職業(yè)經(jīng)理人成長之路

現(xiàn)在的您…………第一頁，共111頁。我的----品牌之路第二頁，共111頁。我的----受訓(xùn)之路第三頁，共111頁。目錄第四頁，共111頁。第五頁，共111頁。一，銷售與管理第六頁，共111頁。一，銷售與管理第七頁，共111頁。一，銷售與管理汽車與普通商品銷售的4個不同點：第八頁，共111頁。一，銷售與管理銷售顧問必須掌握的三方面知識第九頁，共111頁。一，銷售與管理（配對實操）第十頁，共111頁。一，銷售與管理第十一頁，共111頁。一，銷售與管理第十二頁，共111頁。

感謝聆聽你學(xué)，或者不學(xué)，培訓(xùn)就在這里，不緊不慢！你聽，或者不聽，知識就在那里，不多不少！你愛或不愛，我就在這里，不喜不悲！第十三頁，共111頁。第十四頁，共111頁。二，KPI的制（設(shè)）定與執(zhí)行什么是KPI？關(guān)鍵衡量指標(KeyPerformanceIndicator)

是通過對組織內(nèi)部流程的輸入端、輸出端的關(guān)鍵參數(shù)進行設(shè)置、取樣、計算、分析，衡量流程績效的一種目標式量化管理指標，是把企業(yè)的戰(zhàn)略目標分解為可操作的工作目標的工具，是企業(yè)績效管理的基礎(chǔ)。第十五頁，共111頁。二，KPI的制（設(shè)）定與執(zhí)行第十六頁，共111頁。二，KPI的制（設(shè)）定與執(zhí)行第十七頁，共111頁。二，KPI的制（設(shè)）定與執(zhí)行指標產(chǎn)生在組織內(nèi)部自上而下對戰(zhàn)略目標進行層層分解產(chǎn)生。通常是自下而上根據(jù)個人以往的績效與目標產(chǎn)生第十八頁，共111頁。二，KPI的制（設(shè)）定與執(zhí)行第十九頁，共111頁。二，KPI的制（設(shè)）定與執(zhí)行KPI法符合一個重要的管理原理--“二八原理”。第二十頁，共111頁。二，KPI的制（設(shè)）定與執(zhí)行第二十一頁，共111頁。二，KPI的制（設(shè)）定與執(zhí)行公司戰(zhàn)略目標是長期性、指導(dǎo)性的、概括性的！因此，關(guān)鍵績效指標是驅(qū)動公司戰(zhàn)略目標實現(xiàn)的動力系統(tǒng)，是公司戰(zhàn)略對每個職位工作績效要求的具體體現(xiàn)第二十二頁，共111頁。二，KPI的制（設(shè)）定與執(zhí)行第二十三頁，共111頁。二，KPI的制（設(shè)）定與執(zhí)行優(yōu)點第二十四頁，共111頁。二，KPI的制（設(shè)）定與執(zhí)行不足之處第二十五頁，共111頁。二，KPI的制（設(shè)）定與執(zhí)行各部門的KPI？第二十六頁，共111頁。

感謝聆聽你學(xué)，或者不學(xué)，培訓(xùn)就在這里，不緊不慢！你聽，或者不聽，知識就在那里，不多不少！你愛或不愛，我就在這里，不喜不悲！第二十七頁，共111頁。第二十八頁，共111頁。三，數(shù)據(jù)分析不懂數(shù)據(jù)分析（不會看數(shù)據(jù)）的主管不是一個合格的主管！不懂數(shù)據(jù)分析（不會看數(shù)據(jù)）的主管不是一個合格的主管！第二十九頁，共111頁。三，數(shù)據(jù)分析在組織中，數(shù)據(jù)分析的意義：通過相關(guān)數(shù)字的統(tǒng)計、匯總、分析可以看到組織運行的實質(zhì)（內(nèi)在）及整個過程，及不斷修正組織的發(fā)展方向！第三十頁，共111頁。三，數(shù)據(jù)分析什么是數(shù)據(jù)分析？（舉例：啤酒與尿褲）第三十一頁，共111頁。三，數(shù)據(jù)分析第三十二頁，共111頁。三，數(shù)據(jù)分析第三十三頁，共111頁。三，數(shù)據(jù)分析第三十四頁，共111頁。三，數(shù)據(jù)分析第三十五頁，共111頁。三，數(shù)據(jù)分析如試乘試駕率低，則可能的原因是？如何解決？如留檔率低，則可能的原因是？如何解決？成交率低？邀約率低？按揭率低？客單價低？工時費低？備件滿足率低？等等…………如何解決？？！！第三十六頁，共111頁。

