銷售團(tuán)隊(duì)管理辦法

z.銷售團(tuán)隊(duì)日常管理方法第一章總則第一條為實(shí)現(xiàn)公司戰(zhàn)略目標(biāo)，規(guī)銷售系列團(tuán)隊(duì)的管理行為，根據(jù)**公司開展需要，特制定?**財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份**公司銷售團(tuán)隊(duì)日常管理方法?，以下簡(jiǎn)稱“本方法〞。第二條本方法適用對(duì)象為**公司所有銷售團(tuán)隊(duì)。第二章團(tuán)隊(duì)建立第三條團(tuán)隊(duì)類別銷售團(tuán)隊(duì)是根據(jù)?**保險(xiǎn)銷售組織管理方法?相關(guān)要求組建，經(jīng)總公司銷售管理部部審批確認(rèn)的銷售組織。銷售團(tuán)隊(duì)有三種類型：綜合型銷售團(tuán)隊(duì)、公司業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、高級(jí)銷售經(jīng)理制。本方法日常管理僅指綜合型團(tuán)隊(duì)。第四條組建標(biāo)準(zhǔn)1.團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)：分公司營業(yè)部所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)方案不低于500萬元；三、四級(jí)機(jī)構(gòu)所屬業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收標(biāo)準(zhǔn)保費(fèi)方案不低于400萬元；2．團(tuán)隊(duì)保費(fèi)規(guī)模：共分為八類。第五條團(tuán)隊(duì)新增1.新增團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)必須符合團(tuán)隊(duì)設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)〔人員規(guī)模和業(yè)務(wù)規(guī)?！常瑘?bào)分總公司銷售管理部審批、設(shè)立。2.機(jī)構(gòu)自行成立的團(tuán)隊(duì)，未經(jīng)分總公司銷售管理部審批的，公司一律不予成認(rèn)。第六條團(tuán)隊(duì)合并、裂變和重組。當(dāng)團(tuán)隊(duì)的人員或業(yè)務(wù)規(guī)模不能到達(dá)團(tuán)隊(duì)的最低組建標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，或?yàn)檫M(jìn)一步加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建立和業(yè)務(wù)拓展，可在幾個(gè)團(tuán)隊(duì)的根底上合并成立一個(gè)新團(tuán)隊(duì)，合并后的團(tuán)隊(duì)須到達(dá)團(tuán)隊(duì)的組建標(biāo)準(zhǔn)。當(dāng)團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)到達(dá)一定規(guī)?；蛉藛T數(shù)量超過團(tuán)隊(duì)組建標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，可進(jìn)展裂變以防止團(tuán)隊(duì)規(guī)模過大導(dǎo)致的團(tuán)隊(duì)管理效應(yīng)下降以及平均績(jī)效低下。第七條團(tuán)隊(duì)的組建、合并、裂變與撤銷，原則上每年初進(jìn)展；年中根據(jù)考核情況進(jìn)展調(diào)整。第八條團(tuán)隊(duì)組建、合并、裂變和撤銷的上報(bào)審批流程根據(jù)考核結(jié)果機(jī)構(gòu)提出申請(qǐng)→分公司銷售管理部審核→分公司總經(jīng)理室審批→報(bào)總公司銷售管理部審批→根據(jù)審批結(jié)果執(zhí)行第九條團(tuán)隊(duì)建立〔一〕團(tuán)隊(duì)命名〔1〕營業(yè)部：“天津分公司營業(yè)部業(yè)務(wù)××部〞。