的重要因素之一，除了間接融資功能外，銀行的另一個功能是社會支付中介，隨著電子商務(wù)高速發(fā)展，非金融支付機構(gòu)在互聯(lián)網(wǎng)支付中迅速崛起，IT公司也在逐漸占領(lǐng)銀行的支付領(lǐng)域。據(jù)銀行業(yè)協(xié)會發(fā)布的((2011中國信用卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展藍皮書》披露：“截至2011年，已有101家非金融機構(gòu)取得支付機構(gòu)業(yè)務(wù)許可資質(zhì)；同年，在信用卡互聯(lián)網(wǎng)支付市場中，非金融支付機構(gòu)共收單清算2.03萬億元，占全年社會消費品零售總額的11.2％，支付交易規(guī)模連續(xù)五年增幅保持100％。2011年我國國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)支付用戶規(guī)模達1.67億人，較上年增長21.6％，互聯(lián)網(wǎng)支付用戶已占總體互聯(lián)網(wǎng)用戶規(guī)模的33％。隨著網(wǎng)絡(luò)購物等被越來越多消費者接受，非金融支付機構(gòu)的市場占比將持續(xù)提升”。金融專家也同時看封：互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，不僅是渠道的拓展，支付手段的創(chuàng)新，與之相伴的更是一個新興的客戶群體的發(fā)展壯大，由電子商務(wù)發(fā)展而來的支付機構(gòu)，手中握有“客戶”這個最大的“資本”或是資源，把觸角向其他金融領(lǐng)域延伸都僅僅只是一個時間問題。隨著網(wǎng)民中有一定收入和投資能力的群體與銀行理財業(yè)務(wù)目標人群的交集越來越大，屆時，同樣具有理財能力的支付機構(gòu)，有著互聯(lián)網(wǎng)方便快捷的渠道優(yōu)勢，將給銀行帶來較大的沖擊。3.1.5發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是XX銀行轉(zhuǎn)型的重要舉措企業(yè)是外部大系統(tǒng)中的子系統(tǒng)，其活動必然受外部環(huán)境因素的影響。按PEST分析思路，我們從商業(yè)銀行所處的政治(Politics)、經(jīng)濟(Economic)、社會(Society)、科技(Technology)四個要素審視了商業(yè)銀行面臨的困局。正如招商銀行馬蔚華行長所說：“現(xiàn)在企業(yè)和個人的需求正在發(fā)生前所未有的變化，我們過去那種單純的信貸業(yè)務(wù)已經(jīng)遠遠無法適應(yīng)了”[271。這說明了我國商業(yè)銀行必需隨這種需求變化而調(diào)整自己的戰(zhàn)略，圖3.1就較為明確的表達了這種轉(zhuǎn)型思路。從圖3.1中可以看出，國內(nèi)商業(yè)銀行面臨著全球經(jīng)濟減速、金融監(jiān)管的加深、利率市場化、金融脫媒、技術(shù)脫媒等系列沖擊，節(jié)約運營成本、尋找新的利潤增長點、提高定價能力、強化風險控制、維持與擴大客群、增加表外收入成了各家商業(yè)銀行擺在面前的目題。縱觀全球金融機梅盼經(jīng)營，在金融風景的洗禮下，各行各業(yè)都受到了不同重度的打擊，但國際私人銀行業(yè)務(wù)相對而言受危機盼影響并不大，全世界90％以上的私人銀行在危機中仍倉曠造了利潤，這主要歸集于私人銀行是專業(yè)化、綜合化的運營體系。私人銀行客戶的資產(chǎn)貫穿于股票、債券、信托、房地產(chǎn)、貴金屬、藝術(shù)品等領(lǐng)域，在專業(yè)的理財規(guī)劃師與投資顧問的運作下，它們合理的資產(chǎn)配置與高度的流動性保障，有效的降低了客戶資產(chǎn)風險，在應(yīng)對危機時，巨額資產(chǎn)的急速流動增加了私人銀行業(yè)務(wù)的中間業(yè)務(wù)收入來源。另外，私人銀行業(yè)務(wù)具有低資本消耗的特點，在金融監(jiān)管日益加強的形式下，特別是巴塞爾新資本協(xié)議和美國“多德.佛蘭克法案”出臺后國際金融監(jiān)管的深刻變化，存款準備金、拔備金等嚴重的消耗了商業(yè)銀行的資產(chǎn)，而私人銀行業(yè)務(wù)除