感謝聆聽你學(xué)，或者不學(xué)，培訓(xùn)就在這里，不緊不慢！你聽，或者不聽，知識就在那里，不多不少！你愛或不愛，我就在這里，不喜不悲！第三十七頁，共111頁。第三十八頁，共111頁。四，PDCA循環(huán)管理法第三十九頁，共111頁。四，PDCA循環(huán)管理法第四十頁，共111頁。四，PDCA循環(huán)管理法PDCA對團隊帶來的5大幫助：第四十一頁，共111頁。四，PDCA循環(huán)管理法PDCA的三個特點：第四十二頁，共111頁。四，PDCA循環(huán)管理法PDCA循環(huán)，不單是理解為一種管理手段，一種管理行為，更應(yīng)形成一種深入骨髓的管理思維習(xí)慣！PDCA循環(huán)，不單是理解為一種管理手段，一種管理行為，更應(yīng)形成一種深入骨髓的管理思維習(xí)慣！第四十三頁，共111頁。四，PDCA循環(huán)管理法第四十四頁，共111頁。四，PDCA循環(huán)管理法1，P(plan)計劃：分析原因，確定計劃、目標；P(plan)計劃：分析原因，確定計劃、目標第四十五頁，共111頁。四，PDCA循環(huán)管理法D(Do)執(zhí)行：制定執(zhí)行措施并嚴格執(zhí)行第四十六頁，共111頁。四，PDCA循環(huán)管理法C(check)檢查：制定考核措施并進行相應(yīng)檢查及考核第四十七頁，共111頁。四，PDCA循環(huán)管理法A(act)修正：對結(jié)果進行總結(jié)并對標分析，正確的、成功的形成標準化，否則進行修正并進入下一個循環(huán)A(act)修正：對結(jié)果進行總結(jié)并對標分析，正確的、成功的形成標準化，否則進行修正并進入下一個循環(huán)第四十八頁，共111頁。

感謝聆聽你學(xué)，或者不學(xué)，培訓(xùn)就在這里，不緊不慢！你聽，或者不聽，知識就在那里，不多不少！你愛或不愛，我就在這里，不喜不悲！第四十九頁，共111頁。第五十頁，共111頁。五，政策、制度與流程的制（設(shè)）定什么是政策？什么是制度？政策與制度有何分別？第五十一頁，共111頁。五，政策、制度與流程的制（設(shè)）定相對來說，政策是宏觀性的，而制度是微觀性的，政策更多的是方向性，而制度更多體現(xiàn)的是規(guī)則。第五十二頁，共111頁。五，政策、制度與流程的制（設(shè)）定簡單來說，制度就是針對管理的需要對組織制定的管理工具，目的是為確保組織用最正確的、最高效的方式開展工作，以最快達成組織目標。第五十三頁，共111頁。五，政策、制度與流程的制（設(shè)）定制度管理的5大功能：第五十四頁，共111頁。五，政策、制度與流程的制（設(shè)）定制度所具有的三個特點：第五十五頁，共111頁。五，政策、制度與流程的制（設(shè)）定制度的制定要點：第五十六頁，共111頁。五，政策、制度與流程的制（設(shè)）定制度制定的六個基本要求：第五十七頁，共111頁。

感謝聆聽你學(xué)，或者不學(xué)，培訓(xùn)就在這里，不緊不慢！你聽，或者不聽，知識就在那里，不多不少！你愛或不愛，我就在這里，不喜不悲！第五十八頁，共111頁。第五十九頁，共111頁。六，5S管理