例：“天津分公司營業(yè)部業(yè)務(wù)一部〞?！?〕營銷效勞部：“××分公司××營銷效勞部業(yè)務(wù)××部〞。例：“天津分公司漢沽營銷效勞部業(yè)務(wù)一部〞?！?〕支公司：“××分公司××支公司業(yè)務(wù)××部〞。例：“天津分公司津西支公司業(yè)務(wù)一部〞?！捕陈殘?chǎng)布置團(tuán)隊(duì)在系統(tǒng)外可以美化個(gè)性化的組織名稱、組織標(biāo)識(shí)。辦公職場(chǎng)業(yè)績(jī)專欄團(tuán)隊(duì)可根據(jù)銷售情況定期對(duì)業(yè)績(jī)展板數(shù)據(jù)進(jìn)展更新，裝飾，鼓勵(lì)銷售人員。容包括保費(fèi)達(dá)成、應(yīng)收、續(xù)保、險(xiǎn)種構(gòu)造等，第三章團(tuán)隊(duì)日常管理第十條團(tuán)隊(duì)意識(shí)建立。激發(fā)業(yè)務(wù)員的自我觀念，充分鼓勵(lì)實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值；引導(dǎo)其團(tuán)隊(duì)組織觀念、團(tuán)隊(duì)協(xié)作紀(jì)律觀念，在團(tuán)隊(duì)中充分實(shí)現(xiàn)自我。自我價(jià)值自我觀念自我觀念自我形象自我理想1.自我理想指的是人們以最成功的典，作為理想中的自我。2.自我形象指的是人們從別人如對(duì)待他自己而定。3.自我價(jià)值指的是人們感覺自己很重要，很有價(jià)值的程度。第十一條銷售鼓勵(lì)。〔一〕銷售主管要經(jīng)常性對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)展恰當(dāng)?shù)臉I(yè)績(jī)導(dǎo)向的鼓勵(lì)，采取多種形式相結(jié)合的式，以目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)式為主。要經(jīng)常性做以下工作：1.欣賞部屬的長(zhǎng)處。2.及時(shí)表揚(yáng)與贊美。3.適時(shí)關(guān)心與幫助。4.培育輔導(dǎo)與要求。5.文化氣氛的塑造。6.部的競(jìng)賽活動(dòng)。7.領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的養(yǎng)成。8.部鼓勵(lì)的設(shè)計(jì)?！捕秤袇^(qū)別地實(shí)施鼓勵(lì)。為了更好地對(duì)不同的銷售人員采取不同的鼓勵(lì)式，可針對(duì)銷售人員性格分別采用以下式：1、追求舒適者〔1〕一般年齡較大，收入較高?！?〕需要：工作平安、成就感、尊?！?〕鼓勵(lì)法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。2、追求時(shí)機(jī)者〔1〕一般收入較低。〔2〕需要：適當(dāng)?shù)氖杖?、認(rèn)可、工作平安?！?〕鼓勵(lì)法：薪資、溝通、銷售競(jìng)賽。3、追求開展者〔1〕一般比擬年輕，受過良好的教育，有適當(dāng)?shù)氖杖搿！?〕需要：個(gè)人開展。〔3〕鼓勵(lì)法：良好的培訓(xùn)栽培。4、根據(jù)業(yè)績(jī)狀況，采取以下鼓勵(lì)式〔1〕優(yōu)秀銷售人員：他們關(guān)心的是地位、社會(huì)成認(rèn)和自我實(shí)現(xiàn)。〔2〕一般銷售人員：他們關(guān)心最多的是獎(jiǎng)金和工作平安。需要不同，鼓勵(lì)的式也不同。〔三〕建立鼓勵(lì)式應(yīng)遵循的原則1、物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。2、按勞分配原則，表達(dá)公平。3、隨機(jī)創(chuàng)造鼓勵(lì)條件。〔四〕鼓勵(lì)的幾種常見式：1、培訓(xùn)和薪資：依有區(qū)別的實(shí)施鼓勵(lì)而定。2、工作級(jí)別：根據(jù)工作年限和業(yè)績(jī)，把銷售人員分為不同級(jí)別，每一級(jí)別有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。