魁精減建專業(yè)化|批獨曲市|端合化國際化同鄲I加廿亞灶才限制注甚它方向發(fā)馨金融施蛭理酎套里加強魁精減建專業(yè)化|批獨曲市|端合化國際化同鄲I加廿亞灶才限制注甚它方向發(fā)馨金融施蛭理酎套里加強支時地位下降社會科技(Technotog^)(Society科技(Technotog^)國3J商業(yè)銀行宏現(xiàn)年ST分析思落保險等合作開發(fā)理財產(chǎn)品，與國際金融平臺合作組成跨國投融資平臺等。再有，私人銀行業(yè)務(wù)提供基于客戶風險喜好的定制服務(wù)，私人銀行可充分利用高收益高風險的投資工具來滿足客戶需求，如對沖基金、信用衍生工具、結(jié)構(gòu)性金融產(chǎn)品等。所以，大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是各商業(yè)銀行面對當前宏觀環(huán)境進行轉(zhuǎn)型的重要舉措，它對商業(yè)銀行專業(yè)化、差異化、綜合化、國際化轉(zhuǎn)型中具有重要的意義，充份驗證了了XX銀行在當前進行“二次轉(zhuǎn)型”①過程中大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的必要性，高端客戶專屬服務(wù)將是銀行業(yè)未來高速發(fā)展的利潤中心，XX銀行必須抓住機遇，搶占這塊蛋糕。XX銀行行長馬蔚華曾說過：“一定得快人一步，多想想三年以后的事”[2引，這是招行人為什么喜歡將危機感時時懸在頭上的原因，也是作者再次對XX銀行私人銀行戰(zhàn)略深入進行分析的來由。3.2XX銀行私人銀行業(yè)務(wù)行業(yè)競爭態(tài)勢分析根據(jù)各地區(qū)市場發(fā)展成熟度的不同，私人銀行的發(fā)展可以分為產(chǎn)品推動、咨詢推動和財富管理三個階段。由于中國私人銀行剛剛起步，所以業(yè)內(nèi)普遍認為中國市場仍處于以產(chǎn)品推動發(fā)展的階段。與2007年剛剛起步相比，當前的中國私人銀行業(yè)競爭開始升級，行業(yè)格局進入全新的階段，歷經(jīng)五年的市場競爭洗禮，中國私人銀行業(yè)的從業(yè)者們已初步摸索到行業(yè)的特點，并逐步形成了具有中國特色的業(yè)務(wù)模式。不同類型服務(wù)機構(gòu)在高凈值客戶的私人財富管理業(yè)務(wù)的各個環(huán)節(jié)上能夠提供的服務(wù)范圍和質(zhì)量各不相同，因此它們各自有著不同的優(yōu)勢和劣勢，從而衍生出不同的定位、發(fā)展趨勢和戰(zhàn)略目標。當前，各家財富管理機構(gòu)展開了全方位、多角度的競爭，私人銀行業(yè)

的格局進入了一個全新的階段。但和國外成熟市場相比，由于國內(nèi)法律、市場和從業(yè)人員因素的不完善，中國的私人銀行業(yè)務(wù)目前還處于初級階段，本節(jié)就私人銀行業(yè)務(wù)用“五力分析”模型②進行行業(yè)分析。五力模型中所波及的五種力量（如圖3.1）,與私人銀行業(yè)務(wù)體系中相應(yīng)的的色對應(yīng)，如表3.10因3,2因3,2五力分析模型同行業(yè)競爭者供應(yīng)商購買者可投資資產(chǎn)超同行業(yè)競爭者供應(yīng)商購買者可投資資產(chǎn)超1M0萬的客戶表工1影響私人眼行發(fā)展的五種力量力量來源國內(nèi)中資商業(yè)銀行基金.券商、信托、保險外賞攝行外賞攝行有在進入者普代晶產(chǎn)品推動型他人痢行普代晶3.2.1同行業(yè)競爭者分析相比于私人銀行業(yè)務(wù)已發(fā)展百年的外資銀行，遠未經(jīng)過市場歷練的中資銀行仍處在投入和擴張的初級階段。