整理整頓清掃清潔素養(yǎng)第六十頁，共111頁。六，5S管理■何為5S5S就是1）整理（SEIRI）2）整頓（SEITON）3）清掃（SEISO）4）清潔（SEIKETSU）5）素養(yǎng)（SHITSUKE）共五個項目，因日語的拼音均以"S"開頭，簡稱5S。第六十一頁，共111頁。六，5S管理5S起源于日本，通過規(guī)范現(xiàn)場、現(xiàn)物，營造一目了然的工作環(huán)境，培養(yǎng)員工良好的工作習(xí)慣，其最終目的是提升人的品質(zhì)：第六十二頁，共111頁。六，5S管理☆整理：

將工作場所任何東西區(qū)分為有必要的與不必要的；

把必要的東西與不必要的東西明確地、嚴格地區(qū)分開來；

不必要的東西要盡快處理掉。

第六十三頁，共111頁。六，5S管理☆整理目的：●騰出空間，空間活用●防止誤用、誤送●塑造清爽的工作場所工作過程中經(jīng)常有一些殘余、殘舊及過期的物料等滯留在現(xiàn)場，既占據(jù)了地方又阻礙工作。

第六十四頁，共111頁。六，5S管理（要有決心，不必要的物品應(yīng)斷然地加以處置）六個注意點：第六十五頁，共111頁。六，5S管理☆整頓：

對整理之后留在現(xiàn)場的必要的物品分門別類放置，排列整齊。

明確數(shù)量，并進行有效地標識。目的：●工作場所一目了然●整整齊齊的工作環(huán)境●消除找尋物品的時間

●消除過多的積壓物品注意點：這是提高效率的基礎(chǔ)。

第六十六頁，共111頁。六，5S管理☆整頓實施要領(lǐng)：第六十七頁，共111頁。六，5S管理整頓的"3要素"：場所、方法、標識

1）放置場所·物品的放置場所原則上要100%設(shè)定

·物品的保管要定點、定容、定量

·工作場所只能放真正需要的物品

2）放置方法·易取

·不超出所規(guī)定的范圍

·在放置方法上多下工夫

3）標識方法·放置場所和物品原則上一對一表示

·現(xiàn)物的表示和放置場所的表示

·某些表示方法全公司要統(tǒng)一

·在表示方法上多下工夫

第六十八頁，共111頁。六，5S管理整頓的“3定”原則：1）定點：放在哪里合適2）定容：用什么容器、顏色3）定量：規(guī)定合適的數(shù)量第六十九頁，共111頁。六，5S管理☆清掃:

將工作場所清掃干凈

保持工作場所干凈、亮麗的環(huán)境。目的：●消除贓污，保持職場內(nèi)干干凈凈、明明亮亮●穩(wěn)定品質(zhì)●減少作業(yè)傷害

第七十頁，共111頁。六，5S管理注意點：責(zé)任化、制度化。實施要領(lǐng)：

1）建立清掃責(zé)任區(qū)(室內(nèi)、外)

2）執(zhí)行例行掃除，清理臟污

3）調(diào)查污染源,予以杜絕或隔離

4）建立清掃基準,作為規(guī)范第七十一頁，共111頁。六，5S管理☆清潔：

將上面的3S實施的做法制度化、規(guī)范化，并貫徹執(zhí)行及維持結(jié)果。目的：●維持上面3S的成果

第七十二頁，共111頁。六，5S管理注意點：制度化，定期檢查。實施要領(lǐng)：

1）落實前面3S工作

2）制訂考評方法

3）制訂獎懲制度，加強執(zhí)行

4）高階主管經(jīng)常帶頭巡查，以表重視第七十三頁，共111頁。六，5S管理☆素養(yǎng)：通過晨會等手段，提高全員文明禮貌水準。培養(yǎng)每位成員養(yǎng)成良好的習(xí)慣，并遵守規(guī)則做事。開展5S容易，但長時間的維持必須靠素養(yǎng)的提升。目的：●培養(yǎng)具有好習(xí)慣、遵守規(guī)則的員工●提高員工文明禮貌水準●營造團體精神