3、提升：很多的銷售人員愿意從事管理工作，〔其中局部人員卻不適合做管理〕也有的不愿意從事管理工作，而希望負(fù)責(zé)較好的銷售渠道、較大的客戶等。應(yīng)依據(jù)不同的需求，建立不同的鼓勵(lì)機(jī)制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的時(shí)機(jī)很少。因此銷售主管設(shè)置了兩種提升案：一是前面講述的工作級(jí)別；另一種是提供適宜的管理職位。4、獎(jiǎng)勵(lì)和認(rèn)可：通過物質(zhì)的手段獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀的銷售人員，如宣傳先進(jìn)事跡，發(fā)放紀(jì)念品，大會(huì)表揚(yáng)，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部，參與高級(jí)主管會(huì)議，佩帶特殊的工作卡等。[注]在設(shè)置獎(jiǎng)勵(lì)法時(shí)，注意要使受獎(jiǎng)面大，受獎(jiǎng)時(shí)機(jī)多，使不同的人都有獲獎(jiǎng)的時(shí)機(jī)。第十二條業(yè)績(jī)目標(biāo)方案管理將團(tuán)隊(duì)年度業(yè)績(jī)目標(biāo)轉(zhuǎn)變?yōu)槊考久吭旅棵刻鞓I(yè)務(wù)活動(dòng)方案→→目標(biāo)管理與方案管理，逐步實(shí)現(xiàn)年度任務(wù)指標(biāo)。利用工具表〔團(tuán)隊(duì)人員保費(fèi)規(guī)模預(yù)測(cè)表1－3〕對(duì)所屬業(yè)務(wù)人員社會(huì)關(guān)系、業(yè)務(wù)渠道、客戶規(guī)模、銷售能力等進(jìn)展詳盡摸底、分析，對(duì)團(tuán)隊(duì)年度工作思路及工作重點(diǎn)進(jìn)展規(guī)劃；根據(jù)團(tuán)隊(duì)年實(shí)收保費(fèi)任務(wù)及銷售人力情況，將團(tuán)隊(duì)年度實(shí)收保費(fèi)目標(biāo)額及增員任務(wù)進(jìn)展進(jìn)展分配，擬定實(shí)施日程。使銷售人員擁有目標(biāo)意識(shí)，再建立詳盡的實(shí)施方案，采取不同的銷售活動(dòng)促使達(dá)成?！?〕客戶分類管理主管指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員將客戶依ABC重點(diǎn)管理原則，把客戶分等級(jí)來管理，并按等級(jí)比重進(jìn)展拓展與維護(hù)。拓展新客戶─―A級(jí)：潛在價(jià)值高，容易拓展。B級(jí)：潛在價(jià)值高，不容易拓展。C級(jí)：潛在價(jià)值低，容易拓展。D級(jí)：潛在價(jià)值低，不容易拓展。E級(jí)：不清楚狀況，需再評(píng)估。拓展目標(biāo)放在開發(fā)A與B級(jí)的客戶身上，因?yàn)樗麄儾攀莿?chuàng)造績(jī)效與佳績(jī)的來源。C級(jí)很吸引人，但是，只有在不影響對(duì)A和B級(jí)的情況下，再投入時(shí)間。〔2〕指導(dǎo)銷售人員制定銷售工作方案表。制定時(shí)注意只有能夠被衡量的事件，才能被完成?！踩蝿?wù)分解表4－6〕1.年度銷售工作方案表。2.每月銷售工作方案表。3.每銷售工作方案表。要求：形成?年度任務(wù)分解表?和?年度工作方案?材料于每年1月10日前報(bào)分公司銷售管理部備案、作為考核依據(jù)?！?〕指導(dǎo)銷售人員制定并落實(shí)執(zhí)行每月工作方案1.催促銷售人員安排執(zhí)行每月方案表。2.檢討銷售人員行動(dòng)績(jī)效，并加以改善?！?〕工作方案達(dá)成管理根據(jù)工作方案進(jìn)展，團(tuán)隊(duì)要定期進(jìn)展總結(jié)，分析方案達(dá)成差距/經(jīng)歷、制定新的輔助達(dá)成措施促進(jìn)工作方案達(dá)成。團(tuán)隊(duì)主管負(fù)責(zé)帶著、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員開發(fā)新客戶、維護(hù)老客戶，拓寬業(yè)務(wù)渠道以完成團(tuán)隊(duì)任務(wù)，并培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員良好銷售習(xí)慣。