2007年，中國銀行私人銀行的宣告成立拉開了中國頂尖財富管理的序幕，之后的三年，工商銀行、XX銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、中信銀行、民生銀行、農(nóng)業(yè)銀行等私人銀行相繼成立。目前中行、工行、農(nóng)行私人銀行門檻均為800萬元人民幣，建行、招行和民生銀行門檻為1000萬元人民幣，交行門檻相對較高為200萬美元。中資私人銀行受益于商業(yè)銀行業(yè)務(wù)長期的客戶積累。大部分中資商業(yè)銀行母品牌都在中國活躍了幾十年，覆蓋大部分一、二線城市，擁有大量的客戶基礎(chǔ)。在此基礎(chǔ)上，其私人銀行中心的建立相對容易，并且多以培育從零售網(wǎng)點升級而來的現(xiàn)有客戶為主。近年來，中資私人銀行積極進行品牌建設(shè)，通過私人銀行中心建設(shè)、廣告投入、組織高端聚會和活動等方式進行宣傳，高凈值人士對中資私人銀行的品牌認知有較大提升。其次，中資私人銀行在國內(nèi)有政策上的優(yōu)勢，各類產(chǎn)品資質(zhì)齊全，產(chǎn)品限制相對于外資行以及其他機構(gòu)要少。最后高凈值人群認為較之其他機構(gòu)，中資私人銀行的客戶經(jīng)理的推薦更客觀全面，也加深了客戶的信任感和忠誠度。3.2.2供應(yīng)商的議價能力分析由于中國金融業(yè)實行嚴格的分業(yè)經(jīng)營制度，保險、證券、基金公司都有自己的產(chǎn)品，它們的風險屬性、產(chǎn)品收益各不相同，銀行依托產(chǎn)品具有低風險屬性，但收益率普遍較低，基金公司產(chǎn)品收益率高但風險較大，證券公司產(chǎn)品收益高但

風險也較大。為了滿足客戶的多元化需求，為客戶提供更多可供選擇的金融產(chǎn)品,銀行需與各券商、基金、保險公司互補合作，代理其開發(fā)的產(chǎn)品或合作開發(fā)產(chǎn)品,由于券商、基金、保險公司各自有自己的客戶群體，這種間接的產(chǎn)品供應(yīng)方式是基于相互競爭下的合作，具有相對供應(yīng)周期長、私人銀行取得的產(chǎn)品利潤相對較低、溝通成本較高的局限性。3.2.3購買者的議價能力分析銀行提供服務(wù)和產(chǎn)品的購買者，就是我們所提及的客戶。進行議價能力分析，我們一是要了解價格，二是要了解客戶，根據(jù)價格指數(shù)與客戶群體特征，我做了如下分析：銀行業(yè)的客戶群體分為對公客戶、零售客戶、同行業(yè)客戶，其客戶群體的具體劃分如下表：表3.2銀行客戶分類概況客戶類別國家政府格位對公業(yè)分等育業(yè)務(wù)同行業(yè)務(wù)中等規(guī)模企業(yè)，外企大在曲，大央企對公業(yè)分等育業(yè)務(wù)同行業(yè)務(wù)中等規(guī)模企業(yè)，外企小型微型企業(yè)寓存值資產(chǎn)個人眥布里?普通老百姓農(nóng)村里普遹老百姓銀行和中央銀行1、2、8類客戶（金融同業(yè)、國家政府單位、大企業(yè)、大央企）一般是國字號的大型“航母”，是各家銀行都想搶奪的大戶，而且會給四大行和國有控制的銀行，或者有一定血緣關(guān)系的銀行，所以議價能力很強大，像以XX銀行為代表的股份制商業(yè)銀行，在此類高議價能力客戶面前并不占優(yōu)勢。3類客戶包括很多外資企業(yè)，民營大企業(yè)，中規(guī)模的國有企業(yè)，這類客戶通常具有比較強的地域性，利息率和靈活性應(yīng)該很重要，可能議價能力不強大，但是比較務(wù)實。然而這類企業(yè)的高層管理者屬于高收入群體，是我們私人銀行服務(wù)的主要對象。4類客戶為小型、微型企業(yè)，此類客戶是前期各家銀行所忽視的，2007年開始民生銀行著手重點發(fā)展該客戶群體。隨著XX銀行也提出了大力發(fā)展中小企事業(yè)的口號，現(xiàn)在發(fā)展到了批量服務(wù)于小微企業(yè)。對公業(yè)務(wù)方面，這類客戶單量小、總量大、議價能力低。