第七十四頁，共111頁。六，5S管理注意點：長期堅持，才能養(yǎng)成良好的習(xí)慣。實施要領(lǐng)：

1）制訂服裝、儀容、識別證標準

2）制訂共同遵守的有關(guān)規(guī)則、規(guī)定

3）制訂禮儀守則

4）教育訓(xùn)練（新進人員強化5S教育、實踐）

5）推動各種精神提升活動（晨會、禮貌運動等）第七十五頁，共111頁。

感謝聆聽你學(xué)，或者不學(xué)，培訓(xùn)就在這里，不緊不慢！你聽，或者不聽，知識就在那里，不多不少！你愛或不愛，我就在這里，不喜不悲！第七十六頁，共111頁。第七十七頁，共111頁。七，SWOT分析法第七十八頁，共111頁。七，SWOT分析法

劣勢（Weakness）

優(yōu)勢

（Strength）威脅（Threats）機會

（Opportunity）

優(yōu)勢

（Strength）劣勢（Weakness）機會

（Opportunity）威脅（Threats）第七十九頁，共111頁。七，SWOT分析法競爭優(yōu)勢（S）

是指一個企業(yè)超越其競爭對手的能力，或者指公司所特有的能提高公司競爭力的東西。第八十頁，共111頁。七，SWOT分析法競爭劣勢（W）

是指某種公司缺少或做的不好的東西，或指某種會使公司處于劣勢的條件。第八十一頁，共111頁。七，SWOT分析法公司面臨的潛在機會(O)行業(yè)市場的重大利好，如需求持續(xù)增加，或競爭對手因其自身原因?qū)е碌母偁幜ο陆档鹊耐獠恳蛩?。第八十二頁，?11頁。七，SWOT分析法危及公司的外部威脅(T)在公司的外部環(huán)境中，總是存在某些對公司的盈利能力和市場地位構(gòu)成威脅的因素。第八十三頁，共111頁。

感謝聆聽你學(xué)，或者不學(xué)，培訓(xùn)就在這里，不緊不慢！你聽，或者不聽，知識就在那里，不多不少！你愛或不愛，我就在這里，不喜不悲！第八十四頁，共111頁。第八十五頁，共111頁。八，魚骨圖分析法

魚骨圖分析法又名因果圖，是一種發(fā)現(xiàn)問題“根本原因”的分析方法，現(xiàn)代工商管理教育將其劃分為問題型、原因型及對策型魚骨圖等幾類。第八十六頁，共111頁。八，魚骨圖分析法魚骨圖的三種類型第八十七頁，共111頁。八，魚骨圖分析法第八十八頁，共111頁。八，魚骨圖分析法要點：繪圖時，應(yīng)保證大骨與主骨成60度夾角，中骨與主骨平行繪圖過程第八十九頁，共111頁。八，魚骨圖分析法使用步驟(1)查找要解決的問題；(2)把問題寫在魚骨的頭上；(3)討論問題原因；(4)問題分組，在魚骨上標出；(5)總結(jié)正確的原因；(6)針對問題的答案再問為什么；(7)至少深入五個層次（連續(xù)問五個問題）。第九十頁，共111頁。八，魚骨圖分析法骨圖案例分析與實操第九十一頁，共111頁。

感謝聆聽你學(xué)，或者不學(xué)，培訓(xùn)就在這里，不緊不慢！你聽，或者不聽，知識就在那里，不多不少！你愛或不愛，我就在這里，不喜不悲！第九十二頁，共111頁。第九十三頁，共111頁。九，執(zhí)行力打造為什么問題反復(fù)提醒，但仍然反復(fù)發(fā)生？為什么事必躬親反而弄得更糟？為什么完美無缺的戰(zhàn)略方案達不到預(yù)期的效果？為什么同樣的計劃，同樣的策略，業(yè)績卻相差十萬八千里？執(zhí)行力缺失是導(dǎo)致許多企業(yè)產(chǎn)生危機甚至消失的關(guān)鍵因素，許多企業(yè)的失敗不是戰(zhàn)略的問題，而是戰(zhàn)略執(zhí)行的問題！第九十四頁，共111頁。九，執(zhí)行力打造什么是“執(zhí)行力”？為何執(zhí)行難？第九十五頁，共111頁。九，執(zhí)行力打造執(zhí)行：實現(xiàn)既定目標的具體過程；執(zhí)行力：完成執(zhí)行、實現(xiàn)構(gòu)想的能力和手段。