團(tuán)隊(duì)主管對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作負(fù)責(zé)，每年度、季度完畢后，對(duì)團(tuán)隊(duì)工作進(jìn)展總結(jié)，并作出下期工作方案，書面材料及時(shí)上報(bào)分公司銷售管理部。第十三條團(tuán)隊(duì)會(huì)議管理團(tuán)隊(duì)會(huì)議是溝通、分享和鼓勵(lì)的平臺(tái)，各機(jī)構(gòu)/團(tuán)隊(duì)必須格執(zhí)行會(huì)議制度，按時(shí)組織召開團(tuán)隊(duì)三會(huì)〔早夕會(huì)、例會(huì)、月例會(huì)〕。〔一〕團(tuán)隊(duì)會(huì)議主要容：公司政策以及市場(chǎng)信息傳達(dá)，新產(chǎn)品培訓(xùn)、經(jīng)歷交流；公司/團(tuán)隊(duì)/團(tuán)隊(duì)成員業(yè)績(jī)通報(bào)、對(duì)本團(tuán)隊(duì)/銷售人員業(yè)績(jī)達(dá)成情況進(jìn)展分析，查找差距并制定下期工作方案；應(yīng)收清理工作進(jìn)度、措施、困難、時(shí)限、落實(shí)情況；團(tuán)隊(duì)主管對(duì)銷售人員進(jìn)展個(gè)別指導(dǎo)。團(tuán)隊(duì)當(dāng)前工作事項(xiàng)安排。檢查評(píng)價(jià)銷售活動(dòng)管理工具的使用情況〔1〕早夕會(huì)由銷售人員輪流主持，定期召開，每不得少于2次，會(huì)議記錄由團(tuán)隊(duì)存檔保存?！?〕/月例會(huì)由團(tuán)隊(duì)主管主持，于每/月末召開。對(duì)本期工作及市場(chǎng)情況進(jìn)展分析、總結(jié)，交流銷售經(jīng)歷?！?〕/月度例會(huì)，團(tuán)隊(duì)須建立書面記錄，存檔以備查閱。要求：?團(tuán)隊(duì)月度工作方案?〔電子版〕于每月初5日前報(bào)分公司銷售管理崗銷售管理崗?！捕硤F(tuán)隊(duì)會(huì)議的意義〔1〕團(tuán)隊(duì)主管要善于利用銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)會(huì)議，銷售團(tuán)隊(duì)可藉以協(xié)調(diào)或解決銷售問題，進(jìn)而提升銷售士氣、達(dá)成銷售目標(biāo)。團(tuán)隊(duì)會(huì)議好處：1.傳達(dá)公司的經(jīng)營訊息與經(jīng)營指示。2.交換各地區(qū)有關(guān)同業(yè)及公司的促銷及市場(chǎng)情報(bào)。3.交換市場(chǎng)趨勢(shì)變化的訊息。4.加強(qiáng)弱勢(shì)地區(qū)的銷售力量。5.互相觀摩推銷技巧，并發(fā)揮效率?！?〕團(tuán)隊(duì)會(huì)議功能：1.協(xié)調(diào)解決日常銷售活動(dòng)上的種種問題，將其(結(jié)論)答案交與銷售人員。2.訓(xùn)練銷售人員的銷售技巧、應(yīng)對(duì)話術(shù)。3.進(jìn)展銷售人員之間的情報(bào)交換，并介紹新產(chǎn)品。4.指示并傳送公司針或銷售業(yè)務(wù)情報(bào)。銷售主管要懂得如主持會(huì)議、如參加會(huì)議、利用會(huì)議的功能使工作順利推行。〔3〕開好團(tuán)隊(duì)會(huì)議要點(diǎn)：三要三不要。1.要提供信息。2.要提供訓(xùn)練。3.要表揚(yáng)贊賞。4.不要提抱怨。5.不要說問題。6.不要做批評(píng)?！踩充N售分析〔差距分析〕，月度工作例會(huì)上進(jìn)展，每月一次，。〔1〕銷售分析目的：1.促使銷售人員作反省評(píng)估，以便創(chuàng)造更好的績(jī)效。2.正確指導(dǎo)銷售人員有效信息，提升銷售部門績(jī)效。3.了解市場(chǎng)的需求狀況。4.作為市場(chǎng)行銷的分析、控制與督導(dǎo)。5.作為人員訓(xùn)練、監(jiān)視所需要改良的地。6.