然而這些企業(yè)的企業(yè)主、董事、股東對金融理財也存在較大的盲點，對私人銀行業(yè)務(wù)而言，同樣屬于低議價群體，所以說3和4類客群中民展私人銀行業(yè)務(wù)是最有增長潛能的。5類客戶為零售業(yè)務(wù)中高凈資產(chǎn)個人，當然是我們的發(fā)展重點?？赡転槠髽I(yè)主、白領(lǐng)高管、明星、富二三代等，議價能力整體偏中。6、7類客戶，是我們發(fā)展私行的潛在客群，這和個人收入，所在地域和城市很有關(guān)系，議價能力最低。目前，國內(nèi)的高凈值客戶大多是“富一代”，他們白手起家、在短期內(nèi)迅速積累了大量的財富，他們對創(chuàng)造財富的認可度大于維系財富。在國內(nèi)私人銀行的目標客戶中有人很看重銀行提供的理財產(chǎn)品、財富增值手段，希望通過銀行能夠創(chuàng)造出更多的財富；而還有人更看重財富的保密度和服務(wù)的私密度，對銀行的理財手段和能力并沒多大的要求。從客戶議價能力分析，高凈值客戶、中小企業(yè)確實是招行為代表的股份制銀行的發(fā)展的重點方向。3．2．4潛在進入者威脅分析由于外資銀行在境外當?shù)厥袌鰮碛袕姶蟮钠放茖嵙?、較長的運作歷史和對當?shù)厥袌鐾顿Y的專業(yè)性，在全球擁有廣泛酶客戶群，管理著巨大的私人財富，以花旗銀行‘為便，該集匪在亞灘酶私人銀行客戶就達6000多戶，管理總資產(chǎn)達600億美元f花旗、德意志，匯豐銀行都在全球39多個國家開展私人銀行業(yè)務(wù)，具有縱橫全球金融市場的資源。國內(nèi)的超級富豪通常首選外資私人銀行，而非中資商業(yè)銀行的境外分支機構(gòu)，對于此類客戶，外資私人銀行提供的差異化服務(wù)主要在于依賴自身在不同國家的分支機構(gòu)對客戶資產(chǎn)進行全球配置和打理，以及提供跨境資金流動及相關(guān)稅收、法律方面的增值服務(wù)。其次，外資私人銀行為超高凈值客戶提供定制化服務(wù)能力較強，依托全球網(wǎng)點對高端客戶提供全球范圍的資產(chǎn)配置服務(wù)，能滿足客戶差異化、個性化的需求。再次，外資銀行私人銀行家大多具有很深的行業(yè)背景，通常有10以上的專業(yè)經(jīng)驗，他們在新成立的中國代表外和業(yè)務(wù)部都派駐了這些專業(yè)人士。中國加入WTO后，外資銀行紛紛搶入中國私人銀行市場，給中資銀行造成巨大的威脅。但外資私人銀行在中國的發(fā)展受到一些局限。首先，外資銀行的人民幣業(yè)務(wù)限制較多，導(dǎo)致能夠提供的產(chǎn)品選擇較少，以及客戶經(jīng)理會過分推銷某些類別產(chǎn)品而給客戶留下有失偏頗的印象。其次，外資在華網(wǎng)點較少，現(xiàn)有客戶基數(shù)有限。加之，在2008年的金融風暴中，部分外資銀行的全球品牌受到影響，反而凸顯出中資銀行堅挺的資金實力。目前中資銀行發(fā)展私人銀行是有利的、可行的。中資銀行擁有龐大的客戶群體和網(wǎng)絡(luò)資源，本土銀行的文化易于被認可，再加上中國社會經(jīng)濟發(fā)展的良好態(tài)勢，都為中資銀行發(fā)展私人銀行奠定了很好的基礎(chǔ)。不可否認，中資銀行在人才、產(chǎn)品、服務(wù)、品牌等多方面仍然存在諸多劣勢，比如，缺乏優(yōu)秀的私人銀行家，金融理財產(chǎn)品種類數(shù)量少等，這些劣勢是能夠改變的，關(guān)鍵在于制定合適的策略，采取有效的措施，來增強競爭力。3．2．5替代品威脅分析從傳統(tǒng)意義上講，銀行具有兩項基本功能，一個是社會間接融資的中介，一個是社會支付的中介。隨著直接融資市場的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進步，銀行作為社會融資和支付中介的地位，眼下都受到了前所未有的威脅，“金融脫媒”嚴重的震撼了銀行社會融資功能的地位。券商、第三方獨立理財機構(gòu)、信托公司和基金公司為國內(nèi)產(chǎn)品推動型私人銀行。