執(zhí)行力是一門學(xué)問，是一套系統(tǒng)化的流程，就是在日常工作中將目標、方案、部署、規(guī)劃變成現(xiàn)實操作的能力，它不是單一的素質(zhì)，而是多種素質(zhì)、能力的結(jié)合與表現(xiàn)，它包括對方法和目標的嚴密討論、質(zhì)疑、堅持不懈的跟進，以及責(zé)任的具體落實。第九十六頁，共111頁。九，執(zhí)行力打造注971.直接領(lǐng)導(dǎo)的態(tài)度、傾向；2.領(lǐng)導(dǎo)層的監(jiān)管力度，公司整體的執(zhí)行氛圍；4.上級是否為員工創(chuàng)造了必要條件和相應(yīng)的充分條件，是否及時幫助員工解決問題；5.未制定有效的激勵機制，獎懲不分明，管理制度不健全或不合理及管理者的自身素質(zhì)；6.公司制度、工作流程對個人的要求；7.不理解執(zhí)行項目目的；9.基層員工的惰性和

習(xí)慣；10.明確的流程及相應(yīng)的KPI考核。3.領(lǐng)導(dǎo)層處事不公，不能賞罰分明；8.看不到執(zhí)行項目好處；影響執(zhí)行力的10大要素為何執(zhí)行難-原因分析第九十七頁，共111頁。九，執(zhí)行力打造98影響基層執(zhí)行力的3個“不”不知道不能做到類別三類別二類別一不愿執(zhí)行第九十八頁，共111頁。九，執(zhí)行力打造99不能有效執(zhí)行的原因分析99人員配備不足、缺乏投入領(lǐng)導(dǎo)層未領(lǐng)會標準、缺乏方法；缺少方法缺少理念缺少監(jiān)督缺少投入原因分析基層沒有執(zhí)行、缺乏監(jiān)督第九十九頁，共111頁。九，執(zhí)行力打造100TextTextTextTextText2.通過培訓(xùn)提

升執(zhí)行能力3.通過薪資三維公平

提升執(zhí)行積極性。1.通過溝通崗位職責(zé)

明確執(zhí)行要點.5.通過有效監(jiān)督及糾偏提升執(zhí)行有效性.4.通過職業(yè)規(guī)劃提

升執(zhí)行主動性.提升基層執(zhí)行力的5個法則第一百頁，共111頁。九，執(zhí)行力打造1.通過溝通崗位職責(zé)明確執(zhí)行要點3.接車制單9.跟蹤回訪2.預(yù)約7.內(nèi)部交車

4.車輛維修8.交車結(jié)賬1.客戶招攬6.洗車5.完工檢查

（例）標準服務(wù)流程第一百零一頁，共111頁。九，執(zhí)行力打造2.通過培訓(xùn)提升執(zhí)行能力第一百零二頁，共111頁。九，執(zhí)行力打造103自我公平內(nèi)部公平外部公平3.通過薪資三維公平提升執(zhí)行積極性第一百零三頁，共111頁。九，執(zhí)行力打造104首席顧問資深顧問顧問助理入門級在服務(wù)的一個或幾個領(lǐng)域的資深專家，能夠向普通服務(wù)人員提供多方面的指導(dǎo)，需具備3-4年以上的服務(wù)接待經(jīng)驗（參照值）

公認的專家，能夠全面的針對所有服務(wù)接待人員的能力和技能方面提供專業(yè)指導(dǎo)，需具備6-7年以上的業(yè)務(wù)接待經(jīng)驗。掌握服務(wù)的基本技能和能力水平，能夠獨立開展銷售工作，需要具備1年以上的汽車接待經(jīng)驗（參照值）對服務(wù)