改善銷售目標(biāo)分配的缺點(diǎn)。了解甄選錄用銷售人員的正確與否。〔2〕分析的過程管理1.銷售分析的原則：不管是銷售人員的績(jī)效，或是市場(chǎng)銷售的績(jī)效，都要加以分析。銷售成長(zhǎng)率分析、險(xiǎn)別銷售量分析；客戶類別銷售量分析、渠道類別銷售量分析；工作效率分析、銷售人員銷售成功率分析。第十四條應(yīng)收續(xù)保管理1、應(yīng)收管理：應(yīng)收是公司經(jīng)營過程中重要考核指標(biāo)。團(tuán)隊(duì)在日常管理中應(yīng)加強(qiáng)應(yīng)收保費(fèi)管控，并將應(yīng)收管控指標(biāo)納入團(tuán)隊(duì)月度工作方案達(dá)成目標(biāo)中。①被保險(xiǎn)人為個(gè)人的最遲5個(gè)工作日交回保費(fèi)，為單位的最遲20個(gè)工作日交回保費(fèi)。②應(yīng)收保費(fèi)按月度進(jìn)展考核，根據(jù)公司考核管理方法對(duì)考核薪酬進(jìn)展預(yù)留。具體考核案以當(dāng)年度?績(jī)效考核管理方法?為準(zhǔn)。2．續(xù)保管理：為確保團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定的開展，提高客戶留存率。團(tuán)隊(duì)在日常管理中應(yīng)加強(qiáng)續(xù)保業(yè)務(wù)管理，并將續(xù)保率指標(biāo)納入團(tuán)隊(duì)月度工作方案達(dá)成目標(biāo)中。第十五條業(yè)務(wù)臺(tái)帳及大客戶維護(hù)管理1、業(yè)務(wù)臺(tái)帳管理：業(yè)務(wù)臺(tái)帳是銷售人員對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)掌控的重要工具，也是銷售人員與財(cái)務(wù)履行業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)交接的手續(xù)。①公司要求銷售人員必須建立個(gè)人業(yè)務(wù)臺(tái)帳，不允出單、財(cái)務(wù)代建、代記。繳納保費(fèi)時(shí)銷售人員須攜帶臺(tái)帳由財(cái)務(wù)收款人在業(yè)務(wù)臺(tái)帳上簽字或簽章確認(rèn)，履行收款和交接手續(xù)。②團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)不定期對(duì)銷售人員臺(tái)帳進(jìn)展抽查，未登記臺(tái)帳、登記不完整的銷售人員，主管應(yīng)按公司考核規(guī)定進(jìn)展考核扣分。③如業(yè)務(wù)員需到分公司各職能部門進(jìn)展保單信息、實(shí)收信息等面的查詢、必須出具個(gè)人業(yè)務(wù)臺(tái)帳。對(duì)臺(tái)帳上沒有對(duì)應(yīng)記錄或登記不完整的，不承受查詢。2．客戶信息臺(tái)帳管理：團(tuán)隊(duì)主管應(yīng)指導(dǎo)、幫助業(yè)務(wù)員對(duì)客戶信息的收集整理，催促業(yè)務(wù)員建立客戶信息臺(tái)帳，積極配合公司完成客戶信息管理工作。業(yè)務(wù)員在日常展業(yè)中應(yīng)加強(qiáng)客戶信息的收集整理，建立完整的客戶信息臺(tái)帳，出單時(shí)如實(shí)填寫客戶信息，并配合公司完成客戶回訪。第十六條銷售人員管理1、根據(jù)年度保費(fèi)方案，確定銷售人力編制，采取有效增員、淘汰低產(chǎn)能人員，提高團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)。2、根據(jù)分公司銷售人員增員政策，招聘、引進(jìn)銷售、管理人才；培育新進(jìn)人員。3、根據(jù)分公司銷售管理規(guī)定，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)展管理考核。主要包括：①對(duì)業(yè)務(wù)員工作方案制定、落實(shí)及?銷售日志?等管理工具的使用進(jìn)展督導(dǎo)、管理；②對(duì)業(yè)務(wù)員應(yīng)收續(xù)保工作進(jìn)展督導(dǎo)管理;③對(duì)業(yè)務(wù)員月