由于這些機構(gòu)客戶基礎(chǔ)較小，且多以產(chǎn)品銷售為主要的客戶開拓渠道，他們對客戶準入門檻設(shè)置較低，愿意對投入兩三百萬人民幣購買一項或幾項產(chǎn)品的客戶進行專屬服務(wù)。另外，這四類機構(gòu)在準入門檻之上，對客戶群都進行了進一步地細分，如券商定義在該機構(gòu)可投資資產(chǎn)在千萬人民幣以上的客戶為超高端客戶，以及基金公司對五千萬資產(chǎn)以上的客戶提供一對一專戶服務(wù)等，以體現(xiàn)服務(wù)的差異化，提高超高凈值客戶的忠誠度。3．2．6私人銀行業(yè)務(wù)的競爭態(tài)勢分析結(jié)論從上面對幾類私人銀行的分析可以看出，中資私人銀行最能吸引以多元化資

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瓷圖產(chǎn)理事（工艮而）3千石】千打『萬5007T25OIT口口萬.eiti于“網(wǎng)F函中胡叫什⑨工今?。?-二二場心”曰率IH”」.?，：：圖手J國內(nèi)高喘理財市場入圍糅淮產(chǎn)配置、保障財產(chǎn)安全和保值增值為主要理財目標的高凈值人士。中資私人銀行通過其商業(yè)銀行客戶資金存量和流動趨勢主動獲取高端客戶，將理財與普通商業(yè)銀行服務(wù)相結(jié)合，更能增加其生活便利性，滿足高凈值客戶多元化的需求。因此，中資私人銀行在短期內(nèi)相較于其他財富管理機構(gòu)，在市場份額方面處于領(lǐng)先地位，具有較強的競爭優(yōu)勢。3.3XX銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展目標與定位私人銀行業(yè)務(wù)是新的利潤增長點，大力發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)是國內(nèi)商業(yè)銀行進行轉(zhuǎn)型的必然選擇，XX銀行敏銳的抓住了這一機遇，率先在國內(nèi)成立了私人銀行中心，在國內(nèi)高端市場占據(jù)了先機?；诩瘓F零售業(yè)務(wù)方面取得的成就以及在高端客戶財富管理方面的實踐，近年來取得了不錯的成績，但相對于國際上成熟的私人銀行業(yè)務(wù)，仍然有較大的差距，戰(zhàn)略發(fā)展目標可以適當?shù)奶嵘?.3.1XX銀行開展私人銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略發(fā)展目標通過前面的PEST宏觀分析，目前國內(nèi)商業(yè)銀行在嚴格的市場監(jiān)管與激烈的競爭中，降低銀行運營成本，尋找新利潤增長點成了銀行高管亟待解決的問題，也就是說哪種業(yè)務(wù)能夠幫助銀行取得可觀的利潤并且具有較低的資本消耗，商業(yè)銀行的戰(zhàn)略上就向此方向發(fā)展。在這種思路下，私人銀行業(yè)務(wù)資本消耗極少，完全依靠私人銀行平臺的產(chǎn)品創(chuàng)新機制、專業(yè)的財富管理水平向客戶收取一定比例傭金，是銀行利潤創(chuàng)收的新渠道。所以對商業(yè)銀行來講，私人銀行業(yè)務(wù)是未來商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的重要領(lǐng)域，商業(yè)銀行應(yīng)大力發(fā)展該項業(yè)務(wù)；通過“五力分析模型”進行行業(yè)觀察，我們不難發(fā)現(xiàn)，在國內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的領(lǐng)域中，XX銀行私人銀行業(yè)務(wù)優(yōu)勢明顯，但是相比如國際知名老牌私人銀行，XX銀行還有存在差距，具有進一步提升的空間，建議管理層提出“打造具有國際影響力的私人銀行品牌”戰(zhàn)略發(fā)展目標，進一步提高XX銀行私人銀行的影響力，向國際知名的私人銀行靠齊，戰(zhàn)略發(fā)展目標制定的邏輯思路請見（圖3.4）。

表札3無力分析結(jié)果表行業(yè)內(nèi).五種力量策蜀選擇策隼實施與定位同行業(yè)竟爭者差異化策略實行產(chǎn)品差驛優(yōu)策略，靖百顧客忠誠度。建立私人銀行專股服務(wù)悻系?提中力信做好高端客戶殷如供應(yīng)島的議也能力差異把靖咯加尚與產(chǎn)晶提供商也什,增加產(chǎn)品供應(yīng)商的選擇能圍，豐富理財產(chǎn)品種類,整合產(chǎn)品供應(yīng)渠道,在符合監(jiān)管條件下有用控制產(chǎn)品開發(fā)源?如控股基金公司、信托投資公司.購買者的說慚能力差異化策珞挖掘客戶理財需求,培養(yǎng)產(chǎn)品借強能力。大力開展數(shù)據(jù)降營靖、加強客戶蜀湖整合”加地交叉銷將能力，特別加通私人銀行客戶與個A貸款客戶之間的交叉桐曹力度.潛在進入號或阱生中策造加快金融理恥人員、投費質(zhì)問的培養(yǎng).建設(shè)全球投裁理財渠道，減少與處置私行的差距.皿建私人銀行或知風瞪捏制，粉中,穎行的信譽、安全優(yōu)勢充分體現(xiàn)時來.普代品威脅集中策略充分利用私人銀行平告強比時高凈值客戶的賽產(chǎn)管理,增加中間業(yè)務(wù)收入r蛙少.全題脫媒M帶來的貪面放應(yīng).強化信息科技在仃建設(shè)中支持力度，加快支付要道理業(yè).誠少“技術(shù)脫媒"風圈*PEST五力分析 SWT分析守也利說塔悵自

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:行零售銀圻藏都住在行員業(yè)務(wù)總翳）苴R零，幅有股二］ 自行由i懼存丁-1介行事啊想有例產(chǎn)品IgIB介行事啊想有例產(chǎn)品IgIB圖42建設(shè)改革后組織結(jié)構(gòu)圖⑵完善私人銀行的考核機制私人銀行客戶，是傳統(tǒng)零售銀行的高端客戶，同時從調(diào)查報告中可看出，絕大多數(shù)的私人銀行客戶來源于中小企業(yè)主，他們所擁有或管理的企業(yè)也是銀行的中小企業(yè)客戶，私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展過程中需要得到這兩個業(yè)務(wù)條線的支持與推動，只有完善私人銀行業(yè)務(wù)與傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的分潤機制，才能促進私人銀行業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。目前在招行對各家分行的考核體系（平衡計分卡）中，與私人銀行相關(guān)的考核指標主要集中在客戶維度：一是凈高價值客戶，包括零售客戶與公司客戶；二是私鉆客戶集中管理率，其它的重要財務(wù)指標（如利潤、RAROC、戰(zhàn)略收入、貸款質(zhì)量）統(tǒng)一歸納于分行整體考核，具有資本消耗低、成本低、利潤貢獻度大的私人銀行業(yè)務(wù)優(yōu)勢沒有得以體現(xiàn)，各分行對此新業(yè)務(wù)的發(fā)展也僅停留在滿足總行對客戶維度考核要求上，對發(fā)展私人銀行業(yè)務(wù)的力度與重視度還有提升空間。將私人銀行業(yè)務(wù)、中小企業(yè)從傳統(tǒng)的零售業(yè)務(wù)與對公業(yè)務(wù)中剝離出來，將他們作為利潤中心考核，既便于建立衡量私人銀行業(yè)務(wù)及管理者工作效率的標準，進行嚴格的考核，又易于評價每種產(chǎn)品對全行總利潤的貢獻大小，用以指導(dǎo)全行發(fā)展的戰(zhàn)略決策。⑶建立專業(yè)化的產(chǎn)品創(chuàng)新平臺私人銀行最具特色的服務(wù)是能為客戶量身打造定制符合客戶需求的產(chǎn)品，私人銀行業(yè)務(wù)事業(yè)部或準事業(yè)部的成立，為建立專業(yè)化的創(chuàng)新平臺創(chuàng)造了條件，創(chuàng)新平臺由事業(yè)部內(nèi)部專業(yè)人員組成，可按不同的產(chǎn)品類形組成不同的工作團隊與工作組，便于事業(yè)部內(nèi)部組織